商業(yè)銀行商戶業(yè)務轉型發(fā)展的實踐與思考

張晶 丁筱

商戶業(yè)務的本質是支付受理，收單服務提供商通過與特約商戶簽訂相關協(xié)議，在商戶處理持卡人交易時提供本外幣資金結算服務，同時按約定比例或金額收取交易手續(xù)費，承接社會各類銷售資金的流入，既延伸線上，也覆蓋線下，具有“低風險、低資本占用、高收益、高關聯(lián)度”的特性。商戶業(yè)務既能為銀行帶來直接回傭收入，又能通過收單支付將C端、B端、G端聯(lián)結在一起，派生和穩(wěn)定存款。而其所聚合的客戶信息、交易信息，既可以作為融資貸款的參考依據(jù)，又能衍生出征信、代發(fā)工資等增值服務。商戶業(yè)務已成為商業(yè)銀行拓展和維系“全量客戶”的核心業(yè)務，是一個包含存貸匯業(yè)務、貫通GBC生態(tài)的價值源泉，也是構建消費金融生態(tài)圈的核心一環(huán)。

商業(yè)銀行商戶業(yè)務面臨的壓力與挑戰(zhàn)

市場競爭的壓力

互聯(lián)網巨頭穩(wěn)坐頭把交椅。隨著移動互聯(lián)網的快速發(fā)展，以阿里巴巴、騰訊為代表的互聯(lián)網巨頭紛紛涉足支付行業(yè)，依托社交及電商平臺，利用人口紅利與流量優(yōu)勢，借道掃碼支付在C端率先實現(xiàn)突破。2020年第一季度，支付寶、財付通兩家占據(jù)了第三方移動支付市場94.2%的市場份額，較2019年上漲0.4%，基本形成壟斷格局。基于龐大的C端用戶群體帶來的流量優(yōu)勢、生態(tài)優(yōu)勢及自身的技術優(yōu)勢，互聯(lián)網巨頭運用“資本+合作”的方式，快速打開了B端、G端市場。以支付寶為例，支付寶上線之初，主要是為了解決在淘寶購物過程中的信用缺失問題，之后支付寶通過切入網游、航空機票等線上支付領域，不斷拓展其支付業(yè)務場景。2010年其獲得《支付業(yè)務許可證》后，更是憑借二維碼支付，依靠2萬多家聚合支付服務商建立地推力量迅速占領線下商戶市場（見圖1）。

商業(yè)銀行加快攻城略地。在互聯(lián)網巨頭大舉搶占市場的同時，商業(yè)銀行也在商戶收單領域紛紛發(fā)力。中國銀行將商戶業(yè)務作為分行的重要考核指標，其“來聚財”收單業(yè)務利用激勵金全面補貼商戶、客戶，僅2018年就投入了近10億元。工商銀行以“得商戶者得天下”為經營理念，以商戶收單業(yè)務為核心推動支付互聯(lián)網化轉型，全面推進產品、流程等互聯(lián)網化，推出“e商助夢計劃”，向專業(yè)市場、商圈街區(qū)、智慧校園、智慧社區(qū)等重點場景發(fā)力，利用金融科技多維賦能，提升商戶綜合價值。同時，股份制銀行及各地城商行、農商行也通過靈活的費率補貼和地域優(yōu)勢，搶占三、四線城市及小微商戶市場，同業(yè)競爭日益激烈。

聚合支付服務商精耕細分市場。隨著二維碼支付的快速普及，由于各類掃碼支付產品在通用性、兼容性方面存在不足，為解決支付方式零散化問題，聚合支付應運而生，聚合支付服務商如雨后春筍般快速生長。據(jù)統(tǒng)計，2019年中國支持移動支付的商戶總量約5000萬家，聚合支付覆蓋的商戶數(shù)量為2307萬家，滲透率達到46.1%。大量市場參與者的入場與大數(shù)據(jù)、云計算等技術的應用使得聚合支付不僅提供收單服務，還實現(xiàn)了為商戶賦能的價值，場景功能進一步細分。

收入下滑的壓力

收單費率下降帶來營收壓力。自1993年起，國家出于讓利于民、發(fā)展普惠金融的導向，根據(jù)市場變化不斷完善商戶費率管理制度，先后六次規(guī)范調整商戶收單價格體系，逐步建立起產業(yè)分潤模式，商戶費率不斷降低。價格調整后，商戶平均費率從最初的3%下降到目前的0.5%左右，市場實際費率則更低，直接導致收單機構收益水平大幅降低，普遍面臨虧損壓力。同時，收單機構服務費完全市場化，對收單機構創(chuàng)新能力和運營效能提出了更高要求，“POS一裝，黃金萬兩”的時代一去不復返（見圖2）。

