論商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的路徑選擇

秦小利

（徐州萬達(dá)廣場商業(yè)管理有限公司，江蘇 徐州 221000）

一、商業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題

（一）商業(yè)模式較為陳舊

部分商業(yè)企業(yè)使用的仍是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，比如傳統(tǒng)的批發(fā)模式，通過建立不同級別的批發(fā)渠道，利用層層加價的方式，從中賺取利潤。但在信息化時代，商業(yè)需求呈現(xiàn)出快節(jié)奏、高效率的特點，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)無法適應(yīng)時代需求，這也使價格逐漸透明化，而批發(fā)模式逐漸無法賺取利潤，因此勢必被淘汰。商業(yè)企業(yè)不斷減少中間環(huán)節(jié)，降低中間成本，提升整體運轉(zhuǎn)效率，以提升企業(yè)的核心競爭力。

（二）企業(yè)數(shù)量眾多

在商業(yè)體系中，企業(yè)數(shù)量及質(zhì)量決定了市場經(jīng)濟(jì)的活躍度，我國部分行業(yè)企業(yè)數(shù)量較多，但質(zhì)量較差，缺乏規(guī)模化，部分企業(yè)甚至采用掛靠經(jīng)營的方式，企業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。比如醫(yī)藥行業(yè)，我國具有醫(yī)藥批發(fā)資格的企業(yè)數(shù)量是美國的6倍，但這些企業(yè)的質(zhì)量及規(guī)模與美國醫(yī)藥企業(yè)相差甚遠(yuǎn)，長此以往將不利于商業(yè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

（三）企業(yè)難以實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)

要形成規(guī)模效應(yīng)，需要企業(yè)有一定的市場份額，并且能夠進(jìn)行一定數(shù)量產(chǎn)品的生產(chǎn)，利用數(shù)量優(yōu)勢，降低在生產(chǎn)過程中的各項成本，進(jìn)而實現(xiàn)降本增效。但在我國部分行業(yè)，由于一定時期內(nèi)的市場總量有限，出于發(fā)展需要，企業(yè)急于占領(lǐng)市場份額，各自分散競爭，降低了原有的形成規(guī)模效應(yīng)后的市場份額，減弱了規(guī)模效應(yīng)的效能，而且這些企業(yè)也并不能達(dá)到最低限度的規(guī)模效應(yīng)。這不僅增加了整個行業(yè)的經(jīng)營成本，也弱化了規(guī)模效應(yīng)給企業(yè)帶來的優(yōu)勢。

（四）加劇市場競爭

商業(yè)企業(yè)有各自的競爭優(yōu)勢及劣勢，但在各自競爭的情況下，會出現(xiàn)優(yōu)勢及劣勢集中的現(xiàn)象，進(jìn)而造成行業(yè)內(nèi)企業(yè)的集中優(yōu)勢成為過剩資源，劣勢成為行業(yè)短板，這既會浪費行業(yè)資源，又無法快速補(bǔ)齊行業(yè)短板。另外，由于行業(yè)競爭加劇，各企業(yè)為了確保存續(xù)，有時不得不虧本銷售，銷售得越多，虧損就越大，而現(xiàn)金流又被投入生產(chǎn)中，進(jìn)而形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致企業(yè)大幅虧損甚至倒閉。

（五）企業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化

近年來，我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，部分行業(yè)存在經(jīng)濟(jì)紅利，導(dǎo)致短時間內(nèi)企業(yè)數(shù)量大幅增加，但其中部分企業(yè)并沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化管理，仍使用傳統(tǒng)作坊式的管理形式，產(chǎn)品供應(yīng)、生產(chǎn)制造、物流存放等各個環(huán)節(jié)都缺乏制度化的管理。另外，部分企業(yè)形成品牌后，開始開放加盟，但對于加盟店的管理缺乏行之有效的措施。部分企業(yè)擴(kuò)張迅速，為了占領(lǐng)市場份額，它們盲目拓店，缺乏發(fā)展規(guī)劃，沒有聘用專業(yè)人才進(jìn)行管理，一旦市場下行，就可能由于運營成本較高而出現(xiàn)關(guān)店潮。

