天然氣銷售特點(diǎn)及營(yíng)銷策略探討

劉 樂 中國(guó)石油天然氣股份有限公司陜西西安銷售分公司

根據(jù)實(shí)際角度來看，現(xiàn)階段我國(guó)天然氣銷售仍然以公益性形式為特點(diǎn)，在天然氣銷售過程中企業(yè)所采用的銷售理念、銷售方式以及銷售營(yíng)銷策略都較為傳統(tǒng)，這就導(dǎo)致天然氣的公益性作用無法發(fā)揮。尤其在近幾年來我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷推動(dòng)下，我國(guó)工業(yè)化發(fā)展速度日益提升，能源消耗速度加快，這就造成我國(guó)能源緊張問題愈加明顯，并且造成明顯的環(huán)境污染。隨著可持續(xù)發(fā)展理念與經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展理念的影響，天然氣營(yíng)銷能力會(huì)直接影響我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。為此，就需要基于可持續(xù)發(fā)展理念為前提，正確認(rèn)識(shí)天然氣銷售特點(diǎn)，提高天然氣銷售服務(wù)質(zhì)量與產(chǎn)品質(zhì)量，通過組建高質(zhì)量高素質(zhì)的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷地提高天然氣銷售率。

一、天然氣銷售現(xiàn)狀

根據(jù)相關(guān)資料顯示，煤炭在我國(guó)工業(yè)化發(fā)展以及生活中占據(jù)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)的29.3%，天然氣緊隨其后占據(jù)24.2%.由此可知，煤炭和天然氣都作為能源消費(fèi)主要結(jié)構(gòu)，能源消費(fèi)占比成為世界能源主要來源。2016年時(shí)期煤炭在我國(guó)能源消費(fèi)占比高達(dá)70%左右，天然氣占比僅達(dá)到32.6%。所以在2016年之前我國(guó)仍然以煤炭能源供應(yīng)為主，所以拓寬天然氣市場(chǎng)，提高天然氣營(yíng)銷能力水平成為各個(gè)加油站管理人員需要考慮的重要話題內(nèi)容[1]。

二、天然氣銷售特點(diǎn)

天然氣作為一種清潔能源，主要由甲烷、乙烷等碳?xì)浠衔餅橹鞯臍怏w混合物，天然氣具有較高的熱利用率，且在燃燒使用后不會(huì)產(chǎn)生廢渣、廢水，對(duì)環(huán)境污染性較低，所以天然氣是一種較為環(huán)保的能源。由于天然氣具有清潔、環(huán)保特點(diǎn)，天然氣廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域中，為環(huán)境保護(hù)做出巨大的貢獻(xiàn)。但由于天然氣屬于一種相對(duì)特殊的商品，在銷售天然氣過程中和其他商品存在明朝差異性，為此，天然氣銷售具有以下幾點(diǎn)特點(diǎn)。第一，天然氣銷售具有差異性。天然氣銷售過程中表現(xiàn)處理的特點(diǎn)內(nèi)容相對(duì)多元化，常見的就是天然氣銷售差異化。隨著天然氣廣泛應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域中，多數(shù)企業(yè)與工廠對(duì)天然氣銷售與服務(wù)提出更高要求，這也加大天然氣費(fèi)用回收困難程度，并且天然氣在運(yùn)輸方面本身與其他商品具有明顯的不同，所以天然氣銷售差異性也表現(xiàn)得更加明顯。第二，天然氣銷售具有區(qū)域性與非流動(dòng)性。天然氣銷售前先通過管道將天然氣運(yùn)輸?shù)街付ǚ秶?，但管道建設(shè)又只能在規(guī)定區(qū)域進(jìn)行，所以天然氣銷售無法流動(dòng)。同時(shí)天然氣銷售本身屬于一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工程，無論是天然氣上游公司還是下游加氣站等產(chǎn)業(yè)都需要隨著時(shí)間推移維護(hù)管道等提高銷售成本，但收益卻無法在短期中得到體現(xiàn)。第三，天然氣銷售具有公益性。近幾年來受到國(guó)際局勢(shì)影響，石油價(jià)格急劇增長(zhǎng)，一定程度上對(duì)于我國(guó)民眾生活以及生產(chǎn)產(chǎn)生影響，而天然氣銷售由于自身具有的公益性特點(diǎn)，降低市場(chǎng)銷售價(jià)格，提高居民生活便利性與成本支出。第四，天然氣銷售極容易受到季節(jié)與溫度影響，并出現(xiàn)銷售額高低之差區(qū)別。第五，天然氣銷售是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中不可或缺的能源，也與人們?nèi)粘Ｉ钆c生產(chǎn)存在密切關(guān)聯(lián)，同時(shí)也與通脹程度以及油氣價(jià)格存在密切關(guān)系。

