淺析國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理

宋子漢/ 國能準(zhǔn)能集團(tuán)有限責(zé)任公司

作為我國財(cái)政收入的主要來源，國資國企緊緊圍繞著新發(fā)展格局，規(guī)模效益和運(yùn)行質(zhì)量得到進(jìn)一步提高。與此同時(shí)，部分國有企業(yè)存在應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增長、占營業(yè)收入比重較大、增速明顯超過營業(yè)收入增速等現(xiàn)象，使得國企的應(yīng)收賬款質(zhì)量與盈利質(zhì)量差強(qiáng)人意。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，成為困擾國有企業(yè)壓降“兩金”的難題。由于國有企業(yè)的特殊性，使其應(yīng)收賬款管理更具挑戰(zhàn)，提升應(yīng)收賬款管理能力對于市場經(jīng)濟(jì)信用體系的建立以及國民經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行具有重要意義。

一、國有企業(yè)應(yīng)收賬款特點(diǎn)及其成因

（一）國有企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模較大

相較于非公經(jīng)濟(jì)實(shí)體，國有企業(yè)更傾向于增加應(yīng)收賬款規(guī)模。據(jù)WIND 數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年—2021年國有企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模的平均增長率為32.66%，比非國有企業(yè)同期增長率高18.56個(gè)百分點(diǎn)。國有企業(yè)的管理者由政府官員選擇，而非真正承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)所有者選擇，其更多會考慮個(gè)人聲譽(yù)因素而忽略自身掌握的信息和判斷，選擇模仿同行企業(yè)管理者行為，這種現(xiàn)象即為行業(yè)同群效應(yīng)。國有企業(yè)的商業(yè)信用供給的行業(yè)同群效應(yīng)更為顯著［1］。應(yīng)收賬款則為商業(yè)信用供給的主要表現(xiàn)形式。

在市場競爭激烈的大環(huán)境下，企業(yè)通常會與競爭對手行為相匹配以降低風(fēng)險(xiǎn)。在信息理論下，行業(yè)中的追隨企業(yè)認(rèn)為行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)具有更多的信息資源，便模仿其決策［2］。同時(shí)，行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在捕食動機(jī)、反饋動機(jī)因素驅(qū)動下，其為了市場地位不受影響或不被動搖，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)便效仿追隨者的財(cái)務(wù)決策。擴(kuò)大應(yīng)收賬款規(guī)模作為市場競爭最直接有效手段，追隨企業(yè)通過模仿領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)行為改變自身應(yīng)收賬款規(guī)模時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)也會調(diào)整應(yīng)收賬款規(guī)模來鞏固自身地位。

（二）國有企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量較低

相較于非公經(jīng)濟(jì)實(shí)體，國有企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量更低，即應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售的功能更弱，形成呆賬、壞賬的可能性更大。據(jù)WIND數(shù)據(jù)庫顯示，2019—2021 年國有企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率平均值為7.37 和7.14，比非國有企業(yè)高0.23 次。國有企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行過程中，不存在真正的委托人，而所有者缺位會引發(fā)一系列問題，如內(nèi)部人控制現(xiàn)象嚴(yán)重、經(jīng)營者選拔機(jī)制難以發(fā)揮有效性、經(jīng)營者長期激勵和選擇問題難以解決。此外，還存在因委托代理層次過多導(dǎo)致高昂的代理成本、因國有股一股獨(dú)大導(dǎo)致公司治理形同虛設(shè)、利益相關(guān)者之間制衡機(jī)制和約束機(jī)制難以有效建立等缺陷［3］。國有企業(yè)的代理問題及治理缺陷同樣會反映在應(yīng)收賬款管理決策之中。

在缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制背景下，國有企業(yè)的應(yīng)收賬款容易被高管操縱，成為其利益輸送的工具。在缺乏有效的激勵機(jī)制背景下，國有企業(yè)高管的薪酬回報(bào)和責(zé)任擔(dān)當(dāng)與公司業(yè)績存在較大程度的脫鉤，導(dǎo)致國企高管難以充分發(fā)揮應(yīng)收賬款正面作用，同時(shí)也難以把控應(yīng)收賬款負(fù)面影響。

