銀保業(yè)務(wù)按下“暫停鍵”，原因何在？
——兼論銀保業(yè)務(wù)的緣起、爆發(fā)與調(diào)整

方國斌 上海國家會(huì)計(jì)學(xué)院

一、問題與背景

根據(jù)多家財(cái)經(jīng)與保險(xiǎn)自媒體報(bào)道，國家金融監(jiān)管部門通過窗口指導(dǎo)，從9月15日開始陸續(xù)叫停了國壽、平安、人保、太保、新華、太平等10多家壽險(xiǎn)公司的銀保業(yè)務(wù)，這在業(yè)界引起了非常大的反響。根據(jù)監(jiān)管要求，各壽險(xiǎn)公司銷售銀保產(chǎn)品必須遵循“報(bào)行合一”原則，即產(chǎn)品報(bào)備的手續(xù)費(fèi)與實(shí)際支付的手續(xù)費(fèi)必須相符，其實(shí)質(zhì)是限制壽險(xiǎn)公司給銀行支付過高的傭金手續(xù)費(fèi)。在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)增速緩慢的當(dāng)下，很多保險(xiǎn)公司都對(duì)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展寄予了厚望，希望能夠通過銀保渠道帶動(dòng)其保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。而銀行在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方面的推動(dòng)力度確實(shí)也沒有讓保險(xiǎn)行業(yè)失望，隨著資管新規(guī)的落地，銀行理財(cái)產(chǎn)品打破剛性兌付，不少銀行都加強(qiáng)了對(duì)增額終身壽險(xiǎn)這類長期保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售支持力度，無論是專業(yè)培訓(xùn)還是績效考核，都全面轉(zhuǎn)向了該類保險(xiǎn)產(chǎn)品，這讓各大銀行成為增額終身壽險(xiǎn)的絕對(duì)銷售主力。此次“暫停鍵”的按下，將會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)帶來較大影響，甚至波及銀行，因?yàn)椴簧巽y行中介業(yè)務(wù)收入中，保險(xiǎn)代理收入是其中最重要的渠道來源。那么，導(dǎo)致這次暫停銀保業(yè)務(wù)的原因是什么？暫停到底將帶來什么樣的影響？保險(xiǎn)公司將如何應(yīng)對(duì)？這是本文需要探討的問題。

二、銀保業(yè)務(wù)的緣起

從20 世紀(jì)90 年代開始，保險(xiǎn)公司陸續(xù)研發(fā)銀行代理產(chǎn)品，通過銀行柜面銷售。以筆者曾經(jīng)服務(wù)的平安人壽為例，其大約在1998 年便開發(fā)過一款名為“夕陽紅”的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，在銀行柜面銷售，但由于分配機(jī)制等原因，業(yè)務(wù)拓展并不順利，銷售業(yè)績平淡。同期，平安總部與法國安盛等保險(xiǎn)公司也開始了合作，規(guī)劃銀行代理業(yè)務(wù)模式。銀行代理業(yè)務(wù)在人口不太密集的歐洲是保險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)來源，形成了成熟的產(chǎn)品、渠道和業(yè)務(wù)模式，英文中有一個(gè)專用詞Bancassurance，即“銀行保險(xiǎn)”（簡(jiǎn)稱銀保），用來指代通過銀行渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品這一代理業(yè)務(wù)模式。

