家族企業(yè)代際傳承對(duì)供應(yīng)鏈管理的影響

〔關(guān)鍵詞〕 家族企業(yè) 代際傳承 供應(yīng)鏈管理 客戶集中度 獲客投入 專有化投資 關(guān)系維護(hù)成本企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

ＤＯＩ：１０．３９６９ ／ ｊ．ｉｓｓｎ．１００４－９１０Ｘ．２０２４．０９．０１２

〔中圖分類號(hào)〕Ｆ２７０ ７； Ｆ２７４ 〔文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼〕Ａ

引言

改革開放以來(lái)， 民營(yíng)經(jīng)濟(jì)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分， 黨的二十大報(bào)告第一次明確提出“促進(jìn)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大”， “完善中國(guó)特色現(xiàn)代企業(yè)制度， 弘揚(yáng)企業(yè)家精神， 加快建設(shè)世界一流企業(yè)”， 展現(xiàn)出推動(dòng)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展壯大的堅(jiān)定決心， 也提振了廣大民營(yíng)企業(yè)家繼續(xù)把企業(yè)做優(yōu)做強(qiáng)做大的信心。家族企業(yè)是民營(yíng)企業(yè)的重要組成部分， 隨著眾多家族企業(yè)創(chuàng)始人正逐漸步入退休年齡， 家族企業(yè)也處在逐漸磨合的“交棒”路上?？蛻糍Y源是早期企業(yè)生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源， 而在消費(fèi)變革趨于客戶需求多元化和個(gè)性化的時(shí)代， 企業(yè)調(diào)整邊界并拓展供應(yīng)鏈至關(guān)重要［１］ ， 在接班過(guò)程中家族企業(yè)二代也面臨著維系原有大客戶資源和開拓新客戶市場(chǎng)的雙重挑戰(zhàn)。家族企業(yè)創(chuàng)始人在早期機(jī)會(huì)開發(fā)過(guò)程中， 大多利用社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)獲取客戶資源［２］ ， 而在數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下， 二代接班人獲取客戶資源的方式更加多樣化。那么， 家族企業(yè)發(fā)生代際傳承， 二代接班人會(huì)更具冒險(xiǎn)精神開拓新客戶資源， 還是更具穩(wěn)妥心態(tài)守護(hù)原有大客戶資源， 這已然成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，也是本文探討的重要議題。

２０２４年《政府工作報(bào)告》中提到， “推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)化升級(jí)” 是２０２４年重點(diǎn)工作之一，上下游企業(yè)間的關(guān)聯(lián)效應(yīng)和協(xié)同能力是增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈優(yōu)化升級(jí)的突破口， 為企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理提供重要依據(jù)［３］ 。而客戶管理是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 由客戶集中度來(lái)衡量的大客戶關(guān)系對(duì)家族企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但其在帶來(lái)顯著優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也伴隨一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。與大客戶建立牢固的合作關(guān)系為家族企業(yè)提供了相對(duì)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和收入來(lái)源， 長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)使得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的波動(dòng)性減弱， 深度合作有助于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合［４］ ， 進(jìn)而吸引更多客戶和合作伙伴。然而， 家族企業(yè)如果過(guò)度依賴少數(shù)大客戶， 當(dāng)出現(xiàn)合同解除、轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等現(xiàn)實(shí)情況時(shí)， 家族企業(yè)將面臨嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)沖擊， 業(yè)務(wù)可持續(xù)性將受到威脅［５］ ， 同時(shí)客戶依賴程度過(guò)高使得家族企業(yè)在商業(yè)談判中處于相對(duì)弱勢(shì)， 增加了家族企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在家族企業(yè)代際傳承過(guò)程中， 不論是對(duì)“老” 客戶的維護(hù)， 還是對(duì)“新” 客戶的開拓， 客戶資源變革也是二代接班人在企業(yè)供應(yīng)鏈管理中面臨的重要問(wèn)題。家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理中基于客戶集中度的影響程度及機(jī)制在當(dāng)前研究中尚沒(méi)有明確結(jié)論， 本文將針對(duì)兩者間關(guān)系進(jìn)行深入研究并給予解釋。

