民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對策

樓瑋瑋

[凱德商用房產(chǎn)管理咨詢（上海）有限公司杭州分公司，浙江 杭州 310000]

近年來大量民營企業(yè)如雨后春筍般地蓬勃興起，推動(dòng)了國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并以最富活力，最具特色，最有創(chuàng)造力的姿態(tài)，成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，為我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展起到了推波助瀾的重要作用。

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是一項(xiàng)債權(quán)，是企業(yè)在經(jīng)營過程中因發(fā)生銷售行為而產(chǎn)生的，包括銷售商品、銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等，向購買方收取的款項(xiàng)，它包括買賣雙方應(yīng)承擔(dān)的稅金、為買方墊付的各種包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)和雜費(fèi)等。它不包括其他應(yīng)收款，如職工欠款和債務(wù)人應(yīng)收利息等；不包括長期債權(quán)，如購買長期債券等；不包括應(yīng)支付的各種保證金，如投標(biāo)保證金、租賃保證金和租入包裝物等保證金。

由此，作為企業(yè)在銷售過程中所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，是被購買方所占用的資金，需要銷售方及時(shí)進(jìn)行清收，以補(bǔ)足在生產(chǎn)經(jīng)營前期所產(chǎn)生的各項(xiàng)支出，確保企業(yè)正常的運(yùn)營。在清收拖欠的應(yīng)收賬款過程中，當(dāng)采用一定措施后且有足夠依據(jù)證明仍不能收回的，符合壞賬要求的，應(yīng)將取得有關(guān)證明，參照國家法規(guī)或制度中規(guī)定的流程，報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)之后，作壞賬損失處理。

（二）應(yīng)收賬款的特性

1.風(fēng)險(xiǎn)性較高

應(yīng)收賬款是企業(yè)對客戶的一種債權(quán)形式，企業(yè)實(shí)際并沒有真正掌控資產(chǎn)，款項(xiàng)仍在客戶手中，并處于被動(dòng)的狀態(tài)?？铐?xiàng)是否能按期收回，取決于是否了解客戶財(cái)務(wù)狀況，是否了解客戶的現(xiàn)金流情況，以及本企業(yè)管理水平的高低。由于存在較多的不確定性，應(yīng)收賬款存在一定風(fēng)險(xiǎn)性。

2.流動(dòng)性較差

應(yīng)收賬款作為不能出售和抵押的資產(chǎn)，變現(xiàn)能力極差，除了向客戶進(jìn)行催繳外，沒有其他形成可以讓其按原有金額變現(xiàn)，只能長期掛在賬上，造成資產(chǎn)負(fù)債率越來越高。若要進(jìn)行貼現(xiàn)，就要支付高額的貼現(xiàn)利息。一個(gè)企業(yè)是否有良好的發(fā)展態(tài)勢，是否可以長期運(yùn)營，是否具有強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢，未來企業(yè)是否有充足而長效的資金流入具有決定性的因素。

3.占用資金時(shí)間較長

由于諸多原因，部分應(yīng)收賬款的回收期較長，從產(chǎn)生到收回，需要經(jīng)歷很長一段時(shí)間，資金長期被客戶占用。企業(yè)不能實(shí)際支配和使用該項(xiàng)資產(chǎn)，資產(chǎn)的運(yùn)作效率大大降低，資金成本大幅度增加，不利于企業(yè)長期的經(jīng)營發(fā)展。

4.回收成本較高

要收回應(yīng)收賬款中賬齡較長的款項(xiàng)，僅通過電話、信函、郵件等方式進(jìn)行催討，幾乎沒有效果，收回的可能性極低。鑒于這種情況，企業(yè)需要派專人上門進(jìn)行催收，或聘請專業(yè)討債公司進(jìn)行催繳，這就需要花費(fèi)較多的人力、物力、財(cái)力，有些款項(xiàng)經(jīng)過各種努力最終是收回了，壞賬是消除了，但剔除各項(xiàng)回收成本后，結(jié)余款項(xiàng)微乎其微，結(jié)余利潤更是少得可憐，有些還會(huì)造成虧損。