另外，部分市場份額較大、創(chuàng)新能力較強的第三方支付機構，通過直連發(fā)卡銀行的方式，建立起短、平、快的互聯(lián)網支付“三方模式”，變相從事了轉接清算職能，進而成為產業(yè)鏈條中價格與規(guī)范的制定者。在“三方模式”下，第三方支付機構通過“直連”實現(xiàn)低價運營。在收單側，以平均0.2%的分潤水平向收單（或通道）機構收取通道費;在發(fā)卡側，借助備付金等優(yōu)勢強勢議價，向發(fā)卡銀行低價支付0.05%～0.08%的快捷支付費用。同時通過生態(tài)閉環(huán)的搭建，以支付為入口大力搶占支付背后的融資、投資、場景等金融服務市場，實現(xiàn)流量變現(xiàn)，以反哺支付環(huán)節(jié)的低收益率，實現(xiàn)收單費率的低成本運營，導致行業(yè)收單費率進一步下降，給銀行收單業(yè)務營收帶來巨大壓力。

業(yè)務分流導致綜合收益下降。商戶業(yè)務對于銀行來說，不僅能帶來直接、可觀的中間業(yè)務收入，同時還能為銀行吸收大量的存款，并通過提供后續(xù)的融資、理財?shù)妊苌斋@取利潤。支付機構不僅分流了大量的商戶市場，擠壓了銀行的商戶業(yè)務收益，同時還在一定程度上代替了銀行發(fā)卡方的身份，截留大量存款，導致銀行儲蓄被嚴重分流。第三方支付機構通過為用戶設立虛擬賬戶體系，以其社交、電商及移動支付市場優(yōu)勢，提供遠高于商業(yè)銀行的利率，吸收了大量用戶活期存款。在此基礎上，為用戶提供涵蓋消費金融、信用貸款、投資理財、保險服務于一體的金融服務，替代了商業(yè)銀行的部分業(yè)務，導致銀行業(yè)的綜合收益明顯下降。

業(yè)務轉型的壓力

傳統(tǒng)業(yè)務依賴性強。不同于第三方支付機構靈活多變的“小身材”與“白紙上寫字”的創(chuàng)新，體量龐大的銀行在業(yè)務轉型時面臨著巨大壓力。一方面，在新模式、新技術徹底替換傳統(tǒng)業(yè)務模式之前，前期客戶廣泛使用的傳統(tǒng)業(yè)務模式仍需正常運行，仍然需要不斷投入資金、技術、人員來維護，并不斷提高工作效率以適應日益復雜的市場需求。另一方面，銀行業(yè)自身的龐大體量與傳統(tǒng)業(yè)務市場均存在著較強的慣性效應。大型B端、G端客戶本身體量也很大，業(yè)務轉型面臨著整個體系的重新搭建、技術的重新適配、制度的重新制訂、人員的培訓和大量的資金投入與資產減值計提，需要較長的過渡期。對安全性、合規(guī)性、穩(wěn)定性的高要求也使得商業(yè)銀行對業(yè)務轉型存在遲疑，業(yè)務轉型動力不足，限制了銀行的業(yè)務轉型。

轉型發(fā)展方向尚不清晰。第三方支付機構在進入商戶業(yè)務市場的時候，就已經明確了業(yè)務方向，利用在垂直領域行業(yè)的深耕，將商戶業(yè)務市場不斷細分，逐步蠶食。同時，互聯(lián)網巨頭也已經對第三方支付機構的盈利模式給出了一份“標準答案”。在信息時代，數(shù)據(jù)就是金礦，互聯(lián)網巨頭已經探索出了成熟的數(shù)據(jù)變現(xiàn)盈利模式，而商業(yè)銀行與第三方支付機構不同，商業(yè)銀行提供的商戶業(yè)務需要規(guī)模更大，覆蓋更全面，這也導致其難以面面俱到，在各個細分領域里不及第三方支付機構專業(yè)，市場影響力逐漸下降。同時，商戶業(yè)務在銀行金融服務體系中的定位尚不清晰，傳統(tǒng)商戶業(yè)務為銀行帶來了中間收入和持續(xù)的資金流，而在數(shù)據(jù)時代，銀行在自身數(shù)字化轉型發(fā)展尚未明晰的時候，商戶業(yè)務在銀行新體系中究竟扮演著怎樣的角色仍需探索。