二、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要問題

（一）信用風(fēng)險(xiǎn)管控不足

首先，規(guī)章制度中缺乏可操作的客戶信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)、評定流程、評定所需資料等內(nèi)容，信用評估基礎(chǔ)較為薄弱，導(dǎo)致不良應(yīng)收賬款增加。其次，國有企業(yè)賒銷決策時(shí)，銷售部門僅憑主觀經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人關(guān)系、基礎(chǔ)性信息資料等，不深入開展客戶資信調(diào)查，盲目簽約。如A中央企業(yè)欠款額較大的前五大客戶均為長期合作伙伴，考察客戶履約情況時(shí)，僅靠法律風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，該報(bào)告僅判斷了合作方的企業(yè)性質(zhì)，并未考慮企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、資信情況等因素，這對于客戶信用考察是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而且公司為了與客戶保持良好的合作關(guān)系，放寬付款條件，業(yè)務(wù)人員也沒有重新評估客戶的信用情況，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)劇增。

（二）職責(zé)不清、信息溝通不暢

應(yīng)收賬款的形成和管理涉及銷售計(jì)劃、客戶開發(fā)、信用管理、銷售談判、價(jià)格管理、簽訂合同、賬齡分析、逾期催收等多個(gè)環(huán)節(jié)。部分國有企業(yè)部門職責(zé)不明確、分工不合理，如將屬于銷售部門的催收工作交由財(cái)務(wù)辦理。另外，大多數(shù)國有企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)為職能制，造成各部門之間形成天然壁壘，信息傳遞不暢通。如Y 國有煤炭企業(yè)雖然建立了信息系統(tǒng)，但業(yè)務(wù)人員不及時(shí)上傳合同應(yīng)收賬款金額、合同約定付款日等信息，使得財(cái)務(wù)部門無法知曉實(shí)際收款節(jié)點(diǎn)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬損失可能性增加。

（三）合規(guī)管理意識淡薄

未能按照國家有關(guān)法律法規(guī)開展賒銷業(yè)務(wù)，滋生企業(yè)不良應(yīng)收賬款發(fā)生。其管理問題主要體現(xiàn)在：有的國有企業(yè)政策吃不透，違規(guī)開展融資性貿(mào)易，尤其是和非公經(jīng)濟(jì)組織開展巨額貿(mào)易往來；有的企業(yè)開具銀行承兌匯票時(shí)，不顧法律約束，進(jìn)行虛假貿(mào)易合同簽訂；有的企業(yè)甚至利用貿(mào)易業(yè)務(wù)管理漏洞，伙同民營企業(yè)非法挪用公司資金；部分國有企業(yè)未能將合規(guī)管理要求嵌入銷售管理流程，如：與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判等缺乏內(nèi)部牽制機(jī)制，程序不合規(guī)；銷售合同未經(jīng)法務(wù)部門合規(guī)審查；壞賬損失認(rèn)定與處理不符合制度要求，有關(guān)人員內(nèi)外勾結(jié)、中飽私囊等。這些違規(guī)行為會造成重大資金損失，嚴(yán)重?fù)p害國有資產(chǎn)。

（四）催收工作措施不得力，管理不到位

積極有效的開展應(yīng)收賬款催收工作，是“兩金”壓降的有效手段，催收方式不合理、措施不得力以及內(nèi)部管理因素是阻礙國有企業(yè)逾期應(yīng)收賬款收回的主要原因：

1.基于各種顧慮，催收方式不合理，維權(quán)意識不強(qiáng)。（1）當(dāng)逾期應(yīng)收賬款無法收回時(shí)，大多企業(yè)考慮到訴訟成本和客戶關(guān)系沒有通過司法程序?qū)で髠鶛?quán)保護(hù)；（2）個(gè)別地區(qū)的地方保護(hù)主義，導(dǎo)致企業(yè)沒有勇氣運(yùn)用法律手段維護(hù)自身合法權(quán)益；（3）部分企業(yè)考慮市場份額和銷售業(yè)績，害怕得罪客戶，通過協(xié)商、電話、走訪等方式催收，導(dǎo)致客戶認(rèn)為“欠賬的是大爺”，遲遲不履行付款義務(wù)，最終造成逾期應(yīng)收賬款回收困難，形成呆賬、壞賬。

