“大財(cái)富管理”背景下商業(yè)銀行提升高凈值客戶(hù)綜合服務(wù)能力的思考

■ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部課題組

一、“大財(cái)富管理”時(shí)代下行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢(shì)

財(cái)富管理是指金融機(jī)構(gòu)根據(jù)客戶(hù)需求，為其提供專(zhuān)業(yè)建議及財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，通過(guò)構(gòu)建個(gè)性化的資產(chǎn)配置組合，對(duì)客戶(hù)的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性等進(jìn)行管理，從而實(shí)現(xiàn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值增值等目的，其本質(zhì)是以客戶(hù)為中心的資產(chǎn)配置?！按筘?cái)富管理”概念最先由國(guó)內(nèi)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)提出，代指以財(cái)富管理為核心的服務(wù)體系和生態(tài)平臺(tái)。此后，以銀行為代表的各大機(jī)構(gòu)也紛紛提出自己的“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)策略。相較于財(cái)富管理，“大財(cái)富管理”強(qiáng)調(diào)了服務(wù)業(yè)態(tài)的升級(jí)和服務(wù)內(nèi)涵的深化，且具有鮮明的中國(guó)市場(chǎng)實(shí)踐特色。本文認(rèn)為，要準(zhǔn)確把握“大財(cái)富管理”這一概念內(nèi)涵，可從市場(chǎng)規(guī)模、業(yè)務(wù)內(nèi)涵和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效用等角度分析，“大財(cái)富管理”時(shí)代背景下，財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

（一）“大財(cái)富管理”的市場(chǎng)空間廣闊

一是我國(guó)居民財(cái)富加速積累。在邁向高質(zhì)量發(fā)展的新征程中，我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)中向好的基本趨勢(shì)，社會(huì)財(cái)富不斷增加，咨詢(xún)機(jī)構(gòu)研究顯示，2021年中國(guó)居民財(cái)富總量已經(jīng)突破600萬(wàn)億元，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模已位居全球第二；隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)總量不斷邁上新臺(tái)階，人均可支配收入不斷增加，中等收入群體也持續(xù)擴(kuò)大，截至2022年5月，中國(guó)中等收入群體人數(shù)已超4億人，財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶(hù)基礎(chǔ)不斷夯實(shí)。

二是居民財(cái)富管理需求快速增長(zhǎng)且空間巨大。根據(jù)任澤平團(tuán)隊(duì)和新湖財(cái)富聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富報(bào)告2022》，2011年至2021年十年間，中國(guó)居民持有的金融資產(chǎn)比例上升了近5個(gè)百分點(diǎn)至31%，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，且越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)這一比例越高，下階段隨著居民財(cái)富加速累積和“房住不炒”等政策持續(xù)推進(jìn)，居民持有金融資產(chǎn)比例將進(jìn)一步提升，財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

三是市場(chǎng)環(huán)境和監(jiān)管規(guī)范持續(xù)完善。從資本市場(chǎng)發(fā)展看，我國(guó)資本市場(chǎng)長(zhǎng)期向好、穩(wěn)中向好，為財(cái)富管理健康發(fā)展提供了良好環(huán)境和堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從監(jiān)管規(guī)范看，2021年12月，中國(guó)人民銀行發(fā)布的《金融從業(yè)規(guī)范財(cái)富管理》，對(duì)“財(cái)富管理”進(jìn)行了明確定義，并對(duì)財(cái)富管理從業(yè)人員提出了明確要求，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的監(jiān)管不斷完善，市場(chǎng)生態(tài)持續(xù)向好。