關(guān)于家族企業(yè)代際傳承與供應(yīng)鏈相關(guān)研究主要包括： （１） 代際傳承對(duì)家族企業(yè)發(fā)展影響研究。主要集中在家族企業(yè)戰(zhàn)略變革、投資效率、創(chuàng)新決策、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面， 在戰(zhàn)略變革方面， 家族企業(yè)在代際傳承窗口期內(nèi)會(huì)發(fā)生顯著的戰(zhàn)略變革， 同時(shí)戰(zhàn)略變革幅度受到傳承人合法性的影響，傾向于選擇更具差異化的企業(yè)戰(zhàn)略［６］ 。在投資效率方面， 家族企業(yè)發(fā)生代際傳承對(duì)企業(yè)投資效率有明顯提升且限制了過(guò)度投資［７］ 。在創(chuàng)新決策方面， 差異性接任方式對(duì)企業(yè)創(chuàng)新投入的影響體現(xiàn)為晉升制接班后相比空降制更能促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新投入［８］ ， 在父子共治過(guò)程中， 家族企業(yè)代際傳承父輩的父愛(ài)主義行為能夠促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新投資， 并受親緣關(guān)系、年齡差異和二代社會(huì)資本的影響［９］ 。而相較于企業(yè)傳統(tǒng)創(chuàng)新決策， 家族企業(yè)代際傳承對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響效果更明顯［１０］ ； （２） 企業(yè)供應(yīng)鏈的影響因素研究。當(dāng)前圍繞企業(yè)供應(yīng)鏈的研究較為豐富， 特別是關(guān)于供應(yīng)鏈韌性［３］ 、數(shù)字化［１１］ 、不確定性［１２］ 等領(lǐng)域， 客戶集中度作為企業(yè)供應(yīng)鏈管理中的一個(gè)重要指標(biāo)， 直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)份額［１３］ 和競(jìng)爭(zhēng)地位。研究發(fā)現(xiàn)， 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)提高企業(yè)披露高質(zhì)量信息的能力和動(dòng)力， 從而顯著降低客戶集中度， 緩解過(guò)于集中的客戶資源給企業(yè)帶來(lái)的壓力［１４］ 。技術(shù)創(chuàng)新能夠通過(guò)提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位、滿足客戶需求來(lái)創(chuàng)造新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)， 對(duì)集中的客戶結(jié)構(gòu)造成沖擊， 削弱大客戶制約風(fēng)險(xiǎn)［１５］ ， 從而降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

綜合上述文獻(xiàn)， 尚未有文獻(xiàn)基于客戶集中度視角研究家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈管理可能存在的影響及作用機(jī)制。不同代際的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、品牌認(rèn)知、客戶關(guān)系管理等方面的定位和目標(biāo)不同， 通過(guò)對(duì)代際傳承后客戶集中度變化趨勢(shì)的研究， 有助于深入挖掘代際傳承是如何塑造企業(yè)與客戶之間關(guān)系以及其機(jī)制路徑， 為家族企業(yè)在實(shí)踐中更好地理解和管理供應(yīng)鏈提供有力的理論支持， 并為其長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展提供新的視角和思路。

本文基于客戶集中度視角豐富了家族企業(yè)代際傳承與供應(yīng)鏈管理的關(guān)系研究； 從家族企業(yè)領(lǐng)域拓展了供應(yīng)鏈管理的影響因素研究； 運(yùn)用家族企業(yè)的微觀大樣本數(shù)據(jù)， 通過(guò)構(gòu)建模型系統(tǒng)檢驗(yàn)了家族企業(yè)代際傳承對(duì)客戶集中度的影響， 從而為代際傳承影響企業(yè)供應(yīng)鏈管理的重大戰(zhàn)略變革提供了經(jīng)驗(yàn)證據(jù)支撐。

１理論分析與研究假說(shuō)

１.１代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度的影響

不同代際領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)定位和戰(zhàn)略選擇有所差異， 代際傳承意味著新一代家族企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)帶來(lái)不同的管理理念和戰(zhàn)略取向［１６］ 。二代接班人趨向于引入更加專業(yè)和透明的治理機(jī)制， 以降低代際沖突和提高企業(yè)效率［１７］ 。為了避免過(guò)度依賴大客戶關(guān)系， 二代接班人會(huì)調(diào)整供應(yīng)鏈管理方式，降低客戶集中度來(lái)減緩經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

相較于創(chuàng)始人， 家族企業(yè)二代偏向于追求多元化資源。企業(yè)具有的資源可轉(zhuǎn)變成獨(dú)特的能力，資源在企業(yè)間是不可流動(dòng)的且難以復(fù)制， 這些獨(dú)特的資源與能力是企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉［１８］ 。二代接班人受社會(huì)環(huán)境和教育背景的影響， 帶來(lái)的文化變革使企業(yè)更加開放、靈活［１９］ ， 這種變化促使企業(yè)尋求多元化發(fā)展戰(zhàn)略， 通過(guò)拓展新的客戶群體來(lái)減輕對(duì)核心客戶的過(guò)度依賴。從社會(huì)資本理論的角度看， 代際傳承后會(huì)使企業(yè)引入新的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)［２０］ ， 新一代領(lǐng)導(dǎo)者可能在行業(yè)內(nèi)建立新的關(guān)系， 拓寬企業(yè)的合作伙伴和客戶網(wǎng)絡(luò)， 這種社會(huì)資本的增加有助于企業(yè)獲取更多的商機(jī)， 降低對(duì)特定客戶的過(guò)度依賴。

兩代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在企業(yè)戰(zhàn)略方面具有差異化決策。代際傳承通常伴隨著對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和創(chuàng)新的重新思考， 二代介入的家族企業(yè)通過(guò)減少關(guān)聯(lián)交易、提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量等途徑緩和了代理沖突， 進(jìn)而改善了創(chuàng)新活動(dòng)［１０］ 。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求， 二代接班人會(huì)更加注重開發(fā)面向新客戶群體的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)深入了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求， 識(shí)別到未被充分滿足的市場(chǎng)細(xì)分， 從而推動(dòng)企業(yè)設(shè)計(jì)和推出符合多元化消費(fèi)需求的產(chǎn)品或服務(wù)， 這種定位可以幫助企業(yè)滲透到新的客戶群體中［２１］ ， 減緩對(duì)過(guò)去核心客戶的過(guò)度依賴， 進(jìn)而降低客戶集中度?；谏鲜龇治?， 提出本文的核心假說(shuō)：

