合作原則在商務(wù)談判“讓步”環(huán)節(jié)中的應(yīng)用

何小聰

(浙江科技學(xué)院 外國語學(xué)院,杭州 310023)

商務(wù)談判很特別,“就在于談判雙方都認(rèn)識到彼此控制著對方的目標(biāo),而雙方為達(dá)到自己的目標(biāo)而實(shí)施的話語才是談判話語”[1]43。這個(gè)目標(biāo)就是商務(wù)談判的逐利原則?！袄娴奶炱较蛉魏我环降膬A斜,往往取決于策略的運(yùn)用”[2]。商務(wù)談判是談判雙方或多方通過協(xié)商和采取協(xié)商性行動(dòng),尋求實(shí)現(xiàn)一定的商業(yè)利益的策略性相互作用的過程[3]2。談判話語多是在相互沖突和相互“讓步”中完成?！白尣健笔钦勁兄幸粋€(gè)很重要的環(huán)節(jié)[4],同時(shí)“讓步本身是一種策略,它體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對方需要的方式來換取自己的需要……讓步的實(shí)質(zhì)是談判者己方利益的一種割讓,是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須作出的選擇”[3]148。商務(wù)談判過程中談判雙方會(huì)不斷改變所采用的談判策略[5],商務(wù)談判各階段的策略也有所不同[6]。曹菱將談判策略大致分為兩大類:情景策略(situation tactics)和表態(tài)策略(attitudinal tactics),并指出“談判策略一般被認(rèn)為是在某種場合下為取得優(yōu)勢而使用的手段,這是我們所說的情景策略”[7]。而另一種談判策略與(雙方的)談判人員對對方的態(tài)度有關(guān),被稱為表態(tài)策略。運(yùn)用表態(tài)策略的話語的主要功能在于降低對方的期望值和降低對方對交易成功可能的估計(jì),以調(diào)動(dòng)對方朝有利于己方的方向運(yùn)作?！白尣健币彩且环N表態(tài)策略的體現(xiàn)。

1 “會(huì)話含義”是談判中“讓步”的前提

語用學(xué)家Grice提出了制約交際和理解話語意圖內(nèi)容的合作原則[8],他認(rèn)為根據(jù)交際方向或目的,談話始終符合交際的需要,交際雙方只有相互配合,朝共同的目標(biāo)努力,才能使交際順利進(jìn)行下去。Grice認(rèn)為,為了使會(huì)話順利進(jìn)行,交際雙方都必須遵守所謂的“合作原則”。作為會(huì)話含義的核心——合作原則為人們在不同的語境下推導(dǎo)會(huì)話含義提供了理論基礎(chǔ)[9]。合作原則包含量準(zhǔn)則、質(zhì)準(zhǔn)則、關(guān)系準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則及準(zhǔn)則下的若干次準(zhǔn)則等。

由于商品價(jià)格的高低直接關(guān)系到談判各方實(shí)際所能獲得的利益的大小,所以商務(wù)談判的核心議題是價(jià)格,“談判中除價(jià)格以外的其他條件都與價(jià)格條件存在著密不可分的關(guān)系并可以通過價(jià)格的變化表現(xiàn)出來”[3]3。因此,在商務(wù)談判中,談判人員必然受到這些關(guān)系的制約,他們所構(gòu)筑的談判話語也必然反映出這些談判的本質(zhì)關(guān)系。

在商務(wù)談判的價(jià)格磋商階段,違反語用合作原則的情況經(jīng)常發(fā)生。當(dāng)談判人員運(yùn)用特定的談判策略產(chǎn)生“為達(dá)到自己的目標(biāo)而實(shí)施的話語”[1]43時(shí),其談判話語在策略的基礎(chǔ)上建構(gòu)而成,因此其策略的運(yùn)用必然會(huì)在其話語的語義結(jié)構(gòu)上反映出來,具體而言就是在話語模式特征上的體現(xiàn)。盡管運(yùn)用談判策略而產(chǎn)生的話語千變?nèi)f化,但是,“即使在最簡單的談判中,雙方也需要先確定立場,然后再提出論點(diǎn)和事實(shí)來支持自己的立場”[3]71;此外,在商務(wù)談判的理論和實(shí)踐中,“讓步”也被認(rèn)為是在商務(wù)談判中常用的一種策略,因此在此選擇談判人員使用“讓步”表態(tài)策略進(jìn)行價(jià)格談判的話語模式[7]進(jìn)行分析,如圖1所示。

