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    銷售隊(duì)伍的日常培訓(xùn),怎么做才有效?

    2021-12-23 20:10:12
    銷售與市場·渠道版 2021年12期
    關(guān)鍵詞:銷售培訓(xùn)

    【創(chuàng)業(yè)公司營銷問答】

    市面上,大多數(shù)的營銷經(jīng)驗(yàn)和管理工具,都是為大中型公司服務(wù)的,適合創(chuàng)業(yè)公司或新興品牌的很少。但往往這類公司遇到的問題最多,需求更緊迫,要求更實(shí)戰(zhàn)。我們通過專家問答的形式,幫助創(chuàng)業(yè)公司快速厘清問題、尋找方法、助推成長。

    【問】

    陳老師,我看到《銷售與市場》雜志下半月第11期的《痛點(diǎn)問答》欄目《如何高效率培訓(xùn)銷售新兵?》這篇文章中,您提出了“3個態(tài)度+3個方法”的建議,圍繞應(yīng)知、應(yīng)會、應(yīng)查介紹了許多具體操作,收獲很大。今天,我想問一個關(guān)聯(lián)問題:我們公司的業(yè)務(wù)人員眾多,新老混搭,產(chǎn)品更新快,銷售人員的日常培訓(xùn)是個難題。請問,日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)怎么做才有效?

    【答】

    銷售團(tuán)隊(duì)的日常培訓(xùn),在許多公司中都普遍存在以下3個問題:

    一是內(nèi)容不扎實(shí)。培訓(xùn)走過場,為了培訓(xùn)而培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容與日常的業(yè)務(wù)問題、管理需要沒有結(jié)合,出現(xiàn)了培訓(xùn)與業(yè)務(wù)之間的兩層皮。這也導(dǎo)致培訓(xùn)被很多銷售人員漠視,認(rèn)為培訓(xùn)無用。

    二是方法不創(chuàng)新。在許多公司,銷售培訓(xùn)很容易就被習(xí)慣性操作成某種定式:有的演變成銷售會議,有的就是讓員工走市場寫心得,有的是政策和文件的學(xué)習(xí),有的是瀏覽培訓(xùn)視頻,完成指定的網(wǎng)上作業(yè),更多的是員工被偶然通知參加某個培訓(xùn),拿了個證書,培訓(xùn)又演變成某種福利。

    三是責(zé)任人不明確。做的人、學(xué)的人,責(zé)任都有可能不明確。誰負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)呢?總部的HR?業(yè)務(wù)部門的HR?業(yè)務(wù)老大?銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)?好像都有道理,好像又都很忙。

    怎么解決前面說到的這些問題呢?在回答這個問題之前,我先向你介紹一下“美國軍隊(duì)是怎么做日常訓(xùn)練的”,一定能給你帶來不少生動的啟示。

    美軍日常的軍事訓(xùn)練,有四個基本原則:

    第一個原則:按實(shí)戰(zhàn)的方式訓(xùn)練。“戰(zhàn)時(shí)怎么打,平時(shí)怎么練”,這是美軍對訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)化的要求。不分兵種,不分戰(zhàn)區(qū),所有的訓(xùn)練,都是為了有能力贏得戰(zhàn)爭,并在戰(zhàn)爭中保全自己。美軍對實(shí)戰(zhàn)化訓(xùn)練制定了詳細(xì)的執(zhí)行手冊,訓(xùn)練管理細(xì)致到甚至要求模擬陣亡的將士,必須通過化妝再現(xiàn)血肉模糊的場景,盡可能創(chuàng)造真實(shí)感,以接近真實(shí)的戰(zhàn)爭場景鍛煉參戰(zhàn)人員心理承受能力。一位參加過伊拉克戰(zhàn)爭的軍官曾經(jīng)說過,伊拉克戰(zhàn)爭雖然艱苦,但比起戰(zhàn)前的訓(xùn)練,那是好多了??梢?,美軍日常訓(xùn)練是多么的“較真”!每年,美軍因?yàn)橛?xùn)練而造成的死亡率,也往往超過真實(shí)戰(zhàn)爭的人員死亡率,但美軍并沒有因此降低訓(xùn)練難度和強(qiáng)度。這從另一個角度可以看出,實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練對戰(zhàn)斗力提升的重要性。

    第二個原則:按訓(xùn)練的方式實(shí)戰(zhàn)。這是另一種意義上強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的目的性。平時(shí)怎么練,戰(zhàn)時(shí)怎么打。所以,模擬不同戰(zhàn)爭場景的戰(zhàn)斗,如山地戰(zhàn)、突襲戰(zhàn)、徒手戰(zhàn)、獨(dú)立空降、野外突擊等等,是美軍訓(xùn)練的家常便飯。指揮員還要受訓(xùn)如何快速組織隊(duì)伍、如何分析任務(wù)、如何判斷情報(bào)、如何組織反攻、如何求援、如何激勵士兵等專項(xiàng)訓(xùn)練。這些,用我們做銷售的話來說,都是非常高頻非常關(guān)鍵的業(yè)務(wù)場景。這些項(xiàng)目式訓(xùn)練,目的就是形成記憶,形成習(xí)慣,上了戰(zhàn)場就直接應(yīng)用。

    第三個原則:重視聯(lián)合訓(xùn)練。美軍是全世界最擅長運(yùn)用多兵種聯(lián)合作戰(zhàn)的軍隊(duì),大到大規(guī)模地區(qū)戰(zhàn)爭,小到較小規(guī)模的應(yīng)急作戰(zhàn)行動,都是聯(lián)合作戰(zhàn)。美軍從單兵訓(xùn)練開始,就向士兵灌輸“聯(lián)合思維”,強(qiáng)調(diào)聯(lián)合作戰(zhàn)是效率最高的贏得戰(zhàn)爭的方式。所以,聯(lián)合訓(xùn)練也成為軍事訓(xùn)練的重要組成。

