攪動市場的“鯰魚”

支點(diǎn)財經(jīng)記者 吳玲 張帆

一旦價格降下來，需求就會成倍放大。

在20 城，開40 店，已服務(wù)百萬人。這是咿呀口腔扎根湖北19 年的“戰(zhàn)績”。

胡潤研究院聯(lián)合華醫(yī)研究院發(fā)布的2020 中國10 強(qiáng)民營連鎖口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)中，咿呀口腔入選。同時，咿呀口腔也是湖北省今年最新遴選的上市后備“金種子”企業(yè)之一。

“金眼、銀牙、銅骨”，口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)素來被貼著“暴利”的標(biāo)簽，但眾多民營口腔連鎖品牌是醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，一方面要堅守醫(yī)療品質(zhì)，一方面要面對激烈競爭，挑戰(zhàn)也不小。

咿呀口腔創(chuàng)始人、董事長晏峰坦言，一片欣欣向榮之下，咿呀也正在面對口腔醫(yī)療行業(yè)特有的擴(kuò)張風(fēng)險。

從恩施起家，把門診開到武漢去

與許多醫(yī)療行業(yè)的創(chuàng)業(yè)相似，晏峰是“醫(yī)而優(yōu)則商”。

大學(xué)畢業(yè)后，晏峰被分配到鄭州某職工醫(yī)院，一路做到口腔科負(fù)責(zé)人。但緩慢的工作節(jié)奏，讓未來一眼望得到頭。他思量再三，選擇放棄安穩(wěn)，回到家鄉(xiāng)恩施，在一家優(yōu)撫醫(yī)院創(chuàng)辦了口腔科，從無到有，再到口腔科成為醫(yī)院最大的?？瓶剖遥鋈胃傻南敕ㄓ谑敲壬?。

2000 年前后，國家政策放開，民營口腔診所開始涌現(xiàn)。2003 年，晏峰順勢在恩施開設(shè)了一家牙防門診。然而，創(chuàng)業(yè)后不僅要考慮自身的職業(yè)天花板，還有員工的工作前景，10 多人的小診所顯然無法打開更廣闊的天地，每當(dāng)醫(yī)生在此成長到一定水平，就會選擇遠(yuǎn)走高飛。

更重要的是，處于基層醫(yī)療一線的晏峰意識到，中國醫(yī)療資源分布不均，很多高水平醫(yī)生都集中在大城市的公立醫(yī)院，三四線城市的口腔診療需求極為迫切。民營口腔醫(yī)療發(fā)展恰逢其時，擴(kuò)張應(yīng)該是板上釘釘?shù)氖隆?/p>

2006 年，牙防門診更名為“咿呀口腔”，2008年在恩施市區(qū)開出第一家分院，后在建始、利川、來鳳等地開出5 家分院，晏峰就這樣走上了創(chuàng)業(yè)的道路，團(tuán)隊最初的合伙人都是口腔醫(yī)生出身。

2014 年，晏峰決定進(jìn)軍武漢市場，遭到合伙人強(qiáng)烈質(zhì)疑。武漢醫(yī)療資源豐富，市場競爭激烈，三甲公立醫(yī)院如同濟(jì)、協(xié)和、武大口腔等林立，還有民營機(jī)構(gòu)如大眾口腔等先聲奪人，咿呀想要站穩(wěn)腳跟并非易事。

但晏峰信心滿滿，自掏腰包成立了武漢分院。在當(dāng)時市場價格普遍偏高的大環(huán)境下，咿呀武漢分院憑借親民的價格策略逐漸占據(jù)了一席之地。隨后，武漢分院又合并回咿呀口腔體系，“要在同一體系內(nèi)才不會厚此薄彼”。

2015 之后，中國口腔醫(yī)療服務(wù)的市場規(guī)模快速增長。咿呀口腔借勢擴(kuò)張，截至目前，已在全國20 座城市擁有40 余家診所、醫(yī)院，這在行業(yè)內(nèi)屬于快速擴(kuò)張。市值近500 億元的口腔行業(yè)上市公司通策醫(yī)療成立15 年，目前也只有50 家醫(yī)院及診所。

咿呀的核心打法是，深耕口腔種植、正畸業(yè)務(wù)，在武漢、北京、上海等一二線城市整合優(yōu)秀的醫(yī)生資源，同時扎根三四線城市，解決普通老百姓看病難、看病貴的痛點(diǎn)，以“高維打低維”。

據(jù)透露，咿呀口腔2021 年營收超5 億元，其中被譽(yù)為口腔“黃金屋”的種植業(yè)務(wù)占比60%，正畸和綜合業(yè)務(wù)各占比20%。

降本增效，做市場的“鯰魚”