（三）民營企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

為了推動(dòng)銷售，企業(yè)往往使用賒銷的形式，就是采用適當(dāng)?shù)男庞脳l款進(jìn)行銷售。它存在諸多的不確定性和多變性，所以賒銷并不是真正意義上的現(xiàn)金流增加，實(shí)質(zhì)是用自籌的為數(shù)不多的流動(dòng)資金，來支付各項(xiàng)稅金和費(fèi)用，加速了現(xiàn)金流出的速度，演變成資金更為緊張的發(fā)展態(tài)勢，資金周期不靈，企業(yè)無法正常運(yùn)營。有效控制應(yīng)收賬款的數(shù)量，增強(qiáng)管理力度，可以盡早回籠資金，有效促進(jìn)應(yīng)收賬款壞賬率下降，加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率。

2.有利于企業(yè)的市場競爭

在企業(yè)運(yùn)營過程中，都說現(xiàn)金為王，誰有充足資金，誰就有足夠的競爭力搶占市場。所以要從資金回籠抓起，有效控制應(yīng)收賬款金額，提高收款能力，有利發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，就可以不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品，開辟出新的市場，拉開與相關(guān)同類產(chǎn)品間的檔次，將自身產(chǎn)品打造成暢銷產(chǎn)品，把被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，促使企業(yè)可以自主地選擇訂單和選擇客戶，占領(lǐng)壟斷地位，具有絕對發(fā)言權(quán)，便可減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從源頭上減少賒銷的行為，最大可能地降低或減少應(yīng)收款項(xiàng)帶來的問題。

3.有利于企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制

首先，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款，不能僅關(guān)注企業(yè)銷售部門的銷售情況，變成只注重銷量，而不注重收款。需要在事前進(jìn)行控制，即在銷售部門與客戶洽談時(shí)，有意識地引導(dǎo)客戶對付款的重視度，并在簽訂銷售合同時(shí)，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献鲬B(tài)度，列入保護(hù)性條款。這樣可以將風(fēng)險(xiǎn)控制在最低，將自身企業(yè)的權(quán)利充分享用，以防發(fā)生信用欺詐現(xiàn)象；其次，加強(qiáng)企業(yè)在事中進(jìn)行內(nèi)部控制，以降低壞賬產(chǎn)生的金額或者減少客戶延期付款的情況，需要從財(cái)務(wù)部和信用管理部門著手，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析與監(jiān)督。定時(shí)分析應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)與賬齡，及時(shí)了解應(yīng)收賬款的發(fā)生情況，要求銷售部門對于賬齡在60天以上的業(yè)務(wù)提報(bào)原因和反饋對應(yīng)措施，第一時(shí)間掌握動(dòng)態(tài)，預(yù)判產(chǎn)生壞賬的概率，完善有效應(yīng)對措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小；最后，財(cái)務(wù)部門聯(lián)合企業(yè)內(nèi)部審計(jì)部門開展內(nèi)部審計(jì)工作，對應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督管理，檢查有無產(chǎn)生異?，F(xiàn)象，是否存在與客戶相互勾結(jié)的行為，是否出現(xiàn)不可控的情況等，對于破壞企業(yè)自身利益的行為，在第一時(shí)間進(jìn)行完善與監(jiān)控，以確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益不受影響，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

二、目前民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的主要問題

（一）商業(yè)信用體系不完善

在處于市場經(jīng)濟(jì)的初級階段，沒有完善的商業(yè)信用體系，不能對所有企業(yè)進(jìn)行信用等級評估。對于民營企業(yè)來說，更不會(huì)重視信用等級，他們覺得只要有生意做，有錢賺就可以了。不僅對于自身信用等級不重視，也對合作伙伴沒有要求，更不要說建立信用體系。故在短時(shí)間內(nèi)，無法在商業(yè)往來期間了解客戶的信用，企業(yè)往往為了占領(lǐng)市場，進(jìn)行大規(guī)模的合作，收款條件就會(huì)放寬，應(yīng)收賬款金額就會(huì)增加。

