馬慧：被動選擇與主動熱愛

石一

從業(yè)六年，保險，這個馬慧曾經(jīng)疲憊生活中的“被動選擇”，早已轉(zhuǎn)變成為她“主動熱愛”并推廣的事業(yè)，而促成這份轉(zhuǎn)變的是，堅定的選擇與熱忱的服務(wù)，持續(xù)的學習精進專業(yè)。

馬慧曾在大童內(nèi)部的分享型活動中發(fā)表演講《被動選擇與主動熱愛—我的壽險TOT進階之路》，她真誠地分享了自己加入保險行業(yè)的故事與感悟。

從2018年加入大童，2019年生二胎并達成MDRT，2021年達成COT，到2022年達成MDRT百萬圓桌最高榮譽TOT。一路走來，馬慧生活與事業(yè)同行，熱愛與責任并重。時刻為成為一名更優(yōu)秀的保險服務(wù)顧問而努力，在實操中為中高凈值客戶提供優(yōu)勢的家庭風險管理落地方案。

從業(yè)六年，保險，這個馬慧曾經(jīng)疲憊生活中的“被動選擇”，早已轉(zhuǎn)變成為她主動熱愛并推廣的事業(yè)，而促成這份轉(zhuǎn)變的是，堅定的選擇與熱忱的服務(wù)，持續(xù)的學習精進專業(yè)。

身份轉(zhuǎn)變，尋求突破

在成為保險服務(wù)顧問之前，馬慧曾是高校教職工，先后在國內(nèi)雙一流大學和香港高校從事行政相關(guān)工作。盡管高校工作擁有很多人夢寐以求的穩(wěn)定與安逸，但漫長的通勤時間與職業(yè)的天花板限制，讓馬慧深感疲憊無力。這種倦怠感在2015年馬慧生下第一個孩子后尤為明顯，她開始尋求突破。

“假設(shè)我沒有結(jié)婚生子，我會一直在學校工作。人總是向往安全維度以內(nèi)的生活，但是成為一名母親，讓我的人生有了完全不一樣的體驗，我開始被動地尋求生活新出口。”

2018年馬慧加入大童保險服務(wù)，從萌生轉(zhuǎn)行念頭到正式付諸行動的這三年中，馬慧做了很多心理建設(shè)，中文專業(yè)出身的她對自己在金融、數(shù)學專業(yè)方面的知識欠缺感到擔憂。但在深度接觸保險工作后，馬慧意識到，扎實的知識素養(yǎng)對保險銷售工作來說是助力，但不是一個新人留存的決定性因素?！氨匾蛩厥强蛻舻男湃危斂蛻粽J為你是一個可靠的人，負責任的人時，就會對你有信心，轉(zhuǎn)而介紹更多的朋友成為你的客戶?！?/p>

而獲取信任對于從小熱心腸的馬慧來說似乎不是一件難事，性格外向的她總會在別人有所需要的時候及時上前，提供幫助。這種“熱心人”的天然屬性或許冥冥中為后來馬慧進入保險行業(yè)埋下了種子。

性格契合之外，教育理想也在指引著她的職業(yè)選擇方向?！拔覐男〉酱蟮睦硐胧浅蔀橐幻嗣窠處?，教書育人的過程就是向另一個生命體傳達自己的所學所感，人的價值有時就是通過別的生命體的正向反饋來實現(xiàn)?！瘪R慧認為教師工作的榮譽感和價值感是錢財所無法取代的，而保險工作能夠延續(xù)她的教師夢想，“我現(xiàn)在的工作內(nèi)容也包括在培訓或其他活動中發(fā)言輸出觀點，這是我的價值驅(qū)動體系中所需要的，也是我所擅長的?！?/p>

在職業(yè)成長性上，馬慧認為保險行業(yè)具有較大的內(nèi)創(chuàng)業(yè)發(fā)展空間，即在現(xiàn)有企業(yè)內(nèi)部進行的創(chuàng)業(yè)，內(nèi)創(chuàng)業(yè)能夠帶來企業(yè)績效和競爭力的大幅提升.對于規(guī)?？焖僭黾拥谋ｋU行業(yè)而言，開展內(nèi)創(chuàng)業(yè)主要集中在拓展業(yè)務(wù)方面。