Ｈ１：家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度有顯著負(fù)向影響， 即經(jīng)歷二代傳承后， 企業(yè)客戶集中度降低。

１.２影響機(jī)制分析

代際傳承是家族企業(yè)發(fā)展中一項(xiàng)關(guān)鍵而復(fù)雜的過(guò)程［２２］ ， 本文嘗試從開拓新客戶和維護(hù)老客戶的思路， 探討家族企業(yè)代際傳承對(duì)客戶集中度的作用機(jī)制。

（１） 家族企業(yè)二代接班人可以通過(guò)增加獲客投入， 開拓新客戶群體， 從而降低客戶集中度， 分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為確保家族企業(yè)在傳承過(guò)程中不被大環(huán)境淘汰， 接班人往往在交接后著手企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作。通過(guò)調(diào)整成本投入結(jié)構(gòu)， 加大廣告、市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)等活動(dòng)的營(yíng)銷投入， 有助于提高產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知度， 拓展客戶基礎(chǔ)［２３］ 。二代接班人通過(guò)加強(qiáng)對(duì)品牌建設(shè)投入， 使得企業(yè)在市場(chǎng)上樹立更豐富的品牌形象， 品牌認(rèn)知度的提高有助于家族企業(yè)減少對(duì)少數(shù)關(guān)鍵客戶的過(guò)度依賴， 形成更為多元化的客戶基礎(chǔ)［２４］ ； 同時(shí)， 二代接班人傾向于通過(guò)廣泛的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)來(lái)提高信息透明度， 使得潛在客戶更容易了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)， 有助于拓展客戶基礎(chǔ)， 減緩對(duì)特定客戶的依賴。基于上述分析， 提出本文的第２ 個(gè)假說(shuō)：

Ｈ２：家族企業(yè)代際傳承會(huì)通過(guò)增加獲客投入來(lái)降低企業(yè)客戶集中度

（２） 家族企業(yè)二代接班人可以通過(guò)降低專有化投資， 減弱由于大客戶制約帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)， 分散客戶群體， 從而降低客戶集中度。當(dāng)專有化投資較多時(shí)， 企業(yè)中斷與現(xiàn)有客戶合作所需的成本上升， 轉(zhuǎn)換成本較高［２５］ 。同時(shí)， 供應(yīng)商針對(duì)特定客戶的專有化投資會(huì)增加公司的融資約束和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)， 阻礙供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新［２６］ 。為了避免潛在風(fēng)險(xiǎn)， 二代接班人更傾向于推動(dòng)企業(yè)的戰(zhàn)略多元化， 通過(guò)調(diào)整專有化投資， 降低客戶轉(zhuǎn)換成本， 進(jìn)而重塑企業(yè)成本結(jié)構(gòu)， 避免受大客戶非常態(tài)化變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)影響， 推動(dòng)開發(fā)新產(chǎn)品線， 吸引更廣泛客戶群體， 從而分散客戶集中度， 降低對(duì)特定客戶的依賴， 使企業(yè)更為穩(wěn)健和靈活?；谏鲜龇治?， 提出本文的第３ 個(gè)假說(shuō)：

Ｈ３：家族企業(yè)代際傳承會(huì)通過(guò)降低專有化投資來(lái)分散企業(yè)客戶集中度。

（３） 家族企業(yè)二代接班人可以通過(guò)減少關(guān)系維護(hù)成本， 降低維護(hù)原有客戶資源的投入成本， 從而降低客戶集中度， 削弱企業(yè)對(duì)大客戶依賴度。隨著代際傳承， 企業(yè)管理理念發(fā)生演變， 家族企業(yè)傳統(tǒng)創(chuàng)始人和二代接班人在維護(hù)客戶關(guān)系方面存在不同的戰(zhàn)略偏好。家族企業(yè)創(chuàng)始人大多親自參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)， 在業(yè)務(wù)中建立了深厚的人際網(wǎng)絡(luò)，所以更傾向于通過(guò)密切的人脈關(guān)系和社會(huì)資源等方式來(lái)維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系， 但社會(huì)資源往往無(wú)法有效傳承［２７］ 。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展， 二代接班人會(huì)帶來(lái)全新的經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)知識(shí)及關(guān)系資源， 以及更專業(yè)化和現(xiàn)代化的管理觀念， 同時(shí)傾向于利用數(shù)字化技術(shù)來(lái)管理客戶關(guān)系［１０］ 。相比更為高昂的維護(hù)關(guān)系成本， 二代接班人更注重通過(guò)提供高品質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引和留住客戶， 從而避免企業(yè)在客戶關(guān)系上的單一薄弱點(diǎn)， 故可能做出降低維護(hù)原有客戶投入成本的決策?；谏鲜龇治觯?提出本文的第４ 個(gè)假說(shuō)：