體制機制尚有掣肘。銀行固有體制和工作機制也在一定程度上影響著業(yè)務轉型效率。商業(yè)銀行成立相對較早，比如中國銀行成立于1912年，農業(yè)銀行成立于1951年，建設銀行成立于1954年，工商銀行成立于1984年，企業(yè)內部體系及管理模式較為傳統(tǒng)。而龐大的體量使其在轉變過程中面臨較多掣肘。這些問題反映在方方面面，包括產品的更新迭代、人才的培養(yǎng)與晉升、隊伍的管理與建設、決策的制定與落實等。此外，相對于互聯(lián)網公司，銀行部門間的協(xié)同、資源的配置也缺乏有效的整合。

商戶市場面臨的主要機遇

國家層面政策利好商戶業(yè)務

監(jiān)管趨嚴規(guī)范了市場環(huán)境。一是規(guī)范快捷支付結算業(yè)務，成功實施“斷直連”、上收備付金和整治無證支付，推動支付機構回歸支付本源，加強對支付機構的監(jiān)管力度。二是規(guī)范清算業(yè)務，推動搭建銀聯(lián)、網絡雙活互備體系，促使清算回歸清算，推動條碼和人臉支付互聯(lián)互通，促進接入機構公平競爭，提高清算服務效率。三是規(guī)范聚合支付業(yè)務，明確聚合支付服務商屬于銀行收單外包服務機構，輔助支付機構深化支付結算業(yè)務在各行業(yè)的滲透。四是推出數(shù)字貨幣，支持點對點支付和雙離線支付，與現(xiàn)有支付產品錯位發(fā)展，共同服務社會經濟民生。五是發(fā)布《金融科技三年發(fā)展規(guī)劃》，進一步規(guī)范和強化金融科技在支付領域的應用，并從產業(yè)層面推動金融科技上下游合作創(chuàng)新，推動金融科技為支付服務提質增效。

小店經濟帶來業(yè)務新“藍海”。疫情過后，經濟修復是首要任務。國家層面提出了一系列擴內需、穩(wěn)就業(yè)、惠民生的決策部署，從靈活就業(yè)、支持復工復產、促進消費提質擴容等方面密集出臺了支持“小店經濟”的若干政策，對商戶市場形成利好。如2020年7月14日，商務部等七部委聯(lián)合印發(fā)了《關于開展小店經濟推進行動的通知》，提出推動社區(qū)、批發(fā)市場、商圈、特色街等小店集聚區(qū)轉型升級的系列舉措，明確提出至2025年，要在全國范圍內形成人氣旺、“煙火氣”濃的小店集聚區(qū)1000個，達到“百城千區(qū)億店”的目標，小微商戶市場將成為商戶業(yè)務發(fā)展新“藍?！薄?/p>

新零售行業(yè)崛起帶來新機遇

零售行業(yè)謀求數(shù)字化轉型。隨著零售市場的逐步飽和與人民消費水平不斷增長，零售業(yè)謀求數(shù)字化轉型的步伐逐漸加快。2016年，馬云在云棲大會上提出了新零售的概念，新零售時代下，提升消費者的體驗成為企業(yè)的重要發(fā)力點，傳統(tǒng)零售市場拓展功能不足，亟須進行數(shù)字化轉型。數(shù)字化轉型后，與零售行業(yè)息息相關的生產流程、供應鏈、物流、資金流、場景服務將得到全方位的重塑，也為零售行業(yè)的數(shù)字化、智能化發(fā)展奠定了良好基礎。零售商戶可以通過對數(shù)據(jù)的收集與處理，對消費者的行為進行分析，進而挖掘出消費者的潛在需求，有針對性地進行產品設計、營銷推廣，使得消費者的消費體驗更加人性化、智能化。這為商戶業(yè)務帶來了新業(yè)務增量、新市場機會和新發(fā)展動能。

