首貸戶特征畫(huà)像及精準(zhǔn)擴(kuò)面研究
——以浙江省臺(tái)州市為例

■中國(guó)人民銀行臺(tái)州市中心支行 魏博文 中國(guó)人民銀行臺(tái)州市中心支行 趙敏慧中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江省臺(tái)州分行 應(yīng)建明 中國(guó)人民銀行杭州中心支行 陳一稀

一、臺(tái)州市首貸戶總體情況

2020年1月－2021年11月間，臺(tái)州市共拓展首貸戶2.642萬(wàn)戶，發(fā)放首貸金額635.43億元，占全市新發(fā)生貸款的比重為6.24%。抽查的4651家樣本首貸戶貸款主要呈現(xiàn)以下特征：

（一）首貸戶“小、私、實(shí)”的特點(diǎn)明顯

一是以小規(guī)模為主。從注冊(cè)資本看，臺(tái)州市4651家首貸企業(yè)中，注冊(cè)資本在500萬(wàn)以下的占比78.71%；注冊(cè)資本5000萬(wàn)以上的僅有2.34%。二是私人控股占絕對(duì)主體。私人、民營(yíng)是臺(tái)州的經(jīng)濟(jì)特色和市場(chǎng)主體，這些首貸企業(yè)也是如此，私人控股企業(yè)占比高達(dá)98.58%。三是制造業(yè)和批零業(yè)是主要行業(yè)。首貸企業(yè)中屬于制造業(yè)的占比57.60%；批發(fā)和零售業(yè)占比21.09%；租賃商務(wù)業(yè)和建筑業(yè)分別占比5.46%、3.50%。

表1 臺(tái)州市首貸戶分類(lèi)情況表

（二）首貸戶貸款普遍金額小、期限短

從抽查時(shí)點(diǎn)看，臺(tái)州市4651家首貸企業(yè)中，有2819家的首貸企業(yè)貸款金額在300萬(wàn)以下貸款總額為28.49億元，家數(shù)和金額分別占比77.85%、9.07%。另從貸款期限看，78.22%的首貸企業(yè)貸款期限在集中在3個(gè)月-12個(gè)月，充分體現(xiàn)了臺(tái)州首貸戶貸款金額小、期限短的特點(diǎn)。

（三）國(guó)有銀行、城商銀行和農(nóng)商銀行是首貸拓展主力

受普惠小微政策的影響，臺(tái)州市四家國(guó)有商業(yè)銀行積極拓展客戶，首貸戶數(shù)量在全市占比達(dá)到了33.30%；城市商業(yè)銀行占比30.98%，其中臺(tái)州本地三家法人城市商業(yè)銀行占比26.96%；農(nóng)村商業(yè)銀行也是拓展首貸主力之一，占比26.19%。以上三大類(lèi)型的銀行機(jī)構(gòu)在首貸戶中的數(shù)量占比合計(jì)達(dá)到了90.47%。而11家股份制商業(yè)銀行的首貸戶占比僅有4.95%，遠(yuǎn)低于國(guó)有、城商行、農(nóng)商行，較村鎮(zhèn)銀行僅高出1.98個(gè)百分點(diǎn)。

二、融資服務(wù)層次下的首貸戶特征分析

在首貸拓展過(guò)程中，首先面臨的問(wèn)題是融資能不能獲得，解決融資難不難的問(wèn)題；其次，能獲得的前提下會(huì)繼續(xù)考慮成本高不高，解決融資貴不貴的問(wèn)題；第三，貸款的過(guò)程中手續(xù)繁不繁瑣，解決融資繁不繁的問(wèn)題；第四，貸款對(duì)象偏不偏，貸款效果好不好，解決融資準(zhǔn)不準(zhǔn)的問(wèn)題。為此，將首貸戶融資服務(wù)由低到高劃分為四個(gè)層次，即融資可得性、融資成本、融資便捷性、融資準(zhǔn)確性。

