資審工作角度下的海外工程項(xiàng)目市場開發(fā)與管理策略

虞劍

摘?要：在開發(fā)國際市場進(jìn)行時(shí)，項(xiàng)目資格預(yù)審?fù)鶗?huì)占有較大比重。同時(shí)，大型跨國石油公司市場準(zhǔn)入資深工作也同樣需重點(diǎn)對待。這是因?yàn)椋糠执笮凸净虼笮晚?xiàng)目在資深工作的處理上往往較復(fù)雜，因此海外工程項(xiàng)目市場開發(fā)必須加深對其的重視。對此，海外工程項(xiàng)目承包商可在資審工作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深入了解國際市場，從而分析出業(yè)主投資意向與對競爭動(dòng)向，以保證市場開發(fā)工作的順利進(jìn)行。

關(guān)鍵詞：資深工作角度;海外工程項(xiàng)目;項(xiàng)目資格預(yù)審;國際市場

中圖分類號：F23?文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.27.060

目前，海外市場尤其是國際工程承包項(xiàng)目及PPP項(xiàng)目面臨著諸多壓力，部分海外政府機(jī)構(gòu)或歐美國際大型企業(yè)的發(fā)包對國際反腐敗合規(guī)體系、人權(quán)保護(hù)、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、針對項(xiàng)目粗略的預(yù)算及工期考慮（非實(shí)際投標(biāo)報(bào)價(jià)）等要求日趨嚴(yán)謹(jǐn)，甚至對某些特殊領(lǐng)域（石油、能源、電力等）PPP項(xiàng)目均提出了更高要求，例如在項(xiàng)目資審結(jié)束后于投標(biāo)前均需追加文件的可能性，增加了企業(yè)通過資審的難度。也就是說，資審工作對于跨國承包商的市場開發(fā)來說，十分重要。

1?資審的含義

資審是指，于項(xiàng)目招標(biāo)投資的前期環(huán)節(jié)中，在招標(biāo)文件發(fā)放前，提出進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)者國家潛在業(yè)主公司的合格承包商市場注入資質(zhì)時(shí)，完成全面性的資質(zhì)考核?？己说膬?nèi)容主要是有意向參加投標(biāo)的申請人資質(zhì)，或?qū)σ庀蚱髽I(yè)的資質(zhì)，即進(jìn)一步審查承包商是否具有承接項(xiàng)目的能力、是否有突出業(yè)績來正面自身實(shí)力、是否有進(jìn)入項(xiàng)目招標(biāo)活動(dòng)的資質(zhì)。而這一從資格審查到資格確定的全過程，則為資審。

2?資審的策略

2.1?超前規(guī)劃、嚴(yán)密組織全過程管理

以資審為基礎(chǔ)上，其意義在于：

（1）業(yè)主可深入了解投標(biāo)人的實(shí)際財(cái)務(wù)情況，從而確定其承包項(xiàng)目的技術(shù)能力、同類型項(xiàng)目的施工經(jīng)驗(yàn)，以幫助業(yè)主更正確、更客觀地做出選擇。

（2）資審能提前淘汰不符合項(xiàng)目要求的投標(biāo)人，以實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目實(shí)際開發(fā)前便可避免風(fēng)險(xiǎn)。

（3）自身可以大幅度減少評標(biāo)所需時(shí)間，進(jìn)一步的降低評標(biāo)成本。

（4）對于資質(zhì)不符合要求的投標(biāo)人來說，資審也有好處，即避免參與到復(fù)雜的考察活動(dòng)與投標(biāo)活動(dòng)中，節(jié)約了時(shí)間也降低了成本。

總而言之，資審作為業(yè)主進(jìn)行資信調(diào)查的主要方法之一，可以很大程度地保障招標(biāo)項(xiàng)目符合其預(yù)期要求，從而進(jìn)一步提升國際招標(biāo)機(jī)構(gòu)的工作效率，達(dá)到降低整體招標(biāo)活動(dòng)成本的作用。

2.2?資審與投標(biāo)良性互動(dòng)，助力項(xiàng)目中標(biāo)

良性互動(dòng)能大大減少資審的困難，增加公司的資審?fù)ㄟ^率及中標(biāo)機(jī)會(huì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）在良性互動(dòng)的基礎(chǔ)上，投標(biāo)方可更細(xì)致地了解業(yè)主方在項(xiàng)目各個(gè)階段的技術(shù)要求，從而更好地完善資審文件。

（2）投標(biāo)方能夠通過靈性互動(dòng)來試探業(yè)主方的報(bào)價(jià)，以進(jìn)一步判斷出業(yè)主方的投資意圖和投資需求，保證自身在參與招標(biāo)活動(dòng)的時(shí)可游刃有余。

