地平線如何一年賣出300萬顆芯片

司雯雯

五源資本創(chuàng)始合伙人劉芹第一次見地平線創(chuàng)始人、CEO余凱，兩個(gè)人從晚上8點(diǎn)一直聊到凌晨3點(diǎn)。酒店的餐廳陸續(xù)關(guān)門，他們被“趕來趕去”。劉芹記得，那個(gè)晚上，余凱一直“嘮嘮叨叨”他對(duì)未來世界的想象，說“全世界未來都是機(jī)器人”，這里面蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)，十年、二十年難得一遇。

劉芹表示贊同，但他更關(guān)心，如何把對(duì)未來世界天馬行空的想象，收斂到一個(gè)“有價(jià)值的落地點(diǎn)里”。這是所有創(chuàng)業(yè)公司成為“獨(dú)角獸”的前提。

余凱的“落地點(diǎn)”是芯片。他認(rèn)為當(dāng)機(jī)器人時(shí)代來臨，會(huì)需要一個(gè)全新的計(jì)算平臺(tái)，就像PC時(shí)代的終端產(chǎn)品都內(nèi)置英特爾芯片進(jìn)行計(jì)算。地平線的目標(biāo)，是成為機(jī)器人時(shí)代的英特爾。

當(dāng)時(shí)谷歌公司的AlphaGo還沒打敗世界圍棋冠軍，人工智能沒有走入大眾視野，投資人也不信任創(chuàng)業(yè)公司做芯片的故事，何況創(chuàng)始人從未做過芯片。創(chuàng)立地平線前，余凱在西門子和美國(guó)NEC研究院做深度學(xué)習(xí)，然后牽頭成立了百度深度學(xué)習(xí)研究院，做的還是語音、圖像識(shí)別。他沒做過硬件，更別說芯片。不少人懷疑“一幫搞算法的人做芯片？”

地平線花了四年三個(gè)月，賣出第100萬顆征程系列芯片。九個(gè)月后，它達(dá)到第二個(gè)百萬。第三個(gè)百萬，用了不到五個(gè)月時(shí)間。增長(zhǎng)還在加速。2023年，余凱說，這一年征程系列芯片的出貨量會(huì)達(dá)到300萬片，超過過去三年總和。

今天地平線已經(jīng)是智能駕駛行業(yè)無法忽視的角色。它的芯片用在比亞迪、長(zhǎng)城、理想、長(zhǎng)安的汽車上，合作名單幾乎囊括所有國(guó)內(nèi)主流車企，目前與超過25家車企共計(jì)150多款車型達(dá)成量產(chǎn)定點(diǎn)合作。

而就在三年多以前，市面上還沒有任何一款車用地平線的芯片。余凱形容那段歲月就像是隧道，“在黑暗中摸索，以為有人給你打火把，其實(shí)沒有，你自己照亮自己”。

走出隧道的重要原因有創(chuàng)始人的商業(yè)眼光、管理層的判斷力和整個(gè)公司的投入，但并不是全部——還有那一點(diǎn)恰好到來的時(shí)代機(jī)遇。

看不到綠洲，先就近找個(gè)取水點(diǎn)

人工智能剛被投資人關(guān)注時(shí)，更受重視的是算法公司。

2015年到2017年，每年有超過1000家AI創(chuàng)業(yè)公司成立，大部分是軟件應(yīng)用，他們能幫用戶預(yù)測(cè)股票走勢(shì)、推薦一件上衣或者給孩子匹配一首適合年齡的故事，投資人和用戶都看得懂。不做應(yīng)用，而是給軟件公司做芯片，當(dāng)時(shí)并不被廣泛認(rèn)可。

芯片投資高、回報(bào)周期長(zhǎng)，錢投進(jìn)去，沒有三年甚至看不到芯片能否做出來，更別說被市場(chǎng)驗(yàn)證，“就像扔個(gè)石頭出去，五年以后再聽到響”。況且“市場(chǎng)真的需要一家新的芯片公司嗎？我們已經(jīng)有英偉達(dá)。即便需要，一家創(chuàng)業(yè)公司能做出芯片來嗎”？劉芹說。

芯片行業(yè)的人才，可能也不會(huì)選擇在這個(gè)周期漫長(zhǎng)、門檻極高的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)?！霸绞怯邪雽?dǎo)體經(jīng)驗(yàn)的人，越覺得余凱（他們）做不出來。”劉芹說。

地平線成立之初，分成汽車（AUTO）和物聯(lián)網(wǎng)（AIoT）兩大業(yè)務(wù)。汽車包括智能駕駛和座艙的計(jì)算芯片和軟件方案，物聯(lián)網(wǎng)面向各種生活場(chǎng)景，做過電器、攝像頭、玩具等，后來逐漸覆蓋到城市交通、智慧零售等。

相比把芯片裝到一輛車上，物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的進(jìn)入門檻更低，更容易落地。劉芹曾經(jīng)建議余凱，任何要做平臺(tái)或者野心勃勃的公司，要等到落地都要很多年。越有愿景的公司，越要在創(chuàng)業(yè)從0到1時(shí)做好拆解?！澳銗炛^做的同時(shí)，一定要找一個(gè)場(chǎng)景，先做簡(jiǎn)單的閉環(huán)。你會(huì)明白，想做的事和用戶需求有多大的gap（鴻溝）”。