圖1 “讓步”表態(tài)策略模式Fig.1 Pattern of concession via attitudinal tactics

Position 1(立場1):

A: Such an increase in price is very unusual in the international market. One of your competitors has offered us a price 10% lower than yours.這種漲價(jià)在國際市場上很罕見,你們的一位競爭者給我們提供的價(jià)格比你們的要低10%。

B: I agree that I have increased my price. But you may notice that the price of pure silk has increased since last year. And we provide high quality goods.我承認(rèn)我們提高了價(jià)格,可您知道自去年起真絲價(jià)格就上漲了。而且我們提供的是高品質(zhì)產(chǎn)品。

Position 2(立場2):

A: But no matter how great the difference is, you’ll have to move. Both of us move, and move together, right? It’s impossible for me to move alone.但無論差價(jià)有多大,你方得做出一些讓步。我們雙方都做出一些讓步,好嗎?我們不可能單方面讓步。

B: All right. Just now you said I should cut my price by 10%. Let’s meet the half way. How about 5%?好吧,剛才您說我方應(yīng)降價(jià)10%,讓我們各讓一半,5%如何?

（2）第一次淬火，淬火感應(yīng)圈1的長直角邊5到齒圈2的倒角端面6的落差為第一設(shè)定距離，加熱時(shí)間設(shè)定為第一設(shè)定時(shí)間，冷卻時(shí)間設(shè)定為第二設(shè)定時(shí)間。

Final position(最終立場):

A: Thank you. In order to close the deal, I accept.謝謝。為了達(dá)成交易,我接受。

B: I’m pleased that we have arrived at the agreement.很高興我們達(dá)成了協(xié)議。

從上面這個(gè)以降低對方的期望值為策略的談判話語模式中,我們可以很明白地看到談判者從立場1到立場2再到最終立場的變化,始終顯示出雙方“讓步”的節(jié)奏。從語用學(xué)的角度來看,A方違背質(zhì)準(zhǔn)則,A方連續(xù)推翻了自己的報(bào)價(jià),從立場1非常低的報(bào)價(jià)(表態(tài)要求降價(jià)10%)到立場2提高報(bào)價(jià)(表態(tài)價(jià)格上可以讓步);B方同樣也違背質(zhì)準(zhǔn)則,從立場1非常高的報(bào)價(jià)(表態(tài)高價(jià)理由)到立場2降低報(bào)價(jià)(表態(tài)降價(jià)5%);B方也連續(xù)推翻了自己的報(bào)價(jià)。雙方都在相繼說出自己都不確定的報(bào)價(jià),表明這些是策略性話語而非完全實(shí)話。

這就產(chǎn)生了語用的“會(huì)話含義”?！皶?huì)話含義”是指發(fā)話人有意違反合作原則的某準(zhǔn)則,迫使受話人根據(jù)特定的語境所推導(dǎo)出的含義。其基本假設(shè)是:發(fā)話人違反了某準(zhǔn)則,但他遵守了總的合作原則,即他是合作的,因而他的話語就必然包含了一種與字面有別但又符合交際需要的特殊含義,受話人按照合作原則和有關(guān)的語境等知識,就可以從違反準(zhǔn)則的背后推斷出發(fā)話人所意欲傳遞的內(nèi)容[11]33。合作原則的理論基礎(chǔ)是假定交際雙方有相同的目的,或至少有一個(gè)各方都可接受的方向,將合作原則和會(huì)話準(zhǔn)則看作交際雙方為了成功地交際而必須遵守的規(guī)則,如果違反了這其中個(gè)別規(guī)則,依然會(huì)產(chǎn)生特殊的“會(huì)話含義”。Grice[11]37曾說明受話人推導(dǎo)會(huì)話含義的一般形式:

1)發(fā)話人說出P(Parol,話語)。

2)沒有理由斷定發(fā)話人沒有遵守會(huì)話準(zhǔn)則或者至少是(遵守)合作原則。

3)除非發(fā)話人說P時(shí)想到了隱含Q(Quality/Quantity,指含有質(zhì)/量的真實(shí)話語成分,是“會(huì)話含義”的可推導(dǎo)因素),否則無法遵守合作原則。

