銀行同業(yè)戰(zhàn)略新動(dòng)向及高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路徑研究

摘?要：近年來，銀行同業(yè)加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，高度重視零售生態(tài)圈經(jīng)營，強(qiáng)化行業(yè)細(xì)分賽道專業(yè)化經(jīng)營，投商聯(lián)動(dòng)深度經(jīng)營客戶，增強(qiáng)新型風(fēng)控支撐力等。文章在梳理先進(jìn)同業(yè)做法基礎(chǔ)上，提出銀行高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路徑，包括開展戰(zhàn)略聚焦培育新動(dòng)能，牢固綜合收益思維，以客戶為中心做好生態(tài)化、數(shù)字化布局，敏捷協(xié)同賦能市場(chǎng)開拓。

關(guān)鍵詞：銀行同業(yè)；生態(tài)圈；新動(dòng)能；商投聯(lián)動(dòng)；綜合服務(wù)

中圖分類號(hào)：F832.33;F272文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1005-6432（2024）05-0001-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.05.001

1?引言

近年來，在疫情沖擊、宏觀經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等背景下，銀行業(yè)經(jīng)營壓力加大，同業(yè)加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐。文章梳理了近年銀行同業(yè)戰(zhàn)略新動(dòng)向發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先同業(yè)在客戶經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字金融、治理模式等領(lǐng)域開展深度轉(zhuǎn)型和差異化創(chuàng)新，在零售生態(tài)布局、專業(yè)化經(jīng)營、客戶綜合開發(fā)、金融科技賦能等領(lǐng)域取得突破。

2?銀行同業(yè)戰(zhàn)略新動(dòng)向

2.1?強(qiáng)化生態(tài)圈經(jīng)營，賦能零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

近兩年，領(lǐng)先同業(yè)加快布局零售泛生態(tài)圈，圍繞大財(cái)富管理與消費(fèi)金融加速轉(zhuǎn)型，零售貸款規(guī)模占比和AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）不斷提升，客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更為多元。一是通過生態(tài)經(jīng)營加快構(gòu)建開放式財(cái)富平臺(tái)，打造卓越投研、專業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)平臺(tái)，重視非金融服務(wù)增益效果，實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)“產(chǎn)品超市”向“服務(wù)聚合”模式轉(zhuǎn)變，提升財(cái)富管理中收貢獻(xiàn)，有效抵消息差下降帶來的收入增速放緩影響。二是圍繞生態(tài)圈做大數(shù)字化、場(chǎng)景化、高收益資產(chǎn)業(yè)務(wù)（葉信才，2022），堅(jiān)持“KYC”原則了解客戶，切入客戶生活場(chǎng)景，打造全渠道規(guī)?；@客、全生命周期管理的消費(fèi)金融與信用卡經(jīng)營模式。

中國建設(shè)銀行秉承“新金融”理念，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)從按揭到住房租賃+消費(fèi)金融，戰(zhàn)略布局前瞻調(diào)整。住房租賃平臺(tái)覆蓋96%的地級(jí)城市，為1.5萬家企業(yè)、3800萬個(gè)人房東和租客提供交易平臺(tái)，按揭貸款規(guī)模居國內(nèi)銀行之首。深耕大消費(fèi)生態(tài)，構(gòu)建數(shù)字虛擬信用卡產(chǎn)品體系，創(chuàng)新推出年輕客群信用卡，加大商圈及場(chǎng)景融合，打造新能源購車分期業(yè)務(wù)，信用卡貸款余額居六大行第一。打造特色大財(cái)富管理體系，以“財(cái)富季”營銷活動(dòng)開啟大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，打造“龍財(cái)富”品牌，家族信托顧問業(yè)務(wù)保持領(lǐng)先。2022年上半年，零售貸款占貸款比重在大行中領(lǐng)先（40.6%），零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)居大行之首（62.8%）。

