高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)商務(wù)模式的設(shè)計(jì)
——經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的分析

張子墨,張雙文

(1.曼徹斯特大學(xué) 社會(huì)科學(xué)學(xué)院，英國 曼徹斯特 M139PL;2.深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司，廣東 深圳 518026 )

高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商務(wù)模式設(shè)計(jì)是一種涉及面十分廣泛的綜合性經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是多學(xué)科理論與方法的綜合集成，這些學(xué)科包括科學(xué)學(xué)、現(xiàn)代金融理論、技術(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、投資決策與風(fēng)險(xiǎn)管理學(xué)、軟件工程、融資決策學(xué)等。經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理可以幫助高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)在設(shè)計(jì)商務(wù)模式時(shí)遵循正確的理念和邏輯，為其設(shè)計(jì)提供整體性基礎(chǔ)。

高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)在最初階段由于受嚴(yán)重的資金限制，存在很高的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這就需要商務(wù)模式來幫助企業(yè)決策，為長(zhǎng)期存活提供好的指導(dǎo)。Amit&Zott(2011)和Foss &Saebi(2016)認(rèn)為商務(wù)模式的設(shè)計(jì)將涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、組織架構(gòu)和經(jīng)濟(jì)學(xué)，本質(zhì)上包含了價(jià)值創(chuàng)造與價(jià)值獲取。[1][2]

1 經(jīng)濟(jì)學(xué)原理為商務(wù)模式的設(shè)計(jì)提供邏輯基礎(chǔ)

在理論上，高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，理解和分析存在的價(jià)值創(chuàng)造空間，這有助于強(qiáng)化在商務(wù)模式設(shè)計(jì)中的主動(dòng)創(chuàng)造思維。只有把握住基本經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，才能認(rèn)識(shí)商務(wù)模式創(chuàng)新的規(guī)律，從而使商務(wù)模式創(chuàng)新具有實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值。這些基本經(jīng)濟(jì)學(xué)原理如下：

1.1 資源的稀缺性理論

資源的稀缺性是經(jīng)濟(jì)學(xué)第一原則，所以高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商務(wù)模式也必須遵循資源的稀缺性原則，決定了企業(yè)要按照這個(gè)原則來設(shè)計(jì)商務(wù)模式時(shí)應(yīng)遵循的理念和邏輯?；谫Y源稀缺性理論的觀點(diǎn)，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的關(guān)鍵在于獲取競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)難于模仿或難以獲取的資源上。成功的商業(yè)模式創(chuàng)新能夠使得企業(yè)在經(jīng)營過程中獲取不完全流動(dòng)性的異質(zhì)性資源，從而保證企業(yè)能夠獲得髙額的經(jīng)濟(jì)回報(bào)率。

資源基礎(chǔ)理論主要聚焦在企業(yè)擁有的資源是否具備“難以模仿和難以獲取”的特征，而企業(yè)資產(chǎn)內(nèi)部的相關(guān)性、信息的不對(duì)稱等形成的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，使得成功的商業(yè)模式創(chuàng)新所配套的資源具備“難以模仿和難以獲取”的特征，從而使企業(yè)能夠獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。壟斷或稀缺性資源，是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要部分，也是保持商務(wù)模式獨(dú)特性、不可復(fù)制性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之一。

1.2 資源依賴?yán)碚?/h3>

資源依賴?yán)碚撌菦Q定商務(wù)模式設(shè)計(jì)的內(nèi)部因素，資源的需要程度、稀缺程度、其能在多大程度上被利用并產(chǎn)生績(jī)效，以及企業(yè)獲取該項(xiàng)資源的能力等因素都會(huì)影響商務(wù)模式的設(shè)計(jì)。Teece(2010)認(rèn)為成功的商務(wù)模式需要自身資源能力的支持，商務(wù)模式本身就是企業(yè)資源的整合活動(dòng)。[3]

