張振西：致力改變保險(xiǎn)代理人生存現(xiàn)狀

林夢鴿

重視精神世界，重視理論高度，熱衷打造體系，熱愛讀書思考。

“大家好，歡迎大家來到‘阿西老斯基，我們的使命：助力千萬人成為自己的家庭理財(cái)規(guī)劃師?！边@是張振西的公眾號導(dǎo)讀。

在“阿西老斯基”里，會發(fā)布簡單幽默甚至有些許無厘頭的漫畫，講解有關(guān)銀行、股票、基金、證券、保險(xiǎn)等等金融知識。他說，我們努力將嚴(yán)肅的金融知識趣味化，哪來那么多的苦大仇深。

性格決定命運(yùn)

張振西，畢業(yè)于江南大學(xué)，為清華大學(xué)進(jìn)修理財(cái)師、國家級理財(cái)規(guī)劃師、TTT高級培訓(xùn)師、保險(xiǎn)師及隨身寶典年度講師，累積惠及學(xué)員十萬余人，被大家親切稱為“張?！薄?/p>

2010年畢業(yè)后，張振西通過校園招聘進(jìn)入京東方科技集團(tuán)股份有限公司，成為一名工程師，然而三個(gè)月后，他卻辭去了這份薪酬高、福利好的工作。張振西自認(rèn)是一個(gè)喜歡與人打交道的外向型人格，因而當(dāng)他每天只能面對一堆冷冰冰的生產(chǎn)設(shè)備時(shí)，他決心另謀出路。

就在此時(shí)，太平人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司向他伸出了橄欖枝，張振西一下子抓住了這個(gè)機(jī)會，“我喜歡與人打交道，無疑，營銷或銷售正好滿足我的期待?！痹趧?chuàng)業(yè)說明會上，講師侃侃而談以及專業(yè)知識信手拈來的風(fēng)范，深深影響著當(dāng)時(shí)僅有23歲的張振西，他立志要成為一名優(yōu)秀的講師。命運(yùn)就此埋下伏筆，張振西用往后的經(jīng)歷不斷為其勾勒、上色。

對張振西來說，雖然轉(zhuǎn)行沒有“窮三年”那般夸張，但剛進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域，迷茫、焦慮和彷徨卻與他如影隨形。從與機(jī)器打交道轉(zhuǎn)變?yōu)榕c人打交道帶來的行為模式的改變，到高薪酬福利轉(zhuǎn)變?yōu)槿夸N售業(yè)績支撐，沒有人脈、沒有資源，張振西漸漸迷失在諾大的北京城里。“那時(shí)候我剛畢業(yè)，只能從基礎(chǔ)的電話銷售做起，但保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)典型的挫敗型行業(yè)，壽險(xiǎn)銷售的規(guī)律就是‘大數(shù)法則，十個(gè)客戶里面，‘九個(gè)拒絕、一個(gè)購買才是正常現(xiàn)象，這對新人來說，挫敗感很大;與此同時(shí)，公司每天會安排一些優(yōu)秀人才做分享，無形中又加深了自己的焦慮和彷徨?！?/p>

但張振西并沒有就此自暴自棄，他時(shí)時(shí)勉勵(lì)自己“執(zhí)行力才是王道，自己選的路跪著也要走完”，并一步步適應(yīng)新的工作模式。過了兩年，張振西已經(jīng)在營銷服務(wù)部闖出自己的一片天，成為當(dāng)時(shí)公司最年輕的高級經(jīng)理之一。26歲，他又回到無錫，由保險(xiǎn)銷售人員邁向職業(yè)經(jīng)理人，由外勤轉(zhuǎn)為內(nèi)勤。兩年時(shí)間，他成功升為某人壽保險(xiǎn)股份有限公司無錫分公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理，成為江蘇系統(tǒng)內(nèi)升職最快的管理人，先后籌建并管理6家機(jī)構(gòu)。

未來式精英團(tuán)隊(duì)

