方志男：從10%到100%的“平安銀行家”

鐘秋容

在戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，該因人設(shè)事，還是因事設(shè)人？

2018年，平安集團(tuán)董事長馬明哲和微軟CEO?薩提亞·納德拉曾有過一次交流，探討了這個(gè)公司發(fā)展的永恒議題。當(dāng)時(shí)，馬明哲比喻道，平安集團(tuán)不會“為兒子找事干”，必須“找到事情后，再生兒子”。

馬明哲堅(jiān)信“因事設(shè)人”的重要性，時(shí)至2021年，這依舊是平安發(fā)展的信條之一。

近期，為呼應(yīng)壽險(xiǎn)改革和銀行大財(cái)富戰(zhàn)略升級，平安再次因事設(shè)人，為新銀保模式招攬新隊(duì)伍。在原有財(cái)富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，以一套支持隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的創(chuàng)新基本法及市場領(lǐng)先的創(chuàng)新培養(yǎng)體系，打造一支“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的私人財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)，為客戶提供專業(yè)、一站式的保障規(guī)劃及綜合金融解決方案。

歷經(jīng)數(shù)月籌備、啟動(dòng)，“平安銀行家”隊(duì)伍已悄然壯大。

站在隊(duì)伍前面的，是平安銀行銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官——方志男。

與馬明哲和平安銀行董事長謝永林的一次談話，讓方志男決心加入平安銀行。當(dāng)時(shí)，平安已著手布局“新銀?！?，選才目標(biāo)瞄準(zhǔn)了曾任友邦中國首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官的方志男。

“謝總和馬董的戰(zhàn)略吸引了我，他們了解保險(xiǎn)、了解銀行，所以他們能看清潛在的契機(jī)。”

在談話的最后，馬明哲問方志男的看法，“你覺得能不能做？”

“能?！?/p>

這是方志男給出的回答，簡單一個(gè)字，卻是誰都能夠想象的不簡單。

半年前，他正式加入平安銀行，開啟了職業(yè)生涯的又一嶄新篇章——助力平安打造新銀保模式。

方志男非常明確地知道：銀保新模式的“新”是在于，平安銀行并非單純地在銀行賣保險(xiǎn)，而是依托中國平安綜合金融優(yōu)勢進(jìn)行大財(cái)富管理戰(zhàn)略升級。他深知，保險(xiǎn)僅是客戶資產(chǎn)配置中的一塊，平安銀行應(yīng)從客戶需求出發(fā)，站在客戶資產(chǎn)配置的全視角提供一站式綜合金融服務(wù)：

這意味著更大的版圖、更大的野心，背后是正在發(fā)生變化的財(cái)富時(shí)代圖景——同時(shí)，也是“平安”這個(gè)多牌照平臺獨(dú)有的優(yōu)勢所在。

1993年，二十多歲的方志男選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)，并于2001年從臺灣省來到大陸發(fā)展。

在大陸的20年里，其從業(yè)足跡遍布廣州、北京、上海、深圳等城市，看遍各地風(fēng)光，見證了2008年的北京奧運(yùn)會，也見證了中國保險(xiǎn)市場波瀾壯闊的變化。

如今，對于保險(xiǎn)公司而言，上百萬、上千萬、上億的保單并不罕見。但在20年前，“百萬保單”有如癡人說夢。

“2001年，如果客戶買了價(jià)值50萬的保單，這可是要鋪紅毯迎接的，公司高管會出來親自待見?！狈街灸谢貞浀?，當(dāng)年很少人“買保險(xiǎn)”，因?yàn)椴欢淖饔煤鸵饬x。

時(shí)隔20年，隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)知識普及，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，投保率明顯提高。

方志男觀察到，在改革開放的時(shí)代背景下，國民財(cái)富需求經(jīng)歷了四個(gè)階段：財(cái)富創(chuàng)造階段、財(cái)富增值階段、財(cái)富配置保值階段、財(cái)富傳承階段。“在不同的階段，保險(xiǎn)市場有著不同的‘使命’，行業(yè)發(fā)展的走勢也會受到影響。”

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展至今，新的議題已悄然出現(xiàn)。加入平安銀行前，方志男就在思考這樣一個(gè)問題：保險(xiǎn)行業(yè)還能如何打破局限？

在財(cái)富配置中，客戶不會把所有的“雞蛋”都放在保險(xiǎn)這一籃子里。比如，有的投保人簽訂一張百萬保單，可能仍有上千萬資產(chǎn)希望通過其他方式管理。即便投保人相信保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，出于監(jiān)管規(guī)定等，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也只能給出一紙保單。