他給余凱的其中一個(gè)建議是：“第一個(gè)單子，你作為CEO要自己去談?！碑?dāng)時(shí)地平線一共幾十人，余凱想找個(gè)有銷售經(jīng)驗(yàn)的人加入。劉芹說，這個(gè)人肯定要找，但CEO一定要親自去感受市場(chǎng)，可能是“一地雞毛”。

后來在劉芹的建議下，地平線做了空調(diào)，余凱也親自去談了第一個(gè)客戶。除了空調(diào)，地平線還做了玩具、掃地機(jī)等很多品類。劉芹認(rèn)為，這像在沙漠里找水，“目標(biāo)肯定是綠洲，但你不知道綠洲什么時(shí)候才到，能不能先就近找個(gè)取水點(diǎn)？”

2017年12月，地平線發(fā)布了第一代自研芯片，針對(duì)物聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景的旭日1.0，和針對(duì)智能駕駛的征程1.0。旭日1.0主要應(yīng)用于圖像識(shí)別。征程1.0并不是車規(guī)級(jí)芯片，僅用于開發(fā)和驗(yàn)證智能駕駛系統(tǒng)的軟件方案。

緊接著是“左突右沖”地搞商業(yè)化。智能駕駛業(yè)務(wù)，最大的客戶也就是幾百輛車，每輛車幾塊芯片，鋪不開量。做物聯(lián)網(wǎng)芯片，一方面看技術(shù)積累，能不能在大規(guī)模圖像中精準(zhǔn)定位，一方面看拿單能力，考驗(yàn)的是經(jīng)驗(yàn)、口碑和客戶關(guān)系。受歡迎的是三家巨頭?？低?、大華股份和宇視科技，“AI四小龍”也正在崛起，還有資金雄厚、愿意投入的互聯(lián)網(wǎng)公司們。成立三年的地平線不占優(yōu)勢(shì)。

業(yè)務(wù)進(jìn)展不順利，影響了投資人的信心。天使輪后到2020年車規(guī)級(jí)芯片大規(guī)模量產(chǎn)之前，地平線的融資情況都不樂觀。

創(chuàng)業(yè)沒多久，地平線就遇到了2016年的資本寒冬。A輪融資時(shí)，余凱見了六七十個(gè)投資人，一分錢沒拿到。他回憶，一個(gè)著名投資人跟他說，你做芯片是一件“特別爛”的事情，他覺得對(duì)方說得在理，因?yàn)樽鲂酒奶魬?zhàn)比想象中還大。

好在拿到了英特爾和SK海力士的投資，兩家全球半導(dǎo)體巨頭分別在2017年、2019年領(lǐng)投。劉芹覺得，這代表產(chǎn)業(yè)里真正有技術(shù)實(shí)力的公司看懂了地平線在做什么。

資本市場(chǎng)對(duì)于風(fēng)口的追逐，有時(shí)候讓余凱不解。他來找劉芹，問為什么投資人這么愛投人臉識(shí)別？

“他有點(diǎn)困惑，自己在做一件事，幾乎沒有人喜歡。他覺得不太好的事情，一堆人很看好?！眲⑶壅f。

劉芹認(rèn)為，這是地平線成長(zhǎng)路上遇到的“噪音”，余凱偶爾會(huì)因這些噪音心煩，但他沒有對(duì)自己選擇的方向產(chǎn)生動(dòng)搖。他的煎熬在于，雖然很早就對(duì)芯片有清晰、獨(dú)立的判斷，然后一直向前，但抵達(dá)終點(diǎn)的時(shí)間比預(yù)想中更長(zhǎng)。

只有一顆子彈，射哪個(gè)靶？

一場(chǎng)爭(zhēng)論在地平線管理層間持續(xù)了近一年——要不要放棄其他所有業(yè)務(wù)，只做智能駕駛？

同時(shí)做汽車和物聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)行業(yè)，開發(fā)兩種產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)的精力大大分散。要把產(chǎn)品和服務(wù)做極致，兩個(gè)領(lǐng)域都需要投入更多的錢和更多的人，而當(dāng)時(shí)地平線賬上資金已經(jīng)快見底。

“我們開了很多輪戰(zhàn)略會(huì)，十幾個(gè)人也有、幾十個(gè)人也有，把人拉到一個(gè)地方，關(guān)起來開一兩天?！钡仄骄€副總裁兼智能汽車事業(yè)部總裁張玉峰說。

支持收縮物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的人認(rèn)為，場(chǎng)景太碎片，商業(yè)潛力也不夠大，“說白了就是錢不夠多，沒油水”。反對(duì)者認(rèn)為，“丟掉的方向也是好方向”。比起智能駕駛，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)迭代快、回報(bào)周期也短。

一次討論中，余凱問，家庭服務(wù)機(jī)器人就算能擦桌子、衣服洗凈疊好放進(jìn)柜子，大家愿意花多少錢？如果能解決，也許有人愿意花5萬塊錢，但技術(shù)上目前也做不到。