基于資源依賴?yán)碚摰挠^點(diǎn)，企業(yè)績(jī)效是企業(yè)適應(yīng)所處內(nèi)外部環(huán)境的結(jié)果，只有適應(yīng)所處內(nèi)外部環(huán)境的企業(yè)才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)所處內(nèi)外部環(huán)境是影響商務(wù)模式的重要權(quán)變因素，也是企業(yè)戰(zhàn)略管理中的重要調(diào)節(jié)變量。企業(yè)需要在經(jīng)營過程中不斷地進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)多樣化和動(dòng)態(tài)化的需求，企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新只有與其所處的外部環(huán)境之間形成較高匹配度的協(xié)調(diào)，才能有助于企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提升經(jīng)營績(jī)效。

因此，那些能幫助企業(yè)獲得稀缺性資源的要素往往能在設(shè)計(jì)中獲得更多的組織話語權(quán)。通過吸收和整合創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以使用的外部資源，設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素形態(tài)組合來發(fā)掘和創(chuàng)造價(jià)值，從而為利益相關(guān)者創(chuàng)造更多的價(jià)值。

1.3 利益相關(guān)者理論

利益相關(guān)者理論的核心觀點(diǎn)在于，企業(yè)應(yīng)綜合平衡各個(gè)利益相關(guān)者的利益需求，企業(yè)不能一味強(qiáng)調(diào)自身的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)，還應(yīng)該關(guān)注其本身的社會(huì)效益。根據(jù)利益相關(guān)者理論，將各利益相關(guān)者納入商務(wù)模式設(shè)計(jì)范疇，既是一種倫理要求，也是一種戰(zhàn)略資源，而這兩點(diǎn)都有助于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Velu(2015)認(rèn)為，外部因素除了環(huán)境因素，還涉及客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，這些因素對(duì)企業(yè)的商務(wù)模式產(chǎn)生著很大影響。[4]Snihur等(2018)認(rèn)為，商務(wù)模式是通過整合利益相關(guān)者，來獲取超額利潤的結(jié)構(gòu)體系和制度安排。[5]創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)造、客戶界面、伙伴界面的關(guān)鍵要素都參與到價(jià)值創(chuàng)造的過程中，創(chuàng)造所有的參與者(利益相關(guān)者)都能共同理解的商務(wù)模式，這就要求高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)要使用利益相關(guān)者理論，這樣不僅修改了經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)中的利潤最大化定理，而且有助于在理論上和實(shí)踐上確立吸引各種要素參與價(jià)值創(chuàng)造的價(jià)值分享理論。

1.4 交易成本理論

學(xué)者Ruiz-Pava和Forero-Pineda(2020)基于2652家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)，將交易成本的搜尋分為國內(nèi)和國際兩個(gè)領(lǐng)域。其中，國內(nèi)搜尋是指企業(yè)在所在地進(jìn)行外部知識(shí)搜尋，國際搜尋是指企業(yè)跨越國界、全球性的獲取外部知識(shí)。[6]

高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式要確立足夠的優(yōu)勢(shì)，要學(xué)會(huì)圍繞核心價(jià)值和交易機(jī)制，不斷地積累重要資源，尤其是具有稀缺性特點(diǎn)的資源。這些基本原則的應(yīng)用，也有助于驗(yàn)證翁君奕(2004)提出的介觀商務(wù)模式理論在高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的應(yīng)用。[7]

2 商務(wù)模式的設(shè)計(jì)的理念和邏輯

2.1 商務(wù)模式設(shè)計(jì)的理念

商務(wù)模式的設(shè)計(jì)理念可以分為四種：效率、創(chuàng)新、互補(bǔ)性和鎖定。[8]

(1)效率。商務(wù)模式設(shè)計(jì)的本質(zhì)是降低利益相關(guān)者之間產(chǎn)生的交易成本，提高交易效率。一個(gè)商務(wù)模式如果使得交易越有效率，那么這個(gè)商務(wù)模式的價(jià)值越高。

(2)創(chuàng)新。創(chuàng)業(yè)企業(yè)為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)常采用四種創(chuàng)新策略：基于成本優(yōu)勢(shì)的低價(jià)格、更符合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)、更多選擇和信息化、密切的個(gè)人關(guān)系，這些策略都能通過商務(wù)模式的創(chuàng)新而更加有效。

(3)互補(bǔ)性。高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要能集成不同核心界面的要素和能力，才能更多地創(chuàng)造價(jià)值。

