淺談培訓(xùn)、咨詢公司的營銷管理

沈晨昊

摘? ? ? ? ? ? 要：作為專門為企業(yè)服務(wù)的管理公司近年來競爭尤為激烈，要想在眾多企業(yè)中占據(jù)更多的市場份額，就得出奇制勝或者擁有一流的營銷策略。如何更好地提升企業(yè)競爭力，如何搶占更多的市場比例，將是許多企業(yè)研究的課題。本文以常州長財企業(yè)管理有限公司為例，結(jié)合公司實際情況，運(yùn)用市場營銷的相關(guān)理論，找出企業(yè)在營銷業(yè)務(wù)方面的不足之處：缺乏創(chuàng)新，難以擴(kuò)展市，管理混亂，營銷活動難以推進(jìn)，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能，營銷人員綜合素質(zhì)不高等，針對問題提出了具體的改進(jìn)建議，力求能夠給常州長財帶來經(jīng)濟(jì)上的效益。

關(guān)鍵詞：常州長財;營銷業(yè)務(wù);策略實施

基金項目：江蘇省社科聯(lián)研究課題立項項目：蘇南小微文化企業(yè)融資支持體系研究（編號：15SYC-173）;江蘇高校哲學(xué)社會科學(xué)研究基金項目：蘇南小微文化企業(yè)融資支持體系研究（編號：2015SJD368）

“一帶一路”倡議的提出，給企業(yè)發(fā)展增添了活力，我國已經(jīng)成為國際經(jīng)貿(mào)活動中的主要國家之一，中國市場也成為國際市場的重要組成部分。在這樣的大背景下，越來越多的企業(yè)需要專業(yè)化的管理、企業(yè)培訓(xùn)十分必要。面對瞬息萬變的市場，如何開展?fàn)I銷活動，如何占據(jù)更大的市場份額，是現(xiàn)代企業(yè)家考慮的主要問題。為能夠獲得更多發(fā)展機(jī)會，不少企業(yè)借助于企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)，來對企業(yè)進(jìn)行把脈診斷，對企業(yè)的財稅開展培訓(xùn)、薪酬績效管理進(jìn)行重新評估等，以改變企業(yè)現(xiàn)狀，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。本文就以常州長財企業(yè)管理咨詢有限公司為例，對其營銷業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行分析，進(jìn)而改進(jìn)企業(yè)現(xiàn)狀，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

一、公司簡介

常州長財咨詢企業(yè)管理有限公司成立于2015年，注冊資金500萬元，位于常州市區(qū)。公司主營業(yè)務(wù)是企業(yè)管理培訓(xùn)、財稅咨詢、專項咨詢、激勵機(jī)制搭建、薪酬績效管理等，旨在幫助企業(yè)在市場中提升管理水平，應(yīng)對財稅風(fēng)險。公司的企業(yè)用戶多數(shù)是常州市區(qū)的中小企業(yè)，對于其他區(qū)域的用戶涉及較少，尤其是開發(fā)區(qū)的企業(yè)開發(fā)較少，服務(wù)對象相對單一。截至2019年12月，公司實現(xiàn)營收1300萬元，同比增長13.4%。在營銷手段上多采用電話維系、短信提醒等，對于網(wǎng)絡(luò)營銷未能夠充分運(yùn)用，多是依靠員工打電話、發(fā)郵件去開發(fā)客戶。公司自2015年成立起，樹立了為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險及創(chuàng)造利潤為目標(biāo)，隨著公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，已然成為常州市較有名的咨詢企業(yè)。

二、公司營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

（一）公司營銷現(xiàn)狀

常州長財?shù)臓I銷現(xiàn)狀，與其他企業(yè)相比既有先進(jìn)之處，也有不足的地方，下面結(jié)合企業(yè)實際情況，通過STP理論以及4P營銷進(jìn)行分析。

1.STP戰(zhàn)略

市場細(xì)分。常州長財根據(jù)自身的條件及營銷策略，按照當(dāng)前的市場消費(fèi)現(xiàn)狀及其他變量，量體裁衣進(jìn)行了市場細(xì)分，主要分成大型企業(yè)、中小企業(yè)、小微型企業(yè)、個人用戶四大類。