晏峰的辦公室掛著一幅字：“以制治司——你就是公司最大的問題”。如何讓合伙人不忘初心，緊密“合伙”如初？如何做到區(qū)域一流，擁有品牌、勢能和壁壘？為了兌現(xiàn)自己“吹過的?！?，這些都是晏峰不得不思考的問題。

公立醫(yī)院對房租等成本可以不關(guān)心，民營醫(yī)療首先考慮的就是各種成本支出。支點(diǎn)財經(jīng)記者問及咿呀口腔武漢總院為何選址在武昌區(qū)和平大道時，晏峰直言不諱：“居民密集、交通便利，房租便宜也是重要的原因。”

既然不能跟公立醫(yī)院正面“剛”，就要另辟蹊徑，通過精細(xì)化管理降本增效。在晏峰看來，這是民營口腔醫(yī)療的生存法則。

降本，主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈上，主要是向上游供應(yīng)商采購植體，降低采購成本。咿呀口腔企劃部總監(jiān)程鴻勇介紹，因價格親民，咿呀在種植牙領(lǐng)域獲得了較大的市場份額，采購量大，也就有了和廠家議價的資本，可拿到頗具競爭力的價格。遇到促銷活動時，加上廠家給予的支持，不到3000 元就能種一顆牙，對一些患者來說性價比很高。

而針對提升效率，晏峰在一家千億級民營制造企業(yè)的數(shù)字化工廠中找到靈感：將牙醫(yī)看成一個個生產(chǎn)單位，規(guī)范流程，按時按質(zhì)完成任務(wù)。如一次性消毒設(shè)備的使用，看起來是不起眼又多花錢的事，但大大節(jié)省了消毒和等待時間；再比如醫(yī)生實(shí)施手術(shù)，不僅要做得好，還要快，一顆種植牙手術(shù)的時間要求在20-30 分鐘，否則會增加患者痛苦。在咿呀，有的醫(yī)生每天能完成10 多臺口腔手術(shù)，效率比一些公立醫(yī)院高出許多。

晏峰表示，咿呀就是那條攪動種植牙市場價格下降的“鯰魚”。相對的“低價”不等于（植體）材料不好，而是競爭的必然結(jié)果。同時，經(jīng)過一番降本增效的操作，提高了效能，好的產(chǎn)品也能用在更多人身上。一旦價格降下來，需求就會成倍放大。

連鎖經(jīng)營難在“標(biāo)準(zhǔn)化”

隨著規(guī)模的壯大，咿呀口腔也得直面經(jīng)營難題。

晏峰指出，早些年，民營口腔診所死就死在“臉皮薄”，活就活在市場宣傳和運(yùn)作。有的醫(yī)生創(chuàng)業(yè)之初往往羞于宣傳和包裝自己，導(dǎo)致長期沒有好的客源，再好的技術(shù)無用武之地。但行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，光靠宣傳也是個“死胡同”。程鴻勇稱，一些品牌宣傳走極端路線，打出賠錢的價格，后期再利用“套路”去找補(bǔ)，導(dǎo)致糾紛或醫(yī)療事故頻發(fā)，砸了口碑。

還有很多品牌不惜花重金聘請國內(nèi)外醫(yī)療“大咖”賺取人氣。晏峰卻認(rèn)為，民營醫(yī)療不一定要爭奪學(xué)術(shù)高地，高品質(zhì)服務(wù)和治療水平才是安身立命之本。更重要的是，回歸醫(yī)療的本質(zhì)，找到自身“短板”，最短的板往往最能反映出真實(shí)水平。

在咿呀，種植、正畸等細(xì)分領(lǐng)域都有學(xué)術(shù)帶頭人，負(fù)責(zé)對每個案例做好質(zhì)控。為不斷提升醫(yī)療質(zhì)量，有時寧愿流失一些病人，也要堅持。咿呀在推廣正畸流程時就遭遇不小的阻力?？谇徽帽妊b修房子，方案設(shè)計至關(guān)重要。設(shè)計醫(yī)生根據(jù)采集的數(shù)據(jù)（包括拍照、CT 等）制作方案，再由專家團(tuán)隊審核后才能實(shí)施。整個流程大約需要10 天，有些心急的患者十分不理解，甚至離開。

但要說經(jīng)營中更大的難點(diǎn)，晏峰坦承：“是連鎖。”所謂連鎖，就是鎖客戶、鎖現(xiàn)金流、鎖標(biāo)準(zhǔn)化，其中又?jǐn)?shù)“標(biāo)準(zhǔn)化”最難。

程鴻勇介紹，標(biāo)準(zhǔn)化就是以單店為模型，包括醫(yī)生的技術(shù)操作層面，以及企業(yè)的各項管理，均達(dá)到可量化、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)。

