國際商務(wù)談判中原則式談判的策略選擇、影響與對策

張紅（山東科技職業(yè)學院）

■引言

隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，國家之間的經(jīng)濟往來也日益頻繁，聯(lián)系越發(fā)緊密，因此，各國對于國際商務(wù)談判也越來越重視。國際商務(wù)談判是指各國間在展開經(jīng)濟貿(mào)易的過程中，為了促成合作協(xié)議，而進行的談判。此外，國際商務(wù)談判的另一項作用在于有效解決買賣雙方之間所產(chǎn)生的摩擦，從而實現(xiàn)自身利益最大化。因此，在談判過程中，利益始終保持著主導(dǎo)地位。原則式談判是在國際商務(wù)談判中各國采取的主要談判方式之一，其根本目的是達成雙贏的局面，充分展示出談判的公平性和客觀性，從而達成一場成功的國際商務(wù)談判。

■國際商務(wù)談判中運用原則式談判的策略選擇

（一）人與問題分開的策略

交涉過程中，把對人和對事的態(tài)度區(qū)分開來，正確對待談判對手和交涉的問題。一方面多關(guān)注問題本身，避免責備人。談判中，雙方很容易把問題責怪在人身上，例如，經(jīng)常出現(xiàn)雙方互相指責、埋怨，并非合作、理解的情況。對待人和問題，要遇到問題先冷靜，區(qū)分開所要商談的問題和談判對手，多描述客觀事實而不要對談判對手進行人身攻擊。另一方面，雙方在交涉時要積極參與進來。談判中出現(xiàn)摩擦和分歧是由于談判者站在自己的立場和角度看問題，期望在說服對方的同時，保護己方的利益。談判對手方同樣會站在自己角度和立場考慮自身需求，對于對方提出的方案予以回絕。如果在談判過程中，雙方共同參與制定方案，尊重了彼此的參與權(quán)，同時決策又是共同決定的，在實施方案的過程中也容易許多。最后，在交涉過程中留全面子。談判中，人們往往會放不下自身的立場，并不是因為對方提案無法接受，而是顧及自己的面子不想輸給談判對手。在談判中要善于利用對方的這種心理，在說辭上換成另一種合適的說法，實際上意思不變，但卻讓人樂于接受。因此，在談判中照顧對方面子也是十分重要。

（二）聚集利益而非立場的策略

在商務(wù)談判中，應(yīng)以達到雙贏為目的，不能只是堅持自己的立場，應(yīng)著手找尋談判背后的核心利益，要讓談判雙方更關(guān)注利益而非立場，一方面，要確定雙方的利益，站在對方的角度看問題，探尋阻礙我方利益的因素；從對方的角度考慮對方的實質(zhì)需求和利益，并盡力滿足對方的需求以增加達成合作的幾率。另一方面，要和對方進行相關(guān)利益的討論。對談判對手的利益給予肯定與認同，不糾結(jié)于過往的摩擦，探尋出雙方的共同利益，各自提出見解和建議，找出最佳的解決方案。

（三）雙贏策略

雙贏策略的首要目標是使雙方的利益和需求得到滿足。在談判過程中，為了實現(xiàn)雙贏，首先，準備幾套有效的備選方案。根本目的就是在交涉過程中討論出一個可行的方案，因此，交涉的目的不能是保持自己的觀點，也不是直接把自己的想法告訴對方，而是為了解決利益糾紛雙方共同創(chuàng)造出一個可行方案的過程。其次，擴大雙方總體利益。在交涉過程中，應(yīng)找出雙方相同需求，進而協(xié)作擴大雙方的總體利益，創(chuàng)造出一加一大于二的結(jié)果。最后，調(diào)解交涉雙方的沖突和摩擦，以期達成最終合作。以達成合作為目的的談判，就要重視談判中雙方的問題摩擦，對其進行分析研究，制造雙贏局面。

（四）堅持客觀的策略

堅持客觀策略是指不受雙方主觀的影響，用常規(guī)方法進行談判的準則。在談判過程中，一方面要建立公平且客觀的談判標準，避免談判過程中受雙方主觀意志的干擾，影響談判的公平性和公正性。另一方面，企業(yè)在談判過程中要建立客觀公正的利益分配標準，并尋找客觀有效的數(shù)據(jù)對整個談判過程進行監(jiān)督和評估。

■國際商務(wù)談判中運用原則式談判的影響

（一）影響談判中的科學性

對于原則式談判來說，科學性始終占據(jù)重要地位，尤其是在談判的過程中，一定作出科學有效的安排，要采取建設(shè)性視角，立足于解決談判雙方的沖突和分歧，因此要做好系統(tǒng)化、有針對性的談判方案。從整體上看我國企業(yè)開展國際商務(wù)談判的情況，雖然對原則性談判有一定的認識，但在談判過程中發(fā)現(xiàn)了欠缺科學性的問題，致使談判出現(xiàn)更大的矛盾，最終導(dǎo)致談判破裂。一部分企業(yè)在國際商務(wù)談判過程中，沒有對原則性談判的策略選擇進行分析，缺乏對人、利益、方案、標準的深入研究，導(dǎo)致了準備不足問題[1]；還有部分企業(yè)不看重雙贏策略，在具體談判過程中過于重視己方的想法，不但沒有很好地利用原則式談判，反而出現(xiàn)嚴重談判失誤。

