楊忠慧：細(xì)致為梯，責(zé)任為柱，做新時(shí)代保險(xiǎn)人

石一

“我希望以一個(gè)職業(yè)化、專業(yè)化、服務(wù)化、科技化的新保險(xiǎn)人身份，借助大童的平臺之力，打造一支高素質(zhì)高績效團(tuán)隊(duì)，為中國保險(xiǎn)中介市場的進(jìn)一步壯大貢獻(xiàn)力量?！?/p>

能從事自己喜歡并且愿意為之奮斗的事業(yè)，是一種幸運(yùn)。對楊忠慧來說，保險(xiǎn)就是這樣的存在?！氨ｋU(xiǎn)，承載了我的個(gè)人價(jià)值、充實(shí)了我的內(nèi)心，也豐盈了我的歲月?！痹诿枋霰ｋU(xiǎn)的意義時(shí)，她這樣說道。

從比亞迪的高級研發(fā)工程師轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，成為中國平安的保險(xiǎn)代理人，之后進(jìn)入大童保險(xiǎn)服務(wù)公司，成為保險(xiǎn)服務(wù)顧問，一路走來，楊忠慧以嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作態(tài)度為客戶提供個(gè)性化家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃，在為無數(shù)家庭帶去希望、安全與依賴感的同時(shí)，肩負(fù)起新時(shí)代保險(xiǎn)人的責(zé)任與擔(dān) 當(dāng)。

跨界轉(zhuǎn)行

2012年，楊忠慧燕山大學(xué)工科碩士畢業(yè)，循著既定學(xué)習(xí)方向進(jìn)入比亞迪，成為一名高級研發(fā)工程師，擁有了一份讓人稱羨的職業(yè)。

是什么讓楊忠慧放棄名企研發(fā)崗，跨行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)呢？

2016年，楊忠慧把孩子接到深圳，彼時(shí)的她和老公都忙于工作，沒有照顧孩子的時(shí)間和精力，她開始尋找能夠兼顧事業(yè)與家庭的工作發(fā)展方向。恰在此時(shí)，家中堂姐夫意外離世，由于堂姐家庭沒有配置保險(xiǎn)，資金與孩子未來的教育資金都成為難題。楊忠慧在感到遺憾之余，也看到了保險(xiǎn)的可貴之處。

她第一次意識到，完善的保險(xiǎn)配置，對于一個(gè)家庭來說彌足珍貴。后來在中國平安的一位師傅的帶領(lǐng)下，楊忠慧對保險(xiǎn)行業(yè)有了初步了解，保險(xiǎn)能夠幫助人的認(rèn)知像一粒種子種進(jìn)了楊忠慧心里?！氨ｋU(xiǎn)，不僅僅能幫助一個(gè)家庭，如果把正確的保險(xiǎn)知識和理念傳播出去，可以幫助更多的家庭?！?/p>

經(jīng)過慎重的考慮，楊忠慧從比亞迪離職，進(jìn)入工作時(shí)間與空間都相對自由的保險(xiǎn)行業(yè)。當(dāng)然，人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)。比亞迪工作過程中養(yǎng)成的謹(jǐn)慎的工作習(xí)慣和閉環(huán)的工作思維，都逐漸融入楊忠慧的生活，成為她日后從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的助力。此外，在客戶的積累上，比亞迪的同事們成為了楊忠慧的第一批客戶來源，同事朋友們的支持與信任讓楊忠慧深受感動(dòng)，這也成為了她繼續(xù)前進(jìn)的重要力量。

轉(zhuǎn)行保險(xiǎn)，對楊忠慧的人生產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，“一開始離職做保險(xiǎn)時(shí)，感覺自己有點(diǎn)像無業(yè)游民。時(shí)間長了，就開始適應(yīng)了時(shí)間自由與空間自由的節(jié)奏感，再也不愿意回到當(dāng)初坐辦公室的工作。”保險(xiǎn)之路，并非坦途，但是在背負(fù)了越來越多的客戶信任后，楊忠慧也更加清晰地明白自己沒有任何退路，必須一條路走下去?！拔蚁露Q心在保險(xiǎn)行業(yè)深耕，即使遇到再大的困難，都要抗過去，不能辜負(fù)任何一份信任?！?/p>

2016-2019年是楊忠慧在中國平安的三年，受益于平安系統(tǒng)化的培訓(xùn)，楊忠慧很快入門并做出一番成績。但傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司較為單一的產(chǎn)品體系，讓楊忠慧常常難以滿足客戶的產(chǎn)品多樣化服務(wù)需求，“不斷有客戶咨詢我其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這讓我內(nèi)心惶恐，難道市場變了嗎？我知道保險(xiǎn)是我要長期堅(jiān)持的事業(yè)，但既然想長期堅(jiān)持，就一定要懂市場，懂客戶的選擇。只有知道客戶的方向在哪，才能更好地圍繞客戶開展業(yè)務(wù)?！?/p>