“作為一名保險人，所有付出后的回報都值得被期待?！瘪R慧認為，在傳統(tǒng)職場中，幾乎會不可避免地“遭遇”辦公室政治，對于個體而言能量消耗很大。一些從管理視角看來有價值的工作實際上于個體而言毫無意義。而保險不一樣，保險服務(wù)顧問要做的事就只有一件，即服務(wù)客戶。此外，保險涉及的領(lǐng)域是多元化的，概率統(tǒng)計和金融、法律、醫(yī)學等多學科交叉。從業(yè)者在展業(yè)過程中提供有價值的服務(wù)，因而永遠不會喪失學習的興趣與動力?！安簧俾殬I(yè)發(fā)展到一定時期，開始每天重復勞動，但保險行業(yè)能為從業(yè)者提供源源不斷的新鮮感。”這種新鮮感為個人的成長提供了原動力，又進一步推動了收入的正向增長?！氨ｋU行業(yè)是沒有天花板的，無論在個人成長，還是財務(wù)收入上。”馬慧篤定道。

基于性格匹配、理想指引與個人成長性的多重考量，馬慧堅定了在保險行業(yè)長久耕耘的決心。

真誠回報客戶，專業(yè)贏得尊重

職業(yè)生涯前三年，馬慧作為行業(yè)小白，也遇到了不少困難。親朋好友是多數(shù)保險新人的常見拓客渠道，馬慧也不例外?！懊撾x大學工作前，我家的保險配置就很完善了，因為伴侶比我對風險管理的認知更為深刻，但不是每個家庭都如同我的家庭一樣，很多家庭是沒有基本保險意識的。”向沒有保險意識的群體輸出保險理念，被拒絕就成為了常態(tài)。

走出困境的方法唯有堅持，保險服務(wù)顧問作為長期主義工作服務(wù)者，會參與到客戶人生中每一個重要時刻。所以客戶對保險服務(wù)顧問的選擇，也包含了觀察保險服務(wù)顧問工作的穩(wěn)定性。保險服務(wù)顧問在行業(yè)中堅持得越久，越容易得到客戶的認可?！昂芏嘀懈邇糁悼蛻粼谖覄?cè)胄袝r就已經(jīng)開始觀察我了，在堅持走過職業(yè)前期后，他們逐漸將家庭保險的配置任務(wù)托付給我?！?/p>

當然，在這個競爭激烈的行業(yè)里，只靠堅持遠遠是不夠的。馬慧也不斷提升專業(yè)能力，開拓更多客 源。

在專業(yè)知識提升上，為了夯實基礎(chǔ)，馬慧持續(xù)學習金融知識。不但積極參加大童平臺培訓，還自費學習各種課程，她堅信勤能補拙?！懊刻煸缟媳犻_眼睛，第一件事就是登錄后臺看產(chǎn)品更新和資訊?！弊罱K，馬慧從那個帶著幾十頁PPT見客戶的職場小白，進階到現(xiàn)在見客戶時只帶一份計劃書，一張白紙?！皩W習，就是一個把書讀薄的過程。”而最好的學習就是輸出，馬慧認為，與客戶談方案的過程就是把知識鞏固再輸出的過程。秉持著這樣的想法，她在不斷的實操過程中將學習內(nèi)容轉(zhuǎn)化為自己的知識。

在客源渠道開拓上，馬慧坦言，目前自己的客源獲取方式依舊比較單一，以熟人轉(zhuǎn)介紹為主。但值得一提的是，馬慧與客戶之間有著極深的聯(lián)結(jié)關(guān)系?！耙坏┏蔀槲业目蛻簦诒ｋU方面，我就會給對方適合及全面的配置方案?！比绾螌我磺赖男茏畲蠡?，馬慧在這個問題上交出了滿分答卷。用真誠回報客戶，以專業(yè)贏得尊重，熟人介紹而來的客戶在對馬慧的信賴與認可中，又源源不斷地為其提供新客戶。

時代潮流下，保險服務(wù)顧問也正在向著多元化、互聯(lián)網(wǎng)化方向發(fā)展。通過傳統(tǒng)手段開拓客源的馬慧也沒有固步自封，借助新媒體手段開發(fā)公域流量池，已被她添加進下一步的計劃列表中。

平臺解決問題，身份賦予能量

對于保險服務(wù)公司來說，吸引人才加入不是難事，讓人留下來才是本事。對馬慧來說，大童保險服務(wù)就是這樣一家公司，機緣巧合之下進入大童的她，深深地感受到大童企業(yè)價值觀與自己的契合之處。