4)發(fā)話人知道受話人能明白他(指發(fā)話人)認(rèn)為Q是必需的。

5)發(fā)話人沒有阻止受話人想到Q。

6)發(fā)話人期望或至少是允許受話人想到Q。

7)結(jié)論:發(fā)話人隱含了Q。

結(jié)合上述的表態(tài)策略模式來分析:在談判時(shí),談判人員(虛)報(bào)了價(jià)格P(非常低或非常高的出價(jià)),即處于表態(tài)策略的考慮,談判人員盡管相信該價(jià)格對方一般不會(huì)接受,然而為了給討價(jià)還價(jià)打開空間,他仍然故意說出了價(jià)格P,這就違反了質(zhì)準(zhǔn)則中的一條次則:努力使你說的話真實(shí),不要說你相信是虛假的話。

由于商場上充滿了策略運(yùn)用,可以認(rèn)為,發(fā)話人說P時(shí)想到了隱含Q(策略性的報(bào)價(jià),非實(shí)價(jià),可讓步或可協(xié)商的價(jià)格)。

發(fā)話人知道(雙方都了解彼此的意圖)受話人能明白他認(rèn)為Q是必需的,因?yàn)樘搱?bào)價(jià)格,這在談判中是常用的策略,談判人員一般都會(huì)見慣不怪而理解性地接受。

發(fā)話人沒有阻止受話人想到Q,即報(bào)價(jià)者沒有阻止談判對手想到他的報(bào)價(jià)是一個(gè)虛盤。發(fā)話人期望或至少是允許受話人想到Q,報(bào)價(jià)者期望或至少允許談判對手想到會(huì)還價(jià)。

結(jié)論:發(fā)話人隱含了Q,隱含了可能的還價(jià)空間,即并沒有直接和盤托出發(fā)話人的底價(jià)。

既然雙方都沒有將真實(shí)價(jià)格說出來,同時(shí)也都明白雙方報(bào)的都還不是最后的價(jià)格,這就為雙方進(jìn)一步談判或“讓步”提供了空間?？梢?“會(huì)話含義”是談判中“讓步”的前提。如果雙方各自拒絕“會(huì)話含義”而堅(jiān)持己見,互不讓步,談判就會(huì)陷入死胡同。

2 “讓步”有限違背合作原則

從上面的分析來看,表態(tài)策略模式所顯示的語義結(jié)構(gòu)似乎違反了Grice提出的一般形式中的2)和3),但是談判仍然可能會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下去。究其原因,有以下兩種解釋。

第一種解釋:從違反的“程度”上去解釋。盡管談判者似乎違反了Grice提出的一般形式中的2)和3),但是他并未完全違背它們,因?yàn)樗f的話并不全是假話,至少他自己還部分地相信是真的。比如,在表態(tài)策略模式中,A方和B方的立場1報(bào)價(jià)均非實(shí)價(jià),盡管可能是虛報(bào)(故意低報(bào)價(jià)格用以壓低對方的價(jià)格),但還是在一個(gè)人們認(rèn)為是合理的范圍之內(nèi),而不是天方夜譚似的價(jià)格;如果價(jià)格報(bào)得太低或太高而顯得不合理,超出了對方談判人員的認(rèn)可界限,那么這個(gè)報(bào)價(jià)不但是不可接受的,甚至發(fā)出報(bào)價(jià)的談判人員其本人的談判資格也會(huì)受到懷疑,從而使談判破裂。所以從這點(diǎn)上看,真實(shí)意圖的表達(dá)或?qū)|(zhì)準(zhǔn)則的違反有一個(gè)“度”的把握問題,即在什么程度的違反依然可以使雙方繼續(xù)保持在合作原則的范圍之內(nèi)。這個(gè)“度”實(shí)際上就是讓對方保持在可能產(chǎn)生“讓步”的程度范圍內(nèi),即所謂的談判空間。談判空間就是指“談判可達(dá)成協(xié)議的區(qū)域,即談判空間的端點(diǎn)是雙方的保留價(jià)格。顯而易見的是,談判達(dá)不成協(xié)議的替代性選擇決定著談判的限度,即談判的空間”[3]63。如果所報(bào)的虛價(jià)超出了可能的“讓步”程度范圍,談判就不可能再進(jìn)行下去。

