直覺性建議對建議采納的影響*

賈巧娜 吳景霞 孫倩倩 杜秀芳

(山東師范大學心理學院，濟南 250358)

1 引 言

決策的雙加工理論指出個體可以基于直覺或理性兩種認知系統(tǒng)做出決策(Epstein & Seymour,1994;Kahneman,2003)。在基于直覺的系統(tǒng)中，決策過程是快速的、自動的、無意識的、聯(lián)想的和隱性的；在基于理性的系統(tǒng)中，決策過程是緩慢的、有意識的、基于規(guī)則的。傳統(tǒng)的決策研究大都強調(diào)理性分析和邏輯推理，研究者往往認為相比于直覺分析，理性分析更能做出最佳決策(Dawes,Faust & Meehl,1989;Kahneman,2003)。Russo和Schoemaker(1993)認為在風險決策中管理者使用直覺可能會導致公司出現(xiàn)危機。直覺加工有時確實會導致各種非理性的偏差(Thompson,Evans,& Campbell,2013)，例如忽視基線比例(Bago & De Neys,2017)、比例偏差(Mevel et al.,2015)等，這些偏差致使直覺加工會引導個體做出錯誤的判斷(Pennycook,Fugelsang,& Koehler,2012)。

然而，越來越多的學者意識到了直覺在決策中的價值(De Neys,2012，Howarth,Handley,& Walsh,2016)。西蒙的有限理性的提出為直覺決策奠定了基礎，他認為決策者的時間、認知能力等有限，使得決策不可能建立在完全理性的基礎上。后來的研究者通過實驗證明了直覺在決策中的作用，如在非沖突問題中，直覺過程能夠在基本不占用認知資源的前提下自動激活正確反應(Johnson,Tubau & De Neys,2016)。直覺實際上是經(jīng)驗累積的產(chǎn)物(Blume & Covin，2011)，長期工作累積的知識和經(jīng)驗促使專業(yè)人士和管理者在決策中產(chǎn)生思維跳躍，在“不知其所以然”的過程中快速形成應對措施(Dane，2010)。Dijksterhuis(2004，2006)的無意識思維理論(Unconscious Thought Theory,簡稱UTT)也指出無意識思維比有意識思維加工容量大，不受已有圖式的影響，能更好地把握事物屬性的自然權重。因此在面對復雜問題時，無意識的加工結果是優(yōu)于有意識思維的。

盡管直覺在決策中具有重要的價值，但是理性分析被看作更符合社會期望，人們常常把直覺能力隱藏起來，一位首席執(zhí)行官曾經(jīng)說過:“有時人們必須為自己的關鍵決策穿上‘數(shù)據(jù)的外衣’以使它容易被接受或符合別人的口味，不過這一修飾常常發(fā)生在決策之后”(羅賓斯，2016)。

人們在決策時往往要尋求他人的建議，決策中的建議采納研究主要探討決策者獲得他人建議后如何整合信息做出最終決策。而他人建議既可能來自理性加工也能來自直覺加工，那么決策者是否接受他人直覺決策的結果？也就是決策者對這兩種不同來源的建議，采納程度是否有差異？這是本研究要探討的第一個問題。Tzioti，Wierenga和Osselaer(2014)的研究發(fā)現(xiàn)，與直覺性建議相比，人們更愿意采納來自理性分析的建議。但是目前這方面的研究極少，該問題還需進一步澄清。

究竟直覺加工優(yōu)于理性加工，還是理性加工優(yōu)于直覺加工，這取決于決策的條件。Todd，Gigerenzer和ABC研究小組(2012)提出的生態(tài)理性觀認為直覺是人類長期進化和適應的產(chǎn)物，他們用大量的研究證明了基于直覺的啟發(fā)式?jīng)Q策規(guī)則的適應性和合理性。當然這些啟發(fā)式規(guī)則的有效性依賴于它所發(fā)生的環(huán)境，Todd等認為外界環(huán)境的約束很重要，有限的時間、精力和成本都是不可忽視的條件。Sayegh，Anthony和Perrewé(2004)指出，當可供決策的時間和信息很少的情況下，人們并不是偏向于用傳統(tǒng)的理性決策，而偏向于用直覺進行決策。因此有限的時間和復雜的任務是直覺性決策有效性的條件。

當客觀條件不允許人們有足夠的時間進行仔細思考時，直覺加工會更重要。研究發(fā)現(xiàn)，較高的時間壓力下個體會更依賴直覺和經(jīng)驗進行決策(De Dreu,2003;Suri & Monroe,2003)。Gustav等人(2016)在道德決策的研究中證實在時間壓力下直覺性道德決策與理性決策沒有區(qū)別。Burke和Miller(1999)指出直覺通常應用在追求速度的決策中，由于個體在快速變化的情境下面臨搜集信息的時間壓力，且數(shù)據(jù)可靠性不強，直覺更適合應對這種不確定性。

