基于全員營銷在電力用戶拓展中的實(shí)踐

藍(lán)志芳 福建華電邵武能源有限公司

發(fā)電企業(yè)根據(jù)定員組織生產(chǎn)，各職能部門定員有限。某發(fā)電企業(yè)安排集團(tuán)公司內(nèi)部編制規(guī)定和電力市場需要成立市場營銷部，僅有3名定員。通過有組織的發(fā)動全體員工，從不同渠道，主動參與公司品牌宣傳、收集企業(yè)用電信息、溝通電力大用戶，開展用戶拓展工作。2021年度實(shí)現(xiàn)新簽約大用戶24家、年度用電量約6.5億千瓦時(shí)，用戶數(shù)和電量增長成效顯著，為爭取年度雙邊交易和年度集中競價(jià)等市場電量提供有力支撐。

一、背景分析

（一）當(dāng)前企業(yè)面臨的問題

發(fā)電企業(yè)在長期“計(jì)劃電”“三公電”的影響下，對于市場的感知和敏銳性遠(yuǎn)不及專業(yè)售電公司，特別是近年迅速崛起的專業(yè)化售電公司隊(duì)伍。發(fā)電企業(yè)員工也是部門負(fù)責(zé)制“各就各位”，只管各自崗位的責(zé)任范圍。市場營銷工作基本局限于市場營銷部的工作人員。

某公司作為一家新建大型煤電企業(yè)，所在地（市）地域面積廣，且各縣、市、區(qū)之間的交通不夠便捷，如按其他售電公司“拉網(wǎng)式”尋找用戶，以現(xiàn)有的人員顯然是行不通，不僅難以達(dá)到走訪用戶的目的，且投入巨大卻收效不大。近年來按照區(qū)域公司經(jīng)營要求，依托基層企業(yè)做強(qiáng)做大電力銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)格履行央企保底保供責(zé)任，不斷拓寬用戶開發(fā)渠道。該公司發(fā)動全體員工力量，加強(qiáng)用戶拓展工作，逐步實(shí)現(xiàn)全員營銷勢在必行。

（二）內(nèi)外部環(huán)境或條件的變化

隨著國家電力體制改革的深入，按照“管住中間、放開兩頭”總體要求，有序放開全部燃煤發(fā)電電量上網(wǎng)電價(jià)，發(fā)揮電力中長期交易“壓艙石”作用，保障電力市場高效運(yùn)行。國家逐步建立以中長期交易為主、現(xiàn)貨交易為補(bǔ)充的市場化電力平衡機(jī)制，促進(jìn)售電側(cè)改革，放開售電側(cè)競爭的市場，讓所有用戶都有選擇權(quán)，鼓勵(lì)市場主體及時(shí)、高比例簽約。由于電力的特殊性，不可能帶著產(chǎn)品去市場上推銷，也不能有庫存，電力質(zhì)量沒有本質(zhì)上的差異。電力市場化改革通過還原電力的商品屬性，電價(jià)高低根據(jù)供需情況隨行就市，發(fā)電企業(yè)不可能“唯利是圖”，各種交易對機(jī)組健康狀況、調(diào)節(jié)性能、燃料及設(shè)備物資供應(yīng)成本和保障、運(yùn)行實(shí)時(shí)控制和調(diào)整水平有更高的要求。電力市場化改革亦非單邊降價(jià)市場，而是通過市場配置資源，提高電力工業(yè)的投資效率、管理效率、運(yùn)營效率。

（三）管理創(chuàng)新的必要性、迫切性

前幾年，該公司周邊不少用戶已與其他售電公司簽約，各發(fā)電企業(yè)和售電公司對新用戶的爭取日趨白熱化。近年來，國家著力構(gòu)建以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)，電力市場進(jìn)一步發(fā)展，越來越多的市場主體參與其中，隨之帶來的競爭也愈演愈烈，有電力用戶的地方都有售電業(yè)務(wù)人員活躍的身影。如不能在用戶拓展中簽約更多的用戶，鎖定中長期交易電量，發(fā)電企業(yè)將失去市場交易的主動權(quán)和相應(yīng)的份額，被動接受電力市場交易的量價(jià)。特別是隨著工商業(yè)用戶都進(jìn)入市場，全電量市場化趨勢下，面臨“無電可發(fā)”的窘境。必須積極動員全體員工行動起來，廣開渠道，加大宣傳，發(fā)揮最大潛能，營造全員參與市場營銷的工作氛圍。

（四）目標(biāo)

