企業(yè)應收賬款管理優(yōu)化策略

阮杰／文

21世紀以來，市場經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，宏觀調(diào)控力度持續(xù)加大，行業(yè)法律法規(guī)逐漸完善，各個行業(yè)企業(yè)面臨全新的發(fā)展壓力。為了在市場競爭中占據(jù)一定優(yōu)勢，獲得更大的生存空間，各行業(yè)企業(yè)紛紛加強信用體系建設。我國市場經(jīng)濟體量大，各行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，因此部分企業(yè)經(jīng)營者為了打開市場，會采用“先拓展市場、后獲取利潤”的極端營銷方案，企業(yè)在短期內(nèi)大量利用信用額度進行賒銷，導致企業(yè)應收賬款快速增多，隨著業(yè)務活動的持續(xù)開展，這類應收賬款規(guī)模也持續(xù)擴大。如果任其自由發(fā)展，就會出現(xiàn)大量壞賬，給企業(yè)帶來賬款回收壓力和資金風險，嚴重影響企業(yè)正常運營發(fā)展。基于此，文章主要采用案例分析法探究企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀，分別從應收賬款規(guī)模及占比、應收賬款周轉(zhuǎn)情況、賬齡、計提壞賬準備、主要債務人幾個方面著手進行分析，并提出有效的應收賬款管理策略。希望文章的研究能為各企業(yè)強化內(nèi)部應收賬款管控提供可靠參考，促使各企業(yè)更好地在市場競爭中脫穎而出，找到適合自身發(fā)展的經(jīng)營模式、路徑。

應收賬款管理 企業(yè) 案例分析 策略

在當前市場運營壓力持續(xù)增大的情況下，各企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流是否充足逐漸成為衡量企業(yè)能否順利運營的關(guān)鍵，足夠的現(xiàn)金流能為企業(yè)順利開展業(yè)務活動提供保障，因此多數(shù)企業(yè)都會選擇較松弛的信用政策開展營銷活動。常見的信用政策有應收賬款模式，企業(yè)內(nèi)部應收賬款往往會給企業(yè)帶來一定的風險，因此相關(guān)人員要重視識別、防范、管控內(nèi)部信用風險，只有對其進行全過程追蹤監(jiān)管，才能保障資金在后續(xù)按照預期回流。從理論上講，發(fā)達國家研究信用政策已有近百年時間，而且目前基本形成了一套完善的應收賬款管理體系。我國對這方面的研究起步較晚，取得的重大成果較少，而且由于我國國情特殊，所以各企業(yè)基于信用政策進行賒銷時，還要考慮宏觀政策等因素。因此，本文關(guān)于企業(yè)應收賬款方面的研究對各企業(yè)在運營過程中科學使用信用政策、實現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展具有一定的參考借鑒價值。

G 企業(yè)應收賬款管控過程指標分析

為了更精準地研究企業(yè)內(nèi)部應收賬款管控情況，本文選擇G 企業(yè)作為研究對象，分析其2021年與應收賬款相關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)信息，以小見大，找出當前各企業(yè)應收賬款管控過程中存在的問題。

應收賬款規(guī)模及占比

G 企業(yè)近五年的應收賬款占主營業(yè)務收入比例數(shù)值分別為36%、37.8%、38.9%、43%、48%，這些數(shù)值明顯呈增長趨勢，且在2021年全年的業(yè)務收入中應收賬款占比接近50%，由此可見企業(yè)內(nèi)部對應收賬款數(shù)值的關(guān)注度不高，沒有對其采取有效的管控措施。如果任其發(fā)展，企業(yè)的壞賬率就會逐漸提高，很有可能給企業(yè)帶來嚴重的財務風險。

