對商業(yè)銀行服務鄉(xiāng)村振興的調(diào)研與思考
——以吉林省為例

■中國農(nóng)業(yè)銀行吉林省分行 孫春國

鄉(xiāng)村振興是新時代、新發(fā)展階段黨和國家的重大戰(zhàn)略，關(guān)系到中華民族偉大復興和第二個百年目標的實現(xiàn)。按照習近平總書記視察吉林的指示，吉林省作為農(nóng)業(yè)大省，務必扛穩(wěn)國家糧食安全重任，在保護黑土地、推進農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化方面做出重要貢獻。農(nóng)行吉林省分行作為“三農(nóng)主力行”，服務鄉(xiāng)村振興是當前重大任務。

一、積極把握全面推進鄉(xiāng)村振興的歷史機遇

（一）黨和國家有戰(zhàn)略要求

處于“兩個一百年”目標的歷史交匯期，黨的十九大報告正式提出了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。2021年2月中央一號文件發(fā)布了《中共中央國務院關(guān)于全面推進鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見》，2021年6月，《中華人民共和國鄉(xiāng)村振興促進法》正式實施。這一系列戰(zhàn)略、規(guī)劃、政策及法律制度安排，充分體現(xiàn)了黨中央國務院應變局、開新局的政治定力和戰(zhàn)略謀劃。

（二）監(jiān)管機構(gòu)有政策支持

中國銀保監(jiān)會印發(fā)的《關(guān)于2021年銀行業(yè)保險業(yè)高質(zhì)量服務鄉(xiāng)村振興的通知》（銀保監(jiān)辦發(fā)〔2021〕44號），出臺了8大類23條服務支持措施，強調(diào)優(yōu)化“三農(nóng)”金融服務體系和機制，要求強化關(guān)鍵領(lǐng)域金融供給， 為商業(yè)銀行積極服務鄉(xiāng)村振興提供了政策支持。

（三）農(nóng)業(yè)銀行有策略安排

當前，農(nóng)業(yè)銀行旗幟鮮明地提出了“打造服務鄉(xiāng)村振興的領(lǐng)軍銀行”的目標，這既體現(xiàn)了自覺服務黨和國家大局的政治要求，又順應了社會各界對農(nóng)行的殷切期待；既體現(xiàn)了政治站位和政治擔當，又找到了符合農(nóng)行實際、打造服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行的戰(zhàn)略路徑。

（四）鄉(xiāng)村有市場機遇

吉林作為一個典型的農(nóng)業(yè)大省，2020年糧食產(chǎn)量達760億斤，穩(wěn)居全國第5位，糧食商品率80%，居全國第一，有11個縣市進入全國糧食生產(chǎn)百強縣，國家和省級龍頭企業(yè)分別達到54家和651家，家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社分別發(fā)展到14.6萬戶和8.4萬戶。按照“民族要復興，鄉(xiāng)村必振興”的指示要求，未來5年-10年鄉(xiāng)村和縣域市場將成為吉林省發(fā)展的主陣地之一，以家庭農(nóng)場和專業(yè)合作社為主的種植養(yǎng)殖規(guī)模經(jīng)營，以及一二三產(chǎn)業(yè)融合將成為發(fā)展重點，這將為銀行帶來難得的發(fā)展機遇和市場空間。

（五）社會有普遍共識

在與涉農(nóng)相關(guān)機構(gòu)交流，共同探討如何在吉林鄉(xiāng)村振興方面開展合作時，各方都表達出積極的意愿，并且開展了一系列實踐與探索。產(chǎn)業(yè)振興、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、糧食銀行、黑土地保護等新模式的出現(xiàn)，進一步增強了服務支持鄉(xiāng)村振興的信心和決心。

二、農(nóng)行吉林省分行縣域金融服務當前存在的主要問題

一是傳統(tǒng)管貸隊伍素質(zhì)亟待提升。從農(nóng)戶客戶經(jīng)理隊伍來看，總體表現(xiàn)為老、少、差?！袄稀敝饕赣^念傳統(tǒng)，不適應信息化發(fā)展，且不愿意做出改變；“少”除了總量少外，新人補充也不足；“差”是指總體素質(zhì)不高，服務意識淡薄，責任意識不強，學習意愿差，對正常貸款以怕?lián)熅苜J。

