三一重工銷售費(fèi)用管控中存在的問題

摘 要：三一重工近年來在銷售費(fèi)用總額控制方面取得了較好的成效，但在費(fèi)用管控時(shí)對(duì)銷售費(fèi)用各明細(xì)項(xiàng)目的分析不夠深入。在銷售收入持續(xù)增長(zhǎng)的大前提下，公司銷售人員人均薪酬下降以及產(chǎn)品運(yùn)輸開支不增反降并不合理。而公司借執(zhí)行新收入準(zhǔn)則之機(jī)把銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本的做法也不太妥當(dāng)。公司應(yīng)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重新評(píng)估銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本的合理性。

關(guān)鍵詞：銷售傭金;人均薪酬;運(yùn)輸開支

中圖分類號(hào)：F275? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2020）29-0107-03

三一重工（股票代碼：600031）是工程機(jī)械行業(yè)的明星企業(yè)，受益于國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略以及國(guó)家增加基礎(chǔ)設(shè)施投資等利好因素，公司近年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)提升，營(yíng)業(yè)收入不斷增長(zhǎng)，在2016年232.8億元收入的基礎(chǔ)上，已增加到2019年的756.66億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)48.13%。然而，工程機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何在收入增加的同時(shí)加強(qiáng)費(fèi)用管控，尤其是加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的管理，提升銷售費(fèi)用的資金效率，對(duì)提升企業(yè)盈利能力具有重要意義。但加強(qiáng)費(fèi)用管控并不是一味壓低費(fèi)用，而是要增強(qiáng)資金效益，應(yīng)有利于企業(yè)保持長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一、三一重工的銷售費(fèi)用橫向?qū)Ρ确治?/p>

三一重工2016—2019年期間的銷售費(fèi)用從23.59億元逐漸增加到54.88億元，增長(zhǎng)了132.62%，而同期營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了225.02%。二者對(duì)比，可知公司銷售費(fèi)用的資金使用效率還是比較高的，以較少的費(fèi)用增加支撐了較多的收入增加。三一重工銷售費(fèi)用占當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的比重近年持續(xù)下降，2016—2019年期間，該比率分別是10.13%、10.00%、7.97%和7.25%，說明公司的費(fèi)用管控取得了較為顯著的效果。

與工程機(jī)械行業(yè)全球第一的企業(yè)卡特彼勒（Caterpillar，紐交所代碼CAT）相比，三一重工的費(fèi)用管控還存在優(yōu)化空間。根據(jù)卡特彼勒年報(bào)披露的數(shù)據(jù)知，該公司的費(fèi)用占比也處于持續(xù)下降的狀態(tài)。由于卡特彼勒并不在年報(bào)中披露費(fèi)用明細(xì)，也沒有對(duì)銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用分別列示，表1中顯示的卡特彼勒公司的費(fèi)用占比是指公司的銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用合計(jì)（Selling，general and administrative expenses）占比。2019年卡特彼勒的銷售費(fèi)用和行政費(fèi)用合計(jì)占ME&T收入的8.76%，而同期三一重工的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用合計(jì)占營(yíng)業(yè)收入的比重是9.96%（2016—2018年更高，分別是19.24%、14.59%、11.63%），說明三一重工的費(fèi)用占比急速下降，已經(jīng)在向國(guó)際高水平逐漸逼近。

二、三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)分析

三一重工年報(bào)附注披露的銷售費(fèi)用項(xiàng)目主要包括銷售傭金、薪金及福利和產(chǎn)品運(yùn)輸開支，因其他項(xiàng)目未持續(xù)披露，本文的明細(xì)分析僅針對(duì)這三大項(xiàng)目。

（一）銷售傭金增長(zhǎng)過快

三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)中，占比最大的項(xiàng)目是銷售傭金。公司2016年銷售傭金是6.92億元（占營(yíng)業(yè)收入2.97%），2017—2019年依次是18.57億元（4.85%）、22.27億元（3.99%）和30.60億元（4.04%）。從各年該項(xiàng)目占營(yíng)業(yè)收入的比重來看，該項(xiàng)目波動(dòng)較大，2017年最高，之后維持在4%左右。以2016年為基數(shù)，該項(xiàng)目年均復(fù)合增長(zhǎng)率64.14%，顯著高于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率，可知公司的銷售傭金增長(zhǎng)過快。如果公司打算控制銷售費(fèi)用，應(yīng)特別關(guān)注該費(fèi)用項(xiàng)目。