物質(zhì)生活得到滿足之后，張振西開始追求精神世界的建構(gòu)，他自問了哲學(xué)的三大問題——“我是誰，我來自哪里，要去往何處”并進(jìn)行了自我探索和總結(jié)，最后發(fā)現(xiàn)自己“重視精神世界，重視理論高度，熱衷打造體系，熱愛讀書思考”。

這時(shí)，一個(gè)理想的職業(yè)漸漸浮出水面——培訓(xùn)師，于是他由個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理轉(zhuǎn)為培訓(xùn)部經(jīng)理。在沒有大政策刺激、額外資金投入的情況下，一年時(shí)間內(nèi)他打造了一支150位壽險(xiǎn)精英團(tuán)隊(duì)，并和其他幾位管理人一起把公司業(yè)績從全省倒數(shù)第一做到全省第二。

那段時(shí)間，他一手建立了從新人培訓(xùn)、主管培訓(xùn)到績優(yōu)培訓(xùn)的全套培訓(xùn)體系，并在一個(gè)月內(nèi)開發(fā)了近30個(gè)課件，很多課件都被總省公司采納。對于培訓(xùn)，張振西認(rèn)為，對新人而言，培訓(xùn)要更加側(cè)重基礎(chǔ)，要做制式、系統(tǒng)式的培訓(xùn)，不能百花齊放;且新人培訓(xùn)體系的打造是一個(gè)邏輯性很強(qiáng)的系統(tǒng)工程，新人養(yǎng)成體系絕不僅僅是一個(gè)新人班的事情，而是要包括新人班、銜接班、轉(zhuǎn)正班、階段加油站、準(zhǔn)主管起飛班、規(guī)劃面談等等環(huán)節(jié)，直至?xí)x升為主管，才能脫離新人育成體系，進(jìn)入下一個(gè)主管的培養(yǎng)體系當(dāng)中。

進(jìn)入主管培訓(xùn)體系后，則是另一套培訓(xùn)模式。張振西表示，對主管提升幫助更大的是非制式的論壇、榮譽(yù)組織，這是主管階段和新人階段的最大不同之處。主管層級的培訓(xùn)，開始推崇百花齊放，因?yàn)橹鞴芸深惐葹槌赡耆耍赡耆俗钪匾氖亲龊枚ㄎ?、找到榜樣、?fù)制模仿，最后找到自己風(fēng)格、自成一派。

“培訓(xùn)要做到上接公司戰(zhàn)略，下能有效落實(shí)，并建立有效的輸出系統(tǒng)，才能推動生產(chǎn)力。一切不能為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤的培訓(xùn)，不能為員工帶來成長和收入的培訓(xùn)，都叫耍流氓?！卑藗€(gè)月時(shí)間里，張振西培養(yǎng)了52位主管、13名講師以及3名MDRT。

之后，他與兩位合伙人打造了一支“未來式的精英團(tuán)隊(duì)”。有言道，人因優(yōu)勢而賺錢、因短板而合作，在這個(gè)鐵三角里，張振西主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)板塊，另外兩位合伙人則是負(fù)責(zé)增員和營銷兩個(gè)板塊，這剛好構(gòu)成了保險(xiǎn)管理的三大支點(diǎn)。壽險(xiǎn)行業(yè)里每個(gè)人都有一套自己的打法，“在培訓(xùn)過程中，我首先幫團(tuán)隊(duì)提高認(rèn)知，讓大家把思維打開。但認(rèn)知多未必能賺錢，這時(shí)我再幫大家聚焦于某個(gè)領(lǐng)域，讓他們能找準(zhǔn)方向深耕?！?/p>

保險(xiǎn)行業(yè)淘汰率很高，很多人沒有看清未來便一頭霧水撞進(jìn)這個(gè)行業(yè)，尤其近幾年因?yàn)楸O(jiān)管放寬導(dǎo)致人海亂相，非理性市場及人性弱點(diǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品亂相，這些都讓張振西感覺整個(gè)行業(yè)有倒行逆施的趨勢。雖然行業(yè)獲得了一定的發(fā)展，規(guī)模及凈利潤均取得不錯(cuò)的成績，但更像是短期刺激下產(chǎn)生的海市蜃樓。他認(rèn)為，趁著行業(yè)迎來下一次改革前，先打穩(wěn)團(tuán)隊(duì)的根基，當(dāng)代理人無條件加入行業(yè)的窗口期關(guān)閉的時(shí)候，基礎(chǔ)管理扎實(shí)的團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢將得到最好的體現(xiàn)和發(fā)揮。

