■中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行審計(jì)局沈陽(yáng)分局課題組
在金融科技時(shí)代,銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然是金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和管理的基礎(chǔ),是銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要組成部分,是商業(yè)銀行的基本經(jīng)營(yíng)單元,也是服務(wù)客戶的前沿陣地??蛻敉ㄟ^(guò)在網(wǎng)點(diǎn)與工作人員的咨詢、溝通,可以獲得安全感,具有平臺(tái)公司難以逾越的優(yōu)勢(shì)。四大國(guó)有商業(yè)銀行,具有資金雄厚、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率高、服務(wù)優(yōu)質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)等特點(diǎn),同時(shí)經(jīng)營(yíng)中也存在部分網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能低效,轉(zhuǎn)型智能化不足等問(wèn)題,因此,商業(yè)銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)自身結(jié)構(gòu)、功能定位、服務(wù)體系,科技更新等進(jìn)行調(diào)整提上日程。
上個(gè)世紀(jì)70年代,國(guó)有商業(yè)銀行恢復(fù)建設(shè),網(wǎng)點(diǎn)布局逐步形成,此次調(diào)研的沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱及大連四市,工、農(nóng)、中、建四家國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)共有2000余個(gè),其中農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)占比30%、600余家,排名第一。2015年以來(lái),由于互聯(lián)網(wǎng)金融在管理模式、服務(wù)模式和競(jìng)爭(zhēng)格局上的發(fā)展、改變,銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受到較大沖擊,金融脫媒加劇后,網(wǎng)點(diǎn)到客率大大下降,從而導(dǎo)致留客率、獲客率降低。
國(guó)有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)以基礎(chǔ)核算業(yè)務(wù)及傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)為主。主要功能是結(jié)算、服務(wù)和營(yíng)銷,以零售業(yè)務(wù)為主為客戶提供資金交易,進(jìn)而服務(wù)客戶需要。在實(shí)際工作中,大多以考核為指揮棒,任務(wù)指標(biāo)由上級(jí)行下達(dá),存在短期效應(yīng),可持續(xù)發(fā)展能力不強(qiáng),員工主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)有待完善。對(duì)于“理財(cái)”“貴金屬”“保險(xiǎn)”等較為普遍的個(gè)人零售業(yè)務(wù),客戶接受率高,柜員營(yíng)銷難度不大,營(yíng)銷意愿較高;而對(duì)于公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等網(wǎng)點(diǎn)比較陌生的業(yè)務(wù),并未得到高度重視。
網(wǎng)點(diǎn)重視零售業(yè)務(wù)有其歷史原因。四大國(guó)有商業(yè)銀行最大的優(yōu)勢(shì)就是網(wǎng)點(diǎn)眾多,因而個(gè)人零售業(yè)務(wù)一直以來(lái)占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì),這就造成了網(wǎng)點(diǎn)盈利對(duì)零售業(yè)務(wù)的依賴。在網(wǎng)點(diǎn)的幾次重大改革中,個(gè)人零售業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢(shì)更加突出,市場(chǎng)空間得到了進(jìn)一步擴(kuò)展,盈利能力穩(wěn)步提升,成為網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)收的中堅(jiān)力量。比較之下,公司業(yè)務(wù)因多集中在分、支行,網(wǎng)點(diǎn)一方面沒(méi)有接觸客戶的機(jī)會(huì),另一方面缺少營(yíng)銷的客戶經(jīng)理,對(duì)公業(yè)務(wù)相對(duì)零售業(yè)務(wù)而言基礎(chǔ)薄、機(jī)會(huì)少、發(fā)展慢現(xiàn)象,網(wǎng)點(diǎn)對(duì)開展對(duì)公業(yè)務(wù)積極性不高。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)金融興起,支付平臺(tái)分流零售客戶后,網(wǎng)點(diǎn)面臨較大的沖擊。
隨著金融科技力量的提升,網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品及平臺(tái)的沖擊。網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品以其便捷、高效、高收益的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)吸引了眾多中小客戶,如余額寶、微信零錢、京東金融等互聯(lián)網(wǎng)金融公司,成為人們?nèi)粘J褂玫慕鹑诠ぞ?。從商業(yè)銀行內(nèi)部各渠道對(duì)比看,網(wǎng)點(diǎn)的交易量雖然大不如前,但交易金額在全渠道占比仍然靠前,數(shù)據(jù)分析顯示,高端客戶的大額交易仍主要在網(wǎng)點(diǎn)辦理,覆蓋城鄉(xiāng)的數(shù)萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)依然是傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間,網(wǎng)點(diǎn)仍將在獲客和營(yíng)銷,特別是貴賓客戶、財(cái)富管理、資產(chǎn)業(yè)務(wù)等方面發(fā)揮不可替代的作用。