加之保險(xiǎn)銷售模式從線下向線上轉(zhuǎn)移的趨勢，客戶群體多樣化的趨勢越來越明顯，她開始尋求新的事業(yè)突破口?！皬那拔矣X得要為平臺打一輩子工，后來我意識到真正的保險(xiǎn)人不是在為平臺服務(wù)，而是在為客戶服務(wù)，要以客戶為中心，以客戶為導(dǎo)向。”她決定要選擇一個(gè)可以把知情權(quán)和選擇權(quán)還給客戶的客觀中立的平臺。市場幾番考量抉擇下，楊忠慧于2019年加入大童保險(xiǎn)服務(wù)公司。

細(xì)致與責(zé)任

嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，是楊忠慧對于工作的態(tài)度，于細(xì)微之處見精神，于細(xì)微之處見境界，于細(xì)微之處見水平。在加入大童之后，她把著力點(diǎn)放在工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)甚至每一個(gè)步驟上。

在為客戶提供保險(xiǎn)方案時(shí)，楊忠慧會(huì)進(jìn)行多維度的思考，方案在細(xì)致之余保證高性價(jià)比。她認(rèn)為，作為一名保險(xiǎn)服務(wù)顧問，在為客戶提供解決方案時(shí)，要做到平衡客戶經(jīng)濟(jì)狀況與風(fēng)險(xiǎn)管理?！昂玫谋ｋU(xiǎn)方案規(guī)劃一定是量體裁衣才適合。”楊忠慧一般會(huì)在對咨詢客戶進(jìn)行家庭信息收集后，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)診斷，再提出相應(yīng)的保障建議?！拔視?huì)優(yōu)先建議配置健康基礎(chǔ)保障，因?yàn)榻】碉L(fēng)險(xiǎn)的概率比較高，一定要花錢，另外基礎(chǔ)保障的保費(fèi)不高，較為容易配置;面對低收入家庭，我會(huì)優(yōu)先推薦配置醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，保持在幾百元的范疇內(nèi)。面對經(jīng)濟(jì)收入較為可觀的家庭，我一定會(huì)建議把風(fēng)險(xiǎn)種類配齊，在尚有余力的情況下增加教育金和養(yǎng)老金；當(dāng)客戶有一定規(guī)模的資產(chǎn)時(shí)，我會(huì)跟他溝通人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)信托及資產(chǎn)傳承等?！?/p>

除此之外，楊老師還提供詳細(xì)的保單整理、保單檢視和理賠等多項(xiàng)售后服務(wù)，獲得非常多客戶的信任，大家都說在楊老師這里投保最安心，因此她在業(yè)績上短時(shí)間內(nèi)就獲得了飛速成長。

成交是服務(wù)的開始，在做保單整理時(shí)，僅有電子保單的產(chǎn)品，楊忠慧也會(huì)為客戶把紙質(zhì)保單打印出來，會(huì)對所有的保單進(jìn)行重點(diǎn)標(biāo)注，讓客戶輕松的看保單。對于客戶之前投保的保單，她也會(huì)幫客戶分析整理，發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)告知?！坝袀€(gè)客戶在銀行購買了光大永明的保單，但是銀行人員并未告知他有養(yǎng)老社區(qū)的入住權(quán)。我發(fā)現(xiàn)后，讓客戶重新去進(jìn)行申請，并成功申請到入住權(quán)?！?/p>

身邊同事評價(jià)楊老師，說她工作起來是一種幾近瘋狂的專注，完全不受外界干擾，沉浸式的投入，所以才會(huì)有高品質(zhì)的輸出。

保單整理完后，楊忠慧會(huì)提供給所有客戶精美保單夾，告訴客戶這是家里的一筆家庭資產(chǎn)，一定要收納好。每一份保單都承載著無價(jià)的信任，每個(gè)客戶楊忠慧都會(huì)用心來負(fù)責(zé)，不會(huì)因?yàn)榭蛻舫山坏纳俣÷?wù)。

“我有個(gè)客戶只成交了一份百萬醫(yī)療險(xiǎn)，后來因白血病住院，我也是第一時(shí)間去看望，并協(xié)助她做預(yù)先理賠，以減輕費(fèi)用負(fù)擔(dān)，后來客戶又經(jīng)歷了多次的住院治療，多次報(bào)銷總額達(dá)到了36萬。這份小小的保單，讓一個(gè)白領(lǐng)家庭，雖遇到了重疾，但卻可以安心治療?！?/p>