應收賬款周轉(zhuǎn)情況

應收賬款周轉(zhuǎn)率數(shù)值是規(guī)定期限內(nèi)賒銷凈收入和應收賬款余額均值的比值，經(jīng)常被用來衡量企業(yè)內(nèi)部應收賬款周轉(zhuǎn)速率、管理效率，代表企業(yè)從應收賬款產(chǎn)生到最終收回賬款、轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的過程。用時間可表示為應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。

G 企業(yè)近五年的應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)依次為107、126、132、151、175天，均值約為138天，而該行業(yè)應收賬款均值僅為86天，由此可見該企業(yè)的應收賬款管理效果較差。從周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)增加的趨勢可知，企業(yè)內(nèi)部人員沒有強化應收賬款回收管控，更沒有采取合適的賬款回收方式。

賬齡

據(jù)調(diào)研，G 企業(yè)2019年應收賬款賬齡分布在1年內(nèi)、1～2年、2～3年、3年以上的比例分別為64%、17%、10%、9%，而2021年統(tǒng)計數(shù)值分別為61%、16%、11%、12%，顯然賬齡在1年內(nèi)的占比最多，但是隨著時間的推移，賬齡在2～3年、3年以上的比例逐漸增加。可以看出，企業(yè)對應收賬款的管理存在極大漏洞，容易陷入較大的壞賬風險。

計提壞賬準備

G 企業(yè)近三年應收賬款壞賬計提情況如表1所示。

表1 壞賬計提情況分析

從表1數(shù)值變化可知，對不同賬齡的應收賬款進行壞賬計提準備時，賬齡越短，壞賬準備越小，涉及金額也小，而賬齡在3年以上的賬款，壞賬準備占比較高，2020年該數(shù)值高于50%，到2021年該數(shù)值達60%以上，足以證明賬齡越長，回款的可能性越低，表明企業(yè)當前應收賬款管理水平較低，存在嚴重的壞賬風險。

主要債務人

2021年G 企業(yè)共有132個債務人，其中賒銷額度累計高于300萬元的客戶有9個，總賬款金額占比為35%，賒銷額度累計在100萬元～300萬元間的客戶有14個，金額占比25%，這二者比重之和為60%，說明企業(yè)信用風險相對集中，需要采取一定的手段分散風險。

詳細分析這些指標內(nèi)容可知，該企業(yè)內(nèi)部應收賬款管理存在的問題有：缺乏專門的應收賬款管理部門、客戶信用等級管理不嚴謹、賒銷流程混亂、合同管控不規(guī)范、應收賬款質(zhì)量有待提升、賬款動態(tài)催收力度不大、逾期賬款催收效果差、現(xiàn)有應收賬款績效考核機制不完善等。

企業(yè)應收賬款管理的優(yōu)化策略

提升應收賬款管控水平

針對企業(yè)內(nèi)部應收賬款管理質(zhì)量低、效率低的問題，應采取有效措施進行管控，提升應收賬款管控水平。企業(yè)應準確劃分各部門各崗位應收賬款管理工作內(nèi)容，這樣一來后續(xù)各職能部門人員就能夠清楚自身崗位職責，認真履行應收賬款管控職責。各職能部門應收賬款管理職責具體設置如下。信用管理部門——整理市場部門人員匯總的所有業(yè)務訂單、賒銷訂單，查找對應客戶詳細信息，分析客戶信用等級，完整記錄并保存至客戶信息庫；動態(tài)追蹤客戶運營情況，實時更新其信用等級，在營銷合作中為其提供可靠的信用賒銷政策；輔助市場部門人員進行各信用級別客戶的賬款催收。財務管理部門——輔助信用部、市場部全方位調(diào)研客戶信息，精準分析客戶財務狀況，形成完整報告并留檔保存；實時更新賬款回流情況，對剩余賬款進行賬齡分析、壞賬計提等，動態(tài)調(diào)整信用政策，提升賬款周轉(zhuǎn)率；強化未到期應收賬款監(jiān)督管控；盡早處理呆賬、壞賬。營銷部門——根據(jù)已有客戶信息開展相應合作，設置不同的賒銷額度、還款方式等；定期進行賬款催收。人力資源管理部門——組織開展與應收賬款有關(guān)的崗位人員績效考核工作，并根據(jù)考核結(jié)果采取獎懲措施；配合各部門開展人員培訓、崗位調(diào)配工作，保障最佳的人崗匹配；擁有一定的賬款過程執(zhí)行監(jiān)管權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題并及時反饋給相關(guān)部門負責人。這些職能部門間也有一定的職責關(guān)系，如圖1所示。