張振西認(rèn)為，未來式精英團(tuán)隊(duì)才是下一個(gè)風(fēng)口來臨時(shí)最核心的競爭力。張振西對這樣一支團(tuán)隊(duì)提出了自己的三個(gè)要求：“首先，本科學(xué)歷占比超過一半、男女比例為三比七，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)行業(yè)，女性的營銷能力相對而言強(qiáng)于男性;其次，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要有兩個(gè)‘標(biāo)桿團(tuán)員，分別是增員標(biāo)桿和業(yè)務(wù)標(biāo)桿，將標(biāo)桿打造起來之后，會大大降低管理成本;最后，要打造團(tuán)隊(duì)的文化和價(jià)值觀，都說‘小團(tuán)隊(duì)靠感情，中團(tuán)隊(duì)靠制度，大團(tuán)隊(duì)靠文化，如果你想建立百人、千人的團(tuán)隊(duì)，想創(chuàng)建年利潤百萬甚至千萬持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，文化將是推動走向大成的不二法門。那時(shí)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)抽象成一個(gè)符號，這個(gè)符號就是團(tuán)隊(duì)文化內(nèi)涵的體現(xiàn)。這種文化會強(qiáng)大到會不斷吸引符合團(tuán)隊(duì)磁場的人加入團(tuán)隊(duì)?！?/p>

“未來式精英團(tuán)隊(duì)”，是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的力量和支撐，也是未來保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)化、精英化、規(guī)?；l(fā)展的后備軍。張振西表示：“有了精準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)，才能做到精準(zhǔn)增員、精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)培養(yǎng)，將保險(xiǎn)管理的三大支點(diǎn)打穩(wěn)打?qū)?。?/p>

積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)+

一直以來，在保險(xiǎn)營銷乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展過程中，都存在一個(gè)突出問題，那就是沒有回答好“為什么做保險(xiǎn)”以及“為了誰做保險(xiǎn)”的問題。就保險(xiǎn)營銷而言，基本圍繞著“三個(gè)中心”，即產(chǎn)品銷售、公司發(fā)展和個(gè)人業(yè)績，這似乎是天經(jīng)地義，但細(xì)思便會發(fā)現(xiàn)，獨(dú)獨(dú)缺了最重要的“客戶”。

要轉(zhuǎn)變觀念和理念，便需要重新認(rèn)識并接受“客戶已然為中心”這個(gè)事實(shí)，重新梳理、認(rèn)識、校正和明確保險(xiǎn)營銷、乃至壽險(xiǎn)經(jīng)營的一系列基本問題，特別是保險(xiǎn)營銷的宗旨、本質(zhì)和性質(zhì)，而后將這種認(rèn)識轉(zhuǎn)化為改變的動力和行動的指南。

一直以來，作為職業(yè)經(jīng)理人，張振西不得不從公司的立場出發(fā)，但他明白真正的弱勢群體是代理人和客戶。2019年，他正式加盟微易經(jīng)紀(jì)保險(xiǎn)有限公司，成為無錫機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人。自此，他終于能夠踐行“以客戶為絕對中心”的基本理念，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離、客觀中立。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)的深度融合，張振西又開始思考，保險(xiǎn)的未來在哪里？“我發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)真正擁抱互聯(lián)網(wǎng)的起步很晚，而且以往保險(xiǎn)行業(yè)就像一個(gè)非常成熟的勞動密集型行業(yè)，靠人海戰(zhàn)術(shù)，像拉壯丁一樣增員。但現(xiàn)在，各行各業(yè)、包括我們的衣食住行，都已經(jīng)與互聯(lián)網(wǎng)密不可分了。未來，科技還會繼續(xù)爆發(fā)式發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)也必須順勢而為，謀求與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合。換句話說，風(fēng)一定會吹過保險(xiǎn)行業(yè)，我們?yōu)楹尾惶崆斑^來做好準(zhǔn)備，等風(fēng)一來，我們便是站在風(fēng)口上的人，推動保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。”