2000 年8 月8 日，平安人壽研發(fā)了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“劃時(shí)代”的產(chǎn)品——平安千禧紅，這一款躉交的十年期分紅產(chǎn)品，開始在北京、上海等地的工商銀行柜面銷售，最初市場(chǎng)反應(yīng)平淡。以筆者當(dāng)時(shí)所在平安人壽北京分公司（簡(jiǎn)稱分公司）為例，雖然工商銀行北京城區(qū)的480 多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均可代銷該產(chǎn)品，但該產(chǎn)品在2000年9月的保費(fèi)收入不到100萬元。分公司銀行代理部經(jīng)過調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，銀行收取2%的代理手續(xù)費(fèi)，并沒有將其中部分收益直接按業(yè)績分配給銀行柜面人員（客戶經(jīng)理），故其銷售積極性不高。分公司代理部與財(cái)務(wù)部商討并經(jīng)銀行認(rèn)可后，將2%的代理手續(xù)費(fèi)分為三部分：銀行手續(xù)費(fèi)1%、銀行柜面客戶經(jīng)理傭金0.8%、業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)0.2%。其中，經(jīng)和稅務(wù)部門人員討論，給銀行柜面客戶經(jīng)理的0.8%傭金按勞務(wù)報(bào)酬對(duì)待，繳納營業(yè)稅金后稅局開具勞務(wù)費(fèi)發(fā)票，分公司據(jù)此合規(guī)入賬；同時(shí)，參照北京當(dāng)?shù)匾?guī)定，月度勞務(wù)報(bào)酬1000 元以下的按2%簡(jiǎn)易征收個(gè)人所得稅。

正是這一分配機(jī)制的改革，極大地激勵(lì)了銀行柜面人員（客戶經(jīng)理）的銷售積極性。要知道，2000 年左右，北京工商銀行一名柜面人員的月收入不到2000 元，而銷售一份平安千禧紅產(chǎn)品（一般為躉交10 萬元）所得勞務(wù)報(bào)酬是800 元。于是，2000 年11月，北京工商銀行代銷的平安千禧紅保費(fèi)收入激增到9000 萬元。2000 年12 月的業(yè)績更是高到不可計(jì)量。當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司沒有實(shí)時(shí)出單系統(tǒng)，銀行也沒有將資金實(shí)時(shí)結(jié)算，分公司財(cái)務(wù)部門直到來年3 月份才對(duì)清楚賬，2000 年12 月平安千禧紅保費(fèi)高達(dá)2.4億元。平安人壽看到了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)巨大的潛力，于2000 年11 月，將銀行代理部從團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部分離出來，成立了大陸地區(qū)保險(xiǎn)公司第一家獨(dú)立的銀行保險(xiǎn)事業(yè)部。

三、爆發(fā)與瘋狂

2001年開始，中國的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入一個(gè)高速增長的時(shí)期。以平安人壽為例，2000 年的銀保業(yè)務(wù)收入為4 億元左右，2001年達(dá)到30億元，2002年為65億元，2003年站上百億元臺(tái)階。同期的一些保險(xiǎn)公司，像中國人壽、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等紛紛進(jìn)軍銀保業(yè)務(wù)。甚至2002—2003年某些時(shí)段，有壽險(xiǎn)公司還將銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品通過壽險(xiǎn)營銷員銷售。2001 年，太平人壽在內(nèi)地復(fù)業(yè)時(shí)，將平安人壽北京、上海、江蘇等銀保業(yè)務(wù)最好的十幾家機(jī)構(gòu)的銀行保險(xiǎn)部門負(fù)責(zé)人挖角到其分公司擔(dān)任副總經(jīng)理或者總經(jīng)理職務(wù)。這一時(shí)期，銀行保險(xiǎn)渠道是這些公司（除平安以外）業(yè)務(wù)占比最大的渠道，有的保險(xiǎn)公司甚至高達(dá)90%以上。之后陸續(xù)成立的一些新的中小型壽險(xiǎn)公司其業(yè)務(wù)基本上都來源于銀行保險(xiǎn)渠道。