任務難度也會影響決策者對直覺加工的偏好。一般而言任務難度越大，與任務有關的信息越不明確、問題解決的不確定性越高，在這種情況下決策過程可能無法完全依靠理性，此時直覺可以起到積極的作用。Dayan和Elbanna(2011)發(fā)現(xiàn)任務的不確定性將增加決策者的直覺依賴。Betsch，Plessner，Schwieren和Gütig(2001)的研究中讓被試觀看廣告(分心任務)，同時向他們快速呈現(xiàn)某支股票75-150個數(shù)值回報，然后要求被試判斷股票的好壞，結果發(fā)現(xiàn)使用情感線索(如哪一股感覺更好)的被試比使用分析線索(如：報告哪一支股票的平均水平最高)的被試能更好地做出判斷。Yang，Chattopadhyay，Zhang和Dahl(2012)發(fā)現(xiàn)在解決創(chuàng)造性任務時，無意識思維的持續(xù)時間與創(chuàng)造力表現(xiàn)呈倒U型關系，當思考持續(xù)時間適中時，無意識思維的創(chuàng)造性產(chǎn)出就會超過有意識思維的創(chuàng)造性產(chǎn)出。這說明在任務難度較大的情況下，直覺思維能夠發(fā)揮積極的作用。

那么在有時間壓力、任務難度大的情況下，決策者面對他人來自理性加工的建議或來自直覺加工的建議，采納程度是否存在差異？這是本研究要探討的第二個問題。我們認為在有時間壓力或者任務難度大的情況下，決策者對收到的建議很可能無法使用理性分析，或者理性分析的作用不大，這時更可能采用直覺加工。而且，Langer,Blank和Chanowitz(1978)的研究發(fā)現(xiàn)，人們在尋求幫助時，提供一個理由，即使給出的理由并沒有傳達出有效信息，也會增加它的合理性，進而得到更多的幫助，人們單純的喜歡做事有個理由(Bastardi & Shafir,2000)。因此我們可以推測在有時間壓力、任務難度大的情況下，決策者很有可能只要收到來自他人的建議，不管該建議的理由是什么，就會依賴該建議，即決策者對來自直覺的建議和來自理性的建議的采納程度差異不顯著。

綜上所述，本研究提出如下假設：

假設1：在沒有時間壓力和任務難度小的情況下，決策者傾向于采納來自理性的建議。

假設2：在有時間壓力和任務難度大的情況下，決策者對來自直覺的建議和來自理性的建議的采納程度差異不顯著。

本研究實驗1探討當被試在決策過程中存在時間壓力時，對基于理性和基于直覺給出的建議的采納是否存在差異。實驗2探討當任務難度較大時，決策者對基于理性和基于直覺給出的建議的采納程度。對這些問題的研究可以幫助我們一方面了解普通人對直覺性決策的看法，另一方面了解采納直覺性建議的條件，從而為如何建言才能提高他人的采納程度提供指導。

2 實驗1 有無時間壓力條件下直覺性建議對建議采納的影響

2.1 實驗目的

探討當給決策者施加時間壓力時，基于理性和基于直覺給出的建議對建議采納的影響，從而了解采納直覺性建議的情境條件。

2.2 方法

2.2.1 被試

招募82名在校大學生，剔除1份無效數(shù)據(jù)(未作答)后，獲得有效被試81人。其中男生42人，女生39人，平均年齡20.96歲(SD=1.75)，實驗完成后獲得精美小禮物一份。

2.2.2 實驗設計

2(時間壓力：有、無)×2(建議的類型：直覺、理性)的混合設計。其中時間壓力為被試間變量，建議類型為被試內(nèi)變量，因變量為在最終決策中決策者采納他人建議的比例。

2.2.3 實驗材料和操縱

人口數(shù)量估計任務：采用E-Prime編程，此任務是讓被試估計我國各省、自治區(qū)直轄市人口的數(shù)量，共24個題目，其中12個題目的建議是來自直覺的，12個題目的建議來自理性分析。

直覺的建議條件下，指導語為：

我不知道第六次人口普查中XXX省的數(shù)據(jù)，也不太清楚XXX省近幾年的人口增長率，憑直覺我認為，目前，XXX省常住人口數(shù)量大約為XXXX萬，因此我建議選X。

