我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展問題和對策

近年來全球政治、經(jīng)濟、文化等方面的密切交流為金融市場提供了數(shù)不勝數(shù)的機遇，在利率市場化導(dǎo)致存貸款業(yè)務(wù)盈利能力下降的背景下，中國商業(yè)銀行發(fā)揮自己獨有的優(yōu)勢，加強核心技術(shù)，招募理財人才，發(fā)展并優(yōu)化個人理財產(chǎn)品，擴展理財產(chǎn)品銷售渠道等，相繼發(fā)力個人理財業(yè)務(wù)。我國各大商業(yè)銀行先后發(fā)展和完善理財業(yè)務(wù)，推動商業(yè)模式升級，以客戶為中心的買方財富管理模式正在構(gòu)建，對金融機構(gòu)專業(yè)化的要求不斷提高，金融科技深度賦能，客戶場景快速拓展。本文將通過分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及現(xiàn)在存在的問題，提出相對應(yīng)方法與策略，以完善商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型框架，推動業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展進程，并提出對未來的展望。

一、我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

1.起步階段（2006年前）。20世紀90年代末至21世紀初，隨著我國股市啟動、住房商品化改革和加入WTO等，我國金融市場開放程度加深，理財市場結(jié)構(gòu)初步形成。2005年五大國有銀行開始全面開展理財業(yè)務(wù)，理財產(chǎn)品數(shù)量由123只（2004年）增加至631只，且超半數(shù)為利率類理財產(chǎn)品，銀行個人理財產(chǎn)品納入居民儲蓄的主要選擇范圍。雖然產(chǎn)品種類仍較簡單、發(fā)行機構(gòu)較少，但市場上已經(jīng)出現(xiàn)了以工商銀行為代表的理財咨詢設(shè)計、以中國銀行“匯聚寶”為代表的外匯理財產(chǎn)品、以光大銀行“陽光理財B計劃”為代表的人民幣銀行理財產(chǎn)品和央行票據(jù)、金融債券等理財產(chǎn)品。截至2005年底，約有26家銀行開展了理財業(yè)務(wù)，當年理財產(chǎn)品余額約2000億元。2005年銀監(jiān)會出臺了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理辦法暫行規(guī)定》等制度，首次從監(jiān)管角度規(guī)范了銀行理財業(yè)務(wù)。

2.探索階段（2006年-2008年）。隨著2006年股市行情強勢反彈，我國資本市場的爆發(fā)性增長驅(qū)動了銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行。2008年共56家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品4456款，比2005年數(shù)量上翻了4倍。該階段業(yè)務(wù)的特點表現(xiàn)為資產(chǎn)配置多元化、產(chǎn)品設(shè)計和運作模式創(chuàng)新以及重視客戶營銷而忽視投資管理。然而，缺乏規(guī)范引導(dǎo)的狂熱導(dǎo)致了市場穩(wěn)定性的缺乏。投資者盲目逐利行為和不斷膨脹的收益期望，加之金融機構(gòu)專業(yè)服務(wù)水平的匱乏，加劇了市場的虛假繁榮，直到2007年浦發(fā)銀行“匯理財”零收益事件，投資者的理性意識才被重新喚醒。

3.擴增階段（2009年-2012年）。金融危機后的理財市場回暖、利率市場化的穩(wěn)步推進以及房地產(chǎn)的繁榮促進了銀行理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。發(fā)行理財產(chǎn)品的銀行數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模都呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，截至2012年，較上一發(fā)展階段發(fā)行理財產(chǎn)品的銀行數(shù)量增長了316%，理財產(chǎn)品數(shù)量增加了420%，理財資金賬面余額超過7.10 萬億元。該階段，銀行理財產(chǎn)品體系逐漸成熟，國有銀行憑借資源優(yōu)勢占據(jù)市場主導(dǎo)，人民幣理財產(chǎn)品成為主流，投資者更傾向于期限短、門檻低且收益穩(wěn)定的固定收益類產(chǎn)品。