多次討論后，張玉峰記得，余凱總結(jié)，地平線要保證資源做飽和攻擊。如果兵力太分散、什么都想做，很難做得好。

“如果只有一顆子彈，我們要射哪個(gè)靶？”他問。

汽車的市場(chǎng)夠大，也足夠穩(wěn)定。更重要的是，智能汽車被視為機(jī)器人時(shí)代的前站，那是人們對(duì)自動(dòng)駕駛充滿樂觀的時(shí)期。2019年，國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，AI行業(yè)的政策風(fēng)險(xiǎn)也是創(chuàng)業(yè)者不得不考慮的因素。最終，余凱決定聚焦汽車業(yè)務(wù)，把僅有的子彈射向一個(gè)靶心。

一兩個(gè)月后，汽車以外的所有業(yè)務(wù)被砍，物聯(lián)網(wǎng)部門只剩70人左右，大部分是銷售和客戶支持。有創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的核心高管也在當(dāng)年離開。后來，物聯(lián)網(wǎng)部門更名為“通用機(jī)器人”，作為對(duì)機(jī)器人時(shí)代的布局。

2019年8月，地平線發(fā)布了第一款車規(guī)級(jí)芯片“征程2.0”，開始拿這款產(chǎn)品去和車企談合作。

地平線副總裁兼軟件平臺(tái)產(chǎn)品線總裁余軼南記得，當(dāng)時(shí)自己帶隊(duì)去車企，對(duì)方關(guān)心的都是一些基礎(chǔ)問題：先不談功能高低，有沒有車規(guī)認(rèn)證？芯片在哪流片？能不能按時(shí)按量出貨？

他們準(zhǔn)備好了一系列“證據(jù)”，證書、計(jì)劃、生產(chǎn)工藝、技術(shù)細(xì)節(jié)，把獎(jiǎng)項(xiàng)和數(shù)據(jù)都摞上去，對(duì)方還是不太相信，“你拿來100個(gè)證書，也沒有車在路上跑有說服力”。

“這是個(gè)綜合性的坎”。張玉峰2017年加入，負(fù)責(zé)汽車業(yè)務(wù)的市場(chǎng)。他明白這種不安，“如果選一家國(guó)際名廠，它做不出來，那肯定不是選錯(cuò)了。但要是選了一家創(chuàng)業(yè)公司，項(xiàng)目砸了，可能就先要問問決策者，你為什么選這家？”

智能駕駛芯片當(dāng)時(shí)有更成熟的廠商供選擇。英特爾收購(gòu)的Moblieye或德州儀器的產(chǎn)品都可以滿足L2級(jí)輔助駕駛功能的要求，而更高階的輔助駕駛功能則大部分由英偉達(dá)占領(lǐng)。

車企追隨特斯拉自研智能駕駛軟件，讓地平線撕開了一道口子。

2016年開始，特斯拉用自研算法替換供應(yīng)商，國(guó)內(nèi)車企開始效仿。復(fù)雜的環(huán)境下，選擇一家本土供應(yīng)商也成為了車企的安全選擇。地平線2019年發(fā)布了首款車規(guī)級(jí)智駕芯片，比其他國(guó)產(chǎn)芯片廠商都早了一步，是當(dāng)時(shí)唯一可提供智能駕駛芯片的本土廠商。

兩邊一起“賭”

挑戰(zhàn)密密麻麻地冒出來，“沒法數(shù)”，要拉出清單，“估計(jì)得有上千個(gè)小問題”。

出發(fā)去長(zhǎng)安前，地平線團(tuán)隊(duì)覺得已經(jīng)做了充足準(zhǔn)備，“自我感覺是良好”。到了現(xiàn)場(chǎng)，總有意外。內(nèi)部對(duì)這套算法已經(jīng)測(cè)過許多遍，用攝像頭判斷車道線位置，前后不差5毫米，也就是一粒黃豆大小，“手抖一下也不只這點(diǎn)距離”。但對(duì)方的智能駕駛系統(tǒng)有一條規(guī)則是車道線居中，稍微一抖，車頭就一偏，扭來扭去地“畫龍”。

在長(zhǎng)安汽車重慶總部測(cè)試場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)所有人瞬間神經(jīng)緊繃。這是地平線首款車規(guī)級(jí)芯片征程2ADAS前裝量產(chǎn)的第一個(gè)項(xiàng)目。

2020年，長(zhǎng)安決定在重點(diǎn)車型UNI-

V上增加輔助駕駛功能。當(dāng)時(shí)征程2芯片剛發(fā)布幾個(gè)月，地平線內(nèi)部已經(jīng)在做基于這塊芯片的智能駕駛方案，也常常找長(zhǎng)安，“直接端出一個(gè)基本成型的產(chǎn)品”。

溝通花了大半年。正式合作前，長(zhǎng)安還花了一個(gè)月做集中論證，兩邊團(tuán)隊(duì)都派出人，從指標(biāo)數(shù)據(jù)到實(shí)車路測(cè)整個(gè)驗(yàn)證一遍，再和別家對(duì)比。

