洞悉客戶需求，重振行業(yè)信心

蘇希玲

jwc公司是全球知名的會展管理咨詢公司，公司總部位于德國科隆，業(yè)務涉及商務發(fā)展策略、展會服務定價、合資并購、會展策劃、場館管理等。其客戶涵蓋會展產業(yè)鏈各環(huán)，來自歐洲、亞洲、中東、北美等多個區(qū)域。jwc公司總裁兼首席執(zhí)行官喬臣·維特曾擔任科隆國際展覽公司總裁兼首席執(zhí)行官、國際展覽業(yè)協(xié)會主席。近日，記者采訪了喬臣·維特，請他以專業(yè)眼光展望展覽行業(yè)的未來發(fā)展。

優(yōu)質內容和商務配對應是數(shù)字化的核心

數(shù)字化，或者更具體地說，線上展會的興起，是新常態(tài)下最熱門的行業(yè)話題之一。

喬臣·維特曾把線上展覽會比作“虛擬飯食”。他解釋說，按照定義，展覽會是以人與人面對面洽談，觸覺、嗅覺、感覺等多種感官并用為特征的實體活動。沒有任何線上展能實現(xiàn)這些功能。因此，“線上展覽”一詞具有誤導性，是一種矛盾的措詞，確實可以將其比作虛擬餐。

“我不相信‘在線展覽在疫情之后會蓬勃發(fā)展，除非線上展會成為我們行業(yè)全渠道商業(yè)模式的一部分。我們也在最新的行業(yè)報告中詳細描繪了這一模式?！?他說。

喬臣·維特告訴記者，多年來，jwc公司都十分關注數(shù)字化。他堅信，展覽行業(yè)的數(shù)字化業(yè)務必須遵循以下幾條原則。首先，數(shù)字化服務應該超出實體展會的范圍，常年不間斷。第二，優(yōu)質內容和商務配對應成為數(shù)字化產品的核心，并且需要根據(jù)不同客戶的需要量身定做。第三，必須有專業(yè)化的數(shù)據(jù)管理和人工智能技術來支持線上線下會展活動。也許會有一些例外，但是大部分會展業(yè)務都是如此。

巨大市場需求驅動亞洲會展業(yè)增長

過去多年來，亞洲展覽業(yè)蓬勃發(fā)展。對此，喬臣·維特評價說，展覽行業(yè)的發(fā)展一般都與當?shù)厥袌龅陌l(fā)展相一致?！叭缃瘢蛑饕袌鲈鲩L重心東移，展覽行業(yè)的發(fā)展也將與之相符?！彼M一步預測說，未來，中國將繼續(xù)成為全球展覽業(yè)的重要驅動力。

“過去十年，中國展覽市場的表現(xiàn)優(yōu)于全球所有其他相關展覽市場，我們相信這一趨勢將持續(xù)下去?！彼赋觯灰咔槌掷m(xù)得到控制，中國展覽市場將很快從新冠疫情的影響中恢復。2021年已經舉辦的展會中，有一些展會雖然沒有國際企業(yè)的參與，但規(guī)模甚至超過疫情之前。由于許多外國公司通過其中國銷售辦事處或子公司參與展會，因此國際商旅的限制對展會規(guī)模的影響很小。此外，中國不斷增長的國內市場也有助于提升展會規(guī)模并彌補了國際企業(yè)減少帶來的影響。他補充說，中國的場館擴增也將強化這一趨勢：目前，35個場館總面積為330萬平方米的展覽場館正在建設中，另有12個總面積為150萬平方米的場館正在規(guī)劃中。

“到目前為止，我們與中國展覽公司的合作非常不錯。”喬臣·維特高興地說。在場館規(guī)劃方面，jwc公司為全球最大場館深圳國際會展中心制定了總體規(guī)劃，并在組織、籌備開業(yè)、營銷和運營等方面提供了6年的支持。

“一刀切”模型不是最佳方案

喬臣·維特表示，數(shù)字化、數(shù)據(jù)管理和人工智能將成為組織者和場館的重點關注領域。

他特別指出，這些都是戰(zhàn)略性的議題，行業(yè)前瞻性意義超過其技術性意義。為了成功開展這些方面的實踐，展覽業(yè)需要深刻理解每個相關行業(yè)內客戶以及利益相關者的需求。

此外，阻礙相關目標達成的一個主要因素是投資不足。喬臣·維特預計，在投入大量資金以利用數(shù)字產品巨大潛力的創(chuàng)新驅動型公司與將集中資源用于讓其核心業(yè)務（即線下展覽）重回正軌的會展企業(yè)之間，分歧將越來越大。

喬臣·維特表示，另一個重要的問題就是數(shù)字化方面的投資如何才能創(chuàng)造適當?shù)幕貓?。根?jù)展會所在行業(yè)、展會本身特點以及展會所在地域的不同，數(shù)字化產品的營收方式有眾多的可能性。他認為“一刀切”的模型不是最佳解決方案。相反，組建一個可以個性化設置的平臺模型可能是一種最具性價比的方式?！白钪匾囊画h(huán)就是理清不同客戶群體會重視哪種產品，以及他們愿意為哪些產品付費。” 因此，不同的盈利模式并不相互排斥，而是可以組合使用。

恢復對行業(yè)穩(wěn)定性的信任

對于疫情后會展行業(yè)在留住和吸引人才方面的挑戰(zhàn)，喬臣·維特觀察到，在疫情期間，一直以來都十分穩(wěn)定和安全的展覽行業(yè)變得非常不穩(wěn)定，很多國家和地區(qū)的企業(yè)都進行了裁員或暫時裁員?；謴蛯φ褂[行業(yè)穩(wěn)定性的信任需要時間； 與此同時，隨著數(shù)字化、數(shù)據(jù)管理和人工智能的深入應用，展覽公司需要招募更多精通IT的員工，以及全新的、一致的定價和營銷策略。“這將導致工作流程、企業(yè)架構和文化的變化，對本行業(yè)的許多公司而言都是重大挑戰(zhàn)?！彼偨Y道。