人工智能背景下教育行業(yè)無人機(jī)產(chǎn)品定位與營銷策略分析

頓軼格

摘 要：伴隨著國家對人工智能政策扶持的推廣，無人機(jī)教育逐漸出現(xiàn)在人們的視野中，截至2019年年底，有180所高校新增人工智能專業(yè)，與此同時，市面上出現(xiàn)了諸多無人機(jī)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，國內(nèi)無人機(jī)制造企業(yè)雖然仍以大疆為龍頭企業(yè)，但是眾多中小無人機(jī)科技公司逐漸在市場上占據(jù)一定的市場份額。本文以教育行業(yè)為背景，分析適合此行業(yè)背景的無人機(jī)產(chǎn)品定位，并基于6PS分析法進(jìn)行營銷策略分析。通過收集同行業(yè)同類產(chǎn)品龍頭企業(yè)的市場份額，對市場份額進(jìn)行分析，根據(jù)研究結(jié)果，本文提出了相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：無人機(jī) ?營銷策略 ?競品分析

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）11（b）-069-02

1 產(chǎn)品定位五步法

根據(jù)《工業(yè)級無人機(jī)投資白皮書》（2019年）和《2016—2020年中國無人機(jī)工業(yè)深入研究和投資前景報(bào)告》，2014年，我國無人機(jī)銷量約為2萬架，其中民用無人機(jī)約占98.6%，市場規(guī)模約為40億元，有約400家企業(yè)從事無人機(jī)相關(guān)行業(yè)。在2013—2015年，共售出15萬、38萬和57萬只。預(yù)計(jì)到2020年，世界無人機(jī)年銷量將達(dá)到433萬輛，市場規(guī)模將達(dá)到259億美元。而根據(jù)中金、蒂爾集團(tuán)、銀河證券等機(jī)構(gòu)發(fā)布的預(yù)測，至2025年，中國無人機(jī)市場總體量將超過750億元人民幣。根據(jù)各類數(shù)據(jù)匯總分析可知，民用無人機(jī)市場目前正處在繁榮期，未來仍將保持發(fā)展態(tài)勢。

在細(xì)分市場領(lǐng)域，消費(fèi)級無人機(jī)自2014年開始，始終保持高速增長的態(tài)勢，但在2018年，增長率達(dá)到頂峰，隨后增長率開始呈現(xiàn)下降態(tài)勢，而工業(yè)級無人機(jī)在我國的應(yīng)用發(fā)展較晚，近年來處于逐步發(fā)展的態(tài)勢。隨著更多領(lǐng)域開始采用無人機(jī)作業(yè)，工業(yè)級無人機(jī)市場規(guī)模預(yù)計(jì)將進(jìn)一步擴(kuò)大。

1.1 目標(biāo)市場定位

目前，工業(yè)級無人機(jī)在農(nóng)林、安防、電力等領(lǐng)域針對不同的痛點(diǎn)問題提出了系統(tǒng)化的解決方案，但是，在教育行業(yè)還未出現(xiàn)一體化的解決方案。伴隨第三次科技革命的浪潮，人工智能、大數(shù)據(jù)、5G等逐漸成為“熱詞”，“5G+無人機(jī)”成為高校數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一大創(chuàng)新。2017年7月20日，國務(wù)院發(fā)布了新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃，正式將人工智能納入高中新課程標(biāo)準(zhǔn)。到2018年4月，教育部發(fā)布《教育信息化2.0行動計(jì)劃》提出實(shí)施“智能教育創(chuàng)新與發(fā)展行動”，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)智能助教、教育機(jī)器人、智能學(xué)習(xí)伙伴等關(guān)鍵技術(shù)的研究與應(yīng)用。2019年，習(xí)近平主席主持召開中央全面深化委員會第七次會議并發(fā)表重要講話，會議審議通過了《關(guān)于促進(jìn)人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的指導(dǎo)意見》。截至2019年，人工智能專業(yè)新增高校180所，是2019年同期新增專業(yè)最多的專業(yè)。在此背景下，高校人工智能專業(yè)發(fā)展如火如荼，將無人機(jī)教育融入高校教育背景。

1.2 產(chǎn)品需求定位

該類型無人機(jī)兼具課程實(shí)訓(xùn)、開發(fā)、實(shí)驗(yàn)等多種功能的一體化套件，解決目標(biāo)客戶的多種需求。這種用戶教育行業(yè)的無人機(jī)套件與一般市面上工業(yè)級無人機(jī)有著很大區(qū)別，更偏向于實(shí)驗(yàn)研究、深度開發(fā)與系統(tǒng)總體開發(fā)。產(chǎn)品采用模塊化設(shè)計(jì)，對于需求量大的用戶，可以單獨(dú)選擇各種模塊化擴(kuò)展套件。

1.3 產(chǎn)品測試定位

根據(jù)產(chǎn)品測試，檢驗(yàn)?zāi)K化設(shè)計(jì)是否能夠滿足目前高校無人機(jī)教育的基本需求，在對測試結(jié)果進(jìn)行多次分析后，對產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行修正，最終得出一套系統(tǒng)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案。