2020年8月1日晚，合作正式確定。當(dāng)晚10點(diǎn)，項(xiàng)目相關(guān)的負(fù)責(zé)人在線上集齊，確定哪些員工要去現(xiàn)場(chǎng)，討論到將近凌晨1點(diǎn)。七個(gè)小時(shí)后，被點(diǎn)名的20多人就出現(xiàn)在機(jī)場(chǎng)，統(tǒng)一穿著地平線的文化衫——他們要趕最早一班飛機(jī)去長(zhǎng)安汽車的重慶總部。

整個(gè)項(xiàng)目從2020年8月持續(xù)到2022年1月，主力團(tuán)隊(duì)在重慶駐場(chǎng)了大半年，人多時(shí)，駐場(chǎng)有40人，人少時(shí)也有20多名。公司在測(cè)試場(chǎng)附近租了間公寓，最開始沒有辦公室，每天測(cè)試完，雙方就擠在前臺(tái)的桌子上開會(huì)，小風(fēng)扇擺了一片。

項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是余軼南，他待了九個(gè)月，兩周才回一次公司，“基本上全職在長(zhǎng)安”。人員名單是提前定的，到了現(xiàn)場(chǎng)，長(zhǎng)安追求將來做全棧，他們又叫上了感知算法的核心人員，“研發(fā)總監(jiān)也叫去”。

“當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)友商對(duì)我們?cè)陂L(zhǎng)安項(xiàng)目上的投入也是吃驚的?！眲⒂懒潦沁@個(gè)項(xiàng)目的交付經(jīng)理，負(fù)責(zé)與客戶溝通。

常規(guī)情況下，軟件以雙周或每月為周期更新。但這個(gè)項(xiàng)目的前兩個(gè)月，地平線和Freetech、長(zhǎng)安商定的節(jié)奏是按天發(fā)版?！俺说仄骄€，幾乎沒人會(huì)這么做，”劉永亮說，整個(gè)團(tuán)隊(duì)瘋狂“轉(zhuǎn)動(dòng)”。

8月重慶，“又辣又熱”，測(cè)試成員每天三班倒，早中晚出去跑車，上午發(fā)現(xiàn)問題，當(dāng)天要解決，晚上測(cè)出來，第二天的版本里必須修正。交給長(zhǎng)安前，地平線內(nèi)部還要進(jìn)行2輛車、2小時(shí)以上的自測(cè)，確保不會(huì)出現(xiàn)意料外的問題。

15個(gè)月后，前裝搭載地平線征程2的長(zhǎng)安UNI-V上市，除基礎(chǔ)ADAS功能外，還具備高速公路駕駛輔助HWA、駕駛員觸發(fā)換道輔助UDLC等功能，上市第五個(gè)月銷量破萬。

地平線和理想汽車的合作吸引了更大范圍的關(guān)注，也有更深的忐忑——兩家創(chuàng)業(yè)公司，兩幫別人覺得“看似懂也不太懂的人”。

2020年，理想上市之后開始增加研發(fā)投入，重點(diǎn)布局智能駕駛，決定在2021年理想ONE改款上用自研算法替代供應(yīng)商方案。為此，理想汽車需要一家愿意開放的芯片供應(yīng)商。

地平線2020年9月剛剛發(fā)布了征程3芯片，且愿意向理想開放芯片、軟件算法技術(shù)和配套工具鏈，支持理想迅速移植算法。正式立項(xiàng)之前，地平線向理想進(jìn)行了2輪展示。

一位參與項(xiàng)目的人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，地平線改裝了一輛車，加上標(biāo)準(zhǔn)化的傳感硬件，接上電腦看數(shù)據(jù)，帶到理想總部來展示，前后來了好幾輪。不過，到真正合作時(shí)，地平線還沒演示征程3的閉環(huán)運(yùn)行，也就是真正讓車穩(wěn)定地跑起來。

“這就是雙方賭的部分，蹚著河去找路?！?021年初，項(xiàng)目正式立項(xiàng)。雙方在連云港東?？h一處測(cè)試場(chǎng)地做開發(fā)，各去了幾十號(hào)人，他印象中，地平線選了最精英的團(tuán)隊(duì)。一間小會(huì)議室，兩邊的團(tuán)隊(duì)一起熬夜加班。

一隊(duì)人在測(cè)試場(chǎng)跑，另一隊(duì)地平線的員工守在理想的常州工廠里。流水線晝夜不停向前，最后一步是給傳感器做標(biāo)定，一輛車10個(gè)攝像頭，每個(gè)攝像頭有6個(gè)參數(shù)，一個(gè)參數(shù)可能就是6個(gè)標(biāo)靶，時(shí)間只有30秒。車傳送到工位，“啪”就得對(duì)準(zhǔn)，一有不對(duì)，得立刻解決，否則后面就堆起來。

這只是其中一道程序。一套智能駕駛軟件，一邊連著芯片，一邊連著傳感器和各種部件，可能100輛沒問題，但1000輛就有問題。“這是個(gè)概率事件”，這位理想項(xiàng)目員工說，開發(fā)的時(shí)候大家都想著理想狀態(tài)，但辦公室里沒有那么大規(guī)模做驗(yàn)證，“就像一個(gè)跳遠(yuǎn)運(yùn)動(dòng)員，跳10萬次，是不是能次次都完美”？