“感恩敬畏、向善利他，這八個字既是大童的企業(yè)價值觀，也是很多人選擇留下來的原因?！瘪R慧認為，八字文化在大童有許多具象化表現(xiàn)。

大童的保險生態(tài)系統(tǒng)整合超過上百家壽險公司的產(chǎn)品，開創(chuàng)保險服務(wù)“產(chǎn)品化”。構(gòu)建從上游產(chǎn)品定制、到中游銷售矩陣、再到下游服務(wù)矩陣的全新保險生態(tài)系統(tǒng)，并利用前沿科技使生態(tài)內(nèi)各板塊高效連接、協(xié)同共生，形成為客戶和用戶創(chuàng)造價值的自循環(huán)體系。馬慧指出，“很多人只看到大童健全的保單系統(tǒng)，卻并不了解一家企業(yè)想要搭建這樣的后臺系統(tǒng)所要投入的財力，以及企業(yè)發(fā)展的長遠目光。大童不是一家賺快錢的企業(yè)，做的每一件事，都是集中全公司的力量設(shè)身處地為在這里的人解決問題。”

具體來看一下，大童的保險系統(tǒng)解決了什么問題？

首先是客戶的問題。以保單管理服務(wù)為例，大童基于大數(shù)據(jù)和先進的條款拆解技術(shù)、責任聚合技術(shù)，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)數(shù)字化、智能化電子保單托管服務(wù)，對1992年以來中國保險業(yè)內(nèi)的2萬余個保險條款進行了標準化責任拆解，打破了單一保險公司的服務(wù)壁壘，實現(xiàn)無邊界的保單托管和責任分析，從專業(yè)的角度為客戶全面梳理保單，提供保單數(shù)字查詢、保單一鍵分享、保障責任精析、保單托管報告、續(xù)期繳費提醒、保單年度檢視等功能服務(wù)。

“保單是一個人長達一輩子的投資，中國有很多因投保人信息不公開、聯(lián)系方式更改、保險服務(wù)顧問離職等原因?qū)е碌墓聝罕巍！北ｋU銷售人員在當初銷售保單時給出的承諾再也無法兌現(xiàn)，大量家庭面臨無法享有后續(xù)保單服務(wù)的局面，或家庭保單可能無法發(fā)揮該有的保障功能?！霸趥鹘y(tǒng)模式中，理賠要找當初購置保險的代理人，而大童生態(tài)中，代理人背后站著的是一整個好賠團隊。一群人只專注做一件事，即好賠服務(wù)?！?/p>

其次解決的是代理人的問題。對代理人來說，一旦進入保險理賠高峰期，只能頻繁奔波于售后，而喪失了聯(lián)絡(luò)客戶成交保單的時間。大童構(gòu)建的保險生態(tài)系統(tǒng)在最大程度上提升了代理人產(chǎn)能，真正地做到解放代理人。”

另外，馬慧在采訪中還提到大童利用互聯(lián)網(wǎng)平臺為代理人解決了客源問題，具體做法是在互聯(lián)網(wǎng)大V中投入廣告，導入大童平臺，進行一對一VIP服務(wù)?！袄没ヂ?lián)網(wǎng)工具增員招募，這是平臺對員工的賦 能?！?/p>

從流程上看，“大童DOSM咨詢服務(wù)模式”也是一種向善利他、設(shè)身處地“想”為他人解決問題的態(tài)度表現(xiàn)，DOSM不僅是“大童人”在服務(wù)客戶和經(jīng)營團隊時的行為準則和思維方式，也是一種職業(yè)信仰。該服務(wù)模式，以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導向，針對家庭客戶的健康、財富和事業(yè)風險，提供一站式、全生命周期的“醫(yī)生式咨詢”。是中國保險業(yè)首創(chuàng)的風險管理咨詢服務(wù)模式，主要應用于家庭風險管理的全生命周期。DOSM一切基于客戶的立場、一切遵從利他的原則、一切源于生活的規(guī)劃，承諾與客戶共同創(chuàng)造持久、從容、安寧的美好生活。

大童DOSM咨詢服務(wù)模式提出的初衷就是讓保險業(yè)回歸保險本源，回歸風險管理，并非簡單的展業(yè)技巧或者銷售話術(shù)可以一言概之。12年來，隨著市場的變化，“DOSM咨詢服務(wù)模式”的全工作場景都在不斷迭代更新，與時俱進，時刻保持著為市場一線的服務(wù)顧問提供專業(yè)賦能。在展示“大童人”職業(yè)風貌的同時，也表達了大童對善良這種美好品質(zhì)的追求和向往。