目標(biāo)市場選擇。常州長財目前在目標(biāo)市場的選擇上采取的是差異化營銷策略。根據(jù)自身的資源、產(chǎn)品及營銷實力，在不同的細(xì)分市場上滿足相應(yīng)的消費(fèi)者需求。

市場定位。當(dāng)前市場競爭激烈，但是常州長財要想立足且穩(wěn)步發(fā)展，單靠自身的營銷戰(zhàn)略是不可行的，必須在自己的產(chǎn)品上形成鮮明的特色并成功的傳遞給用戶，使得該業(yè)務(wù)在相應(yīng)的市場上占有強(qiáng)有力的競爭位置。

2.4P營銷

產(chǎn)品方面。對于滿足市場需求為己任的企業(yè)而言，產(chǎn)品無疑是其滿足市場需求的載體。所有的營銷活動和營銷策略都是圍繞業(yè)務(wù)來展開的，沒有好的業(yè)務(wù)，企業(yè)就不可能取得良好的營銷效果。常州長財主營的是企業(yè)管理培訓(xùn)、財稅咨詢、專項咨詢、激勵機(jī)制搭建、薪酬績效管理等，經(jīng)過多年的探索與發(fā)展，幾項業(yè)務(wù)公司正處于其成長期，在產(chǎn)品策略方面，需要進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，由于用戶需求出現(xiàn)差異，此階段應(yīng)賦予營銷業(yè)務(wù)新的特性，完善服務(wù)項目，使公司整體服務(wù)能力和水平優(yōu)于其他企業(yè)。

價格方面。價格是吸引用戶、提高市場占有率的營銷手段之一，作為服務(wù)類的企業(yè)，常州長財不同項目的服務(wù)費(fèi)用不同，專項咨詢費(fèi)用是每個企業(yè)每年8萬元。薪酬績效管理則是每年15萬元，價格相對較貴。

渠道方面。常州長財主要采取的是直銷渠道，直接與企業(yè)用戶對接聯(lián)系，根據(jù)用戶的需求，制定詳細(xì)的培訓(xùn)、指導(dǎo)方案，或者通過電話的形式，向用戶答疑解惑，這些是企業(yè)十分常用的手段。但在公司自身業(yè)務(wù)繁忙的時候，也會將一些業(yè)務(wù)以委托代理的形式交給第三方銷售公司全權(quán)處理。如此操作，不僅可以整合社會資源，還可以利用代理商廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)。

促銷方面。常州長財目前采取的是人員推銷，通過調(diào)查了解，營銷人員會通過打電話、發(fā)郵件的方式拉攏用戶，在節(jié)假日，在人口流動性較強(qiáng)的商業(yè)街進(jìn)行設(shè)點，通過人員直接銷售或發(fā)宣傳單，將常州長財?shù)臉I(yè)務(wù)宣傳給用戶，以此達(dá)到宣傳的效果。

（二）公司運(yùn)營環(huán)境分析

人口環(huán)境。構(gòu)成市場的三要素是購買者、購買欲望和購買力，其中購買者同人口因素有關(guān)。我國中小企業(yè)眾多，對于相關(guān)領(lǐng)域的咨詢，有著非常大的需求，不少企業(yè)都是沒有經(jīng)驗，因此對于常州長財而言，有著廣闊的市場。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)前企業(yè)營收在不斷增加，企業(yè)對于業(yè)務(wù)領(lǐng)域的咨詢也越來越重視。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為常州長財營銷業(yè)務(wù)的開展起到積極的作用，能夠切實挖掘到客戶。

地理環(huán)境。常州長財處于鬧市區(qū)，地理位置優(yōu)越，在繁華的市中心，周邊中小企業(yè)較多。

技術(shù)環(huán)境。傳統(tǒng)的市場壁壘隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快而逐漸被打破，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超越了時空概念將全球連為一體。常州長財尚未開通網(wǎng)絡(luò)營銷等，依然處于最原始的傳統(tǒng)營銷。

