用互聯(lián)網(wǎng)科技賦能銷(xiāo)售和管理

張振西

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該懂得運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，無(wú)論是管理屬員，還是銷(xiāo)售保險(xiǎn)，借助科技才能事半功倍。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，互聯(lián)網(wǎng)工具如影隨形，人們的生活方式也隨之發(fā)生改變。手機(jī)的使用就是一個(gè)最具典型代表的工具，在飯桌上、地鐵上，人們都拿著手機(jī)，可以說(shuō)幾乎達(dá)到了寸步不離的地步。手機(jī)網(wǎng)民的滲透率逐年提升，據(jù)了解，截至2020年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.40億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)67.0%，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.32億，網(wǎng)民使用手機(jī)上網(wǎng)的比例達(dá)99.2%

如此多的人都活躍在網(wǎng)絡(luò)上，那么，網(wǎng)絡(luò)的吸引力主要在哪里？據(jù)了解，網(wǎng)民在網(wǎng)絡(luò)上的主要行為除了社交就是購(gòu)物，此外，還有衣食住行例如大眾點(diǎn)評(píng)、攜程網(wǎng)、藝龍旅游網(wǎng)、滴滴出行、線上問(wèn)診等。有報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)7.49億，占網(wǎng)民整體的79.7%;其中手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)7.47億，占手機(jī)網(wǎng)民的80.1%。而截至2020年6月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)支付用戶(hù)規(guī)模達(dá)8.05億、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)支付用戶(hù)規(guī)模達(dá)8.02億。

這就是現(xiàn)在的生活，人人擁有手機(jī)，同時(shí)人們也被手機(jī)改變了社交習(xí)慣、生活習(xí)慣和衣食住行的生態(tài)。我們不得不承認(rèn)，科技的力量無(wú)處不在，手機(jī)載體上的應(yīng)用程序已經(jīng)深入到人們生活各個(gè)方面。

互聯(lián)網(wǎng)科技也正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。第一，淘寶和京東挑戰(zhàn)了實(shí)體店，互聯(lián)網(wǎng)科技向零售行業(yè)挑戰(zhàn)。第二，互聯(lián)網(wǎng)科技向通訊行業(yè)挑戰(zhàn)，例如微信挑戰(zhàn)了三大通訊運(yùn)營(yíng)商。第三，互聯(lián)網(wǎng)科技向金融行業(yè)挑戰(zhàn)，例如，支付寶挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)金融行業(yè)。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)科技也在和傳統(tǒng)行業(yè)融合中帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。例如，盒馬生鮮，是一個(gè)無(wú)人服務(wù)的超市;再例如證劵業(yè)的遠(yuǎn)程開(kāi)戶(hù)服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)科技和各行各業(yè)的融合，是科技走向更深遠(yuǎn)的基礎(chǔ)。那么，身處于保險(xiǎn)行業(yè)的我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？

據(jù)了解，2019年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入42645億元，同比增長(zhǎng)12.17%，較2018年同期增長(zhǎng)了近9個(gè)百分點(diǎn)。盡管中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)體量大，在世界位列前茅，但保險(xiǎn)深度和密度卻遠(yuǎn)低于世界平均水平。在互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展下，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)巨型蛋糕將會(huì)越做越大。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力銷(xiāo)售

就保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售而言，有三個(gè)重要要素——產(chǎn)品、客戶(hù)和銷(xiāo)售機(jī)能。而這三大要素都可以借力互聯(lián)網(wǎng)科技得到提升。

第一，獲取客戶(hù)。賣(mài)保險(xiǎn)的第一道難關(guān)就是客戶(hù)，無(wú)論是一日三訪還是一日六訪，出門(mén)究竟該去哪里是個(gè)大問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)活動(dòng)的陣地轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)就成為人口聚集地，也成為產(chǎn)生紅利的地方，從業(yè)人員可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，獲得海量客戶(hù)，同時(shí)可以節(jié)省在銷(xiāo)售過(guò)程中尋找客戶(hù)的時(shí)間和物質(zhì)成本。

也就是說(shuō)，比起傳統(tǒng)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)可以更有章法、更快速地選擇客戶(hù)。例如，從業(yè)人員出門(mén)拜訪，就可以利用網(wǎng)上地圖定位，在一個(gè)片區(qū)找到幾位距離最近的客戶(hù)，大大節(jié)省拜訪時(shí)間，還可以利用地圖導(dǎo)航，找到先后拜訪順序的最優(yōu)路徑。

