保險極客：MGA模式的中國運用范本

齊小簡

保險的核心價值是為用戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險，行業(yè)的核心競爭力是通過數(shù)據(jù)的積累來設(shè)計保險產(chǎn)品、得到客戶的信任以及擁有被認(rèn)可的用戶體驗，建立整套的以客戶服務(wù)為中心的商業(yè)邏輯才是立身之本，為此，保險極客基于MGA模式延伸保險價值鏈，創(chuàng)建了新型的“極客+”企業(yè)團(tuán)險創(chuàng)新平臺，已為6000家企業(yè)數(shù)十萬員工提供“團(tuán)險+醫(yī)療”服務(wù)。

2020年3月，中小企業(yè)員工互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)平臺保險極客完成2500萬美元C輪融資，刷新了國內(nèi)企業(yè)團(tuán)險賽道近幾年以來單筆最高融資。此輪融資由SIG（海納亞洲創(chuàng)投基金）、華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投。

2016年3月，保險極客獲得數(shù)千萬元的A輪融資;當(dāng)年12月完成5000萬元A+輪融資，由清控銀杏領(lǐng)投，聯(lián)想之星、復(fù)星銳正、啟迪之星創(chuàng)投跟投。2018年10月，公司又獲得1億元B輪融資，投資方包括國家中小企業(yè)發(fā)展基金、聯(lián)想控股等。

作為國內(nèi)首批進(jìn)入保險科技行業(yè)的公司之一，成立于2014年的保險極客也是保險科技企業(yè)團(tuán)險ToB賽道的開拓者，率先打通了從產(chǎn)品、核保、風(fēng)控再到理賠的服務(wù)閉環(huán)，與傳統(tǒng)線上代銷平臺形成區(qū)隔，建立起自身的核心競爭力。這也是其成功完成4輪融資的關(guān)鍵所在。

公司創(chuàng)始人及CEO任彬表示，C輪融資將用于技術(shù)研發(fā)與專業(yè)人才的招募，持續(xù)深化“團(tuán)險+醫(yī)療”多層次健康服務(wù)體系，加速團(tuán)險全國城市布局，2020年將全面拓展新一線城市，增強(qiáng)服務(wù)能力的全國覆蓋?！按髷?shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的應(yīng)用對于保險極客各階段的發(fā)展是至關(guān)重要的，風(fēng)控模型與定價體系、產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)升級都依靠數(shù)據(jù)驅(qū)動。以用戶需求為核心，持續(xù)通過行業(yè)生態(tài)和跨界融合去構(gòu)建多層次的產(chǎn)品與服務(wù)體系，不斷完善保險極客數(shù)據(jù)體系和底層系統(tǒng)，將助力保險極客始終走在行業(yè)前列。”

打造團(tuán)險與健康管理服務(wù)閉環(huán)

在SIG投資人高亞寧看來，“保險極客是一個有創(chuàng)造、快速理解中國經(jīng)濟(jì)并能預(yù)測未來趨勢、有戰(zhàn)略眼光和執(zhí)行力的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊”。

在保險公司浸淫10余年的任彬?qū)鹘y(tǒng)保險有著深刻的認(rèn)知，行業(yè)普遍存在著從業(yè)人員素質(zhì)不高、渠道成本過高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的弊病。就以“團(tuán)險”市場來說，這類保險服務(wù)以集體企業(yè)作為承保對象，一張保險單為眾多被保險人提供保障的承保形式，其中包括了壽險、意外險與健康險等不同的保障類別。而對于中小企業(yè)來說，他們往往花錢少，傳統(tǒng)保險公司從效率和成本考慮，更愿意服務(wù)大公司而傳統(tǒng)的團(tuán)險多服務(wù)于員工人數(shù)較多的大型企業(yè)，而且保險公司偏線下的操作模式無法支持其以較低的成本服務(wù)中小企業(yè)。

對于中小企業(yè)來說，因為沒有議價能力，買到的產(chǎn)品往往價格很貴。而且后期理賠審核流程繁瑣，時間周期過長，服務(wù)體驗差。從時代發(fā)展趨勢看，國內(nèi)人口老齡化已然來臨、社保減負(fù)壓力大，商業(yè)保險補(bǔ)充基礎(chǔ)社保是大勢所趨。

