新零售趨勢下零售業(yè)異業(yè)合作模式探析

金艷華

摘要：隨著“新零售”商業(yè)模式的不斷深入發(fā)展，新零售背景下，傳統(tǒng)零售業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。本文通過對傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困境進(jìn)行梳理和分析，結(jié)合新零售帶來的市場環(huán)境和商業(yè)模式的變化，基于零售業(yè)的核心，闡述傳統(tǒng)零售業(yè)在客群維護(hù)和影響力上，需要突破自身行業(yè)邊界，通過與其他行業(yè)的交叉、滲透、延伸、重組，加強(qiáng)合作，實現(xiàn)融合發(fā)展。異業(yè)合作的關(guān)鍵是要精準(zhǔn)對標(biāo)，結(jié)合自身定位圍繞消費(fèi)者從前端、后端深入發(fā)展與探索，尋求異業(yè)合作的結(jié)合點、機(jī)會點，對于異業(yè)合作的模式、特征進(jìn)行了分析，探討更適合傳統(tǒng)零售業(yè)的異業(yè)合作具體模式，促進(jìn)傳統(tǒng)零售業(yè)在不斷擴(kuò)大客群和提升品牌影響力的同時，提升自身競爭力，并推動所在行業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新零售;異業(yè)合作;創(chuàng)新模式

21世紀(jì)開始的十年，是中國的傳統(tǒng)零售業(yè)高速增長的黃金十年，零售業(yè)實體門店數(shù)量增長每年翻倍增長。但在2010年以后，傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)入“寒冬期”，最大的沖擊來自電商的蓬勃發(fā)展，線下實體渠道低增速、負(fù)利潤挑戰(zhàn)重重。以國內(nèi)市場為例，2015年～2016年，李寧關(guān)閉1200家低效門店，沃爾瑪關(guān)閉近五年也關(guān)閉了百十家購物廣場。國際市場也是同樣嚴(yán)峻，梅西百貨2016年關(guān)閉40家分店，日本最大的零售企業(yè)柒和伊控股集團(tuán)決定在2019財年前關(guān)閉旗下華堂在日本國內(nèi)的40家商場。深圳本土商超“人人樂”2021上半年關(guān)閉19家門店。近幾年，線上消費(fèi)增速在經(jīng)歷了多年高速增長后，紅利逐步消退，增速也開始放緩。其實關(guān)店的背后是市場在變、城市在變、消費(fèi)在變。

在“新零售”背景下，即使傳統(tǒng)零售業(yè)努力轉(zhuǎn)型，線上線下多渠道發(fā)展，努力貼上“新零售”的標(biāo)簽，但仍由于整體定位不夠清晰，傳統(tǒng)思維不能完全適應(yīng)市場變化，僵化模式局限性，創(chuàng)新力度欠缺，線上引流困難，線下客群流失巨大，加之業(yè)內(nèi)外競爭激烈，顧客分流嚴(yán)重，無法實現(xiàn)私域流量倍增或公域流量轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)極為困難。

一直以來，對于新零售的理解仍各不相同，但總體認(rèn)為新零售是一種 人、貨、場的重構(gòu)，是線上、線下、物流、數(shù)據(jù)供應(yīng)鏈相結(jié)合的新型零售形態(tài)，這一形態(tài)是新技術(shù)的綜合運(yùn)用和創(chuàng)造性思維的體現(xiàn)，以及為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的智慧。2016年，國務(wù)院也明確指出：要 引導(dǎo)傳統(tǒng)的零售企業(yè)逐步提高電子信息化水平，為零售企業(yè) 線上、線下的融合營造一個良好的環(huán)境，這為傳統(tǒng)零售企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了一個發(fā)展方向。近五年來，隨著信息、技術(shù)和認(rèn) 知等環(huán)境的變化，新零售的商業(yè)模式也不斷迭代、更新，呈現(xiàn)出更為廣闊的創(chuàng)新空間。傳統(tǒng)零售業(yè)是線上、線下兩種經(jīng)營模式的結(jié)合，而新零售則是在新技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的支持下，打破時間、空間對傳統(tǒng)零售業(yè)的限制約，為消費(fèi)者提供更加多樣化個性化定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，在新零售模式下，零售業(yè)利用大數(shù)據(jù)等信息技術(shù)手段，對消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、整理、分析及深入研究，促進(jìn)企業(yè)能夠更精確地做出戰(zhàn)略調(diào)整，市場策略分析，為消費(fèi)者提供更加便捷、個性、全面的消費(fèi)體驗。