二是傳統(tǒng)風控理念導致創(chuàng)新受限。過度依賴和強調(diào)抵押擔保，而忽視借款人第一還款能力成為目前風控的重要問題。在放款上，出于免責思想，依賴抵押擔保，缺乏對貸款人經(jīng)營能力、還款意愿的評估；在貸后管理上，習慣于“一放一收”、不到期不收，沒有向客戶傳導“一個生產(chǎn)周期變現(xiàn)后應提前還貸、需要再貸”的用信模式，導致部分客戶到期無錢還貸；在用途上，對資金流及用途缺乏管控和跟蹤，導致部分貸款被挪用。

三是惠農(nóng)通服務點功能亟待提升。受到新興交易渠道的沖擊，現(xiàn)存的惠農(nóng)通交易量大幅下降，客戶大多變?yōu)椤敖┦瑧簟?。加之維護人員不足，對店主的日常維護嚴重缺失，惠農(nóng)通服務點“最后一公里”的渠道延伸作用難以為繼。

三、圍繞鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，努力打造服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行

（一）將打造服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行作為分行戰(zhàn)略和第一要務

結(jié)合吉林省情，農(nóng)行吉林省分行必須以“三農(nóng)主力行”謀劃未來發(fā)展戰(zhàn)略定位，旗幟鮮明地將打造“服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行”作為第一要務，并按照“四個領(lǐng)先”①的標準，逐縣制定《打造服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行實施方案》，對標對表，壓實責任，掛圖作戰(zhàn)。同時，積極主動對接市縣政府，匯報支持鄉(xiāng)村振興、服務鄉(xiāng)村振興的政策與戰(zhàn)略安排，爭取市縣政府的信任與支持，以加大信貸支持力度，推動更多的鄉(xiāng)村振興項目落地。

（二）強化縣支行領(lǐng)導班子和營銷隊伍建設(shè)

打造縣域領(lǐng)軍銀行，隊伍是基礎(chǔ)，班子是關(guān)鍵。一是加強縣支行領(lǐng)導班子建設(shè)。目前，各行一般都以述職述廉、績效考評代替現(xiàn)場談話考核，缺少了對班子成員思想動態(tài)、員工真實評價的反映。建議由省分行牽頭組織，二級分行實施，對縣支行班子開展一次全面現(xiàn)場談話考察。通過全面考察，了解班子團結(jié)協(xié)作、專業(yè)能力、領(lǐng)導力、執(zhí)行力情況，既要找準班子存在的問題，也要發(fā)現(xiàn)能者英才，更要識別出庸者劣才。按照“德才兼?zhèn)?、績效為先、擔當作為、專業(yè)搭配”的原則，通盤對縣支行班子進行優(yōu)化調(diào)整，做到該重用的重用、該調(diào)整的調(diào)整。進一步重視對縣域青年英才的培養(yǎng)、歷練和使用，在縣支行班子調(diào)整時，同等條件優(yōu)先選用縣域青年英才補充班子。二是加強縣支行客戶部門、網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。網(wǎng)點負責人是發(fā)揮網(wǎng)點營銷陣地作用和競爭力提升的關(guān)鍵，客戶經(jīng)理是提升營銷和維護客戶關(guān)系的重要力量。參照支行班子考察，對現(xiàn)任客戶部門及網(wǎng)點負責人也要進行一次全方位的考核考察，聽取員工的真實評價，對不適合繼續(xù)擔任負責人的要統(tǒng)一調(diào)整。也可以通過公開招標或選聘方式擇優(yōu)選拔網(wǎng)點負責人，實行任期目標考核。對存量農(nóng)戶客戶經(jīng)理（除上年新選拔補充外），也要進行考核測評，對工作態(tài)度不端正、能力不足、有道德風險、不擔當作為的，要進行調(diào)整；對長期在一個網(wǎng)點工作且超過3年的，要進行輪崗。三是要加強縣域人才培養(yǎng)。對縣支行行長要強化服務鄉(xiāng)村振興的專題培訓，找準縣支行的發(fā)力點；對網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理要進行全面封閉輪訓、通關(guān)考核，實行達標上崗，全面提升數(shù)字化工具應用、客戶關(guān)系管理與營銷、財富管理、業(yè)務聯(lián)動和數(shù)據(jù)分析與挖掘等“五大能力”。