楊忠慧說會(huì)對從自己手里銷售出去的所有保單負(fù)責(zé)到底，她是這么說的，也是這么做的。楊老師也非常有大愛，有些朋友不是在她這里成交的保單，自己的代理人離職了，找到楊老師做理賠服務(wù)，她也義不容辭；她說她不想讓客戶對保險(xiǎn)，對保險(xiǎn)顧問失望。年中時(shí)，有個(gè)家庭中孩子發(fā)生重疾，涉及到了4份保單，兩家保險(xiǎn)公司。楊忠慧迅速幫她梳理所有保單合同，分出有哪幾項(xiàng)理賠，告訴所需準(zhǔn)備的資料，幫這個(gè)家庭申請到理賠款171萬。

諸如此類的案例數(shù)不勝數(shù)，負(fù)責(zé)有擔(dān)當(dāng)?shù)男惺聹?zhǔn)則幫助楊忠慧收獲了很多客戶的信任，有線下的，也有線上的。

曾經(jīng)有一位來自互聯(lián)網(wǎng)的陌生客戶，跟楊忠慧進(jìn)行有關(guān)家庭風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃方面的咨詢，客戶在溝通中感受到了楊忠慧的真誠靠譜，最終投保了多張高額年金保單。楊忠慧根據(jù)客戶的情況，為他配置了不同功能類型的產(chǎn)品，包括增額終身壽，萬能賬戶，養(yǎng)老社區(qū)等，涉及到多家保險(xiǎn)公司。“做保單整理時(shí)，我用了整整兩天的時(shí)間為客戶做了一份保險(xiǎn)使用手冊。里面包括了投保清單，保障梳理，現(xiàn)金流匯總，不同萬能賬戶的規(guī)則，不同公司的常見保全項(xiàng)目操作流程，不同的養(yǎng)老社區(qū)的入住規(guī)則以及每個(gè)公司給與客戶的權(quán)益?？蛻糁恍枰粋€(gè)小手冊，就能清晰自己所有的保單情況?！?/p>

業(yè)務(wù)之外，楊忠慧還是客戶生活中的貼心“顧問”，在疫情放開，藥物緊缺的時(shí)候，她及時(shí)通過自己的人脈幫一些客戶解決了藥物問題，客戶的一句“有你真好”的感謝讓楊忠慧覺得做什么都值了。當(dāng)然客戶也非常寵愛楊老師，她經(jīng)常時(shí)不時(shí)會(huì)收到客戶送的特產(chǎn)禮品。

付出與回報(bào)

憑著體系化的工作流程和細(xì)致負(fù)責(zé)的工作準(zhǔn)則，楊忠慧至今已為無數(shù)家庭送去保障，“每當(dāng)為客戶規(guī)劃成功一份保障時(shí)，我都當(dāng)成是積了一份功德。”她說自己的初衷就是要讓更多的人正確認(rèn)識保險(xiǎn)，科學(xué)地借助保險(xiǎn)轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)家庭的幸福和穩(wěn)定，至今從未改變。

盡管如此，楊忠慧依然會(huì)有深感無能為力的時(shí)候，2020年時(shí)有個(gè)客戶被車撞昏迷，半夜老婆來找她報(bào)案。楊忠慧坦言自己當(dāng)時(shí)很心慌，因?yàn)樗宄刂肋@個(gè)客戶沒有同意投保百萬醫(yī)療險(xiǎn)，只附加了小額醫(yī)療。且根據(jù)我國《社會(huì)保險(xiǎn)法》第三十條的規(guī)定，交通事故等存在第三方責(zé)任人的情況，應(yīng)由第三方責(zé)任人承擔(dān)醫(yī)療費(fèi)用，醫(yī)保不能予以報(bào)銷。治療后發(fā)現(xiàn)客戶的傷勢也未達(dá)到重疾標(biāo)準(zhǔn)，最終客戶花費(fèi)了30多萬，停止工作在家康復(fù)了兩年多，而保險(xiǎn)只報(bào)銷了幾萬塊錢?！翱蛻舢?dāng)時(shí)才30多歲，正值上有老下有小的年紀(jì)，家庭收入不算高，還有兩個(gè)孩子，家里負(fù)擔(dān)一時(shí)之間全部都轉(zhuǎn)移到老婆身上 了?！?/p>