平安銀行深耕汽車金融，打造“B+C”汽車產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。搭建車主生態(tài)圈，與車主服務(wù)類平臺(tái)加強(qiáng)合作，通過汽車之家、平安產(chǎn)險(xiǎn)、平安融資租賃等子公司協(xié)同，構(gòu)建涵蓋“新車購車—二手車買賣—用車服務(wù)—養(yǎng)車服務(wù)”一站式、全生命周期、場(chǎng)景化車生態(tài)金融服務(wù)；收購汽車之家，打造線上“車生態(tài)”流量入口，觸達(dá)互聯(lián)網(wǎng)C端用戶，開展汽車消費(fèi)融資，B端深度連接主機(jī)廠、經(jīng)銷商，開展汽車供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。2022年上半年，汽車金融貸款3172億元，占全行貸款9.8%，占個(gè)人貸款16%，不良率1.16%。

興業(yè)銀行充分發(fā)揮同業(yè)生態(tài)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)財(cái)富渠道資源整合與全方位覆蓋。發(fā)布五大線上品牌，初步實(shí)現(xiàn)全市場(chǎng)渠道鋪設(shè)與全場(chǎng)景客戶觸達(dá)，形成上市公司客群、房地產(chǎn)、代發(fā)工資、財(cái)富四大公司聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景。聚焦供應(yīng)鏈上下游，以“興閃貸”為抓手，啟動(dòng)非按揭貸款“百千計(jì)劃”，瞄準(zhǔn)核心企業(yè)經(jīng)營貸及員工消費(fèi)貸。2022年上半年，銀銀平臺(tái)下“財(cái)富云”銀行合作機(jī)構(gòu)200家，代銷理財(cái)產(chǎn)品余額超2700億元，“興閃貸”產(chǎn)品余額較年初增長(zhǎng)94%。

2.2?聚焦新動(dòng)能賽道，強(qiáng)化專業(yè)化經(jīng)營能力

同業(yè)聚焦?jié)摿惖溃{(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，搶抓經(jīng)濟(jì)新動(dòng)能，切換底層資產(chǎn)。一是緊跟國家政策導(dǎo)向，開展戰(zhàn)略聚焦，以新經(jīng)濟(jì)、綠色、科創(chuàng)等新行業(yè)賽道為突破口，打造新的收入增長(zhǎng)點(diǎn)，并持續(xù)提升新動(dòng)能收入貢獻(xiàn)度。二是增強(qiáng)客戶專業(yè)化服務(wù)能力，以解決客戶痛點(diǎn)為中心，針對(duì)戰(zhàn)略客戶、中小企業(yè)等細(xì)分行業(yè)客群，提升行業(yè)研究專業(yè)性，豐富新模式產(chǎn)品體系，增強(qiáng)可持續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。

招商銀行戰(zhàn)略客戶聚焦五大方向（新動(dòng)能、綠色經(jīng)濟(jì)、優(yōu)質(zhì)賽道的制造業(yè)、區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)、專精特新及國產(chǎn)創(chuàng)新），深度開展行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈圖譜研究。聚焦擬上市企業(yè)、專精特新等客戶，提供“人才管理+資本助力+產(chǎn)業(yè)整合”多維服務(wù)，五大方向新IPO上市企業(yè)選擇招行作為主合作銀行的客戶占比超過62%；打造“展翼行”專項(xiàng)服務(wù)方案，推出“貸款+認(rèn)股選擇權(quán)”組合融資，搭建“招募圈”線上投融資撮合平臺(tái)，構(gòu)建“全國服務(wù)一家”供應(yīng)鏈新模式，推出“入池貸”“高信貸”“高新快貸”等專屬信貸產(chǎn)品，成功培育超過480家企業(yè)在A股上市，其中，中小及創(chuàng)業(yè)板企業(yè)占比超過75%。

