滯銷農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略分析
——以煙臺(tái)大櫻桃為例

張文龍 山東財(cái)經(jīng)大學(xué)

一、引言

2020年的煙臺(tái)大櫻桃可以用“多災(zāi)多難”來形容。一方面，受惡劣氣候影響，櫻桃春天開花遭遇霜凍，果實(shí)成熟期又慘遭接二連三的冰雹，導(dǎo)致產(chǎn)量減少；另一方面，受疫情影響，外地客商減少，本地大櫻桃滯銷，果農(nóng)們辛苦種出來的櫻桃，卻遲遲等不到收購(gòu)商的到來，也沒有更多的銷售渠道。此外，因疫情帶來的經(jīng)濟(jì)影響，也導(dǎo)致往年購(gòu)買高端櫻桃的群體購(gòu)買力受挫，這無(wú)疑是給原本就低迷的櫻桃市場(chǎng)又帶來不利因素，致使煙臺(tái)大櫻桃的整體價(jià)格走低，果農(nóng)們的經(jīng)濟(jì)收入遭受重創(chuàng)。在種種困局之下，煙臺(tái)大櫻桃如何才能擺脫困境、提高銷量成為擺在果農(nóng)面前的難題。

二、煙臺(tái)大櫻桃的營(yíng)銷策劃分析

（一）進(jìn)行深度加工，讓煙臺(tái)大櫻桃更“多樣”?，F(xiàn)階段，煙臺(tái)大櫻桃的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)絕大部分是來源于當(dāng)季大櫻桃初產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)，產(chǎn)業(yè)鏈短，對(duì)精深產(chǎn)品開發(fā)力度不足。因此，建議與加工企業(yè)進(jìn)行合作，邀請(qǐng)專家開發(fā)深加工產(chǎn)品，將初級(jí)產(chǎn)品大櫻桃加工成櫻桃果汁、櫻桃酒等附加值高的深加工產(chǎn)品。此外，還可以將櫻桃核、櫻桃葉子加以利用，加工成櫻桃核枕頭等產(chǎn)品。將初級(jí)產(chǎn)品加工成工業(yè)品，這樣不僅可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存時(shí)間，還能夠增加產(chǎn)品的附加值，改變產(chǎn)品的用途。

（二）做好精細(xì)包裝，讓煙臺(tái)大櫻桃更“精美”。伴隨著消費(fèi)升級(jí)，農(nóng)產(chǎn)品也進(jìn)入了新的發(fā)展模式和新的消費(fèi)模式，獨(dú)特個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，不僅僅能夠在視覺上給消費(fèi)者帶來一定的審美情趣，同時(shí)也能促進(jìn)銷售，增加經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因此，為了凸顯煙臺(tái)大櫻桃的味道是天然的，包裹產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)可以使用稻草、竹子、木頭、厚紙板，或是由再生材料制成的纖維素等天然材料。包裝可以使用泡沫保溫箱，采摘后直接進(jìn)入冷庫(kù)進(jìn)行打冷，在保證櫻桃保鮮的同時(shí)防止運(yùn)輸途中的擠壓受損。重量方面，針對(duì)三口或五口之家，不應(yīng)重量過大，吃得太久會(huì)影響櫻桃的最佳口感，可以采用5斤裝和10斤裝。

（三）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，讓煙臺(tái)大櫻桃更“便捷”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要工具的一種新型營(yíng)銷方式。利用互聯(lián)網(wǎng)的即時(shí)信息互通，廣大農(nóng)戶可以搭建線上銷售平臺(tái)，只需利用現(xiàn)有免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用便可進(jìn)行在線銷售。這樣一來，能夠減少中間銷售環(huán)節(jié)，降低銷售成本，同時(shí)提升物流配送能力，可實(shí)現(xiàn)煙臺(tái)大櫻桃生產(chǎn)—儲(chǔ)運(yùn)—銷售更加緊密的銜接，進(jìn)一步提高種植效益。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以采用訂單式預(yù)售。當(dāng)煙臺(tái)大櫻桃尚未收獲的時(shí)候，廣大農(nóng)戶就可以提前在網(wǎng)上售賣接受訂單，之后才開始采摘、安排發(fā)貨。但在實(shí)際操作時(shí)應(yīng)注意：由于櫻桃的生產(chǎn)周期一般較長(zhǎng)，所以在預(yù)售階段要隨時(shí)上傳櫻桃的生長(zhǎng)情況，包含文字、圖片信息甚至視頻信息，及時(shí)向預(yù)訂者匯報(bào)；為增強(qiáng)用戶粘性，可設(shè)置互動(dòng)專欄，維系商家和消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通。