弦得繃緊了。地平線派了5位工程師，24小時(shí)輪班，帶著電腦守在旁邊，一出問題趕緊跑上前，現(xiàn)場(chǎng)改代碼。

2021年6月，理想交付2021款理想ONE，五個(gè)月后，理想推送了NOA（領(lǐng)航輔助駕駛）和AEB（Autonomous Emergency Braking，自動(dòng)緊急制動(dòng)系統(tǒng)）功能。此后，理想的自研之路步入正軌。這次的合作也讓雙方有了信任，2021年7月，地平線推出征程5芯片，算力達(dá)到128TOPS，在理想L8上首度量產(chǎn)。

目前地平線的芯片用在比亞迪、長(zhǎng)城、理想、長(zhǎng)安的汽車上，合作名單幾乎囊括所有國(guó)內(nèi)主流車企。圖/視覺中國(guó)

距離客戶最近的芯片公司

余凱會(huì)在各個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)自己公司的價(jià)值觀是“成就客戶”。地平線是一家創(chuàng)業(yè)公司，想讓車企放棄原本供應(yīng)鏈龍頭選擇自己，和極具性價(jià)比的產(chǎn)品同樣重要的是做好服務(wù)。

“說白了，當(dāng)你的產(chǎn)品一開始不是那么標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)候，連清晰明確的使用說明書都沒有，你就只能自己撲上去做服務(wù)?！庇鄤P曾在接受媒體采訪時(shí)表示。

“成就客戶”納入員工績(jī)效考核中。它被分拆為20個(gè)具體指標(biāo)，按員工表現(xiàn)分成可提升、符合或典范等級(jí)別。

征程2上車長(zhǎng)安，地平線派出的駐場(chǎng)員工最高時(shí)超過40人，而行業(yè)一般默認(rèn)“十幾個(gè)人已經(jīng)算多了”。駐場(chǎng)員工負(fù)責(zé)前場(chǎng)，公司還有團(tuán)隊(duì)支持，歸為中臺(tái)和后臺(tái)，中臺(tái)解決前臺(tái)傳回的技術(shù)問題，后臺(tái)包括內(nèi)部測(cè)試、行政和HR。

地平線兩度和理想合作，兩個(gè)項(xiàng)目都調(diào)動(dòng)了“上百人的團(tuán)隊(duì)”，余軼南親自帶隊(duì)。

成員幾乎泡在項(xiàng)目中。為防止員工太疲憊，兩周輪換一次駐場(chǎng)員工。

地平線借此壓縮項(xiàng)目周期。征程2上車長(zhǎng)安，從合作到功能達(dá)到量產(chǎn)水平用了半年，常規(guī)需要兩年以上；征程3首發(fā)理想ONE，八個(gè)月做到量產(chǎn)交付。

去年，一家車企因?yàn)樾酒?yīng)不到位，一大批整車下了產(chǎn)線沒法上市，密密麻麻囤在停車場(chǎng)。產(chǎn)線又不敢停下，否則就沒車賣。對(duì)方選了地平線，希望短時(shí)間內(nèi)做到芯片供應(yīng)、切換和幫助車企自研算法落地——下單理由之一就是地平線動(dòng)作夠快。地平線完成這個(gè)項(xiàng)目，只用了四五個(gè)月。

2021年中國(guó)汽車藍(lán)皮書論壇上，余凱發(fā)表演講時(shí)講述，他去見長(zhǎng)城和比亞迪的高管，跟對(duì)方承諾“我們是世界上離你距離最近的芯片公司”。距離是物理上的，也是響應(yīng)意愿上的。這是芯片龍頭英偉達(dá)做不到，也不愿意做的?！澳愀笱蟊税都s會(huì)議、郵件一下，那邊一開會(huì)來的都是一堆印度工程師，跟你講英語你都聽不懂，對(duì)不對(duì)？”余凱調(diào)侃。

除了服務(wù)態(tài)度好，地平線也在技術(shù)上給客戶提供更多支持。一位與地平線有過業(yè)務(wù)往來的車企智能駕駛高管曾對(duì)《財(cái)經(jīng)》表示，地平線的產(chǎn)品是車載智能計(jì)算芯片，但優(yōu)勢(shì)在于軟件能力。為了給車企演示自家芯片可以實(shí)現(xiàn)智能駕駛功能，地平線會(huì)自己做一部分軟件，能力不亞于很多車企的智能駕駛團(tuán)隊(duì)。

與Moblieye將軟硬件打包一起賣給車企，黑盒交付的模式不同，地平線是“白盒交付”，底層軟件代碼完全向客戶開放，讓客戶可以直接進(jìn)行軟件升級(jí)或維護(hù)。

劉永亮說，在長(zhǎng)安項(xiàng)目中，長(zhǎng)安規(guī)控團(tuán)隊(duì)會(huì)問得“特別特別細(xì)”，“你們感知算法是怎么做的？模型是什么？技術(shù)具體怎么分析？”地平線會(huì)“掰開揉碎”向?qū)Ψ浇忉?。整個(gè)開發(fā)過程中，寫了100多份技術(shù)報(bào)告。

“愿意把核心技術(shù)都告訴客戶的供應(yīng)商，是非常少的，基本沒有。國(guó)際友商一般最多說什么時(shí)間解決，你只需要知道解決后調(diào)用什么接口就行了，具體方案，那你不用管?！彼f。

