淺析電商企業(yè)盈利模式創(chuàng)新

摘要：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，電商企業(yè)有了新的機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域的普及，給電商企業(yè)注入新的力量，也促使電商行業(yè)的規(guī)模不斷壯大。但是機(jī)遇往往伴隨著挑戰(zhàn)，雖然我國的電子商務(wù)行業(yè)處在上升期，但是許多企業(yè)由于沒有適合企業(yè)的盈利模式而破產(chǎn)倒閉，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，決定企業(yè)成敗的不是技術(shù)，而是它的盈利模式。蘇寧電器作為電商行業(yè)中的龍頭企業(yè)，能夠及時(shí)探索出適合企業(yè)發(fā)展的盈利模式，成功轉(zhuǎn)型，其盈利模式引起了同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者和投資者的關(guān)注。

關(guān)鍵詞：電商企業(yè);盈利模式創(chuàng)新;蘇寧電器

盈利模式是企業(yè)在日常經(jīng)營中采用的系統(tǒng)方法，常常用于判斷與管理企業(yè)經(jīng)營因素有關(guān)的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營中的獲利渠道，并尋找出利潤的來源、生產(chǎn)流程以及公司的生產(chǎn)方式。盈利模式對(duì)企業(yè)的影響深遠(yuǎn)，如果企業(yè)探索出適合自身發(fā)展的盈利模式則會(huì)使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，反之，企業(yè)則會(huì)面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)便是彼此盈利模式的競(jìng)爭(zhēng)，目前家電網(wǎng)購市場(chǎng)尚未形成真正的盈利模式，大多數(shù)企業(yè)正處于虧損或者缺少線下交易平臺(tái)的局面，而蘇寧采用線上線下一體化的全渠道業(yè)務(wù)模式和線上線下的開放平臺(tái)，雖然利潤微薄但營業(yè)額快，利潤率低但是企業(yè)規(guī)模大，再加上蘇寧電器的連鎖發(fā)展，高營業(yè)額和輕資產(chǎn)運(yùn)營，則會(huì)給企業(yè)帶來最大化的盈利。蘇寧電器的盈利模式創(chuàng)新可以減少成本并提高效率，減少中間交易環(huán)節(jié)，避免浪費(fèi)時(shí)間。蘇寧在全國擁有21個(gè)分站點(diǎn)基本覆蓋了21個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶相對(duì)集中的城市，吸引了廣大消費(fèi)者。蘇寧電器的成功發(fā)展，引起社會(huì)關(guān)注，因此有必要對(duì)其盈利模式進(jìn)行研究。

1.蘇寧電器盈利模式分析

1.1蘇寧盈利模式創(chuàng)新

最初，電器產(chǎn)品是蘇寧的主要盈利手段，其盈利模式主要是買賣價(jià)格差的傳統(tǒng)盈利模式。但是隨著企業(yè)的日漸壯大，傳統(tǒng)盈利模式收入甚微，不能使企業(yè)獲得更大的利潤。這種盈利模式使企業(yè)與供應(yīng)商之間的沖矛盾逐漸加深。所以在蘇寧電器轉(zhuǎn)型成為O2O模式后，在業(yè)務(wù)模式的指導(dǎo)下積極探索了盈利模式的構(gòu)建，從原來的單一盈利模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛旌嫌Ｊ?，集線下店面服務(wù)與線上電商平臺(tái)為一體。目前線上線下同時(shí)銷售各種商品并且還提供物流服務(wù)和金融服務(wù)是蘇寧電器的主要利潤獲得方式。加強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與物流服務(wù)的聯(lián)系，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，建立O2O全渠道模式。使目標(biāo)市場(chǎng)范圍覆蓋更廣，提升了利潤來源。其主打提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，而不是通過傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)吸引大家眼球這種方式。然后擴(kuò)大市場(chǎng)。蘇寧電器已形成多元化可以繼續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤的有機(jī)系統(tǒng)。2018年初，蘇寧正式更名為“蘇寧云商”，標(biāo)志著線上線下融合發(fā)展的O2O模式正式形成，蘇寧電器實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

