民營房地產(chǎn)銷售人員績效考核問題與對策研究

陳麗

摘要：2020年上半年受外部環(huán)境的影響，國內(nèi)各地房地產(chǎn)線下銷售收到巨大沖擊，本文以房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員為研究對象，通過績效管理的相關理論分析，分析績效考核中存在的問題，秉承合理、可行、科學、高效的原則，重新優(yōu)化考核指標及提出改進建議，最大限度的調(diào)動銷售人員的積極性，幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售目標，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，進一步推動地方經(jīng)濟發(fā)展。

關鍵詞：考核;激勵;優(yōu)化

一、房地產(chǎn)銷售現(xiàn)狀

房地產(chǎn)在拉動地方政府經(jīng)濟增長的同時推進城鎮(zhèn)化進程，成為促進國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。近年來，隨著市場對房地產(chǎn)需求量加大，房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量亦隨之增長。2020年上半年，許多民營房地產(chǎn)企業(yè)受到?jīng)_擊，線下營銷活動客流量與去年同期相比大打折扣，銷售人員如何在市場低迷的市場環(huán)境下保持蓄客量，成為銷售業(yè)績達成的促成者，成為業(yè)內(nèi)普遍關注的難題。通過優(yōu)化績效考核，促使銷售人員實現(xiàn)線上銷售，加快回款的方式逐漸被越來越多的房地產(chǎn)企業(yè)所接受。抖音、微信等線上網(wǎng)絡平臺成為各房地產(chǎn)企業(yè)營銷的主戰(zhàn)場，銷售人員化身為網(wǎng)絡主播，通過十八般武藝大比拼以吸引客戶。

二、績效考核概念及方法

績效考核是指在考核周期結束時，選擇相應的考核主體和考核方法，收集相關的信息，對員工完成績效目標的情況做出考核[1]。

績效考核的主要方法

（一）關鍵績效指標（簡稱“KPI”）[2]是衡量企業(yè)戰(zhàn)略實施效果的系統(tǒng)性關鍵指標，其目的是建立一種機制，將企業(yè)戰(zhàn)略轉化為內(nèi)部過程和活動，不斷增強企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)能夠得到持續(xù)的發(fā)展。

（二）目標管理績效考核法

在研究企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略之下，結合科學管理方法和手段，為企業(yè)形成一個具體的經(jīng)營目標，在此基礎上建立目標體系，是企業(yè)不斷加強競爭力的具體手段[3]?？梢詫⒐镜慕?jīng)營指標落到部門及崗位上。

三、銷售人員績效考核現(xiàn)狀及問題

銷售人員進行績效考核的過程中，考核指標主要分為KPI指標和專項工作，其中KPI占比權重較大，可分為認購目標及簽約目標;專項工作則包括拓展客戶資源、銷售技能培訓、案場日常工作、日常早晚例會、項目日常巡檢和維護業(yè)主關系等。由于售樓部到訪的客戶量減少，案場日常工作（接待客戶）的考核指標難以考核。

（一）考核指標設置不科學

原考核指標的內(nèi)容更適用于線下案場銷售，現(xiàn)階段以線上營銷為主，營銷手段包括直播看房、網(wǎng)上沙盤、線上營銷等，考核的指標側重點在于員工的開拓新客能力及儲備老客能力，需進一步加強與客戶的溝通交流，充分了解客戶的需求，建立信任感等。

績效考核缺乏可量化指標及評分標準，缺乏對客戶滿意度方面的考核評價指標。房地產(chǎn)是一種特殊的服務行業(yè)，期房是一種特殊的商品，客戶對銷售人員是否滿意，對房子的成交至關重要。為了提高客戶的滿意度，對銷售人員接待過的客戶進行回訪，了解客戶的感受，不斷提升客戶滿意度及項目的品牌影響力十分重要。

（二）績效考核指標的設計缺乏被考核人的參與

公司根據(jù)當年的銷售任務及回款指標按季度/月度進行考核指標分解，再按在崗銷售人員的數(shù)量進行平均分配。這種情況下，銷售人員是被動接受公司下達的銷售任務。平均分配的考核指標沒有考慮銷售人員個體差異性（如工作年限、專業(yè)能力等），會導致部分銷售人員由于自身的能力與銷售目標之間差距過大缺乏銷售信心。

