商務(wù)談判策略在企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中的運(yùn)用

馮莎莎

企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)在各行業(yè)中廣泛開(kāi)展，商務(wù)談判是招標(biāo)工作中的重要一環(huán)，如何針對(duì)不同供應(yīng)商、不同采購(gòu)項(xiàng)目，采取不同的商務(wù)談判策略，從而為企業(yè)降低成本，創(chuàng)造更好的效益，是本文的研究?jī)?nèi)容。本文通過(guò)結(jié)合招標(biāo)工作中運(yùn)用談判策略的實(shí)際，就企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中的商務(wù)談判策略進(jìn)行了系統(tǒng)分析。

一、基本概念闡述

（一）商務(wù)談判的概念

談判，又稱(chēng)為協(xié)商或交涉，韋氏大辭典對(duì)于談判的定義為：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。商務(wù)談判是一種以貿(mào)易的交換條件為核心的協(xié)商活動(dòng)，在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格等實(shí)質(zhì)性的因素均起著主導(dǎo)作用。而就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程，是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。

（二）企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中的商務(wù)談判策略

招投標(biāo)程序是一種有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式，在法律的規(guī)定下，規(guī)范交易雙方的合作方式，保護(hù)交易雙方的合法利益。招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)和招標(biāo)文件，公布采購(gòu)標(biāo)的物內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)要求和交易條件，滿(mǎn)足條件的投標(biāo)人按照要求進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，招標(biāo)人依法組建的評(píng)標(biāo)委員會(huì)按照招標(biāo)文件規(guī)定的評(píng)標(biāo)方法和標(biāo)準(zhǔn)公正評(píng)審，擇優(yōu)確定中標(biāo)人，公開(kāi)交易結(jié)果并與中標(biāo)人簽訂合同。而在招投標(biāo)過(guò)程中，商務(wù)談判是落實(shí)評(píng)標(biāo)結(jié)論的后續(xù)措施，是確認(rèn)合同細(xì)節(jié)的前置程序，是進(jìn)一步為企業(yè)爭(zhēng)取利益的有效環(huán)節(jié)。因此，商務(wù)談判十分重要，它不但是雙方針對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)和商務(wù)條款的進(jìn)一步再確認(rèn)，更是比拼智慧，較量技巧，展現(xiàn)坦誠(chéng)，運(yùn)用策略的人與人之間的競(jìng)賽。

任何一次商務(wù)談判中都離不開(kāi)談判技巧的運(yùn)用，它直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的獲取。談判的直接目的是獲得各方面都滿(mǎn)意的實(shí)質(zhì)利益，在滿(mǎn)足實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。談判的結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，在商務(wù)談判中尤為重要。對(duì)于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只體現(xiàn)在合同價(jià)格的高低、風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在長(zhǎng)期的人際關(guān)系上，長(zhǎng)期的收益足以彌補(bǔ)目前的得失。所以，在談判中有針對(duì)性地運(yùn)用各種策略，在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，降低談判成本的同時(shí)，重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會(huì)效益顯得很有意義。

二、研究企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判策略的意義

商務(wù)談判，是人們彼此間協(xié)調(diào)利益關(guān)系，滿(mǎn)足各自需要并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為過(guò)程，人們必須以理性的思維，對(duì)涉及的雙方利益，進(jìn)行系統(tǒng)而具體的分析研究。同時(shí)，商務(wù)談判又是人與人之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮情況均對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果有著極大的影響，這就使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。因此，在任何一次商務(wù)談判中都離不開(kāi)談判技巧的運(yùn)用，它直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的獲取。研究商務(wù)談判策略的意義主要表現(xiàn)三個(gè)方面：第一，能夠使目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，談判的直接目的是獲得各方面都滿(mǎn)意的實(shí)質(zhì)利益，在滿(mǎn)足實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。談判的結(jié)果有沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，在商務(wù)談判中尤為重要。第二，能夠使成本達(dá)到優(yōu)化，形成先進(jìn)的管理模式。第三，能夠使雙方的友好合作關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展，獲取社會(huì)效益。對(duì)于商務(wù)談判而言，談判的結(jié)果不只體現(xiàn)在合同價(jià)格的高低、風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系上，它還應(yīng)體現(xiàn)在長(zhǎng)期的人際關(guān)系上，長(zhǎng)期的收益足以彌補(bǔ)目前的得失。所以，在談判中有針對(duì)性地運(yùn)用各種策略，在爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，降低談判成本的同時(shí)，重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系，取得一定的社會(huì)效益顯得很有意義。

三、企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

（一）建立商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)