三、公司在營銷業(yè)務(wù)方面存在的問題

從常州長財企業(yè)咨詢管理有限公司落成至今，在營銷業(yè)務(wù)上還存在不足之處，很多營銷活動尚未取得有效成績。下面結(jié)合公司營銷業(yè)務(wù)情況，找出公司營銷業(yè)務(wù)上存在的問題。

（一）管理混亂，營銷活動難以推進(jìn)

在常州長財公司的管理上，存在管理混亂的問題，即營銷部門出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)象，導(dǎo)致在管理上極易出現(xiàn)意見不合，營銷活動難以繼續(xù)的情況。在營銷業(yè)務(wù)的實施上，可能會存在排斥情緒，不利于員工的創(chuàng)新與發(fā)展。同時公司管理人員對于營銷業(yè)務(wù)不夠了解與熟悉，多數(shù)情況下是由營銷部經(jīng)理做出決策，很多問題不能得到有效解決。加之營銷工作缺乏方向性，一味地靠員工打電話、發(fā)郵件維系客戶，也帶來公司員工離職率居高不下，據(jù)統(tǒng)計2017年員工離職5人，2018年離職9人。

（二）營銷人員綜合素質(zhì)不高

當(dāng)前公司營銷人員的學(xué)歷基本處于?？萍案咧幸韵?，占比48.15%，整體上營銷素質(zhì)有所欠缺。公司在招聘中采取的是人海戰(zhàn)術(shù)，大量招收營銷人員，進(jìn)一步充實營銷隊伍，但是卻忽視了營銷人員綜合素質(zhì)的重要性。公司為了壓縮營銷成本，增加利潤，對員工的招聘門檻是寬進(jìn)寬出，只要有營銷知識或者即使不會，公司會進(jìn)行短期培訓(xùn)。一些員工缺乏實踐經(jīng)驗，在營銷中難免經(jīng)驗缺乏。對于出現(xiàn)的業(yè)務(wù)咨詢、營銷手段不夠精通，在對企業(yè)服務(wù)的過程中，不少企業(yè)出現(xiàn)了不滿現(xiàn)象。公司本身是家族式的經(jīng)營，不少領(lǐng)導(dǎo)任人唯親，對員工的信任度低，導(dǎo)致員工負(fù)面情緒的出現(xiàn)。

（三）缺少客戶關(guān)系管理專業(yè)人員

雖然客戶關(guān)系管理的理念深入員工的心中，但是從公司架構(gòu)圖我們可以看出，在常州長財公司沒有明確的客戶關(guān)系管理的工作人員，向來是由總經(jīng)辦人員來完成客戶關(guān)系管理的工作。比如：總經(jīng)辦的人員缺乏管理經(jīng)驗，容易導(dǎo)致服務(wù)過程不到位。而且客戶管理人員缺乏客戶關(guān)系管理的專業(yè)知識，不恰當(dāng)?shù)目蛻艄芾砣菀自斐煽蛻舻牧魇?，也不能使客戶關(guān)系管理的作用達(dá)到最大化。常州長財尚未引起足夠重視，客戶關(guān)系管理的維系措施不夠到位。

（四）4P營銷缺乏合理運(yùn)用

產(chǎn)品方面：缺乏創(chuàng)新，難以擴(kuò)展市場。當(dāng)前公司的主營業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供財稅、管理方面的業(yè)務(wù)，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，公司能夠做到專業(yè)化，但是缺乏一定的創(chuàng)新性，很難有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。不少同行企業(yè)管理有限公司在業(yè)務(wù)中開拓了學(xué)歷提升、資格證指導(dǎo)與培訓(xùn)，在市場中能夠獲得更多客戶或者企業(yè)資源。由于常州長財營銷理念落后不僅導(dǎo)致企業(yè)自身對品牌認(rèn)知度下降，隨之而來消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度也就會下降。常州長財?shù)钠放浦认陆?，將影響常州長財?shù)恼＿\(yùn)轉(zhuǎn)，對企業(yè)自身的發(fā)展也是不利的。因此常州長財還應(yīng)該開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展市場，進(jìn)一步應(yīng)對激烈的競爭市場。

