淺論大型施工企業(yè)區(qū)域經(jīng)營管理模式

李 佳 云南省建設(shè)投資控股集團(tuán)有限公司

在“十三五”規(guī)劃時期，國內(nèi)建筑企業(yè)迎來了快速發(fā)展的機(jī)遇，為了實現(xiàn)自身的良好發(fā)展，很多建筑企業(yè)都進(jìn)行了區(qū)域經(jīng)營。但是在實際發(fā)展的過程中，由于受到各種外界因素的限制，企業(yè)在區(qū)域發(fā)展和經(jīng)營方面并不是非常樂觀，遇到了許多問題。因此如何解決當(dāng)下在區(qū)域經(jīng)營和發(fā)展中存在的問題，已經(jīng)成為建筑企業(yè)亟須著重考慮的問題。

一、大型建筑施工企業(yè)區(qū)域經(jīng)營的目的和特點

區(qū)域經(jīng)營的經(jīng)營單位就是在全國范圍內(nèi)劃分的若干區(qū)域，由企業(yè)設(shè)立常駐機(jī)構(gòu)，再派出專門人員代表企業(yè)負(fù)責(zé)相關(guān)區(qū)域的市場維護(hù)與任務(wù)承攬工作，統(tǒng)籌全企業(yè)經(jīng)營要點，落實經(jīng)營管理，達(dá)到管理目標(biāo)。這種模式不僅能夠全面滿足市場發(fā)展需求，又能使建筑企業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系更加緊密，是建筑企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。建筑企業(yè)的經(jīng)營開發(fā)工作是公司發(fā)展的源泉、龍頭和靈魂。建筑施工企業(yè)的區(qū)域經(jīng)營具有經(jīng)營客戶相對固定、資源整合利用率高、快速應(yīng)對市場變化等特點和優(yōu)勢。

二、大型建筑施工企業(yè)區(qū)域經(jīng)營的現(xiàn)狀

為適應(yīng)建筑市場發(fā)展，深化生產(chǎn)經(jīng)營管理體制機(jī)制改革，提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力，建筑施工企業(yè)普遍推進(jìn)區(qū)域化經(jīng)營。當(dāng)前，在區(qū)域經(jīng)營過程中企業(yè)的一些顯著問題主要有三個方面。

(一)外部市場競爭日益激烈

隨著建筑企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，為了提高企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營能力，大多數(shù)企業(yè)選擇開展區(qū)域經(jīng)營。為了拓展經(jīng)營范圍，各大型建筑施工企業(yè)紛紛進(jìn)行資質(zhì)增項和資質(zhì)升級，彼此間的差距越來越小，而且傳統(tǒng)基建市場已逐漸飽和，隨著區(qū)域經(jīng)營的逐漸深入開展，區(qū)域市場的競爭勢必日益激烈。另外，目前國家的相關(guān)法律法規(guī)仍不健全，行業(yè)管理制度不完善，綜合執(zhí)法體系也有待進(jìn)一步優(yōu)化，因此建筑市場競爭中的不規(guī)范、不合法的惡意競爭、無序競爭時有發(fā)生，制約了建筑業(yè)良性競爭秩序的建立。

(二)內(nèi)部集團(tuán)各子公司同質(zhì)化

大型建筑施工企業(yè)一般持有子公司或分公司，子分公司在主營業(yè)務(wù)、目標(biāo)市場方面存在不同程度的重合和交叉，這樣就很容易在集團(tuán)公司內(nèi)部出現(xiàn)不必要的同質(zhì)化競爭，造成資源的浪費，因此集團(tuán)公司區(qū)域指揮部在整合內(nèi)部資源、形成經(jīng)營合力、推進(jìn)企業(yè)一體化經(jīng)營上處于至關(guān)重要的核心地位，必須準(zhǔn)確、到位、全面地履行好經(jīng)營統(tǒng)籌職能。