第二種解釋:人們的交際行為不同于信息的秘密傳遞,交際意圖的公開性是交際得以成立的必要條件[11]35。比如,在上述所舉例的商務(wù)英語談判話語片段中,一方談判人員報(bào)出立場1的價(jià)格,這有兩層意思:1)表面上希望以這個(gè)價(jià)格成交,但實(shí)際上不可能;2)真實(shí)意圖是期望對方降低價(jià)格即在價(jià)格上“讓步”。買方想借這種報(bào)價(jià)行為讓賣方降低價(jià)格而“讓步”,但是故意不直接提出自己期望的價(jià)格,因?yàn)槿绻苯犹岢稣鎸?shí)的報(bào)價(jià),可能不會(huì)得到他所認(rèn)為的最優(yōu)惠價(jià)格。這里買方要賣方降低價(jià)格即做出“讓步”的意圖被隱藏,這種情況屬于隱含交際活動(dòng)。對于解決交際活動(dòng)中“交際意圖”的“公開性”問題,Grice嘗試在主要意圖上附加次要意圖以防止某種欺騙性意圖的出現(xiàn),但并未獲得有效的保證。

從關(guān)聯(lián)理論的角度來看,這種情況下的商務(wù)談判實(shí)際上處在一種“相互認(rèn)知”的環(huán)境中。相互認(rèn)知環(huán)境(mutual cognitive environment)就是明示-推理模式中所說的交際個(gè)體全部認(rèn)識環(huán)境的相交部分。它是一套對雙方而言都是顯明的事實(shí)或假設(shè)。比如商務(wù)談判中運(yùn)用各種策略迫使對方“讓步”是談判各方心知肚明的事情。在這個(gè)相互認(rèn)知的環(huán)境里,每個(gè)顯明的事實(shí)或假設(shè)就是Sperber等[12]所說的互明。這樣,明示-推理模式的認(rèn)知環(huán)境和互明的概念解決了公開性的問題。認(rèn)知環(huán)境對交際個(gè)體而言就是一整套“顯明”的事實(shí)或假設(shè),它是個(gè)體所處的自然環(huán)境與個(gè)體的認(rèn)知能力相互作用而形成的產(chǎn)物。而“顯明”(manifestness),就是被感知或推知。如果一個(gè)事實(shí)或假設(shè)可以或可能被某個(gè)個(gè)體所感知或推知,那么這個(gè)個(gè)體就是顯明的。它不僅包括了已知的事實(shí),還包括個(gè)體實(shí)際做出的和可能做出的假設(shè)。在明示-推理模式看來,顯明存在著不同程度的差異,而個(gè)體所處的自然環(huán)境和他的認(rèn)知能力決定了某個(gè)事實(shí)或假設(shè)顯明的程度[11]38-40。這樣,“虛報(bào)”價(jià)格就成了一種“顯明”。如果想要讓談判繼續(xù)下去,達(dá)成對雙方都可以接受的協(xié)議,就必然意味著彼此間的某種“讓步”,否則談判就會(huì)戛然而止。

明示-推理模式認(rèn)為受話人理解話語是非實(shí)證性推理(non-demonstrative inference),推理的參與因素是語言信息、邏輯信息和百科信息,推導(dǎo)出的含義有明說和暗含兩個(gè)層次。明說即句子的字面意義,暗含即在明說的基礎(chǔ)上,結(jié)合語境假設(shè)而推導(dǎo)出的新的語境含義;或雙方通過深層含意來推導(dǎo)其會(huì)話含義,以順利完成交際的目的[13]。受話人建構(gòu)語境假設(shè),進(jìn)行推理,其結(jié)果的正確與否關(guān)鍵看關(guān)聯(lián)。這實(shí)際上可以解釋談判人員綜合自己的各種知識、經(jīng)驗(yàn)和判斷,對對方所提出的條件、各種交際提示[14]或“虛報(bào)”做出最合適的回應(yīng)。其中對委婉語的判斷也非常重要,委婉語是一種語言現(xiàn)象與文化現(xiàn)象,應(yīng)用于商務(wù)談判中有利于改善當(dāng)前狀況,促進(jìn)商務(wù)談判的順利進(jìn)行[15]。

