說(shuō)服技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

夏晨燏

摘?要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升，以及“一帶一路”倡議的推進(jìn)，我國(guó)國(guó)際交往數(shù)量不斷增多，國(guó)際商務(wù)談判的重要性日益凸顯。在國(guó)際商務(wù)談判中，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，良好的說(shuō)服技巧不可或缺。在商務(wù)談判中的運(yùn)用，不僅有助于減少成本，還能促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行，從而保證貿(mào)易活動(dòng)順利開(kāi)展。因此，國(guó)際商務(wù)談判人員和相關(guān)學(xué)者對(duì)說(shuō)服技巧的重視程度越來(lái)越高。本文介紹說(shuō)服技巧的概念，分析說(shuō)服技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的作用；以中美簽訂《中美聯(lián)合公報(bào)》、“17.8度”，以及柯泰倫迂回談判成功，這3個(gè)案例來(lái)證明說(shuō)服技巧重要性；分析國(guó)際商務(wù)談判中提高說(shuō)服技巧的方法，幫助國(guó)際商務(wù)談判人員在實(shí)踐中更好地運(yùn)用說(shuō)服技巧，保證談判進(jìn)程的順利開(kāi)展，以及獲得更大的利益。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；說(shuō)服技巧；案例分析

中圖分類號(hào)：F74?????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A??????doi：10.19311/j.cnki.16723198.2024.04.015

0?引言

談判有廣義狹義之分，廣義的談判是指除正式場(chǎng)合外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以稱作談判。狹義的談判僅僅指正式場(chǎng)合中的談判。無(wú)論在我們生活還是工作中，都少不了談判，國(guó)際商務(wù)中的談判則尤為重要。國(guó)際商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而對(duì)交易的各種條件進(jìn)行協(xié)商的一種過(guò)程。雙方通過(guò)談判不斷增進(jìn)了解和需求等、不斷相互切磋、說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)一步促使交易順利進(jìn)行，最終達(dá)到雙贏的局面。

在國(guó)際商務(wù)談判中很重要的一項(xiàng)工作就是說(shuō)服對(duì)方，談判一開(kāi)始，說(shuō)服就一直貫穿于談判始終，直到談判結(jié)束。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方都會(huì)運(yùn)用多種方式、盡力去說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件，獲得己方預(yù)期的利益。換句話說(shuō)，在談判過(guò)程中，哪方能夠說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件和觀點(diǎn)，哪方就能夠獲得談判的勝利，確保商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行；如果不能說(shuō)服對(duì)方，談判就難以繼續(xù)，導(dǎo)致交易活動(dòng)無(wú)疾而終。因此，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判人員，掌握并合理運(yùn)用說(shuō)服技巧非常重要，良好的說(shuō)服技巧能夠提升獲得滿意談判結(jié)果的幾率，也對(duì)獲得共贏局面起著至關(guān)重要的作用。

1?文獻(xiàn)綜述

任何國(guó)際商務(wù)活動(dòng)都離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，它是指交易雙方為了達(dá)成某種協(xié)議，雙方進(jìn)行協(xié)商和妥協(xié)，促成一種雙贏局面的形成。說(shuō)服對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)是談判中很重要的一項(xiàng)工作，因?yàn)閷?duì)方若能更好地接受調(diào)節(jié)，就能進(jìn)一步保證談判的順利進(jìn)行，能加快進(jìn)程，節(jié)約資源成本等優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)外學(xué)者都對(duì)說(shuō)服技巧在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用作了相應(yīng)研究，肯定了說(shuō)服技巧在商務(wù)談判中的重要性，提出了相應(yīng)的建議來(lái)幫助談判人員在實(shí)踐中更好地完成談判。學(xué)者楊旭（2014）從談判實(shí)例開(kāi)始分析，強(qiáng)調(diào)了語(yǔ)言技巧在談判中說(shuō)服對(duì)方起的重要作用，比如在談判過(guò)程中說(shuō)話之前多思考，采用恰當(dāng)方式和對(duì)方理論，做到以理服人等，讓對(duì)方更容易接受自己的條件，促進(jìn)談判的成功完成。

