格力電器應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理分析

許雅雯（河南大學(xué)商學(xué)院）

■前言

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，各企業(yè)商品銷售競爭也是日益激烈，企業(yè)為了推廣自己的品牌占領(lǐng)份額、增加銷售量，一味地采取欠款賒賬的營銷手段。同時，企業(yè)的應(yīng)收賬款占銷售總額的比例日益加大。如若任由這種形勢繼續(xù)擴(kuò)大，企業(yè)的壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)必然上升，可能導(dǎo)致企業(yè)無法收回流動資金，阻礙企業(yè)正常的流動資金運(yùn)轉(zhuǎn)，威脅企業(yè)的存活。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)細(xì)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理程序，認(rèn)真辨別客戶資信水平，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理對策，有效避免應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)真實(shí)的盈利水平，對企業(yè)實(shí)現(xiàn)良性的發(fā)展具有建設(shè)性的作用。

■格力電器應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題

（一）風(fēng)險(xiǎn)控制流程不健全

格力電器應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制在現(xiàn)階段還存在很大缺陷，很多方面未能達(dá)到完備水平，包括風(fēng)險(xiǎn)的辨別、風(fēng)險(xiǎn)的測評、風(fēng)險(xiǎn)的解決等方面都存在上升空間。對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識別僅限于書面材料，很少做到實(shí)地考察、現(xiàn)場調(diào)研、相關(guān)討論等環(huán)節(jié)，缺乏對風(fēng)險(xiǎn)最直接的認(rèn)知。信用評估缺少理論科學(xué)的方案流程。對客戶的評判僅限于意識上的大客戶、重點(diǎn)合作者、公司規(guī)模和月購貨量等。而忽略了客戶的財(cái)務(wù)狀況、擔(dān)保償債能力以及經(jīng)營發(fā)展趨勢等深層次的因素判斷。另外，格力電器風(fēng)險(xiǎn)控制的應(yīng)對措施在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)事前的預(yù)防、事中的策略，事后的總結(jié)等方面都有一定程度的缺失。

（二）風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度不端正

企業(yè)員工風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度及整體工作態(tài)度對工作效率以及工作成果起著決定性的作用。僅僅以銷售量決定工資收入的績效考評對企業(yè)銷售人員的工作態(tài)度有嚴(yán)重的誤導(dǎo)性，銷售人員一味地以自身利益出發(fā)，以拓寬信用政策的包容度來增加銷量，最終致使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增加；另外，涉及財(cái)務(wù)的管理人員對客戶資信和客戶市場地位把控的缺失，不能審時度勢對客戶采購進(jìn)行控制，企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)也是難以規(guī)避。

（三）購銷合同制度不完善

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生涉及一系列的合同單據(jù)發(fā)票等手續(xù)，應(yīng)收賬款依據(jù)它們完成確定。理論上，格力電器購銷流程應(yīng)該先簽訂購銷合同，經(jīng)相關(guān)部門審核批準(zhǔn)過后才能辦理出庫單進(jìn)行發(fā)貨。但在實(shí)際交易中，很多賒銷是口頭合同，沒有合規(guī)的流程及合法的合同。這樣的情形下，應(yīng)收賬款逾期沒有依據(jù)、無法催款回收，司法途徑也難以挽回應(yīng)收賬款。

（四）催款流程不合理

催收賬款對企業(yè)應(yīng)收賬款的回收起到不可小覷的作用，有效合理的催收方法以及催收流程是使逾期未還賬款回歸的關(guān)鍵因素。格力電器近年來應(yīng)收賬款質(zhì)量現(xiàn)狀體現(xiàn)出，企業(yè)缺乏系統(tǒng)合理、流程規(guī)范的催收制度。應(yīng)收賬款難以回收的根本原因是企業(yè)管理的脫節(jié)和責(zé)任不明，當(dāng)發(fā)生賬款拖欠糾紛時各個部門相互推責(zé)，無法真正落實(shí)到位得以解決。另外，財(cái)務(wù)專員不講求方法的一味追款容易引起客戶的反感，提升了回款的難度。

■格力電器應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理問題的成因分析

復(fù)雜多變的因素都有可能影響到應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)變化，能夠客觀進(jìn)行描述的因素包括國民政策變更的宏觀因素、企業(yè)發(fā)展內(nèi)部原因以及與企業(yè)合作的客戶方企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)變化等。各因素之間也不是各自獨(dú)立存在的，而是相互作用、共同影響。

（一）宏觀環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素

近幾年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，高質(zhì)量產(chǎn)品的發(fā)展明顯提升、供給需求形式變化，企業(yè)中產(chǎn)品的升級和開發(fā)在進(jìn)入市場銷售時都有著買彩票的風(fēng)險(xiǎn)性，或者成功，適應(yīng)消費(fèi)者心理；或者失敗，在市場競爭中未能引起波瀾、淹沒在同類商品的汪洋中；政府為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)市場的發(fā)展采取政策性的調(diào)整，使其在金融、貨幣等諸多領(lǐng)域也都發(fā)揮著一定的作用，緩慢浸入到應(yīng)收賬款的管理體系中，影響其內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)變化。

（二）企業(yè)自身風(fēng)險(xiǎn)因素

企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力對企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的可能性有著決定性的作用。一方面，大部分企業(yè)在內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)防范層面還缺乏正確的認(rèn)識，企業(yè)過于看重賬面上所體現(xiàn)的高額利潤，缺乏對購買方在企業(yè)信用、規(guī)模的評估下盲目的進(jìn)行賒銷。另一方面，部分企業(yè)高層管理人員對員工業(yè)績考核管理過于片面，在與工資效益掛鉤的強(qiáng)壓下，銷售人員不得不按照利潤預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃。在這一管理效率下，直接體現(xiàn)到高層管理者的任期業(yè)績，使其更為重視銷售額度和利潤兩個指標(biāo)，這種只顧眼前利益而缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃的經(jīng)營模式無疑會給客戶拖欠賬款提供機(jī)會，企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)再一次加重。