圖1 首貸戶融資服務(wù)層次示意圖

下文將著重對(duì)國(guó)有銀行、股份制銀行、本地法人城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行這五大類(lèi)機(jī)構(gòu)展開(kāi)分析，政策性銀行、郵儲(chǔ)銀行、其他異地城商行將不做特別闡述。

（一）融資可得性：積極支持“小”“新”“遠(yuǎn)”企業(yè)

一般認(rèn)為，很小的企業(yè)、剛成立的企業(yè)、偏遠(yuǎn)地區(qū)的企業(yè)，是較難獲得貸款的，其融資可得性要偏低。從臺(tái)州市銀行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)行為的首貸戶拓展來(lái)看，“小”企業(yè)、“新”企業(yè)、“遠(yuǎn)”企業(yè)則是積極發(fā)展的對(duì)象。

從首貸戶規(guī)?？矗瑖?guó)有銀行首貸戶“小企業(yè)、小貸款”的特點(diǎn)極為突出。在普惠小微政策導(dǎo)向下，國(guó)有銀行的首貸拓展上也體現(xiàn)出“企業(yè)小、貸款小”的特點(diǎn)。其首貸企業(yè)中注冊(cè)資本在500萬(wàn)以下的家數(shù)占比83.77%，其中100萬(wàn)以下的占比65.72%，較三家法人城商行高出了7.95個(gè)百分點(diǎn)；而注冊(cè)資本在5000萬(wàn)以上的大型企業(yè)占比僅2.09%。首貸企業(yè)戶均貸款930萬(wàn)元，有78.81%的企業(yè)貸款余額在300萬(wàn)元以下，其中在30萬(wàn)元以下的家數(shù)占比30.74%，較小法人銀行高出18.21個(gè)百分點(diǎn)。小法人銀行依然是支小主力。臺(tái)州小法人銀行機(jī)構(gòu)一直以來(lái)專(zhuān)注于“小”客戶。村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)商銀行、城商銀行的首貸戶中注冊(cè)資本低于500萬(wàn)的企業(yè)占比分別高達(dá)89.15%、83.47%和77.79%。首貸企業(yè)的戶均貸款267.21萬(wàn)元，貸款余額在300萬(wàn)以下的家數(shù)占比83.47%。股份制銀行仍積極拓展偏大型企業(yè)，貸款余額300萬(wàn)以下的僅有兩成。首貸戶中注冊(cè)資本在1000萬(wàn)以上的偏大型企業(yè)占比24.88%，其中注冊(cè)資本在5000萬(wàn)以上的占比10.60%，明顯遠(yuǎn)高于其他機(jī)構(gòu)。因而其首貸企業(yè)貸款金額也偏大，戶均貸款達(dá)到6498.4萬(wàn)元，余額在1000萬(wàn)以上的占比高達(dá)37.20%。

圖2 臺(tái)州市主要銀行機(jī)構(gòu)首貸戶注冊(cè)資本、貸款余額占比情況圖

從首貸戶年限看，股份制、小法人銀行支“新”，國(guó)有銀行支“熟”。我國(guó)小微企業(yè)平均生命周期在3年左右，發(fā)展瓶頸在3年-5年；從臺(tái)州市近5年來(lái)注銷(xiāo)的小微企業(yè)存續(xù)周期來(lái)看，2年是小微企業(yè)生存周期峰值。因此，對(duì)經(jīng)營(yíng)年限在5年尤其是3年以下的較新企業(yè)提供及時(shí)有效的金融服務(wù)，意義重大。對(duì)樣本首貸戶成立日期分析，臺(tái)州市銀行機(jī)構(gòu)著力支持5年以下的較新企業(yè)獲得首貸融資，家數(shù)占比64.4%；其中3年以下的首貸企業(yè)家數(shù)占比46.6%。分銀行機(jī)構(gòu)看，股份制銀行、小法人銀行大力支持3年以下的較新企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)年限在3年以下的首貸家數(shù)占比分別達(dá)到53.92%、49.68%。而國(guó)有銀行更傾向于選擇5年以上較為成熟的企業(yè)，占比41.32%；經(jīng)營(yíng)年限在3年以下的占比39.43%，在各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)中最低。