農(nóng)行2014年推出超級(jí)柜臺(tái),為物理網(wǎng)點(diǎn)渠道向智能化轉(zhuǎn)型、發(fā)展、創(chuàng)新提供了可能性;工行2015年推出“融e聯(lián)”,滿足工行移動(dòng)辦公與互聯(lián)網(wǎng)金融戰(zhàn)略需求;建行2016年推出“建行微銀行”,實(shí)現(xiàn)服務(wù)無(wú)距離、咨詢無(wú)延遲、溝通無(wú)障礙的即時(shí)服務(wù)。2018年,金融機(jī)構(gòu)啟動(dòng)新一輪網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,加強(qiáng)打造智能服務(wù)區(qū),為員工提供智能化的輔助支持,縮短客戶等候時(shí)間,提高了服務(wù)效率。
近三年,四大國(guó)有銀行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)廳堂布局進(jìn)行調(diào)整,實(shí)現(xiàn)分區(qū)優(yōu)化,擴(kuò)大職能服務(wù)區(qū)域,集智能服務(wù)和客戶體驗(yàn)功能于一體,加大智能設(shè)備投放力度。改造以打造智能化服務(wù)區(qū)為主,將智能機(jī)具擺放在廳堂前端,分流傳統(tǒng)柜面業(yè)務(wù)。智能服務(wù)區(qū)豐富了到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶選擇,部分解決了排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、服務(wù)效率低的問(wèn)題。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型通過(guò)增加智能機(jī)具、壓降高柜員工向大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)換,在保障網(wǎng)點(diǎn)正常開門營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)上提升網(wǎng)點(diǎn)效能。提出崗位彈性的概念,日間網(wǎng)點(diǎn)人員可以在柜臺(tái)、大堂間動(dòng)態(tài)調(diào)整、協(xié)調(diào)互動(dòng),建立新型勞動(dòng)組合模式,探索綜合性崗位,打造復(fù)合型人才,突出網(wǎng)點(diǎn)人員的綜合營(yíng)銷功能。網(wǎng)點(diǎn)人員優(yōu)化得到了有效調(diào)整。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型讓服務(wù)更加快捷、高效。各行依托線上線下協(xié)同,逐步完善了線上渠道的服務(wù)功能,在線上預(yù)約受理相關(guān)產(chǎn)品,智能排隊(duì),客戶經(jīng)理及時(shí)審核,進(jìn)行遠(yuǎn)程授權(quán),客戶及時(shí)面簽,為客戶打造了線上線下無(wú)縫對(duì)接的業(yè)務(wù)流程與交互服務(wù),使客戶獲得更快捷的服務(wù)體驗(yàn)。在產(chǎn)品營(yíng)銷辦理中以推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)集中作業(yè)、對(duì)公開戶流程優(yōu)化、自助填單標(biāo)準(zhǔn)化及“人臉識(shí)別+后臺(tái)審核”等關(guān)鍵項(xiàng)目為抓手,將能夠具備線上審核條件的標(biāo)準(zhǔn)化操作遷移至后臺(tái),柜面業(yè)務(wù)電子化率均達(dá)到100%,一定程度上簡(jiǎn)化現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)操作流程,縮減了客戶等待和業(yè)務(wù)辦理時(shí)間,客戶獲得了更高效的服務(wù)體驗(yàn)。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,各行把風(fēng)控作為底線、紅線,強(qiáng)化了頂層設(shè)計(jì),推行集約化管理,用管理強(qiáng)風(fēng)控,在遠(yuǎn)程授權(quán)、票據(jù)提回、自助設(shè)備加鈔、運(yùn)行檔案、盡職監(jiān)管等方面制定制度,強(qiáng)化管理手段,實(shí)現(xiàn)集中統(tǒng)一管理。尤其在現(xiàn)金收付、重要空白憑證及印章使用方面均通過(guò)交易觸發(fā)、由設(shè)備自動(dòng)處理和管控,推動(dòng)柜面業(yè)務(wù)向智能機(jī)具和自動(dòng)渠道遷移,實(shí)現(xiàn)了人與現(xiàn)金、單證卡片、重要憑證、實(shí)物印章的有效隔離,強(qiáng)化了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制的機(jī)器剛性制約。同時(shí)運(yùn)用了人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)針對(duì)客戶身份識(shí)別、交易信息安全性認(rèn)證、業(yè)務(wù)審核授權(quán)、員工行為管理等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行控制,逐步提升了管理行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的風(fēng)控水平。
城市網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整較慢,一方面各銀行原有布局體系已經(jīng)建立多年,如變動(dòng)則“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,加之部分大型國(guó)有銀行機(jī)構(gòu)層級(jí)設(shè)置的原因,導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)、撤并建設(shè)周期較長(zhǎng),調(diào)整進(jìn)展緩慢;另一方面,商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局需要適合當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃,參考新興城區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、大型社區(qū)等開發(fā)建設(shè)計(jì)劃,具有一定的滯后性。
