種對(duì)、種好、賣(mài)好打造出品牌，爭(zhēng)取高效益

馬長(zhǎng)生

（河南農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院）

近幾年，我國(guó)蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，設(shè)施蔬菜發(fā)展更快，全國(guó)蔬菜面積3.3 億畝，設(shè)施蔬菜5000 萬(wàn)畝，蔬菜產(chǎn)值達(dá)2 萬(wàn)億元，就業(yè)人員上億。

但是因天氣和信息數(shù)據(jù)不對(duì)稱(chēng)等原因，總的情況是瓜菜面積和產(chǎn)量處于不穩(wěn)定期，菜價(jià)波動(dòng)已成為新常態(tài)，菜賤傷農(nóng)的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，菜價(jià)高企“蒜你狠、姜你軍、向前蔥”的問(wèn)題也不時(shí)出現(xiàn)。

很多農(nóng)業(yè)園區(qū)、很多種菜種瓜大戶(hù)，面對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)，很迷茫，不知道種什么，不知道怎么種、如何種好，不知道怎么銷(xiāo)售，即種不對(duì)、種不好和賣(mài)不好的問(wèn)題成為常態(tài)。

同時(shí)，很多大的瓜菜運(yùn)營(yíng)商、各大商超及電商微商，卻經(jīng)?！盁o(wú)米下鍋”，找不到好產(chǎn)品，找不到有質(zhì)、有量的可持續(xù)供應(yīng)的產(chǎn)品，找不到讓人放心安心的好基地、好產(chǎn)品。

面對(duì)不時(shí)的價(jià)格波動(dòng)問(wèn)題，特別是面對(duì)很多種植大戶(hù)和農(nóng)業(yè)園區(qū)老板在菜價(jià)很好的時(shí)候仍然不賺錢(qián)的問(wèn)題，如何種對(duì)、種好、賣(mài)好，如何爭(zhēng)取高效益？這是多年來(lái)我們一直在思考的事情。

河南農(nóng)業(yè)大學(xué)多年來(lái)一直堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)、多樣、個(gè)性、安全”的育種方向，培育了一大批適合目前市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)品種。優(yōu)質(zhì)是市場(chǎng)需求的趨勢(shì)，是優(yōu)價(jià)和高效益的基礎(chǔ)。這些差異化的優(yōu)質(zhì)品種培育和推廣，讓很多農(nóng)業(yè)園區(qū)和菜農(nóng)瓜農(nóng)朋友，獲得了很好的收益。

如何種對(duì)？

種對(duì)是根本，是關(guān)鍵，是第一步，是種好和賣(mài)好的前提。實(shí)際上，也是最難的一步。什么是種對(duì)？就是你種的品種，是市場(chǎng)上需要的、最好是急需的，市場(chǎng)缺少的、緊俏的、暢銷(xiāo)的，供小于求的，能賺到錢(qián)的或是能賺到信譽(yù)的。比如，2018 年8 月、9月的香菜，9 月的菜花，9 月和10 月的辣椒、番茄等。還有，2019 年1—5 月的番茄、辣椒、西葫蘆等。特別是2019 年早春的大棚線(xiàn)椒，早熟線(xiàn)椒（豫藝早王子、華之秀128 辣椒等），每斤5 ～8 元。比如，2020 年春節(jié)后的番茄、辣椒，5 月和6 月的彩虹瓜之寶西瓜等。2020 年，除大蒜、大蔥、甘藍(lán)有一段時(shí)間價(jià)格不好外，蔬菜整體價(jià)格還不錯(cuò)，后來(lái)大蔥、大蒜、甘藍(lán)又非常好了。

目前，農(nóng)業(yè)園區(qū)、種地大戶(hù)、所有面向市場(chǎng)的瓜農(nóng)菜農(nóng)朋友，大家最頭疼的事情是什么？就是不知道種什么，不知道如何能趕上好行情？很迷茫、很糾結(jié)。

為什么不知道種什么？是因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)信息，沒(méi)有全面、準(zhǔn)確、可靠或確定的市場(chǎng)信息，不知道別人、其他地方都種的什么、種了多少，導(dǎo)致自己沒(méi)辦法判斷。實(shí)際上就是缺少市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析，缺少方向感和缺乏選擇的依據(jù)。