圖3 臺(tái)州市主要銀行機(jī)構(gòu)首貸戶分企業(yè)年限占比情況圖

從首貸戶區(qū)域看，國(guó)有銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展力度較大，股份制銀行仍集中于城區(qū)街道。為了解銀行機(jī)構(gòu)是否下沉至相對(duì)偏遠(yuǎn)區(qū)域挖掘發(fā)展首貸戶，根據(jù)首貸戶的注冊(cè)經(jīng)營(yíng)地址、街道片區(qū)等信息進(jìn)行分類(lèi)，劃分了城區(qū)、街道和鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)區(qū)域，來(lái)體現(xiàn)銀行機(jī)構(gòu)拓展首貸戶的深度。全市樣本首貸戶中六成企業(yè)位于城區(qū)，四成位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。分銀行機(jī)構(gòu)看，國(guó)有銀行首貸戶中33.51%的企業(yè)位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，雖然占比低于全市平均水平，但下沉拓客力度不小。股份制銀行的首貸戶則有76.96%位于城區(qū)、街道區(qū)域，鎮(zhèn)、鄉(xiāng)占比在各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)中最低。小法人銀行機(jī)構(gòu)歷來(lái)注重拓展并不斷下沉市場(chǎng)，城區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本各半推進(jìn)，尤其是農(nóng)商銀行，鎮(zhèn)、鄉(xiāng)區(qū)域的首貸戶占比51.43%，超過(guò)一半。

（二）融資成本：七成企業(yè)利率在全市平均水平之下，尤其國(guó)有銀行“低利率”特征明顯

2019年二季度以來(lái)，在普惠金融政策以及人民銀行系統(tǒng)著力降成本各項(xiàng)措施引導(dǎo)下，臺(tái)州市人民幣貸款利率保持在7%以下，2021年全部貸款利率、小微貸款利率（含個(gè)體戶、小微企業(yè)主）分別為6.15%、6.26%，處于歷史低位。4651家樣本首貸企業(yè)中，有71.92%的企業(yè)貸款利率在6.5%以下。

分銀行機(jī)構(gòu)看，國(guó)有銀行在踐行普惠小微政策上內(nèi)部補(bǔ)貼足、力度大，首貸企業(yè)利率低的特點(diǎn)極為突出。99.68%的首貸企業(yè)利率在6.5%以下，其中利率在4.5%以下的占比38.80%。股份制銀行首貸企業(yè)也呈現(xiàn)明顯的低利率特征，利率在3%以下的家數(shù)占比23.04%。調(diào)查了解，主要原因在于票據(jù)貼現(xiàn)導(dǎo)致的低利率，這部分低利率的首貸戶中通過(guò)票據(jù)貼現(xiàn)融資的企業(yè)占比83.02%。2019年以來(lái)，受我國(guó)資金面整體相對(duì)寬松以及商業(yè)銀行使用票據(jù)調(diào)節(jié)信貸額度等因素影響，票據(jù)市場(chǎng)價(jià)格一直低位運(yùn)行，2021年11月票據(jù)貼現(xiàn)加權(quán)平均利率為2.56%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)加權(quán)平均利率為2.28%。小法人銀行的首貸戶貸款利率相較國(guó)有和股份制銀行整體要偏高，法人城商行、農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行首貸戶貸款利率在6.5%以上的家數(shù)占比分別有55.26%、32.84%和76.81%，其中村鎮(zhèn)銀行貸款利率在8.5%以上的占比24.64%。