大童八字的企業(yè)價值觀吸引了越來越多愿意將保險當做終身事業(yè)的人加入，“在價值觀匹配的基礎(chǔ)上，用長遠的目光去看待自己的事業(yè)，會收獲十分快樂的職業(yè)體驗?！瘪R慧以自己舉例，大童的企業(yè)文化錘煉了她的系統(tǒng)思維，拓寬了她的人際邊界，并篩選出一部分擁有相同價值觀的伙伴留下與她一道前 行。

從業(yè)至今，在來來往往的客戶及形形色色的故事中，有一件案例讓馬慧印象深刻。一位保險認知薄弱的客戶在自己朋友督導下，為父親購買了醫(yī)療險。等待期結(jié)束，客戶的父親在體檢時查出脊髓瘤，“現(xiàn)代醫(yī)療背景下，很多疾病是不致死的，有錢就能活下去。這位父親因一份僅兩千元的醫(yī)療險獲得了存活的機會”。而與客戶父親同病房的病人卻因為沒有配置保險，負擔不起治療的錢。經(jīng)過這次事件，馬慧深刻意識到，相較于生死的沉重，工作上的失意似乎都不算什么，“受再多委屈又如何？最后拯救的是一個生 命?！?/p>

馬慧自認自己是一個有同理心的人，感性為她輸出了工作中的情感價值。她回憶起自己在華西村旅游的經(jīng)歷，在華西村口的一塊大牌子上，寫著華西村已故原黨委書記吳仁寶先生的名言：“家有黃金數(shù)噸，一天也只能吃三頓；豪華房子獨占鰲頭，一人也只占一個床位?！眱?nèi)心受到了極深的觸動，“人的生活很簡單，睡覺、吃飯兩件尋常的小事組成了整個人生。高薪工作不是我追求的全部，保險工作中的價值感更能滿足我的精神需求。”在這種觀念加持下，成為大童“月銷冠”這件事，也被馬慧簡單概括為“恰巧”二字，“不管是工作還是生活，很多事強求是沒有用的，踏踏實實做事，用自己覺得舒服的方式生活，你會發(fā)現(xiàn)，成績的取得是水到渠成的。”

盡管馬慧在工作中實現(xiàn)了個人價值，她卻表示，這種名為“拯救”的力量，不是她個人的力量，是保險的力量，是平臺的力量?！皞€體微不足道，但是當你成為一名保險服務(wù)顧問，工作將你的善意放大。身份賦予你能量，也賦予了你于他人與社會的價值與意 義。”

只激勵不懲罰，堅持理想主義

團隊大于個人，團隊的力量遠大于一個人的力量。團隊不僅強調(diào)個人的工作成果，更強調(diào)團隊的整體業(yè)績。馬慧在團隊帶領(lǐng)上奉行“少而精”的原則，原因有三點，一是管理團隊，培養(yǎng)人才需要花費極大的時間成本，這與馬慧當前的生活事業(yè)規(guī)劃有所沖突。二是馬慧團隊的人才招募有一定的標準。第一條標準是與平臺及團隊擁有相同的價值觀，有一顆向善利他的心?！皦垭U行業(yè)有很多不為人知的難處，需要在為客戶提供專業(yè)服務(wù)的同時提供情緒價值。且保險行業(yè)競爭激勵，如果沒有向善利他之心，很難堅持下去?！?；第二條標準是有較強的學習能力?！叭绻麑W習能力不是很強，那么退而求其次，至少是一個勤奮的愿意學習的人。”三是保險行業(yè)已經(jīng)逐步由過去的粗獷化經(jīng)營轉(zhuǎn)變成專業(yè)化經(jīng)營，對從業(yè)者的專業(yè)素養(yǎng)甚至人文素養(yǎng)都會有更高的要求。

在團隊管理上，馬慧堅持“只激勵不懲罰”。她認為保險行業(yè)是一個馬拉松式的行業(yè)，個體成長不會立竿見影。只要團隊成員們坦然地接受自己的身份，熱愛保險行業(yè)，即使現(xiàn)在業(yè)績掉隊，她都不會輕易放棄。對馬慧來說，管理團隊如同帶孩子，“看著團隊成員們一點點成長，感受到他們的成長與自己息息相關(guān)，會有一種從心生出的自豪與快樂?！?/p>