（三）找準服務吉林鄉(xiāng)村振興的有效契合點和突破口

結(jié)合吉林省“十四五”規(guī)劃和2020年政府工作報告，農(nóng)行吉林省分行將在以下十個方面加大力度、重點突破：一是服務支持國家糧食安全帶建設(shè)和黑土地保護。吉林省“十四五”規(guī)劃提出，確保吉林省耕地保有量不低于9100萬畝，建成高標準農(nóng)田5000萬畝，典型黑土地保護面積達到3000萬畝，糧食產(chǎn)量邁上800億斤臺階。因此，必須在服務國家糧食安全戰(zhàn)略和黑土地保護上下功夫，以高度的政治站位和創(chuàng)新的思維，為梨樹黑土地保護模式推廣貢獻金融方案和金融力量。二是服務支持發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)。圍繞積極支持現(xiàn)代種業(yè)龍頭企業(yè)，建立種業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟；積極跟進扶持良種繁育基地和現(xiàn)代種業(yè)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)；積極支持優(yōu)質(zhì)肉牛品種擴大繁育。三是服務支持千萬頭肉牛工程。吉林省“十四五”規(guī)劃提出實施“秸稈變?nèi)狻惫こ?，打造全國“大肉庫”?“中國肉牛之都”。積極跟進吉林省肉牛發(fā)展的“三區(qū)五園”建設(shè)，選擇12個肉牛大縣、8個肉牛潛力縣和50個示范村，組建支牧聯(lián)盟，共同支持發(fā)展標準化規(guī)模養(yǎng)殖。此外，還要加大對吉林省以雙陽為核心的梅花鹿養(yǎng)殖及鹿產(chǎn)品精深加工、對以東遼金翼蛋品為核心的蛋谷園區(qū)的金融支持。四是服務支持農(nóng)業(yè)機械化轉(zhuǎn)型升級。吉林省金融監(jiān)管局等四部門下發(fā)《關(guān)于加快推進金融助力農(nóng)業(yè)機械化轉(zhuǎn)型升級的通知》，決定在全省范圍開展加快農(nóng)機抵押貸款，推進金融助力農(nóng)業(yè)機械化轉(zhuǎn)型升級。要利用好農(nóng)機具產(chǎn)權(quán)流轉(zhuǎn)、抵押登記的有利條件，加大對農(nóng)業(yè)機械化轉(zhuǎn)型升級的金融支持。五是服務支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。吉林省“十四五”規(guī)劃提出，要促進農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，以龍頭企業(yè)為核心，創(chuàng)新“龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+家庭農(nóng)場+種養(yǎng)大戶”發(fā)展模式，培育一批具有市場競爭力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)企業(yè)集團。要針對目前省內(nèi)54家國家級、650家省級重點農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，以及入駐吉林的國內(nèi)大型或品牌糧食精深加工企業(yè)，逐戶對接營銷，加大金融支持。六是服務支持醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)。吉林省是國家重點建設(shè)的現(xiàn)代化中藥基地和創(chuàng)制新藥孵化基地，吉林省“十四五”規(guī)劃提出，發(fā)展醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)，打造遼源、通化、白山、梅河口、敦化等醫(yī)藥特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)，組建國家北方小品種藥物生產(chǎn)基地。要積極跟進中藥基地和產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，加大營銷支持。七是服務支持吉林“陸上三峽”工程和綠色能源發(fā)展。吉林省“十四五”規(guī)劃提出，啟動吉林“陸上三峽”工程，推動“吉電南送”特高壓通道建設(shè)，支持白城建設(shè)碳中和示范園區(qū)，總投資預計達1000億元。要把握住國家“雙碳”戰(zhàn)略發(fā)展機遇，進一步加大對吉林風能、光能等綠色能源項目的營銷與支持。八是服務支持鄉(xiāng)村數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展。對接數(shù)字農(nóng)業(yè)和科技創(chuàng)新工程，與數(shù)字農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺開展合作，構(gòu)建涉農(nóng)場景生態(tài)圈。積極營銷推廣農(nóng)村集體“三資”管理平臺，推進基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)移動（電子）支付平臺落地，推廣智慧校園K12“梨樹模式”。推廣“數(shù)字鄉(xiāng)村服務”平臺，將其打造成代理農(nóng)村社保、醫(yī)保征繳的主渠道。九是服務支持以人為核心的新型城鎮(zhèn)化和鄉(xiāng)村建設(shè)。吉林省“十四五”規(guī)劃提出，強化梅河口、公主嶺、前郭、琿春4個國家縣城新型城鎮(zhèn)化建設(shè)示范縣（市）帶動作用，創(chuàng)建100個左右特色產(chǎn)業(yè)小鎮(zhèn)；打造琿春50萬人口邊境城市，爭創(chuàng)“興邊富民行動中心城鎮(zhèn)”建設(shè)模式。2020年吉林省城鎮(zhèn)化率達到54%，2025年將超過60%。這意味著將有200萬人口就地城鎮(zhèn)化，為縣域住房按揭、農(nóng)民安家貸業(yè)務發(fā)展提供了良好的契機。十是服務支持倉儲保鮮、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。倉儲保鮮、冷鏈物流是提升農(nóng)產(chǎn)品議價能力和附加值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)融合的基礎(chǔ)。要把握機遇，加大對農(nóng)產(chǎn)品就地保鮮倉儲、冷鏈物流等設(shè)施建設(shè)的金融支持，完善農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