因此，先進(jìn)技術(shù)和大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，模糊和弱化了行業(yè)進(jìn)入的邊界，不同行業(yè)之間可以呈現(xiàn)多維度的合作，合作也成為企業(yè)應(yīng)對日趨激烈的市場競爭的首選策略。合作也是企業(yè)應(yīng)對經(jīng)營風(fēng)險、實現(xiàn)多元化經(jīng)營、拓展新業(yè)務(wù)和經(jīng)營范圍、突破自身行業(yè)邊界限制，實現(xiàn)行業(yè)融合的首選商業(yè)模式和創(chuàng)新之路。

什么是異業(yè)合作呢？異業(yè)合作是指兩個及多個不同行業(yè)的企業(yè)間，在面向共同客戶群體時所達(dá)成的通過共享資源實現(xiàn)競爭目 標(biāo)的企業(yè)策略。簡單來說就是跨界，是行業(yè)交叉、滲透、延伸、重組，是互相成就，最佳結(jié)合點，實現(xiàn)雙贏、多贏。

從行業(yè)關(guān)系上看，零售業(yè)仍是流通業(yè)的一部分，是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的簡單環(huán)節(jié)。但零售業(yè)已不僅僅是連接制造商與消費(fèi)者的橋梁與中介，而是在組織、引導(dǎo)其他行業(yè)生產(chǎn)、資源整合、創(chuàng)造需求、滿足需求中發(fā)揮不可替代的作用?，F(xiàn)有研究對零售業(yè)的認(rèn)識顯然是缺乏的，故而也就缺少對零售業(yè)與其他行業(yè)融合發(fā)展的深入探究。

從零售業(yè)的核心價值來看，為顧客創(chuàng)造更好的價值主張，即要為顧客省錢，還要為顧客提供良好的購物體驗。而這種消費(fèi)體驗是有著客群分類的標(biāo)簽，即體現(xiàn)了行業(yè)的不同，也反映定位的不同。新零售背景下，更加要求零售業(yè)要具備標(biāo)簽特征的購物、娛樂、社交相互融合的購物體驗。根據(jù)行業(yè)客群進(jìn)行精準(zhǔn)對標(biāo)，實現(xiàn)顧客價值的途徑需要深入開展異業(yè)合作，可以尋求零售業(yè)更適合的模式。

新零售本身就要求在技術(shù)、業(yè)務(wù)、運(yùn)作上有巨大的創(chuàng)新，零售業(yè)開展異業(yè)合作也有著得天獨厚的先天優(yōu)勢，從行業(yè)關(guān)系和核心價值上，將這幾方面有機(jī)融合，不僅可以促進(jìn)自身核心競爭力的增強(qiáng)，同時也促使各行業(yè)間對所提供的產(chǎn)品或服務(wù)尋求共同點或結(jié)合點，從而使得市場出現(xiàn)了融合，突破市場邊界，推動行業(yè)發(fā)展。

傳統(tǒng)零售業(yè)異業(yè)合作模式探究，首先要正確理解異業(yè)合作，“合作“不是簡單的“聯(lián)誼”、單方面輸出，還需要尋找適合的結(jié)合點、機(jī)會點，把“我想要的”和“你能給的”以及一起建立的無市場替代的需求與供給關(guān)系有效融合實現(xiàn)?！皹I(yè)”即是彼此的市場定位、綜合資源能力優(yōu)勢、顧客價值競爭優(yōu)勢等等，尋求適合的行業(yè)企業(yè)對標(biāo)，建立具有深度和廣度的關(guān)聯(lián)性，從而進(jìn)一步實現(xiàn)相互交叉和相互滲透，促進(jìn)彼此的成長。同時，需要深入研究彼此客群的心理偏好和定位，關(guān)注對顧客的購買行為影響因素的分析，讓行業(yè)終端顧客彼此連接有機(jī)融合，形成一個個良好的客群生態(tài)圈，構(gòu)建行業(yè)穩(wěn)定的銷售體系。零售業(yè)需要在顧客消費(fèi)體驗設(shè)計上突出參與互動性、個體創(chuàng)造性，除了讓顧客感覺購物也是一種新奇、難忘、美好的體驗外，更重要的滿足顧客追求與合作行業(yè)標(biāo)簽相符的某種欲望和需要。這種針對性、專屬、對標(biāo)精準(zhǔn)的服務(wù)和商品，加之智能化的管理和維護(hù)，突出數(shù)據(jù)化、智能化和體驗化，實現(xiàn)線上和線下良好的客群引流和業(yè)務(wù)閉環(huán)。