一位接近理想汽車的人士表示，在征程3上車?yán)硐隣NE的項(xiàng)目中，理想的智能駕駛團(tuán)隊(duì)當(dāng)時(shí)人很少，和地平線的駐場(chǎng)人員做了許多技術(shù)交流，這讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)快速。早期地平線還有一些Demo源碼，用于展示硬件效果，理想在量產(chǎn)之前完成了代碼的全面替換。

打破邊界

在長(zhǎng)安和理想的項(xiàng)目后，地平線量產(chǎn)智能駕駛芯片的能力得到了市場(chǎng)驗(yàn)證，此后，車企開始主動(dòng)找上門來。2020年到2023年4月，地平線征程系列芯片出貨量300萬顆，四個(gè)多月后，余凱在慕尼黑車展說，漲到了400萬顆。目前，地平線與超過25家車企共計(jì)150多款車型達(dá)成量產(chǎn)定點(diǎn)合作。

多項(xiàng)目并行，對(duì)地平線的交付和服務(wù)能力提出了新的考驗(yàn)。2020年，地平線1000人左右，前裝定點(diǎn)項(xiàng)目20余個(gè)。目前，地平線有2000余人，前裝量產(chǎn)定點(diǎn)車型有150個(gè)。

智能駕駛行業(yè)處在技術(shù)變革時(shí)期，沒有穩(wěn)定下來。競(jìng)速中，車企的位置、進(jìn)度不同，需求也不相同。跑在前面的車企都渴望自研，追隨特斯拉；一些傳統(tǒng)廠商認(rèn)為，自研智能駕駛系統(tǒng)的成本太高且必要性不大，于是希望直接采購(gòu)?fù)暾姆桨?；還有一些廠商，一邊采購(gòu)供應(yīng)商方案，一邊也在搭建自研團(tuán)隊(duì)。地平線想要服務(wù)好每一個(gè)客戶，需要根據(jù)他們的不同需求匹配相應(yīng)的方案。

“市場(chǎng)需要什么，我們就可以給什么。”余軼南說。目前，地平線提供三款芯片、三種智能駕駛系統(tǒng)，交叉共九種產(chǎn)品；可以單獨(dú)賣芯片，也可以提供整套智能駕駛方案；有只用一個(gè)前視攝像頭、只有感知功能的基礎(chǔ)方案，也有要?jiǎng)佑?顆征程5芯片、47顆傳感器的自動(dòng)駕駛方案。

作為供應(yīng)商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品更容易賺到錢。但客戶需求的多樣化，導(dǎo)致地平線要為客戶做很多定制開發(fā)，這是地平線的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。

“服務(wù)車企的能力不是邊際效應(yīng)很強(qiáng)的事，而要靠強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，大家都愿意做邊際效應(yīng)更高的事情，比如芯片生產(chǎn)和軟件，Tier1要服務(wù)車企，很重人力?！币晃卉嚻笾悄荞{駛業(yè)務(wù)的人士表示。

2021年，地平線提出“開放共贏、全維利他”的生態(tài)戰(zhàn)略，目的是加快芯片鋪開速度，搶得更大的市占率。這一年開始，地平線與大陸、中科創(chuàng)達(dá)建立合資公司。它將自己定位為二級(jí)供應(yīng)商，向“生態(tài)伙伴”提供標(biāo)準(zhǔn)化的芯片和底層軟件，由他們?yōu)檐嚻笞鼋桓逗头?wù)。

“我們突然體會(huì)到了項(xiàng)目多、客戶多，在大規(guī)模量產(chǎn)、多客戶的情況下，我們要支持Tier1，還要支持車廠，如何才能做好？”張玉峰解釋。

他說，對(duì)L2級(jí)輔助駕駛，地平線已很少直接面對(duì)車企，目前的合作模式是交給一級(jí)供應(yīng)商負(fù)責(zé)集成其他產(chǎn)品和絕大部分交付工作，和生態(tài)伙伴的邊界是“他們能做的，我們一定不做，他們能多做的，優(yōu)先他們做”。

但對(duì)于頭部客戶或首個(gè)量產(chǎn)項(xiàng)目，地平線“不計(jì)代價(jià)”，投入大量人力支持。

2022年4月，地平線與比亞迪正式達(dá)成合作。比亞迪2022年銷量超過180萬，2023年上半年已賣出了125萬輛，是所有智能駕駛供應(yīng)商爭(zhēng)奪的大客戶。這次招標(biāo)，比亞迪洽談了幾乎所有供應(yīng)商，張玉峰親眼見到了供應(yīng)商們的爭(zhēng)奪態(tài)勢(shì)，“價(jià)格、性能表現(xiàn)等，大家都特別努力地想辦法”。

在眾多接觸比亞迪的供應(yīng)商中，地平線從2022年開始在部分車型中替換掉了原本采用的德州儀器。一位比亞迪員工說，選擇地平線的原因之一是“更好對(duì)接”，態(tài)度更積極。