很長一段時(shí)間，方志男都為專業(yè)精湛的個(gè)險(xiǎn)銷售人員只能銷售單一的保障性產(chǎn)品感到惋惜。哪怕是頂尖業(yè)務(wù)員，也只能為客戶解決財(cái)富管理中10%的問題。而他想要做的，是100%。

“這件事情誰能做？銀行能做?！?/p>

為了實(shí)現(xiàn)100%的目標(biāo)，方志男選擇來到平安銀行，這是他自己從未涉足的領(lǐng)域。

但他義無反顧，憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、思考和對平安銀行的“審視”：他堅(jiān)信自己選擇了一條正確的路。

實(shí)際上，如果只談“銀行+保險(xiǎn)”，很多人都了解傳統(tǒng)銀保的概念。

銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入中國，2003年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許一家銀行同多家保險(xiǎn)司合作之后，這種模式迅速成長為國內(nèi)重要的保險(xiǎn)銷售渠道之一。不過，傳統(tǒng)銀保合作模式問題頻發(fā)，因而引發(fā)監(jiān)管重拳出擊。此后，“銀?！比諠u式微，“個(gè)險(xiǎn)”渠道成為主流。

這半年來，方志男也感受到，不少人依舊會把平安“新銀?！碑?dāng)作“傳統(tǒng)銀保”。他不止一次聽過這樣的疑問——“平安是為了在銀行賣更多的保險(xiǎn)嗎？”

而幾乎每次，方志男都是這樣回答對方：?“如果只是為了賣保險(xiǎn)，平安銀行沒必要花那么大精力去創(chuàng)新，原來的銀保部門就是在做這件事?！?/p>

與馬明哲、謝永林的想法如出一轍，方志男明白銀保新模式的目標(biāo)和愿景并不在個(gè)險(xiǎn)賽道——

重塑大財(cái)富管理邏輯。

“平安銀行家”的誕生，正是背負(fù)著這樣的使命。

KYC（know?your?customer）——了解客戶的需求，是銀行的強(qiáng)項(xiàng)之一，也是方志男“100%”愿景萌芽的前提。

銀行賬戶作為存款人辦理存、貸款和資金收付活動(dòng)的基礎(chǔ)，是社會資金流動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。在方志男看來，銀行為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)具有天然優(yōu)勢。銀行的賬戶體系具有豐富的產(chǎn)品系列，同時(shí)擁有龐大的客戶資源，可以基于客戶財(cái)富等級進(jìn)行精準(zhǔn)配置，滿足其多樣化的財(cái)富生活需求。

同于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)松散的管理模式，新銀保不但要關(guān)注產(chǎn)能，還會關(guān)注品質(zhì)和方向，“新銀保未來的目標(biāo)是高端財(cái)富管理?！?/p>

在新銀保發(fā)展的背景下，“平安銀行家”不是只能為客戶提供10%解決方案的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，而是能完成100%財(cái)富規(guī)劃的專業(yè)顧問。

方志男看到，開拓這一新賽道后，專業(yè)化團(tuán)隊(duì)可以和客戶共同成長。更本質(zhì)的是：專業(yè)團(tuán)隊(duì)真正可以基于產(chǎn)品優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、運(yùn)營優(yōu)勢等，全方位幫客戶做好配置規(guī)劃。

實(shí)際上，隨著人口紅利消失，客戶需求端發(fā)展“倒逼”從業(yè)者轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)行業(yè)的新常態(tài)。中國保險(xiǎn)市場正在完成從“人脈為先”到“專業(yè)為先”的過渡。

方志男記得，自己的第一份保險(xiǎn)是賣給了同學(xué)。那是1993年，剛?cè)胄械乃B保險(xiǎn)細(xì)則都無法準(zhǔn)確說出。面對同學(xué)詢問的諸多細(xì)節(jié)，他只能打電話問主管，再原封不動(dòng)地復(fù)述給同學(xué)?！白詈笏灹?，不是因?yàn)槲医忉屒宄?，而是單純認(rèn)為我不會騙他，是一種對熟人的信任?！?/p>

早期的保險(xiǎn)市場上，人們還在糾結(jié)于“為什么買保險(xiǎn)”的問題。當(dāng)時(shí)售賣保險(xiǎn)，更多是依賴客戶與業(yè)務(wù)員之間的信任關(guān)系。在這樣的時(shí)代背景之下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)歷、學(xué)歷文化等要求并不高，只要有一定人脈就能做好，有一定年齡的從業(yè)者甚至能吃到更多紅利。