興業(yè)銀行主攻綠色金融，拓展普惠金融、科創(chuàng)金融、能源金融、汽車金融和園區(qū)金融，聚焦“重點(diǎn)分行、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品”，建立目標(biāo)客戶沙盤。2022年上半年，綠色金融融資余額達(dá)到1.53億元，較年初增長(zhǎng)?9.99%；戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、科創(chuàng)企業(yè)貸款分別較年初增長(zhǎng)41.8%、27.3%。戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、基建行業(yè)、制造業(yè)信貸增量，占對(duì)公貸款增量比例達(dá)63%。

平安銀行探索服務(wù)中小微客群新模式，發(fā)揮“+賬戶”“+數(shù)據(jù)”“+生態(tài)”差異化優(yōu)勢(shì)，從數(shù)字賬戶切入，結(jié)合“票據(jù)+開放銀行”“直貼+轉(zhuǎn)貼”雙輪驅(qū)動(dòng)，廣泛觸達(dá)中小微客群，幫助其跨銀行、跨幣種管理賬戶及資產(chǎn)；通過“數(shù)據(jù)+模型”還原中小微企業(yè)經(jīng)營狀況，推動(dòng)線上化、自動(dòng)化、快速批量放款及場(chǎng)景持續(xù)突破。

2.3?加強(qiáng)商投業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，深化客戶經(jīng)營成效

同業(yè)加強(qiáng)“商行+投行”服務(wù)，商投聯(lián)動(dòng)深耕產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，建立以投行切入獲客、商行跟進(jìn)穩(wěn)客、進(jìn)一步粘客的綜合經(jīng)營體系。一是結(jié)合PE/VC投貸聯(lián)動(dòng)，為處于創(chuàng)業(yè)期和成長(zhǎng)期的企業(yè)提供“債+股”等綜合性融資。二是發(fā)揮集團(tuán)多牌照優(yōu)勢(shì)，通過信托、資管、投行等子公司進(jìn)行股權(quán)直投，并與銀行各條線業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。三是推進(jìn)債券承銷、資產(chǎn)撮合、并購融資、銀團(tuán)融資、資本市場(chǎng)等領(lǐng)域投行業(yè)務(wù)，為客戶提供全方位融資服務(wù)。

招商銀行圍繞“投商私科研”一體化，整合集團(tuán)飛輪，抓住資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，聚焦再融資、員工股權(quán)激勵(lì)、產(chǎn)業(yè)并購等重點(diǎn)場(chǎng)景，挖掘上市公司資本運(yùn)作和優(yōu)質(zhì)企業(yè)產(chǎn)業(yè)整合、并購重組等需求；提升銀團(tuán)分銷能力，大力挖掘中概股回歸A股和港股業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，聯(lián)動(dòng)招銀國際、招商證券等拓展上市公司綜合服務(wù)。2022年上半年，并購業(yè)務(wù)發(fā)生額1168.71億元，同比增長(zhǎng)15.72%。

興業(yè)銀行聚焦細(xì)分領(lǐng)域，以“綠色信貸+綠色債券+夾層+股權(quán)”綜合化融資切入核心企業(yè)，推動(dòng)商行金市、企金、零售、子公司各條線業(yè)務(wù)經(jīng)營。如支持晶科能源從紐交所分拆上市，提供股權(quán)融資、并購貸款、項(xiàng)目融資、供應(yīng)鏈融資、工資代發(fā)、個(gè)人理財(cái)?shù)染C合化服務(wù)。落地科創(chuàng)企業(yè)“投聯(lián)貸”項(xiàng)目350個(gè)，通過投行服務(wù)的重點(diǎn)集團(tuán)客戶結(jié)算性存款日均余額5561億元；為某新能源光伏企業(yè)提供可轉(zhuǎn)債配售15億元，帶動(dòng)120億元募集資金沉淀。