2018年以來(lái),四大國(guó)有商業(yè)銀行提出網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型思路,網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部空間微裝修,以取款機(jī)、存取款一體機(jī)、超級(jí)柜臺(tái)、特別是現(xiàn)金一體機(jī)、票據(jù)一體機(jī)和現(xiàn)金票據(jù)一體機(jī)替代人工。提出效能提升目標(biāo)為超級(jí)柜臺(tái)業(yè)務(wù)替代90%以上。經(jīng)調(diào)研了解東北地區(qū)某大型商業(yè)國(guó)有銀行2019年購(gòu)置現(xiàn)金票據(jù)一體機(jī)百余臺(tái),該年實(shí)際僅有10%機(jī)器辦理了129筆票據(jù)業(yè)務(wù),票據(jù)功能使用率偏低,遠(yuǎn)未達(dá)到設(shè)定目標(biāo)。
在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制未及時(shí)跟進(jìn),網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控仍主要依賴制度制約、崗位制約、人盯人等傳統(tǒng)控制手段,效率不高,控制滯后,制約不硬。以農(nóng)行為例,2018年以來(lái),以新一代超級(jí)柜臺(tái)為核心的智能化模式建立,線上線下業(yè)務(wù)一體化的開展,風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制未及時(shí)建立。如超柜轉(zhuǎn)賬五萬(wàn)(含)以下,客戶不需簽字,但需要前端引導(dǎo)員指紋授權(quán),加大了商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn);再如信用卡線上申請(qǐng),由于缺少“三親見”環(huán)節(jié),不良率較高,存在申請(qǐng)人提供的單位、家庭住址等信息虛假,加大了催收的難度。
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,柜員轉(zhuǎn)崗是關(guān)鍵點(diǎn)之一。柜員轉(zhuǎn)崗,智能設(shè)備代替人工重復(fù)操作,能夠有效提升基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的工作效率。但是,通過(guò)調(diào)研訪談發(fā)現(xiàn),存在部分柜員年齡偏大、不情愿轉(zhuǎn)為營(yíng)銷類崗位,角色轉(zhuǎn)變的要求高,難以在短時(shí)間內(nèi)接受,從而嚴(yán)重影響了基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員的工作心態(tài),服務(wù)營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)分離的服務(wù)質(zhì)量差,對(duì)指導(dǎo)客戶使用智能機(jī)具操作及綜合營(yíng)銷有畏難情緒、抵觸情緒,不適應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)崗能力較弱。
1.重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能。網(wǎng)點(diǎn)功能由結(jié)算性向服務(wù)性轉(zhuǎn)變,依據(jù)客戶行為習(xí)慣變遷和金融科技發(fā)展趨勢(shì),結(jié)合大數(shù)據(jù)分析,對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像,由“單一”向“綜合化”拓展,為客戶提供多樣化、綜合化服務(wù),提高留客率,支撐對(duì)公、零售、三農(nóng)、普惠、國(guó)際、機(jī)構(gòu)等各類業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)渠道的全面發(fā)展。
2.優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)。以“智能服務(wù)、自助服務(wù)、高柜服務(wù)、營(yíng)銷服務(wù)、綜合服務(wù)、集中辦公、財(cái)富管理”七大功能分區(qū)為藍(lán)本,結(jié)合當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)用房的實(shí)際情況,建立“智能-自助-綜合-營(yíng)銷-財(cái)富管理”的客戶動(dòng)線,最大程度把柜面業(yè)務(wù)向設(shè)備分流。
3.建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化流程??蛻暨M(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)后,大堂經(jīng)理“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”,引導(dǎo)客戶分流,通過(guò)提供一對(duì)一服務(wù),加大與客戶感情聯(lián)結(jié)力度,做好大眾客戶基礎(chǔ)服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),改善客戶體驗(yàn),培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度,留住客戶。
1.提升科技支撐能力,推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型。積極推廣新超柜、網(wǎng)點(diǎn)智能系統(tǒng)等智能機(jī)具,加大線上及智能機(jī)具的分流力度,早日實(shí)現(xiàn)以智能機(jī)具代替柜面操作的計(jì)劃,為工作人員提供智能化輔助支持,最終達(dá)到“金融科技解放人”目標(biāo)。
2.實(shí)現(xiàn)主動(dòng)協(xié)同服務(wù),使客戶體驗(yàn)更優(yōu)越。依托前后臺(tái)協(xié)同,推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)集中作業(yè)、對(duì)公業(yè)務(wù)流程規(guī)范化,將具備非現(xiàn)場(chǎng)審核條件的標(biāo)準(zhǔn)化操作遷移至后臺(tái),優(yōu)化服務(wù)功能。提升獲客能力、改進(jìn)客戶體驗(yàn),通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新服務(wù)模式,充分運(yùn)用生物識(shí)別、智能設(shè)備、人機(jī)交互等前沿科技,深度挖掘客戶價(jià)值,讓客戶獲得更智慧的服務(wù)體驗(yàn)。