價格方面：缺乏動態(tài)的調(diào)價策略，常州長財?shù)膬r格制定多是維持不變，沒有對市場進(jìn)行綜合調(diào)查，制定的價格缺乏針對性。對大中型企業(yè)、私人客戶等缺乏價格梯度，因此這也影響到企業(yè)的客戶滿意度及忠誠度。

渠道方面：忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功能。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展勢頭迅猛，公司對于網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的拓展尚未打開通道。尤其是其他公司實現(xiàn)了網(wǎng)上培訓(xùn)、網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，對于常州長財來說是不小的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷因其便捷、快速的優(yōu)勢逐漸受到企業(yè)的重視。在營銷業(yè)務(wù)中缺乏網(wǎng)絡(luò)的充分應(yīng)用，通過搜索發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)上很少有關(guān)于常州長財?shù)男畔?nèi)容，更沒有服務(wù)電話或者是在線客服，勢必會營銷公司業(yè)務(wù)的開展。企業(yè)用戶也很難知道常州長財這個咨詢公司，更不會去主動聯(lián)系。

促銷方面：公司缺乏促銷手段，缺少促銷的手段，比如：對于節(jié)假日、周末等，缺少活動支撐，完全可以利用節(jié)日服務(wù)用戶打折作為營銷手段，繼而拉攏客戶。雖然有過宣傳的行為，但是力度不夠。

（五）缺乏對區(qū)域市場的細(xì)分

當(dāng)前企業(yè)主的重點目標(biāo)是放在了周邊區(qū)域的企業(yè)，忽視了對其他縣區(qū)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，因此客戶的關(guān)系基本在常州市的一個小區(qū)域里，對于其他地區(qū)的業(yè)務(wù)尚未拓展開來。比如面對大型企業(yè)的需求，采用的財稅咨詢、業(yè)務(wù)辦理等，面對個人用戶，則是簡單的培訓(xùn)或者問答。同時，受區(qū)域內(nèi)其他企業(yè)的沖擊及自身規(guī)模的限制，常州長財將目標(biāo)市場放在了周邊區(qū)域的客戶。對于用戶的喜好、企業(yè)規(guī)模等沒有摸清，因此在區(qū)域市場方面缺乏詳細(xì)的劃分。

四、解決上述問題的一些策略

上述銷售業(yè)務(wù)中存在的問題，嚴(yán)重制約了公司的發(fā)展與進(jìn)步，因此針對問題，本文提出了針對性的解決策略，力求改變公司現(xiàn)狀。

（一）完善管理機(jī)制，規(guī)范管理行為

企業(yè)管理制度的實施，目的是提升公司利潤，帶來源源不斷的客戶。因此在常州長財公司中，需要完善管理機(jī)制，明確管理對象和責(zé)任，才能保證公司營銷活動順利開展。對于出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)象，可以召開會議，指定專門的公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。公司要制定培訓(xùn)機(jī)制，要有每個人要對業(yè)務(wù)熟悉，即使是財務(wù)部門，也應(yīng)該在業(yè)余時間學(xué)習(xí)營銷技巧。市場競爭愈發(fā)激烈，每個企業(yè)都想分得一塊蛋糕，公司在實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)改善的同時，完善服務(wù)體系，盡可能保證高質(zhì)量服務(wù)，贏得顧客信賴。急企業(yè)之急，想企業(yè)所想，把公司的各項制度落到實處，才能見到成效。瞬息萬變的市場，需要管理制度的及時跟進(jìn)與更新，常州長財能夠永葆活力。

（二）提高營銷人員的綜合素質(zhì)

