日本草莓生產(chǎn)相關(guān)機(jī)構(gòu)間的合作和銷售模式

田中 一久

(山東省果樹研究所,山東泰安 271000)

在日本農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)中,作為生產(chǎn)銷售組織的日本農(nóng)業(yè)協(xié)同工會(JA)、作為公共指導(dǎo)機(jī)關(guān)的農(nóng)業(yè)改良推廣中心以及公共研究實證機(jī)關(guān)的農(nóng)業(yè)研究所發(fā)揮著重要的作用。這3個組織由各縣(相當(dāng)于中國的省)組織,在生產(chǎn)、銷售各環(huán)節(jié)協(xié)同開展工作。為了更好地了解日本的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀,首先要了解各指導(dǎo)機(jī)構(gòu)的職能,合作方法以及流通、銷售模式。以三重縣的相關(guān)機(jī)構(gòu)為例,闡述草莓生產(chǎn)中相關(guān)機(jī)構(gòu)間的合作和流通銷售狀況。

1 機(jī)構(gòu)的職能介紹

1.1 日本農(nóng)業(yè)協(xié)同工會

日本農(nóng)業(yè)協(xié)同工會(Japan Agricuture,簡稱JA),相當(dāng)于中國的農(nóng)業(yè)合作社。以農(nóng)戶為中心成員而組織起來的合作社。是根據(jù)農(nóng)業(yè)協(xié)同組合法規(guī)定成立的組織,為保護(hù)農(nóng)業(yè)經(jīng)營和保障農(nóng)戶利益。有以各縣為單位的JA,也有承擔(dān)全國總部功能的上級組織——全農(nóng)。三重縣JA主要開展農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)、信貸、福利、銷售(商品售賣)、互助(保險、養(yǎng)老)等業(yè)務(wù)。

JA成員分為正式成員和準(zhǔn)成員。正式成員必須是農(nóng)業(yè)從業(yè)者(農(nóng)民或經(jīng)營農(nóng)業(yè)的公司),且要遵守制定好的入會標(biāo)準(zhǔn),如耕地面積和農(nóng)業(yè)工作天數(shù)等。除了正式成員之外,還有準(zhǔn)成員。他們支持JA理念,只要與正式成員一樣滿足JA規(guī)定的條件,并提供資金,可以作為準(zhǔn)成員加入,使用JA業(yè)務(wù)。

農(nóng)業(yè)協(xié)同工會和股份公司的不同之處,在于股份公司是股東選擇專業(yè)經(jīng)理、運營負(fù)責(zé)人,向客戶提供產(chǎn)品的公司,而農(nóng)業(yè)協(xié)同工會是由準(zhǔn)成員出資并運營的組織。公司的目的是追求利潤,但農(nóng)業(yè)協(xié)同工會的目標(biāo)是通過為正式成員提供服務(wù)來豐富當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)和活化社區(qū)經(jīng)濟(jì)。公司實行“一股一票制”,股份額度越高,享有的話語權(quán)越高,而農(nóng)業(yè)協(xié)同工會則實行“一人一票制”,各成員間的話語權(quán)是平等的。

各地區(qū)的JA都有農(nóng)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)員常駐,進(jìn)行該地區(qū)的務(wù)農(nóng)咨詢、技術(shù)指導(dǎo)、農(nóng)資銷售和農(nóng)產(chǎn)品銷售等。

1.2 農(nóng)業(yè)改良推廣中心

是根據(jù)農(nóng)業(yè)改良助長法律法規(guī)在各縣設(shè)置的機(jī)構(gòu),職員必須是持有農(nóng)業(yè)改良推廣員資格證書(國考)的縣公務(wù)員。在三重縣,有對應(yīng)全縣課題的中央農(nóng)業(yè)改良推廣中心,各地區(qū)有7處地域推廣中心,119名職員。中央農(nóng)業(yè)改良推廣中心的業(yè)務(wù)內(nèi)容為:①制定發(fā)展規(guī)劃。②技術(shù)推廣員的培養(yǎng)。③病蟲害及土壤肥料的管理。④農(nóng)業(yè)經(jīng)營及農(nóng)產(chǎn)品。⑤果樹推廣及技術(shù)指導(dǎo)。⑥茶葉的推廣及技術(shù)指導(dǎo)。⑦花卉盆栽的推廣及技術(shù)指導(dǎo)。⑧畜產(chǎn)的推廣及技術(shù)指導(dǎo)。區(qū)域推廣中心的業(yè)務(wù)內(nèi)容如圖1所示涉及多個方面,根據(jù)地域的不同,業(yè)務(wù)的優(yōu)先順序會有所不同。