而從科技的視角看，保險(xiǎn)業(yè)三大趨勢已經(jīng)凸顯：一、數(shù)字化是一個(gè)大趨勢，保險(xiǎn)的數(shù)字化是“與生俱來”的，而社會的全面數(shù)字化將“加持”保險(xiǎn)的數(shù)字化，帶來“倍增效應(yīng)”;二、移動化是一個(gè)潮流，智能手機(jī)的普及不僅提高了效率，更創(chuàng)造了可能，不僅給了C2C以全新的渠道，更給了團(tuán)隊(duì)管理以全新的可能;三、智能化是一種必然，個(gè)體的專業(yè)、智慧和能力已不再是絕對優(yōu)勢?！肮ぞ邉儆谝磺?，也許我們不需要成為最聰明的人，但我們必須成為能夠運(yùn)用最聰明工具的人，無疑，目前互聯(lián)網(wǎng)、人工智能等就是最聰明的工具?！睆堈裎髡f。

2020年初，新型冠狀病毒肺炎疫情的爆發(fā)，很大程度上成為各行業(yè)發(fā)展的一個(gè)“分水嶺”。面對科技手段的新嘗試、特別是社交軟件直播等新常態(tài)，是“手忙腳亂”、“無所適從”，還是“從容不迫”、“化危為機(jī)”，成為各行業(yè)、企業(yè)能否存活下來的重要因素。

受困于線下活動和社交的中斷，張振西終于迎來了工作后難得的一段空閑時(shí)間，“整整兩個(gè)月，沒有開工，沒法社交和應(yīng)酬，讓我可以靜下心來，反思這些年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并把這些碎片化的知識形成體系。”從2020年2月開始，整整一個(gè)多月的時(shí)間里，張振西寫下了30多萬字的課程。當(dāng)直播成為新常態(tài)時(shí)，張振西同樣沒有錯(cuò)過這次機(jī)會。

“在大多數(shù)營銷員都手足無措的時(shí)候，在整個(gè)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵關(guān)口，我開設(shè)了‘張校金融學(xué)院，打造營銷訓(xùn)練營、增員訓(xùn)練營、社群訓(xùn)練營以及200+個(gè)免費(fèi)的直播公開課，從意識形態(tài)、戰(zhàn)略認(rèn)知以及戰(zhàn)術(shù)打法上做了系統(tǒng)的講解，并幫助大家梳理行業(yè)即將發(fā)生的變革，以及作為個(gè)體壽險(xiǎn)人到底何去何從等問題?！?/p>

2020年7月，母公司保險(xiǎn)師推出“線上經(jīng)紀(jì)”模式之后，張振西便拜訪保險(xiǎn)師的高層領(lǐng)導(dǎo)，全方位了解此次保險(xiǎn)師大變革的底層邏輯、戰(zhàn)略方向和未來發(fā)展。此外，張振西還通過對趨勢的分析和客戶的實(shí)際調(diào)查，發(fā)現(xiàn)絕大部分的80、90后在購買保險(xiǎn)的過程中會通過公眾號或者百度來了解和學(xué)習(xí)，已經(jīng)從感性思維躍遷到理性思維，客戶的消費(fèi)觀念也從注重品牌向關(guān)注實(shí)際使用價(jià)值轉(zhuǎn)變。

