關于互聯(lián)網時代工業(yè)品營銷的思考

摘要：近年來，營銷戰(zhàn)略思維不斷創(chuàng)新，而將這些新思維用于企業(yè)市場競爭，是一種贏取客戶、獲得發(fā)展先機的重要方式。工業(yè)品營銷是針對工業(yè)品銷售制定并采取的營銷策略，在工業(yè)品營銷的不同環(huán)節(jié)中，會產生大量的信息，通過對這些信息進行收集與整理，能在一定程度上增強工業(yè)品營銷的效果。為了更好地開展工業(yè)品營銷工作，本文站在互聯(lián)網視角，對如何提高工業(yè)品營銷水平進行了分析，希望能為相關企業(yè)提供一些參考。

關鍵詞：工業(yè)品營銷;互聯(lián)網時代;營銷策略

DOI：10.12433/zgkjtz.20232607

一、工業(yè)品營銷模式

一是分銷模式。一些較成熟的品牌會采用這一方式，通過獨立的中間機構進行營銷。中間機構以承擔商務任務為主，生產企業(yè)則需要利用先進的技術手段，設計并制造出更多符合客戶需求的工業(yè)品。二是直銷模式。直銷模式直接定位“生產—用戶”，減少了過程中的成本支出，這種方式比較適用于小型企業(yè)。三是價值營銷。價值營銷定位工業(yè)品在客戶心中的權重，如對客戶成本、產品銷售力的權重進行定位分析，將工業(yè)品的價值和企業(yè)的營銷目標對應，從而有效優(yōu)化價值營銷的價值。四是服務營銷。通過在工業(yè)品營銷中加入專業(yè)化的服務理念，吸引更多客戶，這種方式能降低企業(yè)的運營成本，提升企業(yè)的經濟效益。五是平臺營銷。以信息化平臺帶動工業(yè)品營銷轉型，1688、找鋼網、七彩虹等都是比較常用的平臺營銷方式。目前，市場上已經發(fā)展出綜合類、垂直類、企業(yè)專用類工業(yè)品營銷平臺。

二、工業(yè)品營銷的特點

（一）決策復雜

工業(yè)品營銷與普通生活用品營銷存在本質差別，工業(yè)品營銷過程中涉及的金額十分龐大，在資金投入不足的情況下容易影響營銷效果。站在工業(yè)品采購企業(yè)的角度考慮，在采購工業(yè)品的過程中，倘若不注重對采購流程的優(yōu)化，將大幅延長采購時間、降低采購質量，對企業(yè)發(fā)展帶來負面影響。站在生產企業(yè)的角度考慮，在生產與營銷決策階段，企業(yè)要深入市場展開調查，做好市場細分定位，充分掌握客戶需求及變化，如此才能生產出符合客戶需求的工業(yè)品。

（二）專業(yè)性強

工業(yè)品在生產、定價、推廣和使用過程中都具有很強的專業(yè)性，因此，在市場調查、原材料采購、業(yè)務洽談、合同管理、糾紛處理等工業(yè)品營銷的不同階段，生產企業(yè)都需要配備適量的專業(yè)人才，協(xié)同推進工業(yè)品營銷工作。在實際營銷過程中，不同環(huán)節(jié)將產生大量的數(shù)據(jù)信息，生產企業(yè)對這些數(shù)據(jù)信息的利用程度，在一定程度上決定了工業(yè)品營銷的成敗，決定了企業(yè)提供的產品、服務是否能滿足客戶需求。

（三）注重供應商管理

工業(yè)品生產是工業(yè)品營銷的基礎，在工業(yè)品的生產環(huán)節(jié)，需要生產企業(yè)把控原材料采購這一環(huán)節(jié)，通過招標、議價等方式選擇合理的供應商，同時做好供應商管理工作，保證工業(yè)品在生產中能持續(xù)得到性價比高、質量高的原材料支持，按時生產出客戶所需的產品，最大限度地滿足客戶需求。工業(yè)品生產企業(yè)的供貨速度、產品質量是影響工業(yè)品營銷整體效果的因素，同時，它也會影響工業(yè)品采購方的切身利益。因此，做好供應商管理有利于提高生產企業(yè)的社會聲譽與品牌形象，是擴大企業(yè)生產規(guī)模的有效途徑。

三、工業(yè)品營銷中存在的問題

（一）營銷觀念落后

互聯(lián)網時代，倘若工業(yè)品生產企業(yè)不注重營銷工作，可能會制約自身競爭力的提升，導致其生產的產品無法滿足客戶需求，最終被市場淘汰。從各大企業(yè)工業(yè)品營銷的現(xiàn)狀來看，許多工業(yè)品生產企業(yè)對工業(yè)品價格的關注度存在偏差，認為工業(yè)品的價格需求缺少彈性，沒有認識到采購企業(yè)對工業(yè)品的需求會因工業(yè)品價格的變化而出現(xiàn)較大波動。在面對一些剛需客戶時，對客戶關系管理不夠重視，長此以往，必然會導致大量客戶流失，進而使得生產企業(yè)面臨資金鏈斷裂和破產的風險。