4.轉(zhuǎn)型階段（2013年-至今）。2014年，銀監(jiān)會發(fā)布了《中國銀監(jiān)會關(guān)于完善銀行理財業(yè)務(wù)組織管理體系有關(guān)事項的通知》，標志著銀行理財業(yè)務(wù)的管理向“類基金化”模式發(fā)展，即從傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)向資管業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型?？蛻艉豌y行之間的從“債權(quán)-債務(wù)”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔?信托”關(guān)系，對投資策略、資產(chǎn)配置、“穿透性”風(fēng)險管理提出更高的設(shè)計和技術(shù)要求。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)2022年《中國銀行業(yè)理財市場年度報告》，銀行理財市場在打破“剛性兌付”、理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型、子公司設(shè)立等方面取得了顯著成效。這些改革舉措使得理財業(yè)務(wù)公司制改革穩(wěn)步推進，以資管和投研能力較弱的中小銀行為代表的銀行機構(gòu)在市場引導(dǎo)下回歸本源、專注主業(yè)。首先，在打破“剛性兌付”方面，銀行理財市場逐漸摒棄了以往承諾保本保息的做法，轉(zhuǎn)向更加市場化的投資運作模式。這使得理財產(chǎn)品的風(fēng)險收益特征更加真實地反映出來，投資者能夠更好地了解產(chǎn)品的風(fēng)險水平，并根據(jù)自身風(fēng)險承受能力做出投資決策。其次，理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型是銀行理財市場的重要改革方向。通過將理財產(chǎn)品的估值方法由攤余成本法轉(zhuǎn)變?yōu)楣蕛r值法，使得理財產(chǎn)品的凈值能夠及時反映資產(chǎn)的真實價值變動。這有助于提高產(chǎn)品的透明度和投資者對產(chǎn)品的信心，也促使銀行加強風(fēng)險管理和投研能力。再其次，銀行理財市場的子公司設(shè)立也得到了積極推動。通過設(shè)立獨立的理財子公司，銀行能夠更好地專注于核心業(yè)務(wù)，提高運營效率和風(fēng)險管理水平。同時，子公司也能夠通過專業(yè)化的運營和創(chuàng)新的產(chǎn)品策略來滿足不同投資者的需求，提升市場競爭力。最后，《理財公司內(nèi)部控制管理辦法》和《銀行保險機構(gòu)消費者權(quán)益保護管理辦法》等規(guī)范性文件的發(fā)布，強化了銀行內(nèi)控和監(jiān)督職能部門的作用，強調(diào)了對消費者權(quán)益的保護。這些規(guī)范要求銀行建立健全的內(nèi)部控制體系，加強對理財產(chǎn)品銷售和運作過程的監(jiān)管，確保產(chǎn)品合規(guī)性和投資者利益的安全性。

當前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要存在以下特點。第一，理財產(chǎn)品收益近年來一直處于下行趨勢，理財產(chǎn)品競爭力持續(xù)下滑。盡管理財子公司數(shù)量顯著增長，理財業(yè)務(wù)集中管理成為趨勢，但市場被實力強大的大中型銀行優(yōu)先占據(jù)。這使得小型銀行在個人理財市場上面臨較大的競爭壓力。第二，以“破剛兌、凈值化”為核心，推動銀行理財回歸資管本源為首要目標的資管新規(guī)取得積極成效。凈值型理財產(chǎn)品的規(guī)模和占比持續(xù)增長，投資者對理財產(chǎn)品的風(fēng)險意識增強，對其收益不確定性的接受程度有所提高。即使大資管概念日漸深入，銀行仍然是大多數(shù)投資者首先選擇和信賴的金融機構(gòu)。第三，理財產(chǎn)品類型、數(shù)量和內(nèi)容更加豐富，理財業(yè)務(wù)的綜合性提升。理財方向和主題產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，銀行逐步探索將理財業(yè)務(wù)與消費、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域相結(jié)合，以“大金融”的概念為投資者提供更加全面的金融服務(wù)。這有助于滿足不同投資者的需求，提升銀行的市場競爭力。

三、我國銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的主要問題

1.資本市場基礎(chǔ)不牢，監(jiān)管合規(guī)問題突出。從大環(huán)境來看，中國資本市場的不發(fā)達，甚至股市的走勢時常出現(xiàn)與宏觀經(jīng)濟相悖的局面對個人理財市場的發(fā)展造成了較多的局限性，制約了投資的理性健康發(fā)展，另外，我國的銀行、證券、保險采取了分業(yè)經(jīng)營的模式，因此銀行不能直接使用其他理財工具做投資組合，只能通過代理產(chǎn)品或被動地做市場投資的顧問分析，導(dǎo)致理財規(guī)劃師無法結(jié)合多種投資渠道的優(yōu)勢，無法利用其他金融工具實現(xiàn)風(fēng)險分散。這種分業(yè)經(jīng)營的模式阻礙了金融市場工具的交叉發(fā)展，客戶資金配置存在局限性、資金循環(huán)不充分，無法滿足客戶的需求。另外，理財產(chǎn)品的投資運作還存在關(guān)聯(lián)風(fēng)險問題，“剛性兌付”、審核把關(guān)不嚴、“資金池”期限錯配等暴露出的風(fēng)險管理能力不足，都影響了理財市場的健康發(fā)展。