（二）人均薪酬下降，激勵(lì)不足

三一重工的銷售費(fèi)用明細(xì)中，薪金及福利的支出排第二。2016—2019年期間，公司該費(fèi)用項(xiàng)目總額雖逐年增加，但該項(xiàng)目占營(yíng)業(yè)收入的比重持續(xù)下降，分別是2.48%、1.82%、1.49%和1.16%。同期中聯(lián)重科（SZ000157）該項(xiàng)比重分別是4.56%、3.76%、2.97%和2.64%，長(zhǎng)期處于三一重工2倍的水平。

從人均支出的角度來看，如果以公司人員構(gòu)成中的銷售與市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行計(jì)算，可知三一重工2017年的人均薪金及福利支出達(dá)到了峰值，之后逐年下降。如果把售后服務(wù)人員也納入計(jì)算，計(jì)算人均薪酬，則2016—2019年期間分別是48.84萬元/人、52.63萬元/人、40.42萬元/人和36.34萬元/人，也呈現(xiàn)出類似的變化趨勢(shì)。在公司收入大規(guī)模增長(zhǎng)的背景下人均薪酬下降，于公司而言，可能取得了費(fèi)用控制的好處，但對(duì)于員工積極性可能產(chǎn)生不利影響。

（三）收入增加、服務(wù)承諾增強(qiáng)，產(chǎn)品運(yùn)輸開支卻不增反降

三一重工在2018和2019年的年報(bào)中都提到“公司率先在行業(yè)內(nèi)建立企業(yè)控制中心 ECC，依托物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)‘云端+終端建立了智能服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了全球范圍內(nèi)工程設(shè)備 2 小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，24 小時(shí)完工的服務(wù)承諾”。但從該公司近幾年的運(yùn)輸開支來看，公司并沒有因?yàn)樵鰪?qiáng)服務(wù)承諾而發(fā)生運(yùn)輸開支的大幅上揚(yáng)。公司2019年的營(yíng)業(yè)收入較上年增加了近200億元，產(chǎn)品運(yùn)輸開支卻從2018年的6.13億元減少到2019年的6.01億元，不增反降。自2016年以來，公司產(chǎn)品運(yùn)輸開支占營(yíng)業(yè)收入的比重持續(xù)下降，2019年已降低到0.79%。就公司提供的服務(wù)承諾而言，該項(xiàng)費(fèi)用繼續(xù)下降的空間有限。

三、三一重工對(duì)銷售運(yùn)費(fèi)進(jìn)行核算調(diào)整的動(dòng)機(jī)分析

三一重工《關(guān)于會(huì)計(jì)政策變更的公告》（2020.4.24）指出，公司將按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)—收入》（財(cái)會(huì)[2017]22號(hào)）（簡(jiǎn)稱“新收入準(zhǔn)則”）調(diào)整會(huì)計(jì)政策。接著，公司于2020年4月29日發(fā)布一季報(bào)，指出公司因執(zhí)行新收入準(zhǔn)則把銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本。但實(shí)際上新收入準(zhǔn)則中并未涉及對(duì)運(yùn)輸費(fèi)用的具體闡述。那為何公司要這樣調(diào)整呢？

三一重工對(duì)終端客戶購(gòu)買公司設(shè)備的按揭款和融資租賃款承擔(dān)回購(gòu)義務(wù)[1]。截至2019年12月31日，公司采用按揭貸款銷售承擔(dān)擔(dān)保義務(wù)的累計(jì)貸款余額為137.08億元（其中關(guān)聯(lián)方三一汽車金融有限公司辦理的按揭貸款余額是44.62億元），公司采用融資租賃銷售而承擔(dān)擔(dān)保義務(wù)的累計(jì)余額為141.05億元（其中關(guān)聯(lián)方康復(fù)國(guó)際和湖南中宏提供的融資租賃余額為67.44億元）。這些或有義務(wù)并不體現(xiàn)在公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中，但公司卻為此承擔(dān)了較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。再則，公司2019年末應(yīng)收賬款總額為242.48億元，壞賬準(zhǔn)備余額為24.55億元;長(zhǎng)期應(yīng)收款總額為18.27億元，壞賬準(zhǔn)備余額為0.32億元。壞賬規(guī)模較為龐大。

公司面臨較大的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又可能陷入了高增長(zhǎng)的自我膨脹邏輯。在這樣的背景下，公司對(duì)銷售運(yùn)費(fèi)進(jìn)行調(diào)整，可能是為了掩飾銷售運(yùn)費(fèi)與銷售收入之間相關(guān)性的缺乏。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)成本中原材料、人工及制造費(fèi)用等金額龐大，銷售運(yùn)費(fèi)相對(duì)不重要，此后公司的年報(bào)附注中可能就查詢不到銷售運(yùn)費(fèi)的具體數(shù)據(jù)了。雖然銷售運(yùn)費(fèi)占銷售收入的比重很低，但該項(xiàng)目對(duì)于識(shí)別公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性具有重要意義。