企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)是員工綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，高素質(zhì)、經(jīng)驗豐富的員工能夠在營銷業(yè)務(wù)中游刃有余。一個合格的營銷人員必須具備嫻熟的業(yè)務(wù)技能、高度的責(zé)任心，具備隨機(jī)應(yīng)變、靈活處理的能力。首先，公司提高招聘門檻，從學(xué)歷與經(jīng)驗上把關(guān)，在招聘對象上可以向各大本科院校傾斜，招聘有營銷知識的畢業(yè)生充實到營銷一線。其次，公司強(qiáng)化培訓(xùn)，定期或者不定期開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對于服務(wù)內(nèi)容、行業(yè)知識要及時灌輸 ，或者聘請營銷專家給予知識補(bǔ)充，讓員工的營銷方法更加豐富。最后，制定激勵措施，對于營銷業(yè)務(wù)較好的員工及時獎勵，為其他員工樹立榜樣，進(jìn)一步激發(fā)營銷的積極性，充分挖掘員工的營銷潛能。同時可經(jīng)常開展一些內(nèi)部交流會，銷售人員之間分享銷售經(jīng)驗，尤其是老員工給新員工傳授一些銷售技巧，來提高成交率。

（三）設(shè)置專門的客戶關(guān)系管理人員

客戶關(guān)系管理的理念雖然在不斷地傳輸著，但是并沒有落實到行動上。為了能使常州長財與客戶建立更好的客戶關(guān)系，公司必須聘請專業(yè)的客戶關(guān)系管理人員對客戶進(jìn)行統(tǒng)計分析，更好地掌握客戶需求，挖掘更多的客戶，與企業(yè)用戶之間建立更加久遠(yuǎn)的互利關(guān)系，進(jìn)而開發(fā)忠實客戶。設(shè)置專門的客戶關(guān)系管理人員還可以避免總經(jīng)辦缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致客戶流失的現(xiàn)象。

（四）合理運(yùn)用4P營銷策略

加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)的拓展：品牌是所有中介公司發(fā)展目標(biāo)與理想?！捌放啤笔莿釉~，代表著一個企業(yè)的吸引力，體現(xiàn)的是消費(fèi)者對公司的認(rèn)同。當(dāng)前企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)過于局限，僅僅是對企業(yè)的財稅咨詢、管理培訓(xùn)等，缺乏其他類型業(yè)務(wù)。因此常州長財企業(yè)要繼續(xù)深入調(diào)查、擴(kuò)大業(yè)務(wù)，比如：開設(shè)學(xué)歷培訓(xùn)業(yè)務(wù)、強(qiáng)化技術(shù)人員的指導(dǎo)業(yè)務(wù)、為中小企業(yè)實現(xiàn)財稅申報、商標(biāo)申請與注冊、工商申請與注冊、前置審批等，這些都是能夠積極服務(wù)企業(yè)或者個人。營銷業(yè)務(wù)不能單單依靠現(xiàn)有的主營范圍，要根據(jù)市場應(yīng)勢而變、順勢而為，切實推陳出新，把創(chuàng)新理念貫穿始末，才能實現(xiàn)與其他咨詢公司的競爭。

（五）對目標(biāo)市場精準(zhǔn)細(xì)分

首先對所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行深入分析，分析企業(yè)項目適合的人群。在原有的客戶開發(fā)結(jié)構(gòu)上，重新對客戶進(jìn)行分析，完善客戶開發(fā)結(jié)構(gòu)。對于財稅咨詢業(yè)務(wù)，客戶開發(fā)管理人員應(yīng)著重對其開發(fā)?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把客戶信息錄入，對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，才能做到營銷更具全面、針對性。所以常州長財應(yīng)該繼續(xù)打造財稅咨詢、管理培訓(xùn)、專項咨詢等，同時保持其他企業(yè)的優(yōu)勢和地位。細(xì)分市場，始終堅持走差異化競爭之路。

營銷業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的生命線，是企業(yè)站穩(wěn)市場的基礎(chǔ)。只有重視企業(yè)營銷業(yè)務(wù)，不斷完善管理體系、拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，公司才能實現(xiàn)營收目標(biāo)。本文針對常州長財企業(yè)管理咨詢有限公司營銷業(yè)務(wù)存在的問題進(jìn)行深入探討，也發(fā)現(xiàn)企業(yè)有薄弱之處，結(jié)合公司實際，提出了富有針對性的措施，希望能夠給企業(yè)帶來些許參考。

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