我國商業(yè)銀行監(jiān)管仍不完善，存在一系列的合規(guī)問題。主要的問題包括：產(chǎn)品審核流程未完成、風(fēng)控測試未完成即上線；產(chǎn)品內(nèi)容說明文字過于繁瑣復(fù)雜，與普通投資者之間存在知識信息差，客戶無法充分了解認識風(fēng)險；產(chǎn)品管理流程不規(guī)范，到期兌付存在不及時告知客戶的現(xiàn)象，因人為失誤導(dǎo)致實際收益降低；合同文本不規(guī)范，投資者投訴機制不完善，對于欺詐、誤導(dǎo)和服務(wù)問題沒有有效的解決渠道等。另外，雖然我國已出臺《個人信息保護法》，但具體條款在實際操作中，由于銷售人員素質(zhì)參差不齊、操作不規(guī)范等問題，仍存在客戶個人信息的外泄，且違法行為難以溯源、違法成本較低，實質(zhì)上降低了客戶的信任度。

2.民眾理財認知差異大，客戶細分與產(chǎn)品策略有待改進。中國居民”量入為出“、”財不外露“的傳統(tǒng)觀念，以及對理財目的和手段認同感的缺乏，導(dǎo)致民眾對理財業(yè)務(wù)的認知可能存在不足和偏差。本文采取問卷調(diào)查方法，以遼寧省沈陽市18-64歲有獨立思考能力并可以購買理財產(chǎn)品的民眾為目標人群，開展社會調(diào)查。樣本有效總量為5000份，覆蓋了該市不同區(qū)域及職業(yè)的人群，且從數(shù)量上降低了偶然性。

調(diào)查結(jié)果顯示，民眾對理財?shù)恼J識程度差異較大，總體認知水平較低。近60%的被調(diào)查者從未進行過投資理財，且缺乏對理財知識的基本了解；35%的被調(diào)查者在理財中有盲目跟風(fēng)的傾向，不具備科學(xué)的風(fēng)險意識。因此，在理財知識了解渠道中，60%以上的被調(diào)查者表示理財知識大多是通過理財人員講解和銀行咨詢獲得，近20%則受到宣傳廣告的影響。56.1%的被調(diào)查者表示自己更重視長期利益，在短期投資風(fēng)格上趨于保守，但收益率發(fā)生變化時，投資者的實際理財行為也可能存在一定的偏差。

3.理財產(chǎn)品同質(zhì)性較高，核心競爭力不足。我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品專業(yè)化程度不足，產(chǎn)品創(chuàng)新周期較長，在資本市場不發(fā)達、投資工具有限的背景下，對金融創(chuàng)新提出了更高的挑戰(zhàn)。這意味著銀行在設(shè)計理財產(chǎn)品時面臨較大的限制，無法提供多樣化和個性化的產(chǎn)品選擇，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。各銀行逐漸形成了以個人理財產(chǎn)品為主要自營產(chǎn)品的局面，這是因為個人理財產(chǎn)品相對容易開發(fā)和管理，且市場需求較大。這種局面也加劇了市場競爭的激烈程度，各家銀行紛紛推出類似的個人理財產(chǎn)品來爭奪市場份額。同時，國債、央行票據(jù)等銀行間市場工具成為主要的人民幣理財產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的收益率相對穩(wěn)定，風(fēng)險較低，適合那些追求穩(wěn)健回報的投資者。然而，由于市場上可供選擇的人民幣理財產(chǎn)品較為有限，投資者的選擇余地較小。利率掉期產(chǎn)品也成為主要的外幣理財產(chǎn)品之一。這類產(chǎn)品的特點是可以通過利率掉期來實現(xiàn)收益，具有一定的靈活性和風(fēng)險控制能力。然而，由于外匯市場的波動性較大，投資者需要具備較高的風(fēng)險承受能力和專業(yè)知識才能有效管理這些外幣理財產(chǎn)品。同質(zhì)化即引發(fā)價格戰(zhàn)，這是當前個人理財市場的一個普遍現(xiàn)象。由于產(chǎn)品之間的差異性較小，各家銀行為了爭奪客戶，紛紛降低產(chǎn)品收益率或提供額外的優(yōu)惠條件。這種競爭方式雖然能夠吸引一部分客戶，但也可能導(dǎo)致整個市場的收益率下降，影響長期可持續(xù)發(fā)展。