(三)區(qū)域經(jīng)營的成本管控壓力增大

目前，控制經(jīng)營成本成為建筑施工企業(yè)增加利潤的有效途徑，也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。在區(qū)域經(jīng)營的過程中，尤其是初期階段，很多企業(yè)會適當(dāng)放松地方債務(wù)要求，甚至不惜大幅度降低利潤，以獲得相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。但在這種情況下，會給企業(yè)成本管理帶來風(fēng)險隱患。另外，企業(yè)在拓展區(qū)域經(jīng)營的過程中，成本管理制度很可能與當(dāng)?shù)匾恍┱叽嬖跊_突，這樣也會給企業(yè)實際成本管理帶來不利的影響。

三、充分利用總部平臺優(yōu)勢

(一)加快資料收集，實現(xiàn)快速布局

信息是經(jīng)營開發(fā)的基礎(chǔ)。利用區(qū)域總部信息中心平臺，收集本企業(yè)、合作伙伴、競爭對手、重點區(qū)域的各種信息資源，消化兄弟公司市場信息。針對招標(biāo)新規(guī)則，應(yīng)用SMART原則提前研宄對策、掌握規(guī)律，制定具體的應(yīng)對措施，提高中標(biāo)率；堅持“二八原則”，對層次高有決定權(quán)的重點業(yè)主加大經(jīng)營力度，對重點項目、重點區(qū)域、重點領(lǐng)域舍得投入，獲取核心信息。加強(qiáng)標(biāo)前策劃，研究投標(biāo)各個環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對競爭對手的研判，提高經(jīng)營成功率。

(二)加強(qiáng)客戶維護(hù)，建立良好關(guān)系

人脈是經(jīng)營開發(fā)的保障。利用區(qū)域總部人脈資源優(yōu)勢，選擇發(fā)展前景好、在建項目多、各類資源廣的地區(qū)布設(shè)營銷點，做強(qiáng)做大區(qū)域市場；充分調(diào)研區(qū)域市場，了解區(qū)域市場的發(fā)展形勢、市場規(guī)劃、發(fā)展前景、潛在競爭對手，制定本地區(qū)經(jīng)營開發(fā)戰(zhàn)略及策劃，長遠(yuǎn)策劃區(qū)域經(jīng)營開發(fā)；加大對一線城市的經(jīng)營力度，對一些財政收入較高的中小城市要精心開發(fā)。用好集團(tuán)的區(qū)經(jīng)平臺、投資平臺。與相關(guān)單位建立良好關(guān)系，也要和競爭對手建立信息溝通；分公司在集團(tuán)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，做到講合作、講大局、講紀(jì)律，確保各兄弟單位不發(fā)生內(nèi)耗。

(三)加強(qiáng)項目監(jiān)管，做強(qiáng)區(qū)域市場

高端對接是經(jīng)營開發(fā)最有效的途徑。利用區(qū)域總部對接的優(yōu)勢，把在建項目做成企業(yè)展示的平臺“窗口”，實現(xiàn)項目的滾動發(fā)展。在建項目部充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用建設(shè)單位、設(shè)計單位、分包單位、政府監(jiān)管單位等關(guān)系網(wǎng)，積極開展二次經(jīng)營，保住并擴(kuò)大市場。每個項目得之不易，要有發(fā)展的眼光，不僅局限于本項目的管理運作，還需進(jìn)行企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營、創(chuàng)新發(fā)展，要有培育并做大現(xiàn)有市場的決心，探索出項目發(fā)展的經(jīng)營模式和管理模式。區(qū)域公司要多方聽取業(yè)主、政府監(jiān)督部門等的評價和意見，及時反饋給項目部，整改存在的問題；區(qū)域公司要對轄區(qū)內(nèi)在建項目的工程進(jìn)度、安全、質(zhì)量和存在的問題進(jìn)行定期檢查，及早發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋和匯報；提前與地方安全質(zhì)量監(jiān)督管理部門加強(qiáng)聯(lián)系；要研究當(dāng)?shù)厥袌鲂庞迷u價管理辦法，有針對性地進(jìn)行監(jiān)管，爭取在信用評價上取得好成績。