三、天然氣營(yíng)銷過程中存在的問題

(一)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)理念

由于天然氣公司一直以來都是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系運(yùn)行，采用的仍然是重計(jì)劃生產(chǎn)忽略市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，對(duì)于市場(chǎng)的變化與發(fā)展相對(duì)較為被動(dòng)，對(duì)用戶的實(shí)際需求并沒有充分了解。雖然目前部分天然氣銷售企業(yè)已逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作對(duì)于提高營(yíng)銷能力以及銷售額的重要性，但由于相關(guān)人員缺乏現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，導(dǎo)致天然氣銷售營(yíng)銷水平始終停滯不前[2]。

(二)營(yíng)銷管理中存在問題

首先，天然氣銷售過程中管理人員并不重視培養(yǎng)營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，導(dǎo)致人才儲(chǔ)備不足，在實(shí)際銷售過程中無法精準(zhǔn)掌握客戶需求，同時(shí)對(duì)于天然氣特點(diǎn)與性質(zhì)缺乏正確認(rèn)識(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致在進(jìn)行天然氣銷售過程中，營(yíng)銷人員缺乏現(xiàn)代的基礎(chǔ)理論，無法滿足市場(chǎng)實(shí)際需求。其次，天然氣銷售企業(yè)并未形成完整的培訓(xùn)體系，定期開展銷售培訓(xùn)，導(dǎo)致整體銷售人員缺乏專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備能力。

(三)存在獨(dú)占?jí)艛喱F(xiàn)象

由于天然氣管道鋪設(shè)具有明確的規(guī)定，并不允許在同一區(qū)域中重復(fù)多個(gè)建設(shè)，就導(dǎo)致天然氣企業(yè)逐漸形成獨(dú)占?jí)艛喱F(xiàn)象，使天然氣企業(yè)缺乏有效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無法形成推動(dòng)自身發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與憂患意識(shí)。這就促使天然氣企業(yè)不會(huì)積極求創(chuàng)新、謀發(fā)展，使得天然氣企業(yè)整體工作效率低下，且天然氣整體銷售營(yíng)銷狀態(tài)都較為消極落后。

(四)缺乏多元化的營(yíng)銷模式

上述說到由于天然氣管道鋪設(shè)具有區(qū)域性的特點(diǎn)，并且天然氣建設(shè)方面具有排他性，這就使得部分天然氣企業(yè)并不重視營(yíng)銷能力的提升，不會(huì)積極結(jié)合實(shí)時(shí)與國(guó)際發(fā)展局勢(shì)創(chuàng)新營(yíng)銷手段，提高自身營(yíng)銷管理水平。雖然會(huì)有部分天然氣企業(yè)會(huì)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，但由于制定營(yíng)銷策略過程中忽略實(shí)際性問題，導(dǎo)致營(yíng)銷策略可行性較低，無法真正落實(shí)到位，致使部分天然氣企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，從而無法明確營(yíng)銷策略的正確性，這也是造成天然氣銷售率低的因素之一[3]。

(五)價(jià)格靈活度較低

天然氣在銷售過程中，對(duì)于天然氣的價(jià)格問題一直以來我國(guó)都是采取統(tǒng)一定價(jià)形式，而這種統(tǒng)一化的定價(jià)模式很明顯已經(jīng)逐漸不符合我國(guó)高速發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)律。此外，由于天然氣具有公益性特點(diǎn)，而天然氣運(yùn)輸開采成本高，但定價(jià)較低，二者之間的差異過大，使得天然氣企業(yè)發(fā)展與效益受到影響。

四、提高天然氣銷售營(yíng)銷能力的策略

(一)完善天然氣銷售營(yíng)銷策略

近幾年來隨著天然氣銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，以往的營(yíng)銷模式明顯已經(jīng)無法滿足當(dāng)代發(fā)展需求，若一直沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必然會(huì)導(dǎo)致天然氣企業(yè)無法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。所以天然氣企業(yè)首先要提高營(yíng)銷意識(shí)，正確地認(rèn)識(shí)到買方市場(chǎng)的重要性，從而制定以買方為前提市場(chǎng)優(yōu)化營(yíng)銷策略，從而提高銷售服務(wù)質(zhì)量。此外，天然氣企業(yè)在以往發(fā)展過程中形成廣闊的市場(chǎng)，所以天然氣企業(yè)要確保在原有的銷售市場(chǎng)基礎(chǔ)上，不斷地開發(fā)買方市場(chǎng)，同時(shí)要對(duì)買方市場(chǎng)的特點(diǎn)以及原有市場(chǎng)存在的瓶頸進(jìn)行研究，總結(jié)新市場(chǎng)中可能存在的重難點(diǎn)問題以及需要解決的問題，以此制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，此外，需要注意的是在制定任何營(yíng)銷策略時(shí)必須要以買方市場(chǎng)角度出發(fā)，全面地考慮客戶需求，改善供需矛盾，促使制定的營(yíng)銷策略能夠有效發(fā)揮作用，提高天然氣企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[4]。