前文提及，早期的銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品以分紅險(xiǎn)為主，后來逐漸演變?yōu)橐匀f能險(xiǎn)為主，尤其是一些新設(shè)立的人壽保險(xiǎn)公司，基本上是通過售賣萬能險(xiǎn)迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)。因?yàn)槿f能險(xiǎn)本質(zhì)上是儲(chǔ)金業(yè)務(wù)，需要滿足客戶較高的資金回報(bào)率要求，所以萬能險(xiǎn)資金就大量流入了資本市場(chǎng)。著名的“寶萬之爭(zhēng)”就在這個(gè)時(shí)候發(fā)生了。保險(xiǎn)公司購買了上市公司足夠的股份后，就可能擁有該公司的管理權(quán)和控制權(quán)，單純從公司治理上講是沒有問題的。但是，大量的萬能險(xiǎn)資金流入資本市場(chǎng)以后，對(duì)原來這些穩(wěn)健經(jīng)營的上市企業(yè)的公司治理帶來了嚴(yán)重的沖擊。成為萬科第一大股東后，寶能通過類似方式控制了南玻，并驅(qū)逐了南玻之前的創(chuàng)業(yè)與管理團(tuán)隊(duì)。后來，寶能又將目光投向格力集團(tuán)，引起了格力管理層的強(qiáng)烈反對(duì)，也引起了政府和社會(huì)的強(qiáng)烈反響。保險(xiǎn)公司憑借萬能險(xiǎn)在短時(shí)間內(nèi)積累了大量的資金，而這些上市企業(yè)更是創(chuàng)業(yè)者的畢生心血，一夜之間便被“門口的野蠻人”奪走，這還有天理嗎？從另一角度看，保險(xiǎn)公司即使買下這些上市公司，其儲(chǔ)備的人才隊(duì)伍也不一定具備將其經(jīng)營好的能力。于是乎，這一類壽險(xiǎn)公司便被冠以“妖精”和“害人精”稱號(hào)。

四、本次調(diào)整分析

銀保產(chǎn)品在經(jīng)營初期，大多數(shù)是低內(nèi)含價(jià)值的躉交產(chǎn)品，還需要耗費(fèi)大量的資本金。一些保險(xiǎn)公司的經(jīng)營者已經(jīng)明了這些問題。比如，平安在2003年起為了在香港上市，主動(dòng)收縮銀保渠道，裁減人員，將銀保業(yè)務(wù)規(guī)模從2003 年的百億元壓降到2004 年的60 億元。監(jiān)管部門也發(fā)文控制中短存續(xù)期的銀保產(chǎn)品，要求保險(xiǎn)期限至少5 年以上。行業(yè)內(nèi)不少保險(xiǎn)公司嘗試開發(fā)期交產(chǎn)品，推行新價(jià)值銀保產(chǎn)品?？傊?，監(jiān)管部門通過行政手段以及保險(xiǎn)公司主動(dòng)調(diào)整銀保業(yè)務(wù)模式，在這20 多年來進(jìn)行了多輪治理，但銀保渠道的某些“頑疾”一直沒有得到有效改善。

與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和個(gè)人代理人渠道的銷售模式不同，銀行在銷售保險(xiǎn)方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，不僅客戶對(duì)銀行有著天然的信任，銀行的客戶經(jīng)理還直接掌握著客戶的資金情況與聯(lián)絡(luò)信息，這就讓銀行在銷售保險(xiǎn)方面變得非常直接高效。援引某銀行客戶經(jīng)理的話：“在銀行賣保險(xiǎn)，一般是我們給客戶推什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，就這么簡(jiǎn)單?！比欢舱沁@種簡(jiǎn)單粗暴的銷售模式，讓銀保業(yè)務(wù)成為了手續(xù)費(fèi)亂象滋生之地。假如銀行客戶經(jīng)理真的可以做到“向客戶推什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品”，那客戶經(jīng)理到底會(huì)推薦什么產(chǎn)品呢？是推薦對(duì)客戶利益最高的產(chǎn)品，還是推薦對(duì)客戶經(jīng)理自己利益最高的產(chǎn)品？很顯然是后者。所以銀行的客戶經(jīng)理在銷售保險(xiǎn)的時(shí)候，除了在明面上有銀行給的績效提成，還會(huì)在私下收到由保險(xiǎn)公司發(fā)放的額外獎(jiǎng)勵(lì)，又稱“小賬”。雖然銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管部門已經(jīng)三番五次查處“小賬”問題，但是在銀保渠道競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，很多壽險(xiǎn)公司依舊會(huì)鋌而走險(xiǎn)，不斷在“小賬”上進(jìn)行加碼，希望銀行的客戶經(jīng)理可以選擇推薦自己公司的產(chǎn)品。這種手續(xù)費(fèi)亂象也導(dǎo)致各家壽險(xiǎn)公司在銀保渠道的銷售費(fèi)用投放越來越高，非常容易導(dǎo)致費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)，即保險(xiǎn)公司實(shí)際支付費(fèi)用的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定費(fèi)用。