圖1 區(qū)域農(nóng)業(yè)改良推廣中心業(yè)務(wù)內(nèi)容

例如為了推廣草莓的環(huán)境控制技術(shù),農(nóng)業(yè)改良推廣中心會定期召開相關(guān)的技術(shù)研討會,參加人員主要是管轄范圍內(nèi)的草莓生產(chǎn)農(nóng)戶。通過研討會,農(nóng)戶能了解到最新的環(huán)境控制技術(shù)信息,在其他農(nóng)戶中所得到的實際環(huán)境數(shù)據(jù)及環(huán)境管理的重要性及操作注意事項。

1.3 農(nóng)業(yè)研究所

1877年成立于三重縣津市,作為三重縣內(nèi)農(nóng)業(yè)技術(shù)的中樞機(jī)關(guān),負(fù)責(zé)培育開發(fā)生產(chǎn)者和消費者所需的水稻、草莓等新品種,開發(fā)農(nóng)業(yè)省力化、低成本化技術(shù),以及開發(fā)符合消費者需求的安全、安心、對環(huán)境負(fù)荷小的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)等,根據(jù)時代發(fā)展的要求進(jìn)行試行測試。同時,與技術(shù)指導(dǎo)員和農(nóng)業(yè)關(guān)聯(lián)團(tuán)體等積極合作,致力于推廣新品種和新技術(shù)。職員77名,其中研究員40名。

1.4 各相關(guān)機(jī)構(gòu)間的合作

作為農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)機(jī)構(gòu)有推廣、研究、教育、行政、JA,共5個機(jī)構(gòu)(圖2)。JA是民間組織,除此之外的4個機(jī)構(gòu)都是縣組織(相當(dāng)于中國組織的政府機(jī)構(gòu))。行政是在縣政府農(nóng)林水產(chǎn)部,從事農(nóng)林水產(chǎn)行政方面的整體工作,教育主要是農(nóng)業(yè)大學(xué)進(jìn)行農(nóng)業(yè)接班人的培養(yǎng)。其中,作為技術(shù)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)有推廣、研究、JA 3個機(jī)構(gòu)。除JA外的其他機(jī)構(gòu)因為都是政府機(jī)構(gòu),可能會存在人員變動引起的崗位調(diào)換。因為近幾年縣行政、推廣、研究機(jī)構(gòu)推出新的政策,新進(jìn)職工10年內(nèi)要在行政、推廣、研究3個機(jī)構(gòu)的相關(guān)崗位進(jìn)行輪崗。

圖2 各相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作

各機(jī)構(gòu)的作用分擔(dān)。首先在農(nóng)業(yè)研究所進(jìn)行新技術(shù)、新品種開發(fā),需要進(jìn)行新技術(shù)實證試驗的時候,地區(qū)的推廣中心選定符合條件的農(nóng)戶,與JA合作進(jìn)行實證。JA也是農(nóng)戶日常咨詢窗口,具體的技術(shù)指導(dǎo)多與技術(shù)推廣員一起進(jìn)行。被新錄用的技術(shù)推廣員,首先在研究所進(jìn)行一段時間的研修,每年自行設(shè)定自己的目標(biāo)課題,與JA和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶共同研究,定期公布研究成果,以此進(jìn)行信息共享。

以福岡縣甜王草莓的技術(shù)確立和推廣作為研究、推廣、JA間的具體合作案例。平成14年(2002年)福岡縣開發(fā)出新品種甜王,推廣單位為推廣新品種和種植技術(shù),設(shè)置了技術(shù)示范展示棚,并制作了栽培操作規(guī)范手冊、召開栽培技術(shù)研修會。從生產(chǎn)到銷售、JA、行政機(jī)構(gòu),推廣機(jī)構(gòu)間共同合作,2004年以后連續(xù)8年創(chuàng)下銷售單價日本第一的佳績。像這樣,在日本研究機(jī)構(gòu)、推廣機(jī)構(gòu)、JA間共同協(xié)作來普及種植技術(shù)的情況較為普遍。