(二)提高自身競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與憂患意識(shí)

上述說到由于天然氣企業(yè)具有的獨(dú)占?jí)艛嘈?，?dǎo)致天然氣企業(yè)缺乏一定的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與憂患意識(shí)，一定程度上制約天然氣企業(yè)發(fā)展。為此，天然氣企業(yè)要從內(nèi)外部著手，從內(nèi)到外、從點(diǎn)到面提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，促使員工始終保持生存危機(jī)感，只有員工具備壓迫感，才能積極創(chuàng)新營(yíng)銷方式，摒棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，提高營(yíng)銷管理水平，促使天然氣企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

(三)提高整體人員專業(yè)素質(zhì)

高質(zhì)量的人才隊(duì)伍是提高營(yíng)銷管理水平及確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是實(shí)時(shí)營(yíng)銷策略的重要人員。所以天然氣銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)十分重要，天然氣企業(yè)要定期為員工開展關(guān)于天然氣相關(guān)知識(shí)以及營(yíng)銷模式等內(nèi)容的培訓(xùn)，并通過完善的培訓(xùn)制度，激發(fā)調(diào)動(dòng)員工培訓(xùn)積極性。從而培養(yǎng)出一支高質(zhì)量的銷售人才隊(duì)伍。此外，在人員招聘過程中，還需要提高相應(yīng)要求，利用外部招聘方式建設(shè)一支高水平銷售營(yíng)銷隊(duì)伍，在隊(duì)伍建設(shè)后要通過制定完善公正的績(jī)效考核制度，約束人員行為，同時(shí)激勵(lì)銷售人員能夠在實(shí)際銷售工作中始終保持熱情與活力，同時(shí)還可以提高自身專業(yè)能力，長(zhǎng)期以往，天然氣企業(yè)必然會(huì)具備一支高素質(zhì)、高水平的銷售營(yíng)銷隊(duì)伍，天然氣企業(yè)的銷售率也會(huì)得到相應(yīng)的提升。

(四)靈活制定天然氣價(jià)格

對(duì)天然氣銷售率產(chǎn)生影響的最主要因素就是季節(jié)與溫度，不同的季節(jié)溫度天然氣銷售率也呈現(xiàn)明顯的差異性，為此天然氣企業(yè)就需要結(jié)合天氣與溫度的實(shí)際變化完善優(yōu)化營(yíng)銷策略，針對(duì)性地制定銷售模式。如在夏季高溫時(shí)期，對(duì)于天然氣的需求量較大，天然氣常常會(huì)表現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)，所以天然氣企業(yè)就需要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，在規(guī)定范圍內(nèi)收取合適的費(fèi)用，對(duì)于超出本身需求的則需要單獨(dú)增加費(fèi)用，統(tǒng)一天然氣收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，以此來減少天然氣資源的浪費(fèi)，并拓寬市場(chǎng)需求。但是對(duì)天然氣的定價(jià)需要與政府以及相關(guān)部門進(jìn)行有效溝通，并通過大量的實(shí)踐調(diào)查全面分析靈活定價(jià)對(duì)重要性，促使相關(guān)部門可以下達(dá)相關(guān)政策，從而推動(dòng)天然氣定價(jià)機(jī)制形成。

(五)樹立天然氣企業(yè)良好形象

雖然天然氣具有清潔、環(huán)保等多個(gè)優(yōu)點(diǎn)，但其實(shí)多數(shù)人對(duì)于天然氣的使用仍然存在偏見且不了解的，造成這一現(xiàn)象主要由于企業(yè)對(duì)于天然氣的宣傳力度不充分，導(dǎo)致多數(shù)客戶并不了解天然氣的優(yōu)勢(shì)，這也就使天然氣銷售失去一批潛在客戶。而市場(chǎng)用戶的流失也是導(dǎo)致天然氣銷售率降低的主要因素，所以為了有效解決該問題，就需要積極利用自媒體方式達(dá)到關(guān)于天然氣宣傳目的，從而讓更多人了解天然氣對(duì)環(huán)境的益處，提高天然氣企業(yè)銷售率，為企業(yè)創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得更多用戶的認(rèn)可。例如，使用積極應(yīng)用微信公眾號(hào)平臺(tái)，引導(dǎo)用戶關(guān)注微信公眾號(hào)后，即可為用戶定時(shí)推送關(guān)于天然氣相關(guān)內(nèi)容，包括天然氣價(jià)格變動(dòng)、天然氣的環(huán)保性等內(nèi)容[5]。以此達(dá)到宣傳的目的，讓更多用戶能夠真正了解天然氣。此外，天然氣企業(yè)還可以利用廣告效應(yīng)達(dá)到宣傳目的，結(jié)合天然氣產(chǎn)品特點(diǎn)，制定獨(dú)有的廣告牌內(nèi)容，將廣告牌粘貼到標(biāo)志性位置處，從而提高天然氣企業(yè)的形象與知名度，提高天然氣銷售率。最后，天然氣企業(yè)還可以緊抓客戶心理需求開展宣傳工作，發(fā)揮用戶的環(huán)保意識(shí)。

