銀行對公信貸業(yè)務(wù)拓展和優(yōu)化策略探析

田 飛

(齊商銀行周村支行，山東 淄博 255300)

1 相關(guān)概念和定義

1.1 銀行對公業(yè)務(wù)

商業(yè)銀行的對公服務(wù),包含了中小型企業(yè)電子商務(wù)銀行公司、單位儲蓄銀行經(jīng)營、個人信貸業(yè)務(wù)、機構(gòu)商業(yè)銀行、國際服務(wù)、委約性住房金融服務(wù)、資產(chǎn)清算、中介服務(wù)、固定資產(chǎn)推介、基金托管服務(wù)等,通俗一點兒講是指“對單位的服務(wù)”。

商業(yè)銀行內(nèi),最基本的部分是存款(對私)、會計(對公)和貸款。會計核算部門可以說是信貸的后臺管理和服務(wù)部分,雖然信貸主要是一個單位的儲蓄與信貸服務(wù),有點類似于一般企業(yè)的營銷部分,但所有與商業(yè)銀行之間發(fā)生的各種業(yè)務(wù)來往則都是經(jīng)由會計核算部門完成的。尤其是在一般銀行業(yè)務(wù)方面,重點是以一般企業(yè)、單位等客戶為主體,通過各種種類的公存賬戶開展各種支票、承兌、信貸等。

1.2 信貸業(yè)務(wù)

貸款業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行中最重要的業(yè)務(wù),在貸款償還本金和利息后賺取利潤,減去價值,因此信貸是商業(yè)銀行獲取利潤的主要手段,包括委托書、信用業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)等。由于銀行監(jiān)管和放款風(fēng)險問題,不能及時收回本息,因此放款應(yīng)以合同法和貸款規(guī)定為基礎(chǔ),遵守合同權(quán)利和信用標準,嚴格放款,主要內(nèi)容有貸款關(guān)系、貸款申請、經(jīng)批準的次級抵押貸款、延期貸款、信用證等制度。

按照主要債務(wù)人的不同,信貸可分為獨立信貸、信托貸款和特定貸款三類。其規(guī)定了客戶所提供資金的信貸,由銀行為委托人按照客戶所規(guī)定的要求辦理貸款,其具體用途、數(shù)額、時限和利息等,只收傭金,而不擔(dān)保貸款風(fēng)險。具體的貸款目的是提供國家獨資商業(yè)銀行與國務(wù)院之間如何同意并采取相應(yīng)對策,以補償貸款可能帶來的經(jīng)濟損失。

按照對貸款人信用等級的不同,信用還可以包括一般信用貸款、抵押擔(dān)保信用、票據(jù)貼現(xiàn)等類型。

按照信貸用途的不同,可分成流動資金信貸、企業(yè)信貸、產(chǎn)業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)貸款、消費信貸和商業(yè)貸款等類型。不管什么貸款方式,除經(jīng)借款人的審核、評議、證明貸款人信用良好,確能還清貸款的,可不進行擔(dān)保以外,其余的所有貸款人均須進行擔(dān)保。

2 對公信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

2.1 銷售團隊一線化

普惠金融下的對公業(yè)務(wù)發(fā)展與傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)維護模式有本質(zhì)的不同。前者主開拓，后者主維護；前者靠量，后者靠質(zhì)；前者側(cè)重定制，后者側(cè)重批量。所以，全業(yè)務(wù)時代下的對公業(yè)務(wù)呈兩極分化的態(tài)勢。同樣，對對公團隊的要求也呈兩極分化的態(tài)勢。一端要求專業(yè)能力強，一端要求營銷能力強。所以，具有小微企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，越來越有零售特點。換句話說，傳統(tǒng)以零售為主的網(wǎng)點，將要背負越來越多的對公營銷職能。體量越來越大的商戶類企業(yè)，也需要網(wǎng)點的立體化維護和批量化價值開發(fā)。

2.2 營銷策略場景化

對公業(yè)務(wù)發(fā)展不外乎擴面及提質(zhì)。對于銀行而言，獲客不難，但獲優(yōu)質(zhì)客則很難，在小微企業(yè)客戶方面則更難。因此，銀行獲客的途徑不能依靠網(wǎng)點獲客戶經(jīng)理，而需要走出銀行，通過和外部資源的整合，由外部資源幫助我們拓戶、為我們背書。這種資源的整合模式，需要設(shè)計豐富的場景，搭建多層次、多維度的平臺，才能實現(xiàn)批量化的獲客。