3.加快網(wǎng)點(diǎn)由“單一”向“綜合化”拓展,提高留客率。鞏固客戶體驗(yàn)環(huán)境建設(shè)成果,圍繞客戶日常生活消費(fèi)需求,在網(wǎng)點(diǎn)搭建融入客戶生活的支付營(yíng)銷場(chǎng)景。
1.整合網(wǎng)點(diǎn),合理利用有效資源。通過(guò)整合低效網(wǎng)點(diǎn)、投放智能設(shè)備,減少人力資源占用,實(shí)現(xiàn)科技解放人員;制定各類型網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化模板,推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)崗位落地及柜面人員轉(zhuǎn)崗,實(shí)行運(yùn)營(yíng)人員上限和營(yíng)銷人員下限“雙限”控制,讓更多柜員走上客戶經(jīng)理或大堂經(jīng)理崗位。
2.內(nèi)外調(diào)整,增強(qiáng)大堂經(jīng)理力量。內(nèi)勤行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理的轉(zhuǎn)崗落地完成后,確保釋放人員充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍。原則上優(yōu)先充實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)廳堂,承擔(dān)客戶引導(dǎo)分流、產(chǎn)品營(yíng)銷、維護(hù)客戶等職責(zé),切實(shí)發(fā)揮每一名客戶經(jīng)理的作用,擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷半徑,形成網(wǎng)點(diǎn)全方位出擊的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)。
3.加強(qiáng)培訓(xùn),增強(qiáng)客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力。著重“通才+專才”的培養(yǎng),有序開展全面輪訓(xùn),使其既全面掌握各條線產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷方法和考核政策,又有各自專業(yè)和特長(zhǎng)。采用集中培訓(xùn)、實(shí)地觀摩、輪崗實(shí)習(xí)等多種方式確保轉(zhuǎn)崗人員培訓(xùn)全覆蓋;采用參與式、情景式、研討式,鼓勵(lì)參與業(yè)務(wù)討論和客戶營(yíng)銷,提升實(shí)戰(zhàn)能力,向進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的普通客戶提供適合的產(chǎn)品及服務(wù),在網(wǎng)點(diǎn)客流低峰時(shí)段,進(jìn)行周邊營(yíng)銷,外拓市場(chǎng)。
1.營(yíng)銷激勵(lì),推進(jìn)考核機(jī)制轉(zhuǎn)型。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、人員轉(zhuǎn)崗后,營(yíng)銷人員占比顯著提高,大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理成為主體,柜面經(jīng)理逐步成為應(yīng)對(duì)“疑難雜癥”的稀缺性資源,應(yīng)及時(shí)制定相配套的網(wǎng)點(diǎn)崗位人員績(jī)效指標(biāo)以及網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)績(jī)效考評(píng)指標(biāo),促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)人員之間、網(wǎng)點(diǎn)之間資源合理分配、良性有序競(jìng)爭(zhēng)。
2.明確崗位,給予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相應(yīng)的職級(jí)。以網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型為契機(jī),帶動(dòng)機(jī)構(gòu)設(shè)置變更,建立專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),明確團(tuán)隊(duì)成員職級(jí),建立常態(tài)化外拓營(yíng)銷機(jī)制,建立柔性外拓團(tuán)隊(duì)和內(nèi)外互補(bǔ)機(jī)制,激發(fā)團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性,增加團(tuán)隊(duì)的話語(yǔ)權(quán),有利于上下溝通及對(duì)外營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展,有助于營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定,提高產(chǎn)品拓展的積極性,促進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。
3.風(fēng)險(xiǎn)防控,保障經(jīng)營(yíng)有序進(jìn)行。新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,智能化機(jī)具、線上業(yè)務(wù)辦理,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控提出了新要求。需出臺(tái)針對(duì)性操作風(fēng)險(xiǎn)防控措施,切實(shí)防范實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)。順應(yīng)智能化、線上化大趨勢(shì),積極運(yùn)用技術(shù)手段防控風(fēng)險(xiǎn),用好科技這支“利箭”。進(jìn)一步強(qiáng)化大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù),依托大數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)控制,從人防向技防轉(zhuǎn)變,提升風(fēng)險(xiǎn)防控的智能化水平。
業(yè)務(wù)辦理 攝影:中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行北京市分行 李 焱