于是，任彬帶領(lǐng)團(tuán)隊殺入中小企業(yè)團(tuán)險這一藍(lán)海市場，過互聯(lián)網(wǎng)手段從服務(wù)、效率和數(shù)據(jù)三方面開辟新的服務(wù)模式，直擊行業(yè)痛點——手續(xù)繁瑣、業(yè)務(wù)效率低、HR工作費力;服務(wù)差、理賠慢、線下收繳紙質(zhì)單據(jù)、流程達(dá)數(shù)月;企業(yè)采購門檻高、方案固定化等痛點。

針對市場痛點，保險極客成立以來不斷在服務(wù)模式和業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行創(chuàng)新。從成立到拿到B輪融資的4年時間里，保險極客陸續(xù)推出了“云團(tuán)險”Saas系統(tǒng)、理賠2.0服務(wù)、“極客+”平臺三大首創(chuàng)，將企業(yè)團(tuán)險的線下業(yè)務(wù)流程搬到了線上，為企業(yè)提供了投保、保全、統(tǒng)計、管理的一站式服務(wù)，不僅開發(fā)了極客保系列標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，也上線了諸如回家探親險、春游團(tuán)建保、女神關(guān)愛險、高溫中暑險、冬日保等一系列場景化員工保障產(chǎn)品，同時為企業(yè)個性化定制的產(chǎn)品方案。

保險極客+3.0新功能中，在極客+2.0智能推薦、個性自選到全面家庭保障的基礎(chǔ)上，增加了智能測評與家庭風(fēng)險識別模塊。而且將保障惠及家庭。由保障員工個人到保障員工家庭，支持為配偶、子女及父母提供保障方案，無社保依然可以投保。同時推出智能化推薦專屬方案，依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫，結(jié)合年齡、工作、愛好、風(fēng)險點等多個維度形成人物畫像，根據(jù)人物標(biāo)簽向員工和家庭智能推薦專屬保障方案。新功能中還加入了員工自選平臺。企業(yè)員工保險預(yù)算外的部分，員工可根據(jù)需求自費增加保障，同樣享受員工團(tuán)險優(yōu)惠。

極客+3.0帶來的服務(wù)升級還包括：一企業(yè)員工健康報告，提供福利保障的同時對員工進(jìn)行個性化關(guān)懷;二企業(yè)福利金，讓員工體會到企業(yè)對員工家庭的關(guān)注與關(guān)懷。

PC端（企業(yè)端）主要對接企業(yè)人才資源管理系統(tǒng)，HR圍繞企業(yè)人事進(jìn)行在線操作，選擇適合企業(yè)的方案，并且做后續(xù)人員變動、健康檔案記錄等等;微信端（員工端）主要對接用于企業(yè)員工進(jìn)行理賠相關(guān)工作，實時查看理賠進(jìn)度，推出極速理賠的概念。

另外，通過與保險公司和健康管理機(jī)構(gòu)的合作，保險極客把特色產(chǎn)品組合成為整體解決方案，對于有共性需求的中小企業(yè)，把解決方案標(biāo)準(zhǔn)化，而對于有個性化需求的大企業(yè)，按需定制方案。

在科技創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，保險極客全面搶占團(tuán)險市場。通過B2B2C創(chuàng)新模式的建立，首創(chuàng)“極客+”將產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)進(jìn)行平臺化管理，企業(yè)團(tuán)險邁向服務(wù)員工與家庭的“全面保障模式”，企業(yè)迎來了“千人千面”的新福利時代：告別“大鍋飯”，進(jìn)入科技創(chuàng)新的“用戶保障定制”模式。而保險極客也因此構(gòu)建了競爭壁壘。

2019年，保險極客瞄準(zhǔn)“團(tuán)險+醫(yī)療”的行業(yè)生態(tài)，與微醫(yī)、好大夫、醫(yī)加壹等醫(yī)療與健康服務(wù)機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作，圍繞企業(yè)員工健康與疾病風(fēng)險，將聚焦團(tuán)險延展至“團(tuán)險+醫(yī)療服務(wù)”，打造團(tuán)險保障與健康管理為一體的健康數(shù)據(jù)的完整閉環(huán)（圖1）。