（四）創(chuàng)新服務鄉(xiāng)村振興新產(chǎn)品、新模式

1.創(chuàng)新支持規(guī)模養(yǎng)殖的“五方興牧”產(chǎn)品與模式。農(nóng)行吉林省分行聯(lián)合“政銀保擔企”五方，通過政府搭臺、科技監(jiān)管、活牛抵押、保險托底、銀行扶持，創(chuàng)新推出“吉牧e貸”，支持全省發(fā)展畜牧業(yè)標準化、規(guī)范化、規(guī)模化養(yǎng)殖。一是有效破解抵押擔保瓶頸。以借款人擁有的已投保生物性資產(chǎn)做抵押，提供融資服務，有效滿足借款人擴大生產(chǎn)經(jīng)營的資金需求。二是實現(xiàn)抵押資產(chǎn)監(jiān)管智能化。科技監(jiān)管公司利用“物聯(lián)網(wǎng)”手段，24小時監(jiān)控設(shè)押牛畜，將風險預警信號通過手機短信及時發(fā)送銀行，實現(xiàn)對押品的有效監(jiān)管。三是改善銀行信貸管理模式。在畜牧業(yè)“吉牛云”平臺及人行系統(tǒng)辦理活牛抵押“雙登記”，有效改善“銀企”信息不對稱、信貸管理信息滯后等問題。

2.創(chuàng)新支持規(guī)模種植的“農(nóng)業(yè)供應鏈”產(chǎn)品與模式。以服務黑土地保護“梨樹模式”為試點，農(nóng)行吉林省分行聯(lián)合相關(guān)機構(gòu)，組建“農(nóng)業(yè)供應鏈服務聯(lián)盟”，建立優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的協(xié)同發(fā)展聯(lián)盟合作機制與模式。一方面，通過“農(nóng)業(yè)供應鏈服務聯(lián)盟”支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單元，吸引農(nóng)民形成緊密型生產(chǎn)組織，實現(xiàn)黑土地規(guī)?；⒓s化經(jīng)營；另一方面，逐步構(gòu)建商流、物流、信息流、資金流“四流合一”的農(nóng)業(yè)供應鏈生態(tài)服務體系。

3.創(chuàng)新“黑土糧倉貸”系列產(chǎn)品。一是以地定信。依據(jù)合作社土地流轉(zhuǎn)或土地托管、帶地入股、代耕種協(xié)議等，按照耕種面積的預期收入建立綜合授信模型。二是嚴控貸款用途。按事先約定的土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)資農(nóng)機采購、農(nóng)技服務等合理用途，并依據(jù)耕種規(guī)模核定所需機具、農(nóng)資數(shù)量，嚴禁信貸被提現(xiàn)和挪用。三是追加階段性風險補償。按揭貸款購買農(nóng)機具的應辦理抵押登記；提前購買化肥種子農(nóng)藥的，在春耕使用前一律由農(nóng)資供應商代保管；合作社必須購買農(nóng)業(yè)種植收益險規(guī)避自然災害損失。四是建立風險敞口共擔機制。如農(nóng)作物播種至出苗前保險未覆蓋、糧食收獲至入庫前被私售的風險敞口，可由銀行、農(nóng)擔、保險、糧食銀行四方協(xié)議共擔。五是信貸資金閉環(huán)流轉(zhuǎn)。信貸資金一律實行專戶管理，禁止借款人提現(xiàn)或挪用，由銀行按協(xié)議并經(jīng)審核的合理用途受托支付，確保在“農(nóng)業(yè)供應鏈平臺”的企業(yè)、合作社及農(nóng)戶間閉環(huán)流轉(zhuǎn)。