為了保證商務(wù)談判取得預(yù)期效果，不能由個(gè)人進(jìn)行“單打獨(dú)斗”，而應(yīng)該組成一個(gè)強(qiáng)有力的談判團(tuán)隊(duì)。根據(jù)談判項(xiàng)目的大小、難易程度、重要程度等來(lái)組建由招標(biāo)辦公室、承辦部門(mén)、使用部門(mén)等多個(gè)部門(mén)參與的談判組。談判人員應(yīng)選取具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)、熟悉招標(biāo)項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)知識(shí)、擁有不同背景知識(shí)且責(zé)任心較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)人員擔(dān)任。重大項(xiàng)目應(yīng)由法律顧問(wèn)參與談判并把關(guān)。

（二）確定商務(wù)談判的目標(biāo)及談判基本策略

在正式談判前，必須明確談判目標(biāo)是什么，如談判必須達(dá)到的目標(biāo)，可以接受的目標(biāo)，最優(yōu)期望的目標(biāo)等，并制定一個(gè)周全詳細(xì)的談判計(jì)劃及方案，整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞著談判目標(biāo)進(jìn)行。同時(shí)，在談判的準(zhǔn)備階段，企業(yè)可利用SWOT法（strengths優(yōu)勢(shì)、weaknesses劣勢(shì)、opportunities機(jī)會(huì)、threats威脅，即企業(yè)戰(zhàn)略分析法）來(lái)分析談判中利益各方的優(yōu)劣勢(shì)，尋找有利于己方的機(jī)會(huì)和可能潛在的風(fēng)險(xiǎn)，并結(jié)合對(duì)博弈對(duì)手心理的分析和判斷，有針對(duì)性地制定對(duì)己方利益最大化的，具有戰(zhàn)略性和原則性的，能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目的的有效策略。

四、商務(wù)談判策略的運(yùn)用

談判策略是指談判人員為取得預(yù)期成果而采取的一些措施，它是各種談判方式的具體運(yùn)用，任何一次成功的談判都是靈活運(yùn)用談判策略的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須諳熟各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在各種情況下，運(yùn)用談判策略達(dá)到自己的目標(biāo)。所以在企業(yè)內(nèi)部招標(biāo)后的談判中制定詳盡的談判策略并恰當(dāng)使用一些談判技巧，以期達(dá)到預(yù)想效果十分重要。本人現(xiàn)結(jié)合招標(biāo)工作經(jīng)歷，談?wù)勂髽I(yè)內(nèi)部招標(biāo)中商務(wù)談判策略的運(yùn)用。

（一）引入競(jìng)爭(zhēng)，謀取主動(dòng)

對(duì)于企事業(yè)單位的實(shí)際情況，由于種種原因，很多供應(yīng)商任憑你怎么談判就是不降價(jià)，這時(shí)候就需要不斷引入競(jìng)爭(zhēng)，謀取談判的主動(dòng)權(quán)。例如我所“鍋爐XX”的采購(gòu)項(xiàng)目，需量大且藥劑特殊，只有“固定”的幾家單位投標(biāo)。我制定了此次招標(biāo)的策略：引入新的單位，掌握主動(dòng)，壓低價(jià)格，保質(zhì)保量。我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)，新增了兩家單位參與競(jìng)標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行了實(shí)地考察及電話(huà)咨詢(xún)，雖考察結(jié)果表明新增單位不滿(mǎn)足我所招標(biāo)條件，但在與原中標(biāo)單位的商務(wù)談判中，我向?qū)Ψ奖砻饕胄聠挝坏膽B(tài)度，并將調(diào)研的市場(chǎng)情況一一列出，在保質(zhì)量任務(wù)的情況下逐步掌握談判的主動(dòng)權(quán)，原廠家的價(jià)格由228.62萬(wàn)元降至124.96萬(wàn)元，降幅達(dá)45.34%，達(dá)到了為所里節(jié)約開(kāi)支的目的。

（二）尋根溯源，以實(shí)抑虛

對(duì)于很多“獨(dú)家代理”的供應(yīng)商，談判價(jià)格往往居高不下，便可采取虛實(shí)結(jié)合的策略。如在某次進(jìn)口氟油的招標(biāo)中，“總代理”價(jià)格呈壟斷狀態(tài)，多次談判未果。我方經(jīng)過(guò)多方努力找到該氟油的國(guó)外原廠，經(jīng)過(guò)詢(xún)價(jià)，原廠不但報(bào)了價(jià)，還提供了另一家國(guó)內(nèi)代理。通過(guò)這些尋根溯源工作，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有了完整的了解。雖因國(guó)外原廠授權(quán)的問(wèn)題，只能與“總代理”談判，但在談判過(guò)程中我方先不流露對(duì)其資質(zhì)的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣，并表達(dá)出還有其他代理商甚至原廠參與談判的信息，這樣虛虛實(shí)實(shí)以小講大，把易講難，不斷制造談判條件，最終使“總代理”的價(jià)格由每公斤780元降至每公斤650元，價(jià)格降幅16.67%。