公司內(nèi)部形成合力，通過以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、正向激勵(lì)為主要手段，超額完成用戶拓展目標(biāo)任務(wù)。發(fā)動全員攻堅(jiān)克難，實(shí)現(xiàn)2021年度交易電量同比2020年增長100%；2021年實(shí)現(xiàn)簽約電量4億千瓦時(shí)；2022年進(jìn)一步拓展新用戶，達(dá)到區(qū)域公司系統(tǒng)排名領(lǐng)先的總體目標(biāo)。

二、發(fā)電企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀與重要性

（一）發(fā)電企業(yè)營銷管理現(xiàn)狀

近年來發(fā)電企業(yè)日益提升了對市場營銷管理工作的重視度，國家相關(guān)主管部門也對電力生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和制度予以優(yōu)化升級，實(shí)現(xiàn)了電力市場資源的優(yōu)化配置，促進(jìn)電力資源利用率不斷提升。與此同時(shí)國內(nèi)電力供應(yīng)矛盾開始凸顯，發(fā)電企業(yè)經(jīng)營管理的重心應(yīng)當(dāng)逐步轉(zhuǎn)移到怎樣處理好電力供需矛盾的層面上。發(fā)電企業(yè)要真正認(rèn)識到市場營銷管理的重要意義，在充分滿足市場電力需求的基礎(chǔ)上做好用戶用電情況的調(diào)研分析，通過全員營銷模式來做好電力營銷工作。從當(dāng)前的實(shí)際情況而言，電力市場營銷逐漸成為電力行業(yè)的重要研究課題。電力市場營銷即發(fā)電企業(yè)為確保市場用電需求，為電力消費(fèi)者帶來相應(yīng)的電力產(chǎn)品及其他配套服務(wù)，確保企業(yè)供需平衡，促進(jìn)營銷水平不斷提升。

現(xiàn)階段，發(fā)電企業(yè)在市場營銷管理工作中依舊存在一些突出問題：首先，發(fā)電企業(yè)組織開展市場營銷活動時(shí)，未對市場營銷組織結(jié)構(gòu)予以更新和升級，沒有構(gòu)建更加適應(yīng)市場環(huán)境的市場營銷體系，未對市場營銷網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施科學(xué)規(guī)劃布局。其次，部分發(fā)電企業(yè)市場營銷工作人員專業(yè)能力不強(qiáng)，在開展市場營銷工作時(shí)并未充分結(jié)合用戶的具體需求，僅僅是盲目參考相關(guān)政策規(guī)定對市場環(huán)境予以研究，不能夠及時(shí)了解和掌握市場發(fā)展的規(guī)律與變化，未積極主動拓展電力市場，市場營銷管理模式陳舊。最后，發(fā)電企業(yè)營銷服務(wù)水平有待進(jìn)一步提升，在組織開展?fàn)I銷工作的過程中未將電力服務(wù)和客戶實(shí)際需求聯(lián)系起來，長期下去必然會在很大程度上影響市場營銷效率，不利于自身市場競爭力的提升。

（二）發(fā)電企業(yè)營銷管理的重要性

隨著市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)也不斷推進(jìn)自身的創(chuàng)新與改革，發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到市場營銷的重要意義，對過去的營銷模式予以革新，根據(jù)實(shí)際情況來制定更加合理的營銷工作方案，積極推廣實(shí)施全員營銷模式，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭環(huán)境中獲得更好的生存與發(fā)展。除此之外，在推進(jìn)實(shí)施全員營銷的過程中應(yīng)當(dāng)確保用戶需求得以充分滿足，促進(jìn)用戶滿意度不斷提升，從而實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)健康發(fā)展?？偟膩碚f，發(fā)電企業(yè)推進(jìn)市場營銷創(chuàng)新的重要性集中反映在如下幾個(gè)層面：第一，社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也讓市場競爭環(huán)境更加激烈，發(fā)電企業(yè)要確保自身的持續(xù)健康發(fā)展，應(yīng)當(dāng)對市場營銷體系予以優(yōu)化和完善，創(chuàng)新市場營銷模式，積極推廣實(shí)施全員營銷策略。第二，當(dāng)前生態(tài)環(huán)保問題受到更多的關(guān)注和重視，部分燃煤發(fā)電企業(yè)在經(jīng)營生產(chǎn)活動中造成環(huán)境污染的負(fù)面因素較多，陳舊的營銷管理模式難以跟上時(shí)代發(fā)展的腳步，所以推進(jìn)營銷管理模式創(chuàng)新，更加關(guān)注研究清潔煤電對于促進(jìn)新能源和可再生能源的發(fā)展，能夠有效解決發(fā)電行業(yè)環(huán)境污染問題。第三，隨著各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，市場對電力資源的需求量日益提升，過去的市場經(jīng)營模式難以符合新時(shí)期下用戶的客觀需求，所以為提升用戶滿意度，發(fā)電企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化服務(wù)，創(chuàng)新營銷模式，在實(shí)際工作中深入分析思考自身存在的問題，明確市場營銷工作目標(biāo)，促進(jìn)營銷效率和服務(wù)水平逐漸提升，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。