4.銷售管理專業(yè)水平亟待提升。我國銀行的理財業(yè)務(wù)更注重企業(yè)利益而非投資者利益，講求考核導(dǎo)向，側(cè)重于產(chǎn)品銷售額和任務(wù)指標完成度，而非為客戶創(chuàng)造價值。為了追求業(yè)績要求，銀行急于招募大量的理財推銷從業(yè)人員，這些人員多數(shù)只經(jīng)過簡單的業(yè)務(wù)培訓(xùn)就上崗，缺乏專業(yè)的理財知識和技能。因此，他們常常出現(xiàn)照本宣科、流程低級錯誤、弱化風(fēng)險描述、夸大收益、“飛單”銷售和故意隱瞞欺詐等問題，更無法根據(jù)客戶實際情況提出資產(chǎn)配置的合理方案。

目前，現(xiàn)有的理財相關(guān)人員無法達到理想中的高素質(zhì)化水平，而且在短期內(nèi)，通過加強公司內(nèi)部培訓(xùn)很難彌補我國理財業(yè)務(wù)人才的缺失。這種利益短期化、風(fēng)險集中化的推銷行為難以維系長期的客戶關(guān)系，較低的忠誠度更難以支撐業(yè)務(wù)向高質(zhì)量、精細化角度發(fā)展。

四、促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

1.加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提升數(shù)字賦能深度。產(chǎn)品體系是財富管理最直接的表現(xiàn)載體 。為占有更高市場份額并不斷開拓理財新領(lǐng)域，各大商業(yè)銀行突破同質(zhì)化壁壘、提升理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力尤為重要。在開發(fā)新產(chǎn)品角度，商業(yè)銀行應(yīng)積極構(gòu)建多元化，個性化的個人理財產(chǎn)品體系，開發(fā)和豐富個人理財新種類，針對分層級、分類別的目標客戶開發(fā)適合其資金管理特點的理財產(chǎn)品，以新數(shù)據(jù)新客戶偏好反哺新產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)良性循環(huán)。在管理新產(chǎn)品角度，提升產(chǎn)品的“軟”實力，提升設(shè)計合理性和使用便捷性，提升客戶忠誠度。抓住“長尾”客戶需求，培育年輕潛力客戶，完善全生命周期理財產(chǎn)品和服務(wù)，增加客戶黏性。

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)運用場景的廣度與深度極大影響了數(shù)據(jù)賦能個人理財業(yè)務(wù)的效率。通過數(shù)據(jù)的整合和分類，將客戶金融信息與產(chǎn)品策略匹配，根據(jù)客戶投資不同生命周期階段收集不同需求數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)精準定制化推薦，提高銷售工作效率，以智能算法提升資產(chǎn)配置規(guī)劃的專業(yè)性，提供給客戶更好的理財服務(wù)體驗。在售后管理角度，增加客戶觸點和場景覆蓋，提高客戶維護能力，拓寬電子化服務(wù)渠道，形成銷售與產(chǎn)品開發(fā)交叉促進的作用力。

2.推進個人理財業(yè)務(wù)條線專業(yè)化轉(zhuǎn)型?；诓煌瑢蛹壙蛻舻牟町惢枨螅虡I(yè)銀行個人理財服務(wù)應(yīng)從廣泛性的產(chǎn)品業(yè)務(wù)條線向客戶細分的專業(yè)業(yè)務(wù)條線模式轉(zhuǎn)化，不僅對每一層級的客戶提供差別化的產(chǎn)品服務(wù)體系、建立長期忠誠度基礎(chǔ)，還要按照家庭生命周期進一步進行市場細分；不僅要聚焦于高凈值客戶，也要關(guān)注群體更廣泛的大眾投資者，加強對不同客戶群體風(fēng)險偏好的準確識別，豐富品牌價值定位，打造核心競爭力。