理性建議條件下，指導語為：

我知道第六次人口普查中XXX省的數(shù)據(jù)，根據(jù)XXX省近幾年的人口增長率情況，我認為，目前XXX省常住人口數(shù)量大約為XXXXX萬，因此我建議選X。

時間壓力的操縱：采用王洪利(2012)的研究中對時間壓力的設置方法，先測量在無時間壓力條件下完成決策所需要的平均時間，有時間壓力條件下的決策時間為無時間壓力條件下平均決策時間的50%。本研究在24個城市人口數(shù)量估計任務中，被試對每個題目所用的平均時間為8.7s，因此我們把時間壓力組每個題目的回答時間設置為4s。

2.2.4 實驗程序

給被試呈現(xiàn)人口估計任務，每個題目4個選項。在做出選擇前，被試會隨機接收到來自他人的建議(直覺性建議和理性建議的題目隨機出現(xiàn)。所有建議都是事先設定好的，均為正確答案)，要求被試結合他人建議做出選擇。其中基于直覺的建議和理性的建議條件下，各有1個題目作為練習，不計入因變量的計算中。41名大學生在無時間壓力的條件下進行了人口數(shù)量估計，測量了他們完成估計的平均時間和標準差，并據(jù)此設置了時間壓力條件下被試完成估計的時間；40名被試在時間壓力條件下完成了人口數(shù)量估計任務。

2.3 結果

以決策者選擇他人建議在最終決策中的比例為因變量，建議類型與時間壓力為自變量進行重復測量的方差分析，結果表明，建議類型的主效應顯著，F(xiàn)(1,79)=48.81，p<0.01，ηp2=0.38，BF10=4.103e+5(BF10代表在當前數(shù)據(jù)模式下，備擇假設H1相比于虛無假設H0成立的可能性，BF10>10代表有較強的證據(jù)支持H1，BF10<0.1表明有較強的證據(jù)支持H0。下同。吳凡，顧全，施壯華，高在峰，沈模衛(wèi)，2018)，被試對基于理性給出的建議(M=0.77,SD=0.03)的采納程度顯著高于基于直覺給出的建議(M=0.56，SD=0.03)的采納程度。時間壓力的主效應顯著，F(xiàn)(1,79)=23.44，p<0.01，ηp2=0.23，BF10=1.232e+3，被試在有時間壓力條件下(M=0.77,SD=0.03)的建議采納程度高于被試在沒有時間壓力條件下(M=0.55,SD=0.03)的建議采納程度。建議的類型與時間壓力的交互作用顯著，F(xiàn)(1,79)=29.15，p<0.01，ηp2=0.27，BF10=2.064e+4。

對建議類型和時間壓力交互作用的簡單效應分析(同時進行了貝葉斯分析)發(fā)現(xiàn)，在沒有時間壓力的條件下，被試對理性建議(M=0.74,SD=0.18)和直覺建議(M=0.36,SD=0.21)的采納程度存在顯著差異，F(xiàn)(1,79)=77.66，p<0.001，ηp2=0.50，BF10=1.787e+7，被試更愿意采納基于理性給出的建議；有時間壓力的條件下，理性建議(M=0.80,SD=0.31)的采納程度大于直覺性建議(M=0.75,SD=0.27)的采納程度，但并未達到顯著水平，F(xiàn)(1,79)=1.24，p=0.27，ηp2=0.02，BF10=0.3490。另一個方向上的簡單效應分析結果表明，對于直覺性建議，有時間壓力組被試的建議采納程度(M=0.75,SD=0.27)顯著大于沒有時間壓力組被試的建議采納程度(M=0.36,SD=0.21)，F(xiàn)(1,79)=50.26，p<0.001，ηp2=0.39，BF10=1.575e+7；對于理性建議，時間壓力組被試的建議采納程度(M=0.80,SD=0.31)大于沒有時間壓力組被試的建議采納程度(M=0.74,SD=0.18)，但未達到顯著水平，F(xiàn)(1,79)=1.16，p=0.28,ηp2=.02，BF10=0.388。具體結果見圖1。

圖1 建議類型和時間壓力對建議采納影響的交互作用圖

實驗1探討的是建議類型和時間壓力對建議采納的影響，結果發(fā)現(xiàn)存在時間壓力時可以增加直覺性建議的采納程度。實驗1中由于時間壓力的設置，沒有讓被試進行初始決策，而是直接結合建議做出最終決策。因此即使決策者的最終選擇和他人建議的選項一致，也無法區(qū)分被試是采納了他人建議，還是建議與自己的最初決策一致。因此在實驗2中我們將使用定量估計任務，采用的是經(jīng)典的JAS范式，將建議采納過程分為初始決策和最終決策兩個階段。