每每遇到這種客戶出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，卻得不到理賠的案例，楊忠慧總會(huì)倍感遺憾與自責(zé)。但是作為客戶的保險(xiǎn)服務(wù)顧問，她又需要在客戶投保時(shí)保持絕對的中立與客觀，無法替客戶做選擇。為了避免上述悲劇的發(fā)生，從業(yè)以來，楊忠慧盡最大努力提高自己的專業(yè)知識，簡潔清晰地為客戶介紹清楚風(fēng)險(xiǎn)種類與工具，為他們規(guī)劃好最合適的家庭保障方案。同時(shí)，堅(jiān)持每年做好風(fēng)險(xiǎn)保障梳理，讓客戶了解自己的保障缺口?！翱蛻羰怯羞z忘性的，但是作為顧問，要有對風(fēng)險(xiǎn)的敬畏感。所以每年續(xù)保的時(shí)候一定要反反復(fù)復(fù)地去和客戶解釋、提醒。我雖然沒有義務(wù)去承擔(dān)客戶自主決定導(dǎo)致的后果，但作為保險(xiǎn)服務(wù)顧問，我有盡到提醒的義務(wù)。”

盡管未來充滿不確定性，“但我至今仍每天心懷感恩，慶幸自己選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，在為他人生活帶去價(jià)值的同時(shí)，也不斷成就自己的保險(xiǎn)價(jià)值?！睏钪一壅f，經(jīng)過多年的努力，她獲得了諸如美國百萬圓桌TOT頂尖會(huì)員、IQA國際卓越品質(zhì)銅龍獎(jiǎng)、小保書項(xiàng)目最大單締造者、與聯(lián)網(wǎng)賦能2022年度冠軍、大童資深業(yè)務(wù)合伙人等一系列榮譽(yù)。

個(gè)人與團(tuán)隊(duì)

大童保險(xiǎn)服務(wù)公司，作為首家全國性保險(xiǎn)銷售服務(wù)持牌機(jī)構(gòu)，具有行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、科技優(yōu)勢及品牌優(yōu)勢。對于楊忠慧來說，加入大童保險(xiǎn)服務(wù)既是她深思熟慮后的決定，也體現(xiàn)了她對整個(gè)中國保險(xiǎn)市場的新認(rèn)知、新思考。

“中國的保險(xiǎn)市場空間很大，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品百花齊放。在網(wǎng)絡(luò)信息如此透明的當(dāng)下，單一的保險(xiǎn)公司代理人，了解和銷售產(chǎn)品有限，無法滿足市場真正的需求?！倍笸?，作為一家保險(xiǎn)中介平臺，不隸屬于任何一家保險(xiǎn)公司，不受任何產(chǎn)品限制，保險(xiǎn)顧問們可以客觀中立地為客戶分析風(fēng)險(xiǎn)，組合設(shè)計(jì)最合適的家庭保障方案，滿足客戶的多元化需求。且大童保單托管和好賠服務(wù)這兩項(xiàng)服務(wù)可以將楊忠慧過往保險(xiǎn)生涯中的老客戶無縫銜接過來，同時(shí)也是未來服務(wù)客戶的強(qiáng)有力工具?！按笸瘬碛?40多家保險(xiǎn)公司供應(yīng)商，系統(tǒng)有上千款產(chǎn)品，再加上科技化的賦能，非常符合我的展業(yè)需求?！?/p>

除豐富的產(chǎn)品與專業(yè)的服務(wù)外，楊忠慧也深深地認(rèn)同大童“感恩敬畏，向善利他”企業(yè)文化，“這也正是我個(gè)人的價(jià)值觀，一切以客戶為中心，站在客戶的立場解決問題?！睏钪一壅f。

大童在為楊忠慧個(gè)人發(fā)展開拓新天地的同時(shí)，也匯聚了各方人才，這些來自五湖四海的保險(xiǎn)從業(yè)者們共同組成了楊忠慧的保險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)。據(jù)楊忠慧介紹，目前她團(tuán)隊(duì)的大部分人來自于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的理賠經(jīng)驗(yàn)。但優(yōu)秀的人難免會(huì)有一些獨(dú)特個(gè)性，如何讓這么多優(yōu)秀且獨(dú)特的人才信服，團(tuán)隊(duì)管理十分重要。

楊忠慧認(rèn)為做團(tuán)隊(duì)管理，首先要定位。她說，團(tuán)隊(duì)長并不是領(lǐng)導(dǎo)者，而是為團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)和便利的合作伙伴，要學(xué)會(huì)包容，求同存異，讓大家各自發(fā)揮個(gè)人最大的優(yōu)勢。同時(shí)進(jìn)行協(xié)作，彼此賦能。

“我希望以一個(gè)職業(yè)化、專業(yè)化、服務(wù)化、科技化的新保險(xiǎn)人身份，借助大童的平臺之力，打造一支高素質(zhì)高績效團(tuán)隊(duì)，為中國保險(xiǎn)中介市場的進(jìn)一步壯大貢獻(xiàn)力量?！睏钪一壅f。