Ｈ４：家族企業(yè)代際傳承會(huì)通過(guò)減少關(guān)系維護(hù)成本來(lái)降低企業(yè)客戶集中度。

２研究設(shè)計(jì)

２.１數(shù)據(jù)來(lái)源

對(duì)于家族企業(yè)的定義， 借鑒Ａｎｄｅｒｓｏｎ 和Ｒｅｅｂ（２００３）［２８］的研究， 本文認(rèn)為家族企業(yè)應(yīng)當(dāng)滿足：（１） 企業(yè)第一大股東為創(chuàng)始人或其家族成員， 且持股１０％及以上； （２） 企業(yè)董事中含有創(chuàng)始人或其家族成員。以此為標(biāo)準(zhǔn)， 本文選?。玻埃埃贰玻埃玻衬暝谥袊?guó)Ａ 股上市的家族企業(yè)為樣本， 并對(duì)原始數(shù)據(jù)作如下處理： （１） 剔除金融行業(yè)上市公司；（２） 剔除ＳＴ公司；（３） 剔除數(shù)據(jù)異常和缺失嚴(yán)重的公司數(shù)據(jù)。最終， 本文共得到１８７８６個(gè)公司－年度觀察值。家族企業(yè)基本信息、財(cái)務(wù)指標(biāo)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)等方面原始數(shù)據(jù)來(lái)源于ＣＳＭＡＲ 數(shù)據(jù)庫(kù)之中國(guó)上市公司家族企業(yè)研究數(shù)據(jù)庫(kù)、財(cái)務(wù)報(bào)表、附注及財(cái)務(wù)指標(biāo)分析研究數(shù)據(jù)庫(kù)以及供應(yīng)鏈研究數(shù)據(jù)庫(kù)等。為了克服極端值的影響， 本文對(duì)所有連續(xù)性變量進(jìn)行了１％和９９％分位的縮尾處理。

２.３變量選擇

（１） 被解釋變量： 客戶集中度。大客戶關(guān)系對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生重要影響， 大客戶不僅能夠提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)和收入， 還由于較高的大客戶依賴性可能帶來(lái)一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)。參考王雄元等（２０１４）［２９］ 的研究， 本文使用前五大客戶銷售額占年度總銷售額比例來(lái)衡量家族企業(yè)客戶集中度。

（２） 核心解釋變量： 家族企業(yè)代際傳承。家族企業(yè)的代際傳承有助于保持企業(yè)文化的連續(xù)性，同時(shí)二代成員作為實(shí)際控制人對(duì)企業(yè)平穩(wěn)過(guò)渡和日常經(jīng)營(yíng)延續(xù)產(chǎn)生積極作用。本文對(duì)代際傳承的衡量為， 如果家族企業(yè)的二代擔(dān)任了該公司的實(shí)際控制人， 則賦值為１，否則為０。

（３） 控制變量： 本文選取李姝等（２０２１）［１５］ 、Ｈｅ和Ｔｉａｎ（２０１３）［３０］ 的研究中已證實(shí)影響企業(yè)客戶集中度的因素予以控制， 具體變量見(jiàn)表１。

２.４描述性統(tǒng)計(jì)

變量的描述性統(tǒng)計(jì)分析如表２ 所示。從變量的描述性統(tǒng)計(jì)分析可以看出： （１） 平均來(lái)看，２００７～２０２３ 年中國(guó)Ａ 股上市家族企業(yè)的客戶集中度約為３３.７０％，即企業(yè)前五大客戶銷售額占全年銷售額比例平均為３３.７０％；最低為０.５０％，最高為９８.６０％，說(shuō)明我國(guó)上市家族企業(yè)中客戶集中度差異較大， 部分公司客戶集中度過(guò)高， 對(duì)大客戶具有較高依賴性，另有少量公司缺乏相對(duì)穩(wěn)定的客戶； （２） ２００７～２０２３年間約有一成的企業(yè)完成了二代傳承， 即家族企業(yè)二代擔(dān)任了該公司的實(shí)際控制人； （３） 企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率和總資產(chǎn)利潤(rùn)率的平均值約為３５.５０％和４.４０％，營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率平均約為１８.１０％；（４） 企業(yè)第一大股東持股比例平均約為３２.１０％，而第２～ ５大股東持股比例合計(jì)約占第一大股東持股比例的８５.７０％， 即其股權(quán)制衡度約８５.７０％。