學(xué)者陳文靜（2015）對(duì)3個(gè)案例分別進(jìn)行分析，主要提出了增強(qiáng)談判過(guò)程中說(shuō)服力度的3個(gè)技巧，包括營(yíng)造良好的談判氛圍來(lái)獲得對(duì)方的信任和熟悉度，了解對(duì)方，盡力取得雙贏局面，以及作為談判者要不斷學(xué)習(xí)精練自己的說(shuō)服用語(yǔ)，提升自己的說(shuō)服力。與之相同的觀點(diǎn)還有張莉和孫國(guó)玲（2009），此外，兩位學(xué)者還提出了在談判之前談判人員還應(yīng)該做好充足準(zhǔn)備，只有在了解對(duì)手基礎(chǔ)上，才能更好地進(jìn)行談判，更有針對(duì)性地去征服對(duì)方。

2?說(shuō)服技巧的概念以及其在國(guó)際商務(wù)談判中的作用

說(shuō)服的定義是指使人心悅誠(chéng)服，用各種理由去開(kāi)導(dǎo)對(duì)方，讓其從心理上認(rèn)同自己的觀點(diǎn)、建議和意見(jiàn)。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，說(shuō)服是不可或缺的部分，能不能成功地說(shuō)服對(duì)方接受自己的條件對(duì)于相關(guān)交易是否能順利進(jìn)行至關(guān)重要。提升說(shuō)服技巧引起了各界的廣泛關(guān)注，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)如何在談判中靈活運(yùn)用說(shuō)服技巧都有深入研究和見(jiàn)解。對(duì)于說(shuō)服技巧概念的表述，不同學(xué)者從不同角度進(jìn)行了闡述，如國(guó)外學(xué)者Elmhorst等將說(shuō)服技巧定義為一種通過(guò)和對(duì)方不斷進(jìn)行溝通，從而改變甚至讓對(duì)方放棄之前的態(tài)度和想法的一種方式。各個(gè)學(xué)者的表述雖然不一樣，但是核心意義都是通過(guò)溝通來(lái)改變對(duì)方，改變方向是有益于自己的。

良好的說(shuō)服技巧，加上合理靈活地運(yùn)用到國(guó)際商務(wù)談判中去，能夠更好地幫助談判雙方達(dá)成一致的觀點(diǎn)，避免出現(xiàn)爭(zhēng)論和對(duì)抗，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，節(jié)省談判時(shí)間和交易成本，最終提高商務(wù)活動(dòng)的收益，實(shí)現(xiàn)談判雙方共贏的結(jié)果。

3?如何掌握以及提升說(shuō)服技巧

3.1?在談判前做好充足的準(zhǔn)備

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。談判者有他獨(dú)有的談判方式、興趣愛(ài)好、溝通習(xí)慣，我們應(yīng)該根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)有針對(duì)性地說(shuō)服對(duì)方，從而提高成功率。談判雙方看中的點(diǎn)和利益都不相同，這些因素都會(huì)影響談判中的說(shuō)服力度，因此，在談判前對(duì)其進(jìn)行充分了解十分重要。了解對(duì)方的目標(biāo)和利益有助于更好地在談判中獲得對(duì)方的贊同和理解，減少雙方爭(zhēng)議，使談判順利進(jìn)行。如果不去了解對(duì)方的談判目標(biāo)，可能會(huì)造成對(duì)抗。例如，對(duì)方如果非常關(guān)注交易產(chǎn)品價(jià)格，想要以較低的價(jià)格達(dá)成交易，在不了解對(duì)方前提下，你卻在談判過(guò)程中一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)，可能給對(duì)方傳遞一個(gè)信息，即產(chǎn)品很貴，很可能導(dǎo)致對(duì)方放棄交易。那么這場(chǎng)商務(wù)談判就是非常失敗的。