圖4 臺(tái)州市主要銀行機(jī)構(gòu)首貸戶貸款利率占比情況圖

（三）融資便捷性：國(guó)有銀行五成為信用貸款，股份制銀行組合貸款占比超四成，城商行保證貸款超七成，農(nóng)商行信用貸款表現(xiàn)搶眼

臺(tái)州市4651家首貸戶中，通過(guò)保證和信用的方式獲得首貸的企業(yè)占比分別有42.87%、25.22%，合計(jì)68.09%；抵質(zhì)押貸款方式占比17.59%。

分銀行機(jī)構(gòu)看，國(guó)有銀行信用免擔(dān)保模式的企業(yè)數(shù)占比高達(dá)51.78%，主要是力推操作流程簡(jiǎn)便快速、無(wú)需擔(dān)保抵押的線上貸款，通過(guò)線上操作發(fā)放的貸款占比71.08%。如某國(guó)有銀行大力推廣小微“快貸”業(yè)務(wù)，其有85.43%的首貸企業(yè)通過(guò)線上獲得純信用的首次貸款。股份制銀行的組合貸款模式占比達(dá)到43.04%，而其他類(lèi)型銀行機(jī)構(gòu)該類(lèi)模式最高比重不超過(guò)2%。法人城商行、農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行的首貸戶主要采取了保證擔(dān)保，占比分別高達(dá)71.85%、51.15%、89.86%。農(nóng)商銀行還積極推行信用模式的貸款，其首貸戶信用貸款占比也達(dá)到25.70%，僅低于國(guó)有銀行。

（四）融資準(zhǔn)確性：“雪中送炭”甚于“錦上添花”，城商行、農(nóng)商行首貸戶融資粘性足

從首貸挖掘針對(duì)性看，首貸“雪中送炭”甚于“錦上添花”。企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率反映銀行機(jī)構(gòu)發(fā)放貸款的安全程度。資產(chǎn)負(fù)債率理論臨界點(diǎn)是50%，一般認(rèn)為在45%-65%之間較為合適，當(dāng)達(dá)到或大于100%時(shí)說(shuō)明企業(yè)資不抵債。通過(guò)臺(tái)州市數(shù)字金融服務(wù)平臺(tái)大數(shù)據(jù)匹配取數(shù)，對(duì)2879家資產(chǎn)負(fù)債數(shù)據(jù)完整的首貸企業(yè)分析發(fā)現(xiàn)，首貸戶在獲得首次貸款前的資產(chǎn)負(fù)債率主要集中在45%以下（家數(shù)占比30.95%）、65%-100%（占比42.45%）這兩個(gè)區(qū)間，100%以上的家數(shù)占比10.08%。可見(jiàn)，臺(tái)州市銀行機(jī)構(gòu)對(duì)首貸戶的支持，“雪中送炭”甚于“錦上添花”。

從首貸融資效果看，小法人銀行首貸戶融資粘性較足，國(guó)有銀行、股份制銀行粘性稍欠。首貸工作更要關(guān)注擴(kuò)面后的融資效果問(wèn)題，即無(wú)貸戶變成首貸戶，能否再深化成伙伴客戶。本文選取了首貸企業(yè)中的有貸戶占比和用信率兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析。首先，銀行機(jī)構(gòu)首貸戶中有貸戶的占比越高（剔除調(diào)查期前正常到期但未續(xù)貸的），表明其首貸戶變成伙伴客戶的比重越大，“客戶保有度”越高；其次，有貸戶用信率越高，表明對(duì)資金需求越強(qiáng)烈，“客戶依存度”越高。臺(tái)州樣本首貸戶的有貸戶占比83.61%，用信率71.11%。