金融科技賦能新零售發(fā)展。傳統(tǒng)收單業(yè)務主要提供支付結算服務，而互聯(lián)網時代的到來，商戶對收單服務的需求越來越多樣化，以收單業(yè)務為載體，融合智能營銷、訂單管理、會員系統(tǒng)、店面運維、物流倉儲等多種功能于一體的一站式商戶服務解決方案——“收單+”應運而生。“收單+”不僅提供支付結算功能，還可以通過其開放式、可定制的功能性平臺為商戶賦能，實現(xiàn)智能化管理。與此同時，區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)等新技術的運用則確保了智能進銷存管理模式更加科學有效，在更好地賦能零售行業(yè)發(fā)展的同時，對商戶業(yè)務也提出了更高的要求。收單機構逐步轉型，開始扮演支付生態(tài)建設者的角色，提供數(shù)據(jù)連接、風險控制、信用審核、支付結算等多種模塊的服務，逐步轉型成為綜合服務商。

新零售催生出消費新商機。新零售時代，以用戶體驗為核心的產品思維推動了產品和內容的相互融合，逐步衍生出了產品內容化和內容產品化等發(fā)展趨勢，如小罐茶、江小白等商品就以年輕商務人群為目標客群進行內容設定，以Line Friends、精靈寶可夢等為代表的IP經濟就是典型的內容產品化案例，這些新興消費品種的興起也碰撞出新的商機。同時，客戶的個性化需求升級促進了消費品種的多元化發(fā)展，社會消費市場誕生出了老年經濟、單身經濟、二胎經濟等諸多分支，帶動了跨境電商、醫(yī)療衛(wèi)生、低齡教育等行業(yè)的發(fā)展。隨著消費市場的繼續(xù)發(fā)展，消費升級將牽扯出更多的新客群概念，并推出更多、更精細的消費市場分支，多元化的消費將為商戶市場帶來無限商機。

后疫情時代催生商戶市場新“藍?！?/p>

線下消費線上化。疫情減少了人員流動，進一步促進了線上消費的發(fā)展。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，2020年3～5月，全國網上零售額合計26464億元，同比增長7.3%，而同期社會消費品零售總額的同比增速為-9.1%，受到制約的線下消費力紛紛轉移到線上釋放，尤其是在日用百貨、生鮮商品等領域，線上消費獲得了進一步的發(fā)展。

非接觸支付成為剛需。在“全民隔離”時代的線下市場，非接觸支付成為了支付新選擇，以NFC支付和刷臉支付為代表的新支付模式再次被提及，而零接觸支付則逐漸成為了人們對下一代支付方式的期望。目前的收單市場仍然以掃碼支付為主，受制于用戶習慣尚未養(yǎng)成、收單設備的成本較高，智能終端（智能手表、智能手環(huán)）支付及以刷臉支付為代表的無感支付仍然是一片“藍?！?，而在強調用戶體驗的未來，無感支付將是支付的終極目標。

支付產業(yè)前景廣闊

產業(yè)數(shù)字化轉型加速。產業(yè)數(shù)字化向垂直行業(yè)滲透，催生出了多種新型業(yè)態(tài)，對移動支付場景化、智能化建設提出了更高的要求，為支付市場帶來了新的發(fā)展機會，尤其是B端市場的數(shù)字化轉型浪潮剛剛啟動，帶來了新的機遇。如在交通出行方面，高速ETC、公共交通乘車碼及NFC、共享單車、共享電動車等新型交通支付模式的出現(xiàn)，為掃碼付、車牌付、無感支付的業(yè)務提升帶來了新的增長契機。整體來看，當前社會正在朝著數(shù)字經濟時代邁進，支付載體、支付方式、認證方式等關鍵要素都將隨之變革，B端市場的數(shù)字化轉型才剛剛開始，支付產業(yè)正在迎來一個新的契機。

政務互聯(lián)網迎來爆發(fā)期。在政務互聯(lián)網方面，隨著國家戰(zhàn)略的提出，各地“數(shù)字政府”建設規(guī)劃陸續(xù)出臺，電子政務進入數(shù)字化、智能化階段，政務信息化建設迎來高峰期。據(jù)前瞻研究院報告預測，2020年中國電子政務市場規(guī)模將達到3300億元。政務支付市場也隨著電子政務建設的推進，逐漸浮出水面。政務支付是政務信息化平臺建設的重要環(huán)節(jié)，也是人民與政府溝通的重要觸點。G端客戶是國有銀行傳統(tǒng)的客戶群體，銀行在安全、合規(guī)等方面的特征使其在政務互聯(lián)網方面擁有著天然優(yōu)勢，銀行應牢牢把握住自身優(yōu)勢，在以政務互聯(lián)網為代表的產業(yè)支付細分賽道上奪回支付市場的主動權。