四、建議

三一重工近年來銷售收入大幅增長(zhǎng)，但銷售人員人均薪酬和產(chǎn)品運(yùn)輸開支占收入的比重都在下降。說明公司的銷售業(yè)績(jī)可能較多依賴經(jīng)銷商，由此導(dǎo)致了較多的銷售傭金。而銷售人員人均薪酬下降則表明公司對(duì)銷售人員的激勵(lì)不足。在公司收入大幅增長(zhǎng)的前提下人均薪酬下降顯然不利于員工士氣的增長(zhǎng)。此外，激進(jìn)的信用銷售給公司帶來了較大的收款壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)內(nèi)培外引提升員工素質(zhì)，優(yōu)化人才激勵(lì)，并加強(qiáng)對(duì)信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)控制。

（一）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在公司著力打造一流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還應(yīng)該推進(jìn)銷售能力建設(shè)，減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴，從而更多讓利于終端客戶。目前公司在產(chǎn)品研發(fā)和售后服務(wù)上做的非常優(yōu)秀。因此，公司銷售能力建設(shè)的重點(diǎn)就在于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)的人員選聘和業(yè)績(jī)考核方式都需要精心設(shè)計(jì)。公司需要通過招才引智和專業(yè)技能培訓(xùn)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，也需要通過科學(xué)的考核激勵(lì)充分調(diào)動(dòng)員工工作的積極性。在公司收入增長(zhǎng)的同時(shí)，員工薪酬標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該調(diào)低，而應(yīng)該讓員工共同分享企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的福利待遇去激發(fā)人才活力，促進(jìn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

（二）增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，抑制膨脹思維

公司注重向投資者呈現(xiàn)優(yōu)良銷售業(yè)績(jī)無可厚非，但要防范因過于關(guān)注增長(zhǎng)可能引致的剛性膨脹思維。在全球疫情沒有得到有效控制的背景下，海外銷售貢獻(xiàn)較多的三一重工受到較大沖擊實(shí)屬正常。如果為了符合分析師預(yù)測(cè)或者為了實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的口號(hào)，銷售收入只許增不許降，則會(huì)在企業(yè)內(nèi)部制造過多的壓力，不利于公司健康發(fā)展。目前公司出現(xiàn)的銷售運(yùn)費(fèi)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不相符的現(xiàn)象，以及銷售人員人均工資的大幅下降，都說明公司的費(fèi)用管控神經(jīng)過于緊繃，甚至出現(xiàn)了不符合常識(shí)邏輯的結(jié)果。

（三）重新評(píng)估銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本的合理性

與營(yíng)業(yè)成本相比，銷售運(yùn)費(fèi)金額不大，但銷售運(yùn)費(fèi)計(jì)入營(yíng)業(yè)成本缺乏合理依據(jù)。目前公司僅在2020年的1季報(bào)中提到銷售運(yùn)費(fèi)調(diào)整至營(yíng)業(yè)成本，因季報(bào)未經(jīng)審計(jì)，重新表述的責(zé)任較輕。希望公司能對(duì)該項(xiàng)調(diào)整重新進(jìn)行評(píng)估。

總之，公司要充分權(quán)衡銷售規(guī)模擴(kuò)大與信用風(fēng)險(xiǎn)增加之間的關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有銷售模式帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，把信用銷售引致的風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍[2]。在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，也要既關(guān)注銷售費(fèi)用的總金額，同時(shí)也要關(guān)注各費(fèi)用明細(xì)。雖然與卡特彼勒相比三一重工還有進(jìn)一步下調(diào)費(fèi)用的空間，但有的費(fèi)用項(xiàng)目并不能一味壓縮，還需考慮對(duì)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。加強(qiáng)費(fèi)用管控并不是一味壓低費(fèi)用，而是要增強(qiáng)資金效益，提升企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]? 金俊華，蘭茹婷.工程機(jī)械行業(yè)信用銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制研究——以三一重工和中聯(lián)重科為例[J].財(cái)會(huì)通訊，2014，（10）：19-21.

[2]? 魏紅.S機(jī)械公司信用銷售現(xiàn)狀分析[J].冶金財(cái)會(huì)，2019，38（12）：43-46.