3.2?建立良好的人際關(guān)系，取得對(duì)方的信任

在生活還是工作中，我們都更容易去贊同、采納自己信任、更熟悉的人的觀點(diǎn)，所以，在國(guó)際商務(wù)談判中，要想更好地說(shuō)服對(duì)方接納自己的建議，就應(yīng)該與其建立良好的私人關(guān)系，獲得其信任。很多談判在正式開(kāi)始之前，都會(huì)以各種友好的方式來(lái)構(gòu)建融洽的人際關(guān)系。比如，根據(jù)對(duì)方的偏好、愛(ài)好興趣等提供便利、贈(zèng)送小禮品等，雖然這些事很細(xì)小，但是起到的作用不可忽視，因?yàn)檫@些小舉動(dòng)能夠幫助談判雙方拉近距離，縮小分歧，消除防備心理，相互信任，從而增加在正式談判中的說(shuō)服力。

3.3?促成雙贏局面的形成

從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，獲得雙贏局面是各方追求的最高境界，是國(guó)際商務(wù)談判促使達(dá)到的最好結(jié)果，是追求的最高目標(biāo)。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，不能一味地只關(guān)注自己的利益，而應(yīng)該去尋找、挖掘雙方的共同利益，使整個(gè)談判過(guò)程朝著雙方互惠互利的方向發(fā)展，這樣能夠在溝通過(guò)程中讓對(duì)方更容易接受我方的觀點(diǎn)和建議。所以，找到雙方共同點(diǎn)、共同利益，能夠幫助談判人員增加其說(shuō)服力，從而促進(jìn)談判的成功。

3.4?反復(fù)推敲說(shuō)服用語(yǔ)

在談判過(guò)程中語(yǔ)言的使用很重要，不同語(yǔ)言可能表達(dá)的意思相同，但是最后呈現(xiàn)的效果可能會(huì)大相徑庭。在不同的情境下，要想順利地說(shuō)服對(duì)方，在說(shuō)話之前一定要反復(fù)仔細(xì)推敲自己的用語(yǔ)。比如，我們?cè)谡f(shuō)服對(duì)方時(shí)不能太主觀，情感表達(dá)不能過(guò)于強(qiáng)烈，否則容易引起對(duì)方的反感或者激怒對(duì)方。

3.5?運(yùn)用現(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例來(lái)說(shuō)服對(duì)方

在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，有些談判人員由于自己的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)歷、背景、價(jià)值觀等的影響，如果僅是從理論上為其提供理由，可能也難以說(shuō)服，此時(shí)就可以列舉一些實(shí)際發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)一步說(shuō)服他。就像本文前述說(shuō)服技巧在國(guó)際商務(wù)談判的應(yīng)用一樣，會(huì)列舉一些實(shí)際發(fā)生過(guò)的案例來(lái)進(jìn)一步證明本文的觀點(diǎn)，讓本文更有說(shuō)服力。

4?案例分析

4.1?中美簽訂《中美聯(lián)合公報(bào)》

有關(guān)國(guó)際政務(wù)及商務(wù)談判的經(jīng)典案例很多，其中很能體現(xiàn)說(shuō)服技巧在談判中重要性的案例就有中美關(guān)于《中美聯(lián)合公報(bào)》的簽訂，該案例對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有一定參考借鑒意義。

該談判發(fā)生在1972年2月，當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)尼克松來(lái)華訪問(wèn)，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。中方為了創(chuàng)造一個(gè)較為和諧融洽的談判環(huán)境和氛圍，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都作了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心挑選。由于之前了解到尼克松最喜愛(ài)的家鄉(xiāng)樂(lè)曲是《美麗的亞美利加》，因此在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，我國(guó)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏了《美麗的亞美利加》，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。

從這個(gè)案例我們可以看出，我國(guó)在與美方進(jìn)行商務(wù)談判過(guò)程中，營(yíng)造了良好的談判氛圍，中方事先了解了當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)尼克松對(duì)樂(lè)曲的偏好，通過(guò)在國(guó)宴上演奏其家鄉(xiāng)樂(lè)曲，拉近雙方的關(guān)系，讓美方官員在國(guó)外也能有在家鄉(xiāng)時(shí)的感覺(jué)，從而減少對(duì)我方的戒備心理，促進(jìn)了雙方良好關(guān)系的建立，增加了互相間的熟悉程度和信任度，對(duì)之后的正式談判起到了促進(jìn)作用，增加了中方在談判過(guò)程中的說(shuō)服力度，最終順利簽訂了《中華人民共和國(guó)和美利堅(jiān)合眾國(guó)聯(lián)合公報(bào)》。