３實(shí)證分析

３.１基準(zhǔn)回歸分析

本文的基準(zhǔn)回歸分析結(jié)果如表３ 所示。其中，列（１） 中未考慮控制變量， 列（２） 中考慮了年份固定效應(yīng)和公司固定效應(yīng)， 列（３） 中考慮了相關(guān)的控制變量。從回歸結(jié)果來(lái)看， 無(wú)論是否考慮控制變量和固定效應(yīng)， 家族企業(yè)傳承代際對(duì)企業(yè)客戶集中度都有負(fù)向影響， 且其系數(shù)均在１％水平上顯著。這說(shuō)明， 當(dāng)企業(yè)發(fā)生代際傳承后，客戶集中度會(huì)下降。列（２） 和（３） 中控制了年份和個(gè)體固定效應(yīng)， 表明在同一年度， 發(fā)生二代傳承的企業(yè)表現(xiàn)出客戶集中度下降的趨勢(shì)。列（３） 中可以看出家族企業(yè)傳承代際的回歸系數(shù)為－０.０１０， 也就是說(shuō)， 經(jīng)歷了二代傳承的家族企業(yè)， 其客戶集中度下降約１.００％（絕對(duì)值）?？紤]到２００７～２０２３年中國(guó)Ａ 股上市家族企業(yè)的客戶集中度平均約為３３.７０％， 因而其占比約為２.９７％（相對(duì)值）， 說(shuō)明代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度具有顯著影響， 具體表明經(jīng)歷了二代傳承的家族企業(yè)，降低了對(duì)大客戶的依賴， 削弱了其制約風(fēng)險(xiǎn)， 推動(dòng)供應(yīng)鏈配置更加多元化。

３.２ 內(nèi)生性分析

為了緩解可能存在的內(nèi)生性問(wèn)題， 本文使用工具變量法和ＰＳＭ－ＤＩＤ進(jìn)行內(nèi)生性分析。

（１） 工具變量法。借鑒何理和唐藝桐（２０２２）［３１］的做法， 本文選擇家族企業(yè)注冊(cè)地周圍３０公里以內(nèi)的寺廟和道觀的數(shù)量作為工具變量。從相關(guān)性來(lái)看， 寺廟和道觀文化是古代中國(guó)傳統(tǒng)宗教和文化的代表， 是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分。受傳統(tǒng)文化的影響， 家族企業(yè)將企業(yè)控制權(quán)交接給二代接班人是傳承的主要方式之一。從排他性來(lái)看， 注冊(cè)地周圍３０ 公里以內(nèi)的寺廟和道觀的數(shù)量不會(huì)對(duì)企業(yè)客戶集中度產(chǎn)生直接影響。利用兩階段最小二乘法下工具變量回歸結(jié)果顯示， 家族企業(yè)代際傳承與工具變量在１％水平上顯著正相關(guān)。不可識(shí)別檢驗(yàn)結(jié)果顯示， Ｋｌｅｉｂｅｒｇｅｎ－Ｐａａｐ ｒｋ ＬＭ 統(tǒng)計(jì)量為１４１.２８， Ｐ 值為００.００，顯著拒絕不可識(shí)別的原假設(shè)。弱工具變量檢驗(yàn)結(jié)果顯示， Ｃｒａｇｇ－Ｄｏｎａｌｄ Ｗａｌｄ Ｆ 統(tǒng)計(jì)量為１５８.１５，Ｋｌｅｉｂｅｒｇｅｎ－Ｐａａｐ ｒｋＷａｌｄ Ｆ 統(tǒng)計(jì)量為１４３.７６，均顯著大于Ｓｔｏｃｋ－Ｙｏｇｏ檢驗(yàn)１０％水平上的臨界值１６.３８， 表明不存在弱工具變量問(wèn)題。在第二階段回歸結(jié)果中， 在考慮了內(nèi)生性問(wèn)題后， 家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度仍然具有顯著的負(fù)向影響。詳細(xì)工具變量回歸分析結(jié)果見(jiàn)表４。

（２） ＰＳＭ－ＤＩＤ分析方法。為了克服已經(jīng)發(fā)生二代傳承和未發(fā)生二代傳承的家族企業(yè)間由于樣本差異而帶來(lái)的內(nèi)生性， 本文通過(guò)采用ＰＳＭ－ＤＩＤ的方法來(lái)進(jìn)行內(nèi)生性分析。①對(duì)樣本進(jìn)行ＰＳＭ 匹配， 處理組為２００７～２０２３年內(nèi)發(fā)生過(guò)二代傳承的企業(yè)（Ｔｒｅａｔｅｄ ＝ １）， 控制組為２００７～２０２３年內(nèi)未發(fā)生過(guò)二代傳承的企業(yè)（Ｔｒｅａｔｅｄ ＝０），選取基準(zhǔn)回歸中的控制變量作為匹配變量估計(jì)傾向得分， 進(jìn)行１ ∶１近鄰匹配。平衡性檢驗(yàn)結(jié)果表明， 匹配后處理組與控制組的標(biāo)準(zhǔn)偏差減小， 且在所有控制變量上均不存在顯著差異， 因此匹配變量選取較為合理； ②構(gòu)建多期ＤＩＤ 模型進(jìn)行內(nèi)生性檢驗(yàn)。Ｐｏｓｔ 為區(qū)分二代傳承前后的指示變量， 若家族企業(yè)在樣本期間內(nèi)發(fā)生過(guò)二代傳承， 則傳承當(dāng)年及以后的年份取值為１， 否則為０?；貧w結(jié)果表明，考慮了控制變量后， Ｔｒｅａｔｅｄ ×Ｐｏｓｔ的系數(shù)顯著為負(fù)， 說(shuō)明處理組發(fā)生二代傳承后， 其客戶集中度顯著下降。因此， 采用ＰＳＭ－ＤＩＤ 方法后，家族企業(yè)二代傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度仍然有著顯著的負(fù)向影響。ＰＳＭ－ＤＩＤ 回歸分析結(jié)果見(jiàn)表５。