(4)鎖定。鎖定商務(wù)模式設(shè)計(jì)的本質(zhì)是激勵(lì)顧客和合作伙伴，重復(fù)交易行為，使其不易轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處。鎖定的商務(wù)模式設(shè)計(jì)可以提高顧客的忠誠度，使競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘提高。[9]同時(shí)，能消除交易中的“檸檬”問題，增加商務(wù)模式利益相關(guān)者的轉(zhuǎn)換成本，加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)位置。

商務(wù)模式的四個(gè)設(shè)計(jì)理念是互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)的，四者的關(guān)系非常重要。首先，增加創(chuàng)新能促進(jìn)效率的回報(bào)，也促進(jìn)了鎖定效應(yīng)，有助于獲得先行者優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，鎖定也能對(duì)效率和所提供的互補(bǔ)程度產(chǎn)生積極的影響。

2.2 商務(wù)模式設(shè)計(jì)的邏輯

商務(wù)模式的設(shè)計(jì)應(yīng)該起始于對(duì)機(jī)會(huì)的描述，需要評(píng)估內(nèi)部有效性和與機(jī)會(huì)的一致性，然后是資源和工具的組合，最后，應(yīng)是風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。具體的商務(wù)模式設(shè)計(jì)的邏輯如圖1所示。

圖1 商務(wù)模式設(shè)計(jì)的邏輯

機(jī)會(huì)的識(shí)別目的是評(píng)價(jià)創(chuàng)業(yè)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力，這直接決定企業(yè)的發(fā)展空間和可能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。實(shí)施商務(wù)模式所需要的資源和工具，主要就是評(píng)估內(nèi)部要素與商務(wù)模式之間的一致性，最后是風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。

根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商務(wù)模式應(yīng)是由其價(jià)值主張、價(jià)值支撐和價(jià)值保持表征的，因此，商務(wù)模式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是如何提煉出價(jià)值主張，以及設(shè)計(jì)使其具備現(xiàn)實(shí)可行性的價(jià)值支撐和價(jià)值保持。

高科技初創(chuàng)企業(yè)的商務(wù)模式應(yīng)該圍繞價(jià)值主張進(jìn)行設(shè)計(jì)和發(fā)展，在確定企業(yè)的基本價(jià)值主張時(shí)，必須精確到該企業(yè)希望在哪方面勝出對(duì)手以及希望怎樣去做。企業(yè)必須清楚針對(duì)能帶來利潤的潛在顧客，企業(yè)提供的是什么。企業(yè)必須了解顧客需求，知道每個(gè)市場(chǎng)區(qū)隔最重視的是什么，然后提供獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)。

價(jià)值支撐是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)手段。它主要包括兩部分內(nèi)容，一是由具體要素或關(guān)鍵活動(dòng)及其組合指明能夠支撐價(jià)值創(chuàng)造和發(fā)掘的部位，二是明確這些部位支撐價(jià)值發(fā)掘的方式。對(duì)高科技初創(chuàng)企業(yè)來說，價(jià)值支撐應(yīng)當(dāng)能夠起到快速且有力的推動(dòng)作用，促使價(jià)值主張迅速得到全面的實(shí)現(xiàn)。

價(jià)值保持是指那些防護(hù)價(jià)值支撐和價(jià)值主張免受侵蝕和傷害的要素及其形態(tài)組合。如果這些要素沒有采取有利的形態(tài)，那么價(jià)值支撐的作用就會(huì)受到?jīng)_擊或者價(jià)值主張所帶來的價(jià)值就會(huì)受到侵蝕或者發(fā)生流失。價(jià)值保持活動(dòng)其實(shí)就是價(jià)值保障活動(dòng)，其目的就是保持企業(yè)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的持續(xù)性增長(zhǎng)。