4.2?中日最高首腦會(huì)談“17.8度”

20世紀(jì)70年代，日本首相田中角榮為恢復(fù)中日邦交正?；皆L北京，為他提供的迎賓館內(nèi)氣溫舒適，使其心情暢快，減少了在國(guó)外的拘束感。而且他的助理發(fā)現(xiàn)田中角榮房間的溫度計(jì)顯示的是“17.8度”。

在此案例中的“17.8度”是日本首相一直習(xí)慣的溫度，這個(gè)非常細(xì)微的舉動(dòng)讓日方感受到了中方的用心，對(duì)其的重視程度，建立了一個(gè)良好的人際關(guān)系，從而為談判創(chuàng)造了良好的條件，促進(jìn)了談判順利進(jìn)行。這一案例就是典型的談判人員根據(jù)特定的談判對(duì)象，在談判前作足了準(zhǔn)備，從而更好地在正式談判中運(yùn)用說(shuō)服技巧說(shuō)服對(duì)方接受本方觀點(diǎn)。

4.3?柯泰倫迂回逼近談判成功

柯泰倫曾作為蘇聯(lián)派往挪威進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的全權(quán)代表，就進(jìn)口挪威鯡魚(yú)的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人開(kāi)出了一個(gè)很高的價(jià)格，其策略是先把價(jià)格定太高而迫使買(mǎi)方再與其談判，從而想獲得更多利益。但是經(jīng)驗(yàn)豐富的柯泰倫，一眼就識(shí)破了挪威商人的用意，所以她堅(jiān)持較低的出價(jià)，而對(duì)方也不肯作出讓步，導(dǎo)致談判氛圍越來(lái)越緊張，僵持不下。此時(shí)，柯泰倫為了打破僵局，采用了說(shuō)服技巧，即迂回逼近戰(zhàn)術(shù)。她對(duì)挪威商人說(shuō)：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！弊詈笈餐倘税褍r(jià)格降了下來(lái)，柯泰倫在此次談判中獲得成功。

在此案例中，我們可以明顯的看出柯泰倫采用的說(shuō)服用語(yǔ)，迂回逼進(jìn)去迫使對(duì)方接受其條件，因?yàn)樗脑挶砻嫔峡词墙邮芰藢?duì)方的主張，但是這是一種以退為進(jìn)的作法，談判人員自己用工資去支付，既影響自身社會(huì)地位和聲譽(yù)，也無(wú)法保證自己能夠獲利，被逼無(wú)奈的挪威商人最終降低了價(jià)格。從這個(gè)案例中我們也能看出提前了解對(duì)方，做好準(zhǔn)備的重要性，巧妙而有針對(duì)性地使用說(shuō)服技巧能夠促進(jìn)談判順利進(jìn)行。

5?結(jié)論與建議

通過(guò)以上分析，可以看出說(shuō)服對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判成敗的重要作用，因此，對(duì)于談判人員掌握良好的說(shuō)服技巧，提高溝通交流能力是一項(xiàng)必備技能。從3個(gè)案例分析來(lái)看，要想充分運(yùn)用好說(shuō)服技巧，需要在談判前做好充足的準(zhǔn)備，更好地了解熟悉談判對(duì)象的特點(diǎn)以及其目標(biāo)，在談判中更有針對(duì)性地去說(shuō)服對(duì)方，提高說(shuō)服力；其次，要建立良好的人際關(guān)系，營(yíng)造良好的談判氛圍。從中美和中日的談判中我們可以充分體會(huì)到一些看起來(lái)很細(xì)微的舉動(dòng)，就能拉近雙方的距離，減少隔閡，促進(jìn)談判獲得成功；再次，還應(yīng)不斷推敲說(shuō)服用語(yǔ)，針對(duì)特定情況、特定對(duì)象靈活運(yùn)用說(shuō)服技巧，唯有這樣才能夠更好讓人接受自己的條件和意見(jiàn)；最后，要有雙贏的思想觀念，能站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，求同心理等，這些都能增強(qiáng)談判過(guò)程中說(shuō)服技巧的效果，使談判順利進(jìn)行。

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