關(guān)聯(lián)理論試圖解釋整個(gè)示意交際過程,既包括顯性的也包括隱性的交際。關(guān)聯(lián)理論認(rèn)為只要“使交際者的信息意向得到聽者的識別”,就能使交際取得成功[12]161。關(guān)聯(lián)理論對交際雙方在實(shí)際操作中的要求較低,也不需要遵守任何的規(guī)則,因?yàn)槿魏伪硎疽鈭D的交際都具有關(guān)聯(lián)性。但是關(guān)聯(lián)理論并不具體說明受話人是怎樣完成其意圖推理過程的。所以,相比之下,Grice的合作原則盡管有許多準(zhǔn)則有時(shí)存在重疊和矛盾,但是受話人可以利用這些規(guī)則解釋或分析交際行為。Grice的理論分析的出發(fā)點(diǎn)是首先區(qū)分了明說與隱含,受話人必須依據(jù)發(fā)話人是否遵守合作原則的假設(shè)去推理,才能獲得隱含的“會(huì)話含義”。由此可見,Grice的理論盡管不夠完善,但在實(shí)際分析中似乎更具可操作性。

3 合作原則總體適用于談判的“讓步”

違反合作原則的準(zhǔn)則的情況主要可分為兩類:1)發(fā)話者不為人知地違反準(zhǔn)則,而受話者又認(rèn)為發(fā)話者遵守準(zhǔn)則,其結(jié)果是受話者誤解或受騙;2)發(fā)話者故意違反合作原則的準(zhǔn)則,他相信受話者能夠察覺出這一點(diǎn),而受話者認(rèn)為發(fā)話者雖然違反某一(些)準(zhǔn)則,但仍然是合作的[16]。一般情況下,受話者會(huì)越過話語的表面意義,通過語用推理而尋求“會(huì)話含義”,使合作準(zhǔn)則存在的合理性得到解釋。

談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的調(diào)整過程。在商務(wù)談判中,話語語義內(nèi)容就是買賣雙方就共同感興趣的問題進(jìn)行磋商以達(dá)成令彼此可接受的協(xié)議。由于雙方都有各自的目標(biāo),而且雙方都想方設(shè)法達(dá)到自己的目的,這就需要雙方之間要有一定的合作,否則就無法使談判進(jìn)行下去,從而喪失交易的機(jī)會(huì)。所以,談判雙方必須遵守這樣的“游戲”規(guī)則:即使發(fā)話者故意違反合作原則和準(zhǔn)則,受話者察覺出這一點(diǎn),受話者也必須接受或容忍發(fā)話者違反某一(些)準(zhǔn)則,并仍然保持合作,從而使談判繼續(xù)進(jìn)行下去;如果拒絕接受或不容忍,談判就可能因此中斷或破裂。如果發(fā)話者不為人知地違反準(zhǔn)則,而受話者又認(rèn)為發(fā)話者遵守準(zhǔn)則,其結(jié)果是受話者被誤導(dǎo),以致在商務(wù)交往中被欺騙。談判人員只有通過這種“接受或容忍對方違背合作準(zhǔn)則的談判方式”才能在一起進(jìn)行協(xié)商談判。這里就產(chǎn)生了一種新的“會(huì)話含義”:即在商務(wù)談判的語境下的、以談判策略為語義結(jié)構(gòu)的談判話語的“會(huì)話含義”。所有當(dāng)事人違反質(zhì)準(zhǔn)則的話語或言語行為都被當(dāng)作是一種策略行為而得到對方的接受,并且反過來又被對方“以其人之道還治其人之身”。這樣,在商務(wù)談判中,談判者越過話語的表面意義,通過語用推理獲得“會(huì)話含義”:即談判人員不會(huì)憤怒地認(rèn)為對方在明目張膽地欺騙自己,而是意識到在談判語境中對方在運(yùn)用談判策略,這就是體會(huì)到了其間的特殊的“會(huì)話含義”。