（二）“大財(cái)富管理”的業(yè)務(wù)內(nèi)涵不斷深化，服務(wù)邊界持續(xù)擴(kuò)大

從客戶(hù)需求看，投資者不再單一地追求存量財(cái)富階段性保值增值，而是要求金融機(jī)構(gòu)以客戶(hù)為中心，提供一體化的金融與非金融規(guī)劃服務(wù)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)從“產(chǎn)品、渠道驅(qū)動(dòng)”正式邁向“客戶(hù)體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”。從業(yè)務(wù)內(nèi)涵看，在共同富裕的主題下，財(cái)富管理更加強(qiáng)調(diào)“以人為本”，更注重普惠性、人民性和適配性，根本目的是增加居民財(cái)產(chǎn)性收入，增強(qiáng)人民群眾的獲得感。從服務(wù)邊界看，財(cái)富管理不僅包含存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、貴金屬等投資類(lèi)產(chǎn)品，還包括資產(chǎn)配置、財(cái)務(wù)規(guī)劃方案、家族信托、保險(xiǎn)規(guī)劃等服務(wù)。通過(guò)拓寬服務(wù)邊界、提升客戶(hù)資金融通效率，財(cái)富管理服務(wù)將更好助力居民財(cái)富保值增值。

（三）“大財(cái)富管理”的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效用巨大

一方面，財(cái)富管理業(yè)務(wù)幫助居民實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)性收入的保值增值，同時(shí)連接著資金端和融資端，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中的關(guān)鍵一環(huán)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，對(duì)于服務(wù)普惠民生、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)具有重要意義。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)積極助力資產(chǎn)保值增值，通過(guò)提升個(gè)人資產(chǎn)長(zhǎng)期投資回報(bào)，豐富了居民財(cái)產(chǎn)性收入來(lái)源，增強(qiáng)了人民群眾的獲得感和幸福感。對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，高質(zhì)量的財(cái)富管理服務(wù)能夠優(yōu)化居民家庭財(cái)富資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)居民進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)健投資，有效匯聚社會(huì)資金并提升資金配置效率，引導(dǎo)社會(huì)資金支持戰(zhàn)略新興行業(yè)領(lǐng)域，服務(wù)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換，助力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

另一方面，無(wú)論對(duì)商業(yè)銀行、券商投行還是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)天然具有強(qiáng)大的客戶(hù)粘性，是助力金融機(jī)構(gòu)商業(yè)模式升級(jí)、優(yōu)化對(duì)客服務(wù)的有力抓手。整體看，我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)度仍有待提升。根據(jù)《2022年度中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，我國(guó)全部41家上市銀行在2022年第一季度中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入比重僅為17%，各家上市銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)收入中占比普遍在20%至30%之間。綜合來(lái)看，相較于傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)，我國(guó)上市銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)業(yè)收入貢獻(xiàn)度處于低位，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

二、“大財(cái)富管理”對(duì)商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

“大財(cái)富管理”市場(chǎng)前景廣闊、業(yè)務(wù)內(nèi)涵豐富、綜合效用巨大，客戶(hù)需求、業(yè)務(wù)模式、行業(yè)格局也正發(fā)生著深刻變化，且正處于各家機(jī)構(gòu)跑馬圈地、加快競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵期。私人銀行業(yè)務(wù)作為財(cái)富管理的高端領(lǐng)域、財(cái)富管理服務(wù)的升級(jí)引擎，已成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心焦點(diǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行私行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，更要深入分析在“大財(cái)富管理”時(shí)代私行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇。

（一）私行客戶(hù)需求快速升級(jí)，對(duì)商業(yè)銀行服務(wù)提出更高要求

一是私行客戶(hù)財(cái)富管理服務(wù)的內(nèi)涵更廣泛。私行客戶(hù)的個(gè)人、家族、企業(yè)和社會(huì)需求交織，單一的資產(chǎn)配置、財(cái)富管理服務(wù)難以滿(mǎn)足私行客戶(hù)日益多元化的需求，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要提供涵蓋個(gè)人全生命周期、家族財(cái)富傳承、企業(yè)持續(xù)發(fā)展等多個(gè)領(lǐng)域的綜合化服務(wù)，且除了資產(chǎn)配置和家企財(cái)富傳承，私行客戶(hù)往往還有家族精神、家風(fēng)家規(guī)的傳承延續(xù)、回饋社會(huì)、公益慈善等需求。二是私行客戶(hù)的財(cái)富管理服務(wù)定制化需求明顯。標(biāo)準(zhǔn)化、普適化的產(chǎn)品難以滿(mǎn)足私行客戶(hù)的定制化、個(gè)性化需求，私行客戶(hù)對(duì)于專(zhuān)屬理財(cái)、定制化家族信托等產(chǎn)品的需求都要“以客戶(hù)為中心”量體裁衣，在全面理解客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上開(kāi)展全流程定制化服務(wù)。三是私行客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化水平要求更高。擁有專(zhuān)業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理才能夠幫助商業(yè)銀行全面理解客戶(hù)需求，嫻熟把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，高水平做好對(duì)客服務(wù)。