三、內(nèi)涵和基本做法

（一）工作基本思路

緊緊圍繞提質(zhì)增效經(jīng)營主線，扎實(shí)開展精益營銷和管理提升活動，開展全員營銷、精準(zhǔn)營銷策略，多渠道、多層次、全天候爭取電力大用戶，不斷擴(kuò)大電力市場中的“朋友圈”，提高電力市場占有率，持續(xù)推進(jìn)市場營銷管理水平提升。在電力市場上與大用戶中長期交易中，除了銷售電量，同時(shí)也是在銷售服務(wù)。

（二）采取的主要措施

1.早布局、廣動員、強(qiáng)培訓(xùn)

2021年初，市場營銷部就著手布局，抓住機(jī)組停運(yùn)的時(shí)機(jī)，組織生產(chǎn)、經(jīng)營等部門及其他感興趣的員工開展電力市場營銷培訓(xùn)。市場營銷部主任與大家分享了對電力體制改革的政策背景、改革的任務(wù)和方向、全省電力系統(tǒng)形勢和電力市場基本情況、電力市場營銷主要工作和思路，加深了公司員工對電力市場改革、生產(chǎn)經(jīng)營思路和市場營銷工作的認(rèn)知。明確公司品牌宣傳方向，通過用戶拓展談話實(shí)例和宣傳手冊，培養(yǎng)員工營銷能力。制訂《市場營銷獎(jiǎng)懲管理辦法》明確激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員參與電力用戶拓展，對積極提供信息、協(xié)助溝通聯(lián)系、爭取到有效大用戶和實(shí)現(xiàn)與用戶簽約的，按年用電量規(guī)模進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，反之未予積極工作，未完成目標(biāo)任務(wù)的進(jìn)行負(fù)激勵(lì)。加大宣傳力度，調(diào)動全體員工為公司爭取市場電量份額、可持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的積極性。

2.發(fā)揮主力軍作用，開發(fā)關(guān)鍵區(qū)域，發(fā)揮引領(lǐng)作用

該企業(yè)所在地周邊工業(yè)園區(qū)是當(dāng)?shù)嘏嘤屡d產(chǎn)業(yè)和用電大戶最集中的工業(yè)園區(qū)之一，已入駐電力大用戶及潛在電力用戶質(zhì)量較高。如果單靠營銷人員上門聯(lián)系和走訪，時(shí)間和精力方面均難以完成且不一定能達(dá)到目的。市場營銷部主動聯(lián)系工業(yè)園區(qū)管委會，依托公司與政府部門聯(lián)系紐帶，以及與園區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系的基礎(chǔ)，提前取得工業(yè)園區(qū)企業(yè)相關(guān)信息。對接園區(qū)新進(jìn)企業(yè)和已投產(chǎn)未進(jìn)入電力市場的大用戶，服務(wù)于企業(yè)需求。提早布局在建企業(yè)，組織人員與之對接，全過程密切跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展。在園區(qū)企業(yè)項(xiàng)目開工前就主動向其宣傳電力市場相關(guān)政策和規(guī)則；在期建設(shè)初具規(guī)模、開始關(guān)注供汽及用電需求時(shí)，市場營銷部組織公司生產(chǎn)技術(shù)部電氣專工、供熱技術(shù)人員到企業(yè)進(jìn)行用電、用氣方面知識宣講，詳細(xì)解答其關(guān)心的可能碰到各類問題。為了能夠鎖定用戶，不論是周末還是節(jié)假日，市場營銷人員根據(jù)用戶的時(shí)間安排，進(jìn)一步宣傳雙方合作的優(yōu)勢。通過售電業(yè)務(wù)的增值服務(wù)、用心服務(wù)，消除企業(yè)后顧之憂，充分展示企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)互利共贏，增加了企業(yè)主的信心。2022年1月，成功與目前園區(qū)最大電力用戶簽署了購售電合用，為園區(qū)及周邊其他在建的企業(yè)起到引領(lǐng)示范作用。