種對(duì)是一種選擇。選擇，大于努力；方向，決定前途。市場(chǎng)無(wú)序的情況下，瓜果蔬菜的種植茬口、種植種類(lèi)、種植品種、種植數(shù)量和種植時(shí)間是一個(gè)很難掌握的大數(shù)據(jù)。而且，這些數(shù)據(jù)是一個(gè)很容易不斷變化的動(dòng)態(tài)的大數(shù)據(jù)。蔬菜的種植面積，不單受上一季價(jià)格的影響，還受種植習(xí)慣的影響，受政策的影響，受獲得信息的影響。此外，天氣的影響也非常巨大。因此，要想種對(duì)，即使有一定困難，但還必須迎難而上。要有種對(duì)的意識(shí)。如果要做農(nóng)業(yè)，有實(shí)力的話(huà)，一定要做普通農(nóng)民做不了的事情。完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，是利潤(rùn)很低的行業(yè)。因此，要做更有難度的事情。

如何種對(duì)？第一，園區(qū)定位要精準(zhǔn)。是生產(chǎn)型園區(qū)？采摘型園區(qū)？觀光園區(qū)？還是綜合性園區(qū)？是多元化，還是專(zhuān)業(yè)化？第二，市場(chǎng)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，是種對(duì)的關(guān)鍵。要了解市場(chǎng)、了解行情、了解品種、了解天氣變化。第三，作物種類(lèi)要選對(duì)，品種要選對(duì)。優(yōu)質(zhì)、多樣、個(gè)性，是農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展方向。目前，農(nóng)產(chǎn)品過(guò)剩是一個(gè)“偽命題”。優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品并不過(guò)剩，只是農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者缺少好的運(yùn)作能力。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)也是發(fā)展方向，必須運(yùn)作一個(gè)好價(jià)錢(qián)。第四，茬口要選對(duì)，要有按市場(chǎng)需求安排茬口的意識(shí)。第五，要注意園區(qū)規(guī)模與專(zhuān)業(yè)化種植、多元化種植的問(wèn)題。大園區(qū)、大基地，種植種類(lèi)單一一些，要種省工的作物，要專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，走機(jī)械化的道路。非基地區(qū)域，種植的種類(lèi)或品種，可以稍多一點(diǎn)，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多元化需求。小園區(qū)，一定要走精品化的道路，要有特色?？傊?，種對(duì)的基本原則就是優(yōu)質(zhì)、差異化及對(duì)供求關(guān)系的分析把握。

如何種好？

好，包含多個(gè)方面。好吃，口感好是重點(diǎn)。好看，或有獨(dú)特的形狀，外觀商品性非常關(guān)鍵。有營(yíng)養(yǎng)或有特殊保健成分的功能食品，如花青素、高Vc 水果蔬菜、降糖辣椒、降血壓番茄等。但底線(xiàn)是食品要安全。具體地講，管理要科學(xué)，要標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同時(shí)要有合理的高產(chǎn)。

第一，品種要好，選對(duì)品種是最關(guān)鍵的一步。什么是好品種？就是優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)，抗病、抗逆性好，適應(yīng)性強(qiáng)、栽培性狀好。不同品種，對(duì)栽培條件有不同的要求。比如，彩虹瓜之寶西瓜、豫甜脆甜瓜、酸甜果番茄、水果甘藍(lán)、美辣一號(hào)辣椒、流星蜜南瓜、龍芽皇白菜。第二，園區(qū)設(shè)施條件和土壤水肥條件要合適。第三，配套技術(shù)要跟上。良種良法要相配套。還有就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)最關(guān)鍵。第四，園區(qū)管理要科學(xué)，要高效。要有成本意識(shí)，要開(kāi)源節(jié)流。

如何賣(mài)好？

營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)方法缺乏、營(yíng)銷(xiāo)手段單一或營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢，是目前很多農(nóng)業(yè)園區(qū)或種植大戶(hù)的短板。

實(shí)際上，目前，我國(guó)水果蔬菜這些新鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，主要還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、數(shù)量不能持續(xù)保障的問(wèn)題，以及采后處理設(shè)備和技術(shù)水平方面的問(wèn)題。

種對(duì)、種好的目的是什么？那就是賣(mài)好。因此，現(xiàn)代園區(qū)或種地大戶(hù)，首先要有營(yíng)銷(xiāo)的理念和意識(shí)。一、二、三產(chǎn)業(yè)要深度融合。

