境外單機(jī)銷售融資需求和融資模式淺析

趙秀梅

摘 要：隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)選擇境外單機(jī)銷售作為拓展國(guó)際市場(chǎng)的方式。境外單機(jī)銷售不僅有助于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文將對(duì)境外單機(jī)銷售融資需求和融資模式進(jìn)行淺析，旨在為企業(yè)提供一定的借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：境外單機(jī)銷售；融資需求；融資模式

近年來(lái)，隨著全球市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和國(guó)際交流的日益頻繁，境外單機(jī)銷售融資需求逐漸增加。境外的買方希望延長(zhǎng)付款期限，而國(guó)內(nèi)賣方希望盡早收回貨款。為了兼顧買賣雙方的融資需求，在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，促成銷售，不斷擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會(huì)，本文重點(diǎn)講解了基于企業(yè)擔(dān)保和銀行保函的融資方式、供應(yīng)鏈融資和基于遠(yuǎn)期信用證的融資方式。境外單機(jī)銷售融資是指企業(yè)通過(guò)向境外機(jī)構(gòu)或個(gè)人籌集資金，用于支持在境外市場(chǎng)上銷售產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。

一、境外單機(jī)銷售融資需求

（一）境外單機(jī)銷售的特點(diǎn)

與國(guó)內(nèi)銷售相比，境外單機(jī)銷售具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，境外單機(jī)銷售通常面臨較大的市場(chǎng)規(guī)模和潛在的消費(fèi)者群體。其次，境外單機(jī)銷售業(yè)務(wù)往往需要面對(duì)不同的文化背景、法律法規(guī)和市場(chǎng)環(huán)境。再次，境外單機(jī)銷售往往需要面臨貨幣風(fēng)險(xiǎn)和匯率波動(dòng)等因素。由于境外銷售涉及外匯收入和支出，企業(yè)需要面對(duì)兌換和匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)企業(yè)的資金管理和風(fēng)險(xiǎn)控制提出了更高的要求。最后，境外單機(jī)銷售往往需要進(jìn)行跨國(guó)合作和合作伙伴關(guān)系的建立。為了開(kāi)拓境外市場(chǎng)，企業(yè)通常需要與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、代理商或合作伙伴進(jìn)行合作，共同開(kāi)展銷售和市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

（二）境外單機(jī)銷售融資需求

境外單機(jī)銷售的融資需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，遠(yuǎn)期信用證的延期付款的需求。買方希望90天～180天不等的延期付款，以緩解自身短期資金支付壓力；同時(shí)，為了促成貿(mào)易，賣方會(huì)結(jié)合銀行信用證下的福費(fèi)廷業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)盡早回款。借助信用證下的福費(fèi)廷業(yè)務(wù)，同時(shí)滿足了買賣雙方的融資需求。其次，是目前國(guó)際流行的供應(yīng)鏈融資模式的融資需求。目前歐洲市場(chǎng)普遍采用此種融資方式。買方作為產(chǎn)品需求鏈條上的核心企業(yè)，獲取當(dāng)?shù)刭Y信實(shí)力好的金融機(jī)構(gòu)的授信，賣方可以將應(yīng)收款以無(wú)追索的方式賣斷給買方指定的金融機(jī)構(gòu)。第三，基于企業(yè)擔(dān)保和銀行保函的融資需求。這種融資需求期限超過(guò)一年，賣方可以借助信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)買方的資信限額的承保，實(shí)現(xiàn)延后付款風(fēng)險(xiǎn)的分散，從而促成銷售。

二、境外單機(jī)銷售融資需求的主要因素

（一）市場(chǎng)需求

境外單機(jī)銷售融資需求的主要因素之一是市場(chǎng)需求。境外市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)、創(chuàng)新性和個(gè)性化的產(chǎn)品有著更高的追求，這就要求企業(yè)能夠及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提供多樣化的選擇，以滿足不同市場(chǎng)的需求。然而，境外市場(chǎng)的拓展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整都需要大量的資金支持。企業(yè)需要投入資金進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和宣傳推廣等活動(dòng)，同時(shí)還需要投入資金進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)充和供應(yīng)鏈優(yōu)化，以滿足市場(chǎng)的需求。這就產(chǎn)生了境外單機(jī)銷售融資的需求。此外，市場(chǎng)需求的波動(dòng)也會(huì)引發(fā)境外單機(jī)銷售融資需求的變化。市場(chǎng)需求會(huì)受到濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政策法規(guī)等因素的影響，這時(shí)，企業(yè)需要及時(shí)調(diào)整自身的銷售策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這就需要額外的資金支持。