（二）內(nèi)控管理不健全

民營企業(yè)在創(chuàng)建初期，企業(yè)規(guī)模小人員少，組織架構(gòu)單一，職責(zé)分工不明確，一人擔(dān)當(dāng)多職，從企業(yè)的管理方案到經(jīng)營決策的實(shí)施，往往會(huì)出現(xiàn)“一言堂”的現(xiàn)象，各項(xiàng)制度會(huì)存在不健全的情況；再加上企業(yè)剛起步，業(yè)務(wù)量不多，金額也不大，對于產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也是屈指可數(shù)，對企業(yè)發(fā)展不會(huì)產(chǎn)生巨大影響，對于內(nèi)控管理存在不重視的現(xiàn)象。隨著企業(yè)日趨成熟與壯大，經(jīng)營管理中的內(nèi)控管理就變得非常重要，而應(yīng)收賬款的管理成為重中之重，它直接影響企業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。對于應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)往往會(huì)局限于針對經(jīng)營部門或銷售部門，而對于財(cái)務(wù)部門和信用管理部門沒有做相對應(yīng)的管理要求和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，造成管理缺失和內(nèi)控不健全。

（三）員工素質(zhì)參差不齊

由于企業(yè)發(fā)展階段的不同，特別是民營企業(yè)，開創(chuàng)初期可能就是一個(gè)幾個(gè)人的小作坊，員工可能就是親戚或者同村的鄉(xiāng)親；待企業(yè)慢慢發(fā)展以后，逐步向社會(huì)招聘人員，但由于經(jīng)營條件有限，薪資待遇相應(yīng)不高，對應(yīng)聘人員的要求也相對較低；待企業(yè)發(fā)展趨于成熟，企業(yè)的組織架構(gòu)日益完善，會(huì)有專業(yè)招聘師向外進(jìn)行招聘員工，這時(shí)專業(yè)招聘師的個(gè)人喜好和專業(yè)水平，在應(yīng)聘員工時(shí)會(huì)帶有個(gè)人色彩的傾向性。由此，企業(yè)不同時(shí)期招聘的員工，員工素質(zhì)就會(huì)存在參差不齊的現(xiàn)象，也會(huì)直接影響經(jīng)營活動(dòng)。

（四）收款方式單一不全面

傳統(tǒng)收款方式采用現(xiàn)金、銀行轉(zhuǎn)賬、銀行承兌匯票、現(xiàn)金支票，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，收款方式增加了支付寶、微信等，但這些只是收款途徑問題。但在商務(wù)洽談中，不僅僅只涉及收款途徑，更為注重的是信用條款，即賒銷，賒銷的金額大小和時(shí)間的長短，將會(huì)直接影響合作的成功與否，直接影響企業(yè)銷售業(yè)績和利潤，也關(guān)系到企業(yè)績效考核的完成程度。

（五）績效管理不重視

民營企業(yè)聘請職業(yè)經(jīng)紀(jì)人時(shí)，會(huì)與職業(yè)經(jīng)紀(jì)人簽訂考核責(zé)任書，考核重點(diǎn)往往會(huì)側(cè)重于經(jīng)營利潤、銷售額、銷售費(fèi)用等，而對于資金回籠的考核占比相對較小，或者僅設(shè)置年未考核，不設(shè)置過程考核。同時(shí)，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人會(huì)將相應(yīng)的指標(biāo)下達(dá)到銷售部門，并分解到銷售人員。采用年未考核能促使年未資金回籠率大幅度提高，應(yīng)收賬款金額大幅度減小，但對企業(yè)日常的流動(dòng)資金會(huì)有很大影響，可能會(huì)增加資金成本，也可能會(huì)阻礙企業(yè)對外投資的機(jī)會(huì)。