（二）主要同業(yè)加快進(jìn)軍高端財(cái)富管理市場(chǎng)，商業(yè)銀行面臨著更加激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

隨著各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)軍高端財(cái)富管理市場(chǎng)，在私行客戶(hù)服務(wù)方面，商業(yè)銀行面對(duì)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加復(fù)雜多元。一是面臨券商、基金等機(jī)構(gòu)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。相比商業(yè)銀行，券商、基金等機(jī)構(gòu)的主要客群大多長(zhǎng)期參與股票市場(chǎng)投資，其自身也有豐富的二級(jí)市場(chǎng)投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)接受程度更高，因而在配置資產(chǎn)時(shí)對(duì)權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)方面的選擇更加靈活。此外，通過(guò)傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)，券商、基金等機(jī)構(gòu)與創(chuàng)富一代、董監(jiān)高等高凈值人群建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，也是其發(fā)展私行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。二是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加快滲透高凈值客戶(hù)財(cái)富管理市場(chǎng)。2021年末，我國(guó)65歲及以上人口占比達(dá)到14.2%，首次超過(guò)14%，國(guó)家對(duì)養(yǎng)老金融大力支持，大力推進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)建設(shè)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)吸納資金能力強(qiáng)、投資期限長(zhǎng)、有著不同于凈值化資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。三是信托機(jī)構(gòu)具有獨(dú)到優(yōu)勢(shì)。信托機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，投資領(lǐng)域多元，在客戶(hù)隱私保護(hù)等方面優(yōu)勢(shì)突出。四是第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加快發(fā)力。第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立機(jī)構(gòu)，可以融合各類(lèi)持牌金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，為客戶(hù)提供全品類(lèi)的投資產(chǎn)品貨架，滿(mǎn)足客戶(hù)的財(cái)富需求，近年來(lái)也取得較快發(fā)展。

（三）在“大財(cái)富管理”領(lǐng)域，商業(yè)銀行具備綜合化服務(wù)優(yōu)勢(shì)

從財(cái)富管理供給端來(lái)看，整合的資源越充分，客戶(hù)滿(mǎn)意度越高，而高度綜合化的經(jīng)營(yíng)與強(qiáng)大的資源整合能力恰恰是商業(yè)銀行的核心優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品研發(fā)方面，商業(yè)銀行對(duì)內(nèi)擁有集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)的金融資源，對(duì)外與各類(lèi)機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，產(chǎn)品貨架豐富，產(chǎn)品覆蓋全資產(chǎn)類(lèi)別。協(xié)同聯(lián)動(dòng)方面，公私聯(lián)動(dòng)、私私聯(lián)動(dòng)、總分聯(lián)動(dòng)也是商業(yè)銀行在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶，商業(yè)銀行集團(tuán)內(nèi)的部門(mén)、條線(xiàn)間協(xié)同聯(lián)動(dòng)可以為客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)提供強(qiáng)有力的支持，為私行客戶(hù)提供更加綜合化的服務(wù)。人才隊(duì)伍方面，基于對(duì)整體宏觀經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的長(zhǎng)期持續(xù)跟蹤，商業(yè)銀行積累了專(zhuān)業(yè)化的投資研究能力；從實(shí)踐中培養(yǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的強(qiáng)有力的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍是大型商業(yè)銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；商業(yè)銀行的線(xiàn)下分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)遠(yuǎn)超其他同業(yè)，這也構(gòu)成了商業(yè)銀行為私行客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)。

