Newfront：賦能經(jīng)紀(jì)人　玩轉(zhuǎn)B2A2C

林曉耕

通過將軟件技術(shù)與保險(xiǎn)專業(yè)相結(jié)合，Newfront重建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模型，以B2A2C模式和不斷完善的技術(shù)工具賦能經(jīng)紀(jì)人，并為B端和C端用戶提供整合報(bào)價(jià)、投保、理賠、電子簽名等全流程服務(wù)。

2017年成立的Newfront Insurance（以下簡(jiǎn)稱“Newfront”）是美國(guó)發(fā)展最快的新型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一，也被業(yè)界認(rèn)為是下一輪最具上市潛力的保險(xiǎn)科技公司之一。

作為一家新型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，Newfront通過將軟件技術(shù)與保險(xiǎn)專業(yè)相結(jié)合，重建保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)模型，為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供全方位的技術(shù)支持，并為公司客戶提供簡(jiǎn)單、透明、有效的保險(xiǎn)流程。公司為用戶提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品涵蓋廣泛，包括網(wǎng)絡(luò)責(zé)任、工人賠償、產(chǎn)品責(zé)任、一般責(zé)任等。根據(jù)客戶所在行業(yè)及需求，公司的風(fēng)險(xiǎn)管理專家還可為其提供定制保險(xiǎn)計(jì)劃。

目前，Newfront擁有180名員工，包括經(jīng)紀(jì)人、工程師和客戶專家，為全球范圍內(nèi)不同行業(yè)的5000個(gè)客戶提供服務(wù)。其客戶數(shù)量在2017年成立后的兩年里增長(zhǎng)了12倍，自2019年以來增長(zhǎng)了3.5倍，是美國(guó)增長(zhǎng)最快的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司之一。Newfront曾被列入2020年美國(guó)最具創(chuàng)新性的金融服務(wù)企業(yè)名單，2021年登上福布斯金融科技公司50強(qiáng)榜單。

公司首席執(zhí)行官Spike Lipkin曾表示，公司融合了Alliant、HUB和Lockton等保險(xiǎn)行業(yè)先驅(qū)的經(jīng)驗(yàn)以及Uber、LinkedIn和Intuit等技術(shù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)。

2022年4月12日，Newfront獲得D輪2億美元融資，由高盛資產(chǎn)管理公司和B Capital領(lǐng)投，老股東Founders Fund和Meritech Capital也積極加碼了這一輪投資。此輪融資后，公司估值達(dá)到了22億美元。

做對(duì)了什么：從ToB到ToC

美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)歷史悠久，發(fā)展體系成熟。但傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展仍主要依靠落后于時(shí)代的流程與技術(shù)手段，行業(yè)面臨流程復(fù)雜、效率不高的難題，給企業(yè)主和個(gè)人用戶在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)帶來了諸多不便。

于是，解決客戶痛點(diǎn)成為保險(xiǎn)科技公司集中的創(chuàng)新方向，Newfront也是其中的應(yīng)運(yùn)而生者之一。2017年之前，保險(xiǎn)科技公司數(shù)量快速增長(zhǎng)；2017年以后，新成立的保險(xiǎn)科技公司數(shù)量大幅下降，但融資額快速增長(zhǎng)，這標(biāo)志著行業(yè)走向初步成熟。

同時(shí)，美國(guó)政府對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管主要在牌照監(jiān)管、隱私保護(hù)、反歧視性定價(jià)等方面。美國(guó)各州之間的保險(xiǎn)法相對(duì)獨(dú)立，因此企業(yè)在任何州開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，都需要各州的牌照，且大多州府限制對(duì)于兒童等特殊群體信息的收集和使用、禁止科技公司利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行歧視性定價(jià)等。

針對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的技術(shù)痛點(diǎn)，Newfront構(gòu)建用數(shù)字工具實(shí)現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)代化的保險(xiǎn)科技平臺(tái)，這些工具可以簡(jiǎn)化客戶、經(jīng)紀(jì)人和企業(yè)的保險(xiǎn)流程。Newfront的平臺(tái)將經(jīng)紀(jì)商繁瑣的管理流程自動(dòng)化，同時(shí)簡(jiǎn)化了大量傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)占用客戶時(shí)間和精力的重復(fù)性任務(wù)。