平安銀行打造“商行+交易銀行”“商行+投行”“商行+投行+復(fù)雜投融”三大業(yè)務(wù)模式。如推進(jìn)新能源電站項(xiàng)目，落地清潔能源擴(kuò)產(chǎn)能“股+債”一體化新模式，打造補(bǔ)貼確權(quán)貸創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，為大型央國企、能源集團(tuán)、民營龍頭上市公司在可再生能源建設(shè)中提供綜合金融解決方案。發(fā)揮“產(chǎn)品+行業(yè)+跨境”特色，通過打造投行能力圈，引入法律顧問、行業(yè)專家等外部資源，深入服務(wù)國企、PE機(jī)構(gòu)和上市公司等核心客群，持續(xù)夯實(shí)并購銀團(tuán)與資本市場(chǎng)同業(yè)圈。

2.4縱深推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)

同業(yè)加快科技賦能業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，夯實(shí)基礎(chǔ)技術(shù)能力，不斷突破金融IT“硬科技”。提高需求敏捷響應(yīng)能力和投產(chǎn)效率，促進(jìn)數(shù)字化商業(yè)模式突破，提升客戶體驗(yàn)。一是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的“企業(yè)級(jí)”共享，加強(qiáng)科技基礎(chǔ)能力建設(shè)，提升數(shù)據(jù)治理水平，基于數(shù)據(jù)中臺(tái)開展數(shù)據(jù)字典及數(shù)據(jù)整合層建設(shè)。二是全面提升智能化數(shù)字銀行建設(shè)，通過數(shù)字化平臺(tái)、數(shù)字化營銷、數(shù)字化產(chǎn)品等，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)全面提升。三是依托大數(shù)據(jù)等新技術(shù)手段，融入全部數(shù)字化和線上化服務(wù)，基于企業(yè)生產(chǎn)、個(gè)人生活旅程場(chǎng)景，打造新商業(yè)模式。

中國建設(shè)銀行加速推進(jìn)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、技術(shù)“三大中臺(tái)”建設(shè)，“業(yè)務(wù)中臺(tái)”聚焦用戶、商戶、權(quán)益、支付等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造企業(yè)級(jí)生態(tài)場(chǎng)景經(jīng)營底座；“數(shù)據(jù)中臺(tái)”按照統(tǒng)一數(shù)據(jù)體系、智能數(shù)據(jù)產(chǎn)品、統(tǒng)一數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理和數(shù)據(jù)中臺(tái)運(yùn)營體系提供數(shù)據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)；“技術(shù)中臺(tái)”以公共服務(wù)能力地圖、ICR智能識(shí)別、地圖服務(wù)等支持客戶營銷、開立賬戶、代收代付等高頻場(chǎng)景。此外，強(qiáng)化企業(yè)級(jí)平臺(tái)生態(tài)建設(shè)與運(yùn)營，完善以“雙子星”為核心的零售領(lǐng)域生態(tài)，構(gòu)建以企業(yè)網(wǎng)銀和企業(yè)手機(jī)銀行為核心的對(duì)公領(lǐng)域生態(tài)。

中國銀行以企業(yè)級(jí)視角進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)和統(tǒng)籌規(guī)劃，聚焦客戶、機(jī)構(gòu)、員工信息和柜員權(quán)限等基礎(chǔ)公共領(lǐng)域。啟動(dòng)綠色金融管理系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)綠色項(xiàng)目識(shí)別、環(huán)境效益自動(dòng)測(cè)算。加強(qiáng)金融科技布局，完善RPA、OCR等企業(yè)級(jí)基礎(chǔ)技術(shù)平臺(tái)建設(shè)，探索元宇宙、虛擬數(shù)字人、區(qū)塊鏈NFT等前沿技術(shù)，加入隱私計(jì)算、聯(lián)邦學(xué)習(xí)開源社區(qū)組織，儲(chǔ)備科技創(chuàng)新未來發(fā)展價(jià)值。