“以客戶為中心”的原則除了體現(xiàn)在營銷策略上，更要體現(xiàn)在組織架構(gòu)中。商業(yè)銀行可以橫向建立單列事業(yè)部，并改變當前以產(chǎn)品劃分設(shè)置工作協(xié)作小組的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚣毞挚蛻舻膶I(yè)理財顧問團隊；縱向區(qū)分私人銀行、個人理財和零售等不同業(yè)務(wù)責任目標的部門區(qū)塊，與產(chǎn)品研發(fā)部門建立有效溝通渠道，能夠根據(jù)市場環(huán)境變化、產(chǎn)品績效情況和銀行經(jīng)營戰(zhàn)略，實現(xiàn)實時調(diào)整和不斷完善。

3.加強風(fēng)險控制，完善防控機制。隨著新產(chǎn)品類型和新業(yè)務(wù)的不斷推出，銀行理財產(chǎn)品普遍存在剛性兌付、多層嵌套、底層資產(chǎn)難以穿透等問題，這會累積和加劇系統(tǒng)性風(fēng)險，新興風(fēng)險的出現(xiàn)也應(yīng)該得到重視。當前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險主要包括：忽視以風(fēng)險提示為職能的合規(guī)風(fēng)險、因信息不對稱而引發(fā)的信用風(fēng)險、隨投資策略而必然存在的市場風(fēng)險、以及因投資者過度投機而攀升的道德風(fēng)險。

個人理財業(yè)務(wù)的穩(wěn)定最根本取決于防范化解金融風(fēng)險，維護市場穩(wěn)定，商業(yè)銀行應(yīng)從內(nèi)部和外部著手，始終保持對風(fēng)險控制的高度重視。首先，完善交易內(nèi)部約束及監(jiān)督制約機制，將業(yè)務(wù)操作與風(fēng)險監(jiān)控職責分離，優(yōu)化風(fēng)險評級體系，通過提高違規(guī)成本來降低操作風(fēng)險發(fā)生概率。其次，時刻警惕系統(tǒng)性風(fēng)險，加強對復(fù)雜金融產(chǎn)品設(shè)計的監(jiān)管，嚴格把控合作金融機構(gòu)的資質(zhì)，規(guī)范理財賬戶管理制度流程，協(xié)同監(jiān)管部門共同做好風(fēng)險控制監(jiān)管，減輕傳染性和外部性的影響。再其次，商業(yè)銀行應(yīng)加強風(fēng)險信息的披露，減輕投資者因信息不對稱造成的損失，做好銷售流程中應(yīng)盡的告知義務(wù)，以專業(yè)的風(fēng)險管理能力引導(dǎo)客戶理性投資理財。

4.協(xié)同推進投資者理財教育。投資者是理財業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，客戶目前“只賺不賠”的觀念、完全風(fēng)險回避的理念、理財和儲蓄辨識不清等問題都需要及時進行糾偏，投資者知識水平的提升對理財市場創(chuàng)新力度和時效的進步有重要意義。

投資者教育一般包括投資決策教育，即了解投資品種、目標和時間，學(xué)習(xí)評估和管理風(fēng)險，通過運用投資選項和策略，制定或選擇適合自己的投資計劃；市場行為教育，即了解金融市場的運作機制、交易規(guī)則和個人投資角色，增強對市場的理解和把握能力；個人資產(chǎn)管理教育，即了解不同資產(chǎn)類別的特點，通過制定個人的財務(wù)規(guī)劃目標，實現(xiàn)理財?shù)淖畲蠡找妗?/p>

對投資者的教育需要多主體、多部門協(xié)同進行。商業(yè)銀行作為與投資者直接接觸的金融機構(gòu)，可以建立體系化的投資者教育框架，以投資活動的生命周期為劃分，在準備、售前、售中、售后階段以無偏預(yù)期、層次多元、分類管理、內(nèi)容前瞻等原則，并結(jié)合線上網(wǎng)絡(luò)與媒體傳播、線下客戶回饋活動等渠道，有針對性地持續(xù)開展投資者教育。監(jiān)管部門也應(yīng)該積極履行社會公共服務(wù)職責，制定好業(yè)務(wù)的審慎監(jiān)管標準和操作流程，銀行業(yè)協(xié)會、證券業(yè)協(xié)會等組織可以通過定期進行科普性、大眾化的在線講座、線下教育、媒體宣傳等，或走進高校通過開展競賽等活動將投資者教育時間前置，逐步培養(yǎng)國人理財觀念。

（作者單位：遼寧大學(xué)亞澳商學(xué)院 ）