（六）經(jīng)營者理念淡薄

民營企業(yè)較多聘請職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，職業(yè)經(jīng)紀(jì)人為了完成業(yè)績，達(dá)成績效考核指標(biāo)，會(huì)側(cè)重于企業(yè)管理層的喜好，著重會(huì)在銷售收入上體現(xiàn)業(yè)績，進(jìn)行大量的鋪貨，收入大幅度地增加，營業(yè)利潤虛增。而且，判斷企業(yè)可持續(xù)性健康發(fā)展的考量條件之一。應(yīng)收賬款金額越大，企業(yè)的流動(dòng)資金越少，企業(yè)經(jīng)營就越受阻礙，從自身發(fā)展到對外投資，沒有資金的支撐，就不會(huì)有更好的發(fā)展。

（七）市場競爭力不足

大型集團(tuán)企業(yè)采購需要招標(biāo)，政府部門采購需要具備集采資格，民營企業(yè)要戰(zhàn)勝國有企業(yè)或世界知名企業(yè)，在市場上分得一杯羹，除了需要價(jià)廉物美，優(yōu)良的服務(wù)外，還需要在合同條款上顯示優(yōu)勢，尤其在收款條款上需要提出更為優(yōu)厚的條件，從而增加了風(fēng)險(xiǎn)。

三、優(yōu)化民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）建立供應(yīng)商信用管理庫

建議搜集供應(yīng)商基本信息和信用狀況，如：營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、公司經(jīng)營業(yè)務(wù)介紹、金融機(jī)構(gòu)和稅務(wù)部門評定等級證書等。尤其需要供應(yīng)商提供近3～5年內(nèi)與其他公司合作的信息，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)更新工商變更信息、失信信息、司法判決及執(zhí)行情況、資產(chǎn)抵押、股權(quán)出質(zhì)、股權(quán)變動(dòng)、貸款逾期等信息，以隨時(shí)掌握企業(yè)異常情況。

（二）加強(qiáng)內(nèi)控管理機(jī)制

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)供應(yīng)商信用，對供應(yīng)商信譽(yù)劃分賒銷等級，建立完整內(nèi)控體系。在簽訂合同時(shí)，嚴(yán)格參照賒銷等級，對于條款中涉及收款事項(xiàng)的，必須在合同中列明收款方式及時(shí)限，不得以口頭形式操作；如出現(xiàn)特殊情況，須經(jīng)高層審批同意后，才能降級簽訂，以防止信息盲目擴(kuò)張。建立制定資金回籠制度，建立績效考核體系，與應(yīng)收賬款掛鉤，從公司領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，均作為考核項(xiàng)之一內(nèi)容，同時(shí)定期、不定期委派內(nèi)審人員進(jìn)行應(yīng)收賬款抽查，及時(shí)彌補(bǔ)漏洞，減少壞賬。

（三）設(shè)置專人專崗提高員工素質(zhì)

第一，配備專業(yè)人員進(jìn)行應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)工作，并定期上報(bào)賬齡表。根據(jù)賬齡長短，進(jìn)行原因分析及提出應(yīng)對方案；第二，設(shè)置專業(yè)人員從事應(yīng)收賬款清收工作，每周反饋清收情況，分析原因，提出解決方案，收集催繳記錄，以備起訴時(shí)作為材料證據(jù)之一；第三，配置風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)維護(hù)人員，每周更新相關(guān)信息，以便催款人員根據(jù)信息變動(dòng)做出應(yīng)對方案，將損失降到最低；第四，財(cái)務(wù)人員每月對欠款供應(yīng)商，發(fā)送催款函件；第五，不定期與供應(yīng)商進(jìn)行賬務(wù)核對；第六，對于應(yīng)收賬齡較長的供應(yīng)商，可通過函件形式進(jìn)行詢證；第七，通過定期進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，宣導(dǎo)應(yīng)收賬款管理知識，加強(qiáng)人員內(nèi)控意識，提高人員素質(zhì)。