（六）企業(yè)缺乏有效的人力資源模式

部分商業(yè)企業(yè)工作量大、強(qiáng)度高、事項煩瑣，因此人員流動性較大，人員專業(yè)技能及綜合素質(zhì)較低，人力資源部門常年進(jìn)行人員招聘，人員缺口較大，而有效的人力資源模式才是商業(yè)企業(yè)運營工作發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)的建立是為了創(chuàng)造價值，而員工在企業(yè)中也是價值導(dǎo)向的，有效的考核及激勵制度能夠充分激發(fā)員工的主觀能動性，并在競爭關(guān)系中脫穎而出，便于企業(yè)發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。在企業(yè)中，考核及激勵制度是必不可少的，但部分商業(yè)企業(yè)考核及激勵制度制定不合理，沒有充分考慮企業(yè)自身的特性，只是照搬或生硬地使用現(xiàn)成的體系，考核指標(biāo)設(shè)置得不細(xì)致，大部分僅能夠考核業(yè)務(wù)及利潤，對于服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度、客戶滿意度等都無法展開考核。另外，部分企業(yè)缺乏合理的監(jiān)督機(jī)制，考核人員不能結(jié)合實際情況進(jìn)行評判，考核的主觀意愿較強(qiáng)，對客觀因素的分析較少。這樣的考核一定會造成考核結(jié)果失衡，進(jìn)而影響部分員工的工作情緒及工作熱情，讓其形成消極不滿的情緒，甚至還會出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象，既然不努力的員工也能得到優(yōu)質(zhì)的評價，那么大家就都會不努力完成工作，甚至還會出現(xiàn)工作推諉的現(xiàn)象，阻礙企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

二、商業(yè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的必要性

（一）提升核心競爭力

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是應(yīng)對市場競爭機(jī)制的有效措施，企業(yè)開展戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，互相取長補(bǔ)短，深化產(chǎn)品研發(fā)、拓寬銷售渠道、儲備專業(yè)人才、建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，提升企業(yè)的核心競爭力。還能形成規(guī)模效應(yīng)，提升生產(chǎn)數(shù)量及質(zhì)量，降低各個環(huán)節(jié)的成本，提升企業(yè)利潤率。隨著市場份額的提升，企業(yè)的議價能力也將得到增強(qiáng)，企業(yè)就能夠更好地應(yīng)對市場風(fēng)險，并隨著創(chuàng)新能力的增強(qiáng)，不斷升級產(chǎn)品，使銷售得到進(jìn)一步提升，市場份額進(jìn)一步增加，最終形成良性循環(huán)，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

（二）降低企業(yè)風(fēng)險

實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟后，一是企業(yè)的規(guī)模及市場競爭力將得到提升，產(chǎn)品平均成本將得到降低，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險能力。二是企業(yè)能得到更多的市場信息，能夠更準(zhǔn)確地了解上游供應(yīng)鏈?zhǔn)袌龅膭酉蛞约跋掠蜗M市場的顧客心理，從而提前一步進(jìn)行規(guī)劃及部署，降低市場風(fēng)險。三是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，專業(yè)人才的數(shù)量會增加，企業(yè)制度的規(guī)范化以及實際操作的標(biāo)準(zhǔn)化程度也將得到進(jìn)一步提升，這能改善企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，通過專業(yè)人才的技術(shù)支持及良好管理，降低經(jīng)營風(fēng)險。

（三）企業(yè)形成競和關(guān)系

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)，使市場中規(guī)?；钠髽I(yè)的數(shù)量增多，在市場競爭機(jī)制下，主體市場份額將被各個規(guī)?；髽I(yè)占據(jù)。競爭初期，規(guī)?；髽I(yè)間可能使用價格戰(zhàn)等非良性競爭的方式搶占市場，而隨著競爭時間的增加，以及市場份額的逐步明確化，規(guī)?；钠髽I(yè)之間將形成競和關(guān)系，因為如果繼續(xù)使用惡性競爭手段，很可能形成兩敗俱傷的局面，甚至遭到市場中其他大型企業(yè)的圍剿，同時，這也是違背企業(yè)經(jīng)營策略的。形成競和關(guān)系，有利于行業(yè)整體發(fā)展，也能夠使市場關(guān)系及秩序變得更加清晰，使整體行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