2 草莓的流通銷售

2.1 草莓的銷售方式

原本在日本,農(nóng)戶幾乎都是JA的成員,草莓種植戶隸屬于JA的草莓部門,通過JA草莓部門學(xué)習(xí)技術(shù)獲取新信息,同時把果品運送到當(dāng)?shù)豃A,JA就會負(fù)責(zé)之后的銷售工作。JA的生產(chǎn)者越多,出貨量越大,就越有利于獲取市場,同時JA也可以通過銷售獲取手續(xù)費。在日本以JA草莓部門為中心的銷售方式曾是主流。但是,20世紀(jì)90年代以后,由于大型倉儲店的增加,草莓的銷售方式發(fā)生了很大的變化,草莓農(nóng)戶的經(jīng)營形態(tài)也發(fā)生了變化,出現(xiàn)了很多新的銷售方式。目前日本的草莓銷售方式主要有通過JA市場出貨、大型倉儲店統(tǒng)一銷售、個人銷售、生產(chǎn)者和經(jīng)銷商間簽訂銷售合同、采摘型草莓銷售。

JA的銷售方式。早上一早或上午農(nóng)戶在自家農(nóng)場收獲草莓,并進(jìn)行挑選、包裝,按規(guī)定按等級分別裝盒,每盒300 g,每4盒裝1箱。然后放到冷藏室進(jìn)行存放(很多農(nóng)戶家里都有冷藏室),直到發(fā)貨。通過JA銷售的農(nóng)戶需要在下午規(guī)定的時間之前,把果品運送到附近的JA貨場,之后JA職員進(jìn)行規(guī)格檢查,第2天早上運送到批發(fā)市場,并進(jìn)行競價拍賣,決定各個品種的各個等級的價格后,由批發(fā)商購買,再賣給零售店,當(dāng)天在零售店里銷售。價格決定后,根據(jù)等級和出貨量,JA會將扣除手續(xù)費后的金額匯到各個農(nóng)戶賬戶上。手續(xù)費是總貨款金額的15%～20%左右。一般來說,扣除生產(chǎn)成本、手續(xù)費等,大概利潤為銷售額的50%左右(圖3)。

圖3 JA從發(fā)貨到銷售的流程

大型倉儲店根據(jù)相對交易量定價。近年來隨著大型倉儲店的增加,蔬菜和果品的流通發(fā)生了很大的變化。很多倉儲店通過網(wǎng)絡(luò)和報紙來宣傳當(dāng)天的熱門商品和價格。在實際銷售日3 d前就確定所有商品的銷售價格。因此,以往的當(dāng)天早上在市場上拍賣競價,然后再決定店面銷售價格的方式逐漸被淘汰。倉儲店與產(chǎn)地根據(jù)時期和生產(chǎn)狀況等,事先決定各品種和各規(guī)格的價格,做銷售準(zhǔn)備。像這樣的交易方式被稱為相對交易。這種銷售方式下,果品先被運到市場,再通過批發(fā)商運到各商店超市,價格是預(yù)先決定好的,不再進(jìn)行拍賣競價。以往由需求和供給決定的價格,現(xiàn)在多由大型倉儲店主導(dǎo)決定,通常價格會被壓得很低。在出貨量多的大產(chǎn)地,對倉儲店還有些話語權(quán),小型產(chǎn)地就只能聽其安排。

網(wǎng)絡(luò)銷售。最近網(wǎng)絡(luò)銷售方式增加,特別是從收獲前開始通過網(wǎng)絡(luò)宣傳每個品種的預(yù)計收獲時期、價格、購買方法等(圖4),可以提前預(yù)約銷售,這種方式越來越受到關(guān)注,對生產(chǎn)者來說可以面向全國消費者銷售,有利于擴(kuò)大銷路。