于是，張振西順勢而為，在保險(xiǎn)師平臺上開始組建一支線上團(tuán)隊(duì)——“阿西戰(zhàn)隊(duì)”，他將保險(xiǎn)行業(yè)日常的培訓(xùn)工作、營銷工作、產(chǎn)品說明會等全部轉(zhuǎn)到線上。僅17天，阿西戰(zhàn)隊(duì)便招募到60人，一個(gè)月后接近100人。據(jù)張振西介紹，“阿西戰(zhàn)隊(duì)”社群類似于線上的職場生態(tài)，由于團(tuán)隊(duì)成員并不限制所屬公司以及職位，張振西形容這是一個(gè)共享的、弱化管理的柔性平臺，在這里，傳統(tǒng)組織的邊界變得模糊，而個(gè)體代理人、經(jīng)紀(jì)人的能量將被放大，更有利于打造個(gè)人的品牌效應(yīng)。

在微易經(jīng)紀(jì)保險(xiǎn)有限公司里，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人借助母公司保險(xiǎn)師的科技賦能，得以從海量的市場信息中快速、高效擷取最符合客戶需求的產(chǎn)品組合方案，既提高了保險(xiǎn)從業(yè)人員的效率，也能讓客戶擁有性價(jià)比最高的計(jì)劃方案，用最少的成本擁有最滿足其需求的保險(xiǎn)方案。

保險(xiǎn)師的科技賦能真正有效實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)的O2O，打通了線上和線下，采用“online產(chǎn)品、online營銷、online培訓(xùn)、online管家、online運(yùn)營”以及線下傳統(tǒng)與線上經(jīng)紀(jì)“1+1”獨(dú)立代理人的模式，不僅不會侵吞所有傳統(tǒng)營銷的個(gè)人利益，更讓代理人多了一份收入來源。

改變代理人生存現(xiàn)狀

在疫情期間，張振西不僅開始嘗試線上課程的直播，更通過思考和總結(jié)，找到了自己未來的從業(yè)使命——改變保險(xiǎn)行業(yè)代理人的生存現(xiàn)狀。

“無論是張校金融學(xué)院還是阿西戰(zhàn)隊(duì)，通過保險(xiǎn)師這個(gè)大平臺、互聯(lián)網(wǎng)渠道，我能向外發(fā)出聲音，傳遞正確的保險(xiǎn)營銷觀和從業(yè)價(jià)值觀，為全國各地的保險(xiǎn)人賦能;也能與全國各地優(yōu)秀的保險(xiǎn)管理者、從業(yè)者交流，打開了我自己的視野和境界，這些都讓我感覺很幸福。以前，我可能最多是為自己、為公司做事情，但現(xiàn)在我感覺我在為行業(yè)做事情、在為保險(xiǎn)行業(yè)賦能。”

張振西曾師從華人保險(xiǎn)大會、CMF中國國際保險(xiǎn)精英圓桌大會的特邀講師王辰，談及接下來的規(guī)劃，張振西表示計(jì)劃與師父王辰一起在全國各地開辦論壇和講座，“要想提升整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的地位和素養(yǎng)，應(yīng)該努力去帶動腰部、甚至尾部的力量。因此，我們想努力打破地域的限制，將一二線城市優(yōu)秀的資源帶到更多的地方去，將優(yōu)秀的課程資源、以及正確的營銷觀帶給更多保險(xiǎn)代理人，與全國同行一起推動保險(xiǎn)行業(yè)往更高質(zhì)量發(fā)展?！?/p>

大師榮譽(yù)榜

●2010年加盟太平人壽保險(xiǎn)有限公司北京分公司海淀營銷服務(wù)部;

●2012年成為太平人壽年輕高級經(jīng)理;

●2012年成為清華大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師;

●2012年獲PTT初級培訓(xùn)講師資格;

●2014年任某人壽保險(xiǎn)股份有限公司無錫分公司個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理;

●2014年獲TTT高級培訓(xùn)講師資格;

●2016年任某人壽保險(xiǎn)股份有限公司無錫分公司培訓(xùn)部經(jīng)理;

●2016年獲行業(yè)金牌講師;

●2018年任某外資個(gè)險(xiǎn)總;

●2019年加盟微易保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司;

●2020年成為網(wǎng)紅講師，累計(jì)受益學(xué)員10萬+，開發(fā)課程80萬字。