2.3 公私業(yè)務(wù)一體化

在全業(yè)務(wù)背景下，從客戶需求的角度出發(fā)，客戶更需要一體化的金融需求解決方案，從產(chǎn)品定位的角度出發(fā)，各類(普惠金融)產(chǎn)品的設(shè)計也越來越零售化。從客戶畫像的角度出發(fā)，(小微)對公客戶的決策模式也越來越自然人化。種種趨勢表明，從賬戶/卡， 到個人存款/對公存款，再到零售中收/對公中收，公私業(yè)務(wù)需要整合成一套完整的解決方案，以實現(xiàn)客戶價值的深度發(fā)掘。

3 銀行對公信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況

3.1 銀行對公信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

信貸業(yè)務(wù)作為銀行首要的盈利業(yè)務(wù)，其中對公業(yè)務(wù)幾乎占據(jù)了整個貸款總額的3/4。僅以中行、工行2020年的業(yè)績?yōu)槔M行說明。2020年中行集團客戶貸款總額14.22萬億元，增幅8.78%。其中對公業(yè)務(wù)8.6萬億元，占貸款總額的60.5%。中行在制造業(yè)、供應(yīng)業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)貸款總額有所下降，轉(zhuǎn)而扶持戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、文化產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等重點行業(yè)。針對被保公司來講，公司的業(yè)務(wù)水平、運作情況甚至是市場條件，對銀行面臨的風(fēng)險都有影響。除此之外，國家出臺的一些企業(yè)政策，對某種商品價格、生產(chǎn)量的調(diào)整，對企業(yè)注冊的條件限制，都會影響企業(yè)經(jīng)濟狀況，影響企業(yè)償還銀行貸款能力，這就要求銀行要事先對企業(yè)做出準確的評估，有效減輕自己要承擔(dān)的風(fēng)險。銀行由于風(fēng)險比較大，往往會隨著市場的波動而面對各種問題。銀行所需要的專業(yè)人才的素質(zhì)要求很高，從業(yè)人員應(yīng)當具有很強的大局觀和應(yīng)變能力。日前來看，我國的這種人才數(shù)量并不是很多，阻礙了銀行相關(guān)信貸業(yè)務(wù)的順利開展。我國的擔(dān)保行業(yè)起步晚、發(fā)展慢，銀行在履行職能過程中，一旦銀行擔(dān)保工作出現(xiàn)問題，銀行的信譽就會受到不同程度的影響，因此影響到銀行在銀行與企業(yè)之間的工作進程。從銀行的角度來說，銀行的政策變化、利率調(diào)整、資金周轉(zhuǎn)變化，也都會給銀行帶來相應(yīng)的風(fēng)險。

3.2 貸款分布不均

從目前來看，對公信貸業(yè)務(wù)的貸款分布十分不均勻，這就是其中的風(fēng)險之一。從技術(shù)層面上看，銀行的風(fēng)險并不是銀行主動運作造成的，而是被動的。如銀行由于政策調(diào)整，無法正常運行，那么對公業(yè)務(wù)貸款金額也一定會有影響。貸款金額的管理也是銀行金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，如果銀行自身都做不好貸款管理工作，客戶亦不能對銀行的金融情況產(chǎn)生足夠的信任。除此之外，也有極大可能逐漸失去客戶的信任，從而對銀行的正常運營帶來巨大的打擊。

3.3 客觀因素造成信貸不均、貸款分布不均

銀行風(fēng)險具有復(fù)雜性、滲透性。擔(dān)保的風(fēng)險來自多方面，且風(fēng)險大小以及持續(xù)時間也各不相同。客觀因素也會造成信貸分布不均的情況。在面對擔(dān)保風(fēng)險時因勢利導(dǎo)地進行管理，是銀行管理擔(dān)保風(fēng)險采取的主要方法。銀行在管理不同的擔(dān)保風(fēng)險時，要深入了解風(fēng)險來源，及時對風(fēng)險影響因素及風(fēng)險影響大小做出準確判斷，為避免片面化的管理現(xiàn)象，要重視各種風(fēng)險交疊帶來的影響，從根本上解決復(fù)雜的風(fēng)險管理問題。