（3）在良性互動(dòng)的基礎(chǔ)上，投標(biāo)方在一定程度上能增強(qiáng)業(yè)主方的好感，并結(jié)合自身優(yōu)勢贏得業(yè)主方的青睞，以保證業(yè)主方能夠在招標(biāo)環(huán)節(jié)給予更多機(jī)會(huì)。

（4）在于競爭對手互動(dòng)的基礎(chǔ)上，能夠了解業(yè)主方可供選擇的對象，從而在做到“知己知彼百戰(zhàn)不殆”的同時(shí)，還能明確業(yè)主方可供選擇對象的大致數(shù)量，為招標(biāo)環(huán)節(jié)提供更多籌碼。

2.3?積累組織過程資產(chǎn)，提高信息化能力

資審環(huán)節(jié)會(huì)產(chǎn)生大量的信息數(shù)據(jù)，而通過利用該部分?jǐn)?shù)據(jù)，可編制出企業(yè)信息平臺，從而更好地助力后續(xù)的投標(biāo)工作。同時(shí)，該方式還可提升企業(yè)的信息化能力。對此，市場開發(fā)部在工作階段，應(yīng)將潛在業(yè)主市場準(zhǔn)入資質(zhì)注冊和目標(biāo)前資格預(yù)審作為工作中的主要任務(wù)。其中，在這些方面業(yè)主的要求：

（1）說明項(xiàng)目名稱、工程建設(shè)地點(diǎn)，并詳細(xì)敘述工程規(guī)模及工程建設(shè)所用的資金來源。

（2）這對投標(biāo)人也有相關(guān)要求。投標(biāo)人需說明類似工程經(jīng)驗(yàn)，并詳細(xì)列出關(guān)于工程的機(jī)械設(shè)備，同時(shí)對對工作人員資質(zhì)、工程資金、施工技術(shù)等方面進(jìn)行說明，以更好地展示出自身所具備的執(zhí)行上述工程的能力。

（3）需了解業(yè)主名稱及可能會(huì)出現(xiàn)的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)名稱，并需要詳細(xì)介紹工程承包方式和明確工程招標(biāo)范圍，且關(guān)于項(xiàng)目的工程計(jì)劃與時(shí)間規(guī)劃必須盡可能地詳盡。

（4）投標(biāo)人應(yīng)提交資格預(yù)審申請書，其內(nèi)容主要包括：實(shí)際施工當(dāng)中的勞務(wù)、材料、設(shè)備、服務(wù)。

（5）需明確資格預(yù)審文件發(fā)出的最終時(shí)間、發(fā)出地址及相關(guān)負(fù)責(zé)人信息。

對于大部分大型項(xiàng)目公司來說，其資審工作往往都會(huì)繁重且重復(fù)。針對這一點(diǎn)，承包方必須建立信息系統(tǒng)來進(jìn)一步完成對信息的收集、處理及傳送，建設(shè)和完善市場開發(fā)信息平臺，并圍繞資審制定出相應(yīng)的體系，從而將收集到的關(guān)于資審的所有信息數(shù)據(jù)進(jìn)行分類處理，同時(shí)輸入到平臺中，以更好地簡化后續(xù)的資審工作。承包方必須要保證的是：無論公司內(nèi)部人員發(fā)生怎樣的變化，資審工都能有一個(gè)較完善的體系保障，且可針對不同業(yè)主的不同需求來更準(zhǔn)確及時(shí)地完成任務(wù)。

2.4?借助資審信息，研判行業(yè)動(dòng)向

在實(shí)際的資審工作中，信息數(shù)據(jù)會(huì)不斷地發(fā)生變化，而研究和判斷這些變化信息進(jìn)，則可以更好地了解業(yè)主下一階段甚至將來的投資意向。這可以助力市場開發(fā)，保證市場開發(fā)有決策依據(jù)，并更好地協(xié)助企業(yè)內(nèi)部市場部開發(fā)做出更完整的信息收集統(tǒng)計(jì)，并結(jié)合國內(nèi)市場和國際市場信息來進(jìn)一步判斷行業(yè)發(fā)展動(dòng)向進(jìn)，從而為下一季度的開發(fā)提供信息數(shù)據(jù)支持，使企業(yè)可更便捷高效地制定出戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及調(diào)整人力資源。

3?項(xiàng)目概述

以中國石油管道工程局與沙特阿美的拉斯坦努拉管道EPC項(xiàng)目為例，此項(xiàng)目總投資超過3.3億美元，是中國石油管道工程局走上國際高端市場的一個(gè)重要標(biāo)志。