三、商業(yè)銀行提升高凈值人群綜合服務(wù)能力策略

在眾多金融機(jī)構(gòu)紛紛入局“大財(cái)富管理”藍(lán)海市場(chǎng)背景下，作為高凈值人群財(cái)富管理市場(chǎng)的重要參與者，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分把握機(jī)遇、主動(dòng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，加快建立“以客戶(hù)為中心”的高端財(cái)富管理綜合服務(wù)體系，創(chuàng)新更多多元產(chǎn)品服務(wù)，強(qiáng)化一體化綜合服務(wù)機(jī)制，全方位滿(mǎn)足私行客戶(hù)需求，引導(dǎo)社會(huì)財(cái)富向上向善向榮，為加快我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。具體來(lái)說(shuō)，要圍繞做好私行客戶(hù)綜合服務(wù)，實(shí)施以下四大核心發(fā)展策略。

（一）開(kāi)展“以客戶(hù)為中心”的組織流程變革

財(cái)富管理與資產(chǎn)管理的區(qū)別在于以人為核心，其出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都是客戶(hù)需求，在“大財(cái)富管理”時(shí)代，商業(yè)銀行私行機(jī)構(gòu)更要堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，從提升客戶(hù)體驗(yàn)感和滿(mǎn)意度出發(fā)，開(kāi)展服務(wù)架構(gòu)和組織流程變革，做好全生命周期的客戶(hù)陪伴。一是強(qiáng)化組織文化建設(shè)。從客戶(hù)角度，要加快轉(zhuǎn)變觀念，由“給客戶(hù)提供什么”向“客戶(hù)需要什么”轉(zhuǎn)變，圍繞客戶(hù)基礎(chǔ)建設(shè)與輪動(dòng)升級(jí)、客戶(hù)資源挖掘與價(jià)值貢獻(xiàn)、客戶(hù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化等方面設(shè)置考核指標(biāo)；從行內(nèi)角度，只有先讓員工體驗(yàn)到從事客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的“優(yōu)先感”，才能讓客戶(hù)享受到銀行服務(wù)的“以客為尊”，要在行內(nèi)培育“前臺(tái)優(yōu)先”“以客戶(hù)經(jīng)理為中心”的文化氛圍，建立業(yè)績(jī)?yōu)橄鹊臅x升通道。二是做優(yōu)客戶(hù)精細(xì)化管理。一方面，深刻洞察客戶(hù)需求，加強(qiáng)對(duì)私行客戶(hù)客群結(jié)構(gòu)、服務(wù)需求、投資心態(tài)、行為特征等的細(xì)致分析和深入研究，構(gòu)建私行客戶(hù)分層模型，產(chǎn)出深刻的客戶(hù)洞察、前瞻的經(jīng)營(yíng)策略和敏銳的服務(wù)響應(yīng)。另一方面，做到獲客、活客、留客并重。在潛力客戶(hù)挖掘過(guò)程中做好高成長(zhǎng)性客群培育，在存量客戶(hù)維護(hù)過(guò)程中通過(guò)長(zhǎng)期、專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)陪伴提升客戶(hù)體驗(yàn)。三是強(qiáng)化協(xié)同聯(lián)動(dòng)響應(yīng)機(jī)制。針對(duì)私行客戶(hù)綜合化、跨領(lǐng)域復(fù)雜需求，由私行部牽頭，建立“一點(diǎn)接入，全方位響應(yīng)”的聯(lián)動(dòng)服務(wù)機(jī)制，強(qiáng)化產(chǎn)品、服務(wù)的跨界融合，打造組合化、場(chǎng)景化的全鏈條、全生命周期產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力和、粘合度。

（二）搭建開(kāi)放多元的綜合服務(wù)平臺(tái)