（二）影響談判中的融合性

原則式談判中的融合性是談判的重要條件。只有融合各方利益與需求，才能使原則式談判發(fā)揮積極的推動作用[2]。目前，我國大部分企業(yè)并沒有意識到融合性在商務(wù)談判中的重要地位。部分企業(yè)在談判中，沒有對整個分析策劃階段進行融合和整理，致使原則式談判無法有效的應(yīng)用。還有部分企業(yè)在談判的過程中，沒有與談判對手進行情感的交流，雙方“互相尊重、平等協(xié)商”的意識不夠，過分強調(diào)自己的立場。甚至絲毫不給對方讓步，完全沒有大局意識?？偟膩碚f，原則性談判缺乏融合性的原因，就是企業(yè)沒有對原則性談判的應(yīng)用性、策略性進行有效分析和研究，理論與實踐不夠融合。

（三）影響談判中的客觀性

原則式談判中的客觀性是談判的重要標準。通過提出國際商務(wù)談判雙方均受益的解決方案，使談判的效果更好，甚至完全超出預(yù)期，因此一定要在談判中堅持客觀性。目前，一部分企業(yè)在這方面還有不足，也沒有采取建設(shè)性的視角。在原則式談判的過程中，沒有將解決問題作為最終目標，而是糾結(jié)于談判中的一個小方面，這會傷害談判雙方的情感，導(dǎo)致最終無法取得良好的談判效果。還有一部分企業(yè)對交涉的共同利益沒有深入認識，最終導(dǎo)致談判失敗。談判缺少客觀性是企業(yè)沒有準確處理核心利益與非核心利益、真誠性與原則性之間的關(guān)系，才導(dǎo)致無法利用原則式談判取得成效[3]。

■國際商務(wù)談判中運用原則式談判的對策

（一）強化原則式談判的科學性

隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始了國際化的發(fā)展，國際貿(mào)易與投資的規(guī)模不斷壯大，使得企業(yè)面臨著國際商務(wù)談判的壓力越大。特別是很多企業(yè)缺少談判經(jīng)驗，使得其在使用原則式談判的過程中出現(xiàn)問題。在談判的過程中，企業(yè)著眼于加強原則式談判的科學性，利用科學有效的談判方法和策略選擇，取得良好的談判效果。要加大對原則式談判的規(guī)定、原則、內(nèi)涵以及策略的分析和研究，在具體的談判過程中，要致力于提高談判成功率，積極探索更加科學的原則式談判模式。比如在談判過程中，要正確看待人、利益、提案、規(guī)則之間的聯(lián)系，并且準備好可行的備選方案，讓企業(yè)在國際商務(wù)談判中能靈活面對各種突發(fā)情況，提高談判的達成率。

（二）強化原則式談判的融合性

在進行國際商務(wù)談判時，企業(yè)要加強對“融合性”的認識，讓談判中的各方面能得到有效融合，從而提高原則式談判的成功率。把“求同存異、爭取雙贏”作為原則式談判的主旨，既要掌握好自己的底線，也要把對方的想法和需求進行研究和預(yù)判，并提出具有建設(shè)性的建議。在談判過程中，要主抓分析階段、策劃階段、討論階段，使得“三個階段”有效結(jié)合在一起。通過相互關(guān)聯(lián)、相互督促、相互保障，使原則式談判取得更有效的成果。在談判的過程中，談判雙方要以“互相尊重、平等協(xié)商”的理念為主旨，顧及談判雙方的利益和需求，通過融合多方利益關(guān)系，促成原則式談判的落實。在國際商務(wù)談判的過程中，企業(yè)要提高對融合性的認識，使原則式談判發(fā)揮更好的效果。

（三）強化原則式談判的客觀性

盡管我國企業(yè)在開展國際化的過程中，自身的經(jīng)營能力不斷提高，而且國際商務(wù)談判的意識和能力也同時得到提升。但企業(yè)還需不斷提升談判的客觀性，這就要求企業(yè)在交涉的過程中，把客觀公正作為重要的參照標準，在具體的談判過程中，把“建設(shè)性”上升到戰(zhàn)略層面。更注重談判的技巧，比如在情感方面、言辭方面以及利益方面相融合的情況要給予對方足夠重視。既要把握好自身的底線，同時也要考慮對方的立場，而且要堅持“以人為本”，將人與事區(qū)分對待，并對談判代表給予更多的關(guān)懷，在拉近情感距離前提下再進行有效的溝通。要能正確區(qū)分本質(zhì)利益與非本質(zhì)利益、核心利益與非核心利益的關(guān)聯(lián)性，能精準地在激烈的談判背后找出雙方共同的利益和需求。并且談判雙方在談判過程中要始終保持平等地位。