3.1?資審流程

CPP（中國石油管道工程局）購買相關(guān)資審文件→確定編標(biāo)小組并選出編標(biāo)負(fù)責(zé)人→制定詳細(xì)的投標(biāo)計(jì)劃→編制較全面的資審文件后互檢→由相關(guān)部門負(fù)責(zé)人檢查資審文件→由主管領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核所編制的資審文件→根據(jù)復(fù)核結(jié)果修改資審文件后再檢查→保證文件無誤后復(fù)印裝訂→授權(quán)代理人遞交→根據(jù)業(yè)主方（沙特阿美）的意見進(jìn)行探討→完成資審。

3.2?資審作用

在該項(xiàng)目中，資審的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）通過資審流程，CPP全面展現(xiàn)了自身企業(yè)的實(shí)例、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)及想要中標(biāo)的強(qiáng)烈愿望等，從而使沙特阿美可更細(xì)致地了解CPP，大大提高了CPP的中標(biāo)幾率。

（2）通過資審的溝通互動(dòng)環(huán)節(jié)，CPP與沙特阿美及其他競爭對手進(jìn)行了一定的溝通且，在此基礎(chǔ)上可大致了解競爭對手的實(shí)力、沙特阿美的建設(shè)目標(biāo)、拉斯坦努拉管道項(xiàng)目的建設(shè)需求，一定程度地保障了中標(biāo)幾率。

（3）通過整個(gè)資審過程，CPP可與其他競爭對手形成對比，從而向項(xiàng)目建設(shè)方面展示出了自身優(yōu)勢及建設(shè)適應(yīng)性，保證了順利中標(biāo)的同時(shí)還在國際市場范圍內(nèi)表現(xiàn)了自身實(shí)力，為企業(yè)走向國際市場鋪墊了道路，進(jìn)一步拓寬了發(fā)展渠道，簡捷地完成了國際市場的開發(fā)。

（4）在傳統(tǒng)資審方面，投標(biāo)人所需準(zhǔn)備的內(nèi)容文件數(shù)據(jù)往往固定性較強(qiáng)。但對于一些仍在大型項(xiàng)目上獲得國際廣泛知名度的業(yè)主來說，所需要準(zhǔn)備的內(nèi)容龐大且苛刻。這既取決于項(xiàng)目的重要，也取決于業(yè)主的謹(jǐn)慎性及體量。對此，CPP聯(lián)合公司內(nèi)部的技術(shù)骨干細(xì)致地研究業(yè)主要求，在項(xiàng)目投標(biāo)管理辦法基礎(chǔ)上更嚴(yán)格地制定了計(jì)劃與分工實(shí)踐，從而跟蹤并最終落實(shí)了項(xiàng)目內(nèi)容，開展了討論會(huì)議，審核了最終資審材料，從而保障了整個(gè)資審流程，避免了傳統(tǒng)資審模式的固定性等缺陷。

（5）在獲得資審批準(zhǔn)后，CPP可收集并存檔本企業(yè)與世界范圍內(nèi)的行業(yè)龍頭企業(yè)在各個(gè)市場的資審信息，在此后定期更新注冊信息，并以此制作成市場開發(fā)信息手冊。該方式可使信息能夠得到內(nèi)部流轉(zhuǎn)，保證不會(huì)因?yàn)槿藛T變動(dòng)等問題而出現(xiàn)工作空擋現(xiàn)象。同時(shí)，在資審注冊通過后，CPP派出了專門工作人員來實(shí)時(shí)地監(jiān)督和收集業(yè)主所發(fā)布的信息，為市場開發(fā)決策提供了數(shù)據(jù)支撐，保障了公司未來時(shí)期的項(xiàng)目建設(shè)可獲得更多的資本。

4?結(jié)束語

綜上所述，對資審工作進(jìn)行超前規(guī)劃，可保證整個(gè)項(xiàng)目的全過程管理。不僅如此，資審?fù)稑?biāo)良性互動(dòng)也可進(jìn)一步保障項(xiàng)目中標(biāo)，善于收集資審過程中的數(shù)據(jù)信息能保證進(jìn)一步提升企業(yè)信息化水平，而在資審信息的基礎(chǔ)上可更高效便捷地判斷行業(yè)發(fā)展動(dòng)向。對此，企業(yè)應(yīng)針對不同業(yè)主制定出不同計(jì)劃，在各方面建立起相應(yīng)體系，從而更好地應(yīng)對各種變化和海外市場格局，以形成對市場開發(fā)的保障。

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