2.內(nèi)部管理不到位，催收工作效果不佳。（1）缺乏內(nèi)部激勵機(jī)制，考核目標(biāo)不明確，銷售部門進(jìn)行催收的主動性不夠；（2）未按期與客戶進(jìn)行對賬，存在差異未明確有關(guān)崗位聯(lián)絡(luò)、查找，雙方應(yīng)收應(yīng)付數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，客戶推諉扯皮，造成收款困難，如某中央企業(yè)在工程項(xiàng)目建設(shè)期間，按照合同規(guī)定履行了自身施工義務(wù)并且雙方均簽字確認(rèn)，但是未履行相應(yīng)的進(jìn)度款申請流程，不及時(shí)與業(yè)主溝通，導(dǎo)致該企業(yè)墊付了相應(yīng)的費(fèi)用，極大地降低了這部分款項(xiàng)的周轉(zhuǎn)速度；（3）銷售部門與財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)配合程度低，財(cái)務(wù)部門未能發(fā)揮催收的監(jiān)督作用。

三、國有企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化策略

（一）完善信用評估機(jī)制

1.健全資信管理系統(tǒng)

在資信調(diào)查階段，要全面借助國家信用查詢系統(tǒng)、稅務(wù)服務(wù)平臺、人民銀行征信系統(tǒng)、國家裁判文書網(wǎng)等外部數(shù)據(jù)庫，及時(shí)更新資信管理系統(tǒng)的客戶名稱、經(jīng)營業(yè)績、財(cái)務(wù)概況、付款記錄、票據(jù)記錄、企業(yè)信用等資料；在信用評估階段，系統(tǒng)引入5C 分析法、信用評分法、單變量預(yù)警模型、多元邏輯回歸模型等資信評估方法，建立客戶信息分類標(biāo)準(zhǔn)，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量。

2.建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動態(tài)檔案

由與銷售部門相對獨(dú)立的信用管理部門對客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和賬期，嚴(yán)格執(zhí)行。

（二）完善銷售管理內(nèi)部控制制度

1.建立規(guī)范的銷售管理制度

國有企業(yè)應(yīng)當(dāng)以內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)控評價(jià)為契機(jī)，全面梳理銷售業(yè)務(wù)管理制度，包括現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)流程，查找管理漏洞，完善內(nèi)部管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向、符合成本效益原則的銷售管控措施，組織結(jié)構(gòu)和工作職責(zé)，確定賒銷標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、應(yīng)收賬款管理、催收控制、風(fēng)險(xiǎn)管理和重要事項(xiàng)的審批權(quán)限。

2.完善部門工作職責(zé)

第一，明確領(lǐng)導(dǎo)層工作職責(zé)，應(yīng)收賬款壓降任務(wù)重的國有企業(yè)可以成立“兩金”壓降領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一決策應(yīng)收賬款管理存在的問題；第二，信用部門負(fù)責(zé)組織評審客戶信用等級、對客戶信用額度與信用期限標(biāo)準(zhǔn)出具評定意見；第三，銷售部門負(fù)責(zé)組織銷售談判、客戶維護(hù)、合同簽訂、登記應(yīng)收賬款臺賬、逾期應(yīng)收賬款催收、催收記錄保管等；第四，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)賬齡分析、對賬、編制逾期應(yīng)收賬款明細(xì)表、收款結(jié)算、應(yīng)收監(jiān)控、及時(shí)計(jì)提或核銷壞賬等；第五，法律部門對銷售合同進(jìn)行合規(guī)審查、提起訴訟維權(quán)等，第六，監(jiān)督部門負(fù)責(zé)評價(jià)、審計(jì)、檢查等，發(fā)現(xiàn)問題提出改進(jìn)意見等。

3.規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程

按照“以評促建”的管理思路，通過內(nèi)控評價(jià)或?qū)ｍ?xiàng)評價(jià)，系統(tǒng)梳理銷售業(yè)務(wù)全過程流程，明確各環(huán)節(jié)主要內(nèi)容和審批權(quán)限，揭示流程風(fēng)險(xiǎn)，編制風(fēng)險(xiǎn)控制矩陣，準(zhǔn)確描述風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)，制定合理、恰當(dāng)?shù)目刂拼胧?，并將?zé)任落實(shí)到崗位，切實(shí)防范應(yīng)收賬款領(lǐng)域業(yè)務(wù)層面的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）加強(qiáng)合規(guī)體系建設(shè)

1.建立銷售領(lǐng)域合規(guī)管理體系

國有企業(yè)可按照國務(wù)院國資委《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實(shí)際和管理重點(diǎn)，將市場交易（含銷售業(yè)務(wù)）確定為重點(diǎn)領(lǐng)域，將銷售人員確定為重點(diǎn)人員，制定該領(lǐng)域崗位合規(guī)職責(zé)清單、崗位風(fēng)險(xiǎn)清單和流程控制清單，系統(tǒng)梳理應(yīng)收賬款合規(guī)義務(wù)，形成合規(guī)義務(wù)清單，并編制合規(guī)管理指引或應(yīng)用指南，指導(dǎo)銷售人員、財(cái)務(wù)人員等相關(guān)人員切實(shí)履行合規(guī)責(zé)任。