（二）企業(yè)規(guī)模

隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，境外單機(jī)銷售的規(guī)模和需求也逐漸增加。較大規(guī)模的企業(yè)往往需要更多的融資來(lái)支持其境外單機(jī)銷售活動(dòng)，包括擴(kuò)大產(chǎn)品產(chǎn)能、開(kāi)拓新市場(chǎng)、提升品牌影響力和市場(chǎng)份額等。因此，企業(yè)規(guī)模的大小直接影響著境外單機(jī)銷售融資的需求。此外，境外單機(jī)銷售融資需求還受到企業(yè)發(fā)展階段的影響。初創(chuàng)企業(yè)通常需要大量的資金來(lái)支持其境外單機(jī)銷售活動(dòng)，因?yàn)樗鼈冃枰⑵放?、開(kāi)拓市場(chǎng)、建立銷售渠道等。成熟企業(yè)則可能更加專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量、拓展新市場(chǎng)和增加市場(chǎng)份額，需要不斷的融資來(lái)滿足這些需求。因此，企業(yè)發(fā)展階段的不同也決定了境外單機(jī)銷售融資的需求。

（三）國(guó)際貿(mào)易政策

國(guó)際貿(mào)易政策的變化和調(diào)整對(duì)于境外單機(jī)銷售的融資需求具有重要影響。隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，各國(guó)政府會(huì)根據(jù)自身利益和經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要對(duì)貿(mào)易政策進(jìn)行調(diào)整。這些政策的調(diào)整可能包括關(guān)稅減免、貿(mào)易壁壘的建立或取消、出口補(bǔ)貼政策等，這些變化都將直接影響到境外單機(jī)銷售的融資需求。另外，國(guó)際貿(mào)易政策的穩(wěn)定性和預(yù)測(cè)性也是境外單機(jī)銷售融資需求的重要因素。企業(yè)在進(jìn)行境外單機(jī)銷售時(shí)需要考慮到不同國(guó)家的貿(mào)易政策是否穩(wěn)定，以及是否能夠預(yù)測(cè)到政策的變化。如果一個(gè)國(guó)家的貿(mào)易政策頻繁變動(dòng)或者不穩(wěn)定，企業(yè)在進(jìn)行境外單機(jī)銷售時(shí)可能面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，因此對(duì)于融資的需求也會(huì)相應(yīng)增加。

（四）風(fēng)險(xiǎn)管理

境外單機(jī)銷售往往涉及跨國(guó)交易和不同國(guó)家的法律、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多種因素，這增加了風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。因此，企業(yè)在進(jìn)行境外單機(jī)銷售融資時(shí)，需要合理評(píng)估和管理各種風(fēng)險(xiǎn)。首先，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)重要的考慮因素。不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)需求有所不同，企業(yè)需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者需求等進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和預(yù)測(cè)。只有了解并適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)才能制定合適的銷售策略并獲得穩(wěn)定的銷售收入。其次，政治風(fēng)險(xiǎn)也是一個(gè)需要考慮的因素。政治風(fēng)險(xiǎn)包括政府政策的變化、政治穩(wěn)定性、國(guó)際關(guān)系等。不同國(guó)家的政策和政治環(huán)境可能會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)產(chǎn)生影響，例如關(guān)稅政策的調(diào)整、貿(mào)易爭(zhēng)端的加劇等。因此，企業(yè)需要密切關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的政治動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整銷售策略和風(fēng)險(xiǎn)防范措施。此外，金融風(fēng)險(xiǎn)也是境外單機(jī)銷售融資需求的重要因素。由于跨國(guó)交易涉及不同貨幣的結(jié)算和匯率波動(dòng)，企業(yè)需要合理規(guī)劃和管理資金的流動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以通過(guò)選擇合適的支付方式和匯兌工具、進(jìn)行外匯風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖等方式來(lái)降低金融風(fēng)險(xiǎn)。最后，法律風(fēng)險(xiǎn)也是需要注意的因素。不同國(guó)家和地區(qū)的法律體系和法規(guī)要求可能會(huì)對(duì)企業(yè)的銷售活動(dòng)產(chǎn)生影響。企業(yè)需要了解并遵守目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)法律法規(guī)，確保銷售活動(dòng)的合法性和合規(guī)性。此外，企業(yè)還需要關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、合同履約等方面的法律風(fēng)險(xiǎn)，避免因?yàn)榉杉m紛而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失。

三、境外單機(jī)銷售融資模式

（一）基于遠(yuǎn)期信用證的融資方式

遠(yuǎn)期信用證是指銀行對(duì)進(jìn)口商或出口商開(kāi)立的一種信用證形式，用于在預(yù)定日期或一定期限后支付貨款。在境外單機(jī)銷售中，買方為緩解自身資金壓力，會(huì)通過(guò)銀行向企業(yè)開(kāi)出遠(yuǎn)期信用證，企業(yè)以此為基礎(chǔ)進(jìn)行融資。企業(yè)可以向銀行質(zhì)押遠(yuǎn)期信用證，從而獲得相應(yīng)的借款，用于滿足生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的需要[1]。