（二）品牌關注度低

在工業(yè)品營銷過程中，還有許多采購企業(yè)未認識到品牌的重要性，認為客戶對工業(yè)品品牌的關注程度普遍較低，導致工業(yè)品生產企業(yè)在營銷過程中的思想觀念存在偏差，相關管理人員未能充分認識到品牌建設對于工業(yè)品營銷的價值。在市場競爭愈發(fā)激烈的背景下，品牌的影響力在一定程度上決定了工業(yè)品營銷的成敗，其深刻影響著客戶的采購決策。因此，工業(yè)品生產企業(yè)要注重品牌營銷與品牌建設，不斷提高自身品牌在消費市場的曝光度，提高客戶對自身品牌的認可。

（三）濫用價格戰(zhàn)術

工業(yè)品營銷過程中，同類產品在市場上的競爭愈發(fā)激烈，許多企業(yè)為了在激烈的市場競爭中占據(jù)更高的市場份額，會通過降低產品價格的方式提高工業(yè)品銷量。但這種方式可能會擾亂市場正常秩序，導致市場上普遍存在濫用價格戰(zhàn)術的情況，而忽略了產品質量與服務質量，造成企業(yè)在投入大量成本和資源后難以獲得良好的回報，進而使企業(yè)逐步陷入發(fā)展的惡性循環(huán)，長期以往會加大企業(yè)破產的風險，甚至會給整個行業(yè)的發(fā)展帶來負面影響。

四、互聯(lián)網時代提高工業(yè)品營銷水平的策略

（一）市場部在企業(yè)發(fā)展不同階段的作用

工業(yè)品是一種剛需產品，大多以解決工業(yè)技術發(fā)展問題為導向，因此，需要從自身出發(fā)，深刻理解市場。為此，首先需要市場部做好調研，在企業(yè)視角下，可以用4P理論優(yōu)化工業(yè)品營銷。在工業(yè)企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，都需要做好市場發(fā)展4P規(guī)劃，了解企業(yè)的內部生產要素，并制定切實可行的營銷方案。工業(yè)品大都有剛性的產品導向以及標準的產品規(guī)則參數(shù)，貼合客戶需求，所以找到企業(yè)工業(yè)品和市場同類產品的差異，通過提升技術水平、智能化水平、人員素質等，可以增強工業(yè)品營銷效果。

（二）產品線管理和品牌規(guī)劃

企業(yè)要采取標準化管理的方式對營銷全過程進行管控，對工業(yè)品營銷的各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督和研究，利用互聯(lián)網平臺廣泛借鑒國內外先進企業(yè)的營銷經驗，定期組織營銷人員到其他先進企業(yè)交流學習，不斷提高營銷人員的專業(yè)水平與綜合素質。同時，規(guī)范企業(yè)的營銷管理流程，面向線上營銷渠道形成完善的營銷管理細則，優(yōu)化與調整傳統(tǒng)營銷策略。企業(yè)在工業(yè)品營銷過程中，還要做好品牌規(guī)劃，利用互聯(lián)網技術建立在線客戶檔案，注重對客戶進行分類管理，通過深入調查、動態(tài)跟蹤的方式，將地址、經營現(xiàn)狀、聯(lián)系方式等客戶信息錄入檔案系統(tǒng)，對客戶進行評級，面向不同層級客戶采取不同的營銷管理策略，以便合理分配企業(yè)資源，在保證資源投入合理的基礎上，最大限度地滿足客戶的個性化需求，提高其對企業(yè)的認可度。在此過程中，企業(yè)還應建立一支高素質、專業(yè)化的優(yōu)秀營銷團隊，將人才作為保障工業(yè)品營銷活動順利開展的重要資源，在做好客戶挖掘與客戶關系管理的同時，及時為客戶提供售后、咨詢等服務，為提高客戶滿意度創(chuàng)造條件。

（三）樹立品牌營銷意識

互聯(lián)網時代，品牌營銷在工業(yè)品營銷中的地位愈發(fā)凸顯，是生產企業(yè)建立良好口碑、樹立良好形象的重要手段。在市場競爭日趨激烈的背景下，工業(yè)品生產企業(yè)要注重營銷決策的合理性、科學性，深入市場展開調查，明確客戶的切實需求。在此過程中，企業(yè)要利用多元化渠道進行宣傳，逐步打造優(yōu)質的工業(yè)品品牌，利用自身品牌的強大影響力吸引更多客戶。另外，企業(yè)還可以在微博、抖音等平臺交流、互動，實現(xiàn)與用戶的密切溝通，逐步挖掘潛在客戶，利用網絡規(guī)模效應不斷擴大自身的品牌影響力。企業(yè)還需要加大內部宣傳力度，在明確互聯(lián)網營銷在企業(yè)內部的戰(zhàn)略性定位后，利用線上與線下渠道引導員工樹立互聯(lián)網營銷觀念，主動參與工業(yè)品的互聯(lián)網營銷活動，在企業(yè)全員支持下開展“線上+線下”的多元化營銷活動，以此擴大企業(yè)品牌營銷的覆蓋范圍。