（四）設(shè)置預(yù)先止損方案

企業(yè)應(yīng)該利用票據(jù)強(qiáng)追索性，通過背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，減少應(yīng)收賬款。為了減少壞賬率，將可能出現(xiàn)壞賬的應(yīng)收賬款，通過售讓給金融機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。如果采用應(yīng)收賬款保理方案，將未到期應(yīng)收賬款以賒銷形成轉(zhuǎn)讓給保理公司，以獲得流動(dòng)資金，加快資金的周轉(zhuǎn)。采取將債務(wù)轉(zhuǎn)換成股權(quán)，采取債務(wù)重組的方式，將損失降到最低，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

（五）設(shè)立績效考核機(jī)制

公司在年度計(jì)劃中應(yīng)該設(shè)置資金回籠考核，并下達(dá)指標(biāo)到相關(guān)部門，定期或不定期進(jìn)行考核與抽查工作進(jìn)度及完成情況。而且需要考核的部門不僅是資金清收部門，還需涉及銷售部門，讓銷售人員全程負(fù)責(zé)和跟進(jìn)每一筆銷售業(yè)務(wù)的資金回籠情況，做到筆筆落實(shí)到人。部門根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)進(jìn)行分解，并落實(shí)到個(gè)人，實(shí)際收到的貨款與個(gè)人績效相掛鉤，做到每周匯報(bào)、每月測評、年度總評，最終與獎(jiǎng)懲形式體現(xiàn)。在考核辦根據(jù)考核時(shí)點(diǎn)，對應(yīng)收賬款完成情況進(jìn)行審核；內(nèi)審部門定期或不定期抽查應(yīng)收賬款的完成率。對于審核與抽查結(jié)果，形成書面報(bào)告，一方面上報(bào)公司管理層，并對出現(xiàn)的問題，提交應(yīng)對方案與措施；另一方面反饋給公司執(zhí)行部門，要求執(zhí)行部門根據(jù)反饋結(jié)果，進(jìn)行整改并反饋整改結(jié)果。

（六）增強(qiáng)高層領(lǐng)導(dǎo)的管理意識

賒銷能促成業(yè)務(wù)的合作，能提高銷售收入，也能產(chǎn)生應(yīng)收賬款和壞賬，所以它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的雙刃劍。管理層如何運(yùn)用好這把雙刃劍，掌握好它的運(yùn)用尺度，直接影響企業(yè)的經(jīng)營利潤，最終體現(xiàn)在壞賬率上。因此，管理層對應(yīng)收賬款管理重要性的認(rèn)識，將直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況與發(fā)展前景。進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理機(jī)制，對降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、加快貨款回收周期、提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有著深遠(yuǎn)的意義。

（七）提升市場競爭力

良好的應(yīng)收賬款直接與現(xiàn)金流量相關(guān)，影響到企業(yè)的償債能力和持續(xù)經(jīng)營的能力，可以提升企業(yè)的專業(yè)形象。減少壞賬，可以有利于提升企業(yè)盈利水平。在參與大型集團(tuán)企業(yè)采購招標(biāo)和政府部門采購集采資格認(rèn)定時(shí)，良好的盈利水平，優(yōu)良的企業(yè)信用，均是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。擁有良好的現(xiàn)金流和較高的可用流動(dòng)性，有利于對外投資或收購，最大化地滿足投資者利益，促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

四、結(jié)束語

綜上所述，民營企業(yè)在發(fā)展過程中，提升企業(yè)償債能力和持續(xù)經(jīng)營的能力尤其重要，特別是應(yīng)收賬款的管理，成為重中之重。只有提高應(yīng)收賬款的管理，有效提升企業(yè)參與市場的核心競爭力，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，才能促進(jìn)企業(yè)健康持續(xù)地發(fā)展。