買方能夠提供遠(yuǎn)期信用證的結(jié)算方式， 公司可以通過(guò)打包放款、出口貼現(xiàn)、福費(fèi)廷方式解決融資需求。

打包放款：出口方銀行對(duì)信用證受益人（賣方）在備貨裝運(yùn)前提供的一種短期放款業(yè)務(wù)。

出口貼現(xiàn)：銀行在出口信用證項(xiàng)下從信用證受益人（賣方）購(gòu)入已經(jīng)銀行承兌的未到期遠(yuǎn)期匯票或已經(jīng)銀行承付的未到期遠(yuǎn)期債權(quán)或在跟單托收項(xiàng)下購(gòu)入已經(jīng)銀行保付的未到期遠(yuǎn)期債權(quán)。從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息， 將余款支付信用證受益人（賣方）。

福費(fèi)廷：開(kāi)證行承兌信用證下票據(jù)后，融資銀行將信用證下的票據(jù)買斷，從票面金額中扣除從議付日到估計(jì)收到票款之日的利息，將 余款支付給受益人（賣方）。

以上三種方式的區(qū)別：打包放款及出口貼現(xiàn)融資銀行都是依據(jù)信用證受益人（賣方） 在融資銀行的信用做的帶有追索性的（針對(duì)賣方）業(yè)務(wù)，福費(fèi)廷融資銀行是依據(jù)開(kāi)證銀行的在融資銀行的信用做的無(wú)追索 （針對(duì)賣方） 的業(yè)務(wù)。因此福費(fèi)廷業(yè)務(wù)對(duì)出口商或者賣方的風(fēng)險(xiǎn)控制更有利，但是對(duì)于開(kāi)證行資信要求比較高。

（二）基于企業(yè)擔(dān)保和銀行保函的融資方式

在境外單機(jī)銷售中，企業(yè)可以通過(guò)提供擔(dān)保來(lái)獲得融資支持。擔(dān)保可以是企業(yè)自身提供的，也可以是由第三方提供。企業(yè)可以與銀行簽訂保函協(xié)議，由銀行作為擔(dān)保方向供應(yīng)商或買方提供保函，以確保交易的履約。通過(guò)提供擔(dān)保和銀行保函，企業(yè)可以獲得更多的融資機(jī)會(huì)，提升自身的資金實(shí)力。

在這種方式下因?yàn)閾?dān)保方式直接轉(zhuǎn)換為融資方式，因此通過(guò)引入信用保險(xiǎn)的方式來(lái)增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)覆蓋能力 （企業(yè)擔(dān)保的方式下） ，同時(shí)將信保保單作為一種融資工具。

信用保險(xiǎn)保單下融資：在信用保險(xiǎn)投保成功的情況下，將保單下的賠款或者應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓銀行，融資銀行向賣方提供融資的業(yè)務(wù)。

賠償款轉(zhuǎn)讓模式下，賣方在信保投保并將賠償權(quán)益轉(zhuǎn)讓給銀行后融資銀行提供融資。在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失時(shí)，中信保根據(jù) 《賠償轉(zhuǎn)讓協(xié)議》約定，將賠款全額支付銀行。

應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓模式下，賣方在中信保投保并將保險(xiǎn)單下形成的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓融資銀行，融資銀行提供融資并成為轉(zhuǎn)讓范圍內(nèi)的保險(xiǎn)單下的被保險(xiǎn)人。在發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的損失時(shí)，中信保根據(jù)《應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓協(xié)議》約定，將賠款全額支付銀行。

反向保理： 是指保理商所買斷的應(yīng)收賬款的對(duì)家是一些資信水平很高的買家。銀行只需要評(píng)估買家的信用風(fēng)險(xiǎn)就可以開(kāi)展保理，而授信的回收資金流也直接來(lái)自買家。

內(nèi)保外貸： 內(nèi)保外貸業(yè)務(wù)是賣方或者賣方境內(nèi)母公司在境內(nèi)銀行開(kāi)出保函或者備用信用證為境外賣方或者賣方境外子公司提供對(duì)外擔(dān)保，境外銀行依據(jù)該擔(dān)保為賣方境外子公司發(fā)放貸款的業(yè)務(wù)，需要說(shuō)明的是內(nèi)保外貸下的融資性保函最長(zhǎng)時(shí)間一般不超過(guò) 5 年（需要總行審批權(quán)限），因此內(nèi)保外貸也可作為中長(zhǎng)期融資方案。