特許連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家文志宏指出，在中國，優(yōu)秀的口腔醫(yī)生是稀缺資源，培養(yǎng)周期長，而且相比眼科等其它醫(yī)療服務(wù)，口腔科對醫(yī)生的依賴度較高，需要更多的手工作業(yè)，這方面的標(biāo)準(zhǔn)化不太現(xiàn)實(shí)。

咿呀對標(biāo)準(zhǔn)化管理躍躍欲試，但管控程度太高，企業(yè)的管理成本也就越高。當(dāng)連鎖達(dá)到一定規(guī)模，利潤反而上不來，增收不增效。如何在管控和效率之間找到一個平衡非常關(guān)鍵?！胺駝t，一管就死，一松就爛?！标谭迦缡歉锌?。

在大眾意識里，牙科是暴利行業(yè)，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)肯定是利潤驚人。然而，口腔醫(yī)療雖然收費(fèi)高，但人力成本、耗材成本等也處于高位。

今年3 月登陸港交所的瑞爾齒科，被稱為中高端口腔連鎖第一股，其招股書顯示，在2021 財年的銷售成本中，雇員福利開支、折舊及攤銷開支分別為5.85 億元和2.14 億元，分別占總收入的38.6%和14.1%，近三個財年的綜合毛利率僅為15.2%、10.1%和24.1%，對應(yīng)的凈利潤為-3.04 億元、-3.26 億元、-5.98 億元。

文志宏分析，國內(nèi)幾家頭部的口腔醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)，雖然規(guī)模領(lǐng)先，但有的依然處于虧損狀態(tài)，這也是導(dǎo)致口腔醫(yī)療連鎖擴(kuò)張緩慢的重要原因。

資本依然看好的黃金賽道

作為年復(fù)合增長率超15%的黃金賽道，中國口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)從不缺少競爭者。

僅武漢市，就有愛齒爾、固瑞齒科、德亞口腔、大眾口腔、咿呀口腔、清華陽光口腔等知名連鎖品牌，宣傳廣告經(jīng)常扎堆出現(xiàn)在城市的地鐵、公交站。

即便如此，公立醫(yī)院口腔科依然是人滿為患。蛋殼研究院數(shù)據(jù)顯示，從機(jī)構(gòu)端看，診所類醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量占比超90%，僅提供53%的口腔診療服務(wù)，而醫(yī)院類醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量占比不足10%，卻提供了47%的服務(wù)。疫情期間的特殊政策要求，也讓一部分患者從民營醫(yī)院轉(zhuǎn)回到公立醫(yī)院。

不過，在IPG 中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜看來，民營口腔連鎖與公立醫(yī)院之間更多的還是互補(bǔ)關(guān)系，競爭也是屬于錯位競爭。

文志宏告訴記者，盡管品牌眾多，中國口腔醫(yī)療連鎖化率仍然非常低。中國大大小小的民營口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)有近10 萬家，連鎖規(guī)模最大的泰康拜博口腔也只有200 家左右，而美國排名第一的口腔連鎖機(jī)構(gòu)擁有1000 多家診所。

另據(jù)《2021 中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒》，到2020 年，我國口腔類別執(zhí)業(yè)（助理）醫(yī)師數(shù)量約為27.8 萬人，每萬人牙醫(yī)數(shù)量不足2 名，與一些發(fā)達(dá)國家5-20 人的標(biāo)準(zhǔn)仍有差距。

中國民營口腔連鎖的市場空間廣闊，被社會資本看好。2021 年，全球知名資本鏖戰(zhàn)中國口腔醫(yī)療行業(yè)，其中不乏具有國際背景的軟銀中國、奧博資本、淡馬錫等機(jī)構(gòu)的身影，也包括松柏投資、新希望等國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)和企業(yè)。當(dāng)年，中國口腔行業(yè)投融資事件達(dá)85 起，融資總額超過130 億元，其中瑞爾齒科完成了近2 億美元的E 輪融資，為業(yè)內(nèi)單筆融資最高的案例。中國口腔醫(yī)療集團(tuán)、牙博士口腔等企業(yè)遞交了招股書。

柏文喜對支點(diǎn)財經(jīng)記者表示，隨著口腔市場的擴(kuò)容，社會資本不斷進(jìn)入，民營口腔連鎖的市場容量仍在擴(kuò)大。但行業(yè)內(nèi)的分化與品牌集中度也在快速提升，新店開設(shè)成本與獲客成本持續(xù)提升，并購難度加大，而疫情又對業(yè)務(wù)開展造成較大沖擊。資本圈的態(tài)度已經(jīng)趨于相對謹(jǐn)慎。

咿呀口腔作為后起之秀，既有前車之鑒，也有自知之明，不急于求成。據(jù)透露，最快下半年，咿呀口腔也將會有首輪融資的消息官宣。