（四）全程冷鏈運(yùn)輸，讓煙臺(tái)大櫻桃更“新鮮”。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與國(guó)人收入水平不斷提高，人們對(duì)食品安全愈加重視，也更注重食材的新鮮程度。但煙臺(tái)大櫻桃從采摘到運(yùn)輸，再到消費(fèi)者手中，需要消耗較長(zhǎng)時(shí)間，不利于其保鮮，容易腐爛變質(zhì)。因此，運(yùn)用冷鏈物流技術(shù)，全程冷鏈運(yùn)輸，能夠保證櫻桃全程冷鏈不間斷，真正做到櫻桃從采摘，到分揀、打包、運(yùn)輸、配送，最后到消費(fèi)者手中的每一個(gè)環(huán)節(jié)的溫度可控、實(shí)效可控、品質(zhì)可控。

（五）注重品牌建設(shè)，讓煙臺(tái)大櫻桃更“有名”。煙臺(tái)大櫻桃目前銷售的主要市場(chǎng)是北方地區(qū)。由于大櫻桃本身不易貯存的特性和物流技術(shù)受限，市場(chǎng)極小。與智利車?yán)遄酉啾?，煙臺(tái)大櫻桃在國(guó)際市場(chǎng)上品牌知名度不高，國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)潛力大。品牌作為一種質(zhì)量和信譽(yù)的象征，在如今這個(gè)高額消費(fèi)的時(shí)代愈加重要，成為消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)之一，要想擴(kuò)大煙臺(tái)櫻桃的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，品牌建設(shè)是至關(guān)重要的一步。一方面，要通過廣告等多種方式進(jìn)行煙臺(tái)大櫻桃的品牌宣傳和推廣，加大其品牌認(rèn)知度和影響力。另一方面，要充分發(fā)揮和保護(hù)煙臺(tái)大櫻桃的品牌效應(yīng)，在銷售的前、中、后期均做好品牌維護(hù)：銷售前，把采摘的櫻桃進(jìn)行分類分揀，冷庫(kù)打冷，確保每盒櫻桃包裝盒內(nèi)的果品質(zhì)量最佳；銷售中，充分利用煙臺(tái)大櫻桃獨(dú)有的口感鮮美、汁多肉嫩的優(yōu)勢(shì)，在每次的體驗(yàn)消費(fèi)推廣時(shí)，通過銷售人員對(duì)煙臺(tái)大櫻桃的專業(yè)介紹，加深客戶對(duì)煙臺(tái)大櫻桃的認(rèn)可度；銷售后，送到客戶手中的櫻桃如果出現(xiàn)因運(yùn)輸或其他原因?qū)е碌馁|(zhì)量問題，一律免費(fèi)更換，并加量補(bǔ)給客戶。

三、結(jié)束語(yǔ)

惡劣氣候和疫情雖然使得今年的煙臺(tái)大櫻桃身陷囹圄，但同時(shí)也在激勵(lì)著我們不斷探尋新的有效的營(yíng)銷方式，并從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，來提高未來抵抗風(fēng)險(xiǎn)和面對(duì)未知的能力。惡劣氣候和疫情是我們無(wú)法預(yù)知的，但它們終將過去，我們終將向前。只有當(dāng)我們得悉了煙臺(tái)大櫻桃的營(yíng)銷之道，才能夠欣享“桃之夭夭，有蕡其實(shí)”。