四、大型建筑施工企業(yè)區(qū)域經(jīng)營管理模式

《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》(簡稱《建議》)公布，《建議》指出要統(tǒng)籌推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。因此，建筑施工市場具有較為廣闊的發(fā)展前景，大型建筑施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點和國家在重點區(qū)域交通運輸領(lǐng)域的戰(zhàn)略目標(biāo)，不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，優(yōu)化區(qū)域經(jīng)營安排，抓住市場機(jī)遇，迎接發(fā)展過程中的問題和挑戰(zhàn)。

(一)創(chuàng)新經(jīng)營策略，區(qū)域經(jīng)營與立體經(jīng)營相結(jié)合

對于國家重點發(fā)展的區(qū)域，企業(yè)在區(qū)域經(jīng)營過程中，更要深耕立體經(jīng)營，做好區(qū)域經(jīng)營與立體經(jīng)營的有機(jī)結(jié)合，確保守住企業(yè)的傳統(tǒng)主業(yè)。在具體操作中，可以從三個方面采取相應(yīng)的措施。第一，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)協(xié)同經(jīng)營，凝心聚力，共同促進(jìn)公司區(qū)域良好經(jīng)營。集團(tuán)子公司需要充分了解自身的優(yōu)勢和不足，加強(qiáng)子公司之間的交流和合作，做到優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享，只有這樣，企業(yè)才能在區(qū)域經(jīng)營中增加自身的市場競爭優(yōu)勢，保證市場經(jīng)營活動的良好開展。第二，企業(yè)在進(jìn)行區(qū)域開發(fā)時，要做到統(tǒng)分有序。各級公司都要將企業(yè)利益放在首位，自覺服從企業(yè)發(fā)展的大局，最大限度地提高資源的利用效率，實現(xiàn)資源科學(xué)配置。第三，根據(jù)市場實際情況，打造立體經(jīng)營平臺。在區(qū)域經(jīng)營過程中，要搶占市場先機(jī)，然后憑借重大項目，針對各區(qū)域打造立體經(jīng)營平臺。在這個過程中，要求各板塊、各層級積極地進(jìn)行立體跟進(jìn)，改變之前的單一經(jīng)營方式，建立全方位的立體經(jīng)營體系，實現(xiàn)多元化、多角度、深層次、全方位、全過程的經(jīng)營模式。

(二)結(jié)合新基建進(jìn)行區(qū)域經(jīng)營的宏觀規(guī)劃

經(jīng)營工作的重點不僅僅是鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域，增加企業(yè)主產(chǎn)業(yè)的核心競爭優(yōu)勢和技術(shù)含量，同時還要積極拓展新的市場領(lǐng)域和效益增長點，努力培育戰(zhàn)略性新興領(lǐng)域，形成協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營格局。隨著5G、互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能的加快發(fā)展，新基建逐漸走入人們視野，比如智慧車站、智慧小鎮(zhèn)、大數(shù)據(jù)中心、智能運維等，智能化和信息化技術(shù)在交通運輸方面的應(yīng)用逐步深化，并已深入乘客服務(wù)、企業(yè)管理和生產(chǎn)運營的方方面面，交通數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐正在加速。在這種新形勢下，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)時代的發(fā)展，根據(jù)市場的實際需求拓展新領(lǐng)域。首先，需要對當(dāng)下區(qū)域市場進(jìn)行研究，根據(jù)政府相關(guān)部門對該區(qū)域的整體規(guī)劃，尋找新市場，如交通與旅游/現(xiàn)代物流融合的新型項目（風(fēng)情新干線、文旅項目、物流園項目等）、大數(shù)據(jù)中心等。在市場還處于空白的時期，搶占市場先機(jī)，為自身區(qū)域經(jīng)營和發(fā)展贏得優(yōu)勢。其次，加快戰(zhàn)略性新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高自身的管理水平，嚴(yán)格按照生產(chǎn)要求建設(shè)品質(zhì)工程，同時做好品牌宣傳工作，樹立良好的品牌形象，以點帶面，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營良好發(fā)展。