３.３穩(wěn)健性檢驗(yàn)

為了保證本文結(jié)論的可靠性， 對(duì)于基準(zhǔn)回歸分析結(jié)果， 本文進(jìn)行了以下穩(wěn)健性檢驗(yàn)。

（１） 替換被解釋變量， 本文采用“客戶集中度赫芬達(dá)爾指數(shù)” （ＣＣ＿ｈｈｉ） 替換原有被解釋變量。重復(fù)基準(zhǔn)回歸， 分析結(jié)果如表６ 列（１） 所示， 家族企業(yè)代際傳承與企業(yè)客戶集中度之間關(guān)系仍然顯著為負(fù)。

（２） 替換解釋變量， 本文采用“家族企業(yè)二代成員是否擔(dān)任該公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理” （Ｇｅｎ＿ｐａｒ）替換原有解釋變量， 分析結(jié)果如表６ 列（２）所示， 家族企業(yè)代際傳承與企業(yè)客戶集中度之間關(guān)系仍然顯著為負(fù)。

（３） 保留不同樣本， 為緩解其他因素的影響，本文分別對(duì)經(jīng)歷了二代傳承企業(yè)的樣本、制造業(yè)企業(yè)樣本以及剔除２０２０～２０２２年受新冠肺炎疫情因素影響的樣本進(jìn)行回歸， 分析結(jié)果如表７列（１） ～（３） 所示， 與基準(zhǔn)回歸相比， 沒(méi)有顯著變化。以上結(jié)果表明， 本文中的基準(zhǔn)結(jié)果是穩(wěn)健的。

３.４異質(zhì)性分析

為了進(jìn)一步分析家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度的異質(zhì)性影響， 同時(shí)為了佐證本文影響機(jī)制成立的穩(wěn)健性， 本部分將從企業(yè)和行業(yè)兩個(gè)層面開展異質(zhì)性分析。其中， 企業(yè)性質(zhì)包括對(duì)控制上市公司方式和資本密集度方面的異質(zhì)性影響，而行業(yè)類別包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度和行業(yè)技術(shù)水平方面的異質(zhì)性影響。具體如下：

（１） 企業(yè)層面的異質(zhì)性分析。在家族企業(yè)演變過(guò)程中， 企業(yè)特質(zhì)的差異性對(duì)客戶關(guān)系的穩(wěn)定性有一定影響， 為了探究家族企業(yè)代際傳承在控制方式和資本密集度的差異性對(duì)代際傳承后客戶集中度的異質(zhì)性影響， 對(duì)兩種特性企業(yè)進(jìn)行分組回歸。

①控制上市公司方式。本文將實(shí)際控制人控制上市公司方式分為直接控制、金字塔式、多重持股， 剔除了交叉持股式和其他控制方式的個(gè)位數(shù)企業(yè)樣本。在表８ 中列（１） ～（３） 將控制上市公司方式進(jìn)行分組回歸， 估計(jì)結(jié)果顯示金字塔式類型的系數(shù)顯著為負(fù)， 而其他方式影響不顯著，說(shuō)明實(shí)際控制人通過(guò)金字塔式控制上市公司的家族企業(yè)代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度的異質(zhì)性影響。原因在于， 金字塔結(jié)構(gòu)中存在多個(gè)層級(jí)， 實(shí)際控制人發(fā)生代際傳承， 管理層分工往往更加專業(yè)化和細(xì)致化， 隨著金字塔層級(jí)的增加， 控制權(quán)和現(xiàn)金權(quán)逐漸分離， 代際傳承后的實(shí)際控制人生存壓力也較大， 傾向于更靈活地調(diào)整業(yè)務(wù)策略， 減少對(duì)特定客戶的依賴。從而吸引更廣泛的客戶群體。

②資本密集度。根據(jù)資本密集度的中位數(shù)將家族企業(yè)劃分為資本密集度型和勞動(dòng)密集型兩組，并進(jìn)行分組檢驗(yàn)。通過(guò)表８ 中列（４）、（５） 的估計(jì)結(jié)果顯示， 在資本密集型企業(yè)的樣本組， 回歸系數(shù)為負(fù)， 且在１０％顯著性水平下顯著； 在勞動(dòng)密集型企業(yè)的樣本組， 回歸系數(shù)為負(fù)， 在１％ 顯著性水平下顯著。綜上分析可知， 在勞動(dòng)密集型家族企業(yè)發(fā)生代際傳承對(duì)降低客戶集中度效果更加明顯。原因在于， 資本密集度高的企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)， 但對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)性較差， 相比之下， 勞動(dòng)密集型企業(yè)更加靈活，能夠快速調(diào)整成本結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，從而影響客戶集中度。

（２） 行業(yè)層面的異質(zhì)性分析。企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度不同， 技術(shù)發(fā)展水平的差異都會(huì)使代際傳承對(duì)客戶集中度產(chǎn)生異質(zhì)性影響。為了區(qū)分家族企業(yè)所在行業(yè)的差異性， 分別從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度和行業(yè)技術(shù)水平兩方面進(jìn)行異質(zhì)性分析。具體如下：