    第四個原則:重視對訓(xùn)練的評估。一部分人在訓(xùn)練,一部分在記錄和指導(dǎo),是美軍訓(xùn)練中常見的情景。及時(shí)反饋,及時(shí)糾錯,重新執(zhí)行,美軍鼓勵指揮官用這些方式訓(xùn)練下屬,強(qiáng)化受訓(xùn)人員對正確方法的記憶。

    首先,好的銷售培訓(xùn),如同軍事訓(xùn)練,一定是講實(shí)戰(zhàn)。銷售部門存在兩種人:一種是拿訂單的人,另一種是能教別人拿訂單的人。

    那怎么算是講實(shí)戰(zhàn)呢?有兩個方向可以幫助我們建立日常銷售培訓(xùn)的內(nèi)容體系。

    一是圍繞銷售流程做內(nèi)容,比如,業(yè)務(wù)流程中關(guān)鍵動作的執(zhí)行要點(diǎn)、業(yè)務(wù)開發(fā)中關(guān)鍵障礙的突破技巧、業(yè)務(wù)增長中關(guān)鍵路徑的操作方法,等等。要求人人做,反復(fù)做,一邊做一邊迭代內(nèi)容,形成銷售部門自己的集體智慧,也正因?yàn)槭亲约貉邪l(fā)的武器,用起來肯定更順手更有效。

    二是從銷售數(shù)據(jù)和客戶問題反饋中,找到我們階段性的培訓(xùn)重點(diǎn)。比如針對銷售轉(zhuǎn)化率低,強(qiáng)化動作分解和步步為營的方法訓(xùn)練;針對新客戶業(yè)績增長緩慢,推進(jìn)新客戶前60天業(yè)務(wù)啟動輔導(dǎo),先內(nèi)訓(xùn)再外訓(xùn);針對核心品類銷售不力,就需要盡快挖掘樣板市場經(jīng)驗(yàn),形成簡明套路,訓(xùn)練到重點(diǎn)城市,讓一部分人先動起來等。

    那么誰來設(shè)計(jì)和組織實(shí)戰(zhàn)型的銷售培訓(xùn)呢?從有效果、能常態(tài)的角度看,最佳人選就是業(yè)務(wù)帶頭人,他必須牽頭建立自己部門的訓(xùn)練機(jī)制,所有銷售經(jīng)理也必須參與,他們是各自隊(duì)伍的總教頭。當(dāng)然,邀請其他職能部門甚至外部客戶代表參與,也是好的做法,但關(guān)鍵還是自己人要做起來。

    其次,通過交叉培訓(xùn),能達(dá)到常規(guī)銷售培訓(xùn)沒有的效果。

    不同職能、不同地區(qū)人員的交叉培訓(xùn),就像聯(lián)合作戰(zhàn)一樣,能讓我們換個方向看問題,換個角度找方法,也能從全局角度去整合資源,接近目標(biāo)。比如,銷售部的人到客服部培訓(xùn),學(xué)會了傾聽用戶聲音,也學(xué)會了客觀處置矛盾。市場部的人到銷售部培訓(xùn),學(xué)會了建立生意與渠道的全貌。銷售人員到經(jīng)銷商那里培訓(xùn),能更近地了解用戶的需求。A區(qū)域的銷售人員到B區(qū)域培訓(xùn),能激發(fā)出新的業(yè)務(wù)等,這些都能起到非常實(shí)際的訓(xùn)練效果。

    再次,好的銷售培訓(xùn),要引入淘汰機(jī)制,要和勝任力評估、績效評估相關(guān)聯(lián)。

    銷售培訓(xùn),本身就應(yīng)當(dāng)是淘汰機(jī)制的一部分,不參加培訓(xùn),培訓(xùn)走過場,培訓(xùn)后無法通過認(rèn)證,都可以納入淘汰黑名單。這些人,十有八九在真實(shí)的業(yè)務(wù)場景下,也大多是吊兒郎當(dāng),不研究市場,不總結(jié)方法,不升級經(jīng)驗(yàn),很多是在用“混蒙騙”的方式做業(yè)績。銷售老大可以試著把“計(jì)分制”引入日常培訓(xùn),比如用學(xué)習(xí)分、績效分、業(yè)績增長分,來綜合評價(jià)銷售培訓(xùn)的實(shí)效,來促動業(yè)務(wù)人員參加日常培訓(xùn)。

    最后,日常銷售培訓(xùn)的形式和頻率要注意。

    形式不重要,在哪里培訓(xùn)、以什么方式培訓(xùn)都不重要,重要的是有內(nèi)容、定時(shí)訓(xùn)、定時(shí)查。為什么說時(shí)間要盡量確定呢?因?yàn)椴还苁裁礃拥脑掠?xùn)周訓(xùn)主題訓(xùn),也不管誰來講,只有形成培訓(xùn)制度,團(tuán)隊(duì)才會形成集體認(rèn)識,“訓(xùn)練有素”這四個字,才會真正成為你這個團(tuán)隊(duì)的標(biāo)簽。至于培訓(xùn)的頻率,還是要看業(yè)務(wù)特性,原則上競爭性強(qiáng)、產(chǎn)品復(fù)雜度高、人員淘汰率高的業(yè)務(wù),培訓(xùn)的頻率就加強(qiáng)。

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