私行客戶(hù)的個(gè)人、家族、企業(yè)和社會(huì)需求交織，對(duì)于專(zhuān)業(yè)建議與綜合服務(wù)的需求強(qiáng)烈。相比于券商、保險(xiǎn)、基金等財(cái)富管理市場(chǎng)參與者，商業(yè)銀行本身具有點(diǎn)多面廣、產(chǎn)品豐富、牌照齊全、集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)和渠道競(jìng)爭(zhēng)力突出，更要充分調(diào)動(dòng)全集團(tuán)業(yè)務(wù)條線(xiàn)力量，持續(xù)豐富產(chǎn)品服務(wù)供給，搭建客戶(hù)綜合服務(wù)平臺(tái)，打造全品類(lèi)、全能型私人銀行。一是持續(xù)豐富和完善資產(chǎn)配置產(chǎn)品。加強(qiáng)與集團(tuán)及全市場(chǎng)優(yōu)秀管理人才合作，在全市場(chǎng)遴選滿(mǎn)足不同風(fēng)險(xiǎn)收益偏好、跨市場(chǎng)的豐富產(chǎn)品類(lèi)別，搭建多期限、多策略、常態(tài)化發(fā)行的產(chǎn)品體系，為客戶(hù)開(kāi)展資產(chǎn)配置提供更多選擇。二是提供多元化財(cái)富傳承服務(wù)。堅(jiān)守財(cái)富保障和傳承的本源，積極推廣現(xiàn)金類(lèi)、保險(xiǎn)金、慈善、股權(quán)等各類(lèi)別家族信托，在發(fā)展家族信托服務(wù)的基礎(chǔ)上，積極探索開(kāi)展家族辦公室業(yè)務(wù)，提供家族資產(chǎn)投融資管理，財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律咨詢(xún)規(guī)劃等服務(wù)；同時(shí)從單一資金傳承向精神文化傳承延伸，為客戶(hù)家風(fēng)家規(guī)傳承、家族事務(wù)治理等提供更好的專(zhuān)業(yè)支持。三是完善“平臺(tái)化、品牌化、體系化”的高品質(zhì)增值服務(wù)。圍繞客戶(hù)需求和市場(chǎng)熱點(diǎn)，建立有重點(diǎn)、有層次、高品質(zhì)的增值服務(wù)體系，重點(diǎn)開(kāi)展健康管理、子女教育、商務(wù)出行等增值服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)充分發(fā)揮分行優(yōu)勢(shì)，鼓勵(lì)分行根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和客戶(hù)需求，增設(shè)開(kāi)展轄內(nèi)或本地特色的增值服務(wù)，與總行服務(wù)形成互補(bǔ)。四是做好涉企背景客戶(hù)綜合服務(wù)。通過(guò)家族信托、首席客戶(hù)經(jīng)理制等手段，強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，抓好涉企背景客戶(hù)的綜合服務(wù)，構(gòu)建“財(cái)富管理—公司業(yè)務(wù)—投資銀行”的服務(wù)鏈條，為客戶(hù)提供涵蓋對(duì)公和私行業(yè)務(wù)的一攬子綜合金融服務(wù)。