①行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度。根據(jù)行業(yè)集中度的中位數(shù)將家族企業(yè)劃分為低行業(yè)集中度企業(yè)和高行業(yè)集中度企業(yè)兩組， 并進(jìn)行分組檢驗(yàn)。通過(guò)表９ 中列（１）、（２） 的估計(jì)結(jié)果顯示， 所在高行業(yè)集中度企業(yè)樣本的系數(shù)顯著為負(fù)， 而低行業(yè)集中度企業(yè)樣本回歸結(jié)果不顯著， 說(shuō)明家族企業(yè)所在行業(yè)集中度較高時(shí)， 代際傳承降低客戶集中度的影響更加突出。原因在于， 當(dāng)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度較高時(shí)，家族企業(yè)需要更積極地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 以保持或提高市場(chǎng)份額， 代際傳承后實(shí)際控制人會(huì)著力吸引更多客戶， 以滿足市場(chǎng)上的差異化需求水平。

②行業(yè)技術(shù)水平。本文根據(jù)《高技術(shù)產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）分類（２０１７）》， 將家族企業(yè)劃分為高技術(shù)行業(yè)和非高技術(shù)行業(yè)企業(yè)兩組。以此來(lái)檢驗(yàn)行業(yè)技術(shù)水平不同的家族企業(yè)發(fā)生代際傳承后， 是否對(duì)客戶集中度產(chǎn)生異質(zhì)性影響。通過(guò)表９ 中列（３）、（４） 的估計(jì)結(jié)果顯示， 在高技術(shù)行業(yè)的企業(yè)樣本組， 回歸系數(shù)為負(fù)， 且在１０％顯著性水平下顯著； 在非高技術(shù)行業(yè)的企業(yè)樣本組， 回歸系數(shù)為負(fù)， 在１％顯著性水平下顯著。綜上分析可知，所在行業(yè)為非高技術(shù)的家族企業(yè)通過(guò)代際傳承后對(duì)降低客戶集中度效果更加明顯。原因在于， 所處非高技術(shù)行業(yè)的家族企業(yè)通常涉足傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，其業(yè)務(wù)模式和客戶關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定， 二代接班人對(duì)市場(chǎng)的多樣性和多元化有更深刻的認(rèn)識(shí)， 為了降低過(guò)度依賴少數(shù)大客戶帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)， 更加積極主動(dòng)拓展客戶基礎(chǔ)， 從而抵御市場(chǎng)波動(dòng)。

４機(jī)制分析

中國(guó)家族企業(yè)正處于二代接班的高峰期， 但是家族企業(yè)作為一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)， 進(jìn)入企業(yè)管理時(shí)往往需要被迫處理復(fù)雜關(guān)系， 家族二代雖然作為企業(yè)合法接班人， 但其能力可能短時(shí)間內(nèi)無(wú)法被企業(yè)所認(rèn)可， 從而影響到管理的連續(xù)性［３２］ 。為了構(gòu)建權(quán)威合法性及提升認(rèn)可度， 二代接班人傾向于通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略來(lái)擴(kuò)大家族企業(yè)的影響力和市場(chǎng)份額， 從而獲得行業(yè)和企業(yè)內(nèi)部的認(rèn)可。在多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中， 二代接班人可能面臨不同產(chǎn)品線或業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)， 所以成本控制對(duì)于維持整個(gè)企業(yè)的盈利能力至關(guān)重要， 有效地管理和運(yùn)用資金將直接影響企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施和業(yè)務(wù)發(fā)展。家族企業(yè)的二代接班人為開展多元化戰(zhàn)略， 會(huì)更加注重內(nèi)部資金的合理配置和有效運(yùn)用， 通過(guò)增加獲客投入， 降低專有化投資和減少關(guān)系維護(hù)成本等方式影響客戶集中度， 降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。本文采用江艇（２０２２）［３３］ 提出的方法來(lái)檢驗(yàn)機(jī)制作用。

４.１機(jī)制一：增加獲客投入

本文通過(guò)銷售費(fèi)用支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比值來(lái)衡量企業(yè)營(yíng)銷投入。回歸結(jié)果如表１０ 列（１）所示， 相比未發(fā)生二代傳承的家族企業(yè)而言， 二代繼承后家族企業(yè)營(yíng)銷投入明顯上升。為實(shí)現(xiàn)健康、可持續(xù)的客戶關(guān)系群體， 家族企業(yè)發(fā)生二代傳承后更加注重拓寬客戶范圍， 在數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下， 有助于提高二代接班人對(duì)市場(chǎng)需求變化的感知能力， 二代接班人將通過(guò)擴(kuò)大營(yíng)銷投入，進(jìn)一步滿足更多差異化客戶需求， 實(shí)施差異化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 拓展新的市場(chǎng)領(lǐng)域， 吸引更多新客戶群體， 避免由于大客戶依賴程度較高帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)， 從而導(dǎo)致客戶集中度下降。