3.多路協(xié)同、全面開花，取得不斷突破

2021年，該公司會同新能源項(xiàng)目發(fā)展人員得到相鄰縣區(qū)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會，依托管委會召集園區(qū)內(nèi)近各家企業(yè)，以點(diǎn)帶面，在發(fā)展新能源的同時(shí)，開啟售電、光伏、儲能等“捆綁發(fā)展”模式。以講座方式，推介該公司的業(yè)務(wù)范圍及品牌優(yōu)勢；宣貫電力市場化改革政策、交易規(guī)則、方案及結(jié)費(fèi)測算；為企業(yè)提供光伏項(xiàng)目建設(shè)、開發(fā)基本模式，測算收益等；為園區(qū)和企業(yè)開發(fā)、建設(shè)、運(yùn)營，適應(yīng)國家新型電力系統(tǒng)建設(shè)提供發(fā)展思路和方向。當(dāng)時(shí)推介會上，成功簽約4家大型電力用戶。

4.真誠服務(wù)、有的放矢，贏在品牌

2021年10月，國家發(fā)改委1439號文《關(guān)于進(jìn)一步深化燃煤發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)市場化改革的通知》出臺后，市場營銷部組織人員深入學(xué)習(xí)相關(guān)政策、文件，安排人員主動跟蹤聯(lián)系各地工信部門、工業(yè)園區(qū)管委會和新老電力用戶，及時(shí)上門解答其對電價(jià)機(jī)制和進(jìn)入電力市場的疑問。特別針對一些年用電量較大的、已加入電力市場并同其他售電公司簽約的用電大戶，詳細(xì)作好政策宣貫、解釋和溝通。解讀我省市場化電價(jià)漲跌規(guī)則、高耗能企業(yè)市場交易、省內(nèi)直接交易、代理購電交易等要點(diǎn)，答疑解惑。公司分管領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，帶領(lǐng)營銷隊(duì)伍宣傳公司品牌優(yōu)勢，設(shè)身處地為用戶著想，積極為其提供良好的售電及用電方面的增值服務(wù)。在多次服務(wù)后，部分原先與其他售電公司簽約的用戶也主動選擇與該公司簽約。

四、實(shí)施效果

（一）提高信息收集廣度和深度

在全員營銷號召下，通過公司上下的“朋友圈”效應(yīng)，在電力用戶中廣泛宣傳企業(yè)品牌形象、競爭優(yōu)勢，收集各工商企業(yè)用電信息，積極走訪并開拓周邊各縣市區(qū)的主管部門、園區(qū)管委會，拓寬了獲取信息的渠道，提高溝通的效率。

（二）溝通時(shí)效性顯著增強(qiáng)

在公司激勵(lì)機(jī)制實(shí)施以來，各個(gè)部門的員工均能積極參與進(jìn)來，提供各種用戶信息，共同開拓電力市場。市場營銷部能夠以相對有限的精力精準(zhǔn)開展市場營銷活動，只要用戶有需求，哪怕節(jié)假日和休息期間，都能在第一時(shí)間提供專業(yè)對接服務(wù)，大大提高營銷工作效率。按照公司制度，對于有效簽約用戶的員工及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，參與的人員能夠充分展示其營銷能力，為公司經(jīng)營管理作出貢獻(xiàn)，體現(xiàn)更大的價(jià)值，正向激勵(lì)極大調(diào)動了全員營銷的積極性。

（三）簽約數(shù)量質(zhì)量和成功率提高

通過充分發(fā)揮公司人力資源整體優(yōu)勢，調(diào)動全員開拓電力市場積極性，由于用戶的接觸范圍、可選擇的空間擴(kuò)大，簽約用戶數(shù)量、質(zhì)量和成功率實(shí)現(xiàn)成倍增大。2021年度，該公司成功簽約新用戶數(shù)量和電量同比大幅增長，成績位于區(qū)域公司系統(tǒng)前列。

五、結(jié)語

在市場營銷工作中，信息和渠道就等于商機(jī)。發(fā)電企業(yè)發(fā)揮既有人力資源優(yōu)勢和全員的主觀能動性，在電力市場競爭中爭取更多的大用戶，以提高市場占有率和經(jīng)營效益。從企業(yè)文化、專業(yè)知識和營銷技巧等多種維度，加強(qiáng)對員工電力市場營銷能力培訓(xùn)；加強(qiáng)收集潛在用戶信息，并保持跟蹤溝通；不斷鞏固正負(fù)激勵(lì)機(jī)制在電力用戶拓展中的作用，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的凝聚更加磅礴的力量。