1.2蘇寧電器盈利模式的構(gòu)成要素分析

1.2.1利潤源多樣化

（1）線下店面種類繁多

由表1、表2可以看出，蘇寧店面的類型多樣化，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)，可以吸引不同類型的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，蘇寧電器2019年下半年相較于上半年來說，雖然已開業(yè)的門店從整體來看是減少了474家，但是已開業(yè)的門店占地面積在增加，其中蘇寧易購直營店的數(shù)量猛增，數(shù)量增長到幾乎是原來的兩倍，2019年末蘇寧易購直營店的數(shù)量占總體數(shù)量的半壁江山，而面積只占了總體面積的6.86%，體現(xiàn)了蘇寧易購直營店的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和趨勢(shì)。說明蘇寧電器在逐漸擴(kuò)大直營店的客戶范圍，吸引更多的線下客戶，通過線下店面提供的面對(duì)面服務(wù)，消費(fèi)者也可以更直接的了解產(chǎn)品，從中也可以看出蘇寧易購直營店更傾向于一般的消費(fèi)者。家電3C家居生活專營店數(shù)量穩(wěn)居第一，占地面積高達(dá)63.90%，相較于2019年上半年來說門店數(shù)量增加了197家，而占地面積卻減少了11.57%，說明企業(yè)注意到了成本問題，增加門店數(shù)量，可以擴(kuò)大銷售范圍，減少占地面積，可以為企業(yè)省去多余的資金支出，有利于企業(yè)減少成本。家居生活專營店門店數(shù)量最多說明專營店的規(guī)模較大，產(chǎn)品更加精細(xì)、服務(wù)更加專業(yè)、面向水平更高的客戶。蘇寧根據(jù)不同水平的消費(fèi)群體，為他們提供不同類型的門店以及不同的服務(wù)。蘇寧再調(diào)整店面結(jié)構(gòu)的同時(shí)，還對(duì)客戶的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

（2）產(chǎn)品收入來源廣泛

按產(chǎn)品收入來看，日用百貨銷售同比增長了一倍，物流服務(wù)、金融服務(wù)、安裝維修業(yè)務(wù)、其他收入都同比增長不少，這表明企業(yè)拓寬了銷售市場(chǎng)，能夠滿足消費(fèi)者更多的需求。蘇寧將進(jìn)一步擴(kuò)大物流，為業(yè)務(wù)拓展做好充分的準(zhǔn)備，社會(huì)化物流已成為蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于利用電商平臺(tái)的企業(yè)而言，智慧物流的發(fā)展意味著提前捕捉了消費(fèi)者需求，因?yàn)樵谌斯ぶ悄?、大?shù)據(jù)等技術(shù)的支持下，交付效率將會(huì)持續(xù)提高，從而受到消費(fèi)者的青睞，而通訊產(chǎn)品、數(shù)碼電腦產(chǎn)品、黑電產(chǎn)品等產(chǎn)品收入所在比重均下降了，說明蘇寧的市場(chǎng)越來越大，收入也越來越多元化，收入來源越廣，會(huì)促使盈利結(jié)構(gòu)逐步調(diào)整優(yōu)化。

1.2.2利潤對(duì)象具體化、目標(biāo)化

利潤對(duì)象是能給企業(yè)帶來收入的客戶群體。蘇寧以線上平臺(tái)和線下店面結(jié)合的方式吸引消費(fèi)者從而銷售產(chǎn)品。蘇寧將客戶進(jìn)行細(xì)致劃分，線上和線下各司其職，吸引不同的消費(fèi)群體。蘇寧的線上平臺(tái)以35歲以下的群體為主要對(duì)象，而線下平臺(tái)則以35歲以上的群體為主要對(duì)象。目前網(wǎng)購消費(fèi)主體主要是以較年輕的人群為主他們具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，逐漸成為引領(lǐng)消費(fèi)潮流的主要人群，線上平臺(tái)使消費(fèi)者購物更加便捷，線上的產(chǎn)品種類繁多，體驗(yàn)性高使得這類消費(fèi)人群更加注重產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者更加關(guān)注個(gè)人的消費(fèi)意愿，而且這類人群更懂得利用線上平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)，也具備理財(cái)意識(shí)，金融服務(wù)對(duì)于這類消費(fèi)群體更具備吸引力，因此，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者群體是當(dāng)前和未來的主要利潤目標(biāo)，使得蘇寧利潤來源多元化。線下客戶多為中年人，年齡集中在35-55之間。這類人群更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而蘇寧的線下店面則提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，面對(duì)面交流，更符合這類消費(fèi)群體的需要。這類人群更注重親自觀察、體驗(yàn)，而實(shí)體店恰恰可以提供這類服務(wù)。

1.2.3利潤杠桿靈活化

利潤杠桿是企業(yè)將利潤來源轉(zhuǎn)化為利潤的具體程序，是吸引利潤對(duì)象的有效方法。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)型后的蘇寧靈活改變產(chǎn)品的定價(jià)策略。蘇寧采用線上與線下同價(jià)的策略，實(shí)現(xiàn)二者的融合，加快利潤轉(zhuǎn)化率。線上線下無差別、一體化，質(zhì)量相同、價(jià)格相同是蘇寧產(chǎn)品零售的主要手段。這樣在消費(fèi)者購物時(shí)可以削弱價(jià)格顧慮，節(jié)約時(shí)間，達(dá)到利潤轉(zhuǎn)化率加快的目的，給消費(fèi)者帶來可靠、踏實(shí)的購物體驗(yàn)，以此來提高客戶的忠誠度，從“雙十一”、“雙十二”價(jià)格戰(zhàn)到對(duì)廣告的大量投資，蘇寧的線上平臺(tái)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)者能夠接受其平臺(tái)來購買商品。蘇寧加強(qiáng)了品牌的熟知度，依靠其品牌的優(yōu)勢(shì)不斷拓展到整個(gè)線上平臺(tái)。