跨境支付業(yè)務市場空間廣闊。隨著中國支付清算市場雙向開放的加速推進，中國人民銀行大力支持支付產業(yè)服務主體參與全球競爭，推動實施粵港澳大灣區(qū)支付服務一體化，為跨境支付的二次加速發(fā)展帶來機遇。在跨境消費領域，各支付巨頭借助金融科技，不斷創(chuàng)新跨境支付擴大市場布局。支付寶依托掃碼支付，已經覆蓋全球54個國家和地區(qū);微信也已覆蓋49個國家和地區(qū)。在境外客戶在境內消費方面，支付寶推出AlipayHK、財付通推出微信（香港）、銀聯(lián)推出港澳版云閃付并發(fā)布境外二維碼，支持港澳居民使用當?shù)厥謾C銀行，綁定當?shù)氐你y行卡并在內地進行消費掃碼、NFC支付?？傮w來看，政策開放和金融科技賦能，正在促使跨境支付成為新的爭奪熱點。

商戶業(yè)務的轉型發(fā)展思路及對策

堅持三個方向

堅持互聯(lián)網轉型發(fā)展的道路。隨著互聯(lián)網金融、移動支付的不斷發(fā)展，消費者的行為模式和思維理念已經被深刻重塑，商戶業(yè)務內涵和外延進一步豐富，戰(zhàn)略意義日益凸顯。傳統(tǒng)商戶收單業(yè)務發(fā)展模式投入大、流程長，不適應市場需求。因此，在商戶業(yè)務轉型發(fā)展的過程中，商業(yè)銀行需要牢牢樹立“互聯(lián)網化”的發(fā)展理念，以商戶業(yè)務為突破口，持續(xù)推動產品、業(yè)務、流程的互聯(lián)網化轉型。

堅持產品體驗為王的思路。轉型發(fā)展的“面”必須轉化成市場拓展的“線”，最終立足于產品營銷的“點”，因此產品才是業(yè)務轉型發(fā)展落地的核心與關鍵。加強商戶產品和服務創(chuàng)新，促進商戶“總量、流量、質量”提升，需要牢牢樹立頂層設計和體驗為王的總思路，升級服務模式，由線下向線上延伸，完善產品功能，由平臺向生態(tài)過渡，優(yōu)化業(yè)務流程，由部門銀行向流程銀行轉變，創(chuàng)新管理方式，由標準化向差異化轉變。

堅持商戶綜合價值的出路。商戶業(yè)務的本質是支付受理，而支付是一切商業(yè)交易的起點與終點，由于其能夠聯(lián)接B端C端、打通線上線下、協(xié)同對公對私，所以商戶業(yè)務也被稱為“商業(yè)銀行的基礎設施”。商戶之于商業(yè)銀行的重要性，就如同道路之于城市。正是商戶業(yè)務的本質決定了商業(yè)銀行必須從全行戰(zhàn)略高度認識和評價商戶業(yè)務，不能簡單地將獲取回傭收入作為唯一的經營目標，也不宜站在某個專業(yè)利益角度去看待商戶業(yè)務，唯有樹立商戶業(yè)務全行辦的理念，做到全量客戶覆蓋、全條線發(fā)動、商戶價值綜合考量，才能取得效益最大化。

破解三大難題

明確商戶綜合價值，破解考核評價難題?？茖W評價商戶業(yè)務的綜合價值，有利于各類收單服務主體找準發(fā)展定位、明晰發(fā)展路徑。一是構建以商戶為核心的評價體系，加快推動商戶業(yè)務由單一的收單業(yè)務向綜合業(yè)務轉型，對商戶業(yè)務的考核，從單純追求收單收入轉變?yōu)榭己松虘魯?shù)、收單額、中收、拓戶數(shù)、存貸款、理財銷售等綜合貢獻指標，依托數(shù)據(jù)驅動提升獲客效能，優(yōu)化商戶體驗，加快構建全鏈條、跨專業(yè)、分享型的綜合價值評價體系，推動商戶收單業(yè)務成為大型商業(yè)銀行聯(lián)動營銷、協(xié)同發(fā)展的市場入口和互聯(lián)網轉型發(fā)展的新平臺，實現(xiàn)商戶價值最大化、銀行收益最大化、社會效應最大化的綜合發(fā)展目標。二是拓寬評價體系與計量標準，實施“定量+定性”的評價方法，通過數(shù)據(jù)收集、記錄和分析，建立量化還原模型，精確測算商戶收單業(yè)務產生的各類業(yè)務收入貢獻，運用比較與分類、歸納和演繹等邏輯分析方法，對商戶收單業(yè)務產生的經營效益和社會效益進行客觀衡量，包括數(shù)據(jù)庫運營、市場影響力和風險控制水平。除了商戶收單業(yè)務帶來的銀行直接收益，考核體系中還應納入、還原間接貢獻，包括信用卡消費回傭、積分抵現(xiàn)轉換收益、代發(fā)工資收入等。三是拓寬考核范圍，按照商戶業(yè)務全行辦的思路，將商戶數(shù)、收單額等作為協(xié)同指標按客群分解至各專業(yè)部門，明確發(fā)展目標與考核權重，將商戶業(yè)務考核納入至全行的業(yè)務考核體系中。