(六)樹立符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的新型營(yíng)銷理念

根據(jù)上述中通過對(duì)天然氣銷售特點(diǎn)進(jìn)行分析可知，在制定現(xiàn)階段天然氣銷售營(yíng)銷策略時(shí)，首先，就需要結(jié)合實(shí)時(shí)發(fā)展樹立符合現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的新型營(yíng)銷理念，對(duì)天然氣產(chǎn)品銷售的特殊性進(jìn)一步明確，但并不能脫離市場(chǎng)原有規(guī)律，對(duì)于不同時(shí)期的銷售計(jì)劃就必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)查后，對(duì)市場(chǎng)具體供需關(guān)系進(jìn)一步明確，以此為基礎(chǔ)全面地做好銷售隊(duì)伍管理規(guī)定。其次，根據(jù)市場(chǎng)變化形成構(gòu)建全面的監(jiān)管方案，在執(zhí)行過程中要保證銷售策略全面發(fā)揮自身專業(yè)性，從而結(jié)合市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)控，以此創(chuàng)新全新的銷售營(yíng)銷模式，保證天然氣企業(yè)可以保證自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。最后，需要結(jié)合用戶實(shí)際需求，制定出以用戶需求為中心的銷售計(jì)劃，始終將產(chǎn)品質(zhì)量以及對(duì)用戶的服務(wù)放置在銷售第一位，并將天然氣銷售評(píng)判工作交予用戶，以此為基礎(chǔ)不斷開發(fā)出需求量高的天然氣產(chǎn)品，從而提高用戶對(duì)天然氣的滿意程度。此外，營(yíng)銷人員的專業(yè)程度關(guān)乎到營(yíng)銷方案實(shí)際執(zhí)行情況，所以天然氣管理人員要在執(zhí)行營(yíng)銷方案過程中根據(jù)市場(chǎng)需求引進(jìn)相應(yīng)人才，建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，確保天然氣銷售工作可以有序開展。

(七)加大市場(chǎng)份額，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

根據(jù)天然氣銷售情況來看，天然氣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括三方面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括國(guó)內(nèi)同行競(jìng)爭(zhēng)、替代天然氣資源以及國(guó)外天然氣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。天然氣會(huì)在一定程度上受到煤炭以及其他能源的影響。所以天然氣企業(yè)只有進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，才可以占據(jù)自身市場(chǎng)地位，并全面地了解自身市場(chǎng)地位，通過制定不同的影響方案，利用天然氣銷售特點(diǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行營(yíng)銷攻勢(shì)，以此占據(jù)市場(chǎng)地位，維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)效益。

(八)產(chǎn)品策略

首先，相關(guān)人員要提高天然氣產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量始終是確保銷售率的基礎(chǔ)，現(xiàn)階段，我國(guó)天然氣多數(shù)屬于民用，所以保證天然氣的質(zhì)量更加重要。天然氣企業(yè)必須要從生產(chǎn)以及運(yùn)輸?shù)确矫孢M(jìn)行，嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定，確保天然氣質(zhì)量。其次，要滿足用戶實(shí)際需求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，天然氣企業(yè)只有充分滿足消費(fèi)者實(shí)際需求才可以在激烈市場(chǎng)中立于不敗之地，所以天然氣企業(yè)就必須基于用戶心理需求，制定營(yíng)銷策略[6]。

五、結(jié)語(yǔ)

天然氣是我國(guó)重要的新型能源，在近幾年來廣泛應(yīng)用到各個(gè)生產(chǎn)領(lǐng)域中，一方面，不僅便于人們生活與生產(chǎn)，并確保生態(tài)環(huán)境穩(wěn)定性。另一方面，天然氣具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及公益性，縮減人們生產(chǎn)開資成本。但一定程度上天然氣銷售過程中仍然存在諸多問題亟待解決，為此，本文將結(jié)合天然氣銷售特點(diǎn)，結(jié)合天然氣銷售市場(chǎng)變化情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而提高天然氣銷售率。