3 實驗2 不同任務難度條件下直覺性建議對建議采納的影響

3.1 實驗目的

探討當任務難度不同時，被試對直覺性建議和理性建議的采納程度的差異，從而了解采納直覺性建議的任務方面的條件。

3.2 方法

3.2.1 被試

招募在校大學生136名，其中男生68人，女生68人，平均年齡21.13歲(SD=1.96)，被試均自愿參加，實驗完成后獲得精美小禮物一份。

3.2.2 實驗設計

2(任務難度：大、小)×2(建議的類型：直覺、理性)的被試間設計，任務難度通過材料操縱，建議來源通過指導語操縱；因變量為建議采納程度(WOA)，采用公式WOA

3.2.3 實驗材料與程序

距離估計任務：參照Schultze，Gerlach和Rittich(2017)的研究，編制12道距離估計題目，使用E-Prime 2.0編程。首先為被試呈現(xiàn)一張彩色的中國地圖，然后要求被試對城市之間的直線距離進行估計(如“請估計北京—哈爾濱的距離為多少千米”)。被試完成初始決策后，為其提供建議者的建議，被試需要對建議者的建議進行權衡后做出最終決策。

建議值是根據(jù)被試的初始決策計算得到的，由于已有研究表明建議值與初始決策的距離，即建議距離，會影響建議采納程度，根據(jù)決策者的初始估計設置建議值可以很好地控制建議與初始決策之間的距離。因此本實驗中建議值與初始決策的距離統(tǒng)一設置為中等，即建議值為初始決策值×(1±50%)。如果初始估計小于真實值，則建議值為初始決策值×(1+50%)；如果初始估計大于真實值，則建議值為初始決策值×(1-50%)，這樣做能使建議指向真實值，保證建議的價值(Hütter & Ache,2016)。另外為防止被試發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建議值再隨機±初始決策值×2%的噪音。

任務難度大的條件下，只給被試呈現(xiàn)一張中國地圖，里面沒有任何的線索；而任務難度小的條件下，被試可以在地圖上看到比例尺以及兩個城市之間的連線，被試可以憑借連線的長度以及比例尺的大小來估計兩城市之間的距離。

直覺性建議指導語如：這是5號被試給出的建議，他說他沒有從北京去過哈爾濱，他不知道從北京到哈爾濱的距離，這是他憑直覺給出的建議。

理性建議的指導語如：這是8號被試給出的建議，他說他曾經(jīng)和同學一起從北京乘坐高鐵去過哈爾濱，他知道所用的時間，通過查詢高鐵的平均速度，計算后得出了距離，這是他理性分析后給出的建議。

3.3 結果

以WOA值為因變量，建議類型和任務難度為自變量進行方差分析，結果表明建議類型的主效應顯著，F(xiàn)(1,132)=27.76，p<0.01，ηp2=0.17，BF10=1.27e+2，被試對理性建議的采納程度(M=0.51，SD=0.02)顯著高于直覺性建議(M=0.37，SD=0.02)的采納程度；任務難度的主效應顯著，F(xiàn)(1,132)=45.87，p<0.01，ηp2=0.26，BF10=6.85e+12，被試在任務難度大的條件下(M=0.57，SD=0.02)的建議采納程度高于被試在任務難度小(M=0.30，SD=0.02)的條件下的建議采納程度；建議的類型與任務難度的交互作用顯著，F(xiàn)(1,132)=11.71，p<0.01，ηp2=0.08，BF10=32.45。

對建議類型和任務難度的交互作用進行簡單效應分析(同時進行了貝葉斯分析)發(fā)現(xiàn)，任務難度小的條件下，理性建議(M=0.41，SD=0.17)與直覺性建議(M=0.18，SD=0.19)的采納程度存在顯著差異，F(xiàn)(1,132)=37.77，p<0.001，ηp2=0.22，BF10=1.062e+4，被試更愿意采納理性的建議；任務難度大的條件下，被試對理性建議(M=0.60，SD=0.12)和直覺性建議(M=0.55，SD=0.13)的采納程度未達到顯著水平，F(xiàn)(1,132)=1.71，p=0.19，ηp2=0.01，BF10=0.734。另一個方向上的簡單效應分析結果表明，對于直覺性建議，任務難度大時被試的建議采納程度(M=0.55，SD=0.13)顯著大于任務難度小時的建議采納程度(M=0.18，SD=0.19)，F(xiàn)(1,132)=95.36，p<0.001，ηp2=0.42，BF10=3.079e+10；對于理性建議，任務難度大時被試的建議采納程度(M=0.60，SD=0.12)顯著大于任務難度小時的建議采納程度(M=0.41，SD=0.17)，F(xiàn)(1,132)=24.26，p<0.001，ηp2=0.16，BF10=7.981e+3。具體結果見圖2。