3 商務(wù)模式設(shè)計(jì)案例分析

本文的案例的選擇均來自高科技行業(yè)，且大部分為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，并都已經(jīng)成功獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資。Yin(1994)指出，沒有一項(xiàng)數(shù)據(jù)來源可以完整的代表事實(shí)或現(xiàn)象，各種的數(shù)據(jù)來源具有互補(bǔ)性，所以一個(gè)好的個(gè)案研究應(yīng)盡量采用多種資料來源。[10]本研究案例的資料來源，也采用多種數(shù)據(jù)搜集方法，主要有三種途徑：一是由投資公司和創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供，包括風(fēng)險(xiǎn)投資的分析報(bào)告、融資過程描述、企業(yè)的詳細(xì)信息等。二是進(jìn)行實(shí)地訪談，分別采訪投資項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵創(chuàng)業(yè)者，在征得受訪者的同意后，以錄音機(jī)記錄下訪談的過程，并記錄訪談要點(diǎn)。訪談結(jié)束后，立即整理訪談資料。三是通過公共來源，包括網(wǎng)上搜索、企業(yè)網(wǎng)站等途徑補(bǔ)充資料內(nèi)容。

針對(duì)本論文的研究需要，對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)有：創(chuàng)業(yè)企業(yè)自成立起，在5年內(nèi)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資；技術(shù)研發(fā)人員自行創(chuàng)業(yè)；一家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)選擇一家被投資企業(yè)進(jìn)行分析。本研究最后擇定4家符合標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)案公司為研究對(duì)象，即大族激光、凱門通信、朗科和納貝公司，研究時(shí)間界定在企業(yè)成立到獲得的風(fēng)險(xiǎn)投資這一時(shí)間區(qū)間。

3.1 大族激光

深圳市大族激光科技有限公司(簡(jiǎn)稱“大族激光” )的前身是學(xué)激光制導(dǎo)的高云峰在1996年創(chuàng)辦的大族實(shí)業(yè)公司，專門生產(chǎn)激光打標(biāo)機(jī)。高云峰在香港貿(mào)發(fā)局做的課題就是激光打標(biāo)機(jī)，從香港到深圳以后，由于資金缺乏，所以采取的是由客戶先付錢后發(fā)貨。由于高云峰開發(fā)的產(chǎn)品遠(yuǎn)比美國同類產(chǎn)品售價(jià)低，且這個(gè)產(chǎn)品在美國已經(jīng)被市場(chǎng)證實(shí)銷量相當(dāng)好。高云峰相信在國內(nèi)這類產(chǎn)品同樣會(huì)面臨一個(gè)很好的發(fā)展，會(huì)在國內(nèi)有很大的市場(chǎng)，于是就創(chuàng)立了大族實(shí)業(yè)公司。企業(yè)成立初期，只是小作坊式小批量生產(chǎn)。第一年他們的產(chǎn)量是6臺(tái)，每臺(tái)賣20萬，僅夠企業(yè)的生存。到1998年，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品全國銷售量達(dá)到二三百臺(tái)。

此時(shí)，資金成為企業(yè)快速的發(fā)展的制約因素，為了獲得發(fā)展所需要的資金，高云峰與深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)投資服務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱“高新投”)進(jìn)行聯(lián)系，希望能得到風(fēng)險(xiǎn)投資的資助。高新投在對(duì)企業(yè)進(jìn)行了評(píng)鑒之后，雙方注資組建了大族激光科技有限公司，注冊(cè)資本860萬元，高新投控股51%。

高新投選擇投資企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)苛刻，其中一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)就是考察所投資企業(yè)是否具有能夠盈利的好的商業(yè)模式，是否有創(chuàng)造高現(xiàn)金流的條件和潛力。我們可以結(jié)合高新投的評(píng)鑒內(nèi)容來分析大族激光的商務(wù)模式，考察其商務(wù)模式能夠吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的原因。

(1)價(jià)值主張。大族激光的價(jià)值主張簡(jiǎn)單而明確，就是以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為國內(nèi)用戶提供整套激光應(yīng)用解決方案。