（五）強化縣域“四大營銷”

一是強化網(wǎng)點陣地營銷。網(wǎng)點是“三農(nóng)”業(yè)務的根據(jù)地，打造服務鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行離不開網(wǎng)點的支撐。必須重視深化“兩轉(zhuǎn)”，塑造網(wǎng)點競爭力。進一步優(yōu)化網(wǎng)點布局和分類，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點單列一類，分類配置人力資源，分類開展網(wǎng)點競爭力評價。進一步強化網(wǎng)點營銷隊伍建設(shè)、客戶建設(shè)和場景建設(shè)，提升網(wǎng)點的客戶維護和產(chǎn)品營銷能力。二是強化公私聯(lián)動營銷。把握鄉(xiāng)村振興的機遇，以重大項目和源頭項目為重點，加強縣域新能源、抽水蓄能、公共基礎(chǔ)設(shè)施、產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)項目營銷，加強惠民惠農(nóng)財政補貼資金“一卡通”項目營銷，實現(xiàn)批量獲客。加強“三資”管理平臺和村集體經(jīng)濟組織賬戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政專戶的專項營銷，聯(lián)動開展農(nóng)戶信息建檔和綜合營銷。三是強化深耕鄉(xiāng)村營銷。緊緊圍繞“深耕鄉(xiāng)村”這一主題，持續(xù)深入開展以農(nóng)戶信息建檔為載體的綜合營銷活動，多形式廣泛宣傳“送金融進村、幫老鄉(xiāng)致富、助鄉(xiāng)村振興”的宗旨，使村兩委認同、村民認可，遵循深耕鄉(xiāng)村工作法，做深做實做透“深耕鄉(xiāng)村”拓戶工作。四是強化數(shù)字化營銷。要充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)作用，依托“三資”管理、“數(shù)字鄉(xiāng)村”服務平臺和“掌銀發(fā)展工程2.0”，加大數(shù)字渠道的普及推廣，利用平臺渠道以及數(shù)字化工具服務營銷現(xiàn)代職業(yè)農(nóng)民和外出務工群體。

（六）回歸信用風險管控的本質(zhì)本源

在從嚴管貸治貸中，要變被動防守為主動作為，嚴格把好“四關(guān)”。一是選準戶。就是選對客戶，重點看人品、看經(jīng)營和抵御風險的能力、看朋友圈，確保貸款“四真”（真人、真生產(chǎn)、真需求、真擔保）。二是看住錢。要實現(xiàn)貸款資金的閉環(huán)運行管理，運用信息技術(shù)搭建資金監(jiān)控追溯系統(tǒng)，管控貸款資金用途和流向，確保貸款資金按照貸款調(diào)查評估的用途投入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，不被挪作他用、歸集他人或集中大額取現(xiàn)。三是管好人。從嚴治貸必先管人，做好“三農(nóng)”業(yè)務，縣支行行長是關(guān)鍵，網(wǎng)點負責人及客戶經(jīng)理隊伍是基礎(chǔ)。要結(jié)合黨史學習教育，補充選拔一批優(yōu)秀的大學生和青年英才充實客戶經(jīng)理隊伍，并發(fā)揮黨員在從嚴管貸治貸中的模范帶頭作用。四是優(yōu)化模式。改變過去客戶經(jīng)理“包放、包管、包收”的傳統(tǒng)模式，按照線上線下相結(jié)合的方式，實行信息建檔、貸前調(diào)查與集中貸后管理作業(yè)相分離，即由包村工作組負責信息建檔，由客戶經(jīng)理負責貸前調(diào)查，由個貸中心負責集中貸后管理，通過漏斗篩選嚴把準入，既能厘清責任，也能形成制約。

注釋

① 四個領(lǐng)先：市場份額領(lǐng)先、金融科技和服務手段領(lǐng)先、風控水平領(lǐng)先、品牌形象領(lǐng)先。