金融科技賦能商業(yè)銀行市場營銷策略的若干思考

摘要：金融科技賦能商業(yè)銀行市場營銷的最大功用，是促使商業(yè)銀行能夠做到及時轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，并能利用金融科技支撐商業(yè)銀行市場營銷的半壁江山，讓商業(yè)銀行獲得較好的市場營銷效果。

關(guān)鍵詞：金融科技;賦能商業(yè)銀行;市場營銷策略;思考

當(dāng)前商業(yè)銀行面臨的市場競爭已呈白熱化，特別是互聯(lián)網(wǎng)跨界競爭異軍突起，金融脫媒化不斷加速，更給商業(yè)銀行發(fā)展帶來了巨大的挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)、信息化、大數(shù)據(jù)高速發(fā)展和快速滲透，商業(yè)銀行的市場營銷不再是一種單一的產(chǎn)品銷售，而是一種多元化或多層次的產(chǎn)品組合，比如像存款或貸款營銷、銀行服務(wù)營銷、中間業(yè)務(wù)營銷或現(xiàn)代金融產(chǎn)品營銷等。這就要求商業(yè)銀行必須徹底轉(zhuǎn)變原來傳統(tǒng)的營銷觀念，結(jié)合目前社會金融發(fā)展形勢制定相對正確而合理對策，并利用金融科技賦能商業(yè)銀行，規(guī)制市場營銷策略，以應(yīng)對市場快速變化，為社會經(jīng)濟建設(shè)與發(fā)展提供相對完善的金融服務(wù)。

一、商業(yè)銀行市場營銷現(xiàn)狀

談到商業(yè)銀行的市場營銷，其實就是商業(yè)銀行以客戶實際需求當(dāng)做基礎(chǔ)，并把盈利當(dāng)做市場營銷重要目標(biāo)，利用好現(xiàn)有金融科技和資源優(yōu)勢，通過多種多樣營銷方法或營銷途徑，把商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品或金融服務(wù)成功營銷給客戶的相關(guān)行為。盡管我國商業(yè)銀行開始市場營銷活動的時間始于上世紀(jì)80年代末，參與市場營銷活動的時間相對較晚，但由于已有國內(nèi)一些工商企業(yè)及國外一些商業(yè)銀行先進經(jīng)驗可供借鑒，在經(jīng)歷40多年的具體實踐過程，我國商業(yè)銀行已經(jīng)摸索出了一條適合我國金融市場營銷國情的道路。特別是在大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計算和人工智能等金融科技出現(xiàn)以后，在這些新興前沿技術(shù)的賦能帶動下，商業(yè)銀行也改革創(chuàng)新了新興業(yè)務(wù)模式，出現(xiàn)了新金融產(chǎn)品服務(wù)等。發(fā)展至今，商業(yè)銀行在市場營銷方面已取得了一定成就，并在金融科技支持下，有效提高了金融市場競爭力，讓市場營銷活動變得愈加活躍，使市場營銷內(nèi)容變得愈加豐富，也促使市場營銷手段愈加趨向現(xiàn)代信息化和網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)營銷的精細化和精準(zhǔn)化。

但商業(yè)銀行現(xiàn)行的市場營銷策略依然還是存在一些問題和不足，究其原因，主要是由于有些商業(yè)銀行缺少市場營銷經(jīng)驗，尤其是在營銷思想意識上，還在受到這樣或那樣傳統(tǒng)營銷理念的影響，不能做到思想上的徹底解放和創(chuàng)新思路，國內(nèi)商業(yè)銀行市場營銷相比國外許多發(fā)達國家還仍存在較大差距。

二、金融科技賦能商業(yè)銀的市場營銷策略

（一）需要徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場營銷觀念，利用金融科技調(diào)整營銷策略

在網(wǎng)絡(luò)、信息化、大數(shù)據(jù)和人工智能時代，互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)并參與市場營銷的競爭中，商業(yè)銀行必須徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場營銷觀念，利用金融科技調(diào)整營銷策略。從客觀實際來看，互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展確實瓜分了商業(yè)銀行的部分客戶，像支付寶或微信等，但與此同時商業(yè)銀行更應(yīng)該看到，互聯(lián)網(wǎng)金融多為線上市場營銷，其服務(wù)主體一般以長尾客戶居多，而商業(yè)銀行自有商業(yè)銀行本身的優(yōu)勢，在現(xiàn)代金融科技支撐下，穩(wěn)定的客源、遍布的地面實體金融服務(wù)網(wǎng)點和商業(yè)銀行打造的手機銀行APP等，已經(jīng)讓商業(yè)銀行的市場營銷實現(xiàn)了線上與線下的有機融合。同時，商業(yè)銀行是國家社會經(jīng)濟建設(shè)與發(fā)展的金融支撐，已經(jīng)累積了很高的金融商業(yè)信譽。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用自己堅實的金融商業(yè)信譽，在金融科技武裝下，不斷擴大中間業(yè)務(wù)，不斷推出適合各類客戶進行現(xiàn)代金融理財?shù)男滦徒鹑诋a(chǎn)品。因此，充分運用金融科技調(diào)整商業(yè)銀行市場營銷策略，就是要將線上和線下金融市場都利用起來，增強市場營銷競爭力。