平安銀行以“用戶+場(chǎng)景”為中心，全面深化數(shù)字化經(jīng)營。運(yùn)用人工智能等核心技術(shù)，支持零售板塊“隨身銀行”模式落地。升級(jí)“數(shù)字口袋”“數(shù)字財(cái)資平臺(tái)”核心功能，優(yōu)化“場(chǎng)景+產(chǎn)品+渠道”矩陣，深化客群經(jīng)營，提升對(duì)公用戶活躍度和價(jià)值。2022年上半年，生態(tài)交易用戶數(shù)395萬戶，較年初增長(zhǎng)20.6%。深化科技在資金同業(yè)端客戶畫像、避險(xiǎn)場(chǎng)景化獲客/活客、“行e通+”客戶拓展、托管增值服務(wù)及理財(cái)銷售的應(yīng)用。

2.5?運(yùn)用新技術(shù)手段，增強(qiáng)新型風(fēng)控支撐力

同業(yè)加快在智能風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、監(jiān)控預(yù)警體系建設(shè)等方面探索，推動(dòng)智能風(fēng)控體系升級(jí)。一是針對(duì)輕資產(chǎn)、無抵押物的長(zhǎng)尾客群，突破傳統(tǒng)以財(cái)務(wù)狀況為依據(jù)的傳統(tǒng)信用評(píng)估模式，運(yùn)用新技術(shù)創(chuàng)新風(fēng)控手段。二是探索智能風(fēng)控在特定業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)場(chǎng)景的適用性，實(shí)現(xiàn)金融科技、信用風(fēng)險(xiǎn)管理、業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有效融合與平衡。

興業(yè)銀行面向科創(chuàng)企業(yè)推出“技術(shù)流”評(píng)價(jià)體系，把科創(chuàng)要素?cái)?shù)量化、模型化作為信用評(píng)分指標(biāo)，推動(dòng)科技創(chuàng)新在金融領(lǐng)域的信用化。著重考察企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)量和質(zhì)量、發(fā)明專利密集度、科研團(tuán)隊(duì)實(shí)力、科技資質(zhì)、科技創(chuàng)新成果獎(jiǎng)項(xiàng)等科技創(chuàng)新能力，涵蓋8個(gè)一級(jí)指標(biāo)、17個(gè)二級(jí)指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)分值，給予“技術(shù)流”評(píng)級(jí)，拓寬科創(chuàng)企業(yè)融資渠道。將原先的“一案一議”的評(píng)審方式迭代為“系統(tǒng)評(píng)分、橫向比對(duì)、高效審核”模式。審核的規(guī)范性增強(qiáng)了一線客戶經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，一改“不愿貸不敢貸不會(huì)貸”到自動(dòng)打分、主動(dòng)授信，全面提升了客戶體驗(yàn)和授信覆蓋率。2022年，“技術(shù)流”評(píng)審模式下投放貸款超2000億元，資金重點(diǎn)支持新能源、新材料、高端裝備、生物醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

網(wǎng)商銀行創(chuàng)衛(wèi)星遙感信貸技術(shù)“大山雀”，給予農(nóng)戶精準(zhǔn)授信支持。

一是高科技辨別農(nóng)作物，結(jié)合氣候、地理位置、行業(yè)景氣度等因素，利用風(fēng)控模型預(yù)估產(chǎn)量和產(chǎn)值，精準(zhǔn)授信；二是數(shù)據(jù)聯(lián)通，交叉對(duì)比驗(yàn)證土地信息，確認(rèn)農(nóng)戶信息；三是融合識(shí)別不同分辨率影像，融合人工經(jīng)驗(yàn)，升級(jí)算法機(jī)器，提升經(jīng)濟(jì)作物識(shí)別精度。

中國建設(shè)銀行依托密碼管理安全矩陣、交易安全矩陣、安全監(jiān)測(cè)平臺(tái)和“E路護(hù)航”等技術(shù)手段，支持涉農(nóng)智能風(fēng)控。打造“裕農(nóng)通”，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)疑點(diǎn)數(shù)據(jù)，通過“村鏈”平臺(tái)，形成大數(shù)據(jù)準(zhǔn)入避險(xiǎn)、自動(dòng)化監(jiān)測(cè)識(shí)險(xiǎn)、差別化模型控險(xiǎn)、常態(tài)化排查處險(xiǎn)的服務(wù)點(diǎn)風(fēng)控模式。部署85個(gè)監(jiān)測(cè)模型，加強(qiáng)農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營貸款貸后管理。

