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    KKV:年輕人的潮流聚集地

    2021-10-20 18:51王澤霖
    銷售與市場·渠道版 2021年9期
    關(guān)鍵詞:門店零售渠道

    王澤霖

    7月21日,KKV新一代旗艦店亮相東莞。一時(shí)之間,這家占地面積2000余平方米的明黃色集裝箱吸引了大量視線,不僅有本地消費(fèi)者前來購物、打卡,更有外地消費(fèi)者專程來到這里參觀。

    然而,消費(fèi)者熱捧的KKV,在業(yè)內(nèi)卻一直是毀譽(yù)參半。

    有人認(rèn)為KKV贏利能力不足,是擊鼓傳花下的資本游戲,噱頭十足卻不可持續(xù);也有人認(rèn)為KKV解決了潮流商品渠道不足、消費(fèi)者難以一站式購物的痛點(diǎn),開創(chuàng)了線下零售的新模式。

    KKV是什么?適不適合品牌入駐?能為品牌帶來哪些好處?本文將從KKV的誕生、渠道特色、渠道潛力三個(gè)角度,對其進(jìn)行梳理。

    顛覆傳統(tǒng),構(gòu)建零售新業(yè)態(tài)

    KKV是廣東快客電子商務(wù)有限公司(KK集團(tuán))旗下的新零售連鎖品牌,主要商品包括美妝、個(gè)護(hù)、配飾、酒飲、零食、服飾、文具、玩具等10余個(gè)品類,是一個(gè)主打精致生活方式的集合店。

    2019年5月1日,第一家KKV門店在東莞民盈國貿(mào)中心正式面世,開業(yè)的第一個(gè)小長假期間,店鋪日均人流量便突破3萬;2019年7月,KKV進(jìn)駐佛山,并相繼在廣東省開設(shè)數(shù)十家門店。

    隨后,KKV開始向全國市場邁進(jìn)。截至2020年7月,首店面世1年多,KKV已進(jìn)駐北京、上海、廣州、深圳、杭州、成都、蘇州、鄭州、天津、武漢、重慶等多個(gè)城市,累計(jì)開設(shè)超過300家門店。在這個(gè)過程中,KKV也吸引了一大批諸如UNNY(悠宜)、貓脫、城野醫(yī)生等消費(fèi)者以往只能從線上購買的潮流品牌。

    至此,KKV完成了對全國重點(diǎn)區(qū)域的布局,并以零售行業(yè)破局者的身份引起消費(fèi)者及零售業(yè)界的廣泛關(guān)注。

    而KKV之所以能夠擴(kuò)張得如此迅速,與其渠道特色有著極大的關(guān)聯(lián)。

    現(xiàn)金直采

    與大多數(shù)零售賣場采取的先供貨后付款不同,貨品采購方面,KKV采取的是更為“吃力”的現(xiàn)金直采模式。

    之所以說“吃力”,是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的零售賣場往往是與供貨商簽訂協(xié)議,先供貨后付款。這樣一來,一方面零售賣場可以將付款周期延長,減少資金壓力;另一方面,也可以將銷售端的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移一部分至供應(yīng)鏈。

    而KKV自面世以來便廣受資本寵愛,有著大量的現(xiàn)金流進(jìn)行支撐。對于KKV來說,現(xiàn)金直采的模式雖然增加了資金壓力,但卻能使其以更低的價(jià)格、更多的優(yōu)惠拿到相應(yīng)貨品。此外,現(xiàn)金直采后錢貨兩清,KKV無須對供貨商負(fù)責(zé),能更及時(shí)地根據(jù)市場動向調(diào)整SKU,維持時(shí)尚標(biāo)簽,走在潮流前沿。

    反映在消費(fèi)者體驗(yàn)上,消費(fèi)者每次進(jìn)入KKV后都能看到時(shí)下流行的一些網(wǎng)紅單品;且與天貓、京東等線上購買渠道相比,KKV不僅可以提供相同或更低的價(jià)格,也能將時(shí)下流行的商品集中在一個(gè)現(xiàn)實(shí)空間,將消費(fèi)者在網(wǎng)頁上的搜索、跳轉(zhuǎn)、對比變得一目了然。

    三高、三禁、三無

    摒棄市場上令人眼花繚亂的營銷打法,KKV將其經(jīng)營哲學(xué)歸納為三高、三禁、三無。

    三高:高品質(zhì)、高顏值、高性價(jià)比;

    三禁:禁“營銷活動”、禁“歡迎光臨”、禁“聰明動作”;

    三無:無“過度服務(wù)”、無“空間冗雜”、無“品牌溢價(jià)”。

    然而,這種看似“不討好”的營銷策略卻討好了一大批年輕的消費(fèi)群體。對于這些消費(fèi)者來說,他們在購物前往往就對商品存在一定了解,且更相信自己的對比和判斷。

    店員的熱情、推薦或許可以讓他們更快地完成購買,但也會剝奪了他們自己做出判斷的權(quán)利,讓他們買到不需要或不是真正想要的商品,使得購買行為與其原定目標(biāo)產(chǎn)生偏離感。