加大商戶業(yè)務投入，破解資源配置難題。一是做好基礎保障。加大財務費用支持，配置專項業(yè)務費用用于MIS、POS等設備的采購，不斷豐富基層可選入圍設備的種類及類型，特別是對于價值較低的新型受理設備，將采購權限下放到基層。二是優(yōu)化資源配置體系。改變以往預算—業(yè)績的老思路，形成業(yè)績—資源的新路徑，增加收單部門專項費用列支權限，支持與頭部服務商快速開展分潤合作，強化數(shù)據(jù)應用，建立銀行內部跨部門協(xié)調機制，整合全量客戶資源，提升資源使用效率，最大限度地發(fā)揮商戶業(yè)務的綜合價值。三是整合全渠道資源，將商戶業(yè)務作為商業(yè)銀行的基礎業(yè)務來抓，全面整合各專業(yè)部門資源，集中優(yōu)勢兵力，投入更多資源，助力商戶業(yè)務做大做強。

加強專業(yè)協(xié)同聯(lián)動，破解隊伍建設難題。一是加強收單專業(yè)隊伍配備，鑒于收單業(yè)務專業(yè)性較強，應在各收單機構組建專業(yè)化的收單團隊，專崗、專職、專人負責業(yè)務管理、數(shù)據(jù)分析、風險控制等工作，加強人才培養(yǎng)、技能培訓和產品推廣。二是充分運用客戶經理資源，提升客戶經理技能，發(fā)揮好個人、對公兩類客戶經理直接接觸客戶的優(yōu)勢，強化對客戶經理的培訓，使客戶經理成為商戶業(yè)務市場拓展的主要力量。三是發(fā)動全員參與營銷，充分發(fā)揮商業(yè)銀行的網點優(yōu)勢，兼顧計劃性與靈活性，推動以商戶業(yè)務產品為核心的矩陣外拓，通過推廣優(yōu)秀工作方法和先進典型，充分調動全行員工發(fā)展商戶業(yè)務的積極性。

實施三大策略

實施內聯(lián)外合的市場策略。商戶業(yè)務綜合貢獻高、發(fā)展?jié)摿Υ?，通過加強銀行部室間聯(lián)動，能夠做大銀行金融生態(tài)圈，做強銀行金融產品鏈條，使銀行利益最大化。加強零售部門聯(lián)動，拓展個人商戶，通過收單服務將商戶的個人賬戶、資產、存款穩(wěn)定在銀行。加強對公部門聯(lián)動，面向對公客戶提供綜合支付解決方案，充分滿足各類大型集團公司客戶需求。加速拓展G端政務場景及水、電、煤氣等民生類支付場景，創(chuàng)造政務繳費、保險、宗教等收單合作機會。聯(lián)合信貸部門打造適合商戶客群的融資產品，形成支付—融資的業(yè)務閉環(huán)，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。對外加強與各類服務商合作，利用平臺對接、品牌聯(lián)合、分潤合作等方式，對外加快與各類第三方服務商的開放合作，打造“行業(yè)+金融”的新型業(yè)務模式，加快支付業(yè)務在重點場景的滲透。