（三）客戶風(fēng)險(xiǎn)因素

客戶風(fēng)險(xiǎn)因素主要取決于客戶自身的信用水平以及涉及企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況?？蛻舯旧淼呢?cái)務(wù)狀況是客戶對產(chǎn)品或者服務(wù)購銷時的基礎(chǔ)資本，客戶本身財(cái)務(wù)狀況欠佳，企業(yè)一味地賒銷，那么應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)的劇增也是難以規(guī)避。當(dāng)然，若客戶本身信用意識薄弱并有拖欠賬款的前例，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以回收也就司空見慣了。

■格力電器應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理措施

近年來格力電器在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理方面存在的問題嚴(yán)重影響著企業(yè)的發(fā)展，因而對應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的舉措勢在必行。所以針對上述存在的問題，究其根源、對癥下藥，分析得到以下幾點(diǎn)科學(xué)合理的優(yōu)化措施。

（一）完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理制度

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理對企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)商品銷售、產(chǎn)業(yè)的變現(xiàn)、企業(yè)的運(yùn)作有著關(guān)鍵性的影響，因而它的完備對企業(yè)的完善發(fā)展有著至關(guān)影響。首先，客戶信息的完整性要由銷售部門完成，對于客戶的資產(chǎn)、抵押、經(jīng)營、信譽(yù)等信息必須了解到位且整理存檔，并且建立信用等級評判以便給管理部門審核時以最直接的方式展現(xiàn)；其次，完善的對賬制度體現(xiàn)會計(jì)的謹(jǐn)慎性原則，定期與往來客戶之間對購銷數(shù)目、金額、時間等重要數(shù)據(jù)在賬目上進(jìn)行核對，以防在雙方賬務(wù)上出現(xiàn)差錯，及時更正、降低風(fēng)險(xiǎn)；最后，壞賬準(zhǔn)備的審批以及賬齡問題的劃分要以謹(jǐn)慎、合理的方式嚴(yán)格把控，保障企業(yè)經(jīng)營的持續(xù)性。

（二）端正企業(yè)員工風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度

以銷售收入為重點(diǎn)考核指標(biāo)的員工對于與工作績效相掛鉤的薪金報(bào)酬十分重視，為了防止企業(yè)員工盲目追求銷售業(yè)績、制造賬面利潤可觀的假象、忽視應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險(xiǎn)，格力電器應(yīng)該將銷售業(yè)績及回款率指標(biāo)共同作為薪酬制度的考核標(biāo)準(zhǔn)。針對性的改革措施使得管理人員轉(zhuǎn)變舊觀念、引導(dǎo)管理層人員改進(jìn)工作態(tài)度、改變決策處理方式。另外，在企業(yè)員工定期學(xué)習(xí)中應(yīng)更加重視對員工職業(yè)素質(zhì)、風(fēng)險(xiǎn)意識、大局觀念的培養(yǎng)。企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就是員工的風(fēng)險(xiǎn)，將這種意識融入員工的自覺意識中，進(jìn)而端正企業(yè)員工的風(fēng)險(xiǎn)管理態(tài)度。企業(yè)員工積極、正能量的工作態(tài)度對企業(yè)的營運(yùn)發(fā)展起到不可估量的作用。

（三）加強(qiáng)合同制度化管理

合同是購銷雙方為完成商品價(jià)值的對等轉(zhuǎn)換、明確雙方的權(quán)利與義務(wù)、保護(hù)企業(yè)的權(quán)益而在交易發(fā)生前確定簽訂的。企業(yè)簽訂購銷合同必須遵照相應(yīng)的流程進(jìn)行，遵循“先合同后交易”的原則。堅(jiān)決杜絕一切沒有依據(jù)的空頭銷售。當(dāng)發(fā)生賒銷交易時，必須經(jīng)由信用部門、財(cái)務(wù)部門對購貨方各方面測評合格后才能進(jìn)行交易的簽署，此外，簽訂合同后應(yīng)謹(jǐn)慎保存?zhèn)浒?，并且將合同副本交由銷售部門、財(cái)務(wù)部門、管理部門及時掌握購銷情況，對合同的履行起到監(jiān)督和控制的效果，同時也能為未來交易提供信用保障的參考價(jià)值。

（四）完善應(yīng)收賬款催收機(jī)制

企業(yè)員工加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的催收才能防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，保障企業(yè)資金的流入。將回款的職責(zé)細(xì)分到相關(guān)部門中，各司其職、相互銜接、認(rèn)真完成，這將使應(yīng)收賬款回收流程具有針對性和規(guī)范性。首先由信用管理部門對客戶的信用等級評判，估計(jì)賒銷回款的可能性；客戶應(yīng)收賬款逾期未歸造成的損失由財(cái)務(wù)部門對其進(jìn)行評估，以報(bào)告的形式呈現(xiàn)之后反饋到營銷部，由該部門針對客戶逾期時間、合作利益等綜合分析做出最終的催收方案。當(dāng)正常流程對客戶催收無效后，法務(wù)部門就要按照司法程序解決問題。流程的建立為催收奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)的優(yōu)化也是應(yīng)收賬款回收的決定性因素?？蛻粢矊ζ髽I(yè)產(chǎn)品更加青睞。