４.２機(jī)制二：降低專有化投資

參考翟華云和劉易斯（２０２３）［２５］的方法， 本研究使用費(fèi)用化的研發(fā)支出強(qiáng)度衡量專有化投入?；貧w結(jié)果如表１０ 列（２） 所示， 相比未發(fā)生二代傳承的家族企業(yè)而言， 二代繼承后家族企業(yè)專有化投入出現(xiàn)了明顯下降。企業(yè)專有化投資是指唯有與原供應(yīng)商和客戶維持合作關(guān)系前提下才有效用的投資［２５］，能夠促進(jìn)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間的整合， 且導(dǎo)致與客戶之間的較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系以及相互依賴性［３４，３５］ ?；貧w結(jié)果說(shuō)明家族企業(yè)代際傳承后， 二代接班人通過(guò)調(diào)整專有化投入， 降低企業(yè)中斷與原有客戶合作的轉(zhuǎn)換成本， 減弱了由大客戶關(guān)系動(dòng)蕩帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)， 降低對(duì)特定客戶的依賴度， 從而影響客戶集中度， 分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

４.３機(jī)制三：減少關(guān)系維護(hù)成本

本文通過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)招待費(fèi)占管理費(fèi)用的比值來(lái)衡量關(guān)系維護(hù)成本?；貧w結(jié)果如表１０列（３）所示， 相比未發(fā)生二代傳承的家族企業(yè)而言， 二代繼承后家族企業(yè)關(guān)系維護(hù)成本呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。為了提升企業(yè)績(jī)效， 與非家族企業(yè)相比， 家族企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期會(huì)更多利用家族關(guān)系及其中嵌入的社會(huì)資本［３６］ 。關(guān)系維護(hù)經(jīng)費(fèi)投入對(duì)于維護(hù)商業(yè)活動(dòng)和客戶關(guān)系非常重要， 但同時(shí)過(guò)度的、超標(biāo)準(zhǔn)的活動(dòng)接待和商業(yè)關(guān)系維持開支可能對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響［３７］ 。家族企業(yè)發(fā)生二代傳承后， 減少了關(guān)系維護(hù)成本的投入， 逐漸弱化了利用原有客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)策略， 更傾向于拓展新客戶群體， 減輕企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)對(duì)大客戶依賴度和客戶集中度。

５結(jié)論與啟示

本文通過(guò)對(duì)２００７～２０２３年中國(guó)Ａ 股上市家族企業(yè)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)， 得出以下結(jié)論：（１）家族企業(yè)發(fā)生代際傳承顯著降低企業(yè)客戶集中度，且在一系列穩(wěn)健性檢驗(yàn)后結(jié)論依然成立；（２） 從企業(yè)和行業(yè)層面分別進(jìn)行異質(zhì)性分析， 結(jié)果表明，金字塔式、勞動(dòng)密集型以及處于高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度和非高技術(shù)行業(yè)的家族企業(yè)， 發(fā)生代際傳承對(duì)企業(yè)客戶集中度的影響更為顯著；（３） 家族企業(yè)二代接班人為開展多元化戰(zhàn)略， 會(huì)更加注重內(nèi)部資金的合理配置和有效運(yùn)用， 通過(guò)增加獲客投入， 降低專有化投資和減少關(guān)系維護(hù)成本來(lái)降低客戶集中度， 從而分散由于大客戶依賴程度過(guò)高導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在此基礎(chǔ)上， 本文的啟示如下：

在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略優(yōu)化方面， 傳承代際是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程， 二代接班人應(yīng)當(dāng)在維持家族企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色和品牌形象的同時(shí)， 引入新的管理模式、營(yíng)銷策略和創(chuàng)新技術(shù)， 以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。家族企業(yè)代際傳承后對(duì)供應(yīng)鏈管理的調(diào)整是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必由之路， 審慎評(píng)估多元化戰(zhàn)略的實(shí)施效果， 以確保其對(duì)客戶集中度的降低產(chǎn)生預(yù)期效果， 加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部資金的管理， 確保其在多元化發(fā)展過(guò)程中的合理配置和高效運(yùn)用， 以支撐戰(zhàn)略的有效實(shí)施。

在客戶資源維護(hù)方面， 二代接班人要注重建立良好的客戶關(guān)系， 針對(duì)不同客戶群體的需求和偏好開拓創(chuàng)新， 以分散依賴大客戶關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)。在多元化背景下成長(zhǎng)起來(lái)的二代接班人應(yīng)充分利用數(shù)字化技術(shù)加強(qiáng)對(duì)原有客戶資源的有效管理， 將供應(yīng)鏈管理從傳統(tǒng)方式向數(shù)字化方式轉(zhuǎn)型， 同時(shí)深入挖掘客戶數(shù)據(jù)， 滿足差異化需求， 吸引新客戶資源， 拓展市場(chǎng)份額， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)。

在供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管控方面， 為了更好適應(yīng)復(fù)雜多變的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)， 二代接班人要更加注重供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的防范。要建立科學(xué)的信息管理系統(tǒng)，使供應(yīng)鏈上信息和數(shù)據(jù)得到充分安全保障， 密切關(guān)注供應(yīng)商上資金流動(dòng)情況， 對(duì)供應(yīng)商和客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、履約能力及市場(chǎng)把握能力做到有效評(píng)估，提升面對(duì)重大沖擊的抵御能力， 保持供應(yīng)鏈穩(wěn)健性， 從而推動(dòng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。