(2)價(jià)值支撐。大族激光的價(jià)值支撐主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，擁有自主開發(fā)的控制軟件。1997年，公司獨(dú)立開發(fā)的軟件《han's laser marking system for Dos》申請(qǐng)生產(chǎn)和軟件著作權(quán)登記，這是國內(nèi)第一套自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的振鏡式打標(biāo)軟件著作權(quán)。在國內(nèi)激光打標(biāo)機(jī)市場(chǎng)上，盡管有北京大恒、武漢楚天、華工科技等多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這些對(duì)手的軟件都是進(jìn)口的，對(duì)國外技術(shù)依賴很大，只有大族激光擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二，具有良好的客戶服務(wù)能力。大族激光是國內(nèi)唯一一家可以根據(jù)客戶的需求來定制產(chǎn)品的公司。第三，創(chuàng)業(yè)者的能力。作為創(chuàng)業(yè)者的高云峰具備作為企業(yè)家所需要的素質(zhì)，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)開拓具有敏銳的直覺，對(duì)客戶開發(fā)有策略。第四，產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)前景廣闊。產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于IT 、電子、通信等諸多行業(yè)，拓展性強(qiáng)。

(3)價(jià)值保持。大族激光的價(jià)值保持主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，是擁有較強(qiáng)的研發(fā)力量。其次，成本優(yōu)勢(shì)?？梢杂帽韧惍a(chǎn)品低的價(jià)格為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，該類產(chǎn)品在美國的售價(jià)要八九萬美元，而大族激光的同類產(chǎn)品的售價(jià)是二十多萬元人民幣；最后，是營銷理念很科學(xué)，大族激光一直堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，能滿足客戶的需求。

通過這些分析可以看到，大族激光的價(jià)值主張簡(jiǎn)單明確，價(jià)值支撐和價(jià)值保持都具有可操作性，能夠很好地保證價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)。因此，大族激光的商務(wù)模式是一個(gè)科學(xué)合理、能夠盈利的商務(wù)模式，大族激光融資后的高速發(fā)展也證明了其商務(wù)模式的正確性。

3.2 凱門通信

1999年6月，李浩和另外兩位中國留美人士在硅谷創(chuàng)建了專注于電信增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)和下一代通信業(yè)務(wù)解決方案的高新技術(shù)企業(yè)——?jiǎng)P門通信。同年8月，凱門通信在美國獲得了第一筆200萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，投資方為旭揚(yáng)創(chuàng)業(yè)投資股份有限公司(InveStar)和硅谷企業(yè)家。出于在中國的運(yùn)營費(fèi)用要低廉得多，以及高速成長(zhǎng)的中國市場(chǎng)會(huì)給企業(yè)帶來了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的考慮，李浩于同年10月在上海注冊(cè)了分公司。2000年，凱門通信的銷售收入達(dá)到200萬美元。2001年7月，凱門通信又獲得了新加坡祥峰投資管理集團(tuán)(Vertex)、中國創(chuàng)業(yè)投資有限公司(ChinaVest)、上海實(shí)業(yè)控股有限公司(SI)、英特爾風(fēng)險(xiǎn)投資公司等投資機(jī)構(gòu)1050萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。

凱門通信在成長(zhǎng)中獲得兩次風(fēng)險(xiǎn)投資，其成功經(jīng)驗(yàn)也在于有一個(gè)清晰的、具有吸引力的商務(wù)模式。

(1)價(jià)值主張。凱門通信的價(jià)值主張可以歸納為：為傳統(tǒng)電信網(wǎng)、過渡網(wǎng)及下一代電信網(wǎng)提供全新的、完整的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先通信軟件供應(yīng)商。

(2)價(jià)值支撐。凱門通信的價(jià)值支撐主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，擁有核心技術(shù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，既從事軟交換業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)電信增值業(yè)務(wù)的研發(fā)與銷售，也從事電信增值服務(wù)內(nèi)容。第二，創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)都具有十多年的研發(fā)、工程和市場(chǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)。第三，增值電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展有很大的上升空間，隨著寬帶接入、短消息服務(wù)的興起，增值電信業(yè)務(wù)會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿?。第四，明確的用戶定位。明確地將自己的用戶定位為中國乃至亞太地區(qū)的固定、移動(dòng)和新興移動(dòng)電信運(yùn)營商，第二次融資的投資方正是主要面向亞太市場(chǎng)進(jìn)行投資。