（三）剛?cè)岵?jì)，柔中帶剛

談判的本質(zhì)是一種博弈、一種對(duì)抗，是尋求利益上的均等。如果語(yǔ)言過(guò)于直率、強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度過(guò)分強(qiáng)硬會(huì)傷及對(duì)方，很容易引發(fā)不必要的沖突，也容易嚇退對(duì)方，達(dá)不成協(xié)議;過(guò)柔，一味退讓?zhuān)鄷?huì)讓對(duì)方覺(jué)得軟弱可欺，己方喪失主動(dòng)而受制于人。剛?cè)岵?jì)就是有進(jìn)有退，有人充當(dāng)“強(qiáng)勢(shì)”的角色，堅(jiān)持立場(chǎng)，不留情面;有人扮演“柔和”的角色，持溫和態(tài)度，處處留有余地;彼此互相調(diào)劑、互相補(bǔ)充，可以在談判出現(xiàn)危機(jī)時(shí)扭轉(zhuǎn)對(duì)己方不利的局面，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。剛?cè)嵯酀?jì)，柔中帶剛，讓談判雙方表面上都有主動(dòng)權(quán)，只是權(quán)重大與小的關(guān)系。

例如，在我所某部申購(gòu)固態(tài)存儲(chǔ)器的采購(gòu)項(xiàng)目中，由于談判對(duì)手是該產(chǎn)品在中國(guó)的唯一代理商，其價(jià)格一直居高不下，呈壟斷態(tài)勢(shì)，談判態(tài)度也十分強(qiáng)硬。我方談判組在談判中，有人充當(dāng)“強(qiáng)勢(shì)”的角色，利用SAMSUNG芯片價(jià)格比對(duì)方式，加工成本計(jì)算方式，更換品牌威脅方式等談判技巧，堅(jiān)持我方立場(chǎng)，步步不退;也有人扮演“和事佬”的角色，采用后續(xù)加大用量誘惑的溫和商談技巧，給予對(duì)方公司說(shuō)話(huà)的余地。兩種角色互相配合，經(jīng)過(guò)輪番談判，該壟斷公司最終同意降價(jià)134090歐元，節(jié)約率達(dá)12.17%。

（四）借力打力，以勢(shì)取利

談判人員應(yīng)善于利用上級(jí)主管的談判和議價(jià)能力。談判人員的議價(jià)效果不太理想時(shí)，若采購(gòu)金額較大，應(yīng)請(qǐng)求上級(jí)主管甚至主管領(lǐng)導(dǎo)與賣(mài)方相應(yīng)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)話(huà)，這樣做效果通常很好。例如，某民用光電器件基板項(xiàng)目，先期用戶(hù)要求提供產(chǎn)品樣件，需大量采購(gòu)漿料。因時(shí)間緊迫需要使用某國(guó)產(chǎn)漿料制作樣品。后經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，另外兩款進(jìn)口品牌的漿料也能滿(mǎn)足相關(guān)要求，通過(guò)招標(biāo)，國(guó)產(chǎn)漿料廠家雖以本土優(yōu)勢(shì)低價(jià)中標(biāo)，但經(jīng)調(diào)研及核算成本后發(fā)現(xiàn)，其報(bào)價(jià)仍高于市場(chǎng)合理價(jià)格，經(jīng)多輪磋商，收效甚微。后經(jīng)請(qǐng)求上級(jí)主管與賣(mài)方相應(yīng)的主管直接商談，最終國(guó)產(chǎn)漿料廠家的報(bào)價(jià)由470萬(wàn)元降至449萬(wàn)元。通過(guò)高層主管出面，讓對(duì)方有受到重視的感覺(jué)，從而使商務(wù)談判易于進(jìn)行，甚至提高降價(jià)的幅度。

（五）投石問(wèn)路，掌握先機(jī)