他不久前剛感受過地平線“額外”的售后服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，為期一周。這并不常見，通常正式培訓(xùn)只在項(xiàng)目中，他們也已參加過，但合作車型已經(jīng)量產(chǎn)后，他們希望，對(duì)一些底層配置能更熟悉，一溝通，幾個(gè)人又趕去地平線，對(duì)方派工程師教了幾天，又開放了部分操作文檔。

2022年，地平線正式成立“系統(tǒng)部”，專門針對(duì)少數(shù)幾個(gè)戰(zhàn)略級(jí)客戶合作項(xiàng)目。張玉峰介紹，這是一個(gè)專職團(tuán)隊(duì)，包括商務(wù)、售前、技術(shù)專家、項(xiàng)目交付等崗位，大約十幾人，他們的時(shí)間、資源專為這一客戶服務(wù)，且被授予更大決策權(quán)，遇到現(xiàn)場(chǎng)緊急問題，自己就能決定。

專職團(tuán)隊(duì)的背后是銷服中臺(tái)，中臺(tái)像是調(diào)度中心，幫助系統(tǒng)部調(diào)集公司資源，同時(shí)將他們的經(jīng)驗(yàn)形成一套可復(fù)用的標(biāo)準(zhǔn)流程，以實(shí)現(xiàn)在大多數(shù)常規(guī)項(xiàng)目上節(jié)約人力。

成為第二，還不夠

根據(jù)高工智能汽車研究院數(shù)據(jù)，今年上半年，具備高級(jí)別輔助駕駛功能（NOA）的車型中，地平線的市場(chǎng)份額為30.7%，排名第二，僅次于英偉達(dá)。

英偉達(dá)Orin芯片的算力為254TOPS，地平線2021年發(fā)布的征程5算力128

TOPS——兩顆才能達(dá)到英偉達(dá)Orin的算力。去年，英偉達(dá)發(fā)布了下一代SoC芯片“Thor”，算力可達(dá)2000TOPS，預(yù)計(jì)2025年量產(chǎn)。

地平線需要追求2000TOPS算力嗎？

余軼南不這么認(rèn)為。“真需要這么大算力，我放四顆不就行了？”

他贊同第一名、第二名都要做好大算力，但同時(shí)也要符合市場(chǎng)需求?！澳阆胱?00平方米的房子嗎？肯定想，但是大部分人實(shí)際不需要，也買不起。如果用戶都不需要，搞那么大干嘛？”他說，英偉達(dá)的Orin算力比地平線征程5增加1倍，但售價(jià)增加了2倍-3倍。

張玉峰說，他今年最重要的任務(wù)是“做到足夠的增長(zhǎng)”，目標(biāo)之一是爭(zhēng)取拿到L2輔助駕駛市場(chǎng)份額的第一。L2輔助駕駛功能對(duì)應(yīng)的芯片主要是征程2，目前地平線已出貨的300萬顆芯片中，超過一半是征程2。

而在一些更高級(jí)別的輔助駕駛功能上，大部分車企選擇用英偉達(dá)Orin-X，而不是地平線征程5。據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)，2022年中國(guó)市場(chǎng)上的高算力（算力大于50TOPS）自動(dòng)駕駛芯片中，超過80%都來自英偉達(dá)，地平線排名第二，市場(chǎng)占比為6.7%。

地平線的重要客戶理想也在最高版本MAX使用2顆英偉達(dá)芯片，地平線征程5則搭載于售價(jià)相對(duì)便宜的Air和Pro版本。

產(chǎn)品合格、服務(wù)好同時(shí)成本可控，仍然是目前大部分車企選擇地平線的理由。地平線也看清了這個(gè)現(xiàn)狀。

如果芯片行業(yè)的終局能容納兩家公司，那么行業(yè)第一的使命是不斷突破技術(shù)上限，掌握足夠的話語權(quán)并教育市場(chǎng)，第二名的策略就是放低姿態(tài)、盡可能滿足客戶需求。

地平線的下一代芯片征程6預(yù)計(jì)將在2023年底至2024年上市。余軼南說，這會(huì)是一個(gè)“家族”式產(chǎn)品，不止一款芯片，算力最高的版本會(huì)超過Orin。

在今年初的中國(guó)汽車百人會(huì)上，地平線總裁陳黎明也表示，地平線不會(huì)一味進(jìn)行算力競(jìng)賽?！霸黾铀懔Γ脩趔w驗(yàn)并沒有隨著算力增加而實(shí)現(xiàn)線性提升，這對(duì)算力是非常大的浪費(fèi)?！标惱杳髡f，“市場(chǎng)需要競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、能力在競(jìng)爭(zhēng)中獲得成長(zhǎng)，但最后還是要回歸商業(yè)本質(zhì)?！?/p>

前華為高管蘇箐2022年加入地平線，目前負(fù)責(zé)基于征程6開發(fā)城市NOA解決方案，《財(cái)經(jīng)》了解到，該方案目前尚處于DEMO（特定有限場(chǎng)景下功能演示）階段。今年8月，地平線內(nèi)部軟件業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開了一場(chǎng)員工大會(huì)，正式宣布了這一消息。蘇菁擔(dān)任平臺(tái)與技術(shù)部負(fù)責(zé)人，直接向余凱匯報(bào)。