（三）績效考核結果缺乏反饋

考核人對績效考核工作缺乏重視，對績效考核成績末位的員工缺乏溝通及反饋。銷售人員的績效分數(shù)排名更多是憑考核人的主觀印象打分，末位的銷售人員不清楚自己的缺點及下一階段的提升方向。

四、績效改進對策與建議

（一）建立科學的績效考核指標

從公司的全局高度出發(fā)，根據(jù)外部實際情況，科學合理的優(yōu)化、完善考核指標。考核指標的確立要根據(jù)不同維度進行考慮。[4]KPI考核法可以將企業(yè)的經(jīng)營目標逐步分解到部門、個人，讓員工在工作中能夠清晰明了組織目標，結合自身的崗位職責為企業(yè)發(fā)展做出應有的貢獻。對銷售人員優(yōu)化績效考核指標設計時，財務維度方面可以從銷售任務達成率、銷售回款率及營銷費用控制率等指標進行考核;客戶指標可通過線上直播客戶量、點贊數(shù)及客戶信息回復及時性等方面設計指標內(nèi)容;內(nèi)部管理方面可通過公司制度的學習及遵守情況進行構建;學習與成長方面可通過加強培訓，提升銷售人員的綜合素質(zhì)、業(yè)務知識和專業(yè)技能。

（二）績效考核分數(shù)堅持客觀公正原則

績效考核指標要體現(xiàn)銷售人員的工作業(yè)績，考核人要保障考核分數(shù)的客觀準確，確?？己私Y果反映員工的真實工作狀況，客觀公正的考核結果才能真正起到正向激勵的作用。

（三）建立良好的溝通機制

從績效指標的設計、績效考核的實施、績效分數(shù)的評估到績效結果的反饋，都離不開考核雙方的溝通參與，銷售人員只有參與考核的每個環(huán)節(jié)，才會對績效考核工作產(chǎn)生認同感，才能真正認識績效考核的目的和意義，促使其提升自我工作能力，切合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的需要。在與員工設立績效考核目標前，上級應與下級做好充分溝通，設定可以量化的考核目標和評分標準，達成雙方認可的績效內(nèi)容。[5]

還應進一步建立銷售人員績效考核信息反饋機制[6]，績效考核的結果的反饋，有利于員工對自己的工作狀況和結果有更清晰的認識，并能針對不足之處在下一個考核周期有所改進。讓上級了解員工的思想動態(tài)和職業(yè)規(guī)劃，從而實現(xiàn)企業(yè)與個人雙贏。

五、結論

總之，績效管理在房地產(chǎn)企業(yè)管理實際運用中有很重要的作用，也是企業(yè)長期穩(wěn)固發(fā)展的重要手段。在市場競爭白日化的今天，擁有一整套科學、合理、有效的績效考核管理體系，將組織績效與員工的個人績效相結合的方式，在實現(xiàn)個人績效達成的同時，不斷提升企業(yè)的經(jīng)營能力，才能使得企業(yè)在市場競爭中處于不敗之地。

參考文獻：

[1] 付亞和，許玉林，績效管理（第二版）[M].上海：復旦大學出版社，2008.

[2] [美]帕門特.關鍵績效指標——KPI的開發(fā)、實踐與應用[M].王世權等譯，北京：機械工業(yè)出版社，2012.

[3] 秦楊勇.平衡計分卡與績效管理（第二版）[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2009.

[4] 王明珠. 房地產(chǎn)行業(yè)一線員工的績效考核研究[D].天津：天津大學，2014.

[5] 張虹.基于主基二元法的YD房地產(chǎn)公司銷售人員績效考核體系改進研究[D].南寧：廣西大學，2015.

[6] 杜軍，杜勇，鄢波.基于BSC和KPI的績效考核人員績效測評指標體系的構建[J].中國管理信息化，2010，13（9）：30-40.