若想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解供應(yīng)商的情況，盡可能地預(yù)想當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)意圖或打算。投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種策略，與假設(shè)條件相比，招標(biāo)方主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。例如，若想試探對(duì)方在價(jià)格上有無(wú)回旋余地，就可以提議如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額，對(duì)方的優(yōu)惠額度是多少？如果我們簽訂一年的合同賣(mài)方的價(jià)格優(yōu)惠是多少？如果我方有意購(gòu)買(mǎi)賣(mài)方其他系列的產(chǎn)品能否在價(jià)格上再做出優(yōu)惠？這樣便于我方根據(jù)賣(mài)方的開(kāi)價(jià)進(jìn)行選擇比較。一般來(lái)講，任何一塊“石頭”，都能使買(mǎi)方更進(jìn)一步了解賣(mài)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)。例如我所進(jìn)口元器件儲(chǔ)備招標(biāo)中，ADXXX和BU-XXXX-XXXK兩種產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)數(shù)量多、金額大，談判中我方采取的是各種假設(shè)條件誘惑的談判策略，向?qū)Ψ讲粩鄴伋龊罄m(xù)會(huì)加大采購(gòu)用量、批產(chǎn)任務(wù)后續(xù)會(huì)加大同系列類(lèi)似型號(hào)產(chǎn)品用量等條件，經(jīng)多輪磋商，對(duì)方最終將兩款產(chǎn)品分別從85美金降至74美金，2100美金降至1950美金，降幅分別為12.84%和7.14%，使我所的成本得到了很大節(jié)約。

（六）和緩迂回，留有余地

在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到態(tài)度比較強(qiáng)硬的談判者，如果談判雙方針?shù)h相對(duì)，其結(jié)果只會(huì)使談判陷入僵局，甚至造成談判破裂。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)利用和緩迂回、留有余地的策略。適時(shí)指出我方需要請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、這方面我們還要在內(nèi)部討論等，來(lái)巧妙拖延時(shí)間，應(yīng)對(duì)對(duì)方。也可以不停地向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，讓對(duì)方一一作答，以此將一場(chǎng)速戰(zhàn)速?zèng)Q的談判轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬?duì)持久性的談判，當(dāng)對(duì)方對(duì)此感到厭倦或是疲憊時(shí)，談判中的另一方便可趁機(jī)繞開(kāi)對(duì)己方不利的條件，將談判話(huà)題引向利于己方，從而進(jìn)入己方的談判節(jié)奏。例如我所某型號(hào)用國(guó)產(chǎn)元器件的批產(chǎn)專(zhuān)項(xiàng)談判工作中，在前期圖紙指定廠家的首輪商務(wù)談判中收效甚微。我方在時(shí)間可控的情況下采取了迂回策略，先是對(duì)指定廠家不予理會(huì)，后在廠家要求的第二輪談判中，我方談判態(tài)度模糊，并側(cè)面透露出并非他一家不可，我方已同時(shí)邀請(qǐng)了18家可做同類(lèi)產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)廠家一起報(bào)價(jià)，均在技術(shù)與商務(wù)接洽中。就這樣將一場(chǎng)不愿意降價(jià)的獨(dú)家談判轉(zhuǎn)變?yōu)橐粓?chǎng)相對(duì)持久的耗時(shí)談判，對(duì)方在摸不清狀況和感到疲憊時(shí)，我方迅速抓住這一時(shí)機(jī)利用同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比、成本計(jì)算、更換廠家等方式，向其不斷施壓，最終廠家報(bào)價(jià)從2118萬(wàn)元降至2031萬(wàn)元，為我所節(jié)約了87萬(wàn)元。

（七）建立互信，合作共贏

商務(wù)談判的雙贏策略是在商務(wù)談判中尋求雙方利益的契合點(diǎn)，有效化解矛盾和沖突，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作的一種行之有效的談判策略。某種意義上，談判雙方并不是絕對(duì)對(duì)立的關(guān)系，而是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。尤其面對(duì)常年合作的供應(yīng)商，更應(yīng)以誠(chéng)相待，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，創(chuàng)新招標(biāo)理念，樹(shù)立雙贏目標(biāo)，正確處理好談判中的各種關(guān)系，做到既爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)定目標(biāo)，又重視建立和維護(hù)雙方的友好合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的互惠互利，這更利于我所的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

結(jié) 語(yǔ)

商務(wù)談判策略多種多樣，不存在好壞優(yōu)劣的區(qū)別，也不存在作用大小的差異，只要對(duì)癥，皆能取得較好的效果。因此，談判者應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)談判策略運(yùn)用的一般規(guī)律，不盲目照搬和套用，根據(jù)談判的實(shí)際需要來(lái)進(jìn)行恰當(dāng)選擇。選用得當(dāng)?shù)恼勁胁呗院图记?，才能在談判中進(jìn)退自如、攻守得當(dāng)，掌握主動(dòng)，從而獲得滿(mǎn)意的談判結(jié)果，保障企業(yè)利益的最大化。