（三）強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)致勝的對(duì)客服務(wù)能力

私行客戶(hù)需求高度專(zhuān)業(yè)化，是對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)能力、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員綜合素養(yǎng)及對(duì)自身服務(wù)專(zhuān)注度等具有較高要求，私行機(jī)構(gòu)更需要依托專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍和專(zhuān)業(yè)體系建設(shè)，持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求、深化銀客關(guān)系。一方面，要打造私行專(zhuān)業(yè)服務(wù)隊(duì)伍。私行從業(yè)人員具有較高的準(zhǔn)入門(mén)檻和較長(zhǎng)的培育周期，要在資產(chǎn)配置、市場(chǎng)研判、財(cái)富管理等客戶(hù)核心需求領(lǐng)域有深入研究并持續(xù)深耕，還需全面了解對(duì)公投行等領(lǐng)域知識(shí)，具備開(kāi)闊的國(guó)際視野和綜合背景，方能為客戶(hù)提供一體化綜合化服務(wù)，對(duì)崗位從業(yè)年限、專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)專(zhuān)注度等具有較高要求，當(dāng)前私行專(zhuān)業(yè)人才已成為市場(chǎng)稀缺資源。商業(yè)銀行應(yīng)該更加關(guān)注私行專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)的重要意義，打造財(cái)富管理市場(chǎng)的高端領(lǐng)軍人才，突出私行客戶(hù)服務(wù)崗位的專(zhuān)職化和專(zhuān)業(yè)化，持續(xù)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和精準(zhǔn)培養(yǎng)，不斷提升崗位吸引力，引導(dǎo)其在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域持續(xù)深耕，從而更好地為私行客戶(hù)服務(wù)。另一方面，要打造私行專(zhuān)有的服務(wù)體系。商業(yè)銀行應(yīng)集合總分行聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，形成經(jīng)營(yíng)合力。在總行層面，做實(shí)核心管理能力、服務(wù)基層能力和協(xié)同聯(lián)動(dòng)能力，打造有效支持一線(xiàn)的私行專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)；在分行層面，增強(qiáng)面向區(qū)域市場(chǎng)的創(chuàng)新服務(wù)能力，特別是在地市級(jí)層面，建立私行客戶(hù)專(zhuān)營(yíng)化機(jī)構(gòu)，使之成為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的橋頭堡、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的孵化器、私行產(chǎn)品服務(wù)及經(jīng)營(yíng)理念的傳導(dǎo)器。特別是要持續(xù)加強(qiáng)投研體系建設(shè)，高度重視大類(lèi)資產(chǎn)趨勢(shì)研判，搭建起覆蓋主要資產(chǎn)類(lèi)別及管理人優(yōu)勢(shì)、風(fēng)格、契合度的投資策略研究體系，形成更加精準(zhǔn)的投研預(yù)判并強(qiáng)化投研驅(qū)動(dòng)和理念傳導(dǎo)，為客戶(hù)和基層感知市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、進(jìn)行投資決策提供參考依據(jù)。

（四）持續(xù)提升平安穩(wěn)健的風(fēng)控合規(guī)管理能力

穩(wěn)健與信用是商業(yè)銀行資本積聚的基石，是高凈值客戶(hù)在眾多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中選擇商業(yè)銀行的關(guān)鍵因素，也是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)。商業(yè)銀行在服務(wù)高凈值客戶(hù)的全流程中都須樹(shù)立平安穩(wěn)健的風(fēng)控意識(shí)，貫徹“合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值”經(jīng)營(yíng)理念。一是牢固樹(shù)立合規(guī)理念。由于私行業(yè)務(wù)具有創(chuàng)新性、前沿性、跨領(lǐng)域特征，更要加強(qiáng)重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)研究，并結(jié)合法律法規(guī)和監(jiān)管政策變化、內(nèi)部管理需要，持續(xù)開(kāi)展業(yè)務(wù)流程和制度的全方位梳理，著力強(qiáng)化培育合規(guī)文化，做到業(yè)務(wù)發(fā)展、合規(guī)先行。二是持續(xù)強(qiáng)化風(fēng)控能力。私行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要存在于產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)、投資交易、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等，特別要高度關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持審慎穩(wěn)健的投決體系，在風(fēng)控端著力熨平市場(chǎng)波動(dòng)，立足財(cái)富管理業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，最大限度保護(hù)客戶(hù)資金安全。三是充分運(yùn)用科技與數(shù)字賦能手段。充分發(fā)揮系統(tǒng)風(fēng)控效能，實(shí)現(xiàn)合規(guī)管理全流程、嵌入式系統(tǒng)控制，推進(jìn)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化控制機(jī)制建設(shè)，健全產(chǎn)品服務(wù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型，從而提高研發(fā)效率及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的有效性和精準(zhǔn)度。

沙龍 攝影：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州定遠(yuǎn)支行 石延安