（四）優(yōu)化人力資源體系

建立科學(xué)合理的人力資源體系。商業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟建立后，聯(lián)盟中的核心企業(yè)能夠幫助其他企業(yè)建立完善的人力資源體系，各商業(yè)企業(yè)能通過信息系統(tǒng)及核心企業(yè)完善的人力資源體系，優(yōu)化自身人力資源體系。商業(yè)企業(yè)還可以建立員工電子檔案，告別傳統(tǒng)的紙質(zhì)檔案。建立員工電子檔案后，企業(yè)能夠及時更新員工的最新信息，人力資源部門也能及時查看及分析企業(yè)整體的人力資源情況，使所有員工的信息透明化，還能真實反映員工的日常表現(xiàn)，比如員工完成了哪些具體的工作、為企業(yè)帶來了多少實際收益、完成了哪些培訓(xùn)、日?？己说某煽?nèi)绾蔚鹊龋瑥亩鵀榭冃Э己颂峁┲匾膮⒖家罁?jù)，避免考核人員主觀判斷，使整個考評過程能夠依靠客觀的數(shù)據(jù)實現(xiàn)公平公正。這樣，即使員工對考核結(jié)果不滿意，也可以利用電子檔案中的事項與其溝通，在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，員工也能心服口服，并且了解未來需要提升的方向。另外，企業(yè)能利用電子檔案的信息有效激勵員工，人力資源部門可以定期根據(jù)各員工的表現(xiàn)對其進(jìn)行激勵，從而起到正面調(diào)動所有員工工作積極性的作用，同時這也能讓員工明白自己的工作表現(xiàn)都有記錄，企業(yè)會根據(jù)記錄對自己進(jìn)行考核及激勵。這能充分調(diào)動員工的積極性，提升員工的主觀能動性，促進(jìn)商業(yè)企業(yè)良性發(fā)展。

三、商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的路徑選擇

（一）商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭機(jī)制逐步完善，企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟數(shù)量也隨之增加。從廣義的角度，戰(zhàn)略聯(lián)盟主要可以分為兩類。

第一，股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟。企業(yè)由各個股東建立，股東具有獨立屬性，各股東的資產(chǎn)、人員、生產(chǎn)資料均獨立核算，這種方式通常情況下不包含各股東的核心業(yè)務(wù)。而股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟還可以細(xì)分為兩種類型。一種是對等占有型，也就是戰(zhàn)略聯(lián)盟后的股東對企業(yè)占有均等的股份，在企業(yè)經(jīng)營過程中保持一定的獨立性。另外一種是相互持股型，也就是股東相互持有對方企業(yè)一定數(shù)量的股份，通過這種方式鞏固合作關(guān)系，這種方式與合資等形式不同，一般情況下，雙方不參與對方的企業(yè)經(jīng)營，僅投入資金。

第二，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)主體業(yè)務(wù)相同，各企業(yè)的資產(chǎn)主要為主體業(yè)務(wù)服務(wù)，不可能將資產(chǎn)進(jìn)行分離后再投入戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)中，或者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是有效擴(kuò)張或收縮，無意愿建立單獨的企業(yè)。上述情況可以使用契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。一般情況下，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟可以分為以下幾種類型：第一種是技術(shù)性聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)共同研發(fā)，共享已經(jīng)掌握的技術(shù)，通過技術(shù)分享提升競爭力；第二種是研究性聯(lián)盟，各企業(yè)分享當(dāng)下正在研究的科研成果，集合各企業(yè)先進(jìn)的設(shè)備，通過研究進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，實現(xiàn)新產(chǎn)品的研發(fā)；第三種是生產(chǎn)營銷型聯(lián)盟，利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成產(chǎn)品數(shù)量優(yōu)勢，并通過各自的市場渠道進(jìn)行營銷銷售，從而在一定區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)價值最大化，避免以往惡性競爭帶來的價格劣勢，同時，統(tǒng)一生產(chǎn)和銷售，但一般情況下，設(shè)備設(shè)施、生產(chǎn)資料、人員等并不共享，僅實現(xiàn)產(chǎn)品及銷售的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（二）商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對象與方式的選擇

一是若企業(yè)自身資金充足，但缺乏先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，在選擇聯(lián)盟對象時，可以選擇技術(shù)型企業(yè)，并使用互相持股的方式穩(wěn)固戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，同時持續(xù)享受先進(jìn)技術(shù)。二是與上游供貨企業(yè)聯(lián)盟，如果企業(yè)以生產(chǎn)銷售為主，但出于種種原因，不能得到穩(wěn)定的基礎(chǔ)原材料或產(chǎn)品，就可以采用協(xié)議書聯(lián)盟方式，穩(wěn)定貨品，并拿到最低的進(jìn)貨價格，進(jìn)一步減少成本支出。三是與同類型企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享銷售渠道，可以使用互相持股或協(xié)議式聯(lián)盟的方式，避免惡性競爭，優(yōu)化市場分配，還可以通過大宗進(jìn)貨，降低經(jīng)營成本。