分銀行機(jī)構(gòu)看，農(nóng)商行、城商行表現(xiàn)較為亮眼。農(nóng)商行有貸戶占比89.80%，在各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)中最高，用信率也達(dá)到77.43%，二者均高出了全市均值。法人城商行有貸戶占比81.87%，高達(dá)93.92%的用信率表明其切實(shí)拓展了社會(huì)中資金需求強(qiáng)烈但之前又未獲得貸款的企業(yè)。村鎮(zhèn)銀行有貸戶占比僅57.89%，還有近半企業(yè)貸款未到期但未使用，主要是因?yàn)檫@部分企業(yè)資金狀況較好，資產(chǎn)負(fù)債率在45%以下的占比50%，而其使用了貸款的企業(yè)用信率則達(dá)到90.82%。國(guó)有銀行有貸戶占比較高，達(dá)到了84.47%，但用信率為69.97%，表明其首貸戶整體資金狀況較佳。股份制銀行的有貸戶占比和用信率較其他機(jī)構(gòu)都偏低，尤其用信率最低，主要是因?yàn)槠涫踪J戶中偏大型、貸款金額大的企業(yè)較多，貸款余額在1000萬(wàn)以上的金額占比95.26%，而用信率僅67.68%。

三、臺(tái)州市首貸戶特征畫(huà)像結(jié)論及政策建議

（一）臺(tái)州市各類(lèi)銀行機(jī)構(gòu)首貸戶特征畫(huà)像結(jié)論

國(guó)有銀行著力拓展偏小型、偏成熟的“頭部”企業(yè)，注冊(cè)資本在500萬(wàn)尤其是在100萬(wàn)以下的偏小型企業(yè)是其首貸主體，貸款金額小利率低，積極推行線上信用貸款，在擴(kuò)面上不斷下沉。需要注意的是，就首貸戶融資粘度來(lái)看，國(guó)有銀行的首貸企業(yè)融資依存度即用信率低，首貸戶挖掘的準(zhǔn)確性仍需提高。其畫(huà)像特征主要包括：注冊(cè)資本100萬(wàn)以下、經(jīng)營(yíng)年限5年以上、貸款100萬(wàn)元以下、利率3%-6.5%、線上信用、客戶用信率低。

法人城商行著力發(fā)展小型、偏新的客戶，掃街掃巷的人海戰(zhàn)術(shù)疊加大數(shù)據(jù)的金融科技服務(wù)技術(shù)，使其在挖掘首貸客戶中擁有了良好經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了臺(tái)州全市27%的首貸客戶市場(chǎng)，能有效挖掘支持成立經(jīng)營(yíng)年限偏短（3年以下）、資產(chǎn)負(fù)債率稍高（65%-100%）的企業(yè)。貸款金額小利率偏高，保證是主要擔(dān)保方式，首貸戶融資粘性足，用信率高，切實(shí)體現(xiàn)了推進(jìn)首貸政策的目的和效果。其畫(huà)像特征主要包括：注冊(cè)資本500萬(wàn)以下、經(jīng)營(yíng)年限3年以下、保證擔(dān)保、貸款300萬(wàn)元以下、利率4.5%-8.5%、融資粘性足首貸效果好。

股份制銀行由于分支機(jī)構(gòu)偏少、綜合服務(wù)創(chuàng)新能力偏弱、地緣親緣程度偏低等原因，傾向發(fā)展偏大、偏新、位于城區(qū)的客戶，貸款金額大利率偏低，組合擔(dān)保為主，融資粘性欠佳。其畫(huà)像特征主要包括：經(jīng)營(yíng)年限3年以下、城鎮(zhèn)區(qū)域、貸款300萬(wàn)元以上、利率6.5%以下、組合擔(dān)保、融資粘性欠佳等。

農(nóng)商銀行從各個(gè)維度特征看，在首貸拓展中基本都處于中等偏上的較好水平，著力拓展偏小型、多位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，貸款金額小利率偏高，積極推行保證和信用擔(dān)保方式，融資粘性較好。其畫(huà)像特征主要包括：注冊(cè)資本100萬(wàn)以下、貸款300萬(wàn)元以下、利率4.5%-8.5%、保證和信用擔(dān)保、融資粘性足首貸效果好等。