    而KKV的銷售模式卻不同,一方面,“三高”“三禁”“三無”將消費(fèi)決策的權(quán)利交還消費(fèi)者;另一方面,KKV對產(chǎn)品品質(zhì)的把控又能讓消費(fèi)者每次在購買到產(chǎn)品后感覺物有所值,繼而肯定自己的判斷。

    如此一來,這類新興消費(fèi)群體對KKV喜愛也就成了一種必然。

    搭建場景,不止于潮品集合店

    如果說第一代KKV是將市場上新潮產(chǎn)品搜羅集合而成的新零售商場;那么,第二代KKV則突破了商場這一桎梏,而更像是一個(gè)時(shí)尚的潮流打卡地。

    以位于東莞的第二代KKV旗艦店為例,該門店以“集裝箱+卡車”打造新形象,輪胎、交通指示標(biāo)、交通路障、反光鏡、加油站、車道等設(shè)計(jì)元素隨處可見,汽油桶式的貨架、收費(fèi)站式的收銀臺更是創(chuàng)意十足。

    此外,該店內(nèi)還設(shè)有糖果墻、紅酒墻、網(wǎng)紅沐浴球墻、彩色鉛筆墻等眾多產(chǎn)品幕墻,飾品屋、香薰屋車廂以及3C數(shù)碼列車等等。

    所有這些改變,都顯示出KKV已不滿足于做一個(gè)潮品集合店,更要做一個(gè)年輕人樂于拍照、閑逛、打卡的綜合式“主題購物公園”。這些改變也意味著KKV不再只是收集時(shí)尚,更是成為時(shí)尚、引領(lǐng)時(shí)尚。

    對于品牌來說,這也使得KKV的渠道潛力進(jìn)一步提升,具體在于三個(gè)方面。

    成為時(shí)尚背書

    以往,KKV往往是借助所售賣商品的時(shí)尚背書,而使自身成為消費(fèi)者眼中的新潮零售渠道。

    而隨著KKV將自身打造成為一個(gè)“網(wǎng)紅”,隨著消費(fèi)者對其產(chǎn)品篩選機(jī)制的認(rèn)可,KKV或?qū)⒛軌驈男孪M(fèi)品牌單品的售賣者,變?yōu)榇蛟煨孪M(fèi)品牌爆品的策劃者。

    對于想要從賽道突圍的初創(chuàng)品牌來說,KKV此時(shí)的商業(yè)價(jià)值也就不僅限于售賣渠道,更在于時(shí)尚的背書。通過KKV,這些初創(chuàng)品牌將能夠更好地打造品牌形象,并進(jìn)行產(chǎn)品的破圈、推廣。

    搭建消費(fèi)場景

    在KKV第二代旗艦店中,針對不同品類搭建了不同的場景,如香薰屋、紅酒墻、3C數(shù)碼列車等。

    如前文所提到的UNNY、貓脫、城野醫(yī)生等,在第一代KKV門店中只是在貨架上進(jìn)行陳列,而在第二代 KKV門店中卻成為化妝品車廂、酒幕墻中的構(gòu)成元素。

    這一改變,使得KKV的消費(fèi)者不再只是通過貨架選購產(chǎn)品,更是通過消費(fèi)場景去鏈接產(chǎn)品。而在消費(fèi)品牌層出不窮的當(dāng)下,在消費(fèi)者心智中形成與消費(fèi)場景的關(guān)聯(lián),將成為品牌突圍的關(guān)鍵要素。

    對于品牌來說,借助KKV這一渠道,能夠更好地構(gòu)建消費(fèi)場景,以進(jìn)一步提高復(fù)購率與銷量。

    提升品牌曝光

    從第一代KKV門店起,KKV便選址于購物中心、大型商場的一層,且占地面積往往在1000平方米以上。而這一做法往往意味著最為醒目的位置,以及該商圈最大的人流量。

    對于許多入駐KKV的品牌來說,一方面,這使得該品牌從原來的五層、六層、負(fù)一層轉(zhuǎn)移到了一層,得到更多圈層消費(fèi)人群的關(guān)注;另一方面,這也使得其產(chǎn)品能夠隨著逛街人群、品牌粉絲的打卡、拍照,在社交平臺上得到更多的曝光。

    結(jié)語

    通過“現(xiàn)金直采”和“三高、三禁、三無”,KKV顛覆傳統(tǒng)零售賣場模式,構(gòu)建零售新業(yè)態(tài);通過第二代門店的打造,KKV正轉(zhuǎn)變身份,從搜集時(shí)尚,到成為時(shí)尚。

    對于品牌而言,KKV的商業(yè)價(jià)值也逐漸凸顯,分別為打造時(shí)尚標(biāo)簽、鏈接消費(fèi)場景以及提升品牌曝光。

    創(chuàng)建3年來,KKV的擴(kuò)張和進(jìn)化從未停止,其商業(yè)邏輯是否健全、商業(yè)模式是否可持續(xù)或許未知,但無可否認(rèn)的是,KKV一直以市場先行者的步伐,為新型零售丈量未來的方向。

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