2.發(fā)揮合規(guī)管理“三道防線”作用

首先，銷售部門是合規(guī)管理的“第一道防線”，承擔(dān)合規(guī)主體責(zé)任，部門負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)對業(yè)務(wù)開展的合規(guī)性全面負(fù)責(zé)，并在有關(guān)文件、表單上簽字，以明確責(zé)任；其次，合規(guī)歸口管理部門是合規(guī)管理的“第二道防線”，履行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、考核的責(zé)任；最后，紀(jì)檢監(jiān)察機(jī)構(gòu)和審計(jì)、巡視巡察、監(jiān)督追責(zé)等部門是合規(guī)管理的“第三道防線”，對企業(yè)銷售行為進(jìn)行監(jiān)督，對違規(guī)行為提出整改意見或責(zé)任追究。

3.強(qiáng)化合規(guī)審查機(jī)制

合規(guī)審查是合規(guī)管理體系有效落地實(shí)施的手段之一，通過合規(guī)審查可以有效防范業(yè)務(wù)層面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。國有企業(yè)可以銷售合同管理為核心，加強(qiáng)合規(guī)審查力度，法律部門對銷售合同應(yīng)實(shí)施100%的合規(guī)審查率，各級人員在銷售業(yè)務(wù)或應(yīng)收賬款管理事項(xiàng)的合規(guī)審查時(shí)，應(yīng)當(dāng)提出明確的審查意見，不能僅以書寫簽名或同意替代，切實(shí)防范合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）完善應(yīng)收賬款催收及考核機(jī)制

1.合理確定應(yīng)收賬款催收策略

根據(jù)應(yīng)收賬款賬齡分析表，將企業(yè)所有逾期的應(yīng)收賬款客戶按其欠款金額分類排序，按照企業(yè)信用政策，分別采用不同的收賬策略。對于故意拖欠的債務(wù)人，可以先由收賬人員禮貌的向其闡明賬款償還的主要緣由，并由銷售部門負(fù)責(zé)人（重大應(yīng)收賬款需由公司領(lǐng)導(dǎo)親自主抓）長期進(jìn)行跟蹤催收。通過代收機(jī)構(gòu)派遣專業(yè)人員進(jìn)行催收，一般情況下，可由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶欠款收取。必要時(shí)，應(yīng)采取訴訟、仲裁等強(qiáng)有力措施進(jìn)行追討。對于非故意拖欠的債務(wù)人，而是由于資金緊張等客觀因素限制的，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過各種渠道、各種方式分析債務(wù)人的償債能力，并動態(tài)調(diào)整收賬方案，合理確定收款時(shí)間、收款方式、收款金額以及收賬方案有效期限等內(nèi)容。此外，應(yīng)收賬款確定無法收回的，應(yīng)及時(shí)登記壞賬核銷備查簿，做到帳銷案存，保持追索權(quán)；收回已核銷壞賬的，也應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，確保資金安全。

2.制定任務(wù)目標(biāo)，建立嚴(yán)格的業(yè)績考核指標(biāo)

國有企業(yè)可根據(jù)國資委“兩金”壓降的管理規(guī)定，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和客戶情況，科學(xué)、合理地制定應(yīng)收賬款壓減任務(wù)，確定年度工作目標(biāo)，制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)，將考核內(nèi)容分解、落實(shí)到每位銷售人員身上，并與其簽訂應(yīng)收賬款回收責(zé)任狀，通過獎懲等措施激勵銷售人員積極履行催收責(zé)任。

四、結(jié)束語

與非公經(jīng)濟(jì)實(shí)體相比，國有企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模較大且質(zhì)量較低。如果不能有效管控，勢必會導(dǎo)致資金使用效率低下，甚至造成大量國有資產(chǎn)損失。做好應(yīng)收賬款管理工作，必須結(jié)合市場變化，優(yōu)化應(yīng)收賬款管理措施。本文在分析應(yīng)收賬款管理問題基礎(chǔ)上，提出應(yīng)優(yōu)化管理制度、體制、機(jī)制，打造一個(gè)良好的企業(yè)內(nèi)部資金周轉(zhuǎn)環(huán)境，幫助國有企業(yè)降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，助力國有企業(yè)健康可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。