2.6?強(qiáng)化敏捷協(xié)同機(jī)制，增強(qiáng)一體化服務(wù)能力

同業(yè)圍繞場(chǎng)景建設(shè)優(yōu)化內(nèi)部組織架構(gòu)，組建不同業(yè)務(wù)條線、業(yè)務(wù)與技術(shù)條線相融合的柔性組織，加強(qiáng)跨領(lǐng)域、跨部門、跨職能的橫向協(xié)作和扁平管理（張哲宇和黃艷斐，2022）。

一是聚焦戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)業(yè)務(wù)，強(qiáng)化組織架構(gòu)與治理模式支撐力，從頂層設(shè)計(jì)強(qiáng)化全行協(xié)同能力。二是組建敏捷柔性組織，適應(yīng)數(shù)字金融轉(zhuǎn)型要求，通過公私聯(lián)動(dòng)、客戶轉(zhuǎn)化等，協(xié)同攻關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目，增強(qiáng)對(duì)客戶的快速反應(yīng)和協(xié)同服務(wù)。三是落實(shí)一體化協(xié)同，強(qiáng)化集團(tuán)多牌照、跨條線交叉銷售，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的商投行綜合化開發(fā)。

興業(yè)銀行通過“行領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略分工+部門職責(zé)交叉設(shè)置”方式，自上而下快速響應(yīng)。將綠色金融部與戰(zhàn)略客戶部合署，通過分部門牽頭、跨部門協(xié)同，深耕綠色產(chǎn)業(yè)鏈上下游、大中小客群、對(duì)公和零售客群，推動(dòng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、客戶充分融合；整合形成以零售平臺(tái)部為基礎(chǔ)，以財(cái)富管理部、私人銀行部、零售信貸部、信用卡中心為重點(diǎn)業(yè)務(wù)線的架構(gòu)模式。推行“鏈長(zhǎng)工作制”，由14名產(chǎn)業(yè)鏈“鏈長(zhǎng)”帶隊(duì)組成跨部門、跨分行、跨行內(nèi)外敏捷工作小組，涵蓋多個(gè)新能源、數(shù)字經(jīng)濟(jì)及其他新興產(chǎn)業(yè)細(xì)分行業(yè)。

同時(shí)，全面打通“總”“分”“支”三級(jí)協(xié)同聯(lián)動(dòng)渠道：總行梳理研究行業(yè)政策，提供可行風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入政策；分行風(fēng)險(xiǎn)部、投行部、審查部成立專班及時(shí)決策；支行經(jīng)營團(tuán)隊(duì)迅速走訪、盡職調(diào)查，并獲取一手?jǐn)?shù)據(jù)。

平安銀行強(qiáng)化協(xié)同賦能，公私聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)客戶營銷。通過MGM（客戶介紹客戶）貢獻(xiàn)了零售凈增客戶的45%、私行凈增客戶的48%、零售凈增AUM的49%、“新一貸”新發(fā)放額的59%、汽車金融新發(fā)生額的24%和信用卡新發(fā)卡量的27%（2022年上半年）。