實(shí)際上,這就是質(zhì)準(zhǔn)則“違背”的相互接受,由于商務(wù)談判話語就是一種策略應(yīng)用型話語,話語的語義結(jié)構(gòu)是談判策略的體現(xiàn),因此只有各方對質(zhì)準(zhǔn)則的“違背”才能使商務(wù)談判進(jìn)行下去,直至談判的最后關(guān)頭,雙方都接受某個(gè)協(xié)議為止。當(dāng)然也不排除有人不為人知地違反準(zhǔn)則,而受話者又認(rèn)為發(fā)話者遵守準(zhǔn)則,簽下談判協(xié)議從而產(chǎn)生被欺騙的情況。而這一切都或許取決于語用推理的結(jié)果不同[17]。另外,談判中涉及的五個(gè)文化變量即談判目的、談判方式、談判風(fēng)格、談判決策及人際關(guān)系確立等[18]都會(huì)對語用推理的結(jié)果產(chǎn)生影響。所以,商務(wù)談判者也應(yīng)注意語用合理性、文化符合性及語用準(zhǔn)確性[19]。

就談判策略及其話語而言,談判策略的運(yùn)用使得違反質(zhì)準(zhǔn)則似乎成了一種正常的方式。既然違反質(zhì)準(zhǔn)則也很正常,那么質(zhì)準(zhǔn)則存在的合理性似乎受到了挑戰(zhàn)。Sperber等[12]583也認(rèn)為Grice的質(zhì)準(zhǔn)則會(huì)引起語用學(xué)解決不了的理論問題,他們是從其關(guān)聯(lián)理論的角度來說明沒有必要保留質(zhì)準(zhǔn)則的。但是我們認(rèn)為正是有了質(zhì)準(zhǔn)則的存在才能說明或“反證”了談判話語存在的合理性,即表態(tài)策略話語的特殊性必然成為產(chǎn)生談判“讓步”空間的根源。

從語用學(xué)的角度出發(fā),我們可以說對質(zhì)準(zhǔn)則的有限違背是商務(wù)談判運(yùn)用策略而產(chǎn)生“讓步”的原因所在:為了影響對方對交易的估計(jì),為己方爭取到更有利的交易條件,談判人員都可能會(huì)選擇表態(tài)策略向?qū)Ψ健氨響B(tài)”,違背質(zhì)準(zhǔn)則不說其真話而虛報(bào)談判條件。正因?yàn)檎勁懈鞣蕉际菑倪`背質(zhì)準(zhǔn)則發(fā)出為己方留有余地而“虛報(bào)”,所以就為各自以后的“讓步”或討價(jià)還價(jià)開啟了空間。此外,談判各方都察覺到對方對質(zhì)準(zhǔn)則的違背,其結(jié)果必然是雙向否定的,這時(shí)的談判可能會(huì)中止;但是談判人員仍然意識到,雖然對方違反某一(些)準(zhǔn)則,但仍然是合作的,體會(huì)到了其間的“會(huì)話含義”,于是接受了這種相互的質(zhì)準(zhǔn)則違背,這個(gè)行為本身無疑也是某種“讓步”行為,這就為談判繼續(xù)提供了可能,也為各方進(jìn)一步在談判條件方面作出“讓步”提供了可能。所以,當(dāng)初違背質(zhì)準(zhǔn)則而“虛報(bào)”,就是為了以后可以作出“讓步”,一方面在爭取最大利益,另一方面也表示互惠互利,發(fā)展談判關(guān)系,這正是交際話語反映其目的和態(tài)度的精彩寫照。

4 結(jié) 語

利益的相對沖突是商務(wù)談判策略產(chǎn)生的原因,追求最佳目標(biāo)是商務(wù)談判策略運(yùn)用的動(dòng)力。商務(wù)談判的過程就是通過運(yùn)用各種商務(wù)談判策略不斷地讓對方“讓步”或雙方共同“讓步”從而使談判走向可能取得的結(jié)果。通過對“讓步”表態(tài)策略模式的分析讓我們看到談判者目的和策略在商務(wù)談判話語中扮演了重要角色。因?yàn)樵捳Z的語義結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了談判者的策略,所以商務(wù)談判話語就是一種策略應(yīng)用型話語。從語用學(xué)角度看,在運(yùn)用策略的談判話語中,采用談判策略使談判話語是產(chǎn)生“讓步”的前提;采用談判策略造成談判話語對質(zhì)準(zhǔn)則的有限違背,從而使產(chǎn)生“讓步”話語成為可能;而會(huì)話含義又為“讓步”在談判話語中的實(shí)現(xiàn)提供了支持條件。相對于關(guān)聯(lián)理論,Grice的會(huì)話含義理論在討論商務(wù)談判中的“讓步”環(huán)節(jié)中對商務(wù)談判實(shí)際操作有一定的指導(dǎo)意義。