要想漸進(jìn)銷售好，“一頭一尾”很重要

在近疲勞（老視）管理的諸多解決方案中，框架眼鏡是最常見的光學(xué)管理手段。隨著人們生活方式和用眼環(huán)境的變化，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片逐漸成為大多數(shù)人的首選。在傳統(tǒng)的漸進(jìn)鏡片驗(yàn)配過程中，從業(yè)者會(huì)較多關(guān)注近附加度的設(shè)定和鏡片產(chǎn)品的選擇，而忽視了配鏡前的全面檢查與售后的跟蹤服務(wù)，由此可能引發(fā)一系列問題，嚴(yán)重者引發(fā)客戶投訴，導(dǎo)致部分顧客流失，轉(zhuǎn)而尋求更專業(yè)的漸進(jìn)鏡片驗(yàn)配服務(wù)。因此，要想做好漸進(jìn)鏡片的銷售，必須把握好“一頭一尾”——即配鏡前的健康篩查與售后的隨訪維護(hù)。

配鏡前：全面眼健康篩查，確保驗(yàn)配精準(zhǔn)

隨著年齡增長(zhǎng)，眼部調(diào)節(jié)能力下降，許多人會(huì)出現(xiàn)視近困難。然而，除了老視本身，身體機(jī)能的衰退、眼部的退行性變化也可能影響視功能。因此，在為患者驗(yàn)配前，應(yīng)進(jìn)行全面的眼健康檢查，以排除其他可能存在的眼部問題，制定最合適的矯正方案。

全面的眼健康檢查通常包含四個(gè)項(xiàng)目：視力檢查、屈光檢查、眼壓測(cè)量和眼底彩照。其中，2項(xiàng)及以上的參數(shù)異常，暗示著不同類型的眼部相關(guān)問題：遠(yuǎn)、近視力檢查結(jié)合屈光數(shù)據(jù)，可判斷是否存在老視或其他屈光異常；眼底彩照的清晰程度可提示屈光介質(zhì)的透明度，幫助篩查白內(nèi)障等問題；眼壓檢查結(jié)合視盤形態(tài)的評(píng)估則有助于發(fā)現(xiàn)青光眼的可疑癥狀；視網(wǎng)膜的健康狀況也可通過眼底檢查進(jìn)一步確認(rèn)，以排除糖尿病視網(wǎng)膜病變等可能影響視覺質(zhì)量的疾病。

在配鏡前進(jìn)行全面的眼健康檢查，不僅可以為漸進(jìn)鏡片的精準(zhǔn)驗(yàn)配提供科學(xué)依據(jù)，還能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)門店的信任感，提升對(duì)專業(yè)服務(wù)的認(rèn)可。同時(shí)，這一過程還能幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)潛在的眼部疾病，讓其意識(shí)到定期檢查視力的重要性，從而形成良好的眼健康管理習(xí)慣。

售后服務(wù)：

做好隨訪維護(hù)，提升客戶滿意度

由于采用多焦點(diǎn)過渡設(shè)計(jì)，與單光鏡片相比，漸進(jìn)鏡片需要更長(zhǎng)的適應(yīng)周期。因此，配戴初期的使用指導(dǎo)及售后隨訪至關(guān)重要，既能有效提高患者的依從性和配戴舒適度，還能減少因適應(yīng)不良而產(chǎn)生的退貨或投訴。

一般而言，漸進(jìn)鏡片的隨訪流程可以分為五個(gè)階段（如下表）：

持續(xù)的售后跟蹤服務(wù)，能幫助消費(fèi)者更快適應(yīng)漸進(jìn)鏡片，提升配戴成功率，增強(qiáng)他們對(duì)門店的信任度，提高品牌忠誠度。同時(shí)，這種持續(xù)的專業(yè)服務(wù)也有助于促進(jìn)二次消費(fèi)，讓消費(fèi)者愿意回店進(jìn)行后續(xù)的眼鏡更換或視力檢測(cè)，從而提升回購率和客單價(jià)。

結(jié)語

對(duì)于漸進(jìn)鏡片的消費(fèi)者來說，購買的不只是一副眼鏡，更是一種視覺解決方案和專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)。在這一過程中，只提供一張驗(yàn)光處方或推薦一款鏡片是不夠的，完整的漸進(jìn)鏡片銷售流程應(yīng)涵蓋精準(zhǔn)的配鏡前檢查和系統(tǒng)的售后隨訪。

做好“一頭一尾”，可以優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)，提升驗(yàn)配成功率，減少客訴問題，同時(shí)也能增強(qiáng)門店的競(jìng)爭(zhēng)力和口碑，讓漸進(jìn)鏡片銷售事半功倍。作為專業(yè)的驗(yàn)光和銷售人員，應(yīng)始終堅(jiān)持以消費(fèi)者需求為核心，提供更優(yōu)質(zhì)的漸進(jìn)鏡片解決方案，讓每一位老視患者都能擁有清晰、舒適的視覺體驗(yàn)。o

參考文獻(xiàn)

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[2] Practice Guidelines for Presbyopia Management 2023.

作者簡(jiǎn)介：依視路陸遜梯卡依視路品牌全國(guó)專業(yè)教育經(jīng)理；國(guó)家高級(jí)驗(yàn)光師，擁有國(guó)家眼視光技術(shù)初級(jí)（師）職稱；國(guó)際角膜塑形鏡學(xué)會(huì)亞洲分會(huì)（IAOA）高級(jí)會(huì)員；國(guó)際隱形眼鏡教育者協(xié)會(huì)（IACLE）會(huì)員；亞洲眼視光執(zhí)業(yè)管理協(xié)會(huì)（AOMA）老視管理專業(yè)顧問；國(guó)內(nèi)多所視光高校特聘講師；依視路“星光之路”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。