圖1 各職能部門應收賬款管理組織關(guān)系設計

組建獨立權(quán)威的信用管理部門

企業(yè)利用應收賬款擴大市場份額已成為常態(tài)化選擇，為了更好地管控企業(yè)應收賬款，可以組建獨立權(quán)威的信用管理部門，全權(quán)負責企業(yè)應收賬款賒銷、回流、催收等決策、管理工作。獨立的信用管理部門還要配備專業(yè)的信用管理人員，輔助企業(yè)其他職能部門進行客戶信用判斷、信用等級劃分、賒銷額度確定、賬款回收方案審核批準等，以保障企業(yè)應收賬款管理質(zhì)量效率維持較高水平，有效防范賒銷風險、壞賬風險等。

完善客戶信用管理制度體系

首先，編制完整的客戶信用檔案，并動態(tài)調(diào)研、更新客戶信息，保障信用檔案中存儲的信息與客戶實際情況相符，避免因信息不對稱出現(xiàn)嚴重的決策失誤。具體編制客戶信息登記表格可參照表2。其次，根據(jù)各部門提供的信息準確劃分客戶信用等級，引入客戶信用管理機制，根據(jù)所調(diào)研信息詳情設計客戶信用等級。最后，相關(guān)人員要針對不同信用等級的客戶設置可行的營銷賒銷信用政策，盡可能將賒銷交易風險控制在最小范圍內(nèi)。

表2 客戶信用度調(diào)研表

強化賒銷交易審批管控

企業(yè)營銷部門簽訂訂單合同時，需要經(jīng)過一系列人員審批才能確定選擇何種賒銷方式、賬款回收方式，以最大限度控制賬款風險。在此期間涉及的賒銷交易有一個重要環(huán)節(jié)——審核批準，可設置應收賬款掛賬審批制度，推行“誰審批、誰簽字、誰負責”的管理方式，并且要詳細劃分不同審批人員可審批資金額度、項目權(quán)限、管理范圍職責。僅依靠營銷部門無法保障其賒銷額度選擇的科學合理性，還需要其他層級人員積極履行監(jiān)管職責，全面輔助應收賬款賒銷合同簽訂，充分發(fā)揮各層級人員監(jiān)管職責。確保后續(xù)該營銷訂單發(fā)生賬款問題時，能夠追溯相應責任人。

對客戶進行動態(tài)追蹤管控

企業(yè)在業(yè)務運營過程中選擇信用賒銷方式，隨著實際業(yè)務規(guī)模的擴大和涉足的經(jīng)營領(lǐng)域越來越多，相應的應收賬款規(guī)模也逐漸擴大。為了保障這些賬款能夠按照預期回流，企業(yè)要對此進行動態(tài)化監(jiān)管，安排專人負責更新欠款客戶信息，針對客戶實際運營情況、經(jīng)濟實力等因素制訂合適的賬款催收計劃，盡可能降低企業(yè)內(nèi)部壞賬發(fā)生率。首先，企業(yè)可以設置專門的市場部，負責追蹤調(diào)查所有應收賬款客戶，分類監(jiān)管不同信用等級客戶，安排同一人同時監(jiān)管多個相同信用等級客戶，一旦發(fā)現(xiàn)該客戶經(jīng)營狀況、信用等級變動，則立即上報市場部負責人，調(diào)整相應賒銷業(yè)務催收方案。如果企業(yè)經(jīng)營體量較大，同樣信用等級的客戶眾多，可安排多人分別監(jiān)管不同客戶。其次，市場部職員在進行客戶經(jīng)營監(jiān)管期間，還要受到企業(yè)整體信用管理部門人員的監(jiān)管，確保市場部門人員所提供信息真實完整。除此之外，財務部門人員也要定期抽查分析賬款回收情況、客戶信用信息等，標注風險系數(shù)較高的客戶，并反饋給市場營銷部，促使其后續(xù)與該客戶的合作更加謹慎。最后，打通企業(yè)內(nèi)部各部門的溝通渠道，全面了解客戶信用度、營銷單量、合作次數(shù)、還款進度、還款額度等，避免因為信息不對稱出現(xiàn)嚴重的決策失誤，使得企業(yè)在原本存在賬款風險的情況下持續(xù)進行大額訂單合作。