第二，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，自然離不開(kāi)對(duì)客戶(hù)特點(diǎn)、輪廓等的把握和描述。借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，分析這些客戶(hù)，可以系統(tǒng)地描摹出客戶(hù)的畫(huà)像，進(jìn)而再自動(dòng)為客戶(hù)匹配合適的產(chǎn)品，如此就節(jié)省了銷(xiāo)售過(guò)程中尋找客戶(hù)，為客戶(hù)匹配產(chǎn)品的過(guò)程。

然而，目前大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出兩大特點(diǎn)：①不缺乏大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)量大但卻無(wú)序;②大數(shù)據(jù)私有化，主要有BAT三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭掌握，這量大特點(diǎn)使得大數(shù)據(jù)的運(yùn)用并不好。未來(lái)，若想要發(fā)揮出互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的作用，不但要將大數(shù)據(jù)有序化，更需要講大數(shù)據(jù)公共化，如此大家才能在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)運(yùn)用這些數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)的運(yùn)用，可以讓產(chǎn)品更精準(zhǔn)地匹配客戶(hù)，無(wú)論是產(chǎn)品種類(lèi)，還是保障額度，都可以達(dá)到精準(zhǔn)匹配。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力增員

在增員方面也可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。就增員對(duì)象而言，可以是大學(xué)畢業(yè)生、中小企業(yè)主，也可以是家庭主婦，針對(duì)不同的增員對(duì)象，溝通方法和吸引方式都會(huì)有所不同。但很多主管對(duì)于增員多種類(lèi)型的人員并不在行，尤其是新任主管，對(duì)增員還不在行，他們就需要協(xié)助。倘若公司可以提供一個(gè)平臺(tái)，把各層級(jí)優(yōu)秀主管的智慧結(jié)晶總結(jié)在網(wǎng)絡(luò)上，細(xì)化每個(gè)類(lèi)型增員對(duì)象的特點(diǎn)、溝通方式，就可便于增員人員隨時(shí)學(xué)習(xí)、使用。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助力團(tuán)隊(duì)管理

隨著團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的工作也會(huì)相應(yīng)增多，尤其是行政工作會(huì)增加。此時(shí)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)就需要管理的技術(shù)和藝術(shù)，還需要借助管理工具。就拿活動(dòng)量管理而言，活動(dòng)量管理說(shuō)起來(lái)只有5個(gè)字，但做起來(lái)卻并非易事。當(dāng)團(tuán)隊(duì)人力擴(kuò)大了，如果團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)還堅(jiān)持檢查團(tuán)隊(duì)伙伴的工作日志，這堆積如小山般的紙就會(huì)成為負(fù)擔(dān)，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還很難起到好的效果。

這個(gè)時(shí)候借助科技及系統(tǒng)就可以事半功倍。例如，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以把具體工作日志檢查變成目標(biāo)追蹤。倘若公司可以搭建一個(gè)活動(dòng)量管理平臺(tái)，自動(dòng)記錄每位屬員的活動(dòng)量、智能分析結(jié)果等，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)就可以借助這個(gè)系統(tǒng)，用于團(tuán)隊(duì)管理。具體而言，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)可以根據(jù)過(guò)去自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和每個(gè)小團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——人力目標(biāo)和收入目標(biāo)等等，倒推變成每位屬員的活動(dòng)量目標(biāo)，平時(shí)只要追蹤即可?；顒?dòng)量結(jié)果生成之后，就等于團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)提供了一個(gè)強(qiáng)大的后臺(tái)，當(dāng)屬員的行為和痕跡都被記錄在后臺(tái)，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)就可以利用手機(jī)和電腦，隨時(shí)查看某個(gè)小團(tuán)隊(duì)某位屬員的客戶(hù)情況、活動(dòng)量多少等，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某位屬員和他的團(tuán)隊(duì)差別很大，他就是重點(diǎn)管理對(duì)象。

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)科技成為時(shí)代主題，互聯(lián)網(wǎng)科技與金融業(yè)的融合成為必然，保險(xiǎn)公司和從業(yè)人員應(yīng)該抓住機(jī)遇，以“客戶(hù)為王”，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。保險(xiǎn)從業(yè)人員的日常工作就是兩件事：一是銷(xiāo)售，二是管理，而無(wú)論是銷(xiāo)售還是管理，都可以借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高效率。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)做人的生意的行業(yè)，當(dāng)客戶(hù)都從現(xiàn)實(shí)中轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，我們就應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)在線上做銷(xiāo)售和管理。