城市NOA即在城市中按照導(dǎo)航輔助駕駛直達(dá)目的地，是今天量產(chǎn)車型最高級(jí)別的輔助駕駛功能，特斯拉2020年已開始測(cè)試，在國(guó)內(nèi)，小鵬、理想、蔚來、問界、長(zhǎng)城等都在跟進(jìn)。

在汽車電動(dòng)化、智能化的浪潮中，傳統(tǒng)車企被過去的成功束縛，艱難轉(zhuǎn)型。而與地平線這樣的公司合作，可以讓他們快速補(bǔ)上短板，不錯(cuò)過這幾年的市場(chǎng)。德國(guó)大眾集團(tuán)正是被這一理由吸引。

2022年10月，大眾集團(tuán)旗下軟件公司CARIAD與地平線宣布成立合資公司，大眾汽車投入24億歐元，持有合資公司60%的股權(quán)?！锻睃c(diǎn)》了解到，目前合資公司仍在籌備階段，尚未正式成立，地平線內(nèi)部已啟動(dòng)“招募”軟件人員，近百名員工可能轉(zhuǎn)去合資公司。

這場(chǎng)“招募”已經(jīng)在內(nèi)部進(jìn)行了幾個(gè)月。一些員工接到業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的詢問，了解其是否有意愿轉(zhuǎn)崗去合資公司，也有員工了解到消息后主動(dòng)報(bào)名。

據(jù)了解，地平線CTO（首席技術(shù)官）黃暢也將去合資公司，帶著部分地平線高級(jí)別研發(fā)人員。2023年8月，這一消息已在公司內(nèi)部小范圍宣布。據(jù)接近地平線的人士說，這家合資公司將使用地平線的智能駕駛方案及算法訓(xùn)練平臺(tái)，為大眾汽車提供包括高速NOA在內(nèi)的輔助駕駛功能。

2022年的周年慶（6月1日）上，余凱在員工大會(huì)上提出，2025年將會(huì)是智能駕駛行業(yè)的分水嶺，市場(chǎng)格局至此將穩(wěn)定下來。

智能駕駛市場(chǎng)穩(wěn)定的前提是，技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定。同時(shí)，車企間的激烈競(jìng)賽也初見分曉。

一個(gè)廣泛被討論的觀點(diǎn)是，智能電動(dòng)車行業(yè)類比智能手機(jī)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，只有數(shù)家能活下來并占據(jù)絕大部分市場(chǎng)份額。如果不能領(lǐng)先，大概率會(huì)被淘汰。

如何才能領(lǐng)先？特斯拉的路徑是，在核心研發(fā)領(lǐng)域垂直整合，打造爆款產(chǎn)品，同時(shí)通過設(shè)計(jì)和制造工藝上改良不斷降低成本。在智能駕駛方面，同時(shí)做軟件算法和芯片設(shè)計(jì)。

2019年，特斯拉放棄使用英偉達(dá)芯片，推出自研FSD，馬斯克在發(fā)布會(huì)上說，“從來沒有生產(chǎn)過芯片的特斯拉怎么能設(shè)計(jì)出世界上最好的芯片，但事實(shí)是，這發(fā)生了。”在國(guó)內(nèi)，目前蔚來、小鵬、理想都組建了芯片團(tuán)隊(duì)，自研芯片都在進(jìn)程中。

這改變了智能駕駛芯片行業(yè)的格局。地平線的對(duì)手除英偉達(dá)和其他芯片公司，具有自研芯片能力的車企同樣是威脅。

幾位地平線高管態(tài)度相似，“不會(huì)所有的車企都去自研芯片，肯定會(huì)有非常大的市場(chǎng)容量留給第三方”，“大家都想做蘋果，但關(guān)鍵是能不能做成”。

余凱把車企智能化分為三類，一類是全部靠供應(yīng)商，一類是與地平線這樣的公司開放合作，還有一類就是車企垂直自研，像蘋果或特斯拉。

“這是不可復(fù)制的杰出”。余凱強(qiáng)調(diào)“不可復(fù)制”，“中間某一個(gè)環(huán)節(jié)一旦作出錯(cuò)誤決策，就很難應(yīng)對(duì)”。

自研芯片當(dāng)然要求巨大投入，但選擇自研的車企相信，自研將更適配自身需求，銷量規(guī)模足夠大也能夠降低成本。李想曾說，特斯拉FSD硬件成本約1500美元，國(guó)內(nèi)廠商雙Orin-X的方案成本至少4000美元。如果做好智能駕駛必須要自研芯片，全世界排在前幾名的車企都不得不做這件事，那么留給地平線和其他芯片公司爭(zhēng)奪的市場(chǎng)會(huì)越來越小。

車企們能不能做得出來是個(gè)未知數(shù)，挑戰(zhàn)是肯定的。但2015年夏天，初創(chuàng)的地平線也曾不被行業(yè)看好，幸運(yùn)的是它把握住了時(shí)代機(jī)遇，成長(zhǎng)為“獨(dú)角獸”。

下一次機(jī)遇也許會(huì)塑造相似的故事，巨頭落寞，小公司興起。但一家公司很難左右時(shí)代機(jī)遇，保險(xiǎn)的做法是比大多數(shù)車企跑得更快。