與此同時(shí)，Newfront的技術(shù)開發(fā)人員與業(yè)務(wù)人員之間有比較便捷的溝通橋梁，技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)努力了解經(jīng)紀(jì)人、客戶經(jīng)理及客戶的需求，并將這些需求轉(zhuǎn)化為技術(shù)工具。

Newfront的技術(shù)平臺(tái)分為面向客戶、客戶經(jīng)理和經(jīng)紀(jì)人三種類型。通過Newfront的平臺(tái)，客戶可以了解承保范圍、進(jìn)行索賠、管理保單等，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶信息進(jìn)行存儲(chǔ)和分析，還可以幫助改善續(xù)保情況；對(duì)客戶經(jīng)理來說，這些技術(shù)工具可以幫助其自動(dòng)完成很多瑣碎的工作，如填寫表格等，從而使得客戶經(jīng)理可以專注于挖掘客戶真正需求等高價(jià)值的業(yè)務(wù)活動(dòng)；對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來說，平臺(tái)可以提供業(yè)務(wù)情況總覽和數(shù)據(jù)分析等，包括自動(dòng)跟蹤客戶經(jīng)理和客戶行動(dòng)等，而獲客工具則幫助經(jīng)紀(jì)人降低獲客成本。

● ToB業(yè)務(wù)：產(chǎn)品全面、服務(wù)流程完整

Newfront助力保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的手段容易理解，即承擔(dān)并簡(jiǎn)化客戶、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等多方的數(shù)據(jù)采集工作，將這些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理，為商業(yè)客戶、員工福利管理和私人客戶提供更加便捷高效的業(yè)務(wù)服務(wù)。

公司的ToB業(yè)務(wù)模塊為企業(yè)提供完整服務(wù)流程。公司根據(jù)不同類型商業(yè)企業(yè)的需求，為其提供從風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與分析、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定制、風(fēng)險(xiǎn)管理與損失控制到持續(xù)服務(wù)的全流程服務(wù)，每位客戶都能得到由行業(yè)專家提供的個(gè)性化解決方案。企業(yè)客戶可以完成快速查閱自己的保障計(jì)劃、填寫相關(guān)信息、付款、理賠等任務(wù)。

首先是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和分析。Newfront的專家通過科技手段對(duì)客戶提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，深入了解客戶業(yè)務(wù)，幫助客戶識(shí)別和了解面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

其次是流程設(shè)計(jì)、談判和安排。Newfront與世界知名保險(xiǎn)公司及專業(yè)化的公司合作，為客戶設(shè)計(jì)適合其獨(dú)特需求的保單。

第三是風(fēng)險(xiǎn)管理和損失控制。Newfront將幫助客戶制定整體計(jì)劃，從合同審查到現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等流程，幫助客戶管理和降低風(fēng)險(xiǎn)。

第四是承諾持續(xù)服務(wù)。Newfront通過例行覆蓋審查和全面的再營(yíng)銷工作，專業(yè)經(jīng)紀(jì)人和客戶經(jīng)理將為客戶提供優(yōu)質(zhì)且注重成本的解決方案。

公司的這一套ToB業(yè)務(wù)服務(wù)模式具有三方面優(yōu)勢(shì)。一是平臺(tái)具有行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)，能夠處理復(fù)雜的情況，使客戶的保險(xiǎn)管理變得簡(jiǎn)單。具體來看，平臺(tái)的主要功能包括：客戶可以一鍵訪問保險(xiǎn)策略，在線填寫申請(qǐng)表即可逐年查看保險(xiǎn)狀況，可以在幾分鐘內(nèi)請(qǐng)求并訪問證書，管理位置、車輛和司機(jī)，跟蹤索賠狀態(tài)等。