村鎮(zhèn)銀行更多傾向于拓展偏小型的首貸客戶，貸款金額小利率高，保證是主要擔(dān)保方式，但由于其在分支機(jī)構(gòu)數(shù)量、金融綜合服務(wù)創(chuàng)新等方面都不及其他銀行機(jī)構(gòu)，因而首貸戶中的有貸戶占比最低，融資保有度較低。其畫(huà)像特征主要包括：注冊(cè)資本100萬(wàn)以下、貸款100萬(wàn)元以下、利率6.5%以上、保證擔(dān)保、客戶保有度較低等。

需要說(shuō)明的是，上述機(jī)構(gòu)首貸戶的畫(huà)像特征，并非絕對(duì)特征，比如國(guó)有銀行的首貸戶并非全部都是注冊(cè)5年以上，5年以上企業(yè)也并非不能成為其他銀行的客戶，這需要多個(gè)特征的擬合分析才能對(duì)客戶進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的畫(huà)像，當(dāng)一個(gè)企業(yè)同時(shí)滿足某類(lèi)機(jī)構(gòu)首貸戶的多個(gè)特征時(shí)，才可以認(rèn)為其成為該行首貸戶的可能性更大。

（二）政策建議

一是要建立分機(jī)構(gòu)的首貸戶潛在客戶庫(kù)。當(dāng)下，銀行機(jī)構(gòu)基本上通過(guò)“大走訪”等形式拓展業(yè)務(wù)，而不同銀行機(jī)構(gòu)在拓展首貸戶的規(guī)模、成熟性、針對(duì)性、融資效果等方面都大相徑庭。各地應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)資源，根據(jù)不同機(jī)構(gòu)拓展首貸戶的特征，以客戶畫(huà)像為依據(jù)，建立分機(jī)構(gòu)的首貸戶潛在客戶庫(kù)，并實(shí)時(shí)更新，定期推送，提高引導(dǎo)的準(zhǔn)確性與針對(duì)性，讓管理部門(mén)、銀行和客戶之間形成“管理部門(mén)要求的恰好是銀行擅長(zhǎng)的，企業(yè)需要的恰好是銀行能提供的”良性發(fā)展局面，提升管理與服務(wù)效率。

二是要改變對(duì)銀行首貸戶拓展的固有思維。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展與引導(dǎo)，我國(guó)不同類(lèi)型銀行已經(jīng)在服務(wù)小微企業(yè)方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，在拓展首貸戶方面，也出現(xiàn)了較多與傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)存在不一致的現(xiàn)象。比如在金融科技和大數(shù)據(jù)的加持下，國(guó)有行首貸戶中“小企業(yè)、小貸款”占比很高，其鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展力度也不小；大部分首貸戶的利率要低于全市平均水平；農(nóng)商行首貸戶信用貸款發(fā)放能力要比股份制和城商行強(qiáng)；股份制銀行首貸戶的資金狀況不比其他小法人銀行客戶好；大銀行的首貸戶客戶粘性要比小銀行的低。

三是要形成首貸戶拓展差異化考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制。不同類(lèi)型銀行機(jī)構(gòu)拓展首貸戶存在較大的差異。一刀切的考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策易導(dǎo)致首貸拓展好的銀行難以完成任務(wù)、首貸拓展效果好的銀行得不到獎(jiǎng)勵(lì)等情況，不利于該項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化拓展。建議對(duì)不同類(lèi)型的乃至不同地區(qū)的銀行機(jī)構(gòu)，綜合從首貸戶拓展數(shù)量、金額、價(jià)格、效果等方面考慮，給予差異化的考核要求。在獎(jiǎng)補(bǔ)和政策支持方面，對(duì)銀行適當(dāng)降低原有標(biāo)準(zhǔn)拓展首貸戶的行為予以鼓勵(lì)，對(duì)首貸戶拓展積極的銀行在降成本方面給予更多的寬容等。

鄉(xiāng)村即景 攝影：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江西省樂(lè)平支行 胡繼根