1.2.4利潤屏障穩(wěn)定化、全面化

利潤屏障是企業(yè)保障自身利潤，防止市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)而采取的有力舉措。蘇寧推出股權(quán)激勵(lì)政策，以更好的穩(wěn)定、全面建設(shè)利潤屏障。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸進(jìn)入白熱化階段，想要保證盈利、企業(yè)就必須要不斷提高自身實(shí)力，在產(chǎn)品研發(fā)上花費(fèi)更多的資金和精力，開創(chuàng)出企業(yè)獨(dú)有的研發(fā)技術(shù)，蘇寧在產(chǎn)品開發(fā)上投入大量資源，組建了超過8000人的研發(fā)隊(duì)伍，使得研發(fā)出的產(chǎn)品具有更高的質(zhì)量。企業(yè)在外部競(jìng)爭(zhēng)中，人才自古以來就是決定性因素，蘇寧認(rèn)為只有大量人才作為保障才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展，為了更好的服務(wù)多元化的盈利模式，蘇寧還從原來對(duì)工作態(tài)度的要求轉(zhuǎn)變成對(duì)人才的吸收。由原本將工作態(tài)度作為首要條件轉(zhuǎn)為更加注重工作能力和專業(yè)技術(shù)。對(duì)于內(nèi)部員工，蘇寧將股權(quán)分配出去，讓員工持有股份，給員工分配所得利潤，激發(fā)員工的工作潛力建立更好的利潤屏障。

2.蘇寧電器盈利模式的轉(zhuǎn)型優(yōu)勢(shì)

2.1整合線上線下資源，降低成本

線下資源與線上資源的結(jié)合是蘇寧電器盈利模式最大的優(yōu)勢(shì)，顧客可以在線上下單，然后蘇寧會(huì)選擇利顧客最近的線下實(shí)體店提供給顧客送貨上門的服務(wù)，從而縮短到貨的時(shí)間，而且使企業(yè)的物流配送能力得到加強(qiáng)，與其他企業(yè)相比較，蘇寧電器花費(fèi)在物流上的費(fèi)用較低，能夠?yàn)槠髽I(yè)節(jié)省資金。線上線下資源的整合，在資源利用方面使得原先獨(dú)立的倉儲(chǔ)與物流體系合并為一個(gè)大的整體，降低了成本。

2.2多元化發(fā)展，有利于進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

蘇寧電器曾經(jīng)僅僅是做家電零售，很多領(lǐng)域都未曾涉足，而現(xiàn)在的蘇寧不再固步自封、僅依靠自家產(chǎn)品和第三方機(jī)構(gòu)，而是采取多元化發(fā)展，將二者結(jié)合，可以擴(kuò)大市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者，給企業(yè)帶來更多的盈利。并且蘇寧長期專注于家電零售，掌握家電制造的核心科技，是家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，蘇寧在資金充足、機(jī)會(huì)成熟的情況下，可以進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者。

2.3推進(jìn)物流網(wǎng)的構(gòu)建與發(fā)展

蘇寧將線上平臺(tái)和線下商店整合到營銷總部中，互幫互助，共同發(fā)展，營銷總部與物流方面分離，讓物流網(wǎng)最大程度得到發(fā)展，使得企業(yè)從連鎖模式逐漸朝向制度化、標(biāo)準(zhǔn)化改變。蘇寧不僅僅依賴銷售產(chǎn)品取得收入，還對(duì)客戶提供物流服務(wù)，相較于其他電子商務(wù)企業(yè)依靠物流公司提供物流服務(wù)，蘇寧日漸完善的物流系統(tǒng)完全可以自給自足，這在很大程度上給蘇寧節(jié)省了不必要的支出，降低企業(yè)成本。蘇寧電器將進(jìn)一步擴(kuò)大物流，為業(yè)務(wù)拓展做好充分的準(zhǔn)備，社會(huì)化物流已成為蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧現(xiàn)在的目標(biāo)之一就是加強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與物流服務(wù)的聯(lián)系，繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，以便吸引更多的消費(fèi)者。