(3)價(jià)值保持。凱門通信的價(jià)值保持主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，建立良好的合作關(guān)系，1999年至2000年，企業(yè)先后與上海貝爾、思科、惠普、朗訊等知名企業(yè)建立技術(shù)合作伙伴關(guān)系 。第二，建立以客戶為中心的客戶服務(wù)支持體系，企業(yè)在客戶服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售及支持方面形成彼此協(xié)調(diào)的關(guān)系。第三，業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)的靈活性和擴(kuò)展性。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上非常注重其業(yè)務(wù)的開放性，如電信級(jí)軟交換系統(tǒng)就提供了包括軟交換平臺(tái)、媒體網(wǎng)關(guān)、信令網(wǎng)關(guān)、運(yùn)營維護(hù)系統(tǒng)及應(yīng)用服務(wù)器等子系統(tǒng)，具有開放性、可擴(kuò)展性和高可靠性的特點(diǎn)。第四，研究和開發(fā)新產(chǎn)品。企業(yè)專門成立了凱門通訊實(shí)驗(yàn)室，擁有先進(jìn)的設(shè)備和研究環(huán)境。

總之，電信業(yè)務(wù)的成功，除了必須具備本身優(yōu)良的功能特性外，還必須具有一個(gè)合理、實(shí)用的商業(yè)模式。凱門通信的商務(wù)模式獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資家的肯定，也正如凱門通信董事長(zhǎng)兼CEO李浩所言，創(chuàng)業(yè)家要明白無誤地告訴風(fēng)險(xiǎn)投資家企業(yè)的商業(yè)模式是什么，要能使投資者認(rèn)可所投資企業(yè)的發(fā)展前景。

3.3 朗 科

深圳市朗科科技有限公司(簡(jiǎn)稱“朗科”)創(chuàng)立時(shí)，員工只有兩名，注冊(cè)資本30萬元，企業(yè)最重要的任務(wù)就是尋找投資來啟動(dòng)優(yōu)盤產(chǎn)品的市場(chǎng)。在與眾多投資商談過后，2001年3月，一家新加坡公司Trek2000投資300萬資金(占朗科20%的股權(quán))。朗科的第二輪融資吸取首輪融資的經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)以私人投資者和產(chǎn)業(yè)投資者為目標(biāo)。2001年5月，山東一家私人投資者給朗科投資380萬(占朗科公司20%的股權(quán))。在連續(xù)獲得兩輪融資和政府部門的經(jīng)費(fèi)后，朗科終于獲得了拓展市場(chǎng)的資金，公司財(cái)務(wù)狀況得到改觀。2002年，朗科獲深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)(原深圳創(chuàng)新投資有限公司)的風(fēng)險(xiǎn)投資1000萬，實(shí)現(xiàn)第三次融資。我們的研究焦點(diǎn)就集中在朗科如何獲得深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)的投資，來考察朗科的商務(wù)模式。

(1)價(jià)值主張。朗科是國內(nèi)唯一擁有閃存盤發(fā)明專利的廠商，因此，這種壟斷權(quán)利使得其在價(jià)值創(chuàng)造上擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其價(jià)值主張可以歸納為：成為全球移動(dòng)存儲(chǔ)與無線數(shù)據(jù)解決方案產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者。

(2)價(jià)值支撐。朗科的價(jià)值支撐主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：首先，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。朗科通過不斷申請(qǐng)專利，對(duì)其創(chuàng)新成果及企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。朗科的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是不斷創(chuàng)新。第二，擁有深厚技術(shù)背景的管理團(tuán)隊(duì)。第三，技術(shù)平臺(tái)具有很強(qiáng)的擴(kuò)展性。

(3)價(jià)值保持。朗科的價(jià)值保持主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：首先，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，掌握上游核心技術(shù)和專利。第二，不斷推出新產(chǎn)品，1999年，朗科研發(fā)出全球第一款USB閃存盤。2001年，推出加密閃存盤、無驅(qū)動(dòng)閃存盤、第一代USB無線上網(wǎng)卡等。第三，參加產(chǎn)品展示。朗科多次參加中國高新技術(shù)成果交易會(huì)，2000年3月還參加了全球最大的IT盛會(huì)德國漢諾威CeBIT展，其目的都是為新產(chǎn)品造勢(shì)。第四，建立起全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)，并提出實(shí)行產(chǎn)品異地購買、全國聯(lián)保的服務(wù)政策。第五，與業(yè)界主流廠商進(jìn)行合作，如2000年12月，IBM宣布朗科優(yōu)盤閃存盤為其移動(dòng)應(yīng)用解決方案中唯一的移動(dòng)存儲(chǔ)方案。