2020年，保險極客的團(tuán)險業(yè)務(wù)將全面覆蓋北上廣深，并加速新一線城市布局，除杭州、成都、西安、武漢外，將拓展天津、青島、重慶、蘇州等新一線城市，深化區(qū)域產(chǎn)品差異化和服務(wù)體系。

保險極客投資機(jī)構(gòu)之一的華興新經(jīng)濟(jì)基金董事總經(jīng)理孫健認(rèn)為，“中國健康險市場飛速成長，我們看好保險極客以服務(wù)+數(shù)據(jù)為驅(qū)動，幫助企業(yè)和員工更好的選擇產(chǎn)品、完善體驗，重塑團(tuán)險領(lǐng)域的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。我們深信，保險極客將成為保險科技領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)”。

聯(lián)想控股作為保險極客B輪融資股東，旗下天使投資機(jī)構(gòu)聯(lián)想之星在2016年便參與了保險極客A輪和A+輪的早期融資，其相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“基于保險極客在團(tuán)險這個細(xì)分賽道的成長潛力，結(jié)合多方資源的助力，保險極客定將會成為團(tuán)險領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)”。

正如任彬所講，從團(tuán)險未來的生態(tài)來看，以企業(yè)團(tuán)險為入口，通過了解用戶需求，不斷提供基于個人的醫(yī)療健康全生態(tài)服務(wù)，是保險極客對未來的構(gòu)想。

拓展打造互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院保險直賠模式

2020年5月，保險極客又與國內(nèi)領(lǐng)先的慢病管理平臺醫(yī)聯(lián)達(dá)成戰(zhàn)略合作，在在線問診、線上購藥、慢病管理、健康保險等方向結(jié)成聯(lián)盟，共同為患者提供互聯(lián)網(wǎng)“醫(yī)+藥+險”的服務(wù)閉環(huán)。其中，醫(yī)聯(lián)作為線上醫(yī)療、用藥、慢病管理服務(wù)的承接方，將聯(lián)合保險極客及多家保險公司為數(shù)百萬用戶提供保險、線上醫(yī)療、用藥、慢病管理服務(wù)，對患者按照一定比例提供保險報銷，打造互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院保險直賠模式。

公開數(shù)據(jù)顯示，中國慢病人群基數(shù)較大，預(yù)計到2024年，高血壓、心臟病患者將達(dá)到3.8億人，慢性呼吸系統(tǒng)疾病、慢性腎病、糖尿病、慢性消化系統(tǒng)疾病的患者也都在1億以上，惡性腫瘤患者達(dá)500萬人。眾多慢病患者因為長期治療用藥而造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)嚴(yán)重，很多患者甚至因病致貧、返貧，生活質(zhì)量受到了嚴(yán)重影響。對此，國家醫(yī)保局與國家衛(wèi)健委在2020年3月聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)新冠肺炎疫情防控期間開展“互聯(lián)網(wǎng)+”醫(yī)保服務(wù)的指導(dǎo)意見》，明確指出常見病、慢性病患者在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)復(fù)診可依規(guī)進(jìn)行醫(yī)保報銷。隨著居民健康意識的提升，加之政府對于線上平臺復(fù)診、處方藥開具、醫(yī)保支付的開放以及基層家庭醫(yī)生的推廣，都推動了“互聯(lián)網(wǎng)慢病管理+保險”模式的向前發(fā)展。

成立于2014年的醫(yī)聯(lián)，立足于為廣大慢病患者提供長期規(guī)范的專科慢病管理服務(wù)。目前，醫(yī)聯(lián)平臺上匯聚了全國超過80萬實名認(rèn)證醫(yī)生和4.8萬余名簽約醫(yī)生，覆蓋肝病、糖尿病、HIV、腫瘤、腎病、心腦血管、兒童多動障礙、精神心理、呼吸哮喘等多個慢病領(lǐng)域，為患者提供在線問診、電子處方、送藥上門等服務(wù)。

保險極客相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，雙方的合作，可以很好的優(yōu)勢互補(bǔ)，完善各自的產(chǎn)業(yè)鏈，推動“互聯(lián)網(wǎng)慢病管理+保險”模式的進(jìn)一步落地。同時雙方后續(xù)將通過大數(shù)據(jù)、云計算等前沿技術(shù)滿足用戶深層次的健康管理需求，如為用戶建立專屬的電子健康病例，根據(jù)用戶就醫(yī)買藥的情況優(yōu)化保險產(chǎn)品的創(chuàng)新和設(shè)計，以提供更加精細(xì)化和定制化的保險及健康管理服務(wù)。