一個(gè)園區(qū)，就是一個(gè)企業(yè)集群，要有企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的思路。此外，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的思路要轉(zhuǎn)變。特別明確一點(diǎn)，園區(qū)的產(chǎn)品，要有更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)，要有差異化思維。拿到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)走大路貨去賣(mài)的思路一定要改變。瓜菜基地、大型園區(qū)要增加采后處理設(shè)備，要提升處理水平。分級(jí)、包裝、預(yù)冷、冷鏈運(yùn)輸?shù)纫?。尤其要注重本體價(jià)值、關(guān)聯(lián)價(jià)值、空間價(jià)值等產(chǎn)品價(jià)值。在訂單生產(chǎn)、定制生產(chǎn)特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中，采摘的銷(xiāo)售模式、休閑觀光園區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式、電商模式才是最好的銷(xiāo)售模式。城市近郊，交通方便的區(qū)域，發(fā)展休閑采摘，就是產(chǎn)業(yè)融合升級(jí)。想賣(mài)好，種對(duì)種好是前提。

首先種對(duì)，然后種好。這是基礎(chǔ)。番茄是一種需求量很大的蔬菜，優(yōu)質(zhì)番茄還是一種生鮮水果。清豐辰希緣的定位，主要是豫藝的優(yōu)質(zhì)番茄和彩虹瓜之寶西瓜；南樂(lè)西紅柿小鎮(zhèn)，下一步也是定位為“河南省最大的優(yōu)質(zhì)番茄基地”。種出市場(chǎng)上需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，種出健康安全的產(chǎn)品，種出商品性好的精品。要有優(yōu)質(zhì)才能優(yōu)價(jià)的意識(shí)。要有標(biāo)準(zhǔn)化的意識(shí)。有了標(biāo)準(zhǔn)化才有商品化，才能有品牌和品牌溢價(jià)。要有品牌意識(shí)和合作的意識(shí)。要借助外力，尋求合作。要有契約化意識(shí)。要積極發(fā)展訂單生產(chǎn)和定制生產(chǎn)。要講究誠(chéng)信。此外，還要有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。

如何利用現(xiàn)有的資源，盡可能避免“菜賤傷農(nóng)”，或者說(shuō)發(fā)生滯銷(xiāo)的時(shí)候盡可能地減少農(nóng)戶(hù)的損失，或許是個(gè)更有現(xiàn)實(shí)意義的話(huà)題。發(fā)生蔬菜滯銷(xiāo)之后，農(nóng)戶(hù)要么是砍倒碎地里，要么是寄希望于媒體，顯然非常絕望。這一方面固然折射出農(nóng)戶(hù)的樸實(shí)與無(wú)奈，但另一方面也說(shuō)明他們的被動(dòng)與消極，遇到問(wèn)題，甚至是關(guān)系到他們切身利益的問(wèn)題，往往只能是等和靠，而不是主動(dòng)尋找解決方案。原因不在于他們懶。農(nóng)民永遠(yuǎn)是一個(gè)社會(huì)最勤勞的群體，而是因?yàn)樗麄兞?xí)慣了等人上門(mén)收購(gòu)這一對(duì)一的銷(xiāo)售模式，形成了路徑依賴(lài)，很少做第二手準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。比如說(shuō)，現(xiàn)在市民利用節(jié)假日時(shí)間到周邊農(nóng)村游玩和踏青，已經(jīng)成為一種潮流和趨勢(shì)。很多人都習(xí)慣順帶買(mǎi)點(diǎn)新鮮蔬菜和水果。而相比于市區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，農(nóng)民菜地里的蔬菜無(wú)論是價(jià)格、品相和新鮮度，都要好得多。這其實(shí)就是一種商機(jī)。當(dāng)然不可否認(rèn)，也有一些人在做這件事，只是未能形成規(guī)模效應(yīng)，也缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，但絕不意味著沒(méi)有提升和做強(qiáng)做大的空間。再比如，農(nóng)戶(hù)可否未雨綢繆，聯(lián)合起來(lái)多找?guī)讉€(gè)合作伙伴。譬如可否聯(lián)系各大超市，在發(fā)生滯銷(xiāo)之后低價(jià)銷(xiāo)售，互利互惠呢？

說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，這個(gè)道理大家都懂。在此拋磚引玉，不過(guò)是想提供一種思路，那就是農(nóng)戶(hù)需要主動(dòng)“充電”，提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，努力讓自己變得更強(qiáng)大。