設置差異化催收方式

企業(yè)在實施應收賬款管理的過程中，往往涉及不同的客戶和賬款額度，對此企業(yè)可采取差異化催收方式，如表3所示，根據(jù)賒銷額度、還款逾期時間等因素進行精細化設置。

表3 差異化賬款催收方式

制定績效考核與獎懲制度

企業(yè)開展應收賬款管理工作時，必須設置完善的績效考核評價和相應的獎懲機制，引入營銷責任制以保障各環(huán)節(jié)人員積極履行賬款催收職責，把賬款催收工作精細化分解至各崗位人員，要求各崗位人員逐一追蹤相應客戶信息變更、催收相應賬款。這樣才能保障企業(yè)應收賬款回收效果與個人利益相關(guān)聯(lián)，進而最大限度督促員工高效開展應收賬款催收工作。

健全應收賬款風險轉(zhuǎn)移機制

針對部分可能無法按期收回的賬款，可采用風險轉(zhuǎn)移的方式減少企業(yè)整體損失。其一，資產(chǎn)流動性方面的轉(zhuǎn)移，可以把應收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)榱鲃有?、索取?quán)更強的應收票據(jù)，以防范壞賬；其二，對象的轉(zhuǎn)移，將部分應收賬款當作擔保品向其他金融機構(gòu)借款，或出售給第三方、金融機構(gòu)，從而間接轉(zhuǎn)移賬款回收風險；其三，實施方向的轉(zhuǎn)移，可從客戶手中采購所需資產(chǎn)，將應收賬款作為資產(chǎn)采購預付款，用于抵補客戶賒欠的應收賬款。如此操作能夠有效轉(zhuǎn)移應收賬款風險，避免企業(yè)陷入經(jīng)濟危機、資金困境。

新的時代背景下，各企業(yè)要想穩(wěn)定運營，必然離不開足夠的現(xiàn)金流的支撐，借助信用政策進行營銷時，要注意全過程管控應收賬款，采取各種有效措施從源頭上解決應收賬款管理難題，提高應收賬款管控質(zhì)量、效率，降低壞賬發(fā)生率，減少企業(yè)的資金損失，保障其能夠持續(xù)穩(wěn)定地生產(chǎn)運營。本文主要分析了企業(yè)應收賬款管理現(xiàn)狀，并提出了科學合理的應收賬款管控對策，具體包括：提升應收賬款管控水平、組建獨立權(quán)威的信用管理部門、完善客戶信用管理制度體系、強化賒銷交易審批管控、對客戶進行動態(tài)追蹤管控、設置差異化催收方式、制定績效考核與獎懲制度等。希望本文的一系列研究能為各企業(yè)解決應收賬款問題提供可參考建議，促進其合理應用信用政策，為企業(yè)賬款回收和風險防范保持動態(tài)平衡提供一定幫助。另外，相關(guān)企業(yè)人員在應用本文結(jié)論時，需要酌情考慮自身情況，適當選擇部分可行意見，不可盲目照搬照抄本文的結(jié)論。