醫(yī)聯(lián)方面則表示，醫(yī)聯(lián)與保險極客的戰(zhàn)略合作是“互聯(lián)網(wǎng)慢病管理+保險”領(lǐng)域的一次有效嘗試，將可以在慢病管理領(lǐng)域為患者緩解更多的經(jīng)濟(jì)壓力，更好地為患者提供個性化慢病管理治療方案，從而幫助到更多的患者，造福社會。

“極客+”平臺的內(nèi)核

保險極客依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與底層大數(shù)據(jù)，建設(shè)“極客+”平臺，通過B2B2C的團(tuán)險模式依次觸達(dá)企業(yè)與員工，滿足企業(yè)與員工智能化保障與健康管理的需求。目前其為超過6000家企業(yè)、數(shù)十萬員工提供團(tuán)險和健康管理服務(wù)。那么，保險極客是如何實現(xiàn)其服務(wù)模式的？

保險極客借鑒歐美MGA模式（即授權(quán)承保代理，Managing General Agent），實現(xiàn)對保險價值鏈的延伸，同時圍繞職場人的健康管理、疾病風(fēng)險，將健康醫(yī)療服務(wù)與保險價值鏈有效融合，推進(jìn)保障體系與健康管理的場景落地，解決健康險服務(wù)功能羸弱這一行業(yè)痛點，構(gòu)建了“團(tuán)險+醫(yī)療”的服務(wù)閉環(huán)。

事實上，MGA作為保險代理的特殊模式，是指保險人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險公司簽訂保險合同，其業(yè)務(wù)能夠涵蓋保險價值鏈中的諸多環(huán)節(jié)。保險人的授權(quán)內(nèi)容可以包括從市場營銷到核保、承保、支付、理賠，再到定價管理、風(fēng)險控制、產(chǎn)品定制等環(huán)節(jié)，甚至可以包括精算和再保。

與傳統(tǒng)保險中介、傳統(tǒng)保險代理相比，MGA具有傳統(tǒng)保險代理模式所不具備的優(yōu)勢，靈活的定價和承保權(quán)限、復(fù)雜的傭金結(jié)構(gòu)，可有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)量、約束中介機(jī)構(gòu)的道德風(fēng)險，同時實現(xiàn)保險公司、代理機(jī)構(gòu)、保險消費者三方共贏。

已誕生一百多年的MGA保險代理模式目前在美國和英國發(fā)展相對成熟，近些年該模式在以英國為主的歐洲保險市場中發(fā)揮著越來越重要的作用。隨著保險科技的興起，MGA也成為很多保險科技公司持牌進(jìn)入市場的重要路徑（圖2）。

數(shù)據(jù)顯示，到2014年時，美國有超過1000多家MGA機(jī)構(gòu)，占全球渠道的50%以上的市場份額，近五年MGA機(jī)構(gòu)保費增長速度達(dá)11.6%，遠(yuǎn)高于市場平均增速。在英國，MGA也是一種普遍的中介業(yè)務(wù)模式，在1985年被正式介紹到英國。截至2014年5月，勞合社有近4000家MGA機(jī)構(gòu)，且其30%的保費收入來源于MGA業(yè)務(wù)。英國的MGA主要專注于中小企業(yè)市場以及特殊團(tuán)體客戶的業(yè)務(wù)開拓。美國的MGA還可以開發(fā)新產(chǎn)品，例如將不同的保險產(chǎn)品進(jìn)行混合。

保險極客率先在國內(nèi)引入MGA模式，填補(bǔ)國內(nèi)市場的空白，而MGA未來也可能成為國內(nèi)保險中介發(fā)展轉(zhuǎn)型的新方向。隨著國內(nèi)逐漸引入這一模式，保險行業(yè)價值鏈重構(gòu)與集約化發(fā)展也將會得到進(jìn)一步的深化，有利于改善中國保險行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。從保險公司角度而言，與MGA簽訂授權(quán)協(xié)議，由MGA代保險公司簽訂保險合同MGA連接保險公司和專業(yè)零售分銷渠道，能夠幫助保險公司在不需要設(shè)立分銷渠道的情況下進(jìn)入專業(yè)的小眾市場。