異業(yè)合作，通過建立信息共享平臺，使各業(yè)能隨時掌握第一手市場資料，實時獲取和追蹤消費(fèi)者需求變化，不斷科學(xué)有效的調(diào)整資源分配和市場布局，提高市場反應(yīng)能力，合理調(diào)整策略，實現(xiàn)上游供應(yīng)商生產(chǎn)及庫存成本降低，終端消費(fèi)者體驗和價值保持最優(yōu)水平。大數(shù)據(jù)促進(jìn)了信息的融合，比如線下和線上的銷售信息，行業(yè)彼此的客群信息進(jìn)行整合，實現(xiàn)資源和信息的共享，比如線上和線下價格、商品庫存信息的共享，實現(xiàn)成本有效控制和空間利用率提升。各種銷售渠道各業(yè)分銷途徑都必須相互配合，優(yōu)勢互補(bǔ)、高效地實現(xiàn)銷售全過程。其次，行業(yè)間各有優(yōu)勢和長處，信息共享，可以取長補(bǔ)短。而且，信息共享可以做精準(zhǔn)分析，開辟新需求音量市場消費(fèi)方向和群體變化趨勢。

零售業(yè)的異業(yè)合作是發(fā)散式的方向延伸。前端延伸，可以開展商超+地產(chǎn)、商超+銀行、商超+證券、商超+學(xué)校、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，對于會員制商超可以拓展商業(yè)會員，同時也可以轉(zhuǎn)化B2B、B2C的大宗購物。比如零售商積極進(jìn)駐到機(jī)關(guān)事業(yè)單位的招標(biāo)系統(tǒng)，成為日常采買供應(yīng)商，定制化的推出集中采買方案，開辟學(xué)校機(jī)關(guān)食堂、大型集團(tuán)企業(yè)員工福利采購市場等。同時也深耕了會員市場，提升會員拉新和會員續(xù)卡率。前端延伸結(jié)合行業(yè)消費(fèi)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)對標(biāo)開發(fā)適合行業(yè)客群需求的產(chǎn)品和服務(wù)。山姆會員店、永輝等零售商即是利用消費(fèi)數(shù)據(jù)，以供應(yīng)鏈和零售店的生態(tài)，推出符合行業(yè)客群需求的自營商品，挖掘更多消費(fèi)機(jī)會。比如山姆會員店的“會員優(yōu)品”品牌，覆蓋食品、生鮮、家居、日百，可以滿足會員對穩(wěn)定品質(zhì)和高性價比日?？煜返男枨蟆ａ槍Ω叨藭T需求，利用自身全球采購資源，深度洞察會員需求，發(fā)掘全世界各地好物，推出“山姆云家”，將更豐富多元化的生活方式呈現(xiàn)給會員。包括戶外運(yùn)動、寵物用品、珠寶、樂器及大型兒童玩具等。都是圍繞著各行業(yè)各群體的需求入手，開發(fā)定制化、多元化的服務(wù)與產(chǎn)品。永輝的零食品牌“食貨樂園”、家居品牌“舒舍美家”、餐廚品牌“佐餐誘廚”等，都是以生鮮消費(fèi)者為入口，擴(kuò)展消費(fèi)場景的結(jié)果。

對于社區(qū)小型商超，可以深入社群開展與物業(yè)、街道、快遞等合作，線下消費(fèi)群體引流線上購物。社群經(jīng)營雖然很多商家都有運(yùn)用，但是要關(guān)注實際運(yùn)營和方式是否適合，比如普遍使用的微信群，雖然可以鎖定好資源，但是以微信群的方式從鎖客向鎖資源轉(zhuǎn)變，需要探究實際運(yùn)維方式方法是否有效，是否符合消費(fèi)者需求。也就是說對于傳統(tǒng)零售業(yè)過去做生意的方式收效已經(jīng)越來越少，在積極擁抱新零售尋找新方式時，也要清楚自身定位，有效運(yùn)用新手段，才能不斷強(qiáng)化既有優(yōu)勢，拆改創(chuàng)造適合自身的新零售之路。

零售業(yè)的異業(yè)合作，后端延伸，體現(xiàn)在與上游供應(yīng)商、代理商、物流方、生產(chǎn)制造商進(jìn)行合作，這種合作不是單品牌合作，而是客群、信息、技術(shù)、品牌、聲譽(yù)等全方面的合作，再提升品牌影響力和市場地位，強(qiáng)化實體渠道銷售功能得同時也引流到線上平臺，拉新、引流，進(jìn)而提升自身核心競爭力和市場地位。零售業(yè)得異業(yè)合作，更是一種對外能力的輸出，是專業(yè)企業(yè)采購方案，包括選品方案、配送方案、倉儲分發(fā)方案、以及售后解決方案，是連接產(chǎn)、銷、用一條龍的整體解決方案，是各業(yè)資源的整合、有機(jī)加工。