4 銀行對公信貸業(yè)務(wù)當前存在問題的原因

4.1 業(yè)務(wù)意識不足，營銷能力有所欠缺

銀行作為立足于市場的金融主體，其大多數(shù)業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)的企業(yè)業(yè)務(wù)及大客戶業(yè)務(wù)為主，因而其營銷部門對公信貸業(yè)務(wù)的推廣意識不足，往往只停留在“業(yè)務(wù)上門”或“熟絡(luò)客戶”的推銷階段，造成銀行當前對公信貸的營銷推廣能力有所欠缺。此外，銀行的營銷人員對對公信貸業(yè)務(wù)的管理也不夠細致和認真，由此導(dǎo)致的對公業(yè)務(wù)工作效率不高也是主要問題之一。首先，對公服務(wù)窗口設(shè)置相對不足。從柜臺及窗口設(shè)置情況來看，針對企業(yè)的窗口要少得多，公私兼營的綜合柜臺難以為客戶提供專門的服務(wù)，特別是對一些高質(zhì)量的客戶。其次，網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)宣傳方面相對不足。絕大多數(shù)的網(wǎng)點沒有對公VIP窗口、對公產(chǎn)品展示和對公窗口標識。偏零售的網(wǎng)點在營銷資源上“去對公化”現(xiàn)象更為突出。

4.2 對公客戶關(guān)系脆弱

銀行沒有完善的客戶管理機制，對于客戶信息沒有一套完備的體系進行動態(tài)管理，多依賴對公客戶經(jīng)理主觀收集與記錄，缺乏統(tǒng)一化、標準化、全面化的標準?？蛻舴謱訕藴蔬^于單一化，僅根據(jù)客戶存貸款來進行劃分；客戶維護未合理分配。對公客戶通常處于“放養(yǎng)”狀態(tài)，在對公客戶的持續(xù)價值開發(fā)方面無法做深；對小微企業(yè)重視度不足?；鶎泳W(wǎng)點乃至支行層面都將精力投放在大中型客戶，忽視小微客戶這一龐大客戶群。在低效戶提質(zhì)等方面營銷乏力。

4.3 基層管理不到位

對各分行、營業(yè)網(wǎng)點的管理還有待加強。管理中發(fā)現(xiàn)的一些問題沒有得到及時的反饋，導(dǎo)致這些問題不了了之。重點項目的實施沒有進行密切的跟蹤監(jiān)督。銀行普遍存在執(zhí)行力不夠高、貫徹落實上一級管理部門或者市縣級監(jiān)管部門的政策方針不徹底等問題。由于上傳下達的過程中敷衍了事，導(dǎo)致基層在對新客戶進行開拓時、對老客戶進行優(yōu)化時、對中間地帶業(yè)務(wù)創(chuàng)新時都做得不夠好。

4.4 財務(wù)資源分配不合理，業(yè)務(wù)營銷積極性下降

通常情況下，銀行的業(yè)務(wù)部門是工作最為煩瑣的崗位，每天需要處理大量的訂單；而業(yè)務(wù)營銷人員是工作最為費時費心的崗位，需要不斷地維護和鞏固客戶關(guān)系，但兩者的業(yè)務(wù)考核和績效評價并不是一個統(tǒng)一規(guī)范的標準，因此有時在進行財務(wù)資源的分配時難免出現(xiàn)傾斜不合理、獎勵不公允的情況，勢必會影響在營銷工作中做出了突出貢獻但又沒有得到相應(yīng)獎勵的員工的積極性，對公柜員單純?yōu)榭蛻艮k理對公業(yè)務(wù)，不會根據(jù)客戶情況進行對公產(chǎn)品的推薦。此外，除負責(zé)對公的工作人員，其他人員對對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識幾乎不了解，對對公業(yè)務(wù)產(chǎn)生好奇或抗拒的心理，進而使對公信貸業(yè)務(wù)的營銷工作始終難以進一步展開。

4.5 缺少高素質(zhì)綜合人才，人才隊伍有待提升

隨著市場形勢的不斷發(fā)展，銀行目前的人才結(jié)構(gòu)與市場要求不相匹配，銀行的大多數(shù)職員仍限定在一定的崗位空間內(nèi)，并不會有太大程度的調(diào)整和變化，但市場經(jīng)濟條件下的交易是按照市場進行調(diào)節(jié)和安排的，專才已經(jīng)無法適應(yīng)瞬息萬變以及形勢復(fù)雜的市場環(huán)境，但僅就目前來說，銀行在培養(yǎng)一專多能、全面發(fā)展的復(fù)合型人才梯隊方面還存在很大不足，人才隊伍建設(shè)有待提升。對公客戶經(jīng)理普遍存在經(jīng)驗不足、年齡斷層的現(xiàn)象，現(xiàn)有的客戶經(jīng)理在學(xué)習(xí)新產(chǎn)品時不能精確把握，達不到理想營銷效果。