通過分析不難發(fā)現(xiàn)，朗科之所以會(huì)獲得深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)的風(fēng)險(xiǎn)投資，最主要的是在于其有一個(gè)很好的技術(shù)平臺(tái)，以及不斷追求創(chuàng)新的精神，這些都為企業(yè)提供強(qiáng)有力的價(jià)值支撐。在價(jià)值保持方面，企業(yè)既重視了新產(chǎn)品的開發(fā)，又能注重營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。對(duì)于深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)，在其投資決策時(shí)，也更專注于對(duì)朗科價(jià)值支撐的分析。

3.4 納貝公司

1999年，作為納貝公司現(xiàn)任董事長(zhǎng)的欒龍和CTO的尉亞輝博士相識(shí)，欒龍具有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，尉亞輝博士擁有可應(yīng)用在天然藥物生產(chǎn)的細(xì)胞工程技術(shù)。他們?cè)趯?duì)市場(chǎng)初步進(jìn)行調(diào)研和判斷后，決定利用國家對(duì)高技術(shù)企業(yè)的優(yōu)惠政策，將所擁有的技術(shù)產(chǎn)業(yè)化。2000年4月，他們?cè)谖靼哺咝录夹g(shù)開發(fā)區(qū)共同創(chuàng)辦了一家從事植物生物和天然藥物的高科技生物公司——納貝公司。公司創(chuàng)辦時(shí)僅有一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，資產(chǎn)規(guī)模不足12萬美金。

2000年1月，納貝公司利用植物細(xì)胞大規(guī)模培養(yǎng)白藜蘆醇項(xiàng)目，獲得西安市開發(fā)區(qū)創(chuàng)業(yè)投資公司50萬元人民幣的風(fēng)險(xiǎn)投資。此后，公司一直處于實(shí)驗(yàn)和技術(shù)研發(fā)階段，歷經(jīng)一年半時(shí)間，將技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室規(guī)模做到了產(chǎn)業(yè)化中試規(guī)模。2001年10月，公司又獲得了來自上海的風(fēng)險(xiǎn)投資，增資120萬，占納貝23%的股權(quán)。此次融資的主要目的是完成在產(chǎn)業(yè)化開始之前的技術(shù)準(zhǔn)備。同時(shí)雙方商定，在產(chǎn)業(yè)化條件成熟以后，擇機(jī)在上海成立一個(gè)產(chǎn)業(yè)化公司，專門進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營。2002年1月，上海納貝生物技術(shù)有限責(zé)任公司成立，成為國內(nèi)唯一擁有大規(guī)模植物細(xì)胞培養(yǎng)技術(shù)平臺(tái)的高科技生物公司。

納貝公司從創(chuàng)立起的三年中，第一年基本是在實(shí)驗(yàn)室范圍內(nèi)驗(yàn)證技術(shù)的可行性，第二年主要是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的中試和產(chǎn)業(yè)化的基本條件，第三年是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)?；纳a(chǎn)能力、營銷能力等。生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)屬于研發(fā)特性的產(chǎn)業(yè)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的實(shí)力、企業(yè)自身的產(chǎn)業(yè)定位決定了生物企業(yè)的命運(yùn)。生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)周期長(zhǎng)、研發(fā)金額大、不確定性高。產(chǎn)品開發(fā)成功后，還須經(jīng)過市場(chǎng)的考驗(yàn)，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了類似或更好的產(chǎn)品，新研發(fā)成功的產(chǎn)品很可能會(huì)被市場(chǎng)淘汰?；诖?，風(fēng)險(xiǎn)投資家都會(huì)要求生物技術(shù)企業(yè)提出能實(shí)質(zhì)獲利的商務(wù)模式以確切考慮該企業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)和切入市場(chǎng)的利基(Niche)。