以媽媽身份重新開始在保險服務(wù)顧問領(lǐng)域做出一番成績的馬慧，也呼吁有更多的媽媽可以嘗試從事保險服務(wù)工作?！芭云毡殛P(guān)注自我成長，在很多場合，會有女性問我這樣一個問題，我成為一個媽媽后，與社會脫節(jié)，想要重新開始，我該怎么辦。我的建議是，如果有機會，可以嘗試一下保險服務(wù)?！?/p>

家庭與工作的平衡，是每一位職場媽媽常面臨的兩難境地?！凹彝ヅc工作之間，沒有辦法做到真正的平衡，在人生的不同階段，兩者占比必定有所偏移?！钡趦烧邠u擺不定的天秤上，保險可以成為一個自由的砝碼，靈活地穿梭移動在家庭、工作的秤盤中，維持著微妙的相對“平衡”。保險服務(wù)顧問的身份讓女性擁有了時間與空間的自由。

實際上，媽媽在這個行業(yè)是有著天然優(yōu)勢的。首先，保險行業(yè)本身的女性從業(yè)者占比更高，女性的風險意識天然強于男性。因此，在家庭保險配置的過程中，一定會有女性角色的參與。擁有“媽媽”身份的保險服務(wù)顧問在配置活動中更具話語權(quán)。其次，媽媽的同理心能夠幫助她們將保險拓展得更寬，“如果不是一名母親，不會真正地理解一名母親在做家庭保險配置時擔心的是什么，不會明白一名母親拼盡全力為孩子購置保險，而放棄為自己買保險為的是什么?！蹦赣H與母親之間的“代入式理解”，會使得客戶對保險服務(wù)顧問更具信任感。“女性的職場困境其實普遍存在于各個行業(yè)，而保險行業(yè)給了女性，尤其是已婚已育女性另一種選擇空間?！?/p>

做出這種選擇的前提是，保險服務(wù)顧問在未來的保險市場具有極大生存空間。保險服務(wù)顧問能夠為客戶擬定投保方案、選擇保險公司、辦理投保手續(xù)，能提供理賠協(xié)助，提供家庭風險管理咨詢。相比于傳統(tǒng)的保險公司代理人，保險服務(wù)顧問更客觀和專業(yè)。首先，保險服務(wù)顧問能夠推薦多家保險公司的產(chǎn)品，擁有豐富的產(chǎn)品庫；其次，保險服務(wù)顧問基于客戶的利益，能根據(jù)客戶的實際需求來尋找保險產(chǎn)品，還可以提供產(chǎn)品組合。另外，各家保險公司的費率不同，保險服務(wù)顧問能夠幫助客戶尋找性價比更高的保險產(chǎn)品，花費更少的錢買到更好的保障。

在投保階段，保險服務(wù)顧問能夠為客戶提供產(chǎn)品組合，不僅能夠結(jié)合多家保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品，還能同時享受多家保險公司提供的綠通服務(wù)，幫助客戶獲得更全面的服務(wù)。在理賠階段，保險服務(wù)顧問代表了客戶的利益，能站在客戶的角度協(xié)助客戶理賠。

除保險服務(wù)顧問自身優(yōu)勢外，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式將受到前所未有的挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)強勢沖擊了傳統(tǒng)的保險服務(wù)模式，使得行業(yè)有了近乎顛覆性的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的發(fā)展不僅給保險公司和投保人帶來便捷，也將賦能保險服務(wù)顧問更多維度的發(fā)展空間。

對于整個保險中介行業(yè)來說，頭部保險中介平臺之下，仍舊有大批中小保險中介正在尋覓生存之道。馬慧認為中小保險中介公司想要進一步發(fā)展，需要在人才培養(yǎng)上花費大量精力，提高從業(yè)者素質(zhì)?！耙驗?，保險行業(yè)是個人魅力占重要地位的行業(yè)。人永遠是最重要的，是決定企業(yè)差異性的根本，只有服務(wù)于企業(yè)的人才是有溫度的?！?/p>

時至今日，馬慧在保險行業(yè)已走過五年時光，獲得榮譽無數(shù)。她說，“每個人都有自己的理想主義，我覺得識時務(wù)者為俊杰，如果說在這條路上有一些要妥協(xié)的地方，還是得妥協(xié)。即使我們的路走得比較迂回，但最終能夠到達頂點就足夠了，這就是我所理解的理想主義。選準目的地，不管用什么方法到達，只要不違背本心，不做傷害他人的事情，慢一點又有什么關(guān)系?！蔽磥?，馬慧也將繼續(xù)借平臺之力，帶領(lǐng)更多保險服務(wù)顧問在這條閃著理想主義光輝的道路上堅定走下去。