招商銀行調(diào)整總部財(cái)富管理部為財(cái)富平臺(tái)部，將網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心（聯(lián)結(jié)財(cái)富管理、渠道經(jīng)營）與零售戰(zhàn)略聯(lián)盟部（對(duì)應(yīng)“大客群”“大平臺(tái)”“大生態(tài)”業(yè)務(wù)模式）作為二級(jí)部門，形成更順暢的運(yùn)營模式。搭建外部合作“大平臺(tái)”，構(gòu)建一站式理財(cái)代銷平臺(tái)，打造開放融合的產(chǎn)品和運(yùn)營平臺(tái)，線上引入9家友行理財(cái)子產(chǎn)品，市場(chǎng)化篩選126家資管機(jī)構(gòu)入駐“招財(cái)號(hào)”開放平臺(tái)，提升客戶投資體驗(yàn)。強(qiáng)化公司金融、私人銀行重點(diǎn)客群協(xié)同服務(wù)，對(duì)總分行戰(zhàn)略客戶、上市公司及重點(diǎn)企業(yè)私行服務(wù)覆蓋率達(dá)31%。

3?銀行高質(zhì)量轉(zhuǎn)型路徑啟示

3.1?加強(qiáng)戰(zhàn)略聚焦提升新動(dòng)能價(jià)值貢獻(xiàn)度

一是進(jìn)一步聚焦新動(dòng)能賽道。戰(zhàn)略聚焦把握資產(chǎn)投放方向和節(jié)奏，將信貸資源向產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分賽道等領(lǐng)域傾斜，提升新動(dòng)能收入貢獻(xiàn)。二是加快中小客戶模式突破。加強(qiáng)規(guī)劃引領(lǐng)、行業(yè)研究、模式優(yōu)化，以戰(zhàn)略客戶供應(yīng)鏈、專精特新、區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)等為突破口，提升中小客群風(fēng)險(xiǎn)政策、信貸政策及行業(yè)解決方案交付能力。三是加強(qiáng)與PE/VC、產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)合作，圍繞客戶不同生命周期需求，打造涵蓋傳統(tǒng)信貸、投資銀行、工資代發(fā)、員工理財(cái)?shù)葘I(yè)化金融服務(wù)方案（賀晉，2022）。

3.2?落實(shí)“投行+商行+財(cái)富”綜合化經(jīng)營

圍繞直接融資和間接融資兩個(gè)市場(chǎng)商投聯(lián)動(dòng)，抓戰(zhàn)略客戶“牛鼻子”，深化客戶綜合經(jīng)營成效，通過與核心企業(yè)深度合作，提供包括債券承銷、自營投資、票據(jù)融資、跨境聯(lián)動(dòng)融資等多維度全方位、多層次金融服務(wù)，開展股權(quán)投資業(yè)務(wù)的同時(shí)獲取資金賬戶和工資代發(fā)等沉淀資金，并拓展到產(chǎn)業(yè)鏈上下游，延伸到企業(yè)家及員工個(gè)人財(cái)富管理和私行業(yè)務(wù)，提升客戶綜合開發(fā)成效。

3.3?生態(tài)經(jīng)營加快零售業(yè)務(wù)增量提效

一是構(gòu)建大財(cái)富管理生態(tài)平臺(tái)。貫通“投研—投顧—服務(wù)”鏈條，通過公私聯(lián)動(dòng)、鏈?zhǔn)捷斔?、客戶轉(zhuǎn)介、線上引流等方式提高獲客能力，突出客戶分層分類經(jīng)營，增強(qiáng)綜合服務(wù)能力，做好活客、粘客。二是做強(qiáng)消費(fèi)金融等信貸業(yè)務(wù)。深耕電商、汽車等場(chǎng)景，從客戶旅程出發(fā)，強(qiáng)化目標(biāo)客群生態(tài)圈拓展，提高線上消費(fèi)金融規(guī)模，加快信用卡數(shù)字化生態(tài)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，做大零售高收益資產(chǎn)業(yè)務(wù)。三是提高小額、分散資產(chǎn)占比，增加供應(yīng)鏈金融、住房按揭、經(jīng)營場(chǎng)景貸等小額分散業(yè)務(wù)種類，通過組合管理和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)提升銀行RAROC水平。