為了遏制這種行業(yè)亂象，國家金融監(jiān)督管理總局相關(guān)部門于2023 年8 月向各人身保險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），《通知》要求：從即日起，各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限；各公司應(yīng)據(jù)實(shí)列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，傭金等實(shí)際費(fèi)用應(yīng)與備案材料保持一致。對(duì)于存量的已備案銀保產(chǎn)品，《通知》要求各公司應(yīng)于8月31日前補(bǔ)充報(bào)送費(fèi)用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容?！锻ㄖ分刑岬降膫蚪鹕舷?，在銀保渠道手續(xù)費(fèi)不斷上漲的惡性競(jìng)爭(zhēng)下，面臨著相當(dāng)程度的壓降。根據(jù)有關(guān)人士透露的某地行業(yè)自律公約內(nèi)容，3年期、5年期、10年期的產(chǎn)品傭金上限分別為9%、14%及18%左右。

在完成新的產(chǎn)品備案后，大多數(shù)保險(xiǎn)公司和銀行卻還沒有完成新手續(xù)費(fèi)的合同簽訂，存量產(chǎn)品還在按照之前的合同手續(xù)費(fèi)銷售，這實(shí)際上是“報(bào)行不合一”。近期，幾家大型保險(xiǎn)公司參加的交流會(huì)再度強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”。會(huì)后，各大險(xiǎn)企即開始部署暫時(shí)下架不符合監(jiān)管要求的銀保產(chǎn)品，其他中小壽險(xiǎn)公司也陸續(xù)跟進(jìn)。

五、小結(jié)

從《通知》內(nèi)容來看，本次按下“暫停鍵”的原因是從費(fèi)用源頭上限制保險(xiǎn)公司給銀行支付過高的手續(xù)費(fèi)，不管是明面上的傭金還是隱蔽的“小賬”都要限制。具體來說，《通知》有三方面的考量：第一，要求保險(xiǎn)公司優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，主要是降低產(chǎn)品的首期銷售費(fèi)用；第二，要求保險(xiǎn)公司在銀保產(chǎn)品備案時(shí)必須按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品計(jì)算報(bào)告中明確說明費(fèi)用結(jié)構(gòu)、費(fèi)用假設(shè)，并且列示傭金的上限；第三，各保險(xiǎn)公司要根據(jù)實(shí)際情況列支向銀行支付的傭金費(fèi)用，實(shí)際費(fèi)用情況應(yīng)當(dāng)與給監(jiān)管部門的備案材料保持一致?？傊?，以后銀保渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須“報(bào)行合一”，即保險(xiǎn)公司向監(jiān)管機(jī)構(gòu)上報(bào)的費(fèi)用情況如何，實(shí)際執(zhí)行時(shí)給渠道支付的費(fèi)用也應(yīng)如何，前后需保持一致。如此一來，筆者相信銀保渠道的手續(xù)費(fèi)亂象能得到一定的遏制，保險(xiǎn)行業(yè)整體的費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)能夠得到一定的緩解，銀行客戶經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠拿到的額外利益應(yīng)該也會(huì)有大幅降低，而銀保渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，以客戶利益為主的銷售行為或許會(huì)出現(xiàn)一定的增加。但必須指出的是，從整體性上來說，銀保暫停業(yè)務(wù)比較罕見，類似一種休克療法，旨在警示保險(xiǎn)公司和銀行必須嚴(yán)格按照監(jiān)管要求開展銀保業(yè)務(wù)。對(duì)于某些不按監(jiān)管規(guī)定展業(yè)的保險(xiǎn)公司，暫停也可能會(huì)變成“長?！保高@種情形不會(huì)出現(xiàn)，銀保業(yè)務(wù)能真正做到“刮骨療傷，向死而生”。