圖4 網(wǎng)上預(yù)約銷售

不通過JA、市場的個人銷售。由于流通方式的變化,生產(chǎn)者比較反對價格被控制,不通過JA市場進(jìn)行個人銷售的生產(chǎn)者明顯增加。多數(shù)是在自家農(nóng)場附近開設(shè)小賣店銷售或者委托高速服務(wù)區(qū)農(nóng)產(chǎn)品供銷社等代為銷售,這種銷售方式的優(yōu)點有:①不受市場影響可自行定價。②沒有中間商賺差價。③容易實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的品牌化等。但也存在一些缺點:①需要自己確保銷路,調(diào)節(jié)運輸。②可能造成大量的農(nóng)產(chǎn)品滯銷。作為生產(chǎn)者不通過批發(fā)商進(jìn)行銷售的方法,除了線上銷售和高速服務(wù)區(qū)等直銷點銷售之外,還有向超市、蔬菜店等零售店和飲食店直接銷售的方式。生產(chǎn)者進(jìn)行個人銷售時的要點有:①根據(jù)商品品質(zhì)分類,合理定價。②不依賴數(shù)量銷售。③控制物流成本等。因此,進(jìn)行個人銷售時,重要的是使商品品牌化、差別化和增加其附加價值。

大型倉儲店與生產(chǎn)者簽約銷售。最近,生產(chǎn)者和大型倉儲店間直接簽訂銷售合同的銷售方式在增加。事先對商品進(jìn)行了定價,所以根據(jù)出貨量和時期變動價格的情況很少。倉儲店可以獨占生產(chǎn)技術(shù)高的生產(chǎn)者的優(yōu)質(zhì)商品,有利于實現(xiàn)商品的差異化銷售。使生產(chǎn)者可以不擔(dān)心價格和銷路,專心于種植。

采摘型草莓園的經(jīng)營和銷售。新的草莓種植戶,考慮到每天的價格變動導(dǎo)致的價格不穩(wěn)定、價格低以及每天都要出貨的繁瑣工作,以采摘型草莓園為前提種植草莓的農(nóng)戶在增加。大多是在城市周邊,交通比較便利的農(nóng)戶開始經(jīng)營采摘型草莓園。采摘型草莓園,幾乎都是高架栽培,日本的采摘型草莓園,入園后可自由采摘食用。想要打包帶回的需要另行按重量購買。入園費多為成人75～100元(1 500～2 000日元),相當(dāng)于看一場電影的價格。采摘型草莓園要想吸引顧客,最重要的是果實的口感,此種類型草莓園栽培人氣較高的品種如味道比較濃郁的紅顏和栃乙女。從生產(chǎn)者的角度來看,減少了采摘工作量,無需運輸發(fā)貨,也無需投資運輸資材費用,大大降低了生產(chǎn)成本。

2.2 日本草莓銷售的發(fā)展趨勢

在日本,各縣各地區(qū)都在努力開發(fā)新品種,今后將會根據(jù)品種品質(zhì)進(jìn)行截然不同的銷售方式。品質(zhì)高的商品將以高價格集中在高級百貨商店和高檔水果店銷售,反之則以低價批量銷售。比如把在一般大型倉儲店銷售的草莓價格1盒(300 g)降低到20元(398日元)以下的話,銷量就會大幅增加。個別階段也能賣到25～30元/盒(500～600日元/盒)的高價,但大多為送禮用,所以銷售量是有限的。另一方面,東京的高級百貨商店,有個別品種售價100～250元/盒(2 000～5 000日元/盒)。其中也有一顆果實就能賣到185元(3 700日元)的情況。像這樣利用其品種特征,進(jìn)行銷售的方式在增加。

2.3 中國草莓銷售的新動向

在中國,生產(chǎn)狀況與日本有很大不同,主要有個人經(jīng)營和農(nóng)業(yè)公司大規(guī)模經(jīng)營兩種情況,銷售方式也大多是個人銷售、企業(yè)在商超銷售及線上銷售。通常根據(jù)地域的栽培條件選擇使用廣受歡迎的品種,如日本的章姬、紅顏、香野等。但是,近年來出現(xiàn)新的模式,即中國的農(nóng)業(yè)公司與日本種苗公司簽約合作,日方種苗公司選派技術(shù)推廣員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo),選用在中國完全沒有栽培過的新品種,從生產(chǎn)到銷售都是農(nóng)業(yè)公司運作。這種模式已經(jīng)被中國國內(nèi)很多的農(nóng)場采用,作為今后的發(fā)展方向也備受關(guān)注。也就是說,農(nóng)業(yè)公司也在努力實現(xiàn)品種的差異化、品牌化運營。隨著草莓產(chǎn)地的擴(kuò)大和產(chǎn)地間競爭的加劇,這作為今后新銷售模式備受矚目。