以上兩種方案中保單下的融資保險(xiǎn)單成為銀行融資增信工具，在內(nèi)保外貸中保單是一種風(fēng)險(xiǎn)覆蓋措施，用于覆蓋賣方的收款風(fēng)險(xiǎn)。保單下融資業(yè)務(wù)一般在中國(guó)境內(nèi)，內(nèi)保外貸的融資業(yè)務(wù)一般在中國(guó)境外，可以在項(xiàng)目所在國(guó)，也可以是資金成本低的資金平臺(tái)。反向保理模式就是基于應(yīng)收賬款進(jìn)行的融資方式之一，反向保理中保理商的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是依據(jù)核心企業(yè)的信用評(píng)級(jí)，而不是評(píng)估供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)[2]。

（三）供應(yīng)鏈金融的融資方式

供應(yīng)鏈金融是解決中小微企業(yè)資金融通問(wèn)題的手段。供應(yīng)鏈金融服務(wù)商將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。即把資金作為供應(yīng)鏈的一個(gè)溶劑，增加其流動(dòng)性。在供應(yīng)鏈中，物流、資金流、信息流、商流是共同存在的，商流、信息流和資金流的結(jié)合將更好地支持和加強(qiáng)供應(yīng)鏈上、下游企業(yè)之間的貨物、服務(wù)往來(lái)（物流）。物流：物質(zhì)資料從供給者到需求者的物理運(yùn)動(dòng)，包括商品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、搬運(yùn)裝卸、流通加工，以及相關(guān)的物流信息等環(huán)節(jié)。資金流：是指采購(gòu)方支付貨款中涉及的財(cái)務(wù)事項(xiàng)。信息流：在整條供應(yīng)鏈中，和物流、資金流相關(guān)聯(lián)的各類信息，也是物流和信息流的一部分，包括訂購(gòu)單、存貨記錄、確認(rèn)函、發(fā)票等。商流：在供應(yīng)鏈中，上下游供應(yīng)商的資金鏈條均可被金融服務(wù)機(jī)構(gòu)整合，從而形成商流。在供應(yīng)鏈金融的融資模式下，處在供應(yīng)鏈上的企業(yè)一旦獲得金融平臺(tái)的支持，資金這一臍血注入配套企業(yè)，也就等于進(jìn)入了供應(yīng)鏈，從而可以激活整個(gè)鏈條的運(yùn)轉(zhuǎn)，而且可以借助金融平臺(tái)的支持。因此只有四流存在的才是真正供應(yīng)鏈金融，其中值得注意的就是信息流，包括訂購(gòu)單、存貨記錄、確認(rèn)函、發(fā)票等。信息流在供應(yīng)鏈金融的融資模式中扮演著重要的角色。通過(guò)金融平臺(tái)的支持，上下游供應(yīng)商的信息可以被整合起來(lái)，從而形成更加高效的商流。訂購(gòu)單、存貨記錄、確認(rèn)函、發(fā)票等信息的準(zhǔn)確傳遞和記錄，能夠幫助金融機(jī)構(gòu)更好地評(píng)估供應(yīng)鏈上企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，為其提供更有針對(duì)性的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在供應(yīng)鏈金融的融資模式下，資金被視作供應(yīng)鏈的一種溶劑，可以增加供應(yīng)鏈的流動(dòng)性。通過(guò)將資金注入配套企業(yè)，整個(gè)供應(yīng)鏈得以激活，并實(shí)現(xiàn)更順暢的貨物和服務(wù)往來(lái)。這種融資模式的優(yōu)勢(shì)在于，中小微企業(yè)可以利用供應(yīng)鏈金融平臺(tái)的支持，獲得更靈活的融資方式，解決資金短缺的問(wèn)題。同時(shí)，供應(yīng)鏈金融也為核心企業(yè)提供了更多的融資機(jī)會(huì)。通過(guò)與上游和下游企業(yè)的緊密合作，核心企業(yè)可以更好地管理和掌握供應(yīng)鏈上的資金流動(dòng)。這種合作不僅可以幫助核心企業(yè)降低融資成本，還可以提高供應(yīng)鏈的整體效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)束語(yǔ)

總體來(lái)看，境外單機(jī)銷售融資需求和融資模式在不斷演變和發(fā)展。隨著全球化的不斷推進(jìn)，企業(yè)在開(kāi)拓境外市場(chǎng)過(guò)程中所面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)并穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，了解銷售內(nèi)在的融資需求，進(jìn)而找到可以滿足雙方融資需求的融資模式變得尤為重要。通過(guò)選擇適合自身需求的融資模式，并加強(qiáng)和提升全球化經(jīng)營(yíng)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理水平，企業(yè)可以在境外市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]蘆瑾瑜.境外投資企業(yè)面臨的融資困境與對(duì)策分析[J].現(xiàn)代商業(yè)， 2019（05）：2.

[2]陳傳明，馮荷英.基于供應(yīng)鏈金融的融資模式選擇博弈分析[J].物流技術(shù)，2013，32（03）：3.