不過，隨著保險(xiǎn)普及，人們對保險(xiǎn)的關(guān)注點(diǎn)從“為什么買”變成“怎么買、買什么”，這倒逼著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提升專業(yè)性。行業(yè)對學(xué)歷的要求越來越高，從業(yè)者的年齡結(jié)構(gòu)也趨向年輕化。

“如今，一部分簡易的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已被互聯(lián)網(wǎng)化，人脈也不再是生成保單的唯一條件。行業(yè)的水分被擠掉了一些，市場更看重從業(yè)者的專業(yè)與素質(zhì)?！狈街灸姓J(rèn)為，在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)中，工作邏輯是先有產(chǎn)品再找客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)銷售能力。

如今，在新銀保模式下，銀行天然地具備客戶資源優(yōu)勢，從業(yè)者不僅要有保險(xiǎn)專業(yè)意識，更需要具備全新的專業(yè)能力——財(cái)富配置能力。

為此，平安銀行啟動(dòng)“平安銀行家”招募工作，大批吸納高素養(yǎng)的“三高”私人財(cái)富顧問（PWA）。

方志男指出，“平安銀行家”計(jì)劃的培訓(xùn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司復(fù)雜很多，要從資產(chǎn)配置的不同階段對所有產(chǎn)品進(jìn)行從簡單到復(fù)雜的系統(tǒng)培訓(xùn)。即便成員們學(xué)歷背景優(yōu)秀、銷售能力很強(qiáng)，至少也要2-3年，才能成長為一名真正的“平安銀行家”。

號角已吹響新團(tuán)隊(duì)、新運(yùn)營、新觀念

幾個(gè)月前，“平安銀行家”計(jì)劃的號角已經(jīng)吹響，招募工作也在緊鑼密鼓地展開。

時(shí)至今日，已收到高質(zhì)量簡歷約6000封，“已經(jīng)成功招到了300人，還有更多優(yōu)秀候選人在路上?！?/p>

相比數(shù)量，方志男更在意的是團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量?！叭绻蛻舨粷M意銀行的服務(wù)，他就不會和銀行產(chǎn)生交易，甚至都不會存錢。反之，如果客戶滿意，他會考慮轉(zhuǎn)入更多資金交由這家銀行進(jìn)行管理?！?/p>

回想起旁人對新銀保的猜疑，他明白，想要更好地發(fā)展新銀保模式，加強(qiáng)宣傳力度、消除客戶誤解是重中之重的任務(wù)：

“要讓客戶知道，在銀行買保單不是單純地為了買保險(xiǎn)，而是用大財(cái)富的邏輯做資產(chǎn)配置?！?/p>

方志男意識到，和當(dāng)年的保險(xiǎn)普及一樣，新銀保的普及同樣任重道遠(yuǎn)。人們從“不信保險(xiǎn)”到“相信保險(xiǎn)”，一方面是由于知識的科普，而當(dāng)中很重要的一環(huán)是：大家確實(shí)感受到了保險(xiǎn)的意義。同樣地，新銀保的產(chǎn)品、運(yùn)營也需要進(jìn)行升級，讓客戶真實(shí)感知到新銀保的“新”。

“以往，銀行更習(xí)慣把保險(xiǎn)定位為類理財(cái)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保險(xiǎn)是解決客戶傳承、養(yǎng)老等資金規(guī)劃需求的優(yōu)秀金融工具?！彼M(jìn)一步介紹道：“未來，平安銀行家團(tuán)隊(duì)也將依托中國平安的優(yōu)勢，打造‘產(chǎn)品+生態(tài)’的概念，如產(chǎn)品+健康、+教育、+康養(yǎng)、+傳承，+信托，通過整合我覺得更加能夠增加客戶的利益?！?/p>

實(shí)際上，“保險(xiǎn)+信托”的概念，是他作為財(cái)富客戶希望看到的轉(zhuǎn)變。

方志男希望，通過這樣的方式給更多人“無后顧之憂”的未來。他同樣希望在平安銀保新模式的平臺上，給更多客戶財(cái)富管理的更優(yōu)解。

出走半生，歸來仍是少年。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人，他對重塑大財(cái)富管理邏輯的熱情與信心仍如當(dāng)年。

從賣出第一張保單、開啟職業(yè)晉升的通道，至今已然過去快30年，30年練就了金剛之身、敏銳之心，一步步拾級而上，伴隨著整個(gè)行業(yè)的波瀾壯闊，但他的職業(yè)夢想?yún)s仍是星辰和大?！蛟S，這就是平安銀行家提出的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”雙模式吧。