實施精耕細作的客戶策略。一是營銷精細化，開展商戶分層營銷。聚焦高回傭收入、高收單交易額、高回傭率的重點行業(yè)與集團商戶，如對日用百貨、加油站、賓館、餐飲、房地產等行業(yè)，提升直接回傭收入貢獻;聚焦專業(yè)化市場，如專業(yè)批發(fā)市場、菜市場、商業(yè)街、地攤夜市等，拓展商戶規(guī)模，形成大量存款沉淀;聚焦線上商戶市場，培育商戶業(yè)務新的增長點。二是定價精細化，提升收單業(yè)務效益。采取“標準費率”策略，通過為商戶量身定制收單解決方案，深度捆綁大型商戶;采取“保本微利”策略，通過為其配備綜合支付工具，牢牢鎖定主流商戶;采取“減費讓利”策略，通過極簡流程、極致體驗、極優(yōu)服務，提升小微商戶黏性。三是管理精細化，保障業(yè)務健康發(fā)展。嚴格商戶準入，確保商戶信息及經營的真實性，做好商戶巡查巡檢等日常管理工作，確保業(yè)務合規(guī)開展。

實施全面優(yōu)質的服務策略。一是建好服務平臺，牢牢抓住線下網點優(yōu)勢，將其變成商戶營銷服務的重要陣地，重點打造網點商戶業(yè)務服務專區(qū)，實現(xiàn)商戶在網點的“即申即辦、即領即用”，將商戶的營銷服務滲透到網點的日常經營中。大力推廣線上獲客，利用各類互聯(lián)網平臺，增強商戶線上獲客能力。二是豐富服務手段，加快推動商戶服務的精細化、專業(yè)化、智慧化建設，推出商戶評級、商戶積分等服務提升商戶合作黏性及忠誠度;提供智慧經營工具，滿足商戶智慧經營需求，幫助商戶實現(xiàn)獲客引流、客戶維護及促銷宣傳等經營目標，實現(xiàn)其價值的提升和服務的延伸。三是打造服務品牌，高度重視商戶業(yè)務品牌建設，打造特色鮮明、口碑良好的商戶業(yè)務及服務品牌體系，不斷提升市場知名度及影響力。

（作者單位：中國工商銀行牡丹卡中心）

商業(yè)銀行月度資訊

江蘇銀行子公司蘇銀凱基消費金融公司獲準籌建

10月9日，江蘇銀行公告稱收到《中國銀保監(jiān)會關于籌建蘇銀凱基消費金融有限公司的批復》，獲準其在江蘇省昆山市籌建蘇銀凱基消費金融有限公司。

威海銀行港交所上市：市值196億港元

10月12日，威海市商業(yè)銀行股份有限公司在港交所上市，發(fā)行價為3.35港元/股，募資凈額為28.3億港元，市值約196億港元。

央行進行5000億元一年期MLF操作，利率為2.95%

10月15日，為維護銀行體系流動性合理充裕，中國人民銀行開展了5000億元中期借貸便利（MLF）操作（含對10月16日MLF到期的續(xù)做）和500億元逆回購操作，充分滿足了金融機構需求。

央行發(fā)布關于《中華人民共和國商業(yè)銀行法（修改建議稿）》

10月16日，央行就《中華人民共和國商業(yè)銀行法（修改建議稿）》公開征求意見。意見提出，建立分類準入和差異化監(jiān)管機制，完善商業(yè)銀行市場準入條件，增加對股東資質和禁入情形的規(guī)定。

央行發(fā)布《中國金融科技創(chuàng)新監(jiān)管工具》

10月22日，中國人民銀行在2020金融街論壇年會舉辦的“金融街之聲”專場活動上發(fā)布《中國金融科技創(chuàng)新監(jiān)管工具》白皮書，對中國金融科技創(chuàng)新監(jiān)管實踐進行了階段性總結。

銀保監(jiān)會為加大銀行信息科技外包監(jiān)管力度起草管理辦法

10月26日，為進一步規(guī)范銀行保險機構信息科技外包活動，加強信息科技外包風險管理，銀保監(jiān)會起草了《銀行保險機構信息科技外包風險監(jiān)管辦法（征求意見稿）》，目前正在業(yè)內征求意見。

央行發(fā)布通知規(guī)范代收業(yè)務

10月26日，中國人民銀行發(fā)布《中國人民銀行關于規(guī)范代收業(yè)務的通知》，銀行、支付機構和清算機構應當對照通知要求對存量代收業(yè)務進行梳理，制定整改方案并報告中國人民銀行或其分支機構同意后執(zhí)行。

廈門銀行成為2020年A股第一家上市銀行

10月27日，廈門銀行在上海證券交易所主板上市，成為A股2020年第一家上市銀行，發(fā)行價格6.71元/股，發(fā)行市盈率為10.35倍。