（三）商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟路徑選擇的原則

一是相互關(guān)系。企業(yè)對戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)生的實際作用，對于成熟的、結(jié)構(gòu)合理的戰(zhàn)略聯(lián)盟來說，單個企業(yè)只是其中的一個組成部分，即使退出，也可以由具有同樣功能的企業(yè)替補(bǔ)。但剛成立的戰(zhàn)略聯(lián)盟或者結(jié)構(gòu)較為單一的戰(zhàn)略聯(lián)盟，往往是依附于某個大型企業(yè)建立，一旦企業(yè)撤出，則整個系統(tǒng)都會崩塌。所以在選擇路徑時，要充分考量企業(yè)在聯(lián)盟中的實際作用以及聯(lián)盟的穩(wěn)固度。二是資源的可用性。企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟后，資源被放大了，這時要能夠識別資源的可用性，對于大量的資金資源、人才資源、設(shè)備設(shè)施資源、技術(shù)資源、研發(fā)資源等，企業(yè)要能夠識別其真正優(yōu)質(zhì)的資源以及自身對各類資源的需求度，在強(qiáng)化優(yōu)勢項的同時，補(bǔ)足不足項，從而在戰(zhàn)略聯(lián)盟中快速成長，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。三是規(guī)避風(fēng)險。商業(yè)企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟后，固然能夠得到更大的競爭優(yōu)勢，但這并不意味著加入聯(lián)盟就一定能夠順利發(fā)展，如果不能及時規(guī)避風(fēng)險，還是會遭遇失敗。無法接受戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理方式，無法協(xié)同不同的企業(yè)文化，無法形成統(tǒng)一的戰(zhàn)略目標(biāo)等，都會導(dǎo)致戰(zhàn)略聯(lián)盟崩塌以及企業(yè)經(jīng)營失敗。

（四）商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)機(jī)制

商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)是市場機(jī)制充分發(fā)揮作用及市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的必然結(jié)果，利用市場機(jī)制開展企業(yè)間的合理競爭，通過市場法則對企業(yè)進(jìn)行去蕪存菁，使社會資源和公共資源不斷向優(yōu)質(zhì)企業(yè)轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)企業(yè)良性發(fā)展。高度發(fā)展的市場體系是實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)之一，競爭力強(qiáng)及市場活力充沛的市場體系才能促進(jìn)商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展，市場體系中包含但不限于勞動力市場、資金市場、產(chǎn)權(quán)市場等。另外，通過市場導(dǎo)向，利用市場機(jī)制減弱地方保護(hù)，實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)跨地區(qū)、跨行業(yè)聯(lián)盟，使優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過聯(lián)盟實現(xiàn)更高平臺的發(fā)展，使商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)步發(fā)展。

（五）商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中政府的作用

一是大力扶持商業(yè)企業(yè)的兼并重組。政府對地方性企業(yè)給予幫助，從政策和經(jīng)營上給予扶持，但仍避免不了部分商業(yè)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營不善，存在過多的不良資產(chǎn)及債務(wù)，這時就需要政府鼓勵企業(yè)進(jìn)行兼并重組，可以利用參股、控股、收購等多種形式，使商業(yè)企業(yè)在政府的幫扶下進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，盤活企業(yè)的存量資產(chǎn)，實現(xiàn)“1+1＞2”的效果。二是促進(jìn)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行集中。商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略不能以地區(qū)進(jìn)行規(guī)劃，而是要利用規(guī)模效應(yīng)形成一定的商業(yè)集中，促進(jìn)各地的優(yōu)勢資源進(jìn)行組合，實現(xiàn)整體范圍內(nèi)的資源合理利用。另外，通過商業(yè)企業(yè)集中形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以有效防止壟斷性企業(yè)出現(xiàn)，增強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)活性，使市場競爭機(jī)制能夠更好地發(fā)揮作用。三是優(yōu)化綜合配套。政府大力改善綜合配套，為商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成提供有效基礎(chǔ)，政府在施行監(jiān)管的同時，為商業(yè)企業(yè)營造良好的外部環(huán)境。實現(xiàn)各區(qū)域的業(yè)務(wù)互通，簡化跨區(qū)域業(yè)務(wù)的流程，降低企業(yè)間的溝通成本。另外，最大限度地減少地方保護(hù)主義，降低政府的行政干預(yù)，減少跨區(qū)域合作的政府及行政上的關(guān)節(jié)，有效促進(jìn)商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成及發(fā)展。

四、結(jié)語

商業(yè)企業(yè)開展戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠提升核心競爭力，形成規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)，使企業(yè)逐漸規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，并在競爭過程中形成良性競爭關(guān)系。商業(yè)企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟能規(guī)范市場秩序，完善競爭體系，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。