第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是Newfront推出了服務(wù)的新標(biāo)準(zhǔn)。從公司的專職客戶經(jīng)理到內(nèi)部損失控制專家，平臺(tái)致力于通過每筆交易提供優(yōu)質(zhì)的、基于關(guān)系的服務(wù)。

第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是Newfront保險(xiǎn)設(shè)計(jì)了獨(dú)特的工作流程來解決保險(xiǎn)的痛點(diǎn)，為客戶提供透明、無縫的體驗(yàn)。公司的方法與眾不同，其客戶凈推薦量已達(dá)保險(xiǎn)業(yè)平均水平的兩倍多（表1）。

此外，Newfront還為企業(yè)客戶提供財(cái)務(wù)管理、福利管理和員工體驗(yàn)等服務(wù)。

財(cái)務(wù)管理方面，Newfront通過先進(jìn)的管理工具幫助企業(yè)CFO更好地管理、了解和規(guī)劃公司的醫(yī)療保健成本。醫(yī)療保健通常是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上的第二大項(xiàng)目，Newfront為客戶提供長(zhǎng)期成本控制所需的工具，包括金融建模工具、醫(yī)療成本預(yù)測(cè)分析和個(gè)性化的長(zhǎng)期成本控制策略。

福利管理方面，Newfront的目標(biāo)是減輕人力資源管理者的負(fù)擔(dān)，提供更好的工具幫助其節(jié)省時(shí)間，讓人力資源部門不必?fù)?dān)心福利問題，能夠?qū)Ｗ⒂趩T工的事務(wù)。這類工具包括自定義客戶端、季度服務(wù)報(bào)告、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)建議以及賬單對(duì)賬支持服務(wù)等。

員工體驗(yàn)方面，Newfront認(rèn)為讓員工了解企業(yè)福利有助于他們做出更明智的決定。為了提升員工對(duì)福利的理解和參與度，Newfront全年與客戶進(jìn)行互動(dòng)，并提供以下工具：開放式招聘決策工具、及時(shí)索賠支持以及專用客戶服務(wù)等。

● ToC業(yè)務(wù)：全方位服務(wù)、個(gè)性化定制

Newfront不僅為商業(yè)客戶提供服務(wù)，也為私人客戶創(chuàng)造了一個(gè)便捷的平臺(tái)，致力于提供完善的解決方案，以保護(hù)客戶免受因家庭資產(chǎn)而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

首先，Newfront為個(gè)人和家庭提供全方位的服務(wù)，與客戶合作制定個(gè)性化保險(xiǎn)方案以適應(yīng)客戶的生活方式。主要的保險(xiǎn)種類包含以下幾類：國(guó)內(nèi)外的住宅，包括珠寶、藝術(shù)品和葡萄酒在內(nèi)的私人收藏，備災(zāi)方案，綁架和贖金，汽車、船只、房車和飛機(jī)，家族辦公室規(guī)劃，身份盜竊保護(hù)，勞工賠償及雇員福利等。

在技術(shù)方面，Newfront平臺(tái)的現(xiàn)代化技術(shù)也為私人客戶提供諸多便利，用戶可以一鍵訪問策略、在線填寫申請(qǐng)表以逐年查看方案、跟進(jìn)自己的索賠狀態(tài)、查詢和付款等。

投資機(jī)構(gòu)的認(rèn)可

2017年成立以來，Newfront一直備受資本青睞。目前已進(jìn)行6輪融資，總籌集資金約為3.12億美元。

公司最新的一輪融資發(fā)生在2022年4月12日，由高盛集團(tuán)旗下的高盛資產(chǎn)管理公司和投資公司B Capital領(lǐng)投，融資金額為2億美元，投后估值達(dá)22億美元（表2）。在這筆融資的幫助下，Newfront將更好建設(shè)產(chǎn)品技術(shù)以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)代化。