1.4 差異化價值點(diǎn)定位

對于目前市面上存在的用于教育行業(yè)的無人機(jī)普遍特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)歸納，將產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)歸納為滿足不同需求為核心的教育產(chǎn)品。

1.5 營銷組合定位

利用6PS進(jìn)行營銷策略分析。

2 6PS理論在教育行業(yè)無人機(jī)領(lǐng)域中的應(yīng)用分析

2.1 營銷策略

利用科特勒教授的市場營銷策略6PS進(jìn)行了分析。

2.1.1 產(chǎn)品

產(chǎn)品是決定市場規(guī)模和滿足顧客需求以獲得市場份額的關(guān)鍵因素。對于教育行業(yè)無人機(jī)套件，在產(chǎn)品體系支撐方面，可與外部企業(yè)合作開發(fā)配套的軟件系統(tǒng)、傳感器組件，同時與校內(nèi)專家小組建立深度合作，在專家組的指導(dǎo)下開展教學(xué)。根據(jù)客戶的需求，制定不同方案，并且進(jìn)行創(chuàng)新，從而增強(qiáng)差異化價值點(diǎn)。

2.1.2 價格

在價格策略方面，對比市面上現(xiàn)有的產(chǎn)品定價，可從指定同等價格水平前提下提高產(chǎn)品性能，再者進(jìn)行產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)款與配件的分別定價，以滿足不同的偏好。針對市場上的不確定性，核心仍然是要注重創(chuàng)新和產(chǎn)品成果轉(zhuǎn)換的及時性和有效性。

2.1.3 渠道

在銷售渠道方面，由于產(chǎn)品面向的客戶為高校等教育行業(yè)機(jī)構(gòu)，因此，就目前來看，直銷是主要的方法。在當(dāng)今電子商務(wù)的發(fā)展下，利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新銷售渠道，在該產(chǎn)品的應(yīng)用與推廣，還是非常少見的。因此，后續(xù)可考慮搭建相應(yīng)的大型銷售平臺，打造立體式營銷渠道。

2.1.4 促銷

教育行業(yè)和其他行業(yè)不同，客戶與廠商之間需要相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，因此增強(qiáng)客戶黏性十分重要。對于推廣前期，可提供樣機(jī)進(jìn)行測試，是否滿足客戶需求？應(yīng)當(dāng)作何種調(diào)整？當(dāng)然，可以將“體驗(yàn)式購物”融合進(jìn)來，讓學(xué)生自主體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)感，為試用用戶提供與需求相匹配的硬件設(shè)備供客戶試用?？诒疇I銷上，產(chǎn)品經(jīng)理需要扎實(shí)的專業(yè)知識，根據(jù)高校不同程度的專業(yè)內(nèi)容，推薦最適合的機(jī)型。

2.1.5 政策力量

2016 年起，國務(wù)院、各部委關(guān)于人工智能、機(jī)器人教育、創(chuàng)客教育等領(lǐng)域先后發(fā)布了十余項(xiàng)文件，大力鼓勵人工智能教育、機(jī)器人教育、創(chuàng)客教育發(fā)展，鼓勵開展各種形式的校企合作，這些政策、文件均屬行業(yè)利好消息。2017年7月，國務(wù)院新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃提出，利用智能技術(shù)加快人才培養(yǎng)模式和教學(xué)方法改革，構(gòu)建智能學(xué)習(xí)、互動學(xué)習(xí)等新型教育體系。2018年4月，教育部發(fā)表了一篇題為《教育信息化2.0行動計(jì)劃》的文章?！?行動計(jì)劃”提出實(shí)施“智能教育創(chuàng)新發(fā)展行動”，強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)智能助教、教育機(jī)器人、智能學(xué)習(xí)伙伴等關(guān)鍵技術(shù)的研究和應(yīng)用。在國家政策的支持下，教育機(jī)器人的商業(yè)化將更加普及。

2.1.6 公共關(guān)系

首先，依托產(chǎn)品與未來的課程體系，為客戶開設(shè)各類培訓(xùn)課程及交互會議，為客戶提供完善的使用服務(wù)并積極聽取客戶意見，不斷完善產(chǎn)品并建立客戶檔案，與客戶建立長期、友善、可持續(xù)的關(guān)系。其次，加強(qiáng)消費(fèi)管理，以共建實(shí)驗(yàn)室、俱樂部、開發(fā)中心等形式，與客戶積極互動，協(xié)助組織、參與各類無人機(jī)、機(jī)器人相關(guān)競賽，多種形式推廣產(chǎn)品的同時進(jìn)一步穩(wěn)固客戶關(guān)系。通過各種途徑，加強(qiáng)與高校管理層的關(guān)系，依托高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景，有利于產(chǎn)品進(jìn)一步推廣。