（二）運用組合營銷戰(zhàn)略，推進市場營銷

金融科技確能助力商業(yè)銀行進行市場營銷，但決定性因素還在于營銷人員。所以，商業(yè)銀行在利用好金融科技基礎(chǔ)上，更要發(fā)揮好營銷人員的主觀能動作用。一方面營銷人員要強化市場調(diào)研，并通過調(diào)研將營銷市場進行細分，并依靠對金融營銷市場的動態(tài)觀察或考察，理順金融營銷市場定位中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，再結(jié)合分析國家相關(guān)金融政策以及國民經(jīng)濟發(fā)展趨勢，對接社會產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟建設(shè)領(lǐng)域金融服務(wù)所需，確立金融市場營銷策略。另一方面商業(yè)銀行一定要夯實對基礎(chǔ)客戶群體的培養(yǎng)，這是商業(yè)銀行實現(xiàn)市場營銷的基礎(chǔ)性保障。培養(yǎng)基礎(chǔ)客戶群，需要深入客戶群體當(dāng)中，了解他們對金融服務(wù)的所需所求，并根據(jù)基礎(chǔ)客戶群所需金融服務(wù)，依靠金融科技，推出契合客戶需求的金融產(chǎn)品，配套全面而優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

培養(yǎng)一支優(yōu)秀的適應(yīng)市場的營銷團隊是商業(yè)銀行在競爭中取得優(yōu)勝的關(guān)鍵因素，因此強化市場營銷團隊培訓(xùn)賦能尤為重要。金融市場營銷具有較強的綜合性，需要營銷人員既要具有較強的市場分析能力，又要具備較強的業(yè)務(wù)能力和溝通能力，還要掌握運用金融科技的能力。工欲善其事必先利其器，商業(yè)銀行需要開展圍繞“知識、技能、潛能激發(fā)”等多維的培訓(xùn)，讓營銷團隊成員牢固建立起“業(yè)務(wù)精和能力強”意識，與基礎(chǔ)客戶構(gòu)建起長期友好合作關(guān)系，保障各項業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）實施多項要素結(jié)合，營造良好市場營銷氛圍

商業(yè)銀行市場營銷需要構(gòu)建良好的營銷氛圍，這是開展市場營銷活動的一項重要內(nèi)容，而營造市場營銷氛圍，同樣需要活躍營銷活動來實現(xiàn)。金融產(chǎn)品或金融服務(wù)市場營銷，并非是哪一個人或哪一個部門的專屬任務(wù)，而是商業(yè)銀行全員之責(zé)，因此商業(yè)銀行必須做到內(nèi)部營銷與外部營銷的有機結(jié)合、做到長期營銷與短期營銷的有機結(jié)合、做到線上營銷與線下營銷的有機結(jié)合。

商業(yè)銀行的市場營銷，需要同時兼顧策略性、計劃性和目標(biāo)性，任何一家商業(yè)銀行的市場營銷，均有其長、短期的營銷計劃，長短期的策略要充分結(jié)合在一起。目前的金融科技既為商業(yè)銀行市場營銷提供了技術(shù)支持，同時也提供了廣闊的市場營銷空間，尤其是在開展中間業(yè)務(wù)或營銷金融新產(chǎn)品方面尤顯優(yōu)勢。因此，通過內(nèi)外部、長短期和線上線下等市場營銷的有機結(jié)合開展?fàn)I銷活動是商業(yè)銀行在金融科技高速發(fā)展背景下的大勢所趨也是實現(xiàn)價值創(chuàng)造提升的必由之路。

三、結(jié)束語

商業(yè)銀行現(xiàn)行的市場營銷策略，盡管還存在一些不足，但在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)蓬勃發(fā)展的背景下，各家商業(yè)銀行都在根據(jù)國家金融政策和社會經(jīng)濟建設(shè)與發(fā)展形勢不斷定位和調(diào)整自己的市場營銷戰(zhàn)略，不斷探索運用金融科技賦能各項業(yè)務(wù)推陳出新，以期實現(xiàn)商業(yè)銀行的跨越式發(fā)展。

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