(三)創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，實現(xiàn)和諧共贏

經(jīng)營開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，要進(jìn)行經(jīng)營開發(fā)機(jī)制、經(jīng)營開發(fā)責(zé)任體系的研究，對經(jīng)營開發(fā)領(lǐng)域、經(jīng)營開發(fā)區(qū)域、經(jīng)營開發(fā)方法、經(jīng)營開發(fā)層次作進(jìn)一步研討，轉(zhuǎn)變固有思路，形成“大經(jīng)營”戰(zhàn)略格局。建立良好的經(jīng)營開發(fā)責(zé)任體系，逐漸健全公司各領(lǐng)域及負(fù)責(zé)人的自身職能，做到在經(jīng)營開發(fā)工作中的分工明確；構(gòu)建局、區(qū)經(jīng)公司、各子分公司立體式經(jīng)營開發(fā)責(zé)任體系。區(qū)經(jīng)公司應(yīng)強(qiáng)化地方政府的聯(lián)系溝通，將前沿陣地作用全面體現(xiàn)出來，提高信息收集追蹤能力，進(jìn)而達(dá)到經(jīng)營開發(fā)目的。經(jīng)營開發(fā)領(lǐng)域方面，不但要對現(xiàn)有市場的鞏固的同時，突出基建主業(yè)，還應(yīng)拓展新興領(lǐng)域，重視對新經(jīng)濟(jì)增長點的培育，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸；經(jīng)營開發(fā)區(qū)域方面，要對具有潛力的新區(qū)域加大開發(fā)力度，并重視對老區(qū)域的強(qiáng)化；經(jīng)營開發(fā)手段方面，要注重對市場新規(guī)定、新情況的掌握，研究各地招標(biāo)與評標(biāo)新方法，科學(xué)制定投標(biāo)指導(dǎo)書，以此來提升中標(biāo)概率；經(jīng)營開發(fā)層次方面，基于合格供應(yīng)商管理、宏觀戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系等前提下，以合作共贏思維、精細(xì)化理念，努力構(gòu)建品牌經(jīng)營開發(fā)、設(shè)計施工相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)鏈，堅持打造產(chǎn)業(yè)鏈管理，為實現(xiàn)企業(yè)由過去施工承包商投標(biāo)競爭逐漸邁向產(chǎn)業(yè)鏈模式競爭方面發(fā)展助力。

(四)強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化管理，實現(xiàn)“管理”與“經(jīng)營”職能分離

對公司總部、區(qū)經(jīng)公司、二級公司職責(zé)與權(quán)限中的各級組織機(jī)構(gòu)職責(zé)分配、審批權(quán)限、項目投標(biāo)分級管理內(nèi)容等的相關(guān)規(guī)定、相關(guān)流程開展工作。實現(xiàn)“管理”和“經(jīng)營”職能的分離，為科學(xué)經(jīng)營提供組織保證，使經(jīng)營工作朝著程序化、規(guī)范化、科學(xué)化管理邁進(jìn)。采用績效管理手段對經(jīng)營開發(fā)過程進(jìn)行全方位考評，并與經(jīng)營開發(fā)結(jié)果掛鉤，以經(jīng)營開發(fā)過程的受控來實現(xiàn)結(jié)果的受控?！斑^程控制”是對各部門、各崗位工作質(zhì)量的考核，使“執(zhí)行層”在每個關(guān)鍵節(jié)點處都有工作標(biāo)準(zhǔn)，“管理層”掌握節(jié)點執(zhí)行情況，及時糾正和改善偏離行為?！敖Y(jié)果控制”是對總體經(jīng)營開發(fā)成果的考核，使“執(zhí)行層”明確每項工作的目標(biāo)，“管理層”通過“執(zhí)行層”與目標(biāo)結(jié)果之間的缺口，及時提出修正措施，確保經(jīng)營開發(fā)目標(biāo)實現(xiàn)。通過績效管理過程中的計劃、組織、檢查、評比，找出不足，再計劃、再組織、再檢查、再評比，不斷循環(huán)，使管理精細(xì)地落實到工作中的每一個環(huán)節(jié)，經(jīng)營層級均與目標(biāo)一致，經(jīng)營開發(fā)流程順暢，管理手段更加規(guī)范，經(jīng)營開發(fā)業(yè)務(wù)水平不斷提高，從而實現(xiàn)工作效率的提升。