圖2 建議類型與任務難度對建議采納影響的交互作用圖

4 討 論

本研究首先探討了建議的類型對建議采納的影響，兩個實驗均發(fā)現(xiàn)，在通常情況下(沒有時間壓力以及任務難度小)，被試對理性建議的采納程度高于直覺性建議，這與Tzioti等人(2014)的研究結果一致。我們一般會認為理性更有效、更可靠，因此更愿意相信理性分析的建議，忽略基于直覺給出的建議，而不管直覺性建議的正確性如何。由于直覺的快速性、自動性以及無意識性等特點，決策者可能會認為這等同于草率的決定，是不準確的。在建議采納中，決策者無法評估建議者的直覺以及基于直覺給出的建議的準確性，如果沒有任何可以表明該建議質(zhì)量的線索，決策者對直覺性建議的信任程度就會低，即使這個建議的質(zhì)量很高，從而使得決策者對直覺性建議的采納程度比理性建議低。

然而，本研究還發(fā)現(xiàn)時間壓力和任務難度會提高被試對直覺性建議的采納程度。時間壓力是對決策者做出判斷和決策所需資源的一種限制(Svenson & Maule,1993)；而任務難度大，說明與任務有關的信息不明確、問題解決的不確定性高，決策者就很難依靠自身的知識或者經(jīng)驗做出最優(yōu)的決策。這一結果與已有研究中直覺決策有效性的情境是一致的，即在時間有限和任務難度大時決策者更可能依賴直覺做出決策；在這兩種條件下，直覺性建議也是有效的。建議采納過程也是一個決策過程，當在這個過程中存在時間壓力時，決策者很可能無法對不同來源的建議做出充分分析，因而采納程度不存在顯著差異；同樣當任務難度大時，決策者關于該任務的信息較少，不管建議者給什么樣的建議都會采納。可以認為在這兩種情況下，建議采納也是憑直覺做出的。

盡管這一結果與已有研究中直覺決策有效性的情境是一致的，但這并不說明決策者具有關于何時相信或不相信直覺的洞察力。出現(xiàn)這一結果很可能是由于在存在時間壓力或任務難度大的情境中決策者強烈地需要社會支持。已有研究發(fā)現(xiàn)，當決策者感知到他人建議的價值時，就會采納他人建議，如來自專家的建議(Leong & Zaki,2018)，高質(zhì)量的建議(Lim & O’Connor,1995)，需要付費的建議(Sniezek,Schrah & Dalal,2004)等采納程度都比較高。那么在什么情況下決策者才有可能感知到直覺的價值呢？在存在時間壓力和任務難度大的情況下，決策者沒有足夠的資源去解決問題，這時個體的決策強烈需要他人的幫助和支持，而來自他人的建議就是一種對日常生活中的壓力、問題解決和決策的非正式支持(Goldsmith & Fitch,2010)。因此不論建議來自直覺還是來自理性分析，個體都會賦予更多的價值，進而增加采納直覺性建議的可能性。

另外本研究也發(fā)現(xiàn)無論是對來自理性的建議還是來直覺的建議，當任務難度大時的采納程度均顯著高于難度小的任務，這與以往研究是一致的(張琴,杜秀芳,王修欣,2016;Gino & Moore,2007)。盡管有時間壓力時的建議采納程度要高于無時間壓力時的建議采納程度，但差異不顯著，這與以往研究不同(孫佚思，段錦云，2019)。我們認為這很可能是與實驗任務有關。實驗1采用的是選擇任務，而且沒有初始決策，無法準確衡量最終決策中他人建議所占的比重。

本研究探討了直覺性建議對建議采納的影響及其條件。研究的貢獻在于，發(fā)現(xiàn)了在有時間壓力和任務難度大時，被試對直覺性建議和理性建議的采納程度并不存在差異。這說明在這兩種決策條件下建議采納的過程也依賴于直覺。但本研究也存在一些不足：(1)實驗1中由于存在時間壓力，因此建議采納中沒有初始估計，只有最終估計，無法研究決策者的初始判斷情況，希望未來可以采用更合適的建議采納的指標。(2)兩個實驗都使用有標準答案的客觀性題目作為估計任務，而日常生活中直覺更可能表現(xiàn)在不確定性的模糊的情境中，未來研究可以采用一些不確定性的問題為實驗材料以擴大研究的外部效度。(3)本研究只探討了采納直覺性建議的時間條件和任務條件，未來研究可以從決策者方面探討影響直覺性建議采納的主觀條件。