5 拓展和優(yōu)化對公信貸業(yè)務(wù)的策略

5.1 加大對中小型企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度

銀行對中小型企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的處理方式是銀行能否獲得客戶信任的關(guān)鍵因素。如果中小型企業(yè)信貸問題處理的銀行體系不夠完善，就有面臨反復(fù)出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展問題的風(fēng)險。此外，政府方面對銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的審核亦會出現(xiàn)延誤，如審核工作未能妥善進行，國家將削減對銀行的政策和經(jīng)濟支持，銀行將面臨更大的挑戰(zhàn)。當銀行發(fā)現(xiàn)與貸款有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展問題時，應(yīng)積極找出原因，并針對問題作出反映，盡量減少耗費。對銀行來說，創(chuàng)新的中小型企業(yè)貸款方法其實是有利可圖的。為此，我們需要完善銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)發(fā)展問題。

5.2 加強人才培養(yǎng)、注重開發(fā)服務(wù)能力

業(yè)務(wù)水平的類別非常廣泛，涵蓋了銀行和信貸業(yè)務(wù)的方方面面。每個進程出了問題，都會給銀行帶來嚴重的業(yè)務(wù)發(fā)展問題。這就是為什么要對員工進行培訓(xùn)。有關(guān)的測試亦是必要的，以確保其能勝任工作，并減少一些非技術(shù)工人，保證銀行內(nèi)部的高效率。當然，亦有需要建立一套完備的員工監(jiān)察制度和工作表現(xiàn)審核制度。同時，應(yīng)根據(jù)銀行內(nèi)部的結(jié)構(gòu)特點對潛在風(fēng)險進行評估，區(qū)分不同風(fēng)險的來源，以減輕銀行的損失。分類管理也是我們必須采用的一種新的風(fēng)險管理方法。

5.3 準確把控宏觀經(jīng)濟政策導(dǎo)向

銀行是我國宏觀經(jīng)濟的一個重要保障，可以減輕國家銀行放款的風(fēng)險，也可以讓企業(yè)獲得所需要的貸款。國家的政策從根本上影響著銀行的對公業(yè)務(wù)發(fā)展情況。因此，不同的銀行必須著眼于正確面向宏觀經(jīng)濟和合理調(diào)整的國家財政措施。當然，衡量銀行能否運轉(zhuǎn)良好的關(guān)鍵在于觀察其能否預(yù)測國家政策的變化并提前做好準備。有能力這樣做的銀行，一般都可以在政府政策的范圍內(nèi)盡量減低業(yè)務(wù)發(fā)展所帶來的影響，同時亦能運作良好。因此，銀行要著眼于國家政策，及時對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題作出相應(yīng)調(diào)整，保證銀行運作良好，經(jīng)濟效益高。

5.4 加強推銷業(yè)務(wù)意識，定期開展營銷培訓(xùn)

銀行之間的競爭加劇，因此開展銀行對公信貸業(yè)務(wù)應(yīng)重在平時，搶在關(guān)鍵，即通過定期與不定期結(jié)合的培訓(xùn)將對公信貸業(yè)務(wù)營銷推廣的意識貫穿到日常的業(yè)務(wù)辦理當中，不斷地向有關(guān)客戶宣傳對公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和相關(guān)活動，切實增強對公信貸業(yè)務(wù)的成交量和辦理量，提升銀行的整體實力。

5.5 增強服務(wù)意識

首先，建立一個合理有效的獎懲機制，充分調(diào)動員工積極性。其次，進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，建立顧客反饋制度，讓顧客同銀行一起監(jiān)督員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德。開展調(diào)研，對目標客戶和目標市場進行細化。最后，深入領(lǐng)會國家貨幣財政稅收政策意圖，認真貫徹國家的宏觀調(diào)控政策，發(fā)揮銀行間接融資優(yōu)勢。根據(jù)不同類別客戶群體的特征，擬定有一定標準的差異化的融資服務(wù)方案以及相對應(yīng)的風(fēng)險防范與控制措施。

6 結(jié)語

目前我國正處于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和信貸規(guī)模超常增長的戰(zhàn)略時機。貸款業(yè)務(wù)特別是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、價值貢獻持續(xù)提升。當前形勢下，如何沖破傳統(tǒng)的限制，以創(chuàng)新的思維拓展和優(yōu)化銀行的信貸業(yè)務(wù)，特別是對公信貸業(yè)務(wù)顯得十分重要。研究銀行對公信貸業(yè)務(wù)的拓展和優(yōu)化對銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和利潤的提升有很重要的現(xiàn)實意義。