2.4吸引了更多的專業(yè)人才

蘇寧轉(zhuǎn)型發(fā)展后，為了強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧大量引入了IT人才、互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才，創(chuàng)建出一支專業(yè)的人才隊(duì)伍，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供了充分的技術(shù)支持和保障，專業(yè)人才在產(chǎn)品研發(fā)上可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的優(yōu)勢(shì)。在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，蘇寧不斷豐富自身的人才隊(duì)伍，積極投入產(chǎn)品研發(fā)中，構(gòu)建出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)化了人力資源配置。

3.進(jìn)一步優(yōu)化建議

3.1建立線下客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/p>

與僅依靠在線銷售的天貓和京東的服務(wù)模式相比，蘇寧擁有實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該為消費(fèi)者提供更靈活的線下服務(wù)。 為了鞏固這一優(yōu)勢(shì)，蘇寧需要提高線下商店服務(wù)人員的服務(wù)水平，并以反饋的形式不斷提高商店服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)要以消費(fèi)者為中心，以消費(fèi)者的需求為目標(biāo)，企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行售后回訪，為消費(fèi)者提供售后服務(wù)，在發(fā)展電商的同時(shí)，也不能忽略消費(fèi)者的要求。

3.2逐步開辟線下市場(chǎng)

在建設(shè)線下的商鋪時(shí)，不能為了搶占市場(chǎng)而大肆建設(shè)線下店面，這樣有可能導(dǎo)致企業(yè)在收入不變的情況下成本暴增，從而導(dǎo)致企業(yè)資金流斷裂，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重的影響，企業(yè)要逐步開辟線下市場(chǎng);同時(shí)在平臺(tái)的經(jīng)營模式上不斷創(chuàng)新，制定個(gè)性化服務(wù)吸引消費(fèi)者，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，要利用一切資源給消費(fèi)者帶去更好的體驗(yàn)。

3.3采用線上線下引流戰(zhàn)略

作為在線上和線下聯(lián)合銷售的O2O零售商，蘇寧無法完全擺脫線下營銷模式并突破價(jià)格底線，因此無法超越一些電商龍頭企業(yè)。蘇寧可選擇與阿里巴巴合作，使得蘇寧處在一個(gè)較為完善的電子商務(wù)環(huán)境中，以便企業(yè)可以充分利用與阿里巴巴合作形成的線上流量優(yōu)勢(shì)，加快線下體驗(yàn)。

3.4資源配置優(yōu)化

蘇寧的在線業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額相對(duì)較低，因此必須專注于提高運(yùn)營中的線上服務(wù)質(zhì)量。利用積累的品牌影響力，維護(hù)好客戶關(guān)系，在留住原有顧客的基礎(chǔ)上吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)還需要借助大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來加快線上與線下物流系統(tǒng)的整合，優(yōu)化資源配置，提高存貨周轉(zhuǎn)率，從而提高企業(yè)的盈利能力。

4.結(jié)語

蘇寧采用線上平臺(tái)發(fā)展后，它的盈利模式也發(fā)生變化，由原來的單一制轉(zhuǎn)變?yōu)榛旌现?。蘇寧盈利模式以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合線上平臺(tái)與線下平臺(tái)，提供物流服務(wù)以及售后服務(wù)，創(chuàng)建具有自身特色的盈利模式，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。蘇寧的所有業(yè)務(wù)幾乎都是圍繞零售展開的，零售依然是蘇寧的主要利潤來源，為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，蘇寧通過并購、開放線上平臺(tái)等一系列措施來豐富產(chǎn)品類型，并且為消費(fèi)者提供物流與金融服務(wù)，這些的輔助措施，構(gòu)成了蘇寧的利潤杠桿，并且蘇寧現(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)都離不開技術(shù)的幫助，無論是利潤對(duì)象的確定，還是線上平臺(tái)和線下店面的優(yōu)化配置，以及新的用戶體驗(yàn)等都與技術(shù)有關(guān)，先進(jìn)的技術(shù)已經(jīng)成為了蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧不再是僅僅依賴銷售產(chǎn)品取得收入，還對(duì)客戶提供物流等一系列服務(wù)，相較于其他電子商務(wù)企業(yè)依靠物流公司提供物流服務(wù)，蘇寧日漸完善的物流系統(tǒng)完全可以自給自足，這在很大程度上給蘇寧節(jié)省了不必要的支出，降低企業(yè)成本。蘇寧將線上銷售還是線下商店都整合到營銷總部之下，互幫互助，共同發(fā)展，物流與營銷總部分離，推進(jìn)物流網(wǎng)的最大程度發(fā)展，使得企業(yè)從連鎖模式逐漸朝向制度化、標(biāo)準(zhǔn)化改變。

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作者簡(jiǎn)介：唐紫薇（1998.8—），女，安徽省宿州市人，遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院會(huì)計(jì)學(xué)院2017級(jí)會(huì)計(jì)學(xué)專業(yè)本科生，主要從事會(huì)計(jì)學(xué)研究。