3.4?推動(dòng)“企業(yè)級(jí)”系統(tǒng)與數(shù)據(jù)架構(gòu)優(yōu)化

一是升級(jí)企業(yè)級(jí)系統(tǒng)與數(shù)據(jù)架構(gòu)。建立外部數(shù)據(jù)對(duì)接以及內(nèi)部數(shù)據(jù)共享的統(tǒng)籌機(jī)制，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)資源的“企業(yè)級(jí)”共享。二是推動(dòng)大數(shù)據(jù)規(guī)?；瘧?yīng)用。打造數(shù)據(jù)生態(tài)體系，探索以供應(yīng)鏈一體化開發(fā)為模板，搭建鏈上企業(yè)信息庫，通過大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、知識(shí)圖譜等新技術(shù)，創(chuàng)新供應(yīng)鏈場(chǎng)景營銷和風(fēng)控模型。

3.5?加快新技術(shù)賦能智能風(fēng)控規(guī)?；瘧?yīng)用

一是科技賦能提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力。對(duì)于專精特新、科創(chuàng)等新領(lǐng)域、新業(yè)務(wù)，加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)明專利、創(chuàng)新成果等維度信息應(yīng)用，突破傳統(tǒng)信用評(píng)價(jià)體系，提升風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。二是創(chuàng)新全流程監(jiān)控預(yù)警體系。從客戶旅程出發(fā)，開展立體化端到端監(jiān)控預(yù)警管理，覆蓋從授信調(diào)查、授信審批、貸后管理到資產(chǎn)保全等全流程（趙志宏，2022）。三是加快智能風(fēng)控場(chǎng)景建設(shè)。升級(jí)移動(dòng)風(fēng)控、RPA、反欺詐、反洗錢能力，助力民企、綠色金融、專精特新和先進(jìn)制造業(yè)等領(lǐng)域產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)拓展。

3.6?強(qiáng)化敏捷協(xié)同體制支撐戰(zhàn)略落地

一是建立柔性敏捷組織。對(duì)重點(diǎn)新動(dòng)能行業(yè)，探索建立跨條線、跨機(jī)構(gòu)、跨區(qū)域的柔性敏捷工作小組，提升客戶的響應(yīng)效率和綜合服務(wù)能力。二是加強(qiáng)場(chǎng)景平臺(tái)統(tǒng)籌協(xié)同。深化業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、科技深度融合，整合分散在各業(yè)務(wù)部門的場(chǎng)景化、線上化業(yè)務(wù)，強(qiáng)化生態(tài)場(chǎng)景統(tǒng)一建設(shè)、科技需求統(tǒng)籌整合，實(shí)現(xiàn)客群場(chǎng)景經(jīng)營一體化、平臺(tái)支持資源集約化。三是打造FPA（客戶融資總量）導(dǎo)向的“主辦行”模式。全行作為整體經(jīng)營單元，整合資源、組織、行動(dòng)，從服務(wù)客戶統(tǒng)一視角出發(fā)。構(gòu)建總部大腦，進(jìn)行行業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)政策等研究，圍繞核心客戶，各條線、各層級(jí)組成跨界團(tuán)隊(duì)，一體化營銷。構(gòu)建“合縱連橫”的作戰(zhàn)模式，即頭部客戶橫向整合前中后臺(tái)，提供定制化服務(wù)；中長(zhǎng)尾客戶縱向覆蓋，依生命周期提供標(biāo)準(zhǔn)化、適配性服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張哲宇，黃艷斐.商業(yè)銀行戰(zhàn)略執(zhí)行路徑[J].中國金融，2022（11）：44-46.

[3]賀晉.銀行理財(cái)布局“專精特新”賽道[J].中國金融，2022（17）：34-35.

[4]趙志宏.智能風(fēng)控建設(shè)助力高質(zhì)量發(fā)展[J].銀行家，2022（9）：15-18.

［作者簡(jiǎn)介］李純?cè)?995—），女，漢族，安徽六安人，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，博士后研究員，中國民生銀行博士后科研工作站，清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院博士后流動(dòng)站，研究方向：銀行戰(zhàn)略、銀行業(yè)監(jiān)管。