(1)價(jià)值主張。企業(yè)擁有可創(chuàng)造高額利潤的產(chǎn)品，更容易獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的信賴。納貝公司的“大規(guī)模植物細(xì)胞培養(yǎng)”是生物化學(xué)領(lǐng)域前沿的研究和生產(chǎn)應(yīng)用領(lǐng)域，該技術(shù)可應(yīng)用在中草藥資源優(yōu)化方面，解決《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GAP)》要求的中藥材生產(chǎn)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化問題。因此，納貝公司的價(jià)值主張可歸納為：依托“大規(guī)模植物細(xì)胞培養(yǎng)生產(chǎn)珍稀活性成分”技術(shù)平臺(tái)，生產(chǎn)高品質(zhì)的原料藥，應(yīng)用于保健食品和植物藥領(lǐng)域。

(2)價(jià)值支撐。納貝公司的價(jià)值支撐主要表現(xiàn)三個(gè)方面：首先，企業(yè)的核心技術(shù)。細(xì)胞大規(guī)模培養(yǎng)技術(shù)是比 GAP更為先進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化植物藥用原料的生產(chǎn)技術(shù)，具有更為先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。第二，高品質(zhì)的產(chǎn)品。納貝公司的這項(xiàng)核心技術(shù)可在人工可控制環(huán)境下進(jìn)行，可全年不間斷生產(chǎn)，最終獲得的產(chǎn)品不僅品質(zhì)高、符合國際標(biāo)準(zhǔn)，還極大降低了生產(chǎn)成本，這是其他同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者所不具備的。第三，市場(chǎng)需求規(guī)模大。使用天然草藥和植物進(jìn)行疾病治療在我國已有幾千年的歷史，同時(shí)也正逐漸為世界所接受，這都使得納貝公司的技術(shù)和產(chǎn)品既有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)規(guī)模，又有拓展的空間，具有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(3)價(jià)值保持。納貝公司的價(jià)值保持主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，依據(jù)技術(shù)的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目管理機(jī)制。通過制定技術(shù)研發(fā)路線、項(xiàng)目流程和計(jì)劃，以利于企業(yè)制定生產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃等。第二，建立工藝和質(zhì)量控制體系。

納貝公司獲得第二次風(fēng)險(xiǎn)投資時(shí)，處于中試完成、技術(shù)商業(yè)化之前的階段。中試成功后，要達(dá)到規(guī)?；a(chǎn)，企業(yè)需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、選購或制造設(shè)備、招聘和培訓(xùn)員工、市場(chǎng)開拓等，這一階段風(fēng)險(xiǎn)較小。所以，體現(xiàn)在價(jià)值支撐和價(jià)值保持中的中試成功，應(yīng)該是風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)納貝企業(yè)商務(wù)模式的主要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 通過對(duì)這些個(gè)案的研究分析可以發(fā)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商務(wù)模式更為看中，可以用價(jià)值主張、價(jià)值支撐和價(jià)值保持來很好地解釋和表達(dá)高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商務(wù)模式。這4家高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)分屬于不同的行業(yè)，但是都擁有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，這也反映出高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的價(jià)值最終還是體現(xiàn)在該企業(yè)的技術(shù)價(jià)值上。對(duì)這些典型個(gè)案進(jìn)行歸納總結(jié)，可以總結(jié)出高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)在商務(wù)模式設(shè)計(jì)方面應(yīng)遵循的一些原則。

4 結(jié) 語

通過對(duì)高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)商務(wù)模式的設(shè)計(jì)理念和邏輯進(jìn)行分析現(xiàn)，其本質(zhì)都是遵循經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理的?；诮?jīng)濟(jì)學(xué)的基本原理，企業(yè)通過商務(wù)模式設(shè)計(jì)形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所有的活動(dòng)都是通過“價(jià)值的探索—價(jià)值的創(chuàng)造—價(jià)值的支撐—價(jià)值的傳遞”過程來實(shí)現(xiàn)的。通過商務(wù)模式的設(shè)計(jì)，將企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)鏈合成一個(gè)自我加強(qiáng)的系統(tǒng)，在有效提供顧客服務(wù)的同時(shí)，也能有效抵御來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。