3 競品分析與對策建議

目前，無人機(jī)產(chǎn)品品牌企業(yè)以大疆創(chuàng)新為主導(dǎo)，其次為零度控制、鸚鵡等。大疆創(chuàng)新為該行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，自2006年起，大疆創(chuàng)新技術(shù)已占2015年市場份額的70%，有限公司成立。直到2014年，DJI一直堅(jiān)持產(chǎn)品導(dǎo)向，但自2015年以來，DJI逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚍?wù)的模式。大疆一直奉行產(chǎn)品創(chuàng)新，幾乎每一年都要推出新的產(chǎn)品，在近幾年的發(fā)展中，大疆已經(jīng)在農(nóng)業(yè)、影視行業(yè)文化領(lǐng)域等提出了一套完備的專業(yè)解決方案，其中以農(nóng)業(yè)和影視業(yè)較為突出。無人機(jī)行業(yè)由于屬于較為小眾的行業(yè)，其用戶數(shù)量并不能呈逐年指數(shù)型增長，當(dāng)其到達(dá)一個極值時，將不再發(fā)生變化。因此，為了提高用戶的黏性，必須要深度挖掘產(chǎn)品的增長服務(wù)，根據(jù)客戶的需求提供個性化的服務(wù)。為了達(dá)到這一目的，大疆在影視行業(yè)表現(xiàn)較為突出，伴隨短視頻等新興視頻分享方式的普及，人們普遍希望能夠隨時隨地記錄自己的生活，利用手機(jī)剪輯vlog已經(jīng)成為全民的文娛活動。因此在2019年，大疆根據(jù)客戶這一需求推出了手機(jī)云臺產(chǎn)品，看似較為入門的產(chǎn)品，實(shí)則滿足客戶個性化的需求，也更好上手操作。大疆也在2020年開設(shè)了諸多專業(yè)產(chǎn)品一眼點(diǎn)，有專門的技術(shù)人員提供技術(shù)支持，同時也為用戶提供定制化解決方案。

根據(jù)大疆公司從產(chǎn)品為導(dǎo)向向服務(wù)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變過程來看，針對教育行業(yè)的無人機(jī)產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以創(chuàng)新產(chǎn)品為核心、校企聯(lián)合、加強(qiáng)專業(yè)指導(dǎo)、以提供服務(wù)為目的的商業(yè)化運(yùn)營，現(xiàn)提出以下對策。

（1）企業(yè)與高校建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。以企業(yè)為平臺、產(chǎn)品為基礎(chǔ)，構(gòu)建一個“生態(tài)系統(tǒng)”，在人工智能等技術(shù)支持下，根據(jù)不同程度學(xué)生定制不同級別的專業(yè)化解決方案。在學(xué)校層面，學(xué)員可以依靠公司的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)線提供真正的培訓(xùn)課程。一方面，解決了學(xué)?！爱a(chǎn)”方面的問題;另一方面，也促進(jìn)了“創(chuàng)”，真正提高了學(xué)生的動手能力，從而進(jìn)一步促進(jìn)本?！皩W(xué)”的發(fā)展，由此產(chǎn)生積極的閉環(huán)作用。企業(yè)層面，企業(yè)可以提供專業(yè)的技術(shù)人員帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)，同時企業(yè)也可與校方達(dá)成一定的項(xiàng)目合作關(guān)系，共同維護(hù)長久的合作發(fā)展關(guān)系。

（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有生命周期長、模塊化加工等特點(diǎn)，產(chǎn)品可覆蓋從啟蒙到高階階段不同種類的需求。針對產(chǎn)品不斷推出軟件更新包與硬件升級包，用戶可對產(chǎn)品進(jìn)行升級。產(chǎn)品生命周期長，可以避免因用戶擔(dān)心產(chǎn)品只能使用一次，短期使用導(dǎo)致用戶流失。同時，模塊化設(shè)計(jì)，多功能機(jī)。采用模塊化設(shè)計(jì)，基礎(chǔ)套件可滿足初級用戶應(yīng)用需求，對于需求較高的用戶，可單獨(dú)選擇各類模塊化拓展套件。

（3）以高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為背景，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。由于中小企業(yè)占據(jù)大多數(shù)，因此結(jié)合高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)背景，參與搞笑的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動，可以吸引到投資人的青睞，也同時有助于產(chǎn)品的推廣，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

4 結(jié)語

在教育行業(yè)這一較為新興的無人機(jī)行業(yè)，如何在當(dāng)今人工智能的大背景下，以產(chǎn)品為核心，打造生態(tài)圈，不斷創(chuàng)新推出增長服務(wù)，是當(dāng)下中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力的方向。當(dāng)然，不可脫離教育行業(yè)的特殊性，在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時，也應(yīng)當(dāng)切實(shí)提高學(xué)校專業(yè)化教學(xué)能力，助推高?！爱a(chǎn)學(xué)研”一體化進(jìn)程，在人工智能大背景下實(shí)現(xiàn)雙贏。

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