互聯(lián)網時代，企業(yè)在品牌營銷的過程中要及時轉變傳統(tǒng)觀念，樹立以客戶為中心的企業(yè)文化，全方位加強企業(yè)品牌推廣，不斷提高客戶對品牌的依賴性與認可度，提高營銷成功率。

（四）網絡營銷和互動營銷

互聯(lián)網時代，在電子商務不斷發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)購物消費形式出現(xiàn)了巨大轉變。工業(yè)品生產企業(yè)要充分認識到網絡在營銷中的價值，利用互聯(lián)網的特性面向市場，全方位展示和提供產品與服務，及時向客戶傳輸產品與服務的信息，以滿足客戶的需求。企業(yè)應引進專業(yè)技術人才，建立工業(yè)品銷售網站，并做好網站的推廣與維護工作；通過互聯(lián)網平臺，將產品推到線上，借助互聯(lián)網平臺的技術和用戶優(yōu)勢，提高自身產品的曝光度，讓更多潛在客戶了解自身產品，并及時收集客戶反饋信息，詳細解答客戶提出的問題。工業(yè)品生產企業(yè)可以和互聯(lián)網平臺通過簽訂合作協(xié)議，以便在信息資源共享的基礎上，不斷擴大客戶規(guī)模，在雙方合力推進的基礎上有效降低生產與營銷成本。

現(xiàn)階段，這種合作營銷方式已經成為工業(yè)品營銷的主要方向，通過對合作雙方資源與力量進行整合，在滿足互聯(lián)網平臺利益需求的基礎上，可大幅提高工業(yè)品生產企業(yè)的市場競爭能力，有效降低工業(yè)品流通與物流配送過程中的成本投入，以便企業(yè)有更多資金和時間進行技術研發(fā)和產品創(chuàng)新。

（五）渠道拓展和客戶管理

供需雙方的關系可以通過信任來維護，在工業(yè)品營銷過程中，企業(yè)要將關系營銷策略放在首要位置，利用互聯(lián)網技術打造具有信息交流功能的平臺，通過與客戶的密切溝通盡快達成交易，并在多次交易過程中，憑借較高的質量、較快的供貨速度以及自身信用，與客戶建立相互信任關系，增強客戶對產品質量及價格的認同。

關系營銷策略的應用，大致可以分為客戶辨識、客戶交流、客戶服務與客戶提升四個環(huán)節(jié)。在客戶辨識階段，要利用互聯(lián)網技術深入目標市場展開調查，及時傳輸反饋信息，通過信息篩選、分析等一系列措施，對市場上的客戶群體進行辨識。在做好客戶分群的基礎上，明確不同客戶群體的價值，為企業(yè)營銷決策提供重要的參考依據(jù)。在客戶交流環(huán)節(jié)，企業(yè)要在做好目標客戶規(guī)劃的基礎上，利用互聯(lián)網渠道與客戶密切交流，掌握目標客戶的現(xiàn)實情況，明確客戶的真正需求，也要讓客戶了解自身產品的優(yōu)勢，如質量、價格、供貨效率、供貨持續(xù)性等，并在此基礎上不斷對營銷策略進行優(yōu)化和完善。在客戶服務環(huán)節(jié)，主要結合前期交流，在明確客戶信息的基礎上，為客戶提供所需的工業(yè)品與服務。在完成上述三個環(huán)節(jié)的工作后，企業(yè)將逐漸積累起客戶，可以考慮怎樣通過客戶關系管理，提高客戶對企業(yè)的信任度與滿意度，利用客戶的親情、友情等關系拓展產品供應鏈條，實現(xiàn)對企業(yè)營銷范圍的拓展。在采取關系營銷策略的過程中，工業(yè)品生產企業(yè)要將信任作為第一要務，加強對營銷與服務全過程的監(jiān)督，有效避免不良競爭行為的出現(xiàn)，切實維護自身利益及市場秩序。

五、結束語

綜上所述，互聯(lián)網時代的工業(yè)品營銷過程中，需要工業(yè)品生產企業(yè)充分把握“互聯(lián)網+”的契機，認識到營銷過程中相關數(shù)據(jù)信息的價值，借助互聯(lián)網技術，在信息收集、篩選、處理和分析的基礎上，將信息價值轉化為經濟價值，全面掌握市場需求及客戶需求變化，并結合信息分析結果有針對性地調整產品生產與營銷策略。在此過程中，企業(yè)還需利用互聯(lián)網渠道進行客戶關系管理、供應商管理、品牌營銷，不斷提高供需雙方的粘性，提高客戶對企業(yè)產品的認可度，以便更好地挖掘潛在客戶，不斷鞏固自身與客戶之間的關系，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件?？偠灾斚聽I銷模式層出不窮，工業(yè)品生產企業(yè)一定要找到致勝的關鍵，選擇最適合本企業(yè)的低成本、強沖擊力的營銷方式，形成促銷熱潮，以客戶為導向，以自我發(fā)展為目標，實現(xiàn)供需雙方合作共贏。

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