銷售通過供應(yīng)渠道采購的外部產(chǎn)品;（2）直接聯(lián)系用戶，銷售產(chǎn)品。零售企業(yè)通常規(guī)模大、品類齊全，能滿足消費(fèi)者的不同需求，零售企業(yè)的這些特點比上游供應(yīng)商、代理商、物流方、生產(chǎn)制造商更容易獲取市場需求、消費(fèi)趨勢和消費(fèi)心理變化等。從本質(zhì)上講，零售企業(yè)是供應(yīng)鏈渠道與最終消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，價值創(chuàng)造的過程和實現(xiàn)主要圍繞渠道和客戶兩個層面。客戶價值是零售業(yè)務(wù)價值創(chuàng) 造的核心，而客戶體驗是客戶價值的核心。

當(dāng)然，異業(yè)合作還需結(jié)合零售業(yè)自身發(fā)展水平和發(fā)展階段，通過大數(shù)據(jù)的分析及定位，可以對異業(yè)合作進(jìn)行全面分析，了解消費(fèi)者 的偏好、習(xí)慣等做出預(yù)測，從而為消費(fèi)者提供有針對性的產(chǎn)品 和服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望。比如，對于嬰幼兒用品供應(yīng)商，可以結(jié)合產(chǎn)品線和營銷網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合零售業(yè)自身的行業(yè)優(yōu)勢和客群特征，開展一系列的精準(zhǔn)、有影響力的營銷活動，同時結(jié)合線上線下的連動，促進(jìn)流量的共享。但同時，在挖掘和共享流量，滿足大眾需求，還要關(guān)注小眾、個性化、潮流和時尚的引領(lǐng)團(tuán)體的需求，比如尋求私人定制式顧客體驗等等。通過進(jìn)行大數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶需求，對企業(yè)自身的業(yè)務(wù)流程做出相應(yīng)的調(diào)整，同時依據(jù)其數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)開 發(fā)，跟上時代潮流，提供更加符合消費(fèi)者需求的個性化、高品質(zhì) 產(chǎn)品，增加客戶回頭率、提高業(yè)務(wù)效率

消費(fèi)者、品牌商、平臺商和零售業(yè)共同組成的零售生態(tài)，本身就是命運(yùn)的共同體，唯有共生才能共贏。通過異業(yè)合作，零售業(yè)與各業(yè)實現(xiàn)更高的附加值、更大的收入需求彈性和利潤空間，更多元化的市場發(fā)展方向和能力，更能剌激和吸引消費(fèi)者，擁有更強(qiáng)的市場競爭力，進(jìn)而帶來更高的產(chǎn)業(yè)績效。

當(dāng)前我國正處于消費(fèi)升級的關(guān)鍵時期，面臨著比以往更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，行業(yè)間的邊界已區(qū)域模糊，市場競爭已打破行業(yè)限制和門檻。盡管如此，隨著競爭激烈的時代到來，傳統(tǒng)零售需要建立與其他行業(yè)的合作共贏新零售模式，相互融合并行發(fā)展，才能更好的適應(yīng)和推動時代的發(fā)展。迭代和升級不再是直線進(jìn)程，而是多曲線螺旋式不斷創(chuàng)新的發(fā)展模式。

當(dāng)然，任何事物的發(fā)展都沒有一塵不變、萬能的公式或法寶，任何時代社會資源的流向都是不可逆流而上的，不了解自然規(guī)律和市場變化，不可能在競爭激烈的市場中打勝仗的，零售業(yè)也不例外。當(dāng)社會資源從低效率行業(yè)集中到效率高行業(yè)，社會資源得到更合理有效的配置，整合行業(yè)結(jié)構(gòu)也不斷優(yōu)化升級，行業(yè)發(fā)展中的資源消耗不斷降低，從而推動行業(yè)的良性發(fā)展。傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展，需要積極拓展異業(yè)合作，行業(yè)的融合可以促使零售業(yè)和各業(yè)之間實現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，取長補(bǔ)短，各業(yè)發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)跨越式跨行業(yè)的發(fā)展和資源合理化最大化利用。零售業(yè)通過異業(yè)合作與各業(yè)關(guān)聯(lián)性加強(qiáng)，更好的應(yīng)對千變?nèi)f化的市場需求，直接和間接的增強(qiáng)顧客粘性、鎖定消費(fèi)者群體。而消費(fèi)群體也是零售業(yè)增創(chuàng)業(yè)績引流全渠道場景，實現(xiàn)閉環(huán)的核心。異業(yè)合作更是思維模式的合作和拓展，新零售背景下，要求傳統(tǒng)零售業(yè)必須具備“三頭六臂”“八面玲瓏”的思維和敏銳度，然而真正能夠帶領(lǐng)傳統(tǒng)零售業(yè)走出一個、下一個寒冬的，需要的是思維模式的創(chuàng)新，結(jié)合自身競爭力、外力、合力，推動傳統(tǒng)零售業(yè)不斷探索嘗試，順應(yīng)更大的行業(yè)發(fā)展趨勢，實現(xiàn)自身發(fā)展及各行業(yè)的發(fā)展。

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