在保險(xiǎn)科技融資低谷期的2022年，二季度全球保險(xiǎn)科技融資金額達(dá)24.1億美元，與一季度相比增長(zhǎng)了8.3%，逆轉(zhuǎn)了一季度以來的大幅下降（58%）趨勢(shì)。然而，保險(xiǎn)科技融資金額與上年同期相比仍然下降了50.2%（2021年二季度保險(xiǎn)科技融資48.4億美元，歷史第二）。在這樣的大環(huán)境下，Newfront的2億美元D輪融資成為同期保險(xiǎn)科技的最大融資案例，也從一個(gè)側(cè)面佐證了Newfront的發(fā)展前景。

分傭模式與戰(zhàn)略布局

作為保險(xiǎn)科技平臺(tái)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，Newfront對(duì)公司平臺(tái)上出售的每一份保單收取一定比例的傭金，傭金比例從5%到20%不等，平均為10-12%。Newfront與經(jīng)紀(jì)人分享保費(fèi)傭金。

2021年，Newfront完成了一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略布局——與ABD保險(xiǎn)和金融服務(wù)公司達(dá)成了一項(xiàng)合并協(xié)議，為客戶和保險(xiǎn)專業(yè)人員重新定義保險(xiǎn)體驗(yàn)。這兩家公司的合并將匯集600名員工，為超過1萬名客戶提供服務(wù)，每年將承保超過2億美元以上的保費(fèi)。新公司將為客戶提供更透明、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和實(shí)時(shí)的體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為更低的總風(fēng)險(xiǎn)成本，并為客戶提供更大的洞察力。

合并后的公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者和Uber、Intuit、推特等硅谷創(chuàng)新者的經(jīng)驗(yàn)，有利于公司繼續(xù)創(chuàng)新和打造現(xiàn)代化保險(xiǎn)科技平臺(tái)。

雖然Newfront擁有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但其所在的賽道有較多競(jìng)爭(zhēng)者。有些競(jìng)爭(zhēng)者深耕特定領(lǐng)域多年，具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力；有些競(jìng)爭(zhēng)者與Newfront類似，同樣獲得了資本青睞；有些競(jìng)爭(zhēng)者則是提供更加專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，并不直接參與保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)。

對(duì)Newfront來說，提高客戶黏性的關(guān)鍵所在，是將“繁瑣的”事務(wù)變得簡(jiǎn)單，從而讓所有人專注于更高價(jià)值的服務(wù)。但在創(chuàng)新保險(xiǎn)險(xiǎn)種、條款改進(jìn)和提高費(fèi)率厘定的科學(xué)性等方面，也存在著大量保險(xiǎn)科技公司需要解決的重點(diǎn)課題。

幾乎每個(gè)美國(guó)消費(fèi)者都擁有比以往更多的選擇，保險(xiǎn)科技公司必須持續(xù)提高服務(wù)價(jià)值。最近的調(diào)查顯示，只要新代理機(jī)構(gòu)能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更多的便利，商業(yè)保險(xiǎn)客戶就比以往更愿意選擇新的代理機(jī)構(gòu)。顯然嗎，如何維護(hù)客戶忠誠(chéng)度并吸引新客戶加入，也是Newfront面臨的巨大挑戰(zhàn)。

從Newfront所處的保險(xiǎn)科技領(lǐng)域發(fā)展來看，不論是業(yè)務(wù)創(chuàng)新還是模式創(chuàng)新，科技賦能保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是大勢(shì)所趨。第一，數(shù)字化浪潮與老齡化趨勢(shì)交織激發(fā)了保險(xiǎn)科技的需求。人身保險(xiǎn)是保險(xiǎn)的重要領(lǐng)域，而全球數(shù)字化和老年群體對(duì)于數(shù)字生活的需求給保險(xiǎn)與科技的融合發(fā)展帶來了巨大機(jī)遇。第二，技術(shù)的飛躍為傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)注入了變革的動(dòng)能。以大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的科技為保險(xiǎn)業(yè)帶來了新的能量，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的效率與安全性。第三，政策的改善為保險(xiǎn)業(yè)變革提供了良好環(huán)境。美國(guó)關(guān)于科技賦能保險(xiǎn)的政策環(huán)境正在改善，如沙盒機(jī)制等方案的推出等，也是順應(yīng)保險(xiǎn)科技融合發(fā)展潮流的必然。