(五)區(qū)域經(jīng)營中的具體實踐策略

以華東地區(qū)為例，該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場前景廣闊，對此提出以打造“軌道上的長三角”為重點，全方位推進(jìn)交通基礎(chǔ)設(shè)施聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化、運輸服務(wù)提質(zhì)升級、多種運輸方式融合發(fā)展，實現(xiàn)更高質(zhì)量的一體化發(fā)展。區(qū)域指揮部應(yīng)聚焦新基建、拓展新領(lǐng)域、創(chuàng)造新模式；聚焦大項目運作和投資，帶動大項目發(fā)展；聚焦企業(yè)內(nèi)部多單位參與、多專業(yè)配合的重點項目，發(fā)揮牽頭統(tǒng)籌和協(xié)助協(xié)調(diào)作用。各部經(jīng)營人員應(yīng)更新經(jīng)營觀念，針對具體項目調(diào)整經(jīng)營策略，同時拓展經(jīng)營思路，積極尋求優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，以彌補(bǔ)經(jīng)營人才短缺、新基建新領(lǐng)域軟實力不足、資源欠缺、運營經(jīng)驗缺失等劣勢，通過合理整合、利用高端政商資源，提高綜合體項目運作能力，在完成經(jīng)營任務(wù)的同時，間接完善新領(lǐng)域新基建業(yè)務(wù)的經(jīng)營要素，從而確保區(qū)域經(jīng)營向縱深推進(jìn)，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營與立體經(jīng)營的融合。

(六)開拓多元市場，實現(xiàn)多點支撐

持續(xù)關(guān)注房地產(chǎn)市場，充分理解傳統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域相對完善但仍存在短板的現(xiàn)實情況。緊跟新基建領(lǐng)域的開發(fā)，注重數(shù)字化、智能化等硬核科技。根據(jù)市場形勢變化，在做強(qiáng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時，全面推進(jìn)相關(guān)多元化經(jīng)營開發(fā)。這既是適應(yīng)當(dāng)前形勢的需要，更是企業(yè)發(fā)展的必然要求。多元化經(jīng)濟(jì)開發(fā)，需要借助企業(yè)當(dāng)前采取的施工管理模式及生產(chǎn)經(jīng)營開發(fā)資源等各方面優(yōu)勢，不斷拓展新興領(lǐng)域，逐漸向建筑業(yè)周邊業(yè)務(wù)發(fā)展，孕育新的競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的縱向延伸。重點向礦產(chǎn)資源環(huán)境工程、機(jī)場航道、管道工程、水利水電以及軍民融合等新興領(lǐng)域拓展，利用外部合作，積極在新興領(lǐng)域增強(qiáng)競爭能力，取得實質(zhì)性進(jìn)展，突破業(yè)務(wù)瓶頸。同時，還要積極追蹤上游業(yè)務(wù)，實現(xiàn)縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，不斷強(qiáng)化項目研判，力爭實現(xiàn)新突破，將施工企業(yè)管理水平真正發(fā)揮出來，提高企業(yè)品牌影響力，不斷拓展市場范疇。

五、結(jié)語

綜上所述，大型建筑施工企業(yè)要緊跟時代發(fā)展步伐，大力開展區(qū)域經(jīng)營活動，結(jié)合自身實際情況，對區(qū)域市場準(zhǔn)確定位，明確經(jīng)營機(jī)構(gòu)的具體分工；既要鞏固擴(kuò)大傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域，還要積極拓展新的市場領(lǐng)域和效益增長點，努力培育戰(zhàn)略性新興領(lǐng)域，形成協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營格局；不但應(yīng)注重自身區(qū)域品牌的創(chuàng)建，而且要不斷提升經(jīng)營人員的素質(zhì)，創(chuàng)新經(jīng)營模式，最終實現(xiàn)區(qū)域的滾動